Modelo delta
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Modelo Delta
Daniel Roger Hansen
Danilo Padua Lima
Luis Felipe Bonani
Michelle Vecchio Loewenheim
11108489-3
11109185-6
11109671-5
11108457-0
Prof. Mateus Cozer
1 sem/ 2014
Agenda• Introdução: A Necessidade de reinventar estratégia
• Princípios – The Haxions
• Opções estratégicas do Modelo Delta – Conseguindo Vinculo com o Cliente
• Etapas do do Modelo Delta:
• Segmentação dos clientes
• Missão
• Agenda estratégica
• Balanced Scorecard
• Processo Adaptativo
Necessidade de Reinventar a Estratégia
Competidores no Centro da estratégia:
• Estratégia destrutiva: Para atingir vantagem competitiva sustentável é preciso derrotar alguém;
• Dificuldade de inovação: Competidores no centro da estratégia nos prendem ao passado;
• Inconsciente comoditização da negócio.
Comoditização do Negócio• Não é realista esperar que um negócio igual trara um lucro superior• Baixa rentabilidade. Pode ser superada por soluções unicas e de
longo prazo.
A empresa Extendida e o cliente individual• Clientes, fornecedores e complementadores;• Tratamento individual ao cliente.
“Study your competitors deeply, but do not imitate them”
The Haxioms – Princípios da Estratégia
1. O centro da estratégia é o cliente
2. Voce não vence ganhando dos competidores, mas ganhando vínculo com o cliente
3. Estratégia não é guerra. É amor
4. Uma mentalidade centrada no produto é restritiva; Expandir o pensamento para incluir clientes, fornecedores, e complementadores é a chave do sucesso.
5. Tente entender profundamente seu cliente. Estratégia é feita um cliente de cada vez.
6. O comum só existe na mente dos despreparados
7. As bases da estratégia são duas:• Segmentação e prposta devalor para o
cliente;• A firma como um conjunto de
competencias;
8. Rejeito os ditados:• “O cliente tem sempre razão”;• “Eu conheço meus clientes, e sei como
atende-los”;
9. O planejamento estratégico é um dialogo entre altos executivos da firma – buscando consenso no direcionamento da organização
10. Métricas são essenciais; Experimentação é crucial.
A objetivo da Estratégia: Costumer bonding
Melhor Produto
Cliente é atraido pelas características do produto, seja por diferenciações ou preço.
• Empresa possui flexibilidade para desenvolvimento de novos produtos.
• Cadeia produtiva eficiente e controlada;
Solução Total para o Cliente
Uma solução exclusiva para o cliente é criada. Cria-se uma proposta de valor tendo como base conhecimento da empresa e das necessidades dos clientes.
• Economia para o cliente (Ganhos em receitas, custos, e produtividade)
• Cooperação: Associação de mútuo ganho.
Travamento do Sistema
Dominancia do mercado. Cliente não possui outra opção a não ser comprar com a empresa
Uso efetivo da tecnologia
Três estratégias distintas para esse objetivo:
Fonte: Adaptado de HAX, Arnoldo C. (2010, p. 5)
Travamento do
Sistema
Solução Total
para o Cliente
Melhor
Produto
A objetivo da Estratégia: Costumer bonding
Posições estratégicas:
Padrões Proprietários – Microsoft, Intel
Baixo Custo – Azul
DiferenciaçãoSony
Redenir relação com o cliente
Abrangêcia Horizontal
Integração com o Consumidor
HP
Canal ExclusivoWal-Mart
Ponto de Troca DominanteEbay, Páginas Amarelas
Fonte: Adaptado de HAX, Arnoldo C. (2010, p. 7)
Visão Geral Modelo DeltaCompetências
da Empresa
Existentes e
Desejáveis
A Missão da
empresa
A Agenda
Estratégica
A Execução da
Estratégia
Segmentação de
Clientes
Proposição de
Valores Únicos
Fonte: Adaptado de HAX, Arnoldo C. (2010, p. 8)
Segmentação do Cliente e Proposta de Valor
As propostas de valor ao Cliente devem ser:
• Únicas: diferenciar a empresa do que é costumeiramente oferecido;• Ser sustentáveis: sua exclusividade não pode ser facilmente imitada
e/ou substituída;• Prover alto nível de valor aos clientes da empresa;• Criar um firme laço de relacionamento entre a empresa e o cliente;
A necessidade de segmentação:
• Reconhecer as necessidades dos clientes;• Segmenta-los reconhecendo suas diferenças;• Avaliar suas competencias como firma, e propor soluções unicas e criativas
Encontrar a proposta de valor que cada grupo de clientes espera.
Tratar os clientes da mesma maneira, pode levar numa inversão de prioridades.
Segmentação de acordo com a atitude e desejo em fazer negócio:
Grupo 1: ProdutividadeClientes que desejam receber apoio para ganhar produtividade, reduzir custos e aumentar vendas.
Case: Castrol
Fonte: HAX, Arnoldo C. (2010)
Melhor Produto
Solução Total para o Cliente
Travamento do Sistema
Grupo 2: Atentos ao CustoClientes que reduzir seus custos, mas não acreditam que nova produção necessariamente tráz maiores receitas, ou economias de escala.
Grupo 3: PreçoEstes cliente basicamnte compram quem lhes oferece melhor preço ou qualidade de produto.
Sistema de distribuição na indústria de alimentos:
Unilever Food Service
Distribuidores OperadoresConsumidor
Final
Segmentação Operadores: Segmentação Distribuidores:
Grupo 1: Grandes Redes de Restaurantes
Grupo 2: Redes locais/regionais de Restaurantes
Grupo 3: Milhares de idependentes
Grupo 1: Distribuidores locais, regionais e nacionalmente pequenos
Grupo 2: Distribuidores por especialidade
Grupo 3:Grandes corporações de distribuidores .
Empurrada
Puxada
Case Unilever – Segmentação alinhada com Canal de Distribuição
Fonte: HAX, Arnoldo C. (2010)
Listar as Competências da
Empresa Existentes e Desejáveis
Ponto de intercâmbio
dominante
Acesso restrito
Escopo horizontal
DiferenciaçãoRedefinindo o
relacionament
o com o
cliente
Integração
com o
cliente
Padrões
Proprietários
Menor Preço
Travamento do
Sistema
Solução Total
para o Cliente
Melhor
Produto
Fonte: Adaptado de HAX, Arnoldo C. (2010)
Fusões e
Aquisições
Identificar Competências
Analise da Competição
Definir a Missão da
Empresa• Quais mudanças deverão ser feitas para atingir objetivos?
• Necessário mudar o Foco da empresa, portanto a sua
MISSÃO.
• 3 elementos:
• Horizonte de Planejamento
• Descrição das Mudanças
• Declaração de intenções
Mudanças no Escopo da Empresa
Escopo do Produto:From:
To:
Escopo do Serviço:From:
To:
Escopo do Cliente:From:
To:
Escopo do Consumidor Final:From:
To:
Escopo do Canal de Distribuição:From:
To:
Escopo do Complementadores:From:
To:
Escopo do Geografico:From:
To:
Escopo do Competencias únicas:From:
To:
Declaração da Missão
Agenda Estratégica
Exemplo Agenda Estratégica
da Schneider Electric
Impulsos Estratégicos
Des
env
olv
imen
to
Pro
jeto
s
Co
mer
cia
l
Ma
rket
ing
Est
raté
gia
Pro
cess
o d
e
Neg
óci
o
Mét
rica
s
Elaboração de um novo formato de licenciamento
do software Ampla 1 2 2
N Apresentação de Proposta
Desenvolvimento técnico de modelos padrão do
sistema 1 2 2 2
EO Modelos desenvolvidos / Modelos
propostos
Avaliação das competências da equipe de projetos 1
EO Apresentação de Relatório
Redução do custo médio da hora trabalhada da
equipe, através da contratação de colaboradores
menos experientes e estagiários
1 2 EO Redução do custo médio por
contratação
Treinamento da força de vendas interna 1 1 1 C Pessoas treinadas / pessoas na equipe
de vendas
Pesquisa de mercado para busca de potenciais
parceiros 2 2 1 2
I Apresentação de Relatório
Desenvolvimento de interfaces do sistema Ampla
com produtos de parceiros 1 2 2
I Propostas de desenvolvimento /
potenciais parceiros
Balanced Scorecard
Como o cliente nos vê?
Cliente
Como os investidores nos
veem?
Financeira
Quais processos guiam o
negócio?
Processos do Negócio
É possível inovar, mudar e
progredir?
Aprendizado
Estratégia
Balanced
Scorecard
Financeira Processos de
Negócio
Aprendizado Clientes
Nível 1
Solução
Total
Receita de
vendas;
Faturamento;
Margem de
lucro;
Taxa de
crescimento;
Percentual de
projetos nível
1 x total de
projetos.
Percentual de
receita do sistema
Ampla x receita de
sistemas
complementares;
Percentual de
atividades
relacionadas ao
sistema Ampla x
atividades de
parceiros.
Taxa de
utilização de
colaboradores
próprios x
colaboradores
de parceiros.
Fatia do
mercado por
segmento;
Satisfação do
cliente.
Exemplo Balanced Scorecard da
Schneider Electric
Referencia:
HAX, Arnoldo C. The Delta Model – Reinventing your business strategy
COZER, Matheus.“INTER-ORGANIZATIONAL TIES AND TOTAL CUSTOMER SOLUTION STRATEGIC
POSITIONING FROM DELTA MODEL: A RESEARCH ABOUT DYAD SUPPLIER-CLIENT ON B2B”
ZIEGLER, Renzo B. PROPOSTA PARA AUMENTO DO VALOR PERCEBIDO PELO CLIENTE NA
ESTRATÉGIA DE VENDAS DE SISTEMAS INDUSTRIAIS. 2010