Modulo 3 – Parte I Vendas
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Modulo 3 – Parte IVendas
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Pilares do Negócio: Vendas7 entre 10 Presidentes foram clientes antes de se tornar distribuidores
Ven
das
Rec
ruta
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to
Ret
ençã
o
Rec
onhe
cim
ento
Pro
moç
ão
Ética
Produtos
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Instrumentos essenciais para uma boa venda
• Meu resultado com o produto• Pasta de apresentação• Produtos• Talão de Recibos da Herbalife• Colher medida• Tableteira• Fita métrica• Máquina fotográfica• Um brinde da Herbalife (para upgrade de vendas)• Vista-se adequadamente (10% acima de seu público
alvo)• Entusiasmo!
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Contatos
• Lista quente– Quem você conhece?
• COMO PREENCHER SUA LISTA?– Faça uma lista de todas as pessoas
que conhece.– Tente se lembrar de pelo
menos 300 nomes.– Nunca decida por ninguém.
• Lista Fria– Ferramentas de apoio– Aprenda com seu patrocinador/supervisor
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Como trabalhar a Lista Quente• Classifique o interesse principal de seus contatos:
– Financeiro = $; – Controle de peso = peso;– Bem estar– Estilo de Vida = estilo– Ajudar as pessoas = pessoas– Aposentadoria – Realização de sonhos = sonhos
• Ligue e registre os resultados:– Contatado = Se conseguiu se comunicar com a
pessoa– Encontro = Se agendar um encontro de vendas– Venda ou HOM = Se conseguiu realizar a venda
ou a pessoa participou de um HOM.– Festa Shake– Indicações etc.
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Ferramentas
• deriva do latim ferramenta. É um utensílio ou mecanismo físico ou intelectual utilizado ou um dispositivo que forneça uma vantagem para facilitar a realização de tarefas diversas.
– As ferramentas todas podem conviver em harmonia dentro do método de sua escolha.
– Exemplo: Avaliação do bem estar é uma ferramenta de contato que pode ser utilizada em vários métodos de operação diário (MDOs)
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Por que conhecer várias ferramentas de contato?
• O modo como você obtém maior sucesso, será, sem sombra de dúvida, a mais indicada para e por você. Perfeito!
• Dois motivos para conhecer e utilizar outras maneiras de contato: – Nem todas pessoas de sua organização se identificarão com a sua
preferência. Portanto, conheça as opções para poder sugerí-las quando se deparar com esta situação. A Herbalife é para todos.
– Limitando-se a apenas uma forma de falar com as pessoas, você perde oportunidades e limita seu campo de ação.
“Quando o único instrumento que você tem é um martelo, todo problema que aparece você trata como um prego.” Mark Twain
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CAFÉ DA CAFÉ DA MANHÃ MANHÃ
SAUDÁVELSAUDÁVEL
BOTONBOTON
AVALIAÇÃO AVALIAÇÃO DO BEM DO BEM ESTARESTAR
FESTA FESTA SHAKE SHAKE
COQUETELCOQUETEL
INAUGU-INAUGU-RAÇÃO DO RAÇÃO DO NÉGOCIONÉGOCIO PASTAPASTA
DE APRE-DE APRE-SENTAÇÃOSENTAÇÃO
PESQUISAPESQUISA
ANUNCIO ANUNCIO EMEM
JORNALJORNAL
PANFLETOSPANFLETOS
TARDE DA TARDE DA BELEZABELEZA
AMOSTRASAMOSTRAS
VISITAVISITAE DESGUS-E DESGUS-
TAÇÃOTAÇÃODVD DE DVD DE NÉGOCIOSNÉGOCIOS
KITSKITSNUTRI-NUTRI-
CIONAISCIONAIS
CATALOGOCATALOGO
HOMHOM
PIBEPIBE
CARTÃOCARTÃODE VISITADE VISITA
20 PASSOS20 PASSOS
FERRAMENTAS
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Escolha 3 ferramentas:
Exemplos:
• 3 Ferramentas ativas– Festa do shake– Inauguração do negócio– Tarde da beleza
• 3 Ferramentas passivas – Catálogo– Cartão de visitas– boton
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Você se importaria de responder uma pesquisa rápida?
É uma auto-avaliação do Bem Estar.
INAUGU-INAUGU-RAÇÃO DO RAÇÃO DO NÉGOCIONÉGOCIO
CAFÉ DA CAFÉ DA MANHÃ MANHÃ
SAUDÁVELSAUDÁVEL
AVALIAÇÃO AVALIAÇÃO DO BEM DO BEM ESTARESTAR
BOTONBOTON
ANUNCIO ANUNCIO EMEM
JORNALJORNAL
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FESTA FESTA SHAKE SHAKE
COQUETELCOQUETEL
no myherbalife.com
20 PASSOS20 PASSOS
VISITAVISITAE DESGUS-E DESGUS-
TAÇÃOTAÇÃO
CATALOGOCATALOGO
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PASTAPASTADE APRE-DE APRE-
SENTAÇÃOSENTAÇÃOTARDE DA TARDE DA
BELEZABELEZA
AMOSTRASAMOSTRAS
PANFLETOSPANFLETOS
PESQUISAPESQUISA
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HOMHOM
PIBEPIBE
DVD DE DVD DE NÉGOCIOSNÉGOCIOS
KITSKITSNUTRI-NUTRI-
CIONAISCIONAIS
CARTÃOCARTÃODE VISITADE VISITA
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Lidar com objeções
– A seguir temos exemplos de perguntas e respostas para apoiá-lo em como esclarecer as eventuais dúvidas e objeções dos clientes.
– Entretanto, é a sua própria segurança em relação aos produtos, a empresa e a oportunidade que fazem a grande diferença.
– O consumo dos produtos, a informação correta adquirida nos treinamentos, o aperfeiçoamento contínuo e as literaturas da Herbalife o apoiarão a fortalecer sua confiança
• Em qualquer uma das maneiras que escolhermos para desenvolver o negócio, sempre encontraremos eventuais objeções:
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Lidar com objeções
• Passo-a-passo1) Desarmar (entendo)2) explicar e reverter positivamente
(também pensava até que...)3) Fechamento (qual o sabor? Forma
de pagamento...)
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Como responder a questões que podem surgir...
1. O shake é caro.R: Entendo sua opinião, mas se observarmos o preço da porção
individual, menos de R$5,00 já considerando o leite semidesnatado, verificamos que o valor é bem acessível para uma refeição balanceada e completa. Não é mesmo?
2. Tenho que usar o produto a vida toda?R: Não
Obs.: com o tempo o próprio cliente terá a percepção de que os produtos são importantes para manutenção do bem estar adquirido e optará por sua continuidade.
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Como responder a questões que podem surgir...
3. Conheço alguém cujo objetivo era emagrecer mas engordou com o shake.
R: Acredito, pois como falei anteriormente, o shake Herbalife pode ser utilizado para reduzir, manter ou ganhar peso. Por isso é importante a correta utilização do produto. Eu posso ajudá-lo nesse processo.
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5. Por que os produtos não são vendidos em supermercados?R: A Herbalife é uma empresa de vendas diretas e, como tal, tem
como característica principal o atendimento personalizado. E como característica deste sistema de vendas, temos o acompanhamento do distribuidor como diferencial. Obs.: Que bom que temos esta vantagem!
6. Posso comprar com desconto?R: Sim, e para isso basta se cadastrar como Distribuidor Independente
Herbalife. Além da escala de desconto nos produtos que vai de 25% a 50%, você ainda pode obter outras formas de ganho. Vamos falar melhor sobre a oportunidade de negócios Herbalife?
Como responder a questões que podem surgir...
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Ética em Vendas• A ética existe para nos proteger • Não faça ao próximo o que não gostaria que fizessem a você.• Não alicie clientes de outros Distribuidores.• Não venda para outras linhas de Distribuidores.• Siga os preços sugeridos no catálogo de preços. Valorize seus
serviços.• Atenção ao bóton e ao carro adesivado• Cumpra o que prometer, preserve sua reputação. • Não seja “fanático” pelos produtos ou pelo negócio. Lembre-se
que no começo você também tinha suas dúvidas.• Lembre-se: Os produtos são alimentos e não medicamentos,
portanto não previnem, tratam e nem curam doenças.
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Fechar a venda: sem o fechamento não existe sucesso em vendas!
• Identificar as necessidades do cliente
• Oferecer exatamente o que ele precisa (o que ele quer e pode)
• Recomendar sem pressão
• Perguntar qual a forma de pagamento
• Agendar o próximo contato para acompanhamento adequado do cliente.
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Depoimentos de Vendas
• Vamos ouvir alguns depoimentos de distribuidores que efetuaram vendas utilizando diferentes ferramentas...
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Entendendo os números
• Muitos contatos = possibilidade de realmente ter ganhos imensos!
• Quanto mais pessoas contatar, mais vendas terá• Aprenda a lidar com suas frustrações• Com o sim ou o não – peça indicações!• Analise seus resultados com seu patrocinador
• Esqueça os 9 entre cada 10 que não comprarão os produtos: 1 entre 10 pessoas são verdadeiros candidatos para um bom produto ou serviço. Ou seja, 9 entre 10 não comprarão, não importa o que você diga ou faça.
• Na venda direta assumimos o risco de sentir e ouvir “nãos” – é o que basta para deixar as pessoas desanimadas ou com fobia de telefone.
• Pouco contato = poucas vendas = pouco dinheiro
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Lista de Preços e Nota Fiscal
• Entenda a Lista de Preços e a Nota fiscal– Frete– ICMS– Diferenças de região para região– Taxa de manuseio e embalagem
• O entendimento de seu investimento e ganhos é fundamental para desenvolver um negócio de sucesso
• Vamos conhecer uma nota fiscal!
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Dinâmica de Vendas
• Sente-se dois a dois e simulem vendas durante 10 minutos utilizando a pasta de apresentação.
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Tarefa
• Escolha 3 ferramentas de sua preferência, sendo 3 ferramentas ativas e 3 passivas (exemplos acima) e trabalhe com elas por pelo menos 90 dias.
– É importante ter consistência e persistência para se profissionalizar
• Faça 10 apresentações com o catálogo ou a pasta de apresentação e traga suas conclusões na próxima aula
“Emoção sem ação = ilusão”
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Modulo 3 – parte IIAdministração Financeira Básica
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Administração Financeira Básica
• Ou aprendemos ou melhor sermos assalariados
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Administração Financeira Básica
• Maria ganha R$ 500,00 por mês• João ganha R$ 1.000,00 por mêsQuem tem mais dinheiro?João?• Maria gasta R$ 450,00 por mês• João gasta R$1.100,00 por mêsNão!• Quem tem dinheiro não é necessariamente quem ganha
mais, mas quem sabe administrar o que ganha!
?
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• Conheça seus números: quanto você precisa para viver?
• Nos primeiros anos, não mude seu padrão de vida.
• Estabeleça prioridades.
Administração Financeira Básica
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Preencha mensalmente a tabela de Despesas conforme exemplo: Despesa Planejada Despesa Realizada
Aluguel
Transporte
Alimentação
Luz+Água
Telefone
Condomínio
Outros (farmácia, lanche, roupa,etc)
TOTAL:
250,00
25,00
170,00
70,00
18,00
20,00
553,00
250,00
32,00
200,00
66,00
38,00
15,00
601,00
Quanto você precisa para viver?
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• Se você gasta R$601,00 por mês quanto tem que ganhar, no mínimo?
R$601,00!
Administração Financeira Básica
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Sobrevivência
Compras(passivos)
Aumenta(ativos)
1.O que você ganha hoje é para pagar o que já gastou ontem;
2.O que você ganha paga tudo mas não sobra;
3.O que você ganha paga tudo, sobra um pouco mas você não sabe o que fazer com o dinheiro;
4.O que você ganha paga tudo, sobra e você consegue fazer o dinheiro trabalhar a seu favor.
Qual é seu cenário atual?
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Para equilibrarmos o orçamento temos que:
Saber quanto gastamos (saídas)
Saber quanto ganhamos (entradas)
As pessoas de sucessotrabalham em aumentar
seus ganhos
Administração Financeira Básica
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Princípios:
• 70% - viver
• 10% - reinvestir
• 10% - poupar
• 10% - doarPoupar:Para situações inesperadas e realização de sonhos maiores.
Viver: quanto você precisa para viver? Anote suas despesas pessoais e ajuste-as para que não sejam superiores a 70% de seus ganhos.
Reinvestir para gerar mais ganhos:Em que vocês acham que devemos reinvestir?
Doar:Se você não doar agora, mesmo tendo pouco, não o fará também quando tiver muito...
• Reposição de estoque e produtos para pronta entrega• Material de apoio como catálogos, panfletos para divulgar seu negócio etc;• Treinamentos, livros, formação no negócio.
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– Despesa fixa: não podemos evitá-las - ocorre todos os meses, podendo variar o valor. Ex.: conta de água, luz, educação das crianças.
– Despesa variável: ocorre eventualmente no mês. Esta sim pode ser controlada. Ex.: compra de um novo eletrodoméstico, restaurante, cinema
• Despesas crescem... é preciso controlar sempre.• Mantenha seu padrão de vida... por enquanto... • O seu FOCO neste momento é o seu maior
PATRIMÔNIO, não faça nada ou não adquira nada que possa distraí-lo
Administração Financeira Básica• Monte o seu orçamento mensal.• Saiba quanto você gasta e quanto você ganha, anote tudo: despesas
fixas e variáveis.
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39
• Reponha periodicamente o seus produtos para pronta entrega, cuide do seu capital de giro.
• Kits IBP não podem faltar nunca para quem tem interesse em desenvolver uma organização.
• Panfletos, catálogos, publicidade = investimento: aumente a sua atividade.
Administração Financeira Básica
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Administração Financeira BásicaPlano de 90 dias – estabeleça metas!
• Atingir meu peso ideal em ____ dias
• Falar com _____ pessoas novas todos os dias.
• Levar para casa o mínimo de R$______ por dia de lucro líquido.
• Ler todos os dia por ____ minutos.
• Ouvir um CD de apoio todos os dias por ____ minutos.
• Participar de todos os eventos do EVS.
Busque uma ferramenta de controle com este perfil junto a seu patrocinador/supervisor
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Administração Financeira BásicaPlano de Ação Diário
Anotar diariamente:
• Número de atendimentos/contatos: _____
• Total Geral: R$ ________
• Outras vendas: R$ ________
• Cadastros realizados: ________
• Falei com _____ pessoas novas.
• Lucro do dia: R$ _________Busque uma ferramenta de controle com este perfil junto a seu patrocinador/supervisor
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Administração Financeira Básica• Abra uma conta bancária para o seu negócio para mantê-la separada da conta bancária pessoal
(administração familiar)• Proteja o seu negócio financeiramente.• Venda somente à vista.• Não peça emprestado, nem empreste produtos e/ou dinheiro (cheque ou cartão), e não seja avalista
de ninguém.• Negocie sempre e nunca pague as contas com atraso para não pagar juros.
• Invista em treinamentos, não escolha, vá a todos.
• Melhore a sua apresentação pessoal ( roupa, sapato, pasta de apresentação etc...).
• Invista em boas leituras.• Poupe pelo menos 10% de tudo que ganha
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Administração Financeira Básica - EVS
• Entenda os R$6,00 do acesso (para aqueles que desenvolvem o Método de Operação Diário – MDO, Espaço Vida Saudável)
Porque o acesso a R$6,00?
• Os R$6,00 são para o pagamento de despesas com o Espaço – devemos cuidar da reposição dos produtos para sua manutenção.
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44
“Eu costumava dizer:
‘As coisas custam caro’.
Meu professor então me corrigiu dizendo:
‘O problema não é que as coisas custam muito caro. O problema é que você não pode pagá-las’.
Foi então que finalmente entendi que o problema não eram ‘as coisas’ - o problema era ‘eu’ !”
Jim Rohn
Administração Financeira Básica
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• Esta foi uma aula de administração financeira básica, prepare-se para a aula de Administração Financeira avançada no próximo Workshop Para Supervisores de sua região
![Page 43: Modulo 3 – Parte I Vendas](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022081516/56814616550346895db32057/html5/thumbnails/43.jpg)
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Tarefa
• Sente-se em casa e liste suas despesas fixas (se desejar, utilize o modelo sugerido em aula).
• Quanto você quer ganhar na Herbalife mensalmente para se considerar satisfeito?
• Quanto tempo você está disposto a dedicar ao negócio para alcançar esta meta?
• Lembre-se do benefício que a leitura dos livros sugeridos sobre o tema podem trazer.
“Emoção sem ação = ilusão”
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47
Tarefa
• Aplicável somente ao módulo opcional da próxima aula “Voltar a Sonhar”
• Para o próximo módulo, traga revistas velhas para recortar, fotos de seus entes queridos, tesoura, cola, cartolina, marcadores, e tudo o que desejar para fazer seu “quadro dos sonhos”
“Emoção sem ação = ilusão”
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48
Promoção
• Locais
• Corporativas
• Módulo 4
• Acompanhamento
• Voltar a sonhar
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