Mind Wide Open 2015

2

VZPONMEDORGANIZACIJSKEGA MARKETINGAPOROČILO RAZISKAVEMIND WIDE OPEN 2015

3

Pristop v sodelovanju z Društvom za Marketing Slovenije predstavlja izsledke kvalitativne raziskave Mind Wide Open izvedene spomladi 2015 med 22 slovenskimi marketinškimi direktorji iz podjetij, ki delujejo izključno na medorganizacijskem trgu.

4

VsebinaIzhodišča raziskavePovzetekNove razmere na globalnem trguSlovenska podjetja iz oči v oči z novo realnostjoVzpon medorganizacijskega marketingaOd C do A brandaDober glas (sam od sebe) ne seže v deveto vasPosel smo ljudjeNamesto zaključka O raziskavi

5

IZHODIŠČA RAZISKAVE

6

Medorganizcijski trg sestavljajo organizacije, ki kupujejo proizvode in storitve, da bi jih uporabile pri izdelavi drugih proizvodov ali storitev, ki jih nato prodajajo, dajejo v najem ali dobavljajo naprej.

Medorganizacijski trg sestavljajo:

• Podjetja (industrija, logistika, preprodaja, zavarovalništvo in finance, storitve)

• Institucije

• Vladne organizacije

V raziskavo MWO so bila zajeta samo podjetja.

DEFINICIJA MEDORGANIZACIJSKEGA TRGA

Vir: Kotler 2004

7

Medorganizacijske nakupne odločitve sprejemajo posamezni nabavni referenti, v celoten proces odločanja pa je vpletenih več deležnikov, ki so posredno ali neposredno povezani z nakupom. Njihov vpliv na končno odločitev se med seboj razlikuje. Vloge posameznih deležnikov, pa se lahko razdelijo na:

• Pobudniki• Uporabniki• Vplivneži• Odločevalci

• Potrjevalci• Nakupovalci• Čuvaji

Za potrebe raziskave Mind Wide Open, za vse deležnike uporabljamo enoten izraz – „nabavniki“.

DEFINICIJA NABAVNIKA

Vir: Webster in Wind 2013

8

Ocena izvedbeIzvedbaIzbira

dobaviteljaAnaliza ponudb

Pridobivanje ponudb

Ožji izbor dobaviteljev

Iskanje dobavitelja

Opispotrebe

Razlikujemo tri vrste medorganizacijskih nakupov:

• Nov nakup• Prilagojen ponovni nakup• Rutinski nakup

Nakupni proces na medorganizacijskem trgu je sestavljen iz naslednjih faz:

Za potrebe raziskave Mind Wide Open, smo uporabili zgornjo definicijo nakupnega procesa.

DEFINICIJA NAKUPNEGA PROCESA

Vir: Kotler 2004

Problem

9

POVZETEK RAZISKAVE

10

Spreminjajoče se prakse nabavnikov zahtevajo nove marketinške pristope na medorganizacijskih trgih

Viri: Accentrue 2014, CEB 2014, Google 2014, Ibm 2014, McKinsey 2013

Spremembe na globalnem medorganizacijskem trgu

NAKUPNI PROCES / 57% nakupnega procesa opravijo nabavniki sami na spletu.

/ Če je bil v preteklosti ključen stik s stranko prodajalec, ima danes samo še 12 % možnosti, da pride do stranke.

ODLOČEVALCI / 46 % nabavnikov je mlajših od 35 let.

/ V 81 % primerih o ožjem izboru dobaviteljev odločajo nabavniki na nevodstvenih funkcijah.

ZNAMKA / 3. odločitveni dejavnik nakupa.

/ 20 % višja dobičkonosnost podjetij z močno znamko.

VEČKANALNOST / V povprečju se nabavnik s podjetjem sreča na vsaj 6 stičnih točkah.

/ V 65 % so nezadovoljni zaradi nekonsistentnosti sporočil.

11

Iniciirano s strani vodstva

“Marketing bo odslej imel strateško funkcijo.”

“OK!”

“OK!”

“Na podlagi podatkov in metrik vam lahko dokažemo, da moramo postati strateški del podjetja!”

“Ključno vlogo pri preboju med strateške funkcije imata merljivost in spremembe na trgu.”

Iniciirano s strani marketinga

VZPON SLOVENSKEGA MEDORGANIZACIJSKEGA MARKETINGA

Opomba: številke v grafih predstavljajo število podjetij, ki je pritrdilo posamezni trditvi.

Umestitev oddelka marketinga v organizaciji

Samostojen oddelek, poroča upravi

Pod prodajo

Ne obstaja

1543

Pogled vodstva na marketing

14 Investicija

1 Strošek

7 Od stroška

do investicije

12

(Ne)prepoznavnost podjetja je eden izmed ključnih izzivov pri pridobivanju novih strank

Pogoste izjave“SMO A BRAND, AMPAK ČAKAMO, DA TO SAMI UGOTOVIJO.”/ Podjetja v raziskavi

Ključni izzivi pridobivanja strank

1. Prepoznavnost podjetja v tujini

2. Prepričati ciljno podjetje, da spremeni dobavitelja

3. Komuniciranje konkurenčnih prednosti in širine ponudbe

4. Dostop do odločevalcev v multinacionalkah

5. Razumevanje potreb in razvojnih usmeritev partnerja

Rangirano po pogostosti odgovorov.

13

OD C DO A BRANDA

Pomembnost moči tržne znamke v industriji z vidika pridobivanja in ohranjanja kupcev*

Kako močna je vaša tržna znamkav očeh domačih in tujih obstoječih kupcev?

V tujini

Nepomembna Šibka C-znamka B-znamka A-znamka

Podjetja moč tržne znamke gradijo preko kakovosti izdelkov in dodatnih storitev.

Na novih trgih, na katere prodirajo, opažajo, da je njihova znamka slabše prepoznana.

Zanašajo se pretežno na širjenje dobrega glasu.

Domači trg

* Na lestvici 1 - 5


8 Ključna (5)

4 Pomembna

(3)

9 Zelo

pomembna (4)

14

DOBER GLAS (SAM OD SEBE) NE SEŽE V DEVETO VAS

Večina podjetij se poslužuje tradicionalnih komunikacijskih orodij, ki pa imajo omejen doseg.

Tradicionalna orodja Digitalna orodja

15

Komunikacijski kanali

Digitalni marketingPodjetja, ki se zavedajo pomembnostidigitalnega marketinga, vendar nanj niso pripravljena, bodo v naslednjih letih vložila več sredstev v nadgradnjo.

Sejmi / konference

Brošure

Spletne novice

PR

Prodajni klici

Vsebinski marketing

Direktna pošta

Spletno oglaševanje

Oglaševanje

Povprečna ocena pomembnosti posameznega kanala pri pridobivanju novih strank na lestvici 1-5 (n=22)

Dnevi odprtih vrat, lastni dogodki

Spletna stran in optimizacija

4,4

3,1

3,8

3,0

3,7

2,7

3,3

2,5

3,1

2,2

2,0

1,6

1,0

1,5Direktna spletna pošta (tuje baze podatkov)

Direktna spletna pošta

Družbena omrežja (LN)

Sejmi in konferenceSejmi in konference so ključna stična točka z obstoječimi in potencialnimi kupci. Podjetja v prihodnje ne planirajo zmanjševati proračuna in aktivnosti na tem področju.

16

V B2B podjetjih so ključ uspeha zavzeti sodelavci, ki delajo ekstra milje.

Zavzetostzaposlenih

Podjetja to dosegajo na različne načine:

1. Izobraževanja in letne konference

2. Tedenska ali mesečna srečanja

3. Interno glasilo

POSEL SMO LJUDJE

17

POROČILO RAZISKAVEMIND WIDE OPEN 2015

18

NOVE RAZMERE NA GLOBALNEM TRGU

19

Nabavnik začne s poizvedovanjem na spletu

Odločitev nabavnika o nakupu

Prvi stik nabavnika in dobavitelja na

57% poti

NAKUPNI PROCES

Zaradi dostopnosti spletnih informacij, kanalov in orodij, kupci na medorganizacijskih trgih (B2B) odlagajo komunikacijo z dobavitelji v drugi del nakupnega procesa

Če je bil v preteklosti ključen stik s stranko prodajalec, ima danes samo še 12% možnosti, da pride do stranke.

Vir: CEB 2014; Accenture 2014

http://

20

Gradnja in upravljanje znamke tudi na medorganizacijskem trgu pridobivata na pomenu

Vir: McKinsey 2013

“TRENDSETTERJI”:

Znamka B2B ponudnika je tretji odločilen nakupni faktor (za ceno in produktom)

1. Cena

2. Produkt

3. Znamka

B2B podjetja z močno znamko so do 20% bolj dobičkonosna kot podjetja s šibko znamko.

21

Na poslovni podij stopa milenijska generacija digitalno pismenih nabavnikov in inženirjev

nabavnikov, odgovornih za raziskovanje, odloča o dobaviteljih, ki bodo povabljeni na razpis (RFP ali RFQ).

B2B nabavnikov, ki so odgovorni za raziskovanje potencialnih dobaviteljev,

je mlajših od 35 let.

81%

46%

Vir: Google 2014

22

65%nabavnikov je frustriranih zaradi nekonsistentnosti sporočil med različnimi stičnimi točkami.

83%

37%

strank razišče ponudbo podjetja preko spleta ...

... od teh samo 37% pravi, da na spletnih straneh ponudnikov dobijo informacije, ki jih potrebujejo.

Kupci na B2B trgih so postali večkanalni in od ponudnikov pričakujejo hiter in enostaven dostop do relevantnih informacij

V povprečju se nabavnik s podjetjem sreča na vsaj 6 stičnih točkah:

Vir: McKinsey 2013, Google 2014, IBM 2014

1. Sejmi in konference

2. Vsebina (članki, video, analize, bele knjige, idr.)

3. Spletne strani, družbena omrežja, mobilne strani

4. Sodelavci

5. Prodajno osebje ponudnika

6. Drugo

23

V B2B podjetjih so ključno učinkovito orožje marketinga zavzeti sodelavci, ki delajo ekstra milje

Vir: Gallup 2014

PREDNOSTI ZAVZETIH SODELAVCEV

REZULTATI

Povečanje produktivnosti

Višje zadovoljstvo strank

Predlagajo izboljšave za izdelke in storitve

Višja dobičkonosnost

Predlagajo procesne izboljšave

Posledično večje zadovoljstvo strank

Višja produktivnost

Prispevajo kreativne ideje

+18% +16% +12%

24

SLOVENSKA PODJETJA IZ OČI V OČI Z NOVO REALNOSTJO

25

Pristop je v letošnji raziskavi Mind Wide Open povprašal vodilna slovenska podjetja, ki delujejo na medorganizacijskem trgu, kako se prilagajajo novim razmeram.

Raziskava je pokazala, da so slovenska podjetja:

Prepoznala pomen marketinga in da le-ta postaja

strateška funkcija ter da so zaposleni ključ do uspeha.

Vendar, v marketinških aktivnostih primanjkuje drznosti, preveč se držimo preverjenih praks in premalo raziskujemo možnosti, ki jih ponuja

digitalni marketing.

MIND WIDE OPEN

26

VZPON MEDORGANIZACIJSKEGA MARKETINGA

27

Marketing v B2B podjetjih postaja strateški oddelek, ki pomembno prispeva k doseganju poslovnih ciljev

Pogled vodstva na marketing Umestitev oddelka marketinga v organizaciji

Samostojen oddelek, poroča upravi

Pod prodajo

Ne obstaja

15

4 3


14 Investicija

1 Strošek

7 Od stroška

do investicije

28

Iniciirano s strani vodstvaNajbolj pogost primer pridobivanja moči marketinga v organizaciji:

Primer gradnje postopnega pridobivanja moči:

“Marketing bo odslej imel strateško funkcijo.”

“OK!”

“OK!”

“Na podlagi podatkov in metrik vam lahko dokažemo, da moramo postati strateški del podjetja!”

Iniciirano s strani marketinga

Ključno vlogo pri preboju med strateške funkcije imata merljivost in spremembe na trgu

V večini primerov so to moč dobili, ker je vodstvo prepoznalo potrebo po ciljanem komuniciranju in diferenciaciji podjetja, kot pogojema za dolgoročno uspešnost. Vodstvo se je odločilo, da bo vzpostavilo marketinški oddelek, ki mora podpreti novo strategijo podjetja.

V petih primerih, pretežno v podjetjih, ki so storitveno narvnana, so si moč direktorji marketinga pridobili sami na podlagi merljivosti rezultatov svojega dela. V teh primerih, je digitalni marketing odigral ključno vlogo.

29

Marketing je še pred štirimi leti bil viden kot

strošek in sekundarnega pomena. V zadnjih letih

pa je prišlo do preobrata, predvsem zaradi digitalnega marketinga. Zaradi številk in

dokazljivosti, je dosti lažje prepričati vodstvo

v pomembnost te funkcije.

storitveno podjetje

Ko smo vodstvu bili sposobni pokazati koliko so naše kampanje prispevale k

prodaji, takrat se je odnos vodstva spremenil in tudi

“budgetov” kar naenkrat ni bilo več težko potrditi.

storitveno podjetje

Izjave podjetij, kjer so si direktorji marketinga izborili strateško vlogo

30

Po spremembi lastnikov in vodstva je marketing postal

zelo pomembna funkcija. Postali smo enakovreden

partner prodaji.

proizvodno podjetje

Vloga marketinga je bila v preteklosti precej zanemarjena. Zdaj pa je

proaktivna vloga marketinga pomembna, ker moramo

prodirat na nove trge.

proizvodno podjetje

Poslovno okolje se je spremenilo, panoga je šla navzdol in stroški energije so narastli. Poslovno okolje v Sloveniji je v primerjavi z Evropo izredno zahtevno.

Potem se vprašaš s čim lahko delaš svojo trajno konkurenčno prednost. Mi smo se odločili za diferenciacijo. Pri diferenciaciji

pa je pomembna tudi prepoznavnost BZ.

proizvodno podjetje

Izjave podjetij, kjer je vodstvo določilo, da bo marketing strateška funkcija

31

Marketing je pretežno v vlogi komunikatorja, vendar je vedno bolj vpleten tudi v ostale elemente marketinškega spleta

Digitalni marketing

Oglaševanje

Razvoj novih trgov

Iskanje novih strank

Korpo kultura in interni marketing

Razvoj produktov / storitev

Upravljanje s produktnim portfeljem

Skrb za stranke

Izbor in upravljanje prodajnih kanalov

Pospeševanje prodaje

Vizualna podoba

Določanje cenikov

Popusti in rabati

43,9

3,63,33,3

32,9

2,82,82,82,8

1,81,4

n=20Povprečna ocena vpetosti marketinga v navedene aktivnosti.

1Sploh ne sodeluje

2Majhna vpletenost

4Pretežna odgovornost

3Srednja vpletenost

5Popolna odgovornost

32

Ključne aktivnosti in cilji marketinškega oddelka se razlikujejo glede na panogo in število potencialnih strank (1/2)

V podjetjih, kjer je število potencialnih strank RELATIVNO OMEJENO in je čas od prvega kontakta do vzpostavitve partnerskega odnosa ZELO DOLG (več kot 2 leti), je vloga marketinga videna ali kot:

STRATEŠKO PRODAJNA ali PODPORNA

Ključne aktivnosti:

Poznavanje trendov v industriji

Poglobljeno poznavanje obstoječih strank in njihovih izzivov

Iskanje novih kupcev ali poslovnih priložnosti/trgov/niš

Povečanje prepoznavnosti podjetja


Podpora prodaji pri organizaciji sejmov in dogodkov

Izdelava komunikacijskih orodij

Spremljanje konkurence in dogajanja na trgu

Osnovna prodajna analitika

33

Ključne aktivnosti in cilji marketinškega oddelka se razlikujejo glede na panogo in število potencialnih strank (2/2)

V podjetjih, kjer je število potencialnih strank RELATIVNO NEOMEJENO in je čas od prvega kontakta do vzpostavitve partnerskega odnosa KRATEK, je vloga marketinga:

UPRAVLJANJE PRODAJNEGA LIJAKA

STRATEŠKO RAZISKOVALNA


Ustvarjanje vsebin in orodij za izobraževanje kupcev (t.i. content marketing),

Generiranje prodajnih leadov,

Obdelava teh leadov dokler niso pripravljeni na stik s prodajo (t.i. konverzije)

Obujanje neaktivnih leadov


Skrb za tržno znamko

Trženjske raziskave in analize

Spremljanje trendov v panogi kupcev

Identifikacija, segmentacija in poznavanje ciljnih skupin (t.i. buyer person)

in

34

Če hočeš bit razvojni dobavitelj, moraš poznat

trende v panogi. “Business intelligence”, določanje smeri

razvoja, trendi, usmerjat prodajo, iskanje

in raziskovanje novih strateških partnerjev.

proizvodno podjetje

Marketing je ključen na strateški ravni zaradi

spremembe in razvoja trga. Na koncu pa je še vedno

pomembna prodaja, da zaključi posel.

proizvodno-storitveno podjetje

Izvajamo redne tržne raziskave, analize trendov,

podlage za odločanje, generiramo ideje za nove

proizvode, odločamo o pozicioniranju, skrbimo za “branding” in strategijo

tržne znamke.

proizvodno podjetje

Izjave podjetij z “omejenim” številom strank in strateško vlogo marketinga

35

Pred krizo je model prodaje temeljil na podlagi odnosov. Kupci se niso obnašali tržno.

V industriji je prišlo do sprememb, katerim se mora trg dobaviteljev prilagodit.

Zato smo se marketinga lotili drugače. Vsebinski marketing

je postal pomemben del marketinške strategije.

proizvodno podjetje

Marketing je tisti, ki kreira nove priložnosti, ne prodaja.

“Lead generation” je na strani marketinga. Prodaja se

ukvarja s premikanjem po lijaku.

storitveno podjetje

V prvi vrsti delamo na “messagingu”. Marketing

“prevaja” tehnične vsebine v razumljiva sporočila in jih prijagaja ciljnim skupinam.

S “content makretingom” in “marketing automationom”

skrbimo, da se prodaja lahko posveča večjim kupcem in

tistim, ki so pripravljeni na nakup.

storitveno podjetje

Izjave podjetij z “neomejenim” številom strank

36

Večina podjetij pozna nakupni proces obstoječih strank na osnovi lastnih izkušenj

sodelujočih pravi, da razumejo nakupno pot svojih obstoječih strank

! Zelo redka podjetja sistematično, redno in na temelju dostopnih podatkov, spremljajo nakupne poti potencialnih strank.

Viri informacij za razumevanje nakupne poti:

1. Lastne izkušnje, poznavanje trga

2. Osebni razgovori/intervjuji s strankami

3. Anketiranje po telefonu ali elektronski pošti (zelo redki)

Rangirano po pogostosti odgovorov

2/3

37

OD C DO A “BRANDA”

38

Ključni izzivi

1. Prepoznavnost podjetja v tujini

2. Prepričati ciljno podjetje, da spremeni dobavitelja

3. Komuniciranje konkurenčnih prednosti in širine ponudbe

4. Dostop do odločevalcev v multinacionalkah

5. Razumevanje potreb in razvojnih usmeritev partnerja

(Ne)prepoznavnost podjetja je eden izmed ključnih izzivov pri pridobivanju novih strank


39

Pomembnost moči tržne znamke v industriji z vidika pridobivanja in ohranjanja kupcev

Nobeno podjetje pomembnosti tržne znamke ni dalo manjše vrednosti od 3 na lestvici 1-5

Sodelujoči so pritrdili, da je moč znamke v njihovi industriji z vidika kupcev pomembna

8 kjučna (5)

4 pomembna

(3)

9 zelo

pomembna (4)

Pomembnost znamke se kaže: 1. Hitreje pride do povpraševanja

(vključitev v ožji izbor)2. Zaupanje v kvaliteto in izvedbo posla3. Doseganje cenovne premije4. Ustvarjanje priporočil s strani

obstoječih kupcev


40

Kljub percepciji o pomembnosti znamke slaba polovica podjetij še vedno meni, da bodo zgolj skozi prvi posel utrdili moč in prepoznavnost znamke

Imate izdelano strategijo znamke podjetja?

NE

DA

V PRIPRAVI

/ Tradicionalen pristop grajenja znamke (PR, WOM, osebni stik)

/ Kakovostno opravljen posel je zagotovilo za močno znamko

/ Digitalni marketing se uporablja za podporo znamčenju

/ Jasno opredeljeni USP-ji, ki izhajajo iz strankinih potreb

/ Prenova identitete znamke in upravljanje vseh stičnih točk s kupcem, kot odgovor na novo strategijo podjetja

/ Pripravljajo nove tržno komunikacijske taktike, predvsem s področja digitalnega marketinga, za podporo grajenja znamke


7 DA

4 V pripravi

9 NE

41

V tujini

Nepomembna Šibka C-znamka B-znamka A-znamka

Podjetja moč tržne znamke gradijo preko kvalitete in storitve. Komuniciranje je omejeno predvsem na obstoječe in ozek krog potencialnih kupcev na sejmih.

Zanašajo se pretežno na širjenje dobrega glasu.

Na novih trgih, na katere prodirajo, opažajo, da je njihova znamka slabše prepoznana oz. je njihov argument, da “ko bodo enkrat delali z nami”, bodo v njih prepoznali A znamko.

Domači trg

V Sloveniji je večina podjetij zaznana kot A “brand”, v tujini je prepoznavnost znamke šibkejša

Kako močna je vaša blagovna znamka v očeh domačih in tujih obstoječih kupcev?

42

Večina podjetij je kot svojo ključno razlikovalno prednost izpostavilo inovativnost in razvoj

Ključni USPji, ki jih podjetja izpostavljajo

1. Inovativnost in razvoj2. Kvaliteta3. Fleksibilnost4. Skrb za kupca5. Zanesljivost


43

DOBER GLAS (SAM OD SEBE) NE SEŽE V DEVETO VAS

44

Tradicionalne stične točke

Digitalne stične točke

Sejmi / konference

Brošure Spletne novice

PR

Prodajni klici Vsebinski marketing

Direktna pošta Spletno oglaševanje

Oglaševanje

Dnevi odprtih vrat, lastni dogodki

Spletna stran in optimizacija

4,4 3,1

3,8 3,0

3,7 2,7

3,3 2,5

3,1 2,2

2,0 1,6

1,0 1,5Direktna spletna pošta (tuje baze podatkov)

Direktna spletna pošta

Družbena omrežja (LN)

Top 4 stične točke s kupci so “offline” kanali, šele na šestem mestu je spletna stran

Povprečna ocena pomembnosti posameznega kanala pri pridobivanju novih strank n=21

45

Digitalni marketing deli B2B podjetja med tista, ki so v njem prepoznala moč in tista, ki še ne vidijo potenciala

Osebni stik

Tehnologija ne more nadomestiti

osebnega stika

Ker je panoga konzervativna

Ker naše stranke niso digitalno ozaveščene

Uporabljen kot komunikacijsko orodje

Generiranje prodajnih priložnosti

Še nismo prepoznali potenciala

Pomemben pri pridobivanju

novih poslov

46

Digitalni marketing je za 3/4 intervjuvanih pomemben, vendar nanj niso dobro pripravljeni

Pomembnost digitalnega marketinga pri vstopu na tuje trge in iskanju novih strank

Pripravljenost zaposlenih na izzive digitalnega marketinga

Ključen ObvladajoPomemben Srednje dobro

pripravljeni

Manjši vpliv

Slabo pripravljeni

Zanemarljiv Niso pripravljeni

Zelo pomemben

Dobro pripravljeni

4

0

1

4

1

3

9

2

8

10


47

Sejmi in konference

Digitalni marketing

Sejmi in konference so ključna stična točka z obstoječimi in potencialnimi kupci. Podjetja v prihodnje ne planirajo zmanjševati proračuna in aktivnosti na tem področju.

Podjetja, ki se zavedajo pomembnostidigitalnega marketinga, vendar nanj niso pripravljena, bodo v naslednjih letih vložila več sredstev v nadgradnjo.

Prihodnji načrti na področju komuniciranja

NE N

AČ

RTU

JEM

O S

PR

EMEMBNAČR

TUJE

MO

SPR

EMEM

BE

48

Podjetja bi morala biti bolj prodorna pri komuniciranju in poskrbeti, da se jih sliši v deveto vas

Pri komunikacijskih kanalih se večina podjetij poslužuje tradicionalnih komunikacijskih orodij, ki pa imajo omejen doseg.

Podjetja, vključena v raziskavo, imajo zelo napredne produkte in storitve ter odlične reference.

VENDAR TEGA NE KOMUNICIRAJO.

Z digitalnimi orodji, lahko popeljemo dober glas v deveto vas in poskrbimo, da bodo nabavniki tudi v fazi raziskovanja postali pozorni na slovenska podjetja.

Tradicionalna orodja Digitalna orodja

49

Spletni marketing ti omogoči, da si prepoznan

kot kvalificiran dobavitelj. Vsi naši (potencialni) partnerji

redno spremljajo (na spletu) dogajanje pri dobaviteljih.


“Digital” je v središču celotne reorganizacije podjetja.

Problem je, da v Sloveniji trg še ni pripravljen.

storitveno podjetje

Digitalni marketing nam je dal priložnost doseči več trgov. Dobili smo tudi posle

iz eksotičnih krajev. Ni ključen, je pa pomemben.

proizvodno podjetje

Izjave podjetij, kjer je digitalni marketing prepoznan kot pomemben pri pridobivanju novih poslov (1/2)

50

Digitalni marketing je prinesel revolucijo. Spremenil

se je marketing kot tak. Včasih je bil poudarek na

“outbound”, sedaj prihajamo na “inbound” aktivnosti. Tudi bolj je merljivo. Še vedno pa uporabljamo oba pristopa.

storitveno podjetje

Zaradi njega se pomen marketinga povečuje vsaj v naši branži. Do sedaj je prodaja pripeljala novo stranko. Zdaj pa z vsemi

temi orodji, je pa dejansko potreben drug oddelek. Ker to so čisto drugačna

znanja, dela.

proizvodno podjetje

Izjave podjetij, kjer je digitalni marketing prepoznan kot pomemben pri pridobivanju novih poslov (2/2)

51

Je trend, ki predstavlja spremembo. Uporabljamo določene osnove, vendar

smo v tradicionalni panogi, kjer se to še ni tako razvilo.

Predvsem pa je težko doseči spremembo v mišljenju ljudi.

proizvodno podjetje

Zavedamo se pomena digitalnega marketinga,

vendar smo še na začetku. Postavljamo temelje. Smo

zaspali, z novo upravo in strategijo se tudi to

spreminja.

proizvodno podjetje

V naši panogi digitalni marketing ni ključen. Smo

konzervativna panoga. Imamo spletno stran in uporabljamo družbena

omrežja.

proizvodno podjetje

Mi bi šli v korak s časom, samo smo v panogi kjer naše

stranke še niso digitalno ozaveščene.

storitveno podjetje

Izjave podjetij, kjer še niso prepoznali potenciala digitalnega marketinga

52

POSEL SMO LJUDJE

53

Zavzetost zaposlenihZavzetost in sodelovanje zaposlenih sta ključ do uspeha, podjetja to dosegajo na različne načine

1. Izobraževanja in letne konference2. Tedenska ali mesečna srečanja3. Interno glasilo

Večina podjetij skrbi za dobro obveščenost svojih zaposlenih

Najpogosteje izpostavljeni načini (rangirani po pogostosti odgovorov)

54

LinkedIn

Komunikacija navzven

je najpogosteje uporabljeno družbeno omrežje, vendar predvsem za pregled in vzpostavljanje kontaktov s podjetji.

Je precej omejena in v večini primerov jo podjetja prepuščajo oddelkom za odnose z javnostmi

1. Priprava strokovnih člankov2. Sodelovanje na strokovnih konferencah3. Sodelovanje na družbenih omrežjih

(v smislu sokreiranja idej za teme in všečkanja objavljenih vsebin)

Uporaba družbenih medijev je omejena predvsem na iskanje kontaktov

Najpogosteje izpostavljeni načini (rangirani po pogostosti odgovorov)

55

Zaposlenim želimo, skozi sistematično komunikacijo, prikazati, da so del večje

zgodbe. Da bo iz izdelka, ki ga ustvarijo oni, na koncu

nastala naftna ploščad, jedrska elektrarna,

avotomobil. Da so del večje zgodbe.

proizvodno podjetje

Skozi redna mesečna srečanja in notranjim

izobraževanjem želimo doseči, da se zaposleni

počutijo odgovorne, da se zavedajo kaj prispevajo, da lahko naredijo spremembo

in predvsem, da se počutijo ponosne.

storitveno podjetje

Zgodbe ustvarjajo pripadnost

Zaposleni na terenu so pomembni ambasadorji podjetja. Prenašajo ime

podjetja in puščajo trajen vtis. Naši zaposleni se počutijo pripadne. So

zadovoljni, ker so del zgodbe in radi širijo to zgodbo.


Skozi zgodbe in proaktivno sodelovanje z interesnimi

skupinami, v katere so vpleteni tudi naši zaposleni, želimo spremeniti miselnost o naši industrji in ponovno

vzbuditi interes za to panogo. Če ne, bomo kmalu

ostali brez kadra.

proizvodno podjetje

56

NAMESTO ZAKLJUČKA

57

V RAZMISLEK

Vir: IBM

GRADNJA MOČNE ZNAMKE/ Preverite moč znamk konkurentov

na novih trgih in revidirajte lastno strategijo znamk.

Bodite bolj drzni pri prodoru na nove trge.

STRATEŠKA FUNKCIJA MARKETINGA/ Preverite delovanje konkurence in

se primerjajte z dobrimi praksami v vaši panogi.

/ Spoznajte kupce in njihov nabavni proces, izkoristite dostop do digitalnih podatkov.

Povečajte srednjeročno konkurenčnost.

Pospešite pridobivanje novih poslov.

/ Sinhronizirajte vse stične točke in se povežite s kupci na vsakem koraku nakupnega procesa.

/ Uvedite sodobne digitalne rešitve za podporo marketingu in prodaji, povežite se z IT-jem.

Pospešite in olajšajte nakupni proces nabavnikov.

Optimizirajte stroške in povečajte učinkovitost tržnih aktivnosti.

DIGITALNI MARKETING

58

O RAZISKAVI

59

22 Odgovorili

5 Nimajo

MKT oddelka

35 Niso

odgovorili

Vabljenih 62 vodilnih B2B podjetij - izvedenih 22 vodenih intervjujev

O metodi in vzorcu

ODZIV STRUKTURA VZORCA

5

Opomba: število v grafih predstavlja absolutne številke.

5 Storitve

17 Proizvodnja

60

Večina sodelujočih podjetij v raziskavi je slovenskih in izvozno naravnana


4 Podružnice

mednarodnih podjetij

18 Slovenska

podjetja

7 Slovenija med ključnimi trgi

15 Slovenija ni med ključnimi trgi

61

NAZIV SODELUJOČIH

4 Direktor, CEO

14 Direktor/vodja marketinga

4 Marketing in prodaja

Naši sogovorniki so bili direktorji podjetja ali vodje sektorjev odgovornih za marketing

62

ZAHVALA

63

ZAHVALA SODELUJOČIM

Radi bi se zahvalili vsem sodelujočim, ki so se odzvali vabilu, z nami delili svoje izkušnje in dragocen čas.

Raziskava Mind Wide Open 2015 predstavlja vaš pogled o stanju in napredku na področju slovenskega medorganizacijskega marketinga.

64

ZAHVALAPROJEKTNI SKUPINI

Pristop: Ula Spindler (direktorica projekta), Nataša Mithans (vodja projekta), Žiga Čebulj, Lovro Gruden, Alenka Jakomin, Marjeta Tič Vesel, Neja Arčon Peklaj, Milena Prša, dr. Patrick Vesel, oblikovanje: Aljoša Bagola, Vida Igličar, Nejc Vernik, Emil Barbarić

Partnerji: Tanja Kavran, DMS

65

Za vse dodatne informacije in vprašanja se prosim obrnite na Natašo Mithans ([email protected])

Dokumenti, informacije, gradiva in podatki, vsebovani v tem dokumentu so izključna last družbe Pristop d.o.o. Prejemnik dokumenta se obvezuje, da konceptov, izdelanih idejnih zasnov in rešitev, avtorskih del in drugih del, na katerih obstajajo pravice intelektualne lastnine, ki so vsebovane v besedilu tega dokumenta oziroma v prilogah k temu dokumentu, ne bo uporabil sam ali preko povezanih oseb, jih ne bo posredoval in odplačno ali neodplačno prepuščal v uporabo tretjim osebam brez vnaprejšnjega pisnega soglasja družbe Pristop d.o.o. oziroma brez naprej sklenjene pisne pogodbe z družbo Pristop d.o.o.

www.pristop.si/mwo2015

HVALA!

www.pristop.si/mwo2015

Mind Wide Open 2015

Marketing

Transcript of Mind Wide Open 2015