Guía básica de Merchandisingen la Oficina de Farmacia

Merchandising

Introducción

El objetivo del merchandising es maximizarla rentabilidad del espacio de venta.

Una adecuada gestión del linealpotencia las ventas de la farmacia .

Presentación. Optimizar la colocación de los productos de manera que faciliten su rotación y rentabilidad.

Gestión. Maximizar la rentabilidad del metro lineal en base a ratios, porcentajes de venta, cuotas y otros datos que ayuden a cuantificar la presencia e importancia del producto.

Seducción. Priorizar la importancia de los sentidos en elacercamiento del cliente a los productos.

Merchandisingde presentación

Mayor visibilidad.Facilidad de localización.Distribución de referencias en función de objetivos concretos.Favorece el flujo de la clientela en una determinada dirección.Lineal armónico.

Consiste en presentar las diferentes familias que componen una categoría siguiendo una secuencia vertical.

Espacios muertos.Menor espacio dedicado a la exposición en cada nivel.

Inconvenientes

Ventajas

Implantación vertical

D E R M O C O S M É T I C A

D E R M O C O S M É T I C A

Mayor presencia de las familiasen el nivel correspondiente.Mayor visualización del producto expuesto.

Consiste en presentar las diferentes familias que componen una categoría siguiendo una secuencia horizontal.

Menor visibilidad de familias situadas en niveles inferiores.Monotonía.Mayor esfuerzo por parte del cliente a la hora de encontrar cualquier referencia.

Inconvenientes

Ventajas

Implantación horizontal

El concepto de “facing” se refiere a la unidad frontal de producto expuesto.

El número de “facing” útil de producto se debe definir en función de los metros cuadrados que tenga la farmacia.

Por ejemplo, para una farmacia con una superficie de venta de 100m2 se establece el “facing” útil en 30cm de superficie visible de producto

Frentes o “FACING” de producto

Lo RECOMENDABLE y lo que SE DEBE EVITAR

Colocar en cada balda una clasede producto o concepto diferente.

Dejar espacio entre el productoy la balda superior o el productoy el producto de al lado.

No disponer de más de tres marcaspor balda.

Mantener limpieza, orden y los productos en perfecto estado.

Evitar barreras entre el productoy el cliente.

Respetar las medidas óptimas.

No renovar los lineales, permitiendo que su imagen aburra.

No reponer regularmente permitiendo que aparezcan huecos y sensación de desorden.

Abigarrar el lineal de productos.

Mezclar productos de diferente concepto.

Descuidar la caducidad de los productos expuestos.

Desperdiciar los estantes del nivel de los ojos con productos de fácil salida.

Introducir excesivos complementosy ornamentos en los estantes que dificultenla visión o el acceso a los productos.

Debe evitarse...Recomendable

Merchandisingde gestión

ESTUDIODE MERCADO

GESTIÓNDE SURTIDO

GESTIÓNDE ESPACIO

DE VENTA

DINAMIZACIÓNDEL PUNTODE VENTA

Este tipo de estudios permite dibujar un perfil de los productos idóneos para ser expuestos, así como el lugar adecuado para su exposición.

Estudio de mercado

ANÁLISIS CLIENTE ANÁLISIS COMPETENCIA

0 - 4

15% 10% 5% 0% 15%10%5%

10 - 1420 - 2430 - 3440 - 4450 - 5460 - 6470 - 7480 - 8490 - 94100 y +

29%

16% 17%

17%

21%

ESQUEMA DEL PROCESO

Stock que conviene tener expuesto, tanto desde el punto de vista cualitativo como cuantitativo, en función de la tipología de clientes, la imagen y prestigio que se desea dar a la farmacia y la rentabilidad.

Gestión del surtido

VENTA ANUAL STOCK (€) STOCK (Ud.) METROS LINEALES

DISTRIBUCIÓN ÓPTIMA DE CATEGORÍAS ZONAS FRÍASY CALINTES MÓDULOS

Gestión espacio venta

Visibilidad y saturaciónGestión espacio venta

Coeficientede ocupaciónde suelo C.O.S.

25% > C.O.S. > 40% C.O.S. < 25% = Sensación de vacío

C.O.S. > 40% = Sensación de agobio

100Lineal a ras de suelo

Superficie de ventas=[ ]+

Umbral de visibilidad y de saturaciónGestión espacio venta

Metros lineales de desarrollo

Umbral desaturación

Umbral devisibilidad

ESPACIOPARA EXPLOTAR

ESPACIORENTABLE

ESPACIOPERDIDO

Can

tidad

es v

endi

das

Techo o nivelde la cabeza

1,7 m

1,2 m

0,7 m

9%

52%26%

13%

Nivel superioro nivel de los ojos

Nivel medioo nivel de las manos

Nivel inferioro nivel del suelo

Niveles de exposiciónGestión espacio venta

D E R M O C O S M É T I C A

Comunicación en el Punto de Venta

La señalización en el punto de venta y la organización de acciones promocionales es otro de los aspectos a tener en cuenta.

Algunos elementos publicitarios estratégicamente dispuestos, permitirán llamar la atención del paciente/cliente

sobre los lineales o anunciar las ventajas promocionalesque se ofrecen en la farmacia.

PromocionesComunicación en el Punto de Venta

Las promociones se pueden realizar para aumentar las ventas, fidelizar a los clientes, conseguir otros nuevos, introducir nuevos productos, potenciar la marca de la Farmacia, contrarrestar las acciones de la competencia o potenciar un Plan de Comunicación.

Debemos tener presente que en la comunicación de las promociones debe quedar claro el beneficio de obtener el producto, las ventajas de éste y sus características.

CONSIGUE TU DESCUENTO5% En la compra del primer producto10% En la compra del segundo producto15% En la compra del tercer producto

PromocionesComunicación en el Punto de Venta

Podemos distinguir varios tipos de promociones:

Económicas: basadas en el precio, en el 2x1 o en el concurso por compra.

De fidelidad: como la acumulación de puntos o los bonos descuentos.

De consejo: como los folletos temáticos.

Otras promociones: basadas en la temporalidad o en los propios productos, como la entrega de muestras facilitadas por los laboratorios.

5%

CONSIGUETU DESCUENTO

10%15%

En la compra delprimer productoEn la compra delsegundo productoEn la compra deltercer producto

SeñaléticaComunicación en el Punto de Venta

Gracias a una señalética moderna y atractiva, conseguiremos captar la atención del paciente/cliente.

La señalética cumple con la función de guiar al paciente/cliente por la farmacia, facilitándole el acto de compra ayudándole a encontrar el producto que está buscando.

StoppersComunicación en el Punto de Venta

Los stoppers son elementos publicitarios que sobresalendel lineal.

Su objetivo es principalmente llamar la atención del cliente para atraerlo hacia ciertos productos, promociones, novedades o, simplemente artículos recomendados por la farmacia.

Stopper

USO-Los stoppers son elementos publicitarios que sobresalen del lineal. Su objetivo es principalmente llamar la atención del cliente para atraerlo hacia ciertos productos como promociones, novedades o, simplemente artículos recomendados por la farmacia.Su visualización ocurre cuando se está delante del estante.

Parámetros

Cartel impreso encuatricomía para el soporte stopper. Tamaño en formato DIN A5. posibilidad de adaptar las medidas según las necesidades.

¡SÓLOESTA SEMANA!

2 X 1Ej. campaña 2 x 1

Manual de Marca 51 // 76

Merchandisingde seducción

El Marketing sensorial es un conjunto de técnicas que tienen como objetivo provocar en el consumidor

una experiencia de compra única.

Esta técnica de Marketing está enfocada en el subconsciente, y busca acceder a las emociones y sensaciones del consumidor a través de estímulos que pretenden

provocar reacciones a sus impulsos de compra.

55% a través de la vista

Reconocemos productos...

a través de la oído

a través de la olfato

a través de la tacto

a través de la gusto

18%12%10%

5%

Hay que tener en cuenta que el cliente llega a conocer los productos a través de todos los sentidos. Por lo tanto, debemos utilizar esta información para animar el punto de venta.

Los cinco sentidos

VistaLos cinco sentidos

Un 55% de los productos son reconocidos a través de la vista.

Aún así, sólo recordamos el 5% de lo que vemos debido a la multitud de impactos que recibimos, y por ello es de vital importancia llamar la atención del paciente/cliente para conseguir permanecer en su mente.

La mente recuerda mejor lo que ve y lo recuerda durante más tiempo.

Debemos diseñar espacios integrados dentro de una estética visual correctamente definida, así como una buena comunicación de producto.

OídoLos cinco sentidos

El oído es uno de los sentidos que el ser humano no puede controlar voluntariamente, por lo que es un elemento relevante a estar presente todo el tiempo.

La música es un elemento que está interrelacionado directamente con las emociones: entretiene, genera sentimientos y, en definitiva, puede inducir a la compra.

OlfatoLos cinco sentidos

Los olores son medios de transmisión muy potentes, ya que se quedan en la memoria mucho tiempo.

Además, no se pueden anular debido a que el olfato, igual que el oído, tampoco se controla voluntariamente.

El marketing aromático se considera una técnica de estimulación, capaz de transmitir ciertos valores aprovechandolas capacidades del olfato.

Está científicamente probado que las estrategias basadas en un olor específico pueden generar sentimientos positivos en el paciente/cliente.

TactoLos cinco sentidos

Gracias al tacto, el consumidor adquiere información importante acerca de la realidad.

El paciente/cliente quiere verificar lo que está comprando, apreciando las características antes de finalizar la compra.

El marketing táctil ofrece una nueva dimensión lúdica del momento de la compra y, por lo tanto, una experiencia innovadora.

El hecho de poder probar el producto es un elemento de suma seducción para el comprador, ya que produce un estímulo instantáneo.

GustoLos cinco sentidos

De todos los sentidos, el gusto es el menos desarrollado. Cabe destacar que recordamos el 15% de lo queprobamos, aunque sólo un 5% de los productos son reconocidos por su gusto.

El uso del sentido del gusto es bastante limitado y es el más difícil de aplicar y entender en el marketing sensorial.

Pero el objetivo de este es el mismo que el de los demás sentidos: garantizar al consumidor una mejor experiencia y la mejor calidad.

Recordamos...Los cinco sentidos

5% de lo que vemos

Qué recordamos...

de lo que oímos

de lo que olemos

de lo que tocamos

de lo que probamos

2%35%1%

15%

AUTORESGerard PujalsDoriane DelaurensAnabel ChanesDepartamento de consultoría

concep.es

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