MERCADEO Y COMERCIO EXTERIORMERCADEO Y COMERCIO EXTERIORMERCADEO Y COMERCIO EXTERIORMERCADEO Y COMERCIO EXTERIOR

Reflexión

“Las organizaciones no son sólo sitiosLas organizaciones no son sólo sitios donde las personas trabajan. Son

nuestras comunidades. En ellas nos reunimos con otros para lograr una vida diferente para nosotros y los

d á Si l idemás. Si las seguimos considerando como lugares a los

que sólo vamos a trabajar perdemosque sólo vamos a trabajar, perdemos la oportunidad de encontrar algo

significativo y ponemos en peligro el s g cat o y po e os e pe g o eplaneta”

MARKETING: Gestión deMARKETING: Gestión de relaciones

CLIENTE

SATISFACCIÓN DE NECESIDADESSATISFACCIÓN DE NECESIDADES Y DESEOS

MARKETING

VENDERVENDER REALIZAR UNA VENTAREALIZAR UNA VENTAVENDER VENDER -- REALIZAR UNA VENTAREALIZAR UNA VENTA

Forma que adoptan las necesidades humanasuna vez determinadas por la cultura y por la

personalidad del individuoEstado de carencia percibida

DESEODESEO NECESIDADNECESIDAD

personalidad del individuo

DESEODESEO NECESIDADNECESIDAD

DEMANDADEMANDA Deseos humanos respaldados por elpoder de compra

“SATISFACER LAS“SATISFACER LASSATISFACER LASSATISFACER LASNECESIDADESNECESIDADESNECESIDADESNECESIDADES

Y DESEOSY DESEOSDE LOSDE LOS

CLIENTES”CLIENTES”

SER AUNTENTICOSSER AUNTENTICOS• ¿Qué es autentico?• ¿Qué es real y qué no?• ¿Qué pasa cuando todo el

mundo les ofrece a losconsumidores más de lomismo?

• El tema de la autenticidad sehace crucial.

• Llevar autencidad a suempresa no solo le va apermitir a su gente estar máscómoda, sino muchas vecesatraer nuevos clientes.

CONOCIMIENTO

ES

PODERPODER

Pastas DoriaPastas Doria

• Productos Alimenticios Doria S AProductos Alimenticios Doria S.A.en su condición de líder en elmercado nacional de pastasalimenticias adquiere elqcompromiso de elaborar y ofrecerproductos alimenticios de la mejorcalidad con el claro objetivo desatisfacer las necesidades yexpectativas de los consumidores.

Necesidades, deseos Productos ,y

demandasy

Servicios

M dValor, satisfacción

Conceptos Centralesde Marketing

Mercados ycalidad

g

Intercambio, ,transacción y

relaciones

PRODUCTOPRODUCTO

• Aquello que se ofrece en un mercado con objeto de satisfacer una necesidad o unnecesidad o un anhelo.

• Satisfacer una• Satisfacer una necesidad = Productooduc o

• Miopía de Mercadeo

EgoEgo• En las últimas semanas, los colombianos

han recibido los miles de impactos de los 4spots publicitarios de expectativa de unnuevo champú (o shampoo para quienesreclaman elegancia en estos rincones del

k ti ) t é d l l jmarketing) que a través del complejo yarriesgado lenguaje humorístico. En loscomerciales, el humorista (y publicista)Antonio Sanint suelta una rutina típica destand up comedy (aunque aquí lo hace casisiempre sentado ¿sit down comedy?) en lap ¿ y )que recurre a los aún más típico lance de laguerra de los sexos.

• El comediante busca argumentar que losproductos que se consiguen en el mercadolocal están hechos a la medida de lasmujeresmujeres.

• El segundo punto de la argumentación esque lo que un hombre necesita en su pelono tiene nada que ver con las fantasías y lasimágenes de mujeres corriendo en cámaralenta en paisajes llenos de margaritas conp j gsu largo y sedoso pelo batiéndose contra elviento, sino que básicamente un hombrerequiere que su champú prevenga la caídadel pelo, que no permita que salga la caspay que “huela a varón”. Al final, elprotagonista advierte que “esto tiene queprotagonista advierte que esto tiene quecambiar”.

América y Europa, los continentes y p ,conquistados por Leonisa. Tenemos una visión global de la moda interior femenina. Canadá BoliviaCanadá

Estados UnidosMéxicoGuatemala

BoliviaChileEspañaColombia

NicaraguaPanamáAruba

Colombia

Puerto RicoVenezuelaEcuadorP úPerú

VALOR Y SATISFACCIONVALOR Y SATISFACCION

• “ Valor que tiene para el cliente”

Oficinas: Colombia Ecuador R úbli D i i República Dominicana Venezuela México

Quala es exitosa por:p1. Alineación con las estrategias comerciales de la compañía.2. Mejoramiento permanente de procesos. 3. Filosofía de calidad orientada a garantizar la satisfacción total del consumidor.4. Fuerte criterio costo beneficio.5 Negociaciones estratégicas con los proveedores que los hacen5. Negociaciones estratégicas con los proveedores que los hacen

reconocidos por lograr las mejores condiciones del mercado.6. Esquemas de distribución especializados y a la vanguardia.7. Una de las bodegas de almacenamiento más grandes y modernas de Latinoamérica.8. Un equipo humano comprometido, recursivo, orientado al resultado, que enfrenta retos permanentes.

Marcas Venezuela

Bon Bon Bum

• La marca estrella de ColombinaLa marca estrella de Colombina• Estrategia de expansión

C i i t d l li t l• Conocimiento de los clientes y el desarrollo de productos acordes con su

t i bi l dgusto, porque si bien los mercados pueden ser similares, no son iguales.

Intercambio, Transacciones y RelacionesRelaciones

• Intercambio= Medio para satisfacer una pnecesidad

• Transacciones= Canje

• Relaciones= Personas que compran un

d tproducto.

MERCADOSMERCADOS

• Persona que compran o que podrían comprar un producto.

FORTIDENT VS. COLGATEFORTIDENT VS. COLGATEFORTIDENT VS. COLGATEFORTIDENT VS. COLGATE

SITUACIÓN DE LASITUACIÓN DE LA DEMANDA

• Demanda Negativa• Ausencia de la

D dDemanda• Demanda Latente

Di i ió d l• Disminución de la Demanda

• Demanda IrregularDemanda Irregular• Demanda Plena• Demanda SaturadaDemanda Saturada

El enfoque de marketing

Punto de partida Elemento clave Medios Fines

BeneficiosBeneficiosprovenientes delprovenientes del

volumen de ventasvolumen de ventasFábrica Productos

existentesVentas

ypromoción

El enfoque de ventas

BeneficiosBeneficiosprovenientes de laprovenientes de la

satisfacción del clientesatisfacción del clienteMercado Necesidades

de los clientesMarketingintegrado

El enfoque de marketing

FABRICAFABRICA

CONSUMIDORESCONSUMIDORES

VentasVentasVentasVentas

CONSUMIDORESCONSUMIDORES

FABRICAFABRICA

MarketingMarketingMarketingMarketing

LUV DMAXLUV DMAX

• El video de un aficionadoEl video de un aficionadoterminó convertido en la piezacentral de una exitosacampaña para promover lap p pventa de las camionetas LuvDmax.

• La nueva publicidad debeestar muy cargada de humor,emotividad, drama y acción, ypara que un comercial semueva viralmente.

Con la campaña de los peces, realizada en 2005, logró incrementar ese año45% l li i d d édi hi ien 45% las solicitudes de crédito hipotecario.

Además, con su eslogan de “su dinero está en el lugar equivocado”, ha dejado en claro lo que significa estar en el Top of op of MindMind de los consumidores,

Metas del Sistema de Marketing

• Maximizar el Consumo

• Maximizar la Satisfacción de los C idConsumidores

• Maximizar las iopciones

• Maximizar la Calidad de VidaCalidad de Vida.

INTRODUCCIÓN Y ANTECEDENTES DELANTECEDENTES DEL

MARKETINGMARKETING INTERNACIONAL

Dimensión histórica• Imperio romano

(expandieron sus territorios por medio de conflictos

d )armados).• Los fenicios, los chinos, los

egipcios, los españoles, ingleses franceses y losingleses, franceses y los portugueses.

• Las cruzadas• La guerraLa guerra• China: aislamiento comercial• Cuba• Las dos guerras mundialesLas dos guerras mundiales• Guerra del golfo pérsico• Guerra de Irak

Perspectivas geográficas del marketing internacionaldel marketing internacional

• Globalización de los negociosnegocios.

• Conocer la geografíamundial es vital para el

k ti i t i lmarketing internacional.• Resuelve problemas de

ubicación.• Preguntas: ¿dónde?

¿dónde estás las cosas? ¿Cómo secosas? ¿Cómo se distribuyen en la superficie de la tierra? ¿Cuál es la capital¿Cuál es la capital de...?

Marcas internacionales

¿Qué es marketing internacional?

Es el proceso de planeación y conducción de actividades a

través de fronteras nacionales y de generar intercambios que

satisfagan los objetivos de los individuos y las organizaciones.

Made in ChinaMade in China

“HAY QUE TENER EL MUNDO EN LA CABEZA”“HAY QUE TENER EL MUNDO EN LA CABEZA”

¿Qué es marketing internacional?internacional?

• Principios básicos de “satisfacción” e “intercambio”.intercambio .

• El MI está sujeto a muchas variables.Entorno m ltic lt ral• Entorno multicultural

• Transacciones internacionales.

• Adaptación y comprensión de cambios.

• El MI es tanto un arte como una ciencia.Éxito MI=base firme• Éxito MI=base firme (aspecto científico)

“SOY UN CIUDADANO NO“SOY UN CIUDADANO NO“SOY UN CIUDADANO, NO “SOY UN CIUDADANO, NO DE ATENAS NI DE GRECIA, DE ATENAS NI DE GRECIA, ,,

SINO DEL MUNDO”SINO DEL MUNDO”

SócratesSócrates

América y Europa, los continentes conquistados por Leonisa. Tenemos una visión global de la moda interior femenina.

CanadáEstados UnidosMéxico

BoliviaChileEspañaMéxico

GuatemalaNicaraguaPanamáA b

EspañaColombia

ArubaPuerto RicoVenezuelaEcuadorPerú

Una mirada del comercio mundialmundial

• Aumento en las transacciones entre países.

• Muchas obstáculos han caído: la cortina decaído: la cortina de hierro, el muro de Berlín, la decaída del comunismo, nuevoscomunismo, nuevos bloques comerciales, el auge comercial de la China y otros países delChina y otros países del Asia, nuevas formas de hacer negocios.

• No sólo se compite en• No sólo se compite en el frente nacional sino en el mercado global.

Fabricación de un televisor...

“Ensamblado en Pantalla “Made inMéxico” Japón”

Control del TV “Madein China”

Protector externo “Madein Chinain Thailand”

Integrados y cables “Made in Vietnam”Integrados y cables Made in Vietnam

Oportunidades y retos en marketing internacionalmarketing internacional

• Preparar y desarrollarPreparar y desarrollar respuestas activas

• Inventar nuevas estrategias. Nuevos planes y cambiar la p ymanera de hacer negocios.

• Adaptación activa al entorno y al mercado

• Transferencia de tecnología.• Plantas de producción

flexiblesV i d d d d t• Variedad de productos a precios bajos

• Estrategias: diferentes por países o bloques de paísespaíses o bloques de países

Oportunidades y retos en

• Existen problemas marketing internacional

pde marketing en el ámbito i t i linternacional.

• El MI es para todas l t tlas empresas, tanto grandes como pequeñaspequeñas.

• El aislamiento de las empresas esempresas es imposible.

Empresas colombianas

I i d Ti dTiene variassucursales en

Almacenesen Venezuela

Marca

Incursionandoen el mercadoAmericano y

Tiendas envariospaíses

Venezuela Marca reconocidaa nivel

di l

otros países deCentroamérica

p

mundial

Caso Colombina

•1965: inicia sus exportaciones•Actualmente llega a más de 30 países en los 5 continentes•Exportaciones: Estados Unidos, Centro América y el Caribe, España, AustraJapón e Inglaterra, entre otros.• Plantas: Colombia y Guatemala• Certificaciones de calidad

N itBon bon bum Coffee Delight Menta helada Nucita

ReflexiónReflexiónReflexiónReflexión

Si quieres 1 año de prosperidad, siembra granos.Si quieres 1 año de prosperidad, siembra granos.

Si i 10 ñ d id d i b á b lSi i 10 ñ d id d i b á b lSi quieres 10 años de prosperidad, siembra árboles.Si quieres 10 años de prosperidad, siembra árboles.

Si quieres 100 años de prosperidad, siembra personas.Si quieres 100 años de prosperidad, siembra personas.q p p , pq p p , p

EL ENTORNO EL ENTORNO CULTURALCULTURAL

Todos los hombres Todos los hombres nacen iguales, pero nacen iguales, pero g , pg , pes la última vez que es la última vez que

lo sonlo sonAbraham LincolnAbraham Lincoln

Introducción• Crecimiento del comercio

mundial: consumidor globalg

• ¿Qué motiva el comportamiento del consumidor?

• Adaptación cultural: paciencia, flexibilidad y tolerancia

• Sensibilidad cultural• Sensibilidad cultural• Contratar personal local• Relaciones

Adaptación de productos• Adaptación de productos• Conocimiento de la empresa• Reuniones por regiones

Diez criterios básicos necesarios para e c te os bás cos ecesa os pa anegociar con empresas extranjeras

– Tolerancia abierta– Flexibilidad– Humildad– Justicia/imparcialidad– Habilidad para ajustarse a

ritmos variables– Curiosidad/interés– Curiosidad/interés– Conocimiento del país– Interés por los demás– Habilidad para imponer ab dad pa a po e

respeto– Capacidad para integrarse

al medio

CulturaCulturaCulturaCultura• Es un sistema

integrado deintegrado de patrones de conducta adquiridosconducta adquiridos que son las características que distinguen a los miembros de una

i d dsociedad determinada.

Ejemplos culturales

• Flecha Roja: “Primero Muertos que tarde” (Compañía de Transporte – México)• En China la gente piensa que los productos que se publicitan son malos.

E F i l l d b F é• En Francia los slogan deben ser en Francés.• Subaru: Automóvil normal (Colombia)

Para los Yuppies (Chile)• Los Juguetes están prohibidos publicitarlos en Grecia.

El Alcohol es prohibido promocionarlo en Francia• El Alcohol es prohibido promocionarlo en Francia.• Cigarrillos es ilegal promocionarlos en Italia y los países de la Península

Escandinava.• En Arabia Saudita les cortan la mano a los ladrones que reincidan por tercera vez.• En el Líbano es común los contratos entre novios (por tres seis doce meses)• En el Líbano es común los contratos entre novios (por tres, seis, doce meses)• Las Vacas son sagradas en la India.• Pololo significa novio en Chile.• El termino “Arrecho” significa en Venezuela estar de mal humor.• En Taiwán es común dejar los zapatos a la entrada de un almacén o tienda• En Taiwán es común dejar los zapatos a la entrada de un almacén o tienda.• Las tiendas o almacenes en Taiwán cierran a las 11 de la noche.• En Singapur tienen una multa de 100 dólares si las personas arrojan basura al suelo.• La fila es sagrada en Inglaterra• La puntualidad es crucial y hace parte de la cultura de los InglesesLa puntualidad es crucial y hace parte de la cultura de los Ingleses

Elementos de la Cultura

ReligiónLenguaje: verbal

y no verbal

g

Valores yactitudes

Modales ycostumbres

EstéticaEducación

Elementosmateriales

Institucionessociales

Lenguaje

• Es el espejo de la culturaL f l• Las frases son los portadores de la cultura

• Hablar el idioma local• Con el idioma se abren las• Con el idioma se abren las

puertas• Reconocimiento de las

palabras: ir mas allá!palabras: ir mas allá!• Errores en la traducción• Conocer el idioma en el

contexto histórico• La resolución de problemas

de idioma requiere de la ayuda nativa

Lenguaje no verbalg j

• Se debe analizar y familiarizarse con el lenguaje oculto de laslenguaje oculto de las culturas

•• Puntos importantesPuntos importantes: el pptiempo, el espacio, las pertenencias materiales, los patrones de amistad ylos patrones de amistad y los acuerdos de negocios.

• El lenguaje corporal

Ejemplo de gestosEjemplo de gestos

Pocos gestos son universales. Esta figura muestra que un gesto comúnTiene diferentes connotaciones a nivel internacional

Religión

• La religión define los ideales de la vida, que a su vez se reflejan en los valores y lasreflejan en los valores y las actitudes de las sociedades y los individuos.

• Impacto en el marketing internacional

• Creencias y comportamientosDif i t l• Diferencia entre las religiones

• FeriadosEl l d l j• El papel de la mujer

• Influencia en la comercialización de los productos

CristianismoHinduismoproductosBudismoConfucianismo

Valores y actitudesy

• Los valores son creencias compartidas oLos valores son creencias compartidas o normas grupales que los individuos se han internalizado.

• Las actitudes son evaluaciones de las opciones sobre la base de los valores.p

• En caso que los valores y actitudes sean bien fuertes, se debe realizar una profunda investigación.

Cambiar las costumbres es algo

difícil

Proverbio Libanés

Modales y costumbresy

Contin amente ha q e• Continuamente hay que monitorear los cambios de modales y costumbres.

• Se hace necesarioSe hace necesario interpretar correctamente todas las formas de comunicación

• Obsequios• ¿Qué estamos vendiendo?• ¿Qué beneficios de uso

?debemos promocionar?• ¿Con quién o con qué

estamos compitiendo?

C l jCorralejas

Fiestas de Carnavales

Elementos materialesElementos materialesDepende de la• Depende de la tecnología

• Se relaciona con laSe relaciona con la forma en que una sociedad organiza

ti id dsu actividad económica

• Infraestructura• Infraestructura económica, social, financiera y de comercialización

EstéticaEstética

• Cada cultura define el buen gusto, y las expresiones de las artes y el simbolismo de lossimbolismo de los colores, las formas y la músicala música.

EducaciónEducación

• Evaluar el nivel educativo

• Tasa de alfabetización

• Número de colegios y universidades

Instituciones socialesInstituciones sociales

• Formas en que las personas se relacionan entre si.

• La unidad familiar• Estratos sociales• Grupos de

referencia

Análisis culturalAnálisis cultural• Toda la actividadToda la actividad

internacional de negocios debe gverse como una innovación y como procesos que generan cambiosE til d id• Estilo de vida culturalAgentes de cambio• Agentes de cambio

Crepes & WafflesCrepes & WafflesCrepes & WafflesCrepes & Waffles

Sucursales en:

ColombiaEcuadorP áPanamáVenezuelaMéxicoEspaña

NOELNOEL

En 1.999 realiza una asociación conEn 1.999 realiza una asociación conDanone de Francia (Segundo grupo de alimentos en el mundo, líder en laproducción de lácteos y galletería dulcep y gy segundo productor mundial de aguaembotellada.Exporta 30% de la ventas totalesMercados internacionales: América del Norte y Sur, Islas del Caribe

África y Europa, Australia. (44 países)Certificados de calidad: ICONTEC - ISO 9002

Obviamente, usted no tiene Obviamente, usted no tiene que regalarse para hacerque regalarse para hacerque regalarse para hacer que regalarse para hacer

negocios con determinado negocios con determinado í tá dí tá dpaís, pero nunca está de mas país, pero nunca está de mas

mostrar respeto hacia la rica, mostrar respeto hacia la rica, p ,p ,vibrante y exótica cultura de vibrante y exótica cultura de

su país anfitrión por lo menossu país anfitrión por lo menossu país anfitrión, por lo menos su país anfitrión, por lo menos dándose la oportunidad de dándose la oportunidad de

probar nuevas cosas.probar nuevas cosas.

EL ENTORNOEL ENTORNOEL ENTORNO EL ENTORNO POLÍTICOPOLÍTICOPOLÍTICOPOLÍTICO

Una mitad del mundo no sabe cómo vive la otracómo vive la otra

Proverbio Inglés

Riesgos y acciones políticos• Lo deseado: hacer• Lo deseado: hacer

negocios con países amistososRi líti i d• Riesgo político: varia de país en país

Ri lí iRiesgo político• Conflictos internos• Golpes de estados• Terrorismo• Guerrillas y

ilitparamilitares• Narcotráfico• Países: Colombia• Países: Colombia,

Haití, Venezuela, Irak, Cuba, entre , ,otros.

El riesgo político ocurre por g p plas siguientes razones:

• Opiniones de líderes políticos

• Desorden civil

• Relaciones externas

EVALUACIÓN DE OPORTUNIDADES

GLOBALES DEGLOBALES DE MERCADOMERCADO

Introducción• Tanto las empresas

GRANDES como las PEQUEÑAS pueden participar en el mercado internacional.Las empresas que exportan• Las empresas que exportan crecen con mayor rapidez.

• ¿Y los importadores? Encontrar oportunidades deEncontrar oportunidades de negocios

• Las nuevas actividades en un entorno desconocido también aumentan los riesgos de la empresa.

Motivos para pinternacionalizarse

Compromiso de la gerencia• Compromiso de la gerencia.• Se requiere una actividad de

desarrollo e investigación de mercadosmercados.

• Análisis de sensibilización ante los factores de los mercados de otros países.

• Se deben superar los múltiples obstáculos y barreras.

• Establecer metas estratégicas para el proyecto de exportación.

• Disponer de una gerencia de• Disponer de una gerencia de exportaciones.

Características de la administración que llevan a participar en laque llevan a participar en la

exportación• Educación• Experiencia en el p

exterior• Capacitación• Orientación

internacional• Compromiso

GERENTE GLOBAL!¡GERENTE GLOBAL!

• Conocimiento de las necesidades y deseos de los clientes.

• Insisten en la alta calidad de• Insisten en la alta calidad de los productos.

• Dan incentivos para sus empleados.

• Toman riesgos, si es necesario!

• Entienden los tipos de cambio a nivel mundial.a e u d a

• Analizan los problemas.• Tienen en la mente el

mundo!!!!!!!

Creada a finales de 1979 en Barranquilla Creada a finales de 1979 en Barranquilla Sucursales:

- Bogotá - PereiraC- Medellín - Cartagena

- Cali - Ibagué- Bucaramanga - Manizalesg

Sucursal en el exterior: dos tiendas en Caracas – VenezuelaClave del éxito: variedad, exclusividad, innovación, confiabilidServicio: calidez respeto y cortesíaServicio: calidez, respeto y cortesía Excelente presentación de las tiendas

Etapas de internacionalizacióninternacionalización

• Iniciar con ventas a nivel nacional; expansión paulatina y con el tiempo podrían exportar.

• Exportador parcialmente interesado: pedidos nointeresado: pedidos no solicitados.

• Exploración de mercados internacionales.E t d i t l• Exportador experimental: países comunes.

• Evaluación de las exportaciones.

• Adaptación de exportaciones• Durante estas etapas, la

cantidad de las empresas no es estableestable

Modos de exportación

El proceso de exportación

Razones para

Preselecciónde países

Evaluación internade la empresa frenteal mercado objetivo

Matriz de análisis

¿Cómoexportar?

Exportación directa Franquicias Joint ventures Alianzas estratégicas Licencias Internet Otros

Exportar

exportar

Definición delmercado objet.

Seleccióndel mercado

Ejecución Etnocentrico

Análisis decompetencias

distintivas

Capacidad instalada Análisis financiero Administrativo Organizacional Good will Know how Historia y antecedentes

Estrategiaempresarial

No

Estudio delmercado objet.

Información profundadel mercado

yseguimientodel plan deexportación

Etnocentrico Policentrico Geocentrico

InteligenciaNoexportar

Planeación dela exportación

Inv. de mercadosinternacionales Primarias

Inteligenciade mercados Secundaria

Mercadonacional Productos

misionescomerciales ferias ronda de

Expansión yfortalecimiento

nacional

ronda denegocios encuestas otros

Fuente: Harold Silva (2004)

Si no cambias de di ió b á ldirección, acabarás en el

lugar exacto al que telugar exacto al que te diriges

Antiguo proverbioAntiguo proverbio chino

Fábrica: Bogotá C t í ti d t h h Característica: productos hechos a mano Tiendas:

- Colombia (Bogotá, Medellín, Barranquilla, y Cúcuta)( g q y )- Venezuela (Caracas)- Ecuador (Quito y Guayaquil)- Perú (Lima)- Perú (Lima)- México (México DF)- Panamá (Ciudad de Panamá)

E t d U id (Mi i)- Estados Unidos (Miami)

Alternativas de Entrada a Mercados InternacionalesInternacionales

Exportación LicenciasInternet

Alianzas Estratégicas

I t i l

• Directa e indirecta • No debe ser ignorado comoun método de entrada

• Derecho a patentes• Marcas registradas

Internacionales

JointVentures

InversiónExtranjera

Directa

Franquicias

• Uso de procesos tec.

• Relación de Negociosentre dos o más emp.Obj ti ú

• Forma de otorgar licencias• Franquiciador• Franquiciatario

• Es una sociedad entre dos o masempresas.

• Son entidades legales e indepen.

• Inversión dentro de unpaís extranjero.

• Objetivo común

• Cada socio tiene un porcentaje departicipación en el capital.

• Disminuye riegos políticos y econ.• Barreras legales y cultutares

LOGÍSTICALOGÍSTICA INTERNACIONALINTERNACIONAL

Definición logística internacional

• Es el diseño y la• Es el diseño y la administración de un sistema que controla el flujo de materiales que van hacia qla corporación internacional, por medio de ella y salen de ella. Abarca el concepto general de movimientogeneral de movimiento cubriendo toda la gama de operaciones del movimiento de productos, y por ello abarca simultáneamente las importaciones y las exportaciones

Logística internacionalg

E t h ió• Estrecha cooperación con los proveedores

• Intercambio electrónico de información

• Las empresas de hoy en día se diferencianen día se diferencian por la logística

• Distancia entre paísesV i ió t i• Variación monetaria

• Modos de transporte• Diferencias de logística g

entre países

Embalajej

• Preparar la carga en la forma más adecuada

• Analizar el trayecto d l (l lde la carga (local del exportador, punto de embarquepunto de embarque, punto de desembarque, local dese ba que, ocadel importador)

Objetivos del embalajeObjetivos del embalaje• El objetivo principal es

l í iproteger las características de la carga y preservar la calidad de los productos que contiene.contiene.

• Esta protección asegurará su llegada en óptimas condiciones al local del cliente extranjero (importador).

• Facilitar el traslado de la carga y permitir sucarga y permitir su transporte en las mejores condiciones, según el modo que se utilice.q

E iEs necesario PROTEGERPROTEGER llPROTEGERPROTEGER la cargala carga

durante todo eldurante todo el trayecto hasta sutrayecto, hasta su

destino finaldestino final

Inadecuado empaque: MALA CALIDAD DEL PRODUCTOPRODUCTO

Transporte internacional

• Ferroviario• Carretero• Marítimo• Aéreo• Multimodal

DESARROLLO DEDESARROLLO DE PRODUCTOS NUEVOS

C OSPARA MERCADOS GLOBALESGLOBALES

Introducción

• Clave del marketing: Satisfacer las necesidades y deseosnecesidades y deseos de los consumidores

• Investigaciones de las gcaracterísticas y potencial de los mercadosmercados

• Es importante ver la adaptación a nuevos mercados

Estandarización o d t ióadaptación

Opciones para entrar:• Vender el producto tal

como está en el mercado internacionalmercado internacional

• Modificarlo según el país y/o regiónDi ñ• Diseñar nuevos productos para los mercados de otros

ípaíses• Incorporar todas las

diferencias en un nuevo diseño e introducir un producto global

Estandarización o adaptaciónEstandarización o adaptación

Factores en favor de la estandarización Factores en favor de la adaptación

Economía de escala en prod. Diferentes condiciones de uso

Factores en favor de la estandarización Factores en favor de la adaptación

p Economías de escala en I y D Economías de Marketing Competencia global

Diferentes condiciones de uso Influencias gubernamentales Diferentes patrones de comp.

del consumidorp g Integración económica

del consumidor Competencia local Fidelidad al concepto de

marketingg

La nueva Gillette FusiónGillette Fusión contiene 5 laminas5 laminas de afeitar;esto crea "una superficie de afeitado" que distribuye la fuerza a

través de las láminas, para generar menos irritación y más comodidad.

Contiene una lamina al respaldo del cartucho que se ajusta fácilmenteContiene una lamina al respaldo del cartucho, que se ajusta fácilmente y con precisión a lugares

difíciles como el bello debajo de la nariz, el bello facial y la partelateral del cabello (las patillas).

ESTRATEGIAS DE PRECIOSESTRATEGIAS DE PRECIOS INTERNACIONALES

Dinámica del precioDinámica del precio• Generación de ingresosg• Instrumento de

estrategia en la toma de decisiones dedecisiones de marketing

• Herramienta competitiva paracompetitiva para conocer y vencer a rivales y sustitutos cercanoscercanos.

• Se debe usar en el posicionamiento del producto en el mercado

Fijación del precio de jexportación

• Factores internos: filosofía, metas y , yobjetivos de la empresa.F t t• Factores externos: mercados internacionales, características del consumidor, reglas, competencia y finanzascompetencia y finanzas (tipo de cambio)

Etapas de la fijación de p jprecios

Etapa uno Análisis del mercado meta

Etapa dos Composición de la mezcla del mercado

Etapa tres Elección de la política de fijación de precio

Etapa cuatro Determinación de la estrategia de fijaciónde precio

Etapa cinco Precio específico

Condiciones de pagoCondiciones de pago• Garantía que• Garantía que

requiere el exportador cuando pierde el control de los productos.

• Cuenta abierta• Cuenta abierta• Carta de Crédito

(irrevocable /(irrevocable / revocable

• Pago por adelantado

Orden según el punto deOrden según el punto de vista del exportador

1. Pago por adelantado

2. Carta de Crédito

3. Cuenta abierta3. Cuenta abierta

Orden según el punto de vista g pdel importador

1. Cuenta abierta

2. Carta de crédito

3. Pago por adelantado

Negociaciones de precios

• El precio de exportación se negocia en persona o víanegocia en persona o vía electrónica

• Discusión del precio como parte de un paquete generalparte de un paquete general y no se debe hacer concesiones de precios en las primeras fases de las negociacionesnegociaciones.

• Concesiones: descuentos, productos mejorados, mejores condiciones demejores condiciones de venta/pago y otras demandas posiblemente costosas.

Estrategias de promoción global

Planeación de campañas de ppromoción

• Determinar el público meta• Determinar los objetivos

específicos de la campaña• Determinar el presupuesto• Determinar la estrategia de

los medios de comunicación• Determinar el mensaje• Determinar la orientación de

la campañaf• Determinar la efectividad de

la campaña

PLAN DE MARKETING PLAN DE MARKETING INTERNACIONALINTERNACIONALINTERNACIONALINTERNACIONAL

La Organización de la Empresa para ExportarLa Organización de la Empresa para Exportar

••Análisis y Diagnostico de la Empresa:Análisis y Diagnostico de la Empresa:

Premisa: Premisa: Perder el miedo a la InternacionalizaciónPerder el miedo a la Internacionalización

Análisis y Diagnostico de la Empresa:Análisis y Diagnostico de la Empresa:••Debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades.Debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades.••Consideración de las diferentes áreas de la organización:Consideración de las diferentes áreas de la organización:••Gerencia, producción, planeación, logística, finanzas, comercial y Gerencia, producción, planeación, logística, finanzas, comercial y , p , p , g , , y, p , p , g , , ymarketing, recursos humanos.marketing, recursos humanos.

••Puntos Esenciales:Puntos Esenciales:M t li ió d l iM t li ió d l i••Mentalización de la gerenciaMentalización de la gerencia

••Venta Interna del proyecto en la EmpresaVenta Interna del proyecto en la Empresa••Asignación de Recursos Humanos: cuantitativos/ alta profesionalizaciónAsignación de Recursos Humanos: cuantitativos/ alta profesionalización••Asignación de recursos económicos: propios exterioresAsignación de recursos económicos: propios exteriores••Asignación de recursos económicos: propios, exterioresAsignación de recursos económicos: propios, exteriores••Organización administrativa y logística: cost cutting oriented, Organización administrativa y logística: cost cutting oriented, estandarización documental, canales de comunicación efectivos.estandarización documental, canales de comunicación efectivos.

La Organización de la Empresa para ExportarLa Organización de la Empresa para Exportar

••Plan Estratégico:Plan Estratégico:••Cambios y ajustes a realizar en cada área de la empresa y en sus relaciones internas.Cambios y ajustes a realizar en cada área de la empresa y en sus relaciones internas.

••Puntos a Considerar:Puntos a Considerar:•• Anomalía detectadaAnomalía detectada••Costo estimadoCosto estimadoCosto estimadoCosto estimado••Cronograma de EjecuciónCronograma de Ejecución•• Responsable (s) de su ejecución, seguimiento y evaluación ( resultado respecto de Responsable (s) de su ejecución, seguimiento y evaluación ( resultado respecto de previsiones)previsiones)p )p )•• Medidas de correcciónMedidas de corrección

••El Departamento de Exportación:El Departamento de Exportación:p pp p•• Organigrama, objetivos, funciones, conocimientos y perfil de sus componentes.Organigrama, objetivos, funciones, conocimientos y perfil de sus componentes.•• La evolución de la Organización: etapas.La evolución de la Organización: etapas.

Plan de marketing internacional

a. Mercado: pasado, presente y futurob. Competencia: - panorama de la competencia

- información de los competidoresc. Posicionamiento: posicionar el producto o serviciod Estrategias de comunicación: evaluaciónd. Estrategias de comunicación: evaluacióne. Embalaje: embalaje del productof. Estrategia de lanzamiento: presupuesto de la promocióng Relaciones públicasg. Relaciones públicash. Publicidad: ejecucióni. Precios: resumir precios específicosj. Política de preciosj o t ca de p ec osk. Distribución: estrategia de distribuciónl. Segmentación de mercado: oportunidades de mercadom. Medidas de éxito: metas, medir el éxito o fracason. Cronograma: elementos principales del calendario a 18 meses

Lo que se escucha se olvidaLo que se escucha se olvidaLo que se escucha se olvidaLo que se escucha se olvidaLo que se ve se recuerdaLo que se ve se recuerdaqq

Lo que se hace se aprendeLo que se hace se aprende

Proverbio Proverbio ChinoChino

Muchas gracias por su atención

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