MOTIVACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS-Lic.Administracion Yamal Ahomed Chavez

8/14/2019 MOTIVACIN DE LA FUERZA DE VENTAS-Lic.Administracion Yamal Ahomed Chavez

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Necesidades y Motivaciones delNecesidades y Motivaciones delConsumidorConsumidor

CarenciaCarencia..--SeSe refiererefiere aa lala faltafalta dede algoalgo.. LasLas personaspersonas nono

tienetiene algoalgo yy puedepuede serser conscienteconsciente oo nono dede esaesa faltafalta.. PorPorejemplo,ejemplo, lala faltafalta dede alimentos,alimentos, dinero,dinero, etcetc.. DeseoDeseo..-- EsEs lala voluntadvoluntad dede satisfacersatisfacer dede unauna maneramanera

especficaespecfica unauna necesidadnecesidad..

MotivacinMotivacin..-- ConjuntoConjunto dede factoresfactores oo estmulosestmulospsicolgicospsicolgicos queque determinandeterminan lala conductaconducta dede unaunapersonapersona..

MotivacinMotivacin dede loslos consumidoresconsumidores..-- EstmulosEstmulos dirigidosdirigidos

aa loslos consumidores,consumidores, queque pretendenpretenden provocarprovocar enen ellosellos ununcomportamientocomportamiento oo unun cambiocambio dede actitudesactitudes..


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ecesidadecesidad..-- Objeto,Objeto, servicioservicio oo recursorecurso queque eses

necesarionecesario parapara lala supervivencia,supervivencia, bienestarbienestar oo confortconfortdede unauna personapersona deldel queque lele eses difcildifcil substraersesubstraerse.. NoNo sesedebedebe confundirconfundir concon deseodeseo

ecesidadesecesidades biolgicasbiolgicas..-- SonSon todastodas aquellasaquellasrelacionadasrelacionadas concon lala supervivenciasupervivencia dede laslas personas,personas,comocomo elel comer,comer, beber,beber, relacionesrelaciones socialessociales concon otrasotras

personas,personas, etcetc..

eces a eseces a es ee c en ec en e..-- ee en en een en e por por neces aneces alala carenciacarencia dede algoalgo bsicobsico.. LasLas necesidadesnecesidades dede laslaspersonaspersonas sonson lala basebase dede lala queque parteparte elel conceptoconcepto dedeMKTMKT.. LaLa funcinfuncin deldel MKTMKT nono eses crearcrear

necesidades,necesidades, comocomo algunasalgunas vecesveces sese dicedice;; esasesasnecesidadesnecesidades preexistenpreexisten enen cadacada personapersona.. LaLafuncinfuncin deldel MKTMKT eses acercarseacercarse aa ellas,ellas, conocerlasconocerlas yysatisfacerlassatisfacerlas dede unauna maneramanera competitivacompetitiva yy

rentablerentable..


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ElEl contactocontacto directodirecto concon loslos consumidoresconsumidores esesresponsabilidadresponsabilidad deldel rearea dede ventas,ventas, yy enenespecficoespecfico dede lala fuerzafuerza dede ventasventas.. DeDe susu imagen,imagen,conocimientos,conocimientos, habilidadeshabilidades yy actitudesactitudes dependedepende

lala percepcinpercepcin queque loslos clientesclientes tienentienen dededeterminadodeterminado productoproducto y/oy/o servicioservicio..

VariosVarios estudiosestudios hanhan demostradodemostrado queque lala mejormejor

colaboradorescolaboradores dede unauna empresaempresa eses aa travstravs dede lalamotivacin,motivacin, lala cualcual nono debedebe basarsebasarse sloslo enen elelaspectoaspecto econmicoeconmico comocomo muchasmuchas empresasempresas anancreencreen (un(un paquetepaquete dede prestacionesprestaciones yyremuneracionesremuneraciones eses importante),importante), peropero nono eses loloniconico queque sese requiererequiere parapara llegarllegar aa loslos ndicesndicesdede desempeodesempeo esperadosesperados enen laslas organizacionesorganizacionesyy mantenerlosmantenerlos..


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UnoUno dede loslos principalesprincipales factoresfactores nono monetariosmonetarios ee intangiblesintangiblesqueque conservanconservan aa lala fuerzafuerza dede ventasventas contentacontenta concon susu trabajotrabajo yyqueque tambintambin eses dede altoalto valorvalor agregadoagregado parapara lala empresa,empresa, eses lalacapacitacincapacitacin.. AA medidamedida queque unun colaboradorcolaborador sabesabe realizarrealizarmejormejor yy msms profesionalmenteprofesionalmente susu trabajotrabajo yy conoceconoce todastodas laslascaractersticascaractersticas deldel productoproducto oo servicioservicio queque promueve,promueve, mayormayorserser susu desempeodesempeo finalfinal enen elel campocampo yy susu actitudactitud concon loslosclientesclientes serser dede aperturaapertura yy seguridad,seguridad, porqueporque nono existirexistirn ng nn ng n rearea esconoc aesconoc a por por ..

LosLos profesionistasprofesionistas dede hoyhoy buscanbuscan serser parteparte dede unauna empresaempresaqueque generegenere lala certidumbrecertidumbre dede unun planplan dede carreracarrera dentrodentro dede susu

planplan dede compensaciones,compensaciones, enen dondedonde sese vayavaya capacitandocapacitando enen

cadacada etapaetapa dede acuerdoacuerdo concon laslas habilidadeshabilidades queque sussusresponsabilidadesresponsabilidades requieranrequieran parapara permanecerpermanecer enen constanteconstantecrecimientocrecimiento personalpersonal yy profesional,profesional, lolo cual,cual, sinsin dudaduda alguna,alguna,incrementaincrementa lala productividadproductividad yy loslos resultadosresultados aa largolargo plazoplazo enen

laslas organizacionesorganizaciones..


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EnEn elel rearea dede capacitacincapacitacin deldel rearea dede ventasventassese puedepuede reconocerreconocer nuevenueve personalidadespersonalidades

diferentesdiferentes dede loslos vendedoresvendedores.. continuacincontinuacin sese

mencionanmencionan yy sese sugieresugiere lala formaforma dede tratarlastratarlas yymotivarlasmotivarlas enen cadacada casocaso..


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1.1.-- PerfeccionistaPerfeccionista Trato: Darle funciones de alto nivel de responsabilidad.Trato: Darle funciones de alto nivel de responsabilidad.

Cmo motivarlo? Reconocer su esfuerzo por cumplirCmo motivarlo? Reconocer su esfuerzo por cumplirreglas y generar planes.reglas y generar planes.

2.2.-- AyudadorAyudador Trato: Darle funciones de alto grado de sociabilidad.Trato: Darle funciones de alto grado de sociabilidad.

Cmo motivarlo? Una palmada o un diploma sernCmo motivarlo? Una palmada o un diploma sern

3.3.-- AlcanzadorAlcanzador Trato: Darle funciones que requieran alcanzar altosTrato: Darle funciones que requieran alcanzar altos

objetivos.objetivos.

Cmo motivarlo? Con un reconocimiento pblico.Cmo motivarlo? Con un reconocimiento pblico.

4.4.-- IndividualistaIndividualista

Trato: Darle funciones en las que pueda destacar l solo.Trato: Darle funciones en las que pueda destacar l solo.

Cmo motivarlo? Agradecerle su importante colaboracinCmo motivarlo? Agradecerle su importante colaboracinindividual para el total de la compaaindividual para el total de la compaa


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5.5.-- ObservadorObservador Trato: Darle funciones en las que la investigacin yTrato: Darle funciones en las que la investigacin y

bsqueda sean la clave.bsqueda sean la clave.

Cmo motivarlo? Slo necesita tiempo suficiente paraCmo motivarlo? Slo necesita tiempo suficiente para

lograr su objetivo.lograr su objetivo.6.6.-- Jugador de equipoJugador de equipo

Trato: Darle funciones que involucren a otros miembros deTrato: Darle funciones que involucren a otros miembros de..

Cmo motivarlo? Dar a conocer a todos su trabajo comoCmo motivarlo? Dar a conocer a todos su trabajo comolder de equipo.lder de equipo.

7.7.-- EntusiastaEntusiasta

Trato: Darle funciones que requieran mucha energa, sinTrato: Darle funciones que requieran mucha energa, sinimportar las metas.importar las metas.

Cmo movitarlo? Invitarlo a fiestas y viajes o cualquierCmo movitarlo? Invitarlo a fiestas y viajes o cualquierevento o actividad deportiva o recreativa.evento o actividad deportiva o recreativa.


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8.8.-- Lder:Lder: Trato: Ponerlo a cargo de colaboradores que noTrato: Ponerlo a cargo de colaboradores que nosepan trabajar solos.sepan trabajar solos.

siempre en privado.siempre en privado.9.9.-- Tranquilo:Tranquilo:

Trato: Ponerlo a resolver conflictos, pues siempreTrato: Ponerlo a resolver conflictos, pues siempre

encontrarn el balance y los acuerdos.encontrarn el balance y los acuerdos. Cmo motivarlo? No se requiere motivacinCmo motivarlo? No se requiere motivacin

alguna, slo querr ver todo en ordenalguna, slo querr ver todo en orden


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EstasEstas nuevenueve personalidadespersonalidades permitirnpermitirn aa cadacada

responsableresponsable deldel rearea dede ventasventas mantenermantener motivadomotivadoaa todotodo susu equipoequipo dede trabajo,trabajo, independientementeindependientementedeldel planplan dede compensacionescompensaciones queque sese manejemaneje.. EstoEsto

eneraenera unun ambienteambiente mumu adecuadoadecuado araara evitarevitar ueue

despusdespus dede unun grangran esfuerzoesfuerzo ee inversininversin enenmantenermantener capacitadacapacitada yy motivadamotivada aa lala fuerzafuerza dedeventas,ventas, stasta sese desintegredesintegre y,y, peorpeor an,an, sese vayavaya conconlala competenciacompetencia.. Adems,Adems, eses unun armaarma sencillasencilla parapara

disminuirdisminuir lala crecientecreciente rotacinrotacin dede personalpersonal enen elelrearea dede ventasventas..


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Finalmente,Finalmente, cabecabe mencionarmencionar queque lala motivacinmotivacin eses

unauna herramientaherramienta queque nono generagenera costoscostos extrasextras aa laslasorganizacionesorganizaciones sisi sese sabesabe manejar,manejar, puespues ademsadems dedemantenermantener actualizadosactualizados aa loslos integrantesintegrantes dede lala

,,trabajartrabajar adecuadamenteadecuadamente aa pesarpesar dede loslos altosaltos nivelesnivelesdede estrsestrs queque sese manejanmanejan enen estaesta rearea dede lalaorganizacinorganizacin.. LaLa remuneracinremuneracin econmicaeconmica nono eses lalasolucinsolucin aa lala motivacin,motivacin, debendeben hacersehacerse planesplanes aa lalamedidamedida parapara laslas empresasempresas yy parapara cadacada unouno dede losloscolaboradorescolaboradores dede laslas mismasmismas..


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Ciclo MotivacionalCiclo Motivacional EstoEsto comienzacomienza cuandocuando surgesurge unauna necesidadnecesidad..

CadaCada vezvez queque apareceaparece unauna necesidad,necesidad, stasta romperompeelel estadoestado dede equilibrioequilibrio deldel organismoorganismo yy produceproduceunun estadoestado dede tensintensin insatisfaccin,insatisfaccin,inconformismoinconformismo yy desequilibriodesequilibrio queque llevalleva alal

v uv u rr rrr r uu rraccinaccin capazcapaz dede descargardescargar lala tensintensin yy liberarloliberarlodede lala inconformidadinconformidad yy deldel desequilibriodesequilibrio.. UnaUna vezvezsatisfechasatisfecha lala necesidad,necesidad, elel organismoorganismo recobrarecobra susu

estadoestado dede equilibrioequilibrio anterior,anterior, susu maneramanera dedeadaptarseadaptarse alal ambienteambiente..


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Etapas del ciclo motivacional, queEtapas del ciclo motivacional, que

implica satisfaccin de una necesidadimplica satisfaccin de una necesidad


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Ciclo motivacional, conCiclo motivacional, confrustracin o compensacinfrustracin o compensacin

AlgunasAlgunas vecesveces lala necesidadnecesidad puedepuede satisfacersesatisfacerse enen elelciclociclo motivacionalmotivacional yy puedepuede originaroriginar frustracinfrustracin o,o, enenalgunosalgunos casos,casos, compensacincompensacin (transferencia(transferencia haciahaciaotrootro objeto,objeto, personapersona oo situacin)situacin).. CuandoCuando sesepresen apresen a aa rus rac nrus rac n ee aa neces aneces a enen ee c c oc c omotivacional,motivacional, lala tensintensin provocadaprovocada porpor elel surgimientosurgimientodede lala necesidadnecesidad encuentraencuentra unauna barrerabarrera uu obstculoobstculoqueque impideimpide susu liberacinliberacin;; alal nono hallarhallar lala salidasalidanormal,normal, lala tensintensin represadarepresada enen elel organismoorganismo buscabuscaunauna vava indirectaindirecta dede salida,salida, bienbien seasea mediantemediante lolopsicolgicopsicolgico (agresividad,(agresividad, descontento,descontento, tensintensinemocional,emocional, apata,apata, etcetc..))


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Ciclo motivacional, con frustacinCiclo motivacional, con frustacino compensacino compensacin

EnEn otrasotras ocasiones,ocasiones, aunqueaunque lala necesidadnecesidad nono sesesatisfaga,satisfaga, tampocotampoco existeexiste frustracinfrustracin porqueporque puedepuede

transferirsetransferirse oo compensarsecompensarse.. EstoEsto ocurreocurre cuandocuando lalasatisfaccinsatisfaccin dede otraotra necesidadnecesidad logralogra reducirreducir oo calmarcalmarlala intensidadintensidad dede unauna necesidadnecesidad queque nono puedepuede

rr .. LaLa satisfaccinsatisfaccin dede algunasalgunas necesidadesnecesidades eses transitoriatransitoria

yy pasajerapasajera lolo queque equivaleequivale aa decirdecir queque lala motivacinmotivacinhumanahumana eses cclicacclica:: elel comportamientocomportamiento eses casicasi unun

procesoproceso continuocontinuo dede solucinsolucin dede problemasproblemas yysatisfaccinsatisfaccin dede necesidades,necesidades, aa medidamedida queque vanvanapareciendoapareciendo


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Teora de la motivacinTeora de la motivacin--MetaMeta LaLa motivacinmotivacin comienzacomienza cuandocuando unun individuoindividuo sientesiente unaunanecesidadnecesidad.. stasta eses luegoluego transformadatransformada yy dirigidadirigida paraparaapoyarapoyar oo permitirpermitir elel desempeodesempeo dede aquellaaquella conductaconducta

metameta parapara reducirreducir lala necesidadnecesidad sentidasentida.. CuandoCuando unun individuoindividuo sientesiente hambre,hambre, porpor ejemplo,ejemplo, estaestanecesidadnecesidad eses transformadatransformada primeroprimero enen conductaconducta dirigidadirigidaaa apoyarapoyar elel comportamientocomportamiento metameta dede comercomer.. EstaEsta

uu yy uu u ru r yy r r,r r,cocinarcocinar yy servirservir lala comidacomida..

LaLa conductaconducta queque soportasoporta lala metameta yy lala conductaconducta--metameta enenss (comer)(comer) porpor lolo general,general, continacontina hastahasta queque elel hambrehambredede lala personapersona hayahaya sidosido satisfechasatisfecha;; cuandocuando elel individuoindividuo

experimentaexperimenta hambrehambre nuevamentenuevamente sese repiterepite elel ciclociclo..


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Ciclo de la NecesidadCiclo de la Necesidad

AyudaAyuda aa explicarexplicar porpor ququ lala mayoramayora dedelaslas personaspersonas sonson difcilesdifciles dede satisfacersatisfacer yymotivarmotivar.. UnaUna vezvez sese venven alcanzadasalcanzadas sussus

necesidadesnecesidades yy motivosmotivos querrnquerrn buscarbuscarunun nivelnivel mayormayor dede necesidadesnecesidades dedesatisfaccinsatisfaccin.. LoLo queque eses peor,peor,continuarncontinuarn buscandobuscando satisfacersatisfacer ununnivelnivel cadacada vezvez mayormayor dede necesidadnecesidad..


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Ciclo de la NecesidadCiclo de la Necesidad


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Motivacin LaboralMotivacin Laboral

LasLas empresasempresas modernasmodernas sonson conscientesconscientes dede lala importanciaimportancia dedeposeerposeer unauna estructuraestructura comercialcomercial convenientementeconvenientemente cualificadacualificada yy

concon unun altoalto gradogrado dede intersinters yy motivacin,motivacin, capazcapaz dede compartircompartir loslosobjetivosobjetivos fijadosfijados porpor elel propiopropio departamentodepartamento comercial,comercial,hacindoloshacindolos suyossuyos.. EntendemosEntendemos porpor motivacinmotivacin todatoda fuerzafuerza ooimpulsoimpulso interiorinterior queque inicia,inicia, mantienemantiene yy dirigedirige lala conductaconducta dede unauna

personapersona concon elel finfin dede lograrlograr unun objetivoobjetivo determinadodeterminado.. EnEn elelmbitombito laborallaboral estarestar motivadomotivado suponesupone estarestar estimuladoestimulado eeinteresadointeresado suficientementesuficientemente comocomo parapara orientarorientar laslas actividadesactividades yylala conductaconducta haciahacia elel cumplimientocumplimiento dede unosunos objetivosobjetivos establecidosestablecidospreviamentepreviamente.. AunqueAunque nosnos centremoscentremos enen elel equipoequipo comercial,comercial,puedepuede ser ser extensibleextensible aa cualquiercualquier otrootro departamentodepartamento.. LaLaproactividadproactividad eses unauna dede laslas principalesprincipales variablesvariables positivaspositivas deldelsiglosiglo XXIXXI..


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Jerarqua de las Necesidades deJerarqua de las Necesidades deA. MaslowA. Maslow

Se afirma que los seres humanos poseenSe afirma que los seres humanos poseen5 necesidades bsicas que se describirn a5 necesidades bsicas que se describirn acontinuacin y dice que estas necesidadescontinuacin y dice que estas necesidades

bsicas pueden organizarse en unabsicas pueden organizarse en unajerarqua: orden en que los individuosjerarqua: orden en que los individuosgeneralmente luchan por satisfacerlas.generalmente luchan por satisfacerlas.

d l d d d l d d


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Jerarqua de las necesidades, segnJerarqua de las necesidades, segn

MaslowMaslow


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FisiolgicasFisiolgicas


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Necesidades FisiolgicasNecesidades Fisiolgicas

SonSon elel primerprimer conjuntoconjunto dedenecesidadesnecesidades humanashumanas

cuerpocuerpo.. IncluyeIncluye laslas necesidadesnecesidadesdede deseodeseo dede agua,agua,comida,comida, aire,aire, descanso,descanso,

etcetc..


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SeguridadSeguridad


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Necesidades de SeguridadNecesidades de Seguridad SuSu caractersticacaracterstica msms importanteimportante comocomo

necesidadnecesidad secundariasecundaria yy dede ordenorden superior,superior, aadiferenciadiferencia dede laslas necesidadesnecesidades fisiolgicasfisiolgicas (( quequebuscanbuscan satisfaccinsatisfaccin inmediata)inmediata).. EsEs centrarsecentrarse enen

aa sa s acc nsa s acc n aa u urou uro.. nn o raso ras pa a ras,pa a ras, es aes anecesidadnecesidad sese basabasa enen elel queque elel individuoindividuo nonosatisfacesatisface directamentedirectamente sussus necesidades,necesidades, sinosinoqueque buscabusca asegurarasegurar enen lolo futurofuturo susu satisfaccinsatisfaccin


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Sociales

Autoestima

RealizacinSocialesSociales

Fisolgicas

* Hambre

* Sueo* sed,

*Sexo.

* Movimiento,

* etc.

Seguridad

* Proteccin

* Abrigo

*Ausencia dePeligro.

* Amistad* Amor

* Pertenencia al

grupo.

* Actividades

sociales.


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Necesidad SocialNecesidad Social ImplicaImplica lala orientacinorientacin dede laslas personaspersonas haciahacia lala

vidavida enen comunidadcomunidad.. ManifestacionesManifestaciones comocomobuscarbuscar amigosamigos yy serser estimadoestimado oo mamadomamado porporotrasotras personaspersonas tienetiene susu basebase enen ellaella..

LaLa necesidadnecesidad dede afiliacinafiliacin responderesponde alal deseodeseodede tenertener amigosamigos yy alguienalguien enen quinquin confiarconfiar..LaLa necesidadnecesidad dede pertenenciapertenencia implicaimplica msms lalaorientacinorientacin aa formarformar parteparte dede unun grupogrupo social,social,

yy lala necesidadnecesidad dede amoramor planteaplantea elel intersinters deldelindividuoindividuo dede sentirsesentirse queridoquerido porpor otrasotraspersonaspersonas..


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AutoestimaAutoestima


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AutoestimaAutoestima SeSe tratatrata dede unauna caractersticacaracterstica tantan comncomn enen

lala razaraza humanhuman comocomo eses elel impulsoimpulso dededominacindominacin oo superioridadsuperioridad frentefrente aa loslos

..

ElEl respetorespeto correspondecorresponde alal deseodeseo dede serseradmirado,admirado, mientrasmientras queque lala autoridadautoridad estest msmsvinculadavinculada concon lala capacidadcapacidad deldel individuoindividuo parapara

lograrlograr obedienciaobediencia dede otrasotras personaspersonas (aun(auncuandocuando existeexiste unauna altaalta correlacincorrelacin entreentre elelrespetorespeto aa unauna personapersona yy susu autoridad)autoridad)..


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AutorealizacinAutorealizacin


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Necesidad de AutorealizacinNecesidad de Autorealizacin

Se refiere al deseo de maximizarSe refiere al deseo de maximizarcualquier potencial que posea uncualquier potencial que posea unindividuo.individuo.

Las necesidades de autorealizacinLas necesidades de autorealizacinocupan el ms alto nivel en la escala deocupan el ms alto nivel en la escala delas jerarquas de Maslow.las jerarquas de Maslow.


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LaLa promesapromesa dede satisfacersatisfacer unun nivelnivel dedenecesidadnecesidad eses elel mensajemensaje promocionalpromocional msmsimportanteimportante dede algunosalgunos anunciosanuncios..

AUTOREALIZACIN,AUTOREALIZACIN, yaya queque constituyeconstituye lalaculminacinculminacin deldel cumplimientocumplimiento dede todastodas laslas dedenivelnivel inferiorinferior yy elel descubrimientodescubrimiento deldel

verdaderoverdadero yoyo.. TodosTodos tenemostenemos necesidadesnecesidades yy deseos,deseos, peroperorararara vezvez nosnos percatamospercatamos dede ellosellos..


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Teora de HerzbergTeora de Herzberg

HERZBERGHERZBERG consideraconsidera queque existenexisten dosdos factoresfactores quequeexplicanexplican lala motivacinmotivacin dede loslos trabajadorestrabajadores enen lala empresaempresa::

Factores motivadoresFactores motivadores son los que determinan el mayor oson los que determinan el mayor omenor grado de satisfaccin en el trabajo y estnmenor grado de satisfaccin en el trabajo y estnrelacionados con el contenido del trabajo:relacionados con el contenido del trabajo:-- a rea zac n e un tra a o nteresante.a rea zac n e un tra a o nteresante.-- El logro.El logro.-- La responsabilidad.La responsabilidad.-- El reconocimiento.El reconocimiento.-- La promocin.La promocin.

Estos factores son los que mueven al trabajador haciaEstos factores son los que mueven al trabajador haciaactitudes positivas y a sentir satisfaccinactitudes positivas y a sentir satisfaccin


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Factores de higieneFactores de higiene, estn relacionados con el, estn relacionados con elcontexto de trabajo y hacen referencia al tratamientocontexto de trabajo y hacen referencia al tratamientoque las personas reciben en su trabajo:que las personas reciben en su trabajo:-- Las condiciones de trabajo.Las condiciones de trabajo.

-- El sueldo.El sueldo.-- Las relaciones humanas.Las relaciones humanas.-- La poltica de la empresa.La poltica de la empresa.

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producenproducen insatisfaccininsatisfaccin peropero cuandocuando sese intentaintentamejorarlos,mejorarlos, nono logranlogran porpor ss solossolos provocarprovocar lalaautnticaautntica satisfaccinsatisfaccin.. EnEn resumen,resumen, lala satisfaccinsatisfaccin seselogralogra por por dosdos tipostipos dede factoresfactores queque sonson

independientesindependientes yy dede distintadistinta dimensindimensin.. Por Por otrootrolado,lado, todostodos loslos factoresfactores sonson susceptiblessusceptibles dede unaunacorrectacorrecta utilizacinutilizacin porpor parteparte dede loslos directoresdirectores dede loslosequiposequipos dede trabajotrabajo..


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