FASE 3

MERCADO Y SEGMENTACION

El mercado se puede definir como el conjunto de consumidores capaces de comprar un producto o servicio.

Una parte de nuestra empresa se dedicará a la venta e instalación de placas solares, trabajaremos dentro de un mercado de consumo, que se dirige a individuos y familias que adquieren productos para uso personal.

También podemos tratar con un mercado industrial ya que no sólo venderemos a particulares, incluimos a empresas constructoras que utilizan nuestro producto como un bien intermedio para añadirlo al valor de la construcción final.

Cuando hablamos del producto, nuestro mercado es tanto de bienes como de servicios ya que no sólo ofrecemos el producto en sí, incluimos su montaje (mano de obra).

La parte de la empresa que se dedicará a la obtención de energía para su posterior venta se podría definir como un mercado industrial que obtiene la energía para venderla a los particulares.

Por otra parte la segmentación del mercado consiste en dividir dicho mercado en grupos de consumidores que tienen algunas características en común, en relación con sus necesidades, con el fin de aplicar una estrategia de marketing para satisfacer esas necesidades.

Esta segmentación nos aportará una mayor adaptación de nuestro producto ya que solo lo dirigiremos a la parte del mercado que nos interesa, creando así una comunicación más eficaz con nuestros clientes.

Nuestra decisión se tomará basándonos mayoritariamente en criterios objetivos generales ya que utilizaremos la observación como método para obtener datos que puedan ser medidos y aplicados a la generalidad de nuestros productos.

De este modo nuestro mercado se dirigirá a mayores de edad emancipados, propietarios de viviendas y con capacidad económica para instalar energía solar térmica o placas solares en su domicilio y que deseen adquirir un método de obtención de energía diferente.

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REALIZACION DE UNA ENCUESTA

Para encontrar soluciones y respuestas a las cuestiones y problemas que se plantean en el área comercial de la organización utilizaremos una técnica cuantitativa de recogida de información, la encuesta. Con el fin de obtener respuestas que nos ayuden con el estudio de mercado de nuestros productos. Para ello utilizaremos las encuestas personales que se realizan en el domicilio o lugar de trabajo del entrevistado.

La encuesta estará estructurada de la siguiente manera:

El encabezamiento : Presentación de las personas que realizan la encuesta y proyecto para el que se realiza.

Introducción: Explicación de los motivos de la encuesta, duración aproximada y finalidad de la encuesta.

Datos del encuestado : Tipo de encuestado, zona donde vive y tipo de vivienda.

Preguntas a realizar:

Esta encuesta tiene como objetivo observar la aceptación de nuestros productos en el mercado, recogiendo la información necesaria para hacer de nuestra empresa un proyecto viable.

En las Islas Canarias hay 1.995.833 personas y solo en Tenerife viven alrededor de 852.945 personas. Como muestra utilizaremos un pequeño porcentaje del total de la población.

Utilizaremos un método de muestreo aleatorio, al azar que represente un porcentaje de la población total. Básicamente nos centraremos en:

Propietarios de viviendas, chalet o adosados.

Comunidades de vecinos.

Empresarios.

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Para realizar una mejor recogida de información hemos tenido que formular dos encuestas diferentes, una dirigida a propietarios y otra dirigida a las empresas constructoras. Las encuestas son las siguientes:

Buenos días, mi nombre es _______________ estoy haciendo un proyecto sobre la energía solar en el I.E.S La Laboral. ¿Le importaría responder a unas preguntas sobre este tema? La encuesta que va a responder a continuación trata de resolver la aceptación que tendría la obtención de energía por medio del Sol.

Edad del encuestado:Tipo de vivienda: Zona:

1. ¿Posee usted vivienda propia?

Sí. No.

2. ¿Qué tipo de vivienda posee?

Chalet. Piso.

Adosado. Vivienda individual.

3. ¿Cuántos miembros integran su unidad familiar?

---------------

4. ¿Sabía usted que la energía solar contribuye a la reducción de emisiones de CO2 a la atmósfera?

Sí. No.

5. ¿Utiliza usted de alguna forma la energía solar?

Sí, solar. Sí, ambas.

Sí, fotovoltaica. No.

6. ¿Existe la posibilidad de instalar paneles solares en su vivienda?

Sí. No.

7. ¿Cuánto gasta mensualmente en electricidad y gas?

0-50€ 50-100€ 100-150€

150-200€ 200-250€ más de 250€

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8. ¿Sabía que el sol le puede proporcionar energía gratuita y limpia a su hogar?

Sí. No.

9. ¿Está informado de las ventajas de la energía solar? Como por ejemplo la reducción del 25 ó 50% de la cuota anual del Impuesto de Bienes e Inmuebles.

Sí. No.

10. ¿Qué inconvenientes tiene para la instalación de energía solar?

Estética. Obras.

Financiación. Otros__________________.

11. ¿Estaría dispuesto a instalar en su hogar energía renovable?

Sí. No.

12. ¿Qué tipo de energía renovable?

Térmica. Termoeléctrica.

Fotovoltaica. Otros__________________.

13. ¿Qué sistemas solar instalarías en tu casa?

Para agua caliente sanitaria.

Para apoyo a la calefacción.

Para climatizar las piscinas.

Otros.

14. ¿Conoce alguna empresa que se dedique a la venta e instalación energía solar? ¿Cuál?

15. ¿Tiene conocidos que utilicen energía solar en sus hogares o empresas?

Sí. No.

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15. ¿Han reducido su consumo energético?

Sí. No.

16. Ya conocidos los beneficios que aporta la energía solar, ¿cuánto estaría dispuesto a pagar por la instalación de una placa solar en su vivienda? (en €)

-----------------------------ENCUESTA A EMPRESA

Buenos días mi nombre es ______________ estoy haciendo un proyecto sobre la energía solar en el I.E.S La Laboral ¿Le importaría responder a unas preguntas sobre este tema?

. Nombre de la empresa: CIF:

1. ¿Cuántas edificaciones construye en un año?

0-2 3-5 5-7 más de 7

2. ¿Qué tipo de construcciones realiza?

Edificios Adosado Pareados Chalet

3. ¿Qué determina su decisión para la instalación de energía solar?

Costes Estética Otros

4. Dado que el nuevo Código Técnico de la Edificación obliga al promotor a la preinstalación para la obtención de energía solar ¿Estaría dispuesto a la colocación de las placas?

Si No

5. ¿Qué tipo de instalación realizaría?

Solar Fotovoltaica Ambos

6. ¿Cree usted que es una ventaja el disponer de estas instalaciones a la hora de vender las viviendas?

Si No

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7. ¿Conoce empresas que se dediquen a la venta e instalación de energía solar?

8. A la hora de escoger la empresa ¿qué determina su decisión?

Calidad Precio

Efectividad Otros___________

El estudio lo realizamos en zonas residenciales de adosados como Acoran, Arado y en casas y pisos de Santa Cruz y La Laguna. Por eso las hemos distinguido en zona sur y metropolitana. Las residencias las clasificamos en adosados, casas terreras y pisos. Asimismo también hemos seleccionado empresas dedicadas a la construcción que han colaborado amablemente con nosotras, al igual que los propietarios de las viviendas.

Para realizar el análisis de las encuestas, nos hemos centrado en las preguntas que nosotras consideramos más relevantes, debido a la extensión de la encuesta.

En un total de 18 propietarios encuestados tan solo uno, al cual no se le siguió preguntando, disfrutaba en su casa de la energía solar. Las placas solares están más extendidas aunque su representación no es total ya que solo la forman 7 individuos.

Un dato representativo es el gasto que hace cada casa en electricidad y gas, que son los dos recursos que sustituimos con la energía limpia del sol, para que se hicieran una idea del ahorro que podrían obtener a largo plazo y para nosotros saber quiénes serían nuestros principales clientes, si los que gastan poco para hacer una

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pequeña inversión o los que más consumen para ahorrar más con un gasto inicial. Finalmente nuestros principales clientes son los que hacen un gasto que se encuentra en la media, ya que son la mayoría, aunque realmente a todos les interesa el ahorro que se logra con la utilización de la energía solar. La tabla representa el gasto y el número de encuestados.

Nuestra obligación es informar de estas ventajas en nuestra publicidad para que ésos posibles clientes dudosos se decidan por la instalación de placas.

Investigamos entre nuestros encuestados los inconvenientes que tienen para la

Instalación en sus viviendas de nuestro producto para así subsanarlo con las soluciones oportunas y centrar nuestra política en

los inconvenientes más generales, tales como la financiación y las obras. Daremos facilidades de pago a nuestros clientes y buscaremos el sistema de placas más fáciles de instalar, además de centrarnos en la profesionalidad y buen trabajo de nuestros instaladores, haciendo recalcando que la instalación debe ser lo menos problemática y dañina para nuestros clientes.

Los resultados obtenidos en la encuesta a los propietarios de las viviendas han sido positivos ya que no descartamos a ningún cliente que esté interesado en la instalación.

0-50€ 4150-200€ 1

50-100€ 5200-250€ 2

100-150€ 6más de 250€ 0

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Que son muchos los que todavía no utilizan la tecnología solar, pero hay interés. Sacamos conclusiones en las necesidades de los clientes y cómo dirigirnos a ellos ofreciéndoles información sobre todas las ventajas que ofrece nuestro producto. La encuesta realizada a empresas constructoras, la hemos efectuado en una única empresa por la escasez de tiempo. La empresa elegida fue CONSTRUCCIONES DALTRE SL situada en Ramón y Cajal, 47 plt 1, Santa Cruz de Tenerife por su cercanía. Esta encuesta también nos proporcionó información como por ejemplo que están obligados a la preinstalación de placas solares pero no por ello incluyen estos para la venta de dichas construcciones, basándonos en la información obtenida en los cuestionarios sabemos que:

El 100% de las empresas encuestadas, una, está dispuesta a instalar un medio limpio de obtención de energía.

Por otro lado la empresa encuestada se dedica con mayor frecuencia a la construcción de edificios (de 3 a 5 construcciones al año).

Con menos frecuencia se dedica a las construcciones de pareados, adosados o chalet unifamiliar.

Como último dato a destacar, dentro de la empresa constructora opinan que la calidad y el precio son las cualidades determinantes a la hora de escoger la empresa con la que llevarían a cabo la compra e instalación

8

5

0 1 2 3 4 5

Sí

No

Disposición a la instalación de placas

Tipo de construcción

62%12%

13%

13%

Edificios Adosado Pareados Chalet

Elección de empresa

50%

0%

50%

0%

Calidad Efectividad Precio Otros

de los sistemas energéticos y nosotras nos esforzaremos por conseguir ese objetivo, que sea Enersolic S.L.L la elegida.

Tras realizar el estudio de las estadísticas obtenidas por las encuestas realizadas, hemos llegado a las siguientes conclusiones...

La mayoría de los encuestados estarían dispuestos a la instalación de placas solares. A pesar de tener un gasto inicial debido a la instalación, el gasto medio de electricidad y gas en sus hogares se reduciría totalmente, por lo que podemos decir que nuestro mercado irá en aumento, siempre teniendo en cuenta que estuviésemos en condiciones óptimas y no inmersas en una crisis económica.

La falta de información en la mayoría de los encuestados sería un inconveniente a la hora de captar clientes, por lo que entendemos que en la publicidad de nuestra empresa debemos incluir información sobre las ventajas que supone la instalación de nuestros productos para aquellas personas cuyo inconveniente sea la inversión inicial, proporcionaremos facilidades de pago (planes de financiación).

Otro de los inconvenientes más comunes entre los encuestados son las obras en la vivienda, para estas buscaremos sistemas de fácil instalación, aunque en edificaciones actuales esto ya no supone un problema, ya que los constructores están obligados a la preinstalación de dichas instalaciones, con lo cual, el coste quedaría reducido a la compra de los sistemas.

Las constructoras están dispuestas a incluir en la venta de viviendas dichos sistemas de energía, siempre y cuando podamos ofrecer buena calidad y precio.

Otro dato a tener en cuenta es que tanto propietarios como empresarios coinciden en el inconveniente de la estética, a estos se les podría ofrecer diseños de estos sistemas que se adapten a las construcciones.

El hecho de que nuestra empresa se dedique a la venta de placas solares no supone ningún riesgo ya que ambos encuestados estarían dispuestos a la instalación de los mismos.

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Como conclusión final podemos destacar que la venta e instalación de placas solares es una inversión segura tanto para empresarios como para familias.

Descripción del producto o servicio.

Producto o servicio: calentador solar de agua.Descripción: compuesta por captador solar, un acumulador COMPACT, grupo de retorno RLGS, control de dos circuitos SKSC2, mezclador termostático de agua caliente TBM20, vaso de expansión y anticongelante. Puede ser con o sin fijación al tejado.Características técnicas del producto:

Características físicas o químicas: Acumulador: vidrio de borosilicato de alto rendimiento; Captador solar: aluminio; mezclador termostático agua caliente: cuerpo en latón estampado, muelles internos en acero inoxidable.

Condiciones de funcionamiento: captación de la energía radiante para transformarla directamente en energía térmica, con el aumento de temperatura de un fluido de trabajo. Almacenamiento de dicha energía térmica, bien en el mismo fluido de trabajo de los colectores, o bien transferida al agua de consumo para su posterior utilización.

Dimensiones: varían según el número de captadores solares necesarios.

Características de la prestación de servicio: Instalación de energía solar térmica. Nuestro horario será de 8:00 a 14:00 y de 16:00 a 20:00.Necesidades satisfechas:

¿Dónde las satisface? En la reducción de la factura de luz. ¿En qué momento las satisface? Desde la instalación. Necesidades no cubiertas por otro producto o servicio: colaboración

con el medio ambiente.Atributos más importantes:

Marca: SONENKRAFT Diseño: variedades de diseño. Servicio postventa: atención al cliente, gestión de incidencias, servicio

técnico y mantenimiento. Garantía: 3 años.

Etapa del ciclo de vida: Crecimiento.Características de la etapa: El producto se conoce por la mayoría de los clientes, las ventas y beneficios aumentan rápidamente y muchas empresas se introducen en el mercado. Hay que tener en cuenta que nos encontramos ante una crisis económica.Previsión de crecimiento del mercado de nuestro producto o

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servicio: Año 1: 122; Año 2: 124; Año 3: 127; Año 4: 129; Año 5: 132

Hemos encontrado una gran variedad de productos, aunque nos hemos decantado por los siguientes sets que nos ofrece un proveedor:

Sets para agua caliente sanitaria

160 L 200L 300L 400L 500L

Personas 1-3 1-4 3-5 4-6 5-9Número de captadores 1 1 2 3 4Superficie del captador (bruta)

2,5 m2 2,5 m2 5,1 m2 7,5 m2 10,1 m2

Al estar empezando creemos que lo mejor es trabajar con estos sets, pero pretendemos ampliar nuestra gama de productos.

¿Cómo funciona?

PROCESO DE PRODUCCIÓN

1º Etapa: Contactar y localizar los proveedores (tipos de placas y componentes) los encontramos en Internet y hemos contactado con ellos por teléfono y vía e-mail.

Son muchos y ofrecen una gama muy amplia de productos, pero nos centraremos en elegir a los que más nos convengan en función de:

- Servicio.- Calidad.- Asesoramiento.- Precios.- Variedad de productos.

- Condiciones de pago.

2º Etapa: El proceso de compra del material, a

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proveedores tanto de la península como de canarias. Contactaremos con nuestros proveedores y pediremos presupuestos por teléfono o correo electrónico, lo compraremos en canerma, entre otros, por sets, ya que vienen todos los componentes necesarios para la instalación de las mismas.

3º Etapa: Almacenamiento del material en nuestro almacén, trasladaremos desde el puerto de Santa Cruz la mercancía en nuestro furgón hasta el almacén donde procederemos a su descarga y posterior almacenamiento, los sets serán almacenados por materiales y por línea de productos, por otro lado las placas solares y sus componentes. Tendremos en almacén un stock mínimo de 8 sets de placas solares.

4º Etapa: Seguiremos por los clientes:

Nos conviene agruparlos en grupos diferentes para encaminar nuestra labor comercial de una forma específica a cada uno de ellos.

En energía solar térmica, podemos enumerar varios segmentos de mercado:

- Clientes particulares con viviendas unifamiliares para ACS y calefacción.

- Empresas de construcción, para edificaciones nuevas o rehabilitaciones completas de edificios.

- Arquitectos e ingenieros, para colaborar en nuevos proyectos que incluyan instalaciones

Solares térmicas en edificios.- Hoteles y Paradores Nacionales para su consumo de ACS.- Colegios públicos y privados para consumo de ACS.- Polideportivos y clubes.

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Y tantas ideas como se nos fuesen ocurriendo según vayamos avanzando y veamos cómo nos introducimos en el sector.

En cada uno de los casos tendremos que investigar las necesidades del usuario y ofertar según éstas.

En un principio empezaremos por uno de los segmentos; esto nos dará menos problemas en un principio ya que es complicado “despegar” y, si lo hacemos con un proyecto complicado, se nos pueden venir abajo los ánimos por la cantidad de problemas típicos que pueden surgir.

5ª Etapa: El cobro lo efectuaremos en nuestras oficinas, una parte antes de realizar el trabajo y la otra una vez finalizado, también habría opción de financiar los productos.

6º Etapa: Instalación de placas a nuestros clientes (montaje e instalación de las mismas). Trasladaremos a un técnico especializado para ver el tipo de instalación a realizar y el tiempo que tardará la instalación.

Además de su uso como agua caliente sanitaria y calefacción, el uso de placas solares térmicas ha proliferado para el calentamiento de piscinas exteriores residenciales.

7º Etapa: Mantenimiento de las instalaciones durante 3 años de las placas solares.

Ya que el manteamiento es mínimo nos trasladaremos a las viviendas, por si nuestros clientes tienes fallos en sus instalaciones o quieren ampliar las mismas.

En todo el proceso de producción intervendremos Elizabeth, Sarai, Ruth y nuestro instalador para el buen funcionamiento y servicio realizado.

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Para ello es necesario que todos tengamos algunos conocimientos como:

- Electricidad.- Térmica.- Administración.- Gestión comercial.- Atención al cliente.- Marketing.

PLAN DE PRODUCCIÓN

Estimamos que el volumen de producción anual de la empresa en ventas será de 122 Sets de placas solares. (122*1778)=216.916

Las ventas dependen de los clientes, al proveer a empresas constructoras nuestras ventas pueden ascender enormemente, según las encuestas realizadas la mayoría de construcciones son edificios y por lo tanto necesitarían un volumen de compra alto, al cual se le podrá practicar un mayor descuento.

En la empresa mantendremos un stock mensual de unos 8 sets de placas solares, para así asegurarnos de tener productos a disposición del cliente y según vayan evolucionando las ventas. En los casos de compras numerosas, como pueden ser las compras realizadas por las empresas constructoras, estas han de hacerse con un periodo de antelación para poder disponer con tiempo de la mercancía solicitada por el cliente. Para ello estaremos en contacto con nuestro proveedor que nos aprovisionara en cualquier momento.

Nuestra empresa no es una empresa industrial, compramos los productos para después venderlos por lo que no producimos materias primas sino que vendemos productos ya fabricados.

Los suministros necesarios para la producción de nuestra empresa son:

Materia Prima:

- Productos: Placas solares.

Suministros:

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- Local donde almacenar la mercancía y gestionar las cuentas de la empresa. Este local se encuentra situado en Santa Cruz de Tenerife. Nuestra empresa no adquirirá el local como un bien sino que lo alquilaremos. Dicho alquiler es de 600€ mensuales y dos meses de fianza (8400€ anuales).

- El agua y la luz vienen no incluidos en el alquiler del local.

Costes fijos:

Concepto Potencia Precio Mensual AnualEnergía 3-10kw 0,11473 h /

Kw26,16 313,92

También tenemos que tener en cuenta los gastos de constitución de la empresa.

Para la sociedad limitada laboral necesitamos un capital mínimo desembolsado de 3.005,06 €

GASTOS DE CONSTITUCIONCONCEPTO IMPORTE

Certificado Negativo del Nombre. 10,00€Elaboración de los Estatutos y Escritura de Constitución. 360,00€Liquidación del Impuesto de Transmisiones Patrimoniales ExentoInscripción en el Registro Mercantil 120,00€Solicitud del Código de Identificación Fiscal (CIF) GratuitoAlta en el Impuesto de Actividades Económicas (IAE) ExentoDeclaración censal (IGIC) GratuitoAfiliación y alta Seguridad Social GratuitoSolicitud del número de patronal GratuitoSolicitud del Libro de Visita 10,00€Legalización de libros sociales, Diarios y Balances 25,00€Actividad clasificada GratuitoLicencia de apertura 282,40€

TOTAL 807,40€

Concepto mensuales Total anual de primer año

Teléfono 40€ 480 €Agua 30€ 360 €Alquiler 550€ 7.700 €

Servicios exterioresSeguros de responsabilidad civil

467,30 €

Publicidad y propagando

1.014,96€

Utillaje 300 €Seguro de vehículo 300 €Material de oficina 200 €

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Inversiones necesarias en inmovilizado:

Inmovilizado Precio de adquisición

Amortización anual

Elemento de transporte

12.000€ 1.440€

Equipo informático

1.200€ 300€

Mobiliario 1373,59€ 137,35€

Maquinaria e instalaciones:

- Transporte de mercancías para lo que adquirimos una furgoneta de 12000€.

- Equipo informático: Dos ordenador (modelo HP de cada uno 600€) centro comercial Alcampo.

- Utillaje: una caja de herramientas con valor de adquisición de 300€, (LEROY MERLÍN) y la ponemos directamente como gasto.

- Inmovilizado, para amueblar el local hemos adquirido:

un escritorio (modelo ALVE de 249€ en IKEA) una lámpara de escritorio (modelo ANTIFONSI de

22,95€ en IKEA) dos silla giratoria (modelo ALLAK de 159,80€ en IKEA) dos sillas (modelo NORDMYRA de 34,95€ ,cada una en

IKEA) un archivador (modelo ERIK de 99,99€) Equipo informático ( 1.200€)

Los costes totales son:

Mensuales: 6.902,36€Costes del primer año:18.145,94 €

La empresa dispondrá de tres empleados, la mano de obra directa:

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Puestos de trabajo y categoría

profesional

Nºempleado

s

Remuneración mensual

Remuneración anual

Seguridad social

mensual

Seguridad social anual

Instalador técnico

1 1.086,34 € 15.208,76€ 465,21 € 6.512,94 €

Instalador técnico

1 1.086,34 € 15.208,76€ 465,21 € 6.512,94 €

Encargado jefe 1 1.086,34 € 15.208,76€ 465,21 € 6.512,94 €TOTALES 3 3.259,02 € 45.626,28 € 1.395,63 € 19.538,82

€

PLAN DE APROVISIONAMIENTO

Tras ponernos en contacto con varios proveedores recibimos vía e-mail las características y condiciones de cada proveedor.

Fábrica GRUPOSOLAR, Distribuidores solar, Varilla Solar e IBERSOLAR y CANERMA.

Los criterios que hemos llevado a cabo han sido las condiciones de pago, tiempo de recepción de los pedidos y el precio de sus productos además del trato recibido en la búsqueda de información de las diferentes ofertas.

IRPF mensual

IRPFanual

Totalanual

115,50 € 1.617,00 23.338,70

115,50 € 1.617,00 23.338,70

115,50 € 1.617,00 23.338,70346,50 € 4.851,00

€70.016,10

€

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Tanto IBERSOLAR como CANERMA, cuentan con ofertas muy interesantes ya que ofrecen unos Sets que tienen todo lo necesario para la instalación, también piezas sueltas pero en cantidad. Es importante siempre tener el mismo proveedor para que nos suministre todo lo necesario ya que reduciremos gastos, reducimos papeleo y tendremos una mayor fiabilidad a la hora de realizar los pedidos y adquiriremos una mayor confianza lo que nos posibilitaría el poner tener más oportunidades de negociación.

Las empresas que mejor cumplieron con los criterios exigidos fue CANERMA pero tampoco descartamos a otros proveedores que en otras circunstancias u otro momento nos pudiesen ofrecer unas mejores condiciones.

Por otra parte, en un principio hemos elegido la empresa CANERMA S.L. no solo por su proximidad sino por el descuento que nos ofrece a la hora de hacer el pedido y la rapidez del mismo. Pero no por eso nos vamos a “cerrar en banda”, ya que estaremos abiertas a cualquier oferta que nos pueda surgir.

PLANIFICACIÓN DE PEDIDOS

Para no retrasarse con los pedidos, el equipo de operaciones debe actuar con rapidez. Deben poder asignar números de pedido, determinar el inventario disponible y ajustar el programa diario de producción, todo ello de forma inmediata. Además, para no desviarse del presupuesto y satisfacer a los clientes, los responsables deben aplicar un sistema de previsión de ventas y producción que sea lo más preciso y eficaz posible.

Nuestro stock será el de las placas solares .En caso de recibir un encargo mayor lo haremos bajo pedido.

Mantendremos contacto semanal o cada 15 días con el proveedor según vayamos vendiendo la mercancía para tener siempre el mismo número de Sets en stock.

Nuestro primer pedido rondaría los 15000€ en compra de una combinación de varios productos, siempre teniendo en cuenta los más solicitados y más comerciales como podrían ser los equipos de 160lt y 200lt, donde por volumen de pedido el proveedor nos haría un descuento u otro (entre un 20%,30% negociables).

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En cuanto al pedido a realizar, no sabemos con exactitud cuántos sets llegaremos a vender por, lo que realizaremos una valoración estimatoria y tomaremos una muestra de varios productos, de los menos complejos.

160 L 200 L 300 L 400 L 500 L

Sets con Fijación

1.603 €

1.813 € 2.478 €

3.213 €

3.983 €

Sets Sin Fijación

1.533 €

1.743 € 2.380 €

3.073 €

3.773 €

Estas serian las cantidades a las que nuestro proveedor nos vendería la mercancía.

Los pedidos sucesivos los haremos según se vaya terminando nuestro stock en almacén y la demanda de productos que tengamos, ya que no se trata de productos perecederos.

En cuanto a la recepción de las mercaderías utilizaremos los canales elegidos por nuestros proveedores, que nos harán llegar las mercaderías al almacén pero siempre tratando de llegar al mejor acuerdo de recepción de los mismos.

Controlaremos la mercancía que nos llega al almacén, primeramente revisando los paquetes que nos llegan hasta la tienda y comparándolos con el

Albarán de los proveedores. Si es correcto el suministro del pedido, daremos conformidad al mismo, con sello y firma.

El control del almacén lo llevaremos a cabo mediante un inventario inicial que nos servirá como información para saber la variedad y cantidad de existencias que dispondremos en el almacén.

Este nos indicara cuándo debemos reponer nuestras existencias para evitar roturas de stock. (Pérdidas).

En cuanto a nuestro control de inventario, lo llevaremos a cabo a través del método FI-FO (FIRST IN- FIRST OUT) el primero que entre será el primero en salir y siempre dependiendo de la rotación que tengamos de nuestros productos en el almacén

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Presupuesto de Costes:

Cuadro de inversión y amortización del activo fijo asignado a la producción y almacén.

        Cuotas anuales de amortización

   

Concepto

Descripción

Valor % amortiz.

Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 V. Res.

Informática

2 Equipos Informátic

os.1200 25 300€ 300€ 300€ 300€ 300€ 0

Mobiliario

Escritorios, silla, archivador, etc.

1373,54

10 137,35  137,35  

137,35  

137,35  

137,35  

 0

Elemento transporte

Furgoneta 12000 16 1440   1440 1440  1440  1440  3000

Costes anuales de producción o de prestación de servicios:

La planificación de los costes de producción es importante a la hora de establecer los precios de venta, de tal manera que los costes marcan el precio mínimo de venta. También es importante en el análisis de la rentabilidad de la empresa.

Costes de materiales, materias primas, Componentes, directos…………………………………………..

01216.916

20

Costes de mano de obra directa……………………………….. 02

70.016,10

Costes directos de producción

+ ……………………………...

03286.932,10

Costes de materiales y mano de obra Indirectos de producción………………………………………….. 04Costes de suministros Y servicios exteriores………………………………………………

05

11.136,18

Costes de Amortización de maquinaria, equipos, utillaje………… 06 1.877,35Total costes de producción

+ + + + + ……………………………… 07 299.945,6

3

Cuadro resumen de los costes previstos para los cinco primeros años de actividad:

Costes de producción Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Suministros y servicios

exteriores11.136,18€ 12.207,11€ 12.817,47€ 13.458,34€ 14.131,26€

Mano de obra directa 70.016,10€ 70.016,10 70.016,10€ 70.016,10€ 70.016,10€

Subtotales 81.152,28€ 82.223,21€ 82.833,57€ 83.474,44€ 84.147,36€

Amortizaciones 1.877,35 € 1.877,35€ 1.877,35€ 1.877,35€ 1.877,35€

Costes Totales 83.029,63€ 84.100,26€ 84.710,92€ 85.351,79€ 86.024,71€

Mercado Objetivo:

Características del cliente:

Personas físicas

Edad: Mayores de edad.

Sexo: Nuestro producto se orienta tanto a hombres como a mujeres.

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01 02

03 04 05 06

Tamaño de la familia: Cuanto más individuos haya en el núcleo

familiar mayor número de captadores nos compraran. Pero cualquier tipo

de familia puede hacer una instalación de energía solar.

Ciclo de vida familiar: indiferente.

Ingresos: mín. 21000 euros/ anuales.

Ocupación: Que trabaje, a lo que se dedique no nos influye.

Educación: indiferente.

Clase social: media ó media-alta

Hábito de consumo:

Motivos de compra de nuestros productos o servicios:

disminución de sus facturas de luz y sobre todo concienciación con el

medio ambiente.

Empresas: Localización: Tenerife.

Tamaño: PYMES

Sector económico: nosotros instalamos energía solar térmica a

cualquier empresa, por lo que no nos influye el sector al que se dedique.

Situación financiera: estable.

Organización: buena.

Decisor de compras: Dueño de la empresa o en quien éste delegue.

Forma de pago: según se pacte.

Motivos de compra: misma que los anteriores.

PLAN DE PUBLICIDAD

Los objetivos de la publicidad son promocionar la empresa para atraer a los consumidores y de esta forma que compren nuestros productos.

Para realizar un buen plan de publicidad lo principal es establecer una campaña basada en las necesidades que deseamos que queden cubiertas.

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Estas necesidades son:

Mantener proporcionalmente la cuota de mercado. El objetivo es que si el mercado crece, la empresa crezca en la misma proporción.

Facilitar la gestión del equipo de ventas. Dar a conocer al público objetivo las novedades de la

empresa. Atraer nuevos clientes hacia los puntos de venta. Restar clientes a la competencia. Llegar a consumidores potenciales. Vender la imagen de la empresa. Fidelizar clientes.

Podemos destacar cuatro tipos de publicidad:

Publicidad informativa: Como su nombre indica su misión es informar. Por un lado, dando a conocer al mercado los nuevos productos o servicios, y por otro, recomendando el uso de los ya existentes.

Publicidad persuasiva: Su finalidad es crear una demanda selectiva. Se trata de decantar a los usuarios por nuestra marca a través de las características y el valor añadido que ofrecen nuestros productos o servicios.

Publicidad de recordatorio: Su objetivo es claro: recordar a los consumidores la existencia del producto, sus cualidades e indicarles cómo puede satisfacer sus necesidades. En este caso hablamos ya de un producto totalmente consolidado en el mercado.

Publicidad de refuerzo: La satisfacción total del cliente se ve completada, no con la adquisición del producto, sino cuando descubre que su elección ha sido la acertada porque satisface plenamente sus necesidades. El objetivo, por tanto de este tipo de publicidad, es incidir sobre la buena elección de los clientes y reafirmarles así en lo acertada que ha sido su decisión.

Utilizaremos los cuatro tipos de publicidad para promocionar nuestra empresa y atraer la atención de los consumidores proporcionándoles información y confianza. Para realizar la campaña publicitaria de la empresa debemos estudiar, analizar y tener en cuenta lo siguiente:

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Definición del público objetivo o targets de la forma más explícita posible: su localización demográfica, su psicología, sus hábitos de compra, su edad... e incluso, su papel como consumidor, prescriptor o comprador.

Definición del producto: Su diferenciación, su valor añadido y los beneficios que aporta al consumidor siempre tratados desde el punto de vista de su uso, su rentabilidad y su ciclo de vida.

Características y condiciones del mercado potencial: Situación actual, condiciones de venta, volumen total del mercado, tendencias...

Entorno competitivo: Conocer la competencia es fundamental. No solamente las marcas y su participación en el mercado, sino también las tendencias y estrategias de marketing, publicidad y promoción, así como las diferencias entre los productos líderes, sus precios, su imagen y diseño...

Datos de la empresa: Su misión, su cultura, los principios y normas por las que se rige, su estrategia de identidad corporativa...

Indicación de los canales: Es preciso indicar los canales de comercialización, tanto los propios como los de la competencia.

Objetivos que deseamos cumplir: Es fundamental tener

siempre en cuenta los objetivos y estrategias de marketing que queremos llevar a cabo para establecer las estrategias de comunicación.

Una vez analizado todo lo que gira alrededor de la campaña hay que elaborar el mensaje. Su diseño es fundamental porque es el que llega al público final y, sobre todo, el que nos va a permitir conseguir nuestros objetivos. Por tanto, el mensaje debe dejar muy claro cuáles son los beneficios del producto o servicio, así como las razones que lo justifican y su evidencia.

Una vez que la campaña sea aprobada por cada uno de los socios, es necesario realizar varios prototipos para seleccionar el más apropiado y el que mejor se ajuste a la empresa.

Tras redactar lo que vamos a decir y tener presente el presupuesto que vamos a utilizar en publicidad sólo nos queda establecer a través de qué soportes vamos a llegar al público objetivo, de la forma más rentable y eficaz.

Para ello, analizaremos los medios en los que se encuentra nuestro público.

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Ya que nuestra empresa está dirigida principalmente a particulares de viviendas y a empresas constructoras no creemos oportuno transmitir nuestra campaña publicitaria por televisión, sería muy costoso.

Principalmente realizaremos nuestra campaña publicitaria con anuncios en periódicos y a través de folletos publicitarios que repartiremos en viviendas y empresas. También aprovecharemos la oportunidad que nos proporciona El Baúl (un periódico de compra-venta, publicidad…) para publicar nuestro anuncio por palabras, ya que no nos supone coste alguno.

Según estos datos, elaboramos un plan de trabajo para las publicaciones en periódicos especificando los formatos, número de apariciones y fechas.

Es obvio que comunicar un mensaje es diferente según el soporte de

comunicación que utilicemos. Por tanto, aunque el mensaje central será el mismo, habrá que adaptarlo a cada uno de los medios. Ello nos permitirá aprovechar al máximo las ventajas de cada uno de ellos, lo que se traducirá en un beneficio para nuestra campaña.

Una vez que nuestra campaña sale al mercado, empezamos rápidamente a recibir la aceptación que está provocando nuestro mensaje. Normalmente, el resultado de una campaña de publicidad se mide por la cifra de ventas. Si ésta se incrementa, se considera que la campaña ha sido un éxito. En cualquier caso, hay que aprovechar los diferentes resultados para obtener experiencias de ello.

Para realizar la campaña publicitaria hemos tenido que pensar en varios nombres para la empresa, finalmente nos hemos decantado por el nombre ENERSOLIC. Como imagen de la empresa hemos escogido la de una mano agarrando el sol añadiendo como eslogan ¡La energía del sol en tus manos!.

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Esta imagen aparecerá en nuestros folletos publicitarios, lo que queremos conseguir es llamar la atención del consumidor y demostrarle que los recursos del sol están a su disposición.

Por otro lado para la publicación en el periódico deberemos de realizar algo pequeño pero conciso, la publicación de imágenes a color supone un coste adicional por lo que optamos por hacer un pequeño anuncio con el nombre, dirección y teléfono de la empresa y una información adicional sobre los productos que vendemos.

Enersolic

¡La energía del sol en tus manos!Teléfono: 922-206 507

Fax: 922-206 607Correo: comercial@enersolic.es

Plan de promoción de ventas:

Objetivos:

Incrementar el tráfico o la llegada de consumidores: el primer paso es hacer que el comprador se acerque al punto donde está el producto. 

Incrementar las ventas: mejorando la relación con proveedores y consumidores.

Repartir información: mostrar todas las ventajas del producto. Atraer a nuevos compradores: La promoción continuada más allá de

la publicidad es la que realmente impulsa las ventas de productos.   

Destinatarios:

Principalmente, cualquier persona física ó empresa que quiera contribuir con energía limpia. Con vivienda o local propios, para poder realizar la instalación.

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Instrumentos:

Informar sobre las subvenciones que ofrecen el estado, que en muchos casos se desconoce, y eso nos ayudará a la hora de que nuestros clientes se decidan.

PLAN DE RELACIONES PÚBLICAS

Como nueva empresa nuestro objetivo es conseguir clientes, por lo que utilizaremos la publicidad para ello, principalmente nos dirigimos a particulares y empresas constructoras, en principio centraremos nuestra atención en estos últimos ya que podrían ser clientes potenciales proporcionándonos grandes ventas. Intentaremos concienciar a estos del aprovechamiento de la energía solar, invirtiendo en ella de una forma rentable.

FUNCIONES Y ORGANIZACIÓN

En principio las decisiones de publicidad las tomaremos todos los socios y las promociones en eventos la realizara el comercial de la empresa. No creemos oportuno la contratación de unas relaciones públicas en estos momentos. Entre todos los socios nos encargaremos de contactar con periódicos y con la empresa que realizara los folletos publicitarios.

Una vez tengamos los folletos los repartiremos nosotros mismos por las viviendas y empresas, o bien contrataremos a un joven para que lo haga.

COSTES DE RELACIONES PÚBLICAS

No creemos necesario la contratación de un relaciones públicas, las funciones de éste las desempeñaremos las socias de la empresa principalmente como una función meramente comercial.

COSTES DE PUBLICIDAD

Por otro lado el primer año dispondremos de un folleto para el

cliente, se realizarán 1000 copias que suponen un coste de 254,99€. El segundo año se realizarán 500 folletos anuales que suponen un coste de

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217,49€ anuales y si funciona, se seguirá con este tipo de estrategia publicitaria.

Dispondremos de 250 tarjetas de visita para cada uno de los socios de la empresa cuyo coste es de 19,99€ cada uno, lo que supone un coste anual de 59,97€.

Contrataremos con páginas amarillas el anuncio de nuestro posicionamiento o localización de la empresa; así como, nuestro teléfono, fax, etc. Lo que nos puede costar unos 200€ inicial y una cuota de mantenimiento anual de 115€.

En cuanto a la elaboración de nuestro catálogo de productos, trataremos de que sea nuestro proveedor el que nos lo envíe por lo que nos ahorraremos ese coste.

COSTES DE PROMOCIÓN DE VENTAS

CUADRO DE COSTES LOS 5 PRIMEROS AÑOSAños 1 2 3 4 5 Total

Publicidad514.96 € 392,46€

392,46€

392,46 €392,46

€1.569,8

4€Rótulo luminoso

500€ 500€

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