Modelo de Negocios Innokabi

7/21/2019 Modelo de Negocios Innokabi

http://slidepdf.com/reader/full/modelo-de-negocios-innokabi 1/28

http://innokabi.com/canvas-de-modelo-de-negocio/

Modelo canvas para diseñar un negocio rentable. #BMC

¿Has oído hablar de Lienzo de modelo de negocio, del modelo canvas o de la

metodología canvas pero no sabes cómo utilizarlo? ¿Quieres conocer la herramienta

que te hará posible trabajar sobre tu modelo de negocio de una manera práctica,

interactiva y sencilla? ¿Quieres conocer ejemplos de modelo canvas?

Este es tu post!!

Bienvenido al mundo del Business model Canvas o Canvas de modelo de negocio.

Si tienes una idea y quieres diseñar tu modelo de negocio de una manera más

práctica y trabajar e innovar en él hazlo con esta herramienta, te va a encantar!! Es

una de las herramientas más empleadas en la metodología Lean Startup.

Antes de redactar cualquier memoria de proyecto o plan de empresa explicando

todos los apartados que componen el modelo de negocio, es crítico esbozar y

analizar el modelo de negocio de una manera rápida y sencilla. La mejor

herramienta para realizar este trabajo previo de reflexión y análisis, es el modelo

Canvas de tu negocio o Business model Canvas.

A modo de introducción, te dejamos este vídeo de presentación y después veremos

ejemplos de canvas y cómo se emplea a lo largo del post.

Esperamos que te resulte interesante.

El vídeo del Modelo canvas en español ¿Qué es el “Canvas de modelo de negocio” y cómo te puede ayudar la

metodología canvas?

Aunque anteriormente ya había gente trabajando con conceptos similares, el Canvas

de modelo de negocio es una herramienta nueva, que hace unos años (2010) vio la

luz gracias al libro “Generación de modelos de negocio” (Business Model

Generation) escrito por Alex Osterwaldere Yves Pigneur. Este libro se caracteriza



por ser una guía para visionarios, revolucionarios y retadores que quieren desafiar

los anticuados modelos de negocio y diseñar las empresas del futuro. Además aporta

una gran cantidad de ejemplos de modelo canvas y te enseña las herramientas

necesarias para la generación de modelos de negocio.

(Decargar aquí el canvas de modelo de negocio en pdf )

Beneficios de utilizar el Canvas de Modelo de Negocio • Es una herramienta (lienzo) muy práctica ya que te permite modificar todo lo

que quieras sobre la misma a medida que vas avanzando en su análisis y testandolas hipótesis más arriesgadas que ponen en juego la viabilidad de tu negocio.

• Es muy sencillo, un lienzo muy intuitivo y divertido. Imprímelo en tamaño XL

y trabaja con post-its y rotuladores de colores.• Te permite trabajar en equipo: Cuelga el lienzo en la pared y haz que esté

visible para todos. Retira las mesas y trabaja en grupo de una manera muyinteractiva y dinámica.

• Visual: Te permite ver de manera global TODO los aspectos importantes queconfiguran tu modelo de negocio. Te recomiendo que dejes expuesto el lienzouna vez terminado el análisis, para que todos los miembros tengan clara la visiónglobal de la empresa de un simple vistazo.



¿CÓMO SE RELLENA Y PARA QUÉ SIRVE EL MODELO

CANVAS?Se divide en nueve módulos, la parte derecha es la que hace referencia a los aspectos

externos a la empresa, al mercado, al entorno y se compone por los siguientes

bloques: segmento de mercado, propuesta de valor, canales, relación con clientes y

fuentes de ingresos;

En la parte izquierda se reflejan los aspectos internos de la empresa como

asociaciones clave, actividades y recursos clave, y estructura de costes.

Plantilla de modelo Canvas y Cómo utilizar el lienzo de Modelo

de Negocio. Deja los folios, ordenadores, mesas de trabajo… e imprime el lienzo en tamaño XL

y pégalo en una pared, que esté visible para todos. Coge post-its y rotuladores de

colores. Utiliza un post it para reflejar una idea, un concepto o una característica.

Esta manera de trabajar te permitirá modificar TODO lo que tú quieras, mover post-

its, quitar, añadir, o cambiar a medida que vayas avanzando en tu análisis.

El Canvas de Modelo de Negocio tiene un orden de trabajo. No se debe rellenar sin

ton ni son.

A continuación os enumero el orden en el que se completan los bloques (módulos)

del lienzo, siguiendo la metodología canvas.



(Descargar aquí el modelo canvas en pdf )

Primero se rellenan los módulos de la parte derecha. Estos bloques hacen referencia

a la parte externa de la compañía, al mercado. El que se rellene esta parte

inicialmente no es casualidad, la razón por la que se trabaja de esta manera es que

primero debes conocer y analizar el entorno en el que opera o va a operar tu

empresa, identificando inicialmente tu segmento de clientes, qué es lo que vas a

ofrecerles, cómo vas a llegar a ellos, qué relación vas a mantener con ellos y

finalmente cómo van a pagarte.

El conocer y testar estos bloques es lo primero que debes hacer antes de analizar laparte izquierda del lienzo.

PASO 1 Imprimir el lienzo canvas:

Como ya hemos comentado imprime el modelo canvas en tamaño XXL y pégalo en

una pared. Coge post –its y rotuladores de colores. Y ponte manos a la obra!! En

este caso voy a explicar el lienzo utilizando el ejemplo de Imaginarium, la tienda de

juguetes.



PASO 2 Reflexión de la parte derecha del canvas. La del mercado:

Céntrate en la parte derecha del canvas de modelo de negocio y reflexiona sobre…

1.

Segmento de clientes: Para determinar tu nicho de mercado pregúntate a quiéncreas valor!! Para analizar este bloque existen lienzos de trabajo específicos queexplicaremos en otros posts como el lienzo de propuesta de valor, el lienzo depersona o los conocidosmapas de empatía. Imaginarium: Padres con niños hasta

10 años de edad 2.

Propuesta de Valor: Para definir tu propuesta de valor es crítico saber quéproblema ayudas a solucionar a tus clientes. Imaginarium: Educación y juego en

un solo concepto

3.

Canales: Identifica cuál va a ser el medio por el que vas a hacer llegar tupropuesta de valor a tu segmento de clientes objetivo. Imaginarium: Tiendas

propias y modelo de franquicia 4. Relación con clientes: Reflexiona sobre cuál va a ser tu relación con los

clientes. Dónde empieza y dónde acaba esta relación. Imaginarium: Asistencia

personal y call-center para atender el servicio postventa 5. Flujo de ingresos: Tienes que tener claro cómo vas a ganar dinero. Al principio

pon todas las opciones que se te ocurran y posteriormente testa cómo y cuántoestá dispuesto a pagar tu cliente objetivo (venta de activos, suscripción,

publicidad…) Imaginarium: Venta de juguetes

PASO 3 Analiza internamente tu propia empresa sobre el modelo canvas:

Una vez conozcas el entorno de tu compañía, adapta las piezas (bloques) internos

para aportar la “propuesta de valor” detectada de la mejor manera posible; crea

alianzas con los agentes necesarios, céntrate en las actividades nucleares de tu

negocio y piensa qué necesitas y cuál es la estructura de costes. Es decir, analiza;

6.

Recursos Clave: ¿Qué necesitas para llevar a cabo la actividad de tu empresa?Los recursos pueden ser físicos, económicos, humanos ointelectuales. Imaginarium: Tienda, juguetes, personal.

7. Actividades Clave: Cuáles son las actividades nucleares para tu empresa. Esimportante tener claro este bloque porque es a lo que se dedicará tu empresa, elresto, lo que aporta menos valor, podrás subcontratarlo. Imaginarium: Diseño,

producción y venta de juguetes educativos



8. Asociaciones Clave: Enumera los agentes con los que necesitas trabajar parahacer posible el funcionamiento del modelo de negocio (alianzas estratégicas,

proveedores…) Imaginarium: proveedores, franquiciados… 9.

Estructura de Costes: Después de analizar las actividades clave, los recursosclave y asociaciones clave, reflexiona sobre los costes que tiene tuempresa. Imaginarium: Personal, inmovilizado, diseño y producción de

juguetes…

¡¡YA tienes el primer esbozo de tu modelo canvas y de tu modelo de negocio!!

Si tienes dudas o quieres contarnos tu experiencia, deja tu comentario a

continuación.

En nuestros talleres siempre empleamos el modelo canvas, además de ejemplos

prácticos de cómo se utiliza. Si quieres que desde Innokabi, trabajemos en tu idea de

negocio, contacta con nosotros.

También puedes descargar aquí el canvas de modelo de negocio en pdf y suscribirte

a nuestro newsletter para estar informado de los talleres que realizamos, así como de

los posts que publicamos en nuestro blog.

Puedes leer otros artículos relacionados:

• Lienzo de propuesta de valor. Descubre qué quieren tus clientes. • Las 3 patas de tu modelo de negocio • El método lean startup • 5 Ejemplos y 3 Claves para Diseñar la Propuesta de Valor de tu Empresa

Si te ha parecido interesante el contenido del post, ayúdanos a difundirlo

compartiendo en redes sociales. Muchas gracias.



Lienzo de propuesta de valor. Descubre qué

quieren tus clientes

¿Te gustaría saber si tu idea de negocio innovadora va a funcionar? Ya sabemos

de otras entradas del blog que el 90 % de los nuevos proyectos emprendedores

fracasa. Esto es un estudio de casos del sector de los negocios innovadores. Resulta

también que del 10% restante, más de la mitad han tenido que variar la idea de

negocio original pivotando e iterando en base al conocimiento que han idoadquiriendo del mercado.

(Haz clic en la imagen o aquí para descargar el canvas de propuesta de valor en pdf )

Detente a pensar un segundo. La propuesta de valor de la empresa y el segmento de

clientes son el eje central de cualquier modelo de negocio, sin ella y sin las personas

que paguen o realicen acciones monetizables a partir de ella difícilmente se podrá



derivar después un modelo de negocio viable… por muy innovador que sea. Es

sencillo, sin algo por lo que te paguen, ni alguien que te pague (o realice acciones

monetizables)… complicado futuro le espera a tu negocio. El camino al fracaso: Trabajar en la propuesta de valor inadecuada o el segmento de clientes incorrecto

durante tanto tiempo que no podamos rectificar .

Pero ¿cómo puedes saber quiénes son tus clientes y si tu propuesta de valor tiene

algún sentido para ellos? Para responder a esta pregunta hemos desarrollado en base

a la metodología canvas, el Canvas de Propuesta de Valor y Early Adopters.

(Haz clic en la imagen o aquí para descargar el canvas de propuesta de valor en pdf )

Lienzo de Propuesta de Valor y Early Adopters Pero antes de nada… ¿Quiénes son los Early Adopters?

Son el segmento de clientes que primero compran un producto de naturaleza

innovadora. Este tipo de cliente sufre el problema que soluciona tu producto o

servicio con mayor intensidad que otros clientes. Además tienen un carácter

innovador, no les importa que la solución que les ofrezcas no esté del todo testada o

completa y no suelen tener problemas de presupuesto.

Resumiendo, sería ese cliente al que si tuvieras sólo una oportunidad de vender

tu producto irías a venderle en primer lugar. Por otro lado también es el tipo de

cliente que si no muestra interés por tu solución difícilmente tendrá futuro tu idea de

negocio. Por eso este Canvas gira en torno a ellos. En proyectos innovadores resulta

crucial tenerlos perfectamente detectados desde el comienzo.



Puedes encontrar más información sobre lo que caracteriza a estas personas en el

siguiente artículo: Early Adopters: claves para detectar a tus primeros clientes.

El Canvas de Propuesta de Valor y Early Adopters está dividido en 7 bloques + 1

bloque adicional.

El objetivo de los primeros 7 bloques es el de centrar el segmento de clientes del

tipo Early Adopter y la propuesta de valor de la empresa. El bloque adicional es una

llamada a la acción para que salgas a la calle, busques a tus supuestos clientes Early

Adopters, les entrevistes y verifiques de manera práctica si lo que tu creías sobre tus

clientes es cierto o no (Validar las hipótesis de partida y convertirlas en hechos).

Cómo usar el Canvas de Propuesta de valor y Early adopters: 4 pasos.

Vamos a ver los 4 pasos que hay que seguir para rellenar correctamente el Canvas

de propuesta de valor y Early Adopters.

Paso 1: Caracteriza tu cliente ideal o Early Adopter



Piensa junto a tu equipo qué caracteriza el segmento de clientes al que te quieres

dirigir. Conceptualiza a tu Early Adopter, esa persona que crees que como hemos

visto antes será la que debería comprarte en primer lugar.

Piensa primero en sus datos demográficos:

• Genero

• Edad

• Trabajo

• Nivel de ingresos

• Nivel educativo

• Estado civil

• Etnia social o religiosa

• Situación familiar.

Después enumera sus datos psicográficos:

• Personalidad

• Actitud

• Valores

• Intereses/hobbies

• Estilo de vida

• Valores

Finalmente añade una caricatura o foto de tu Early Adopter.

Consejo: Intenta hacer esto de todos los segmentos de clientes que puedan entrar

dentro de tu cliente objetivo Early Adopter. A continuación selecciona 3 que a ti y a

tu equipo os parezcan los más prometedores. Puedes rellenar varios Canvas si lo

consideras necesario, de hecho es recomendable tener caracterizados varios clientes



objetivo al inicio del proyecto de manera que si descubrimos que algún segmento no

tiene sentido podamos inmediatamente reconducir el proyecto a otro segmento.

Con el cliente caracterizado pasaremos al siguiente paso, reflexionar sobre sus

objetivos, acciones o trabajos y lo más importante: sus problemas.

Paso 2 : Empatiza con tus clientes.

La parte derecha del canvas la usaremos para reflexionar y plasmar los objetivos

acciones y problemas del cliente. Esto nos ayuda entender cómo piensa nuestro

Early Adopter y a detectar en qué momentos o durante qué acciones se encuentra

con problemas que pueda merecer la pena solucionar. También en este punto

reflexionaremos sobre las soluciones que actualmente existen en el mercado y que

nuestro cliente está usando.

Bloque de objetivos:

Qué trata de conseguir nuestro Early Adopter, qué le motiva o que aspiraciones

tiene. Pega en Post-its en el lienzo todos los objetivos que crees que tiene el cliente.

Los objetivos dependerán de cada cliente y pueden ser variados. Habitualmente

tendrán que ver con motivaciones personales o laborales. ¿Quiere tener una vida

más saludable?, ¿Una mejor relación con sus compañeros de trabajo o su pareja?,



¿quiere destacar en algún aspecto laboral o personal? ,¿ ser más eficiente en el

trabajo?, ¿estar más en forma? ¿Perder peso? ¿Conseguir que le valoren más?…

Bloque de acciones:

Para conseguir los objetivos anteriores ¿Qué es lo que tiene que hacer nuestro

cliente?. Describe aquí todas las tareas, acciones o trabajos que el cliente realiza

actualmente para conseguir los objetivos anteriores. Analiza también en este bloque

cuales son las soluciones que está utilizando actualmente. Consejo pro: Añade el

nivel de satisfacción de las soluciones que el cliente usa actualmente. ¿Está nada

satisfecho, poco satisfecho, satisfecho o muy satisfecho? . Esto si no lo sabes por elmomento, pon lo que augures, más adelante lo comprobarás cuando entrevistes a tus

clientes.

Bloque de Problemas:

¿Cuáles son los problemas que sufre el cliente al realizar las acciones o trabajos

anteriores?. Este es el punto más importante y está también relacionado con la

satisfacción que ofrecen las soluciones actuales. Puede ser que no esté satisfecho

con el tiempo o el esfuerzo que le supone conseguir los objetivos o que las tareas

anteriores sean pesadas o desmotivantes. A continuación puedes ordenarlos por

áreas y por nivel de gravedad que le suponen. Pon en la parte alta los problemas más

graves y debajo los de menor intensidad.

Paso 3 : Diseña la propuesta de valor. Ahora reflexionaremos sobre la propuesta de valor que ofreceremos a nuestros Early

Adopters. Date cuenta de que la propuesta de valor va a continuación del segmentode clientes, esto significa que vamos a construir negocio a partir de las necesidades

del cliente y no al revés. Cuando construimos negocio desde la necesidad del cliente

las probabilidades de éxito aumentan exponencialmente.



Llega la parte más divertida y motivadora. Da rienda suelta a tu creatividad,

despierta tu lado más innovador para diseñar la propuesta de valor. Ahora

reflexionaremos sobre las soluciones potenciales a los problemas del cliente, los

beneficios que aportan estas soluciones y conceptualizaremos productos o servicios

que surjan de este proceso.

Bloque de soluciones potenciales:

Como buen emprendedor este será tu fuerte. Con tu equipo haz una sesión de

brainstorming de soluciones potenciales que minimicen o eliminen los problemas

del cliente. A pesar de que sean descabelladas no las rechaces, en un inicio se trata

de cantidad no de calidad. Deja que todo el equipo aporte. A continuación puedes

agrupar y filtrar las mejores ideas. Consejo: Empareja las soluciones potenciales con

los problemas del cliente. Si tenias los problemas ordenados por orden de intensidad

ordena de igual manera las soluciones. Las soluciones más interesantes

probablemente solventen varios problemas a la vez de intensidad alta o moderada.

Bloque de beneficios

De las soluciones potenciales deriva los beneficios directos que aportan al cliente y

define cómo le ayudan conseguir sus objetivos. Esta parte es importante, los

beneficios son la clave para tener claro cómo podemos ayudar a nuestro cliente y



nos ayudarán también a tener una mejor perspectiva de cuáles son las soluciones

potenciales más prometedoras.

Bloque de productos o servicios

Finalmente define productos o servicios que se deriven de las soluciones potenciales

y que consigan aportar los mayores beneficios al cliente. En esta sección puedes dar

nombre a cada producto o servicio. ¿Se trata de una aplicación web? ¿ Un servicio

personal? ¿Un producto físico? ¿Una web? ¿Software de descarga? ¿Una

tecnología?…

Consejo: Puedes utilizar el siguiente formato para describir tus productos o servicios

y resumirás el trabajo realizado en la sesión para establecer hipótesis de partida

claras y concisas:

Para…. (Segmento de clientes) que tienen el problema o necesidad de ….. (Describe el problema o necesidad)

ofrecemos …. (Describe el servicio o producto) y planeamos hacer dinero mediante…. (Describe un modelo

de negocio básico que tengas en mente).

Paso 4 : Sal del edificio y entrevista a tus clientes. Pasamos a la acción. Lista de 5 a 10 personas que coincidan con la descripción de tu

segmento de clientes y que puedas entrevistar esta misma semana. El objetivo de las

entrevistas es sencillo: Ver si lo que creemos de los clientes es cierto o no, dicho de

otra manera , convertir todas la hipótesis de segmento de clientes en HECHOS.

Todo lo establecido anteriormente no deja de ser parte de una fase de ideación y

conceptualización, es por ello que debemos contrastar esta información generadacon quien tiene la respuesta : El mercado.



Las entrevistas se llaman entrevistas de problema. La razón es sencilla queremos

contrastar que los problemas, objetivos y acciones de nuestro segmento de clientes

realmente son las que creemos.

Para realizar estas entrevistas en ningún caso contaremos la idea de negocio a

nuestro cliente. La idea es mantener una conversación abierta que nos dé la

información que necesitamos saber para evaluar si existe el problema que queremos

resolver, que intensidad tiene para el cliente, que objetivos busca completar y si las

soluciones que usa actualmente no son suficientes o son claramente mejorables.

Cada semana actualiza el canvas con tu equipo a partir de la información que hayas

obtenido de las entrevistas.

Una vez hayas conseguido entrevistar de 20 a 50 clientes ya habrán aflorado

patrones de comportamiento y la cantidad de información que tendrás del mercado

será muchísimo mayor que al principio.

Continúa con el proceso hasta que hayas convertido las hipótesis iníciales en hechos.

Con la información de las entrevistas redefine el segmento de clientes, sus objetivos,



tareas o acciones y problemas y a continuación rediseña la propuesta de valor hasta

que obtengas la que hará que tus clientes se deleiten.

(Descargar el canvas de propuesta de valor en pdf )

Si te ha gustado el post puedes dejar un comentario o seguir leyendo otros artículos

relacionados:

• 6 Herramientas para Encontrar un Nicho de Mercado Rentable • Estrategia empresarial. El GPS de tu StartUp. • Descubre cómo desarrollar un proyecto innovador. Estrategia emergente. • Canvas de modelo de negocio



Las tres patas del lienzo de modelo de negocio

de mi empresa

Estamos acostumbrados a hablar de modelos de negocio, de innovación, del lienzo

de modelo de negocio, de lean startup… pero a pesar de todo, hay una creencia muy

arraigada en el sector empresarial que es ; El modelo de negocio de una empresa es

simplemente, cómo la organización gana dinero. En Innokabi, creemos que no es

así. De hecho, tal como se plantea en el canvas de modelo de negocio, todo seconsigue plasmar en 9 bloques fundamentales.

En este post, vamos a agruparlos y determinar cuáles son los tres pilares

fundamentales de cualquier modelo de negocio. Básicamente son estos:

1.

Cómo la empresa crea valor. 2.

Cómo hace llegar ese valor a los clientes, es decir, cómo lo entrega. 3.

Cómo captura ese valor.

Vamos a desarrollar un poco más, cada uno de estos tres puntos:

Cómo tu empresa crea valor La clave de cualquier modelo de negocio, es saber quién es nuestro cliente y cómo

creamos valor para él. Es decir, quién y por qué, nos va a comprar. Es importante

detectar un problema y cómo de doloroso es ese problema, quién lo tiene (y cuántos

son los que lo sufren, es decir, el tamaño del mercado) y qué están haciendo ahora

para resolver ese problema. Es el concepto de Early Adopter, que ya hemos

comentado en otros posts. Para analizar a los clientes, conocerlos mejor y empatizarcon ellos, en Innokabi empleamos el lienzo de propuesta de valor y early adopter.

(puedes descargar el lienzo de propuesta de valor en pdf aquí )

Como puedes ver en el canvas de modelo de negocio siguiente, están marcados los

bloques de cliente y propuesta de valor. En mi opinión son los primeros bloques que

tenemos que testar, porque sin ellos no hay negocio. Eso quiere decir que



generalmente las hipótesis del negocio, más críticas estarán situadas en estos dos

bloques.

En resumen, ¿cuál es el producto o servicio que va a resolver el problema de tus

clientes? ¿Quién y por qué me va a comprar? respondiendo correctamente a estas

dos cuestiones, tienes un gran trecho andado en la construcción de tu modelo denegocio. Por supuesto, lo que pongas en el lienzo debes testarlo con la realidad,

porque no te olvides que lo que ponemos aquí al inicio, es el fruto de lo que nosotros

tenemos en nuestra mente, pero solo saliendo al mercado a comprobar si es cierto o

no, podremos empezar a construir un modelo de negocio de verdad.

Debemos comprobar todas las hipótesis de nuestro modelo de negocio.

(Puedes descargar el lienzo de modelo de negocio en pdf aquí )

Cómo tu empresa entrega valor a tus clientes Si ya tienes una propuesta de valor, suficientemente atractiva como para que tus

clientes paguen por ella, la segunda parte es cómo haces llegar esa propuesta de

valor a tus clientes. En el canvas de modelo de negocio siguiente, hemos marcado en

amarillo los bloques que construyen cómo tu empresa desarrolla y entrega ese valor

a los clientes.

Analizando estos bloques, vemos que para desarrollarlos correctamente, debemos

ser capaces de responder a la siguiente pregunta.



¿Cómo funciona internamente tu empresa?

Ese funcionamiento de tu empresa, debe ir más allá de cómo funciona dentro de las

cuatro paredes de tus instalaciones. Debe hablar de cómo se relaciona con

proveedores, cuales son las actividades clave, qué recursos internos y externos

necesitas para su funcionamiento y sobre todo de la relación con tu cliente. Cada

uno de estos bloques es la manera en que creas el valor que hemos comentado en el

punto anterior. Todo ese conjunto de actividades que permiten que puedas vender tu

producto o tu servicio y hacerlo llegar correctamente a los clientes, por los canales

debidos.

Todo este conjunto de cosas está representado en las casillas marcadas del canvas de

modelo de negocio de esta fotografía.

Si quieres más información de cómo emplear el lienzo de modelo de negocio puedes

leer el siguiente artículo donde se explica en detalle: Lienzo canvas de modelo de

negocio



(Además puedes descargar en pdf el lienzo de modelos de negocio aquí )

¿Cómo tu organización captura valor? Un modelo de negocio, además de todo lo anterior, nos debe hablar de quién y

cuánto está dispuesto a pagar por lo que nuestra empresa hace. Creamos valor y lo

enviamos, pero ¿quién nos paga?, ¿cuánto nos deben pagar? y ¿cuántos clientes

debemos tener para que nuestra empresa sea rentable?.

La parte financiera de un modelo de negocio es la que nos plantea respuestas a estas

preguntas. En el siguiente lienzo de modelo de negocio, podemos ver los bloques

que nos hablan de estos conceptos. Como los anteriores están fundamentados en quetengamos unos clientes a los que vender nuestra propuesta de valor.

En estos dos bloques del canvas, analizamos cómo generamos ingresos, y en qué

gastamos el dinero que ingresamos.



En Innokabi, a lo largo de estos años, nos hemos dado cuenta que es muy importante

añadir, en nuestro modelo de negocio, quién es el que toma de decisión de compra.

Es algo que habitualmente no se suele tener en cuenta, pero es clave para conseguir

las ventas. Vemos un ejemplo:

Imagina una empresa que debe comprar un equipo para producción y nosotros

somos la empresa que suministramos ese equipo. Creemos que es el director la

persona que firma y autoriza la compra y es a él a quién vamos a dirigir la

información sobre nuestra máquina, sus ventajas respecto a la competencia,

referencias de otros clientes,… ¿Es una táctica acertada?

Seguramente no.

En mi opinión aunque sea el director quién finalmente autoriza de compra de

equipos, en la decisión de compra será pieza clave el responsable de mantenimiento

y quizá el de producción. Son a ellos a los que tendremos que plantear las ventajas

de nuestro producto, para que sean ellos, quienes hablen con quién finalmente, debe

autorizar la compra. Además, será más fácil que podamos llegar a esas otraspersonas y plantear por qué nuestra máquina es la adecuada para sus necesidades.

Tener claro quiénes son las personas clave en la toma de decisiones en la parte del

cliente, nos ahorrará costes, tiempo y quebraderos de cabeza. Además nos permitirá

elaborar una propuesta de valor acorde con las necesidades de esa persona y será

más fácil que demos en el clavo con lo que le ofrecemos.

Otra parte fundamental, en la parte financiera de nuestro negocio, es la parte de

costes. ¿Cuánto nos cuesta producir nuestro producto o realizar nuestro servicio? Un

análisis de los costes fijos y variables, es clave para saber si nuestro modelo de

negocio es rentable o no. Y sobre todo, seremos capaces de tener datos para tomar

decisiones, para saber qué acciones emplear para mejorar beneficios y evitar que se

nos dispare el gasto.



Por tanto, las tres patas de nuestro lienzo de modelo de negocio son; cómo nuestra

empresa es capaz de crear, entregar y capturar valor.

¿Qué opinas ? ¿tienes algún comentario? ¿quieres contarnos tu experiencia? deja tu

comentario a continuación.

Autor: Alfonso Prim (@Alfonso_Prim)

Puedes seguir leyendo otros artículos relacionados.

• Ya tengo las hipótesis de mi modelo de negocio, y ¿ahora qué? • Cómo blindar mi modelo de negocio en 7 pasos. • ¿Mi modelo de negocio? El de siempre…

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Metodología Lean Startup en español

(#leanstartup)

Lean Startup, Pivotar, Iterar, Customer development…. ¿Te suenan todos estos

términos relacionados con el método Lean Startup, pero no acabas de saber

exactamente qué son? ¿Te gustaría hablar de la metodología Lean Startup en

español?

Si la respuesta es sí, estás de suerte, has aterrizado en el post correcto. En Innokabi,

estamos especializados en formación para emprendedores en metodología Lean

Startup, así que vamos a hablar de eso precisamente, de qué significan cada uno de

esos términos, para que todos acabemos hablando de lean startup en español.



A veces visitan el blog personas que acaban de aterrizar en el mundo del

emprendimiento, que justo han oído hablar de las metodologías Lean Startup y que

les gustaría tener una guía rápida con los términos más empleados en estos

ambientes emprendedores. Por eso, hoy me he decidido a hablar de los conceptos de

la metodología lean startup o próximos a ella y arrojar un poco de luz entre tanto

término en inglés. La formación para emprendedores es clave para aumentar el

porcentaje de proyectos de éxito, así que eso estamos.

Por esto, y porque hemos lanzado #StartupLooks4me. Una iniciativa

de Innokabi yLooks4me, que te permitirá vivir en primera persona y en tiemporeal, el lanzamiento de una Startup, de verdad.

Ya está publicado el post con toda la información.

Pero antes, es importante conocer algunos conceptos básicos en castellano, del

método Lean Startup…

Al hilo de esto, recientemente han publicado un libro muy interesante, sobre

metodología Lean Startup en español. Está editado por Mario López de Ávila y JoseAntonio de Miguel sobre el estado del arte de la metodología lean startup en

español. El libro se puede descargar de manera gratuita, y se titula:

“España Lean Startup 2014 – Estado del arte del emprendimiento Lean en España”

Recomendable sin duda, porque hasta el momento no hay mucho escrito sobre la

metodología Lean Startup en español, así que es una muy buena noticia.



Vamos a definir algunos de los términos que más se emplean cuando hablamos de

Lean Startup y por supuesto empezamos por el propio nombre de la metodología;

LEAN STARTUP

El nombre lo acuñó Eric Ries, un ingeniero de software americano, que tras entrar

en contacto con Steve Blank, desarrolló esta metodología (basada casi al 100%

en agile) para desarrollarStartups innovadoras.

La metodología, busca ante todo descubrir quién es nuestro cliente objetivo, ese

primer cliente que necesita una solución a un problema o necesidad importante. Una

vez encontrado ese problema, la metodología propone un camino paso a paso para irdesarrollando la solución a su problema, junto con el propio cliente. Haciendo

pequeños y sobre todo, rápidos avances en la solución. Con cada nueva versión se

presenta de nuevo a los clientes y se recogen sus impresiones (feedback). De este

modo, la solución que construimos, va mejorando poco a poco porque estamos en

contacto directo con el mercado. Entonces el resultado final, es lo que los clientes

verdaderamente necesitan, que suele ser diferente de la primera idea de negocio que

se nos pasó por la cabeza.

El punto fundamental cuando hablamos de metodología Lean Startup en castellano,

inglés o ruso, es la velocidad. La velocidad a la que damos vueltas al proceso

de idear, experimentar, medir y decidir, y vuelta a empezar en un bucle sin fin.

Como he comentado antes, podrás experimentar, vivir y palpar todo esto, en un caso

real, conInnokabi, en #StartupLooks4me.



EARLY ADOPTERS

Probablemente, este sea un término clave a dejar claro en esta mini guía sobre la

metodología Lean Startup en castellano. El término de Early Adopters lo hemos

desarrollado y analizado en varios artículos del blog, pero por resumir, diremos lo

siguiente:

Para que un cliente sea un Early Adopter, debe cumplir estas tres condiciones:

1.

Debe ser consciente de que tiene un problema o necesidad que desea

resolver, porque es importante para él. 2.

Debe estar empleando soluciones alternativas que NO le satisfacen.

3.

Debe estar gastando dinero en esas soluciones que no son todo lo buenas quele gustaría.

Si encontramos para nuestra idea de negocio, clientes que cumplen este perfil,

tenemos una gran parte de nuestro camino hecho.

Los Early Adopters, son personas que necesitan tu solución, por lo que estarán

dispuestos a colaborar en su construcción, se mostrarán proactivos y querrán

ayudarte. Eso es muy bueno, porque ellos tienen la mentalidad del usuario, te

ayudarán a priorizar las funcionalidades de tu producto o servicio y por supuesto,

serán tus primeros clientes.

En el caso de la empresa Bluenoise, hemos vivido en primera línea todo el proceso

de encontrar a esos Early Adopters.

Bluenoise es una empresa que ofrece soluciones innovadoras para el sector de la

acústica. En primera instancia se pensó que los Early Adopters eran arquitectos e

ingenieros, pero el resultado después de muchas entrevistas de problema, hanresultado ser los ingenieros acústicos. Eso implica un cambio en el producto

original. Pero ese cambio se fundamenta en lo que de verdad demanda el mercado.

La idea original, hacer una plataforma de formación para arquitectos e ingenieros,

hubiera sido un fracaso, pero se pivotó de cliente objetivo, hasta encontrar a los

verdaderos early adopters con problemas que resolver. El resultado un software y un

hardware que permite “ver” por dónde se escapa el sonido en edificación.



CUSTOMER DEVELOPMENT

Término acuñado por Steve Blank, emprendedor e inversor, que ideó el término

cuyo fundamento es descubrir al cliente, empatizar con él y conocer cuáles son sus

objetivos, acciones y problemas con los que tiene que lidiar. Una vez hemos

empatizado con él, nuestro objetivo es construir un producto o servicio que resuelva

todos o alguno de sus problemas.

Básicamente, customer development es descubrir a nuestro cliente. Para eso,

tenemos que salir a la calle desde el minuto uno, enfrentar nuestra idea al mercado y

recoger el feedback obtenido. A esto se le llama habitualmente Get out of the

building (salir del edificio). En el método lean startup, es un concepto clave, porqueimplica salir a conocer a nuestros clientes desde el primer minuto.

La clave para que tu negocio tenga éxito, es encontrar un problema que merezca la

pena ser solucionado, por tanto, cuanto antes salgas y lo encuentres, mejor.

PRODUCT MARKET FIT



Steve Blank en este caso también es quién mejor define el término y apunta a que

encontrar y ajustar tu producto a lo que necesita el mercado, requiere de estas tres

cosas:• El cliente debe estar dispuesto a pagar por tu producto o servicio. • Nos cuesta menos conseguir un cliente que el beneficio que obtenemos de él. • El mercado es lo suficientemente grande como para construir un negocio

rentable.

¿Sencillo?

No lo es, si lo fuera todo el mundo montaría Startups de éxito y no es así, ¿verdad?

Como en cualquier otra metodología, la diferencia entre la teoría y la práctica

requiere de experiencia, conocimiento y sobre todo de cómo llevemos a cabo nuestra

idea de negocio. En el caso de la metodología Lean Startup, la diferencia la marcan

los experimentos, haber salido al mundo real, la experiencia, los fallos y sobre todo

el aprendizaje.

PIVOT

Sin duda es otro término clave en la metodología y aunque es fácil de traducir el

término puede requerir un poco de explicación, si es la primera vez que lo oyes o

lees, en este caso.

Pivotar, es dar un giro a tu estrategia o modelo de negocio, porque en el contacto

con tus clientes te has dado cuenta de que lo que estás haciendo no tiene sentido para

ellos. Cuando haces entrevistas de problema, o muestras tu prototipo, te das cuenta

de que no estás consiguiendo los resultados que esperabas. O bien tus clientes noestán dispuestos a comprar tu producto y debes pasar a un modelo de alquiler o de

SAAS por ejemplo. En este caso, lo que haces es pivotar tu idea de negocio original

o tu modelo de negocio para adaptarte a lo que ellos necesitan.

RollsRoyce recibió el encargo de American Airlines de fabricar motores para 50

aviones, pero con un plus. American Airlines quería una solución de mantenimiento

integral para dar soporte a sus motores, que incluyera reparaciones, suministros y

mantenimiento. Rolls Royce desarrolló un servicio postventa y alquiler de motores



por horas de vuelo en lugar del modelo anterior de fabricación y venta y pasó a

convertirse en el segundo fabricante mundial de motores para aviación.

BOOTSTRAPPING

Este es un término curioso, que no necesariamente tiene que ver con Lean y por eso

no debería estar en este manual de Lean Startup en español. La realidad es que la

mayoría de los emprendedores no andan sobrados de recursos, tanto personales

como financieros y las técnicas de bootstrapping les ayudan a financiar los

primeros pasos de su startup, sin tener que hacer grandes inversiones.

En este post sobre bootstrapping Matías Hernández socio de Innokabi, nos daalgunas claves que seguro son de utilidad para los emprendedores que empiezan.

BUSINESS MODEL CANVAS

La verdad es que se han escrito muchas páginas sobre el lienzo de modelo de

negocio. En nuestro blog también tienes artículos al respecto, pero en este

diccionario de términos sobre el método lean startup en español, no podía faltar al

menos esta mención.

El lienzo de modelo de negocio es una herramienta más de la metodología lean

startup, que se emplea para plasmar de una manera visual el modelo de negocio de

una empresa. En este post sobre el lienzo de modelo de negocio, detallamos cómo se

emplea.

Puedes descargar el lienzo de modelo de negocio en pdf y formato A1.

¿Conocías todos los términos? ¿Hay alguno que me haya dejado en el tintero y que

quieras añadir? Dinos algo, seguro que nos ayudará a entender mejor lametodología:

Algunos artículos relacionados.

• Breve resumen de qué es la metodología Lean Startup. • Canvas de modelo de negocio • Lean Thinking. Lo mejor del método Lean Startup y del design thinking

Modelo de Negocios Innokabi

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