PROSPECTING (ΑΝΕΥΡΕΣΗ)

ΒΑΣΙΛΗΣ ΠΑΝΟΠΟΥΛΟΣ

Τι είναι Ανεύρεση Τι είναι Ανεύρεση ((Prospecting)Prospecting);;

Είναι μια πολύ καλή μετάφραση για την Πώληση Μέσω Δικτύου.

PROSPECTING (ΑΝΕΥΡΕΣΗ)

Αναζήτηση Πολύτιμων λίθων, μετάλλων

Εάν το σκεφτούμε καλά θα δούμε ότι η Ανεύρεση είναι απλώς το να βρίσκουμε άτομα ώστε να μιλάμε για την δουλειά μας/προϊόντα μας.

Δεν είναι καμία ιδιαίτερη επιστήμη.Το να μιλάμε με κόσμο είναι η δουλειά μας.

Η ανεύρεση πελατών είναι μια δραστηριότητα που πρέπει να γίνετε

κάθε μέρα. Αλλιώς, θα δείτε ότι θα είστε όπως

ένα μεγάλο ποσοστό ατόμων που ασχολούνται με την Π.Μ.Δ.

""πουθενάπουθενά""..

Εάν δεν έχετε άτομα να τους μιλάτε για την δουλειά/προϊόντα, δεν έχετε

δραστηριότητα. Θα δείτε πως η επιχείρηση της Π.Μ.Δ.

είναι αποτελεσματική μόνομόνο όταν έχουμε άτομα που θα τους μιλάμε συνέχεια

και θα μοιραζόμαστε την ευκαιρία.

Υπάρχουν 4 βήματα που είναι αποτελεσματικά.

Εάν γίνει αποτελεσματικά θα μπορείτε να έχετε πολλά άτομα να κοιτάζουν

την δουλειά που προσφέρετε.

1.1. Να βρίσκουμεΝα βρίσκουμεΑυτό σημαίνει απλά να βρίσκουμε άτομα που θέλουν να χρησιμοποιήσουν τα προϊόντα μας και κατά επέκταση την ευκαιρία/δουλειά μας.

Υπάρχουν πολλές τεχνικές στο να βρίσκουμε άτομα – κόσμος υπάρχει παντού. Χρειάζεται όμως να τους μιλάμε για αυτό που κάνουμε.

2. Αποκαλύπτουμε2. ΑποκαλύπτουμεΌταν βρούμε υποψήφιους πελάτες τους αποκαλύπτουμε με ένα γρήγορο τρόπο (30 δευτερόλεπτα) με τι ασχολούμαστε και τι είναι η εταιρεία που συνεργαζόμαστε.

Μια τέτοια συζήτηση (διαφήμιση) μπορεί να γίνει στο ασανσέρ ή οπουδήποτε. Στην αρχική συζήτηση δεν κάνουμε πώληση. Απλώς ενημερώνουμε και ανιχνεύουμε.

3. Ξεχωρίζουμε3. ΞεχωρίζουμεΣε αυτό το στάδιο θα διαπιστώσουμε ότι είναι 2 τύποι ανθρώπων: 1. Άτομα ανοιχτά σε καινούργιες ιδέες.

Θα ακούσουν το τι έχετε να πείτε.

2. Άτομα κλειστά σε καινούργιες ιδέες. Δεν θα ακούσουν το τι έχετε να πείτε.

Ξεχωρίστε τους υποψήφιους πελάτες σας σε 2 κατηγορίες.› Εάν είναι πρόθυμοι να σας ακούσουν, καλώς.› Εάν όχι, ρωτήστε για τυχόν γνωριμίες και άλλους υποψήφιους πελάτες.

Αυτό το βήμα είναι σημαντικό να το μάθετε καλά. Έτσι θα κερδίσετε χρόνο στο να μην κυνηγάτε άτομα που δεν ενδιαφέρονται. ► "Γνωρίζετε την εταιρεία;"►"Πως σας φάνηκαν αυτά που σας είπα;"

* Είναι καλές ερωτήσεις ώστε να καταλάβετε εάν θα σας ακούσουν.

4. Σύστημα4. ΣύστημαΓια όσους θέλουν να ακούσουν καλέστε τους στην εκπαίδευση σας, για να γνωρίσουν τους αρχηγούς σους.

● Προσπαθήστε να γνωρίσετε τον κύκλο τους.

● Εάν τελικά δεν ενδιαφέρονται ρωτήστε τους εάν μπορείτε να κρατήσετε επαφή.

Αντιμετωπίστε τους σας πελάτεςΑντιμετωπίστε τους σας πελάτες

Το 4 βήμα μπορούμε να το χαρακτηρίσουμε σαν ένα φίλτρο.► Αυτοί που ενδιαφέρονται► Αυτοί που δεν ενδιαφέρονταιΚαι εσείς επενδύετε χρόνο με αυτούς που θέλουν: › να γίνουν μέλη

› να γίνουν πελάτες› να σας βοηθήσουνε με κάποιο τρόπο

Θα έλεγα έτσι και αλλιώς ότι:

Η Ανεύρεση (Αναζήτηση) Η Ανεύρεση (Αναζήτηση) υποψήφιων υποψήφιων

πελατών/συνεργατών πελατών/συνεργατών είναι η πιο σημαντική ενέργεια είναι η πιο σημαντική ενέργεια

στην επιχείρηση σας.στην επιχείρηση σας.

Επενδύστε 25% από το χρόνο σας Επενδύστε 25% από το χρόνο σας για ανεύρεση πελατών/συνεργατώνγια ανεύρεση πελατών/συνεργατών

25%25%

ΦανταστείτεΦανταστείτε

αυτό:αυτό:1%

Ανεύρεση

24%

Ανάπτυξη

10% Εξυπηρέτηση

15% Άλλες Δραστηριότητες16% Εκπαίδευση

14%

Καθαρισμός

12% Παρουσίαση

13%

Παραγγελίες

Από πού τροφοδοτείτε Από πού τροφοδοτείτε την επιχείρηση σας; την επιχείρηση σας;

Από Νέους Από Νέους Πελάτες/Συνεργάτες;Πελάτες/Συνεργάτες;

Η ΔΥΝΑΜΗ Η ΔΥΝΑΜΗ ΤΗΣ ΠΑΡΟΥΣΙΑΣ ΤΗΣ ΠΑΡΟΥΣΙΑΣ ΣΤΗΝ ΠΩΛΗΣΗ ΣΤΗΝ ΠΩΛΗΣΗ ΜΕΣΩ ΔΙΚΤΥΟΥ ΜΕΣΩ ΔΙΚΤΥΟΥ

Όταν συζητάτε με υποψηφίους πελάτες,

η παρουσία σας προσδιορίζει το πνεύμα

και το αποτέλεσμα της συνάντησης.

Η παρουσία σας

πολλές φορές

λέει πιο πολλά

στον πελάτη σας,

ακόμα και από τα λόγια σας

Σε πολλές περιπτώσεις άτομα που ασχολούνται με την ΠΜΔ έχουν έλλειψη "Πετυχημένης

Παρουσίας".

Φαίνονται ότι άλλο, πάρα πετυχημένοι.

Τι ακριβώς είναι "Παρουσία".

Είναι μια "Αύρα" ή "Ένα Συναίσθημα" που εισπράττουν οι άνθρωποι

όταν είναι κοντά σας

Είναι ένα "Ενστικτώδες Συναίσθημα" που ενεργοποιείται

όταν σας βλέπουν.

Είναι μια "Γνώση" που οι άνθρωποι αντιλαμβάνονται για

εσάς και το ποιος είσαστε.

Έχετε βρεθεί γύρω από άτομα που για κάποιο λόγο κάτι δεν πάει καλά; Δεν αισθάνεστε άνετα.

**Αυτό είναι η Παρουσία τους, το Αυτό είναι η Παρουσία τους, το συναίσθημα που αισθάνεστε.συναίσθημα που αισθάνεστε.

Έχετε γνωρίσει άτομα που αισθάνεστε αμέσως άνετα μαζί τους;

Έχουν κάτι που σας κάνουν να αισθάνεστε ωραία που είστε μαζί τους;

**Αυτό είναι η Παρουσία τους, το Αυτό είναι η Παρουσία τους, το συναίσθημα που αισθάνεστε.συναίσθημα που αισθάνεστε.

Ένα από τα μεγαλύτερα μυστικά στην Πώληση Μέσω Δικτύου

είναι το να δημιουργείτε "Μαγνητική Παρουσία", ώστε οι άνθρωποι να θέλουν να σας μιλούν και να είναι

μαζί σας.

Ας κάνουμε ένα ΤΕΣΤ

για την παρουσία σας τώρα.

1. Η Παρουσία σας

έχει μια ζεστασιά

ώστε οι άνθρωποι να θέλουν

να είναι κοντά σας;

2. H Παρουσίαση σας λέει….

"ενδιαφέρομαι πραγματικά

για σένα"

ή

ενδιαφέρομαι για μένα;

3. Κοιτάζετε τα άτομα στα μάτια;

(90% από το χρόνο)

Απλώνετε το χέρι σας

να χαιρετήσετε πρώτοι;

4. Είναι η γλώσσα του σώματος σας ανοιχτή και δεκτική,

δημιουργεί μια αύρα για νέες φιλίες ή είναι κλειστή και

περιμένετε τους άλλους να κάνουν την πρώτη κίνηση να

έλθουν σε εσάς;

5. Οι συζητήσεις σας εστιάζουν στο υποψήφιο μέλος/πελάτη

και τι πραγματικά θέλειθέλει/τον ενδιαφέρει

ή

στο τι θέλετεθέλετε να πετύχετε εσείςεσείς;

6. Έχετε σιγουριά για την επιχείρηση σας και στο τι τους

προσφέρετε; Ακούνε θετικά λόγια από εσάς που πηγάζουν από μια

θετική πίστη για επιτυχία από εσάς;

ή

κάνουν/αντιλαμβάνονται αρνητικά;

7. Επιβεβαιώνετε και σιγουρεύετε τους υποψήφιους για την απόφαση

τους να συνεργαστούν μαζί σας

ή

επιβεβαιώνετε και σιγουρεύετε τον εαυτό σας και προσπαθείτε να

κάνετε τον εαυτό σας να νιώθει καλά;

8. Χαμογελάτε συχνά και κάνετε τους άλλους να χαμογελούν

ή

σπάνια χαμογελάτε και κάνετε τους άλλους να αισθάνονται

αμήχανα;

9. Έχετε σαν προτεραιότητα να βοηθάτε τους άλλους

ή

να βοηθάτε πρώτα τον εαυτό σας;

10. Σας βλέπουν σαν αρχηγό

ή

σαν κάποιον που τρέφει τις δικές του ανάγκες πρώτα;

Μερικές Μερικές

Δύσκολες Δύσκολες

ΕρωτήσειςΕρωτήσεις

Πρέπει να θυμόμαστε ότι η παρουσία σας είναι το πρώτο πράγμα που βλέπει/αισθάνεται κάποιος για εσάς και το πώς θα σας βλέπει μελλοντικά.

**Προσδιορίζει την επιτυχία σας στην Προσδιορίζει την επιτυχία σας στην Π.Μ.Δ. Π.Μ.Δ.

ΛΟΙΠΟΝ

Ας θυμόμαστε τις 10 ερωτήσεις εάν θέλουμε να έχουμε επιτυχία στην Π.Μ.Δ.