Morning Marketing Automation
Transcript of Morning Marketing Automation
PARIS, LYON & MONTPELLIER
17 ANS D’EXPERTISE & CONSEIL
+90 000 JOURS DE PROJETS
D’ACCOMPAGNEMENT DES FORCES MARKETING,
VENTES, SERVICE CLIENT & TIERCE MAINTENANCE
APPLICATIVE
CX COMPANY
+100 CLIENTS
SUNTSEU EN BREF
UN PEU DE VOCABULAIRE...
Inbound / Outbound
“Sens” de la relation : les prospects vers l’entreprise… ou l’inverse.
Lead Scoring
Tous les prospects ne se valent pas. L’idée est de leur donner une note et de repérer les plus intéressants.
Lead Nurturing
La prise de décision se fait sur le long terme, parfois de manière complexe. Il faut accompagner le prospect dans sa prise de décision.
Campagnes
On écrit des scénarios, déclenchés en fonction des actions des prospects, et non pas seulement à des “push” emails ponctuels.
LES ENJEUX POUR VOUS
▸ PLUS DE BUSINESS▹ Plus de leads▹ Des leads mieux qualifiés▹ Un meilleur closing▹ Une phase de nurturing efficace▹ Une meilleure prédictabilité
In fine, le besoin crucial d’aligner marketing et ventes, dans un contexte de plus en plus digital.
DONNER POUR RECEVOIR
METTRE EN OEUVRE LE MARKETING DE L’ENGAGEMENT NÉCESSITE UN CHANGEMENT DANS VOTRE VISION :
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EVANGELISERAVEC UN BLOG
Prendre la parole, régulièrement, de manière experte, pour générer plus de trafic et développer SEO et visibilité.
TRAVAILLER DANS LA DUREE AVEC UNE NEWSLETTER
Nourrir régulièrement ses contacts, le temps qu’ils soient prêts à prendre leur décision.
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RECUPERER DES LEADS VIA DES LIVRES BLANCS
Partager son expertise “gratuitement” en échange de coordonnées.
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HUMANISER LA RELATIONGRACE AUX WEBINARS
Positionner du contenu pertinent au bon endroit dans le cycle de vente, débloquer des situation.
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ÊTRE PÉDAGO’ AVEC LES INFOGRAPHIES
Expliquer chiffres et problèmes complexes simplement et de manière ludique.
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OUVRIR DES DISCUSSIONS SUR LES RÉSEAUX SOCIAUX
Et mettre en mouvement les tendances du Social Selling et de l’Advocacy.
RÉACTIVATION DE BASE
Avec des contacts...
- A nettoyer- A qualifier- A prioriser
→ Contenus simples et premium
→ Tracking du parcours
Cas pratique sur 150 000 leads
❏ 30% de bounced !❏ 11% d’ouverture au 1er envoi ; 50%
après nurturing❏ Groupe isolé de cibles prioritaires
QUELQUES CAS CONCRETSAvec des campagnes “plus” smart...
RÉACTIVATION DE BASE
AMÉLIORATION DES DATAS
SEGMENTATION
ACCÉLÉRATION DU CYCLE DE VENTE
AUTOMATISATION POST-SALON
UPSELL - CROSS-SELL
PRÉPARATION DE PROSPECTION
...
#1 area of investment for marketing
executives worldwide is the shift to digital marketing and engagement
81% of marketing executives worldwide
say they must use data to drive to better connect with customers
Page 59© 2014 Marketo, Inc. Marketo Proprietary and Confidential
Engage People: Based on WhatThey Do
#2
More than 75% of marketing executives
worldwide say they will be expected to manage the end-to-end customer lifecycle
Abandon channel-centric silos. Build speed and flexibility through cross-functional teams
Reach across organizational boundaries
to drive the customer experience
Build teams with new skill sets that can understand
and engage customers across all channels
8 © Nokia 2015
What?
Evaluate &optimize
Define marketing and sales change journey
Define strategic direction
9 © Nokia 2015
Four key streams prepared the change journey
Internal only
Strategic planning
Tools& tech
Marketingexecution
Salesexecution
11 © Nokia 2015
Our vision
We provide customer value and build stronger relationships by understanding customer needs.
11 © Nokia 2015
Our vision
We will provide our individual customer contacts the right information, at the right point in timein their buying cycle, tuned to their role in the organization.
We provide customer value and build stronger relationships by understanding customer needs.
14 © Nokia 2015
Lead qualification & link to Sales Funnel
Tactical keep in touch channels
Product life cycle program
Product lifecycleengagementprograms
15 © Nokia 2015
57 106
397153 15
53
150 27
321
Name Job title Company
John Smith Head of engineering Yellow Telecom
Mary Carpenter CMO H2O Telecom
Sweet spot for sales
Newsletter Engagement
19090
Webinar Engagement 480
4510networks.nokia.comEngagement
Event Engagement
3191
Contacts engaged in channel(s)
17 © Nokia 2015
•Representing the Customer
•Being Found
•1:1 Communications
•Behavioral
•Continuous Relationships
•Exploding/Integrated Channels & Devices
•Aligned Customer Interaction•Fact-based Decision Making
•Mission• Representing the Company• Finding Customers
•Customer Intelligence••
•Mechanics & Tactics••
•Measurement and alignment
•
•
Lifecycle NurturingPredictive OffersBehavioral TriggersMarketing Management Marketing Revenue Attribution Advanced Revenue AnalyticsOmni-Channel CampaignsFull API Integrations Integrated Marketing Calendar
Behavioral SegmentationCross-channel CampaignsTriggered NurturingDynamic ContentRevenue Analytics Real Time Personalization Actionable Sales Insight
Inbound MarketingEmail Nurturing Lead ScoringSocial Share & Sign-onCampaign ReportingBasic Sales IntelligencePlanning
Stra
tegi
c V
alue
Engagement Marketing Maturity
Marketing Transformation
Email MarketingLanding Page CreationBasic SegmentationBasic Social Presence
Traditional Marketing
Demand Generation
Integrated Pipeline
Engagement Marketing
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FONCTIONNALITÉ NURTURING
Les “Streams” pour organiser les contenus en fonction du cycle commercial.
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FONCTIONNALITÉPERSONALISATION
Personnalisation et contenu dynamique pour plus d’engagement.
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ensh
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FONCTIONNALITÉALIGNEMENT MARKETING & VENTE
Retrouvez les informations essentielles du Marketing dans votre CRM & remontez les infos aux commerciaux au bon moment...
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FONCTIONNALITÉALIGNEMENT MARKETING & VENTE
Retrouvez les informations essentielles du Marketing dans votre CRM & remontez les infos aux commerciaux au bon moment...
FONCTIONNALITÉALIGNEMENT MARKETING & VENTE
Retrouvez les informations essentielles du Marketing dans votre CRM & remontez les infos aux commerciaux au bon moment...
FONCTIONNALITÉMESURE DU ROI
Mesurer la contribution du Marketing :
> Visualiser facilement les actions du Marketing en faveur de la vente gagnée
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FONCTIONNALITÉMESURE DU ROI
Mesurer les impacts et le ROI :
> Identifier les programmes les plus rentables
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FONCTIONNALITÉMESURE DU ROI
Mesurer le taux et la vitesse de conversion des leads
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FONCTIONNALITÉ“AJUSTEMENT”
Ajustez vos campagnes selon l’engagement clients.
Rapidement, en fonction des coûts et des résultats.
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FONCTIONNALITÉ“AJUSTEMENT”
Ajustez vos campagnes selon l’engagement clients.
Rapidement, en fonction des coûts et des résultats.
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C’est quoi ?
Une approche étape par étape, sur un segment ou une offre spécifique, avec peu de campagnes.
ETRE DANS UNE APPROCHE TEST & LEARN
Pourquoi ?
Pour aller vite, avoir un QuickWin, apprendre progressivement et déployer plus vite ensuite.
QUEL PLANNING ?
Définition des besoins (2 mois)
Mise en place technique & éditoriale(4 mois)
Réglages et montée en puissance(8 mois)
QUELQUES LESSONS LEARNED (COMME ON DIT)
Assembler la bonne équipe
Penser à “onboarder” tous les profils de l’entreprise.
Comprendre ses audiences
Se mettre dans les chaussures de ses “personas” pour créer les bons contenus.
Devenir un média
S’organiser pour produire des contenus dans la durée, non “comm’”.
S’organiser pour gérer les leads
Avoir une vraie approche “lead management”.
Suivre (enfin) ses KPIs
Avant, pendant et après la mise en place du Marketing Automation.
Y aller progressivement !
Sinon c’est l’assurance d’avoir un bon sac de noeuds !
2016© Biocodex 105
LAUNCHING MARKETING AUTOMATION IN YOUR COMPANY
Pierre DerenemesnilInternational Head of Digital Marketing @ Biocodex
2016© Biocodex 106
Pierre DerenemesnilInternational Head of Digital Marketing @ Biocodex
BIOCODEX: 2016-TODAY• Industry: Pharmaceutical• TO: € 260 Millions• Headcount: 1,000• Subsidiaries: USA, Canada, Mexico,
Russia, Ukraine, Benelux, Morocco, Turkey, Baltics (+ 110 Partners worldwide)
• Type od Business: B2B, B2B2B, B2C• Websites: 1 corporate + 15+ product +
25+ environment
CISBIO BIOASSAYS: 2014-2016• Industry: Biotechnology• TO: € 30 Millions• Headcount: 200• Subsidiaries: USA, China, Japan• Type od Business: B2B, B2B2B• Websites: 1 main + 5 vertical
Mob +33 6 07 58 04 [email protected]/in/pierrederenemesnil
2016© Biocodex 108
WFD (WE FEAR DIGITAL)
WE DON’T KNOW WHERE TO GO → We feel it’s a “dangerous” battlefield
NO INFORMATION KNOWN & SHARED → Data not available
WHY SHOULD WE CHANGE → We’ve been doing good business without Digital
Pierre DerenemesnilInternational Head of Digital Marketing @ Biocodex
Cisbio YESBiocodex YES/NO
2016© Biocodex 109
LOST OPPORTUNITIES, EVERYDAY
PASSIVE ONLINE APPROACH → We have a website because we need to
OUR WEBSITE THERE JUST TO OCCUPY THE WEB SPACE → We were told to have one
DIGITAL “PEOPLE” DON’T TALK OUR LANGUAGE → Impressions, CTR, CTA Vs. Cost of Customer Acquisition, Customer Lifecycle
Pierre DerenemesnilInternational Head of Digital Marketing @ Biocodex
Cisbio YESBiocodex YES
2016© Biocodex 110
HOW WE GOT / WILL GO TO THE NEXT LEVEL
Pierre DerenemesnilInternational Head of Digital Marketing @ Biocodex
Cisbio YESBiocodex YES
2016© Biocodex 111
MAPPING « IN FAVOR » & « ACTIVE » @BOARD OF DIRECTORS
FROM A “DON QUIXOTE” APPROACH TO A “LOOK FOR ALLIES” MINDSET
Pierre DerenemesnilInternational Head of Digital Marketing @ Biocodex
Cisbio YESBiocodex NO/YES
2016© Biocodex 112
TIME TO CHANGE
ALL OUR ONLINE USERS DESERVE TO BECOME OUR CUSTOMERS
Monthly Unique UsersCisbio.com (Corporate) = 10,000Biocodex’s Otipax.com = 18,000
Pierre DerenemesnilInternational Head of Digital Marketing @ Biocodex
Cisbio YES/NOBiocodex YES
2016© Biocodex 113
DATA-DRIVEN APPROACH
"WITHOUT DATA YOU'RE JUST ANOTHER PERSON WITH AN OPINION”
"IN GOD WE TRUST.ALL OTHERS MUST BRING DATA"
W. E. DEMINGPROF. & CONSULTANT
Pierre DerenemesnilInternational Head of Digital Marketing @ Biocodex
Cisbio NO/YESBiocodex NO/YES
2016© Biocodex 114
A NEW GROWTH LEVERHOW CAN WE ACHIEVE HIGHER REVENUE, FASTER GROWTH AND HIGHER /CONSISTENT ONLINE BRAND EQUITYWITHOUT STRUGGLING TO ALIGN:•PEOPLE•PROCESSES•TECHNOLOGY•(+ CONTENT & DATA)
Pierre DerenemesnilInternational Head of Digital Marketing @ Biocodex
Cisbio YESBiocodex YES
2016© Biocodex 115
DO YOUR (PROJECT MANAGEMENT) HOMEWORK
BUSINESS INTENTGOALS: 488 K€ & 75 LEADS / MONTHBENEFITSKEY SUCCESS FACTORSSTRATEGY EXECUTIONPROJECT PLANNINGACCOUNTABILITYIMPACT ON TURNOVERGOVERNANCEBUDGETRISK ANALYSISPROJECT TEAMSTEERING COMMITTEE
Pierre DerenemesnilInternational Head of Digital Marketing @ Biocodex
Cisbio YESBiocodex NO
2016© Biocodex 116
RESULTS & LESSONS LEARNED
Pierre DerenemesnilInternational Head of Digital Marketing @ Biocodex
Cisbio YESBiocodex NO
2016© Biocodex 117
IMPACT ON ORGANIZATION & TOP MANAGEMENT
MAIN ISSUES- CONVINCE TOP MANAGEMENT TO
ALLOCATE RESOURCES- “RECRUIT” & MOTIVATE PEOPLE IN A
“TRANSVERSAL” APPROACH- WORK WITH PEOPLE ON DIFFERENT
DEPARTMENTS- CONVINCE BOARD TO ACCEPT
RESULTS WILL COME SLOWLY (6 TO 12 MONTHS) / NO MAGIC
Pierre DerenemesnilInternational Head of Digital Marketing @ Biocodex
Cisbio YESBiocodex NO
2016© Biocodex 118
LESSONS LEARNEDCREATING CONTENT IS A TOUGH JOB- HAVE AT LEAST A CONTENT COORDINATOR IN
YOUR TEAM- EXTERNALIZE- USE SKYSCRAPER CONTENT STRATEGY
GETTING THE RIGHT DATA IS A CHALLENGE:- NEED TO RECRUIT THE RIGHT DATA ANALYST- NEED TO HAVE CLEAR IDEAS- NEED TO “TRANSLATE” DATA TO TOP
MANAGEMENT
TECHNOLOGY IS NOT AN ISSUE:- SOFTWARE & TRAINING VERY WELL
ORGANIZED
Pierre DerenemesnilInternational Head of Digital Marketing @ Biocodex
Cisbio YESBiocodex NO
2016© Biocodex 119 Pierre DerenemesnilInternational Head of Digital Marketing @ Biocodex
@mrlepimawww.linkedin.com/in/pierrederenemesnil
Q&A / THANKS
Mob +33 6 07 58 04 66