Modelo de negocio transformadores - día 1 Rodrigo Saa
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Asunción 27 y 28 de Septiembre del 2013 rodrigo_saa
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Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
Propuesta de Valor Relación
Clientes Target Red de Valor
Modelo de Operación
Estructura de Ingresos
Canales Capacidades
Estructura de Costos
Fuente: Business Model Generation: Alex Osterwalder 1
¿Quién?
¿Cómo?
¿Qué?
¿Cuánto?
Asunción 27 y 28 de Septiembre del 2013 rodrigo_saa
Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa Fuente: Alberto Rodriguez, Versátil – Chile, Julio 2013
Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa Fuente: Alberto Rodriguez, Versátil – Chile, Julio 2013
Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
Fuente: Alberto Rodriguez, Versátil – Chile, Julio 2013
US$ 0.4
Fuente: Alberto Rodriguez, Versátil – Chile, Julio 2013
Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
Fuente: Alberto Rodriguez, Versátil – Chile, Julio 2013
US$ 1.4
Fuente: Alberto Rodriguez, Versátil – Chile, Julio 2013
Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
Fuente: Alberto Rodriguez, Versátil – Chile, Julio 2013
Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
Fuente: Alberto Rodriguez, Versátil – Chile, Julio 2013
US$ 1.8
Fuente: Alberto Rodriguez, Versátil – Chile, Julio 2013
Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
Fuente: Alberto Rodriguez, Versátil – Chile, Julio 2013
US$ 5.3
Fuente: Alberto Rodriguez, Versátil – Chile, Julio 2013
Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
Fuente: Alberto Rodriguez, Versátil – Chile, Julio 2013
US$ 6.2
Fuente: Alberto Rodriguez, Versátil – Chile, Julio 2013
Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
Fuente: Alberto Rodriguez, Versátil – Chile, Julio 2013 US$ 7.1
Fuente: Alberto Rodriguez, Versátil – Chile, Julio 2013
Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
Fuente: Alberto Rodriguez, Versátil – Chile, Julio 2013 US$ 7.5
Fuente: Alberto Rodriguez, Versátil – Chile, Julio 2013
Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
Fuente: Alberto Rodriguez, Versátil – Chile, Julio 2013 US$ 11.5
Fuente: Alberto Rodriguez, Versátil – Chile, Julio 2013
Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
US$ 15.9
Fuente: Alberto Rodriguez, Versátil – Chile, Julio 2013
Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa www.innspiral.com
Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
La búsqueda del Yo ideal, se explica por el rol simbólico del consumo, por lo que debemos entender las significancias de una oferta
¿Nos compran lo mismo que vendemos?
Aprendizaje
Networking Autoevaluación
Cumpliendo una orden
Ideas nuevas
Por mis amigos
Actualización
Obligación
Curiosidad
Marca y Tradición
Todos estos significados son conducentes a su propios “Yo ideal” y están fuertemente influenciados (casi determinados) por las emociones
Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
Consultor – Innovación …
y Comportamiento del Consumidor
Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
Clientes Target
Fuente: Business Model Generation: Alex Osterwalder 17
Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa Fuente: Business Model Generation: Alex Osterwalder
Propuesta de Valor
18
Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
Canales
Fuente: Business Model Generation: Alex Osterwalder 19
Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
Relación
Fuente: Business Model Generation: Alex Osterwalder 20
Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
Estructura de Ingresos
Fuente: Business Model Generation: Alex Osterwalder 21
Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
Capacidades
Fuente: Business Model Generation: Alex Osterwalder 22
Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
Modelo de Operación
Fuente: Business Model Generation: Alex Osterwalder 23
Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
Red de Valor
Fuente: Business Model Generation: Alex Osterwalder 24
Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
Estructura de Costos
Fuente: Business Model Generation: Alex Osterwalder 25
Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
Propuesta de Valor Relación
Clientes Target Red de Valor
Modelo de Operación
Estructura de Ingresos
Canales Capacidades
Estructura de Costos
Fuente: Business Model Generation: Alex Osterwalder 26
Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
Propuesta de Valor Relación
Clientes Target Red de Valor
Modelo de Operación
Estructura de Ingresos
Canales Capacidades
Estructura de Costos
Fuente: Business Model Generation: Alex Osterwalder 27
¿Quién?
¿Cómo?
¿Qué?
¿Cuánto?
Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa 28
Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
La visualización del Modelo de Negocios permite enfocar los esfuerzos de la organización en las variables clave
Ventajas de la visión de Modelo de Negocio
Mejorar entendimiento de las variables clave
del negocio
Identificar oportunidades
para desarrollar innovaciones en
cada componente
Explorar el potencial de cada negocio de ser
auto-sustentable
Fuente: Osterwalder, Lagha, and Pigneur (2002)
1
2
3
¿Cómo? ¿Quién?¿Qué?
¿Cuánto?
29
4 Maximizar sinergias y evitar confusiones entre distintos negocios
Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
Las principales empresas mundiales apuestan en la innovación en el Modelo de Negocios como respuesta a los desafíos actuales
Porcentaje de empresas que desean cambiar su modelo de negocio
No cambiar
2%
Cambio moderado
29%
Extenso cambio
69%
Fuente: Global CEO Study 2008 The Enterprise of the Future
Relevancia de la innovación en Modelos de Negocio
El 69% de las principales empresas mundiales planean realizar cambios
significativos en su Modelo de Negocios en los próximos años
Los CEOs a nivel mundial reconocen la importancia de innovar en el Modelo de
Negocios como factor clave de competitividad y sustentabilidad
30
Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
Las empresas de alto rendimiento presentan un mayor enfoque en la innovación en Modelos de Negocio
Enfoques de innovación en empresas competidoras
0%
20%
40%
60%
80%
100%
16%
Empresas de bajos rendimientos
30%
Empresas de altos rendimientos
Innovación Operaciones
Innovación en Productos y Servicios
Innovación en Modelo de Negocios
31 Fuente: Global CEO Study 2006 Expanding the Innovation Horizon
Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa Fuente: Business Model Generation: Alex Osterwalder 32
¿Cómo? ¿Quién? ¿Qué?
¿Cuánto?
Propuesta de Valor
Relación Clientes Target
Red de Valor Modelo de Operación
Estructura de Ingresos
Canales Capacidades
Estructura de Costos
Segmento alto poder adquisitivo
I love Apple
Costos de cambio
Retail Software y tienda iTunes
Apple.com Apple Store
Desarrollad. de aplics.
Personas talentosas
Software iTunes
Marca Apple Contenidos
Hardware
Design de soft y hardware Marketing
y ventas
Productores de hardware
Editoras de contenidos
Personas, Design, Desarrollo
Marketing y ventas
Producción de hardware
Licencias de contenido
Altos márgenes por hardware
Contenido (alto volumen)
App. Store
30% de aplicaciones
Gestión Aplicaciones
Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa 33
Negocios Free
• BACKMEDIA es un
sistema innovador que ofrece
fotocopias gratis a los estudiantes universitarios. Las hojas tienen por un lado el material de estudio y por el otro publicidad.
• BLYK modelo de negocio free donde jóvenes entre 15 y 24 años trabajan a cambio de $12.500 en minutos y mensajes de texto gratis. El trabajo consiste en contestar 6 mensajes multimedia al día.
• La TELEVISIÓN ABIERTA es otro ejemplo de este tipo de negocio sustentado bajo la publicidad. Nuevos modelos de negocios con un factor
importante.
Los consumidores no pagan por el producto o servicio que consumen
Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
Notas: AP:
Alumbrado Público
Chilectra: La transformación del Modelo de Negocio AP
Durante años fueron el monopolio, por costumbre, de la instalación, mantención y suministro del AP de su zona de concesión
1. Durante el periodo de Monopolio cobraron “excelentes” márgenes"
2. Cuando llegó la competencia, un ex Chilectra: bajaron los precios, aumentaron la licitaciones y había rabia en los municipios"
3. Hubo que partir de nuevo el 2004, y vender seguridad ciudadana, es decir “votos para los alcaldes” y reinventarse"
Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
Notas: Emprendimientos
de jóvenes chilen@s 35
Ser empresario ya no es sólo para los que nacieron empresarios
El espíritu emprendedor se ha masificado, ya no tiene que ver necesariamente con el patrimonio, experiencia ni red de contacto, la clave es la actitud
1. Amigas en el último año de la U, se lanzaron a un gusto muy femenino, compartir el closet"
2. De Gerente General de una empresa mediana … a Emprendedor y “vender hombres” para ayudar a los solitari@s"
"3. Primero fue el Techo para Chile,
después el Techo para mi país, luego el Techo Lab y ahora acaban de lanzar Socialab, plataforma de fomento para la Innovación Social "
Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa 38
Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
Características: 1. Pregunta 2. Simple 3. Breve
4. Alta recordación 5. Sin respuestas evidentes 6. MUY alineado con la estrategia
Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
La observación implica involucrarse con la persona observada, estando concientes de las distorsiones que introducimos
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Existen tantas realidades como observadores
… es importante recordar que
generalmente el hombre actúa sobre
percepciones selectivas
(Ej. Todorov: Hermenéutica de Colón)
La observación está basada en
percepciones …
Mind sights
Roger N. Shepard, 1990
Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa Nota: la definición de Innovación en MLP considera mejoras significativas en la eficiencia de los procesos actuales Fuente: Innspiral
Caso
Minera los Pelambres definió y comunicó como uno de sus focos ¿Cómo usar la gravedad en la Mina?
Desafío
Proceso
Resultado
Todos los materiales de mina (roca quebrada) son trasladados desde su origen en mina hasta su correspondiente punto de vaciado íntegramente a bordo de un camión
Uso de la fuerza de gravedad para el traslado de materiales de mina (roca quebrada) desde cotas altas a cotas inferiores. Se vislumbran varias ubicaciones tipos de material y cantidades factibles. Generando un VAN de US$ 6,5 MM
Se identificó, reformuló y comunicó a los líderes de innovación el desafío “Uso de la gravedad”, gestionando la preincubación y evaluación
Lugar de vaciado
Lugar de extracción
Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
Amancio Ortega
Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
BEME El análisis se adapta a la naturaleza de los clientes, evaluándolos cualitativamente a través del orden de su local o el manejo de caja
Presto BehaviouralScoring de los candidatos a crédito se realiza a través del análisis financiero detallado y exhaustivo
Soluciones diferentes, antagonistas, exitosas y
exportadas
Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
CrystalLagoons San Alfonso del Mar (Algarrobo) Desde un “problema resignado” surge una nueva solución integral para un problema global Record Guinness a la piscina más grande del mundo (1.013 m de largo y un área de 8 ha)
Permite ver oportunidades “desacartadas” por otros
Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
Amancio Ortega
Da espacio a aprender, desde otras áreas, industrias o
realidades
Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
Mariana Pajón Nos invita a buscar soluciones con otros …
Tomás González
Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
Gestión de Ideas
Este modelo de gestión de innovación considera la aplicación de prácticas multidisciplinarias en el desarrollo de innovaciones
Prácticas de Pixar
A. “Trust” de cerebros: Cuando un director y un productor sienten que necesitan ayuda, reúnen a un grupo compuesto por los 8 directores de Pixar para discutir sobre el problema.
B. Las diarias: las personas muestran su trabajo diariamente a distintos niveles de la organización, aunque esté incompleto, alentándolos a hacer comentarios.
C. Existen equipos de incubación de ideas en vez de equipos de creación de ideas: Estos equipos ayudan a refinar las ideas hasta un punto que puedan convencer a los cineastas consagrados de que sus ideas tienen el potencial para ser grandes películas
D. Seguir de cerca las innovaciones que surgen en la comunidad académica: Los artistas técnicos de Pixar publican sus investigaciones y participan en conferencias del sector para atraer nuevo talento e ideas desde el mundo académico
Fuente: El Sello Pixar, Análisis IGT
Si Ud. le da una buena idea a un equipo mediocre ellos la van a
estropear, si le da una idea mediocre a un gran equipo, ellos la
van a mejorar o la van a descartar y crear algo que sí funcione
Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
TRANSFORMAR 1er paso: Conservar
Capacidades actuales y por desarrollar
Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
Características: 1. Pregunta 2. Simple 3. Breve
4. Alta recordación 5. Sin respuestas evidentes 6. MUY alineado con la estrategia
Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
Propuesta de Valor Relación
Clientes Target Red de Valor
Modelo de Operación
Estructura de Ingresos
Canales Capacidades
Estructura de Costos
Fuente: Business Model Generation: Alex Osterwalder 50
Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
Propuesta de Valor Relación
Clientes Target Red de Valor
Modelo de Operación
Estructura de Ingresos
Canales Capacidades
Estructura de Costos
Fuente: Business Model Generation: Alex Osterwalder 51
¿Quién?
¿Cómo?
¿Qué?
¿Cuánto?
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(re) Aprender a Observar
Involucrarse, Comprender y Comprometerse con los clientes
para …
Sorprender y Co Crear valor para los clientes
Multiplicar los paradigmas
y las historias
Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
Propuesta de Valor Relación
Clientes Target Red de Valor
Modelo de Operación
Estructura de Ingresos
Canales Capacidades
Estructura de Costos
Fuente: Business Model Generation: Alex Osterwalder 53
¿Quién?
¿Cómo?
¿Qué?
¿Cuánto?
Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
NOSOTROS somos consumidores, con necesidades, deseos, emociones, y restricciones presupuestarias … interactuando en un contexto
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El habitus
Ritos Sociales:
• Religiosos
• Mágicos
• Estéticos
• Ritos de Pasaje
• Festividades del Calendario
• Ritos de Civismo
• Ritos de Grupos Pequeños
• Ritos Familiares
• Rituales Personales Cotidianos
La Historia es hoy !! M. Hidegger
Soy yo y mis circunstancias !! Ortega y Gasset
Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa 56
1º Compromiso genuino con la
persona y no con el cliente, el negocio, la plata o el jefe
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Jonathan Eve
Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
El consumo es una forma de relacionamiento con las personas y el entorno, que da cuenta de los patrones culturales de los pueblos En un extremo: Todo es consumo!!
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1. Destruir, extinguir 2. Utilizar comestibles u otros bienes para
satisfacer necesidades o deseos www.rae.es
Consumir
Trabajo Política
Oferente Consumidor
Propuesta de Valor
Pago
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Existen tantas propuestas de valor, que somos cada vez más deseantes, asignando significados desde nuestros dominios de realidad
A mayor cantidad de ofertas, mayor cantidad de deseos
Las personas se vinculan con
los productos, servicios,
experiencias, marcas y/o categorías desde el
simbolismo
Simplemente un jeans
… o no?
Tenemos más deseos por satisfacer !!
OPORTUNIDAD PARA INNOVAR
Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
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Conciente Mixto Inconciente
1 2 3
Énfasis de las Herramientas
• Entrevistas en Profundidad
• Laddering • Dynamics Beliefs
• Neuromarketing • Metáforas • Historia de Vida
desde la Etnografía • Obs. Participante • Obs. No participante • Dibujos • Fotografías y Videos
Hard Data generada naturalmente del negocio, que releva el comportamiento de los consumidores
El consumidor complejiza la observación, ya que aplica expresión, distorsión y retención selectiva en cada uno de sus actos y relatos
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“No quiero que mi hijo se vaya a malear”
Sra. Marta Aguilar
45 años, Recoleta
¿Es enjuiciable?
Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
Etnografía de la Data para la Acción
Integración de información cualitativa
y cuantitativa del cliente en un solo
modelo de datos, comprendiendo
su conducta, potenciando así el
análisis, la gestión comercial y su
rentabilización
Etnografía de la
Data
Fuente: Formulisa
Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
Es importante distinguir entre observaciones e interpretaciones, buscamos un insight!! los más potentes dan cuenta de paradojas
¡Cuidado con las Obviedades!
“Rito” tradicional, esquema de hitos sucesivos a través de los cuales se desarrolla la experiencia de consumo 1
Lenguaje, palabras definen o califican la experiencia de consumo en la que están participando
Influencias: sean estas Normativo – Instrumentales, expresivas o informativas
2
3
Resignaciones tranquilizadas: problemas que ya no son considerados como tales 4
Usuarios extremos: aquello usuarios que extreman el uso de un producto 5
Influencia Expresiva
Influencia Informativa
Vestimenta de escolar china
Hard Data: toda la información cuantitativa que registran sus movimientos 6
Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
Vínculo cercano y frecuente de las señoras
con el almacenero
La importancia del almacenero en la decisión sobre “qué es lo que
consume el barrio”
Su capacidad de almacenamiento es acotada – Determina el mix de
productos del barrio
Existe un vínculo que se ha desarrollado en el tiempo, basado en
confianza y colaboración
Las cecinas por su “frescura” pertenecen a la compra diaria
(Asociado a la compra de pan)
Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
Ventanas “Rotas” – Edificios Full Electric, Santiago
Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
“Sin ruido es para peladitas” – Motos eléctricas, Bogotá
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(re) Aprender a Observar
Involucrarse, Comprender y Comprometerse con los clientes
para …
Sorprender y Co Crear valor para los clientes
El principio de incertidumbre: Aplica Werner Heisenberg, 1927
Hace sentido la Co-Creación, la Co-operación, Co-laboración
y muchos otros positivos Co’s
Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
Propuesta de Valor Relación
Clientes Target Red de Valor
Modelo de Operación
Estructura de Ingresos
Canales Capacidades
Estructura de Costos
Fuente: Business Model Generation: Alex Osterwalder 68
¿Quién?
¿Cómo?
¿Qué?
¿Cuánto?
Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
Propuesta de Valor Relación
Clientes Target Red de Valor
Modelo de Operación
Estructura de Ingresos
Canales Capacidades
Estructura de Costos
Fuente: Business Model Generation: Alex Osterwalder 69
¿Quién?
¿Cómo?
¿Qué?
¿Cuánto?
Asunción 27 y 28 de Septiembre del 2013 rodrigo_saa
