Mo' Money - Leadgenerierung - Lead Nurturing - Closing

Leadgenerierung, Lead Nurturing & Closing

Mo‘ Money

qs w i B

M U U

k

#LeadMasters

WHAT Are we doing today

THE IDEA OF INBOUND MARKETING BUYER PERSONAS

LEAD SCORING LIFECYCLE STAGES

LEAD INTELLIGENCE

CLOSING

CONCLUSION

LANDING PAGE / AB TESTING

#LeadMasters

WHO is here today

Gerrit Grunert CEO Crispy

Content

Inken Kuhlmann DACH Manager

HubSpot

Ben Harmanus DACH Manager

Unbounce

@crispycontent @HubSpot_DE @Unbounce_DE

#LeadMasters

THE IDEA of Inbound Marketing

#LeadMasters

THE IDEA of Inbound Marketing

Prospect

Visitor

Prospect

Attract

Lead

Visitor

Prospect

Attract

Close

Customer

Lead

Visitor

Prospect

Attract

Convert

Close

Promoter

Customer

Lead

Visitor

Prospect

Attract

Convert

Close

Delight

#LeadMasters

THE STAKEHOLDERS in Inbound Marketing

Prospect

Visitor

Prospect

Attract

Lead

Visitor

Prospect

Attract

Close

Customer

Lead

Visitor

Prospect

Attract

Convert

Close

Promoter

Customer

Lead

Visitor

Prospect

Attract

Close

Convert

Delight

Google Social Media

Marketing

Marketing

Marketing/ Sales

Marketing

#LeadMasters

THE CONTENT in Inbound Marketing

Prospect

Visitor

Prospect

Attract

Lead

Visitor

Prospect

Attract

Close

Customer

Lead

Visitor

Prospect

Attract

Convert

Close

Promoter

Customer

Lead

Visitor

Prospect

Content

Content

Content

Content

Google Social Media

Marketing

Marketing

Marketing/ Sales

Marketing

#LeadMasters

THE STAKEHOLDERS in Inbound Marketing

Marketing

Marketing/ Sales

Promoter

Customer

Lead

Visitor

Prospect

Content

Content

Content

Content

Google Social Media

Marketing

Marketing

#LeadMasters

THE IDEA of great content

#LeadMasters

THE VALUE of Inbound Marketing

The Philosophy The Vision The Mission

#LeadMasters

THE BUYER PERSONA Profile your target group

#LeadMasters

THE BUYER PERSONA Segment your target group

2 Name, Demographics, Identifiers

2 Goals, Challenges, How we help

2 Real quotes, common directions

2 Marketing Messaging, Elevator Pitch

#LeadMasters

THE BUYER PERSONA of Crispy Content

Burt “The Corporate”

Brand

Ian “The Corporate”

Influencer

Dan “The SMB”

Decider

Emily “Everywhere”

Employee

#LeadMasters

FIRST TOUCH WITH BUYER PERSONA

Welchen Content können wir Ian im Austausch für seine

Kontaktdaten anbieten?

#LeadMasters


Content: The Ultimate Guide To PPC Landing Pages Format: E-Book per Download

#LeadMasters


Wo und wie platzieren wir das E-Book für Ian?

#LeadMasters

Variante A:

Social Media

Landing Page

#LeadMasters

Ian sieht einen Social Media Post, der unser E-Book bewirbt: •  Organisch, da er uns selber folgt. •  Organisch, als Retweet bzw. shared

Content eines mit ihm verbundenen Users

•  Als Paid Social Anzeige

#LeadMasters

Er klickt und wird zur Landing Page geführt. Die Landing Page hat nur das eine Conversions-Ziel. Alle Elemente der Landing Page dienen diesem einen Conversions-Ziel. Ian trägt seine E-Mail-Adresse ein und lädt das E-Book herunter.

#LeadMasters

Variante B:

Social Media

Blog Post

Landing Page

#LeadMasters

Ian sieht einen Social Media Post zu einem PPC-Blog-Artikel:

#LeadMasters

Ian sieht einen Social Media Post zu einem PPC-Blog-Artikel: •  Organisch, da er Unbounce selber

folgt. •  Organisch, als Retweet bzw. shared

Content eines mit ihm verbundenen Users

#LeadMasters

Er klickt und landet im Blog beim entsprechenden Post. Diesen liest er vollständig oder scannt diesen nach relevanten Passagen.

#LeadMasters

Am Ende des Blog Posts befindet sich unser PPC E-Book-Angebot und die Call-To-Action.

#LeadMasters

Er klickt und wird zur Landing Page geführt.

#LeadMasters

Er klickt und wird zur Landing Page geführt. In dieser Variante wurde Ian nicht direkt, sondern über Ungated Content zur Landing Page geführt.

#LeadMasters

Er klickt und wird zur Landing Page geführt. In dieser Variante wurde Ian nicht direkt, sondern über Ungated Content zur Landing Page geführt. Ian trägt seine E-Mail-Adresse ein und lädt das E-Book herunter.

#LeadMasters

Ian erreicht auf verschiedenen Wegen die Landing Page und konvertiert zum Lead.

#LeadMasters

Warum haben Landing Pages eine so hohe Conversion Rate?

#LeadMasters

•  So würde es aussehen, wenn wir E-Book-Angebot in die Website einbinden.

•  Die Call-To-Action, das eigentliche Conversion-Ziel, buhlt um die Aufmerksamkeit von Ian.

CTA

#LeadMasters

•  Ian’s Aufmerksamkeit ist jedoch geteilt. Er kann insgesamt 25 Aktionen durchführen.

•  Die Attention Ratio beträgt daher nur noch 25:1.

CTA

#LeadMasters

Die eigenständige Landing Page hingegen lässt nur den Download des E-Books zu.

CTA

#LeadMasters

Die eigenständige Landing Page hingegen lässt nur den Download des E-Books zu. Folgende Elemente fehlen: •  Die Homepage Navigation

•  Social Media Verknüpfungen

•  Weitere Angebote, Verlinkungen, Suchfunktion etc.

CTA

#LeadMasters

#LeadMasters

Die Aufmerksamkeit ist ungeteilt.

Die Attention Ratio beträgt 1:1 !

Wir sind am Ziel!

Sind wir das?

#LeadMasters

Nein! Wir sind mitten im Rennen…

…und jetzt steigern wir die Performance mit A/B Testing

#LeadMasters

Welche Elemente kann man testen?

#LeadMasters


•  Headline

#LeadMasters


•  Headline

•  Bild / Video

#LeadMasters


•  Headline

•  Bild / Video

•  Text

#LeadMasters


•  Headline

•  Bild / Video

•  Text

•  Formulare

#LeadMasters


•  Headline

•  Bild / Video

•  Text

•  Formulare

•  Call to Action

#LeadMasters


•  Headline

•  Bild / Video

•  Text

•  Formulare


•  Farben

#LeadMasters


•  Headline

•  Bild / Video

•  Text

•  Formulare


•  Farben

•  Social Proof: Referenzen

#LeadMasters

Der A/B Testing Workflow

•  deathtostockphoto.com

#LeadMasters

Der A/B Testing Workflow: 1. Performance der aktuellen Landing Page auswerten

#LeadMasters

Der A/B Testing Workflow: 2. Hypothese aufstellen

Wird die Performance gesteigert, wenn die User mit einer E-Mail-Adresse statt einem Tweet „bezahlen“?

#LeadMasters

Der A/B Testing Workflow: 3. Erstelle eine neue Variante

#LeadMasters

Der A/B Testing Workflow: 4. Teste beide Varianten - den „Champion“ und den „Challenger“.

Mit einer E-Mail-Adresse

„bezahlen“

Mit einem Tweet

„bezahlen“

#LeadMasters

Der A/B Testing Workflow: 5. Mache die besser performende Landing Page zum Champion.

Conversion Rate 21%

Conversion Rate 18%

#LeadMasters

Der A/B Testing Workflow: 6. Lasse den Champion gegen einen neuen Herausforderer antreten

Champion Challenger

#LeadMasters

Sei niemals mit der Conversion Rate zufrieden. Eine Annahme ist nichts - erst ein Test bringt Gewissheit.

#LeadMasters

THE LIFECYCLE STAGES Lead, MQL & SQL

#LeadMasters


Awareness

LEAD

User identified

#LeadMasters


Awareness

LEAD

User identified

Consideration

#LeadMasters


Awareness

LEAD

User identified

Consideration

Marketing Qualified Lead

Product cluster identified

#LeadMasters


Awareness

LEAD

User identified

Consideration



Decision

#LeadMasters


Awareness

LEAD

User identified

Consideration



Decision

Sales Qualified Lead

Product identified

+

Probability

#LeadMasters


Awareness

LEAD

User identified

Consideration



Decision

Sales Qualified Lead

Product identified

+

Probability

Closing

#LeadMasters

THE LIFECYCLE STAGES Example: Selling HubSpot

#LeadMasters

THE LIFECYCLE STAGES Example: Selling HubSpot


Influencer

#LeadMasters

THE LEAD SCORING Property Vs. Action


Influencer

#LeadMasters



Influencer

Property Based

#LeadMasters



Influencer

Property Based

Email, FNAME, LNAME

Company

Job Level

Marketing Budget last year

Revenue last year

#LeadMasters



Influencer

Property Based

+ 5 Email, FNAME, LNAME

+10 Company

+15 Job Level

+20 Marketing Budget last

year

+ 25 Revenue last year

Total Points: 75

#LeadMasters



Influencer

Property Based


+10 Company

+15 Job Level

+20 Marketing Budget last

year


Total Points: 75

Action Based

Newsletter Subscription

Whitepaper Download

Visited 5x references

Visited 5x pricing table

Contact Request

#LeadMasters



Influencer

Property Based


+10 Company

+15 Job Level

+20 Marketing Budget last year


Total Points: 75

Action Based

+5 Newsletter Subscription

+10 Whitepaper Download

+15 Visited 5x references

+20 Visited 5x pricing table

+25 Contact Request

#LeadMasters



Influencer

Property Based


+10 Company

+15 Job Level

+20 Marketing Budget last year


Total Points: 75

Action Based

+5 Newsletter Subscription

+10 Whitepaper Download

+15 Visited 5x references

+20 Visited 5x pricing table

+25 Contact Request

Total Points: 75

#LeadMasters

THE LEAD INTELLIGENCE Properties in HubSpot

#LeadMasters

THE LEAD INTELLIGENCE Actions in HubSpot

#LeadMasters

THE CLOSING Sales Qualified Lead Handover

#LeadMasters

THE CLOSING Sales Qualified Lead Handover

Marketing Sales

#LeadMasters

THE CLOSING Marketing & Sales Integration in HubSpot

#LeadMasters

THE CONCLUSION All in one place

#LeadMasters

THE CLOSING All in one place

Personas

Lifecycle Stages

Lead Scoring

Tracking

Content

Marketing And Sales Integration

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FRAGERUNDE: #LEADMASTERS

Gerrit Grunert CEO Crispy

Content

Inken Kuhlmann DACH Manager

HubSpot

Ben Harmanus DACH Manager

Unbounce

@crispycontent @HubSpot_DE @Unbounce_DE

ZUSÄTZLICHE RESSOURCEN

http://hubs.ly/y0SN6N0

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Sie möchten eine Inbound Marketing

Beratung?

http://hubs.ly/y0SNjk0

Sie suchen nach Tipps, um die Conversions zu

steigern?

http://hubs.ly/y0Tyc70

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Marketing

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