ინტერნეტ მარკეტინგი და გაყიდვების სტიმულირება

VIII შეხვედრა

მარკეტინგული კომუნიკაციის ფორმა რომელიც ხორციელდება ,ინტერაქტიულ მედიაში რაც იძლება ორმხირვი ინფორმაციის

გაცვლის საშუალებას და მონაწილეებს შესაძლებლობა ეძლევათ რეალურ დროშიმ იიღონ მონაწილეობა ინფორმაციის კონტენტის

/ .შექმნა რედაქტირებაში

/ ინტერაქტიული ინტერნეტ მარკეტინგი

ნაკოლვანებები– ინტერნეტი არ არის

მასობრივი მედია საშუალებარეგიონებში

– ყურადღება ინტერნეტ განცხადებებძე ძალიან

;დაბალია

უპირატესობა– შეიძლება გამოყენებულ იქნას

სხვადასხვა IMC ფუნქციებში – შეტყობინებები შეიძლება იყოს

მორგებული კონკრეტული ინტერესების და საჭიროებების

მომხმარებელს– ინტერაქტიული ხასიათის მაღალი

დონის ჩართულობა– შეუძლია დიდი რაოდენობით

ინფორმაცისს მომხმარებელთანმიწოდება

– შეიძლება აუდოტორიის გაზომვა

/ ინტერაქტიული ინტერნეტ მარკეტინგი

IMC ინსტრუმენტები ინტერნეტში• , როგორც მომხმარებლის ინფორმირების განათლების

და დარწმუნების სარეკლამო საშუალება• როგორც პირდაპირი გაყიდვების ინსტრუმენტი• /როგორც კლიენტების მონაცემთა ბაზა ინფორმაცია• როგორც მყიდველებთან კომუნიკაციის და ურთიერთქმედების

საშუალება• უზრუნველყოს მომხმარებელთა მომსახურება და დახმარება• მომხმარებელთან ურთიერთობების აშენება და შენარჩუნება• როგორც გაყიდვების ხელშეწყობის ინსტრუმენტი• / როგორც პაბლისიტი საზოგადოებასთან ურთიერთობის ინსტრუმენტი

The Internet Picture

Senders Internet Receivers

Internet

Advertisers

Sponsors

e-CommerceMerchants

Users

Shoppers

Customers

Internet Communications Objectives

To create awarenessTo generate interestTo disseminate informationTo create an imageTo create a strong brandTo stimulate trial

Internet Advertising Sponsorship

– Ownership of an entire site or page Banner Ads

– A portion of another owner’s page Pop-Ups

– Small windows that appear automatically Interstitial

– Ads appearing while waiting for a page to load Push Technologies or Webcasting

– Automatic or unsolicited message delivery Links

– Hypertext links to other sites, pages or locations

Personal Selling on the Internet May replace personal selling

– Reduces high cost of personal calls– Vastly increases potential reach

May enhance personal selling efforts– Provides quick, easy, information to prospects– May be a source of leads– May help to enhance customer data bases– May stimulate trial of the goods or service– May improve one-on-one communications– May serve as a sales conference medium

Sales Promotion on the InternetOffering consumers special incentives via the internet to encourage trial, repeat purchase, or customer loyalty

Distribution of samples, coupons Ability to enter contests, sweepstakes Premium offers Loyalty programs

Public Relations on the Internet

Internet as a medium for conducting PR Media relations websites Dissemination of customized information Provision of information on the company and

its products Philanthropic activities

Internet Direct Marketing

Direct Mail– Highly targeted– Relies on e-mail lists– Attempts to reach those with specific needs– Often used by catalogers

Marketing Databases on the Net – Companies build or acquire a database– The database is sold to subscribers– Delivery may be on- or off-line

Internet Direct Marketing Infomercials

– Program content similar to television, cable or satellite

– Web provides for greater audience interaction E-Commerce

– Rapid growth rates likely to continue– CDs, books, travel are main categories– Clothing, cars, financial services are all gaining

ground

Measures of Effectiveness Online Measuring

Data on demographics, psychographics, location of access, media used, buying habits, and more.

Recall and Retention Daily user interviews to measure recall and retention of web content

viewed Nonresponse

Measures of destination after failure to click-through Surveys

On- and off-line surveys to determine usage factors Panels

Usage and attitude data obtained from a specific group Sales

Sales volume keyed to specific times and sites Tracking

Accumulation of site performance data

Internet Advantages

Target Marketing Message Tailoring Interactive Capabilities Information Access Sales Potential Creativity Exposure Speed

Internet Disadvantages

Measurement problems Audience characteristics Web snarl Clutter Potential for deception Costs Limited production quality Poor reach

,მარკეტინგული აქტივობები რომლებიც უზრუნველყოფენ , , დამატებით ღირებულებებს გაყიდვების წახალისების

, , დისტრიბუციის საბოლოო მყიდველის მიმართულებით გაყიდვების . სტიმულირების მიზნით

გაყიდვების სტიმულირება

ბაზარზე ორიენტირებული– , , შუამავლებზე დისტრიბუტორებზე

. .საცალო და ა შ• Promotion allowances• Merchandise allowances• Price deals• Sales contests• Trade shows

მომხმარებელზეორიენტირებული

– პროდუქტის ან სერვისი ტარგეტირებული საბოლოო

კლიენტზე• Coupons• Sampling• Premiums• Rebates 9.99• Sweepstakes

გაყიდვების სტიმულირება

• ახალი პროდუქტების გაცნობა• არსებულ კლიენტებზე მეტის ყიდვის

.სტიმ• აქციები• ახალი კლიენტების მოზიდვა• კონკურსები• სეზონური ფასდაკლება• პერსონალური გაყიდვები

Sales Promotion

An extra incentive to buy An acceleration tool for sales An inducement to intermediaries Targeted to different parties – sales

personnel, etc.

“A direct inducement that offers an extra value or incentive for the product to the sales force, distributors, or the ultimate consumer with the primary objective of creating an immediate sale.”

Frequency programs

Sales Promotion VehiclesConsumer-Oriented

Samples

Coupons

Premiums

Contests/sweepstakes

Refunds/rebates

Bonus packs

Price-off deals

Event marketing

Trade-Oriented

Contests, dealer incentives

Trade allowances

Point-of-purchase displays

Training programs

Trade shows

Cooperative advertising

Reasons for Increase in Sales Promotion

Growing Power of Retailers Declining Brand Loyalty Increased Promotional Sensitivity Brand Proliferation Fragmentation of Consumer Markets Short-Term Focus – sales every quarter Increased Accountability Competition Clutter

Sales Promotion Uses Introduce new products by encouraging trial and

repurchase Get existing customers to buy more Attract new customers Defend current customers Maintain sales in off season Target a specific market segment Enhance IMC efforts and build brand equity

Objectives of Consumer-Oriented Sales Promotion

To Obtain Trial and Repurchase

To Increase Consumption of an Established Brand

To Defend (Maintain) Current Customers

To Target a Specific Segment

Enhance IMC programs and build brand equity

Sampling

Sampling works best when: The products are of relatively low unit value, so that

samples don’t cost much The purchase cycle is relatively short so the

consumer can purchase in a relatively short time period

The products are divisible and can be broken into small sizes that can reflect the products features and benefits

Providing consumer with some quantityof a product for no charge - to induce trial

Sampling Methods

Door-to-doorDirect mailIn-store samplingCross-product samplingWith newspaper or magazineThrough the internet

Advantages and Limitations of CouponsAdvantages:• Appeal to price sensitive

consumer• Can offer price break

without retailers coop• Can be effective way to

induce trial of new or existing products

• Can be way to defend market share and encourage repurchase

Disadvantages• Difficult to determine how

many consumers will use coupons and when

• Coupons are often used by loyal consumers who may purchase anyway

• Declining redemption rates and high costs of couponing

• Misredemption and fraud

Coupon FraudConsumers redeem without

purchaseClerks and staff exchange for cashManagers/owners redeem without

saleCriminals collect or counterfeit and

sell

Coupon Trends

Major companies cutting back on use of coupons

Searching for more effective coupon techniques

More use of internet for distribution

Premiums

Two types of premiums:Free premiums -

only require purchase of the product

Self-liquidating premiums - require consumer to pay some or all of the cost of the premium

Premium – an offer of an item of merchandise or service either free or at a low cost that

is an extra incentive for customers

Contests and SweepstakesContest – a promotion where consumers compete

for prizes or money on the basis of skills or ability.

Winners are determined by judging entries or ascertaining which entry comes closes to some

predetermined criteria

Sweepstakes/games – a promotion where winners are determined purely by chance and cannot require a

proof of purchase as a condition for entry. Winners are determined by random selection from the

pool of entries or generation of a number to match those held by game entrants.

Other Popular Consumer SalesPromotion Tools

Refunds and Rebates Bonus Packs Price-off deals Frequency/loyalty programs Event marketing

Promotion Targeted to Reseller Salespeople

Product or program sales Selling a specific number of cases Selling a specific number of units Selling a specific number of promotional programs

New account placements Number of new accounts opened Number of new accounts ordering a minimum amount Promotional programs placed in new accounts

Merchandising efforts Establishing promotional programs Placing display racks, counter and other p-o-p displays