Mecanismos de comercialização
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Revisando... Segmentos antes da porteira:
Insumos agropecuários Serviços agropecuários
Segmentos dentro da porteira: Produção agrícola Produção pecuária
Segmentos depois da porteira: Agroindústria Canais de comercialização
Agentes comerciais e a formação de preços Logística Instituições de apoio à comercialização Atuação do governo na comercialização
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Insumos AgriculturaIndústriaAlimentose Fibras
DistribuiçãoAtacado
DistribuiçãoVarejo
Consum
idor
T1 T2 T3 T4T5
Ambiente Organizacional: Associações, Informação, Pesquisa, Finanças, Cooperativas, Firmas
Ambiente Institucional: Cultura, Tradições, Educação, Costumes
Fonte: Zylbersztajn, 1995
SISTEMA DE AGRIBUSINESS E TRANSAÇÕES TIPICAS
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Consumidor
Varejista
Processador
Produtor
Fornecedor
ProdutorMatéria-Prima
InstitucionalIndustrial
ESTRUTURAS DECOORDENAÇÃOMercadosMercados FuturosProgramas GovernamentaisAgências GovernamentaisCooperativasJoin VenturesIntegração•Contratual•VerticalAgências de EstatísticasTradingsFirmas Individuais
INFRA-ESTRUTURAE SERVIÇOSTrabalhoCréditoTransporteEnergiaTecnologiaPropagandaArmazenagemOutros Serviços
Fonte: Shelman, 1991
ENFOQUE DE SISTEMAS DE AGRIBUSINESS
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Comercialização de Produtos Comercialização de Produtos AgroindustriaisAgroindustriais
Azevedo, P.F. In:Azevedo, P.F. In:BATALHA, M. O. Gestão Agroindustrial: Vol. 1, BATALHA, M. O. Gestão Agroindustrial: Vol. 1, São Paulo, Atlas, 2001. pg. 63 São Paulo, Atlas, 2001. pg. 63 –– 99, Capítulo 02.99, Capítulo 02.
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Mercado?
“Toda a instituição social na qual bens eserviços, assim como os fatoresprodutivos são trocados livremente”(TROSTER; MOCHÓN, 1994).
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Características dos produtos São produtos de primeira necessidade
Variações no preço não afetam intensamente a quantidade consumida
As quantidades variam pouco com o tempo (com exceção dos produtos de época)
Consumidores exigem qualidade: segurança(objetivo), sabor e prazer (subjetivo).
Difícil satisfação: regularidade e padronização.
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Todos os produtos do agronegócio são iguais?
Elabore uma lista com os principaisprodutos do agronegócio, suascaracterísticas e como estas podemauxiliar ou dificultar a comercialização.
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Particularidade dos produtos agroindustriais
Desafios
Conciliar uma demanda estável com uma oferta
agrícola que flutua sazonalmente
A escolha do mecanismo de comercialização
depende das características da transação
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Commodity - transações Deve atender três requisitos:
Padronização em um contexto de comérciointernacional;
Possibilidade de entrega nas datas acordadasentre comprador e vendedor;
Possibilidade de armazenagem ou venda emunidades padronizadas.
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Mecanismos de comercialização
Metodologia apresentada pela NEI: incerteza,
freqüência, estrutura de informação e
especificidade dos ativos
Escolha do mecanismo tem importância crucial à
sobrevivência das organizações
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Mecanismos de comercialização
Mercado Spot
Contratos de suprimento
regular
Contratos de longo prazo
Integração Vertical
Diminuição da incerteza
Não há, a priori, um mecanismo de comercializaçãosuperior aos demais. Os conceitos de eficiênciaapóia-se na adequação de um mecanismo emquestão às características da transação à qual ele sevincula (AZEVEDO, 2001).
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Mercado Spot Ponto em inglês é empregada para qualificar um tipo
de mercado cujas transações se resolvem em umúnico instante de tempo.
Utiliza-se o mercado físico para designar este tipode mercado.
O mercado spot é esporádico, pois mesmo que acompra se repita, não há obrigatoriedade de comprafutura.
Alta “dose” de incerteza no que se refere aocomportamento dos preços.
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Mercado Spot O mercado spot isoladamente não se
mostra um mecanismo adequado paravárias transações.
Quando a estabilidade do suprimento e dospreços é necessária ou a qualidade dosinsumos é fundamental e de difícil observação.
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Mercado a termo Complementar ao mercado spot. Tem como referência dois ou mais instantes no
tempo. São contratos em que as partes acordam que alguns ou
todos os elementos devem ocorrer no futuro. Tipo de mercadoria, data de entrega, local, meio de
transporte, meio de pagamento, moeda etc.
Ex: soja verde Permite a transferência física do produto do agricultor
para a agroindústria, mas também permite que oprimeiro obtenha recursos para financiar a produção.
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Mercado a termo - problemas Não há relacionamento de longo prazo Risco do não cumprimento do contrato
Quebra da safra Atitude oportunista do produtor
[...] a desonestidade de alguns onera a totalidadedos agricultores que utilizam do mercado de sojaverde.
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Mecanismos de comercialização
Transação de commodities
Mercado spot: as transações se resolvem em um
único instante e não há obrigatoriedade de compra
futura; apresenta alto grau de incerteza de preço
Mercado de futuros: contratos em que há acordos
de elementos de transação ocorrer no futuro:
entrega, lugar e objeto.
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Mecanismos de comercializaçãoTransação de commodities
O contrato de futuros é exclusivo para commodities
Os custos de transação são inferiores aos demais tipos de
contrato
Permite a transferência do dever da entrega
Apenas 3% dos contratos resultam na entrega efetiva da
mercadoria.
O objetivo principal é a redução do risco característico do
mercado spot
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Mercado de futuros Um investidor havia vendido um contrato
de 10 mil bushels de milho, em Chicago,em agosto próximo. Quando a data daentrega se aproxima, esse investidorcompra um contrato de um terceiro comas mesmas especificações do contratooriginal. Através desse expediente, elecancela o seu primeiro contrato,transferindo o dever de entrega daquantidade especificada de milho para ocomprador do segundo contrato.
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Mecanismos de comercializaçãoTransação de commodities
Hedging: transferência do risco dos exportadores para os
especuladores
O mecanismo de hedging transfere o risco daqueles que procuram fugir do
risco, como o exportador, para aqueles que procuram o risco como uma
fonte de lucro, como os especuladores.
O mercado de futuros atende também a uma função social de fornecer
informações sobre preços
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Mecanismos de comercializaçãoContratos de longo prazo
Oferecer garantias às partes de que o fornecimento
das mercadorias se dará dentro de padrões
estipulados contratualmente
Estabelecimento de marca e qualidade de insumos
para qualidade do produto final
Integração vertical, franquias e joint ventures
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Para a próxima aula...pesquise Exemplos de:
Franquias Joint Venture Integração Vertical
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Políticas Públicas
Questões ligadas ao consumo e à produção
Consumo: segurança alimentar, distribuição de
renda e saúde
Produção: reduzir riscos associados à atividade
agrícola
Ex.: controle sanitário, estoques reguladores, infra-
estrutura e transportes
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Conceitos abordados no texto
Comercialização e ótica das cadeias agroindustriais
Particularidade dos produtos agroindustriais
Mecanismos de comercialização
Políticas públicas
Globalização da economia