Mgt str rom cap 4

7/25/2019 Mgt str rom cap 4

1/44

Cap. 4 Strategii la nivelul afacerilor

4.1. Formularea strategiei la nivelul afacerilor

4.2. Strategia leadershipului prin cost

4.3. Strategia de difereniere

4.4. Strategia orientat (focalizat)

4.. Strategia integrat a costului redus !i adiferenierii


2/44

"n cadrul unei firme strategiile se formuleaz pe diferite

niveluri ierarhice#$ La nivelul firmei se ela%oreaz strategia firmei care

sta%ile!te domeniile de activitate (afacerile) ale acesteia !ipieele pe care va concura firma

$La nivelul fiecrei afaceri se ela%oreazc&te o strategie

de afacericare sta%ile!te cum va concura firma 'n cadrulacelei afaceri

$

La nivel funcional

se ela%oreaz strategii funcionalecare se refer la formularea !i implementarea strategiei

de afaceri prin funciunile firmei

4.1. Formularea strategiei la nivelul afacerilor


3/44

rincipalele strategii la nivelul afacerilor sunt#

strategia lidershipului prin cost

strategia de difereniere

strategia orientat (focalizat)

strategia integrat a costului redus !i a diferenierii


4/44

rice firm indiferent de industria 'n care ac ioneaz tre%uie s

ela%oreze i s foloseasc cel pu in o strategie la nivelul

afacerilor.

Formularea strategiei la nivelul afacerilor necesit#

sta%ilirea segmentelor de consumatori care vor fi servi i

* segmentarea pie ei

Exemplu:

"n industria fa%ricrii hranei pentru animale+ nevoile posesorilor de

animale de companie (c&ini+ pisici)difer de cele ale fermierilor care

de in ferme de animale (vite+ porci+ psri+ cai). ,na dintre afacerilefirmei -olgatealmolive este /ill0s et utrition care fa%ric hran

pentru animale de companie. isiunea acesteia este de a auta la

'm%unt irea rela iei speciale care se sta%ile te 'ntre oameni i

animalele lor de companie.


5/44

identificarea nevoilor consumatorilor

* interaciuni frecvente cu consumatorii actuali i poten iali

aut la sta%ilirea nevoilor curente i viitoare

Exemple:

1. atorit crizei financiare glo%ale+ firmele au constatatteama consumatorilor de a achizi iona produse scumpe. e

aceea firma /5undai otors d posi%ilitatea clien ilor sreturneze ma inile dac ' i pierd locurile de munc 'n urmtoarele 12 luni de la cumprare.2. 6mazon.com este recunoscut pentru calitatea

informa iilor despre clien i pe care le de ine+ a serviciilor pe care le ofer clien ilor+ respectiv a%ilitatea de anticipanevoile acestora.


6/44

sta%ilirea modului 'n care s i foloseasc competen elor pentru a satisface nevoile

* capacitatea de a i perfec iona competen ele de care dispun aut firmele s satisfac nevoile consumatorilor

Exemplu:

Firma de produse farmaceutice erc7 este recunoscutpentru competen ele sale de cercetaredezvoltare+ faptpentru care a investit 'n anul 2811 suma de 9+ miliardedolari pentru a i dezvolta aceste competen e. "n mod

concret au fost finan ate cercetri pentru medicamente noicare s rspund unor nevoi noi de tratament a %olnavilor+'n acest fel firma reu ind s i men in avantaul competitiv.


7/44

4.2 Strategia lidershipului prin cost

-aracteristicile acestei strategii sunt#

firmele ofer produse (sau servicii) standardizateprodusele sunt realizate la costuri mai mici dec&t

concurenii+ iar preul la care sunt oferite este cel mai micde pe pia

aceste firme se adreseaz unor consumatori cu veniturimedii !i mici+ ace tia reprezent&nd un segment mai larg

este necesar inovarea proceselor (adic noi metode deproduc ie i tehnici de distri%u ie) care s permit

func ionarea mai eficient a firmei

Firmele care adopt strategia lidershipului prin cost nu potignora complet sursele posi%ile de difereniere a produselorcum ar fi# calitatea+ un nivel minim al serviceului post

v&nzare+ designul.


8/44

iferen ierea este necesar a se realiza la un nivel competitiv

pentru a crea valoare consumatorilor.

Exemplu:

:ia otors care aplic strategia lidershipului prin cost a folosit

designul ca surs de diferen iere a produselor sale pe pia a

S,6. 6nali tii au numit aceast ac iune ca fiind ;cheap chic;+ 'n sensul c+ chiar dac ma inile au un pre mic+ acest aspect nu

este vizi%il 'n mod direct.

Firmele care adopt aceast strategie se concentreaz asupracilor de reducere a costurilor fa de concureni prin reg&ndirea

continu a modului de realizare a activitilor de pe lanul valorii.


9/44

Exemplu:

Firma american forturile firmei sunt orientate spre reducerea costurilor+ dar 'n

acela i timp se urmre te asigurarea unui nivel accepta%il de

diferen iere prin servicii suplimentare care s mreasc

valoarea oferit clien ilor+ men in&nd 'ns pre urile mici ale %iletelor. 6ceste servicii constau 'n# cur enie+ scaune

conforta%ile din piele+ acces la ?nternet+ spa iu suplimentar

pentru picioare+ surse de curent (prize) pe fiecare r&nd. Firma

realizeaz economii de scar prin numrul mare de pasageri'nregistrat anual+ numrul mare de destina ii (peste 2.388) i

peste 13.888 curse efectuate zilnic. e asemenea firma se

implic 'n protearea mediului prin faptul c un auto%uz preia 'n

medie pasagerii din 34 de automo%ile.


10/44

rincipalele activiti primare care permit firmei s creeze

valoare prin strategia leadershipului prin cost sunt# =ogistica 'n cadrul firmei# sisteme eficiente care s lege

produsele furnizorilor cu procesele de producie peraiile# folosirea economiilor de scar pentru a reduce

costurile de producie =ogistica 'n afara firmei# o programare a livrrii care s reduc

costurile+ selectarea acelor firme care asigur costuri detransport mici

ar7eting !i v&nzri# o for de v&nzare numeric redus+ dar'nalt calificat+ sta%ilirea preului de v&nzare la un nivel care

s asigure v&nzri mari Service# instalarea !i punerea 'n funciune eficient aproduselor


11/44

rincipalele activiti de susinere care permit firmei s creeze

valoare prin strategia leadershipului prin cost sunt# ?nfrastructura firmei# sisteme informaionale de management

eficiente+ un numr redus de niveluri de management pentrua reduce costurile generale+ practici de planificare simplificatepentru a reduce costurile de planificare

anagementul resurselor umane# politici care s reduc

costurile generate de fluctuaia forei de munc+ programeeficiente de perfecionare a angaailor ezvoltarea tehnologic# tehnologii de fa%ricaie care pot fi

u!or aplicate+ investiii 'n tehnologii pentru a reduce costurileprivind procesele de fa%ricaie

6provizionarea# sisteme !i procedee pentru a gsi materiiprime la preuri foarte %une+ monitorizarea performanelorfurnizorilor


12/44

Exemple de aplicare a strategiei lidershipului prin cost:

1. Firma american ,nificare produce esturi din fi%re te@tile sa confruntat cu o situaie dificil 'n perioada 1AB1A9+ 'nsensul c la produsul su de %az esturi din fi%re depoliester sa redus mult popularitatea 'n r&ndulconsumatorilor,ceea ce a determinat o reducere dramatic acererii. ar managerul acestei firme a interpretat aceastreducere ca pe o oportunitate (!i nu ca pe un pericol dupcum lau apreciat maoritatea concurenilor care prin urmareau prsit piaa) !i a adoptat strategia leadershipului princost.Firma sa decis s!i consolideze poziia pe pia prininvestiii masive 'n echiparea cu utilae moderne !i de marerandament+ ceea ce a determinat cre!terea productivitiimuncii+ a calitii produselor !i a diminuat su%stanial costurile

de producie !i implicit preul produselor. "ntruc&t firma apierdut o mare parte din consumatorii tradiionali sa strduits!i creeze noi consumatori (firme din ramura productoarede automo%ile !i a mo%ilei)+ reu!ind s aung la o cot depia de B8C.


13/44

2. Firma Dig =ots din S,6folose!te o strategie a lidershipuluiprin cost. Eiziunea strategic a firmei este de a constitui celmai %un loc din lume pentru a vinde;. Firma a devenit celmai mare v&nztor cu amnuntul din S,6 a mrfurilor oferite

la asemenea preuri 'nc&t firma s!i poat reduce rapidstocurile.Firma vinde 'n peste 1.388 magazine amplasate 'n peste 4Gstate. agazinele ofer produse de marc la preuri cu 13C mai mici dec&t acelea din magazinele care practic

reduceri !i cu B8C mai mici dec&t preurile normale ale altormagazine.Firma are un sistem de aprovizionare foarte %un# ageniicomerciali ai firmei cltoresc prin toate zonele pentru a gsiproductori care au stocuri de produse pentru c leau

fa%ricat 'n cantiti mai mari dec&t comenzile primite sauproduse pe care alii nu le doresc.

*


14/44


15/44

Hiscurile adoptrii strategiei lidershipului prin cost#

inovaiile tehnologice ale concurenilor pot eliminaavantaele 'n privina costului deinute de firma leader

concentrarea e@clusiv asupra reducerii costuluipoate face ca firma leader s nu sesizeze schim%rile

semnificative 'n nevoile consumatorilorconcurenii pot imita cu succes strategia urmat de firma

leader 'n privina costului+ fapt pentru care acest firmtre%uie s gseasc noi ci pentru a mri valoarea oferit

de produsele sau serviciile sale


16/44

4.3. Strategia de difereniere

-aracteristicile adoptrii strategiei de difereniere#firmele ofer valoare consumatorilor prin unicitatea

caracteristicilor produselorIserviciilor+ adic prin modul 'ncare produseleIserviciile difer de cele ale concuren ilor

prin diferenierea produselorIserviciilor firmele reu!esc s

satisfac nevoi specifice ale consumatorilor

inovarea este de importan critic pentru a crea noicaracteristici ale produselorIserviciilor sau a le 'm%unat i

firmele pretind consumatorilor preuri mai mari+segmentul de consumatori vizat este cel cu venituri mari

firmele 'ncearc s do%&ndeasc un avanta competitiv

prin cre terea valorii percepute de consumatori pentru


17/44

-u c&t o firm '!i difereniaz mai mult produseleIserviciilefa de concuren i+ cu at&t este mai proteat de aciunile deimitare ale acestora.

-hiar dac firmele se strduiesc s schim%e caracteristicileproduselor fa de concuren i+ totu i consumatorii sunt cei care tre%uie s perceap dac 'ntradevr sa realizat odiferen iere prin aceast schim%are.

rodusele oferite de dou firme pot s fie similare+ dar dacconsumatorii apreciaz c produsele unei firme sunt maivaloroase dec&t ale celeilalte atunci primele au un avantaprivind diferen ierea.

ac produseleIserviciile unei firme sunt percepute ca fiinddiferite pentru c aduc valoare consumatorilor+ atuncidiferen ierea acestor produseIservicii este real+ deci e@ist.

E l


18/44

Exemple:1. ac dou tipuri de vin sunt apreciate de speciali ti ca fiind

diferite+ totu i acei consumatori care nu sesizeaz diferen e 'ntre caracteristicile lor nu vor dori s plteasc mai mult.

-oncluzia este c pentru ace ti consumatori cele dou vinurisunt diferite+ dar nu diferen iate.

2. 6utomo%ilele =e@us ofer valoare clien ilor princaracteristicile diferen iateIunice# performan ridicat+

siguran + dura%ilitate+ pre uri competitive comparativ cu alte automo%ile de lu@. ar totu i nu pre ul este cel care determin clien ii s cumpere aceste automo%ile+ cicaracteristicile unice ale lor+ care le ofer valoare i pentrucare ei sunt dispu i s plteasc.

3. roduseIservicii recunoscute de consumatori ca fiinddiferen iate# serviciile de consultan ale firmei c:inse5+ automo%ilele =e@us+ articolele de 'm%rcminte iincal minte Halph =auren+ utilaele firmei -aterpillar folositepentru lucrri de minerit i la suprafa


19/44

4. Firma american Ho%ert Jal%ott fa%ric cm!i pentru%r%ai+ 'n stil clasic+ cu o calitate 'nalt !i le vinde la preurimari. Firma acord atenie fiecrui detaliu al procesului de

producie# import materii prime de la cei mai renumiiproductori din lume+ folose!te utilae !i tehnologiiperformante care 'i permit o miestrie a e@ecu iei. Succesulfirmei se %azeaz pe competenele de a fa%rica !i a vinde

produse difereniate la un pre semnificativ mai mare dec&tcosturile necesare importului materiilor prime+ respectiv pecaracterul unic al procesului de producie pe care 'ldesf!oar.

if i d l I i iil tit i ' t td


20/44

iferen ierea produselorIserviciilor constituie 'ntotdeauna opro%lem de percep ie+ fapt pentru care firmele se strduiescs influen eze pe diferite ci percep ia consumatorilor.

-ile prin care pot fi difereniate produseleIserviciile sunt#$ calitate mai %un

$ inovare i crearea unor caracteristici unice

$ service prompt postv&nzare

$ introducerea unui produsIserviciu nou la momentulpotrivit

$ design

$ reputa ia firmei care fidelizeaz consumatorii i creeaz o puternic %arier de intrare pentruconcuren i

$ modalitatea de distri%u ie a produselor

E l


21/44

Exemple:

1.Firma /einz a introdus culoarea ca surs de difereniere aprodusului su de succes :etchup. 6stfel 'n anul 2888 a lansatpe pia :etchup de culoare verde 'n locul tradiionalei culoriro!ii+ fr s schim%e gustul produsului. Heacia consumatorilora fost favora%il+ dovedind c prin culoare se percepe valoareaprodusului+ iar rspunsul firmei a fost introducerea produsului:etchup !i cu alte culori (mov+ portocaliu+ gal%en+ roz).2.Firmele -oca-ola+ epsi-o i B,p ' i distri%uie produsele printro re ea de firme de 'm%uteliere+ care preiau produsele+ le'm%uteliaz i le v&nd 'ntro arie geografic delimitat. Firma -anada r5 se diferen iaz prin distri%u ie# ' i 'm%uteliaz produsele 'n diferite loca ii+ dup care le e@pediazla angrosi ti+ iar ace tia mai departe la comercian ii cu amnuntul. *

- i di t t fi - d


22/44

-onsecin a direct este c firma -anada r5 are o prezen puternic 'n magazine alimentare+ 'n timp ce produselecelorlalte firme concurente au ptruns puternic pesegmentul automatelor cu %uturi rcoritoare pentru c au

distri%uitori locali care alimenteaz aceste automate. Firma-anada r5 nu are distri%uitori locali i ar putea aunge cuprodusele la automatele de %uturi numai dac ar ficumprate de aceea i distri%uitori locali.

> t li l l i l ii fi i t & di


23/44

>ste necesar analiza lanului valorii firmei pentru a reg&ndiactivitile 'n sensul de a crea valoare prin difereniere.

6ctivitile primare care permit firmei s creeze valoare prin

aplicarea strategiei de difereniere sunt# crearea i men inerea unor rela ii dura%ile cu furnizorii

importan i

fa%ricarea unor produse cu calitate 'nalt

livrarea la timp a produselor la clien i

crearea i consolidarea unor rela ii trainice cu clien ii

programe eficiente de promovare i reclam

crearea unor echipe specializate pe serviceul postv&nzare


24/44

6ctivitile de susinere care permit firmei s creeze valoare prin

aplicarea strategiei de difereniere sunt#

sisteme informaionale performante care s permit accesulrapid la informa ii pentru a lua cele mai %une decizii

recrutarea i selec ia unor angaa i 'nalt califica i i oferirea unui program de training pentru a do%&ndi cele mai noicuno tin e

investi ii pe termen lung pentru dezvoltarea unor tehnologii i

produseIservicii noi


25/44

Hiscurile adoptrii strategiei de difereniere#

consumatorii pot considera c diferena de pre 'ntre

produsele difereniate !i cele standardizate este prea mare+ceea ce 'nseamn c+ gradul de difereniere este mai maredec&t ceea ce consumatorii sunt dispu!i s plteasc

Exemplu:

Firma american -oach+ productoare de accesorii icadouri de lu@+ de 'nalt calitate+ pentru femei ia modificatstrategia pe perioada recesiunii economice (c&nd v&nzrilede produse de lu@ au sczut dramatic) prin introducereaunei linii de produse numit opp5+ pre ul mediu al unui

produs fiind cu 28C mai mic dec&t cel al unui produs de lu@al aceleia i firme. Schim%area a fost decis 'ntruc&tconsumatorii firmei au devenit tot mai preocupa i de nivelulpre urilor+ 'ncerc&nd 'n acest fel s nu sl%easc imaginea%randului propriu.


26/44

modalitile folosite de ctre firme pentru a!i difereniaprodusele nu mai ofer valoare consumatorilor+ aspect careapare atunci c&nd prin imitare concurenii ofer acelea!i

produse dar la preuri mai miciprodusele contrafcute care au caracteristici identice saufoarte apropiate de produsele cu mrci 'nregistrate suntpreferate de consumatori datorit pre urilor accesi%ile

ca urmare a e@perienei do%&ndite de consumatori sereduce perceperea de ctre ei a valorii aduse de firm prindiferenierea produselor sau serviciilor sale+ aspect care sedatoreaz ofertei concurenilor

Exemplu:

-onsumatorii care au avut o e@perien pozitiv folosinderve ele universale pot aprecia c pentru diferen ele pe

care le au erve elele marca :leene@ (fa%ricate de firma

:im%erl5-lar7) nu merit s plteasc un pre mai mare.


27/44

4.4 Strategia orientat (focalizat

Firmele care adopt o strategie orientat 'ncearc s!ifoloseasc competenele eseniale de care dispun pentru asatisface nevoile unui grup restr&ns (specific) de consumatori.

Strategia orientat conine un set de aciuni prin care sunt

fa%ricate produseIservicii care se adreseaz nevoilor unuisegment specific de pia+ cum ar fi#

$un grup specific de consumatori (tineri sau persoane 'n

v&rst)

$un segment diferit al unei linii de produse (produse pentruarti!ti plastici+ respectiv produse pentru amatori)

$ pia geografic diferit (regiunea din nordul+ respectivsudul unei ri)


28/44

Exemple:

1. Firma american de investi ii financiare


29/44

Strategia orientat poate fi#

%azat pe cost%azat pe difereniere

Strategia orientat bazat pe cost const 'n aceea c firmelecare o adopt se adreseaz unor grupuri restr&nse de

consumatori+ care au nevoi specifice !i cumpr 'n cantiti maimici+ a!a 'nc&t firmele concurente nu le pot satisface nevoile laacela!i pre sczut.

Exemple:


30/44

Exemple:

1. Heeaua de restaurante cu servire rapid Hall5Lsdin S,6 aadoptat strategia orientat %azat pe cost !i concureaz

eficient cu firme mari renumite cum sunt# Durger :ing !i conaldLs. 6ceast strategie const 'n oferirea unui meniulimitat (ham%urgeri+ cartofi pai+ %uturi rcoritoare) la un premic,timpul de servire fiind 4 secunde,iar consumatorii suntpersoane gr%ite,care nu au timp suficient pentru consumulpe loc al produselor 'n cadrul restaurantului. e fapt servirease face la ferestre (deci nu sunt amenaate sli interioare cumese),fiind posi%il un du%lu acces al ma!inilor. >forturileunui restaurant Hall5Ls sunt orientate spre un grup specific

de consumatori !i anume persoane care urmresc un premic+ servire rapid !i produse de calitate.

2 Firma suedez ?7ea este o firm glo%al de comer cu


31/44

2. Firma suedez ?7ea este o firm glo%al de comer cuamnuntul a mo%ilei care aplic o strategie orientat %azatpe cost. rincipalul segment de pia vizat 'l constituie tineriicare doresc s cumpere produse moderne la un pre mic.entru ace!tia firma ofer mo%ilier care com%in designulmodern+ funcionalitatea !i calitatea accepta%il la preuri mici.-osturile mici constituie o preocupare permanent amanagerilor firmei 'n fiecare faz a activitii acesteia+ astfel#

$ "n loc s se %azeze pe alte firme productoare+ proiectaniifirmei ?7ea concep mo%ilier modular la costuri mici+ care poatefi asam%lat chiar de ctre consumatori.

$ -oncurenii firmei e@pun 'n 'ncperi separate fiecare grup deproduse (adic canapele 'ntro 'ncpere+ mese 'n alt'ncpere etc)+ 'n timp ce firma ?7ea e@pune 'n aceea!i'ncpere diferite com%inaii de produse (canapele+ mese+

scaune). "n acest fel se elimin nevoia de a angaa designericare si aute pe consumatori s!i creeze o imagine asuprafelului 'n care va arta mo%ilierul 'n propria locuin. 6ceasta%ordare necesit mai puin personal pentru v&nzri+ fapt cepermite firmei ?7ea s ai% costuri mici.


32/44

$ Firma nu ofer serviciul de transport a mo%ilei la domiciliulconsumatorilor (deci se elimin costurile de transport)+aceast faz rm&n&nd 'n sarcina cumprtorilor. ac

consumatorii doresc pot solicita montarea mo%ilei itransportul la domiciliu (contra cost).

"n acela!i timp firma ofer !i anumite caracteristici

difereniate+ apreciate de consumatori# design unic alproduselor+ spaii de oac pentru copii pe perioada c&tprinii fac cumprturi 'n magazin+ orar de funcionareprelungit+ mici magazine suedeze (SMeden Shops) care v&ndspecialiti suedeze (pe!te+ caviar+ %iscuii+ p&ine).


33/44

Strategia orientat bazat pe difereniere const 'n aceea cfirmele care o adopt se adreseaz unui segment 'ngust deconsumatori cu produse difereniate+ corespunztor cerinelorvariate pe care ace!tia le au.

Firmele care folosesc aceast strategie pot avea succes 'nsituaiile 'n care cantitile cerute de consumatori sunt preamici pentru ai interesa pe concureni.

Exemple:1. Firma american :azoo Jo5s folose te strategia orientat%azat pe diferen iere pentru a crea valoare prin ilor i

copiilor dornici s cumpere ucrii unice+ respectiv s ai%acces la servicii unice. 6ceasta ofer peste G8.888 modele deucrii.


34/44

2.

Firma american eM Dalance se concentreaz asupranevoii generaiei nscute 'n perioada 1A4G1AG4 de a cumpra'nclminte sport. rodusele au calitate 'nalt pentru care

grupul de consumatori vizat este dispus s plteasc un premai mare. 6cest segment prefer 'nclminte comod !i nuneaprat modern. Filozofia firmei este# cu c&t pantofii vi sepotrivesc mai %ine+ cu at&t vor fi mai comozi !i v vei simi mai%ine;. entru a proiecta !i fa%rica produse care s sepotriveasc c&t mai %ine cumprtorilor firma investe!te 'nactivitatea de cercetaredezvoltare tehnologic. 6ngaaii aucalificare 'nalt !i lucreaz la utilae !i instalaii sofisticate

pentru a putea fa%rica produse difereniate.

Fi f % i it t d l l ' S,6 ' ti


35/44

Firma fa%ric maoritatea produselor sale 'n S,6+ 'n timp ce

concurenii si+ firmele i7e !i Hee%o7 !iau orientat procesul de

producie spre ri ca ?ndonezia+ -hina+ Eietnam unde costurile

de producie sunt mult mai mici. Firma eM Dalance areavantae care 'i permit eliminarea dezavantaelor privind costurile

de producie+ astfel#$ firma '!i pregte!te angaaii 'n mai multe domenii pentru a

do%&ndi calificri multiple+ care apoi sunt folosite 'n cadrulechipelor de lucru multidisciplinare$ managerii firmei sunt recunoscui pentru competen a lor de a

adapta noile tehnologii la procesul de producie al'nclmintei sport

$ firma fa%ric o pereche de pantofi sport 'n 24 minutecomparativ cu 3 ore necesare concurenilor 'n fa%ricile din-hina.


36/44

Hiscurile adoptrii strategiei orientate#

la un moment dat sar putea s apar o firm concurent

care s se adreseze unui segment chiar mai 'ngust deconsumatori dec&t firmele care aveau dea orientarearespectiv

Exemplu:6cest lucru i se poate 'nt&mpla firmei ?7ea+ dac o

alt firm gse te surse suplimentare de diferen iere la acela i pre sau folose te acelea i surse de diferen iere+ dar pre ul produselor este mai mic.

o firm care p&n acum sa adresat 'ntregii piee poate


37/44

o firm care p&n acum s a adresat 'ntregii piee poatevedea o perspectiv 'n satisfacerea nevoilor unui segmentrestr&ns de consumatori+ astfel c '!i mo%ilizeaz resurselepentru al servi mai %ine dec&t o fac alte firme+ care dea sau

adresat acestui segmentExemplu:Firme productoare de confec ii pentru femei pot+ 'n %azacompeten elor pe care i leau format+ s ptrund pe segmente de pia mai restr&nse+ cum ar fi femei care doresc cm i al%e+ cu un design unic+ fa%ricate din materiale de calitate i sconcureze cu firme care se adreseaz numai acestui segment.

nevoile unui segment 'ngust de consumatori pot deveni

similare cu cele ale pieei+ ceea ce reduce sau eliminavantaele orientrii (adic a focalizrii)


38/44

4.! Strategia integrat a costului redus "i a diferenierii

6ceasta este o strategie hi%rid !i poate deveni chiar maiimportant !i mai popular pe msur ce concurena glo%alcre!te.

6doptarea unei strategii de integrare d posi%ilitatea firmelor s

%eneficieze simultan de pe urma avantaelor strategiei dedifereniere+ precum !i a strategiei leadershipului prin cost.

-onsumatorii sunt tot mai preten io i+ 'n sensul c doresc produse cu pre uri mici+ dar care au caracteristici diferen iate.

Firmele care folosesc aceast strategie au competen e deadaptare rapid la tehnologii noi i la schim%rile rapide dinmediul e@terior (consumatori+ concuren i).


39/44

Exemple:

1. Nara ofer articole de 'm%rcminte moderne i la pre uri mici. entru a implementa strategia integrat a costului redusi a diferen ierii firma ' i folose te competen ele de design i

de control a costurilor. Firma poate s conceap i s fa%riceun model nou 'n trei sptm&ni+ ceea ce indic un nivel

ridicat de fle@i%ilitate+ datorit creia ea se poate adapta rapidla schim%rile de pe pia .


40/44

2. Firma american de transport aerian SouthMest 6irlinespresteaz serviciul de transport aerian de cltori la preul celmai mic pentru c sa concentrat pe gsirea modalitilor de areduce preul+ acestea fiind 'n principal urmtoarele#

folose!te un singur tip de avion Doeing B3B+ aspect caregenereaz cheltuieli reduse de 'ntreinere !i de pregtire apersonalului

efectueaz z%oruri numai pe rute scurte

nu serve!te masa pe parcursul z%orului

nu aplic sistemul de rezervare a locurilor+ ci aplic principiulprimul venitprimul servit

nu efectueaz transferul %agaelor spre alte rute aeriene.

"n acela!i timp aceast firm !ia difereniat serviciile astfel#


41/44

ace a! t p aceast ! a d e e at se c e ast e

acord atenie satisfaciei consumatorilor

ofer servicii noi+ cum ar fi telefonia digital 'n avion ceea ced posi%ilitatea pasagerilor s transmit fi!iere sau fa@uri dela propriile laptopuri (fiind prima firm de transport aeriancare a oferit acest serviciu)

pasagerii care apeleaz frecvent la serviciile acestei firmeprimesc cu ocazia zilei de na!tere felicitri din partea firmei

competena esenial a firmei este cultura organiza ional +care const 'n ata!amentul angaailor !i strduina lor de aoferi valoare consumatorilor prin preuri mici !i princaracteristici de difereniere.


42/44

3. Firma conaldLs este o firm glo%al+ care ofer produse laun pre mic+ cu c&teva caracteristici de difereniere.


43/44

"n anul 1AAA firma a lansat sistemul reparat pentru tine;+'nlocuind practica de a prepara m&ncarea !i a o pstra p&nva fi cumprat. oul sistem a fost proiectat pentru a mri

calitatea produselor+ varietatea sortimental !i viteza servirii(acestea constituind surse de difereniere). entru aplicareaacestui sistem 'n fiecare restaurant au fost amplasatecomputere !i instalaii pentru prepararea produselor. 6ngaaiiau fost pregtii pentru a ma@imiza eficiena folosirii nouluisistem. Jotu!i dup 2 ani de la aplicarea acestui sistem (acrui investiie a fost de 1 miliard O)+ firma la schim%at cu unnou sistem mai simplu+ motivul principal fiind costurile aplicriiacestuia.


44/44

Hiscurile ata!ate strategiei integrate a costului redus !i a

diferenierii se refer la faptul c firmele pot s aung 'nsituaia de a fa%rica produse care nu ofer suficient valoareconsumatorilor (su% aspectul costului redus sau aldiferenierii).

-u toate c este o strategie de afaceri dificil de implementatcu succes+ avantaele folosirii ei sunt atractive# competitivitatestrategic !i profit mai mare.

Mgt str rom cap 4

Documents

Transcript of Mgt str rom cap 4