IE – desenvolvimento do produto e do cliente (MS05)

Agência USP de InovaçãoGravação realizada em 30 de agosto de 2012

Curso IE (7600001)Módulo MS 05Desenvolvimento do produto e do cliente

Redação e locução: José Antonio Lerosa de Siqueira

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curso de inovação e empreendedorismo7600001 (IE)

MS05 – DESENVOLVIMENTO DO PRODUTO E DO CLIENTE

JOSÉ ANTONIO LEROSA DE SIQUEIRA, PROF. DR. EPUSP

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objetivo deste módulo:

Discutir estratégias para

desenvolver produtos que tenham chance no mercado

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tópicos:The Four Steps to the Epiphany – Steve BlankDesenvolvimento conjunto do produto e do clienteQuestões para reflexão

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Resultados esperados:O aluno entenderá os modelos recentes como o Lean Innovation, que orientam o processo de desenvolvimento da startup em torno do par produto-cliente

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2006Prof. Steve

Blank

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Joseph Campbell, Hero with a Thousand Faces

“O herói lendário é geralmente o fundador de algo – de uma nova era, de uma nova religião, de uma nova cidade, de uma nova forma de viver. Para fundar algo novo, é necessário abandonar o antigo e sair em busca de uma ideia semente, uma ideia germinal que terá o poder de fazer surgir aquela nova entidade.”

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Processo tradicional

• Usar um modelo de desenvolvimento de produto

• A partir desse modelo, localizar os clientes que estejam interessados no produto desenvolvido

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Ideia central de Steve Blank:• A maioria das empresas nascentes não

dominam um processo para descobrir seus mercados, localizar seus primeiros clientes, validar suas hipóteses e fazer seu negócio crescer.

• Aquelas que têm sucesso usam um modelo para o desenvolvimento do cliente, em paralelo ao modelo de desenvolvimento do produto

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Por que não basta ter um modelo de desenvolvimento do produto:

O modelo de desenvolvimento do produto não lida com problemas reais que ocorrem durante o processo de criação da empresa nascente.

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O modelo tradicional de desenvolvimento do produto

ConcepçãoDesenvolvi-mento do produto

Alfa/Beta teste

Lançamento/ primeira remessa

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O que há de errado com o modelo de desenvolvimento do produto?

1. Onde estão os clientes?

O maior risco – e a maior causa de insucesso – em startups não está no desenvolvimento de um novo produto mas no desenvolvimento de clientes e mercados.

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O que há de errado com o modelo de desenvolvimento do produto?

2. O foco na data de entrega para o primeiro cliente

Ter definido a data de entrega do produto não significa que a empresa entende seus clientes ou como deve realizar o lançamento no mercado e vender seus produtos para eles.

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O que há de errado com o modelo de desenvolvimento do produto?

3. Uma ênfase em execução em vez de em aprendizagem e descoberta

O pessoal encarregado de vender acreditam que foram contratados devido ao que sabem, não o que podem aprender.

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O que há de errado com o modelo de desenvolvimento do produto?

4. Falta de datas finais para vendas, marketing e desenvolvimento do negócio

Se o produto não tem compradores, para-se tudo e se conserta o produto. Não há objetivos mensuráveis, concretos para as atividades antes de conseguir o primeiro cliente.

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O que há de errado com o modelo de desenvolvimento do produto?

5. Uso de metodologia de desenvolvimento do produto para medir vendas

ConcepçãoDesenvolvi-mento do produto

Alfa/Beta teste

Lançamento/ primeira remessa

Contratar vendedores

Montar a equipe de vendas

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O que há de errado com o modelo de desenvolvimento do produto?

6. Uso da metodologia de desenvolvimento do produto para medir marketing

ConcepçãoDesenvolvi-mento do produto

Alfa/Beta teste

Lançamento/ primeira remessa

Contratar agência de RP

Criar demandaEvento de lançamento

Criar material de apresenta-ção

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O que há de errado com o modelo de desenvolvimento do produto?

7. “Scaling” prematuroDocumentos que guiam a contratação de colaboradores:

Plano de negócioModelo de desenvolvimento do produtoEstimativa de receita

Não há regras como “só comece a contratar depois que entender os clientes”

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O que há de errado com o modelo de desenvolvimento do produto?

8. Espiral da morte: o custo de fazer um lançamento de produto totalmente errado

“burn rate” em aceleraçãocapital de credibilidade sendo desperdiçado

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9 - Cada empresa nascente tem suas pecualia-ridades - Quatro categorias de startups:

-trazendo um novo produto para um mercado existente-trazendo um novo produto para um novo mercado-trazendo um novo produto para um mercado existente e tentando re-segmentar o mercado como um ingressante de baixo custo-trazendo um novo produto para um mercado existente e tentando re-segmentar o mercado como um ingressante de nicho

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O que há de errado com o modelo de desenvolvimento do produto?

10. Expectativas totalmente irrealistasEncontrar o cliente tem um tempo que pode ser distinto de desenvolver um produto.

Startups sofrem pressões enormes para se tornar lucrativas o quanto antes. Isto leva a hipóteses financeiras irrealistas.

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Uma nova abordagem

• O modelo de desenvolvimento do cliente

Descoberta

•O cliente existe?

Validação

•Testar formas de chegar até o cliente

Criação

•Está na hora de começar a gastar em marketing

Montagem da empresa

•Formalizar equipes de vendas, marketing e desenvolvimento do negócio

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concluindoUm plano de desenvolvimento do cliente complementa o plano de desenvolvimento do produto

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Obrigado!

Prof. José Antonio L. de Siqueirajals@usp.br