MBA FGV - Apresentação International Business Plan - Fase Estratégica
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MBA - Gestão de Comércio Exterior e Negócios Internacionais - Turma COMEX21 – International Business Plan 1
FÁBIO DAL POZ FELIPE MACEDO LEANDRO BARCELOS AMARAL ZENUN PAULO DONIZETE DE SOUSA
Orientadora: Prof.a Shirley Yurica Kanamori Atsumi
EXPORTAÇÃO LUPUS BRASIL – COLOMBIA
LUPUS-EXPORT:
“SMART AUTOMOTIVE OIL CHANGE”
DICISPLINA: INTERNATIONAL BUSINESS PLAN
Alunos da Fundação Getúlio Vargas - FGV Management
MBA – Gestão de Comércio Exterior e Negócios Internacionais
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1963 - LUPUS Artefatos Metalúrgicos , fundada por Lupo Panelli em 1963; após algumas décadas passou a se chamar LUPUS Equipamentos de Lubrificação e Abastecimento
2003 – Transferência da Unidade de Negócio para Cerquilho/SP Contratos de fornecimento e soluções com a Petrobrás, Ipiranga, Shell, Mobil, Yara e outras grandes empresas nacionais e multinacionais
2007 cria o Departamento de Importação: contratos com líderes mundiais , fabricação de equipamentos de lubrificação e abastecimento
Resumo Histórico da Empresa
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(Espanha, Itália, Bélgica, Polônia, Suécia, Inglaterra, EUA e China - SAMOA, PIUSI, BLUE1, KINGSPAN, TRICO, PULSARLUBE,
DRESSER- WAYNE, ZECA, MANN TEK, TECO, SPIN, CIMTEK, MICROMATIC)
CANAIS EXISTENTES Importações Regulares
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Orientação Administrativa Externa
Resumo Histórico da Empresa
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Em 2013, concomitantemente ao processo de potencial expansão que a empresa estava experimentando, iniciaram-se três grandes projetos:
implantação do SAP Business One Certificação do Sistemas de Gestão da Qualidade - norma ISO 9001:2008 Abertura da WOLFLUBE em Miami
Durante este trabalho, identificado mercado potencial na Colômbia para a LUPUS
Resumo Histórico da Empresa
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LUPUS EXPORT – TCC MBA NOVAS OPORTUNIDADES 2013 - 2014
2013 - LUPUS EXPORT 1º CANAL DE EXPORTAÇÃO
2014 – INÍCIO DAS OPERAÇÕES WOLFLUBE – Miami
DESDE 2007
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LUPUS comercializa no Brasil soluções de abastecimento e transferência de diversos fluidos tais como graxa, óleo lubrificante, óleo diesel, gasolina, querosene, etanol, biodiesel, água, ARLA 32 e ar comprimido.
Este plano de negócios contempla o kit “plug & play” - Sistema Inteligente de Transferência (abastecimento) de Óleo Lubrificante à Granel.
Conclusões obtidas, em menor ou maior grau, estendidas aos demais produtos da LUPUS e países. Trata-se assim de um produto piloto para se iniciar as relações de Exportação da LUPUS.
PRODUTO
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COMPOSIÇÃO BÁSICA DO KIT Versões
Opcional: para tambores (200L)
Principal: reservatórios em geral, normalmente em Volumes até 6000L em Concessionárias e 30000L em indústrias
Propulsora Pneumática - importada da Espanha - Samoa (4) Gatilho e medidor digital - importado da Itália - Piusi (7 / 8)
Filtro regulador de ar – “nacional” (2) Mangueira hidráulica – “nacional” (6 e 9 )
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ESCOLHA DO PAÍS ALVO
Doing Business - The World Bank Group
Doing Business - The World Bank Group - “Facilidade Em Fazer Negócios Internacionais” - (março/2014)
Chile: 34º Colômbia: 43º
Brasil: 116º Argentina: 126º
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ESCOLHA DO PAÍS ALVO
Chile : aproximadamente US$ 900.000.000,00 que poderiam se transformar em oportunidades de negócio para o Brasil: máquinas e equipamentos para uso na extração mineral e construção civil, setor CNAE 295 pouca aderência ao portfólio da LUPUS
Diferencial Chile: infraestrutura e logística, IIRSA – eixo MERCOSUL-Chile (com saída para o Oceano Pacífico ) Colômbia: aproximadamente US$ 200.000.000,00 em oportunidades potenciais diretamente relacionadas ao portfólio LUPUS (SH 8413.11, 8413.30, 8413.60, 8413.81 e 8413.91)
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ESCOLHA DO PAÍS ALVO
APEX Brasil 2012 - Importações Colombianas nos SH - NCMS alvo
Bombas com dispositivo medidor para distribuição de combustíveis ou lubrificantes, para estações de serviço ou garagens; Bombas para combustíveis, lubrificantes ou líquidos de arrefecimento; peças de reposição para bombas; serviços.
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ESCOLHA DO PAÍS ALVO Iniciativas para Facilitar Negócios Internacionais
2008: Ampliação no horário de operação portuária e alfandegária
2009: Melhorias no setor bancário com a implantação de pagamentos eletrônicos
2010: Sistema eletrônico MUISCA, acelerando o processo de desembaraço alfandegário
2014: Facilitou a administração de contratos, simplificando e acelerando os procedimentos de negociação comercial
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ASPECTOS MERCADOLÓGICOS
Colômbia faz parte do bloco econômico ALADI e do MERCOSUL
Colômbia consolidando-se como mercado expressivo para produtos brasileiros em todos os gêneros e ramos de atividade
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ASPECTOS MERCADOLÓGICOS
Fluxo comercial cresceu 170% entre 2003 e 2013, de US$ 1,5 bilhão para US$ 4,5 bilhões Planos de investimentos para melhorar a produtividade e a estrutura logística, de modo a tornar a cadeia mais competitiva, segundo Associação Nacional de Empresários da Colômbia Colômbia pretende realizar iniciativas de abertura comercial, como a área de livre comércio Aliança Pacífico (Chile, Peru, e México e Coréia do Sul) Colômbia irá se tornar uma plataforma deste complexo
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OPERAÇÕES
Início do processo/projeto com a importação da bomba volumétrica e medidor SAMOA: Espanha, responsável pela fabricação de Propulsoras Pneumáticas; PIUSI: residente na Itália, responsável pela fabricação de Medidores Volumétricos;
Minimizar os custos da logística internacional: propor um acordo entre os dois fornecedores europeus para consolidação das cargas, minimizando os custos adicionais de frete, AFRMM, armazenagem, comissão de despachante, utilização do Siscomex, entre outros
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OPERAÇÕES
Regime especial Drawback Suspensão visando a suspensão dos tributos incidentes na importação da mercadoria que será utilizada na industrialização de produto que será exportado
PIS - COFINS
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OPERAÇÕES
Além disso poderão ser explorados demais benefícios do ALADI/MERCOSUL para a facilitação do comércio
Chegada do container em Santos Redestinado ao terminal alfandegado de contrato da LUPUS Após o desembaraço, container será carregado para a entrega em Cerquilho
Na LUPUS se iniciará o processo de composição do kit
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OPERAÇÕES
Processo de Exportação através do INCOTERM CFR Buenaventura
LUPUS Brasil
Colômbia CFR Buenaventura
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OPERAÇÕES
A LUPUS contratará um agente exclusivo para este produto, habilitado para executar o marketing, a venda, o treinamento de instaladores e a distribuição dos kits
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DECLARAÇÃO DA VISÃO E MISSÃO
VISÃO Ser líder no mercado nacional em prover equipamentos para Lubrificação e Abastecimento
Fornecer produtos e serviços inovadores e tecnicamente competitivos que atendam altos padrões
Atrair e manter pessoas capacitadas e motivadas através da cultura organizacional. Missão
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DECLARAÇÃO DA VISÃO E MISSÃO
MISSÃO Ser uma empresa consistente na distribuição e comercialização de equipamentos de Lubrificação e Abastecimento através da melhoria dos processos e competências
Alcançar bons níveis de crescimento, expandir mercado, e presença geográfica através de parcerias e aquisições.
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Prosperidade socioeconômica – de 2000 a 2012 o PIB saltou de US$ 94 bilhões para US$ 368 bilhões
Setor automotivo ; Prioridade estratégica do Governo Colombiano
Aumento da poder aquisitivo da classe média
Colômbia - Macroambiente
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Classe média com renda estimada entre US$ 1 mil e US$ 4,3 mil
Avançou de 16% para 25% das famílias
Percentual tende a subir para 40% até 2020, segundo projeções do governo.
Colômbia - Macroambiente
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Crescimento de 425% mercado interno de veículos nos últimos 12 anos 60 mil unidades vendidas em 2000 para 316 mil em 2012 Colômbia o quarto maior país consumidor e produtor de carros da América Latina, atrás de Brasil, México e Argentina, nesta ordem
Colômbia - Macroambiente
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Classes C e D podem comprar um carro financiado
Exemplo: ofertar à classe de modelos mais barato feitos no país Chevrolet Spark 1.0, custa em torno de US$ 10 mil e pode ser financiado em até cinco anos a taxas em torno de 1% ao mês
A estabilidade econômica colabora para a expansão do crédito Inflação esperada para este ano mal passa de 3% e os juros básicos do banco central mal chegam a 5% ao ano.
Facilidade na compra de automóveis
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Chevrolet Spark 1.0
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Auto potencial de crescimento no mercado automobilístico
Ainda tem baixo índice de motorização na região
Estudo da Universidad de Los Andes projeta um mercado adicional de 3 milhões de unidades até
o fim desta década atual frota colombiana deve saltar dos atuais 4 milhões para
7 milhões em 2020 índice que ainda continuará baixo, com perspectiva de
evolução adicional
Colômbia - Macroambiente
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Derramamento de óleo durante a retirada do tambor de armazenamento; Derramamento de óleo enquanto se mede a quantidade a ser abastecida; Derramamento de óleo durante o abastecimento do veículo ou máquina; Erros no volume de óleo abastecido.
Estudos realizados na Europa: desperdício, em média, de 3% de óleo
TENDÊNCIAS SETORIAIS PRINCIPAIS PROBLEMAS NO ABASTECIMENTO MANUAL: DESPERDÍCIO
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Estudos da EPA (Environement Protection Agency): cada litro de óleo derramado pode contaminar 50.000 litros de água dos lençóis freáticos
resíduos sólidos como tecidos, estopa, são jogados no lixo e seguem para o aterro sanitário. Água da chuva leva o óleo absorvido pelos “tecidos” ao solo e lençóis freáticos
óleo em frascos de um litro, múltiplos e submúltiplos, que sobra no frasco é geralmente levado pelo cliente... destino do frasco com resíduos é o lixo e aterro sanitário
TENDÊNCIAS SETORIAIS PRINCIPAIS PROBLEMAS NO ABASTECIMENTO MANUAL: CONTAMINAÇÃO
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Troca de óleo ainda utilizando frascos: Operador sai da oficina, vai ao estoque, solicita os frascos de óleo, aguarda a chegada dos frascos, retorna à oficina, abre os frascos, vai ao veículo e tentar abastecer a quantidade correta
Estudos realizados na Europa estimam que esta operação tem uma duração de até 20 minutos.
Em uma concessionária com Sistema Inteligente Abastecimento de Óleo Lubrificante à Granel processo todo não chega a 01 minuto de duração
TENDÊNCIAS SETORIAIS PRINCIPAIS PROBLEMAS NO ABASTECIMENTO MANUAL: TEMPO
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Concessionária de veículos leves e com poucas operações: quantidade de trocas por dia: 24 trocas/dia desperdício de óleo por dia: 2 L/dia tempo máximo perdido por dia: 480 minutos, ou 8 horas, um turno inteiro de um mecânico por dia potencial de contaminação do lençol freático por dia: 100.000L de água contaminada por dia
?
Benefícios, percebidos pelo consumidor final, serão muito positivos para o prestador de serviço, ambientalmente sustentável, com operação eficiente, com resultado operacional otimizado
TENDÊNCIAS SETORIAIS
PRINCIPAIS PROBLEMAS NO ABASTECIMENTO MANUAL: Exemplo Prático
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Kit poderá ser integrado posteriormente a um sistema avançado de monitoramento e controle da operação: Controle de acessos dos operadores aos pontos de abastecimento; Registro de todas as operações; Controle do Estoque e inventário de fluidos; Integração ao DMS/ERP da organização
Assim irá potencializar a eficiência e benefícios às operações, evitando os principais problemas encontrados no abastecimento manual.
TENDÊNCIAS SETORIAIS
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As únicas taxas aplicadas às importações: imposto sobre o valor agregado (IVA) e o imposto comum produtos importados recebem tratamento nacional quanto à aplicação dos impostos internos
A taxa de IVA é de 16% podendo variar de acordo com o tipo de material ou serviço.
Carga tributária
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Oportunidade na exploração do mercado colombiano, governo concede aos importadores a isenção do IVA quando o Bem ou Serviço é destinado a melhorar o meio ambiente, tal como: Produtos e acessórios utilizados para construir, instalar,
montar e/ou operar sistema de monitoramento de controle ambiental;
Equipamento usado em tratamento, reciclagem ou reprocessamento de lixo ou resíduos;
Tratamento de agua residual, esgoto, limpeza ou saneamento básico;
Para controle de emissão de poluentes no meio ambiente.
Carga tributária
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Estimativas oficiais: 80 % das formalidades de importação são concluídas em aproximadamente 15 minutos Caso necessária a inspeção física dos produtos, acrescenta-se um período de 14 horas em média.
Procedimentos Aduaneiros
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Os direitos aduaneiros representam o principal meio de proteção alfandegário da Colômbia sendo então todos ad valorem
Colômbia consolidou todas as suas tarifas, oferecendo assim, maior previsibilidade ao seu regime de comércio As importações oriundas dos membros da comunidade Andina são isentas de impostos, desde que cumpram com as regras da origem Colômbia concede Status de Nação mais Favorecida a todos os seus parceiros comerciais e preferência tarifarias as importações de outros países no âmbito da Aladi ( ACE 59 )
Barreiras Tarifárias
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Tarifa média preferencial: 0% é aplicada a parceiros andinos * 0,6% ao Chile 1,2% ao México 9,5 aos países do Caricom **
•*Países Andinos: Venezuela, Equador, Peru , Bolivia
• **Países Caricom : Antigüa e Barbuda, Bahamas, Barbados, Belize, Dominica, Granada, Guiana, Haiti, Jamaica, Montserrat, Santa Lúcia, São Cristóvão e Neves, São Vicente e Granadinas, Suriname e Trinidad e Tobago
Risco Setorial Parceiros Colombianos
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O mercado de fornecedores de bombas e soluções de lubrificação na Colômbia é formado por duas empresas americanas, A LINCOLN e a GRACO, e outros fornecedores locais menores.
Microambiente Concorrentes
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Microambiente Concorrentes
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Microambiente Concorrentes
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Microambiente Clientes
• Usinas de Açúcar e Álcool;
• Indústrias Agrícolas;
• Refinarias e Distribuidoras de Óleo Lubrificante;
• Mineradoras;
• Indústria Automotiva;
• Concessionárias de Automóveis;
• Centros Automotivos (Autocenters);
• Postos de Serviços;
• Empresas de Transporte Urbano;
• Empresas de Transporte de Cargas
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Microambiente Clientes
• Baixa participação nas vendas
• Frequência de vendas baixa, menor orientação para custo e maior orientação para eficiência e qualidade
• Baixo risco de integração para trás
• Custos de mudança relevantes
• Poder de barganha dos clientes é relativamente baixo
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Microambiente Fornecedores
• SAMOA:
Bombas pneumáticas, coletores de óleo
• PIUSI:
Medidores volumétricos, bombas elétricas
• Existência de acordos de Exclusividade
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Microambiente Ameaça de Novos entrantes
• Principal barreira à entrada são as barreiras tarifárias.
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Microambiente Produtos Substitutos
• Óleo lubrificante vendido em embalagens de 1 a 20 litros
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A estratégia de preços a ser adotada será ditada por dois fatores:
• O nível de preços dos concorrentes em relação a fatores estratégicos de decisão de compra como qualidade e reconhecimento da marca.
• O nível de custos logísticos e tributações.
• Estratégia de Penetração
Estratégia Preços
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1º - Apoio sobre as barreiras tarifárias de entrada, 2º - Estratégia, Força Competitiva, principalmente a 6º força de Porter (Força Política).
3º - Será responsável por adaptar o produto que a Lupus utiliza no Brasil, considerando o fator cultural do povo colombiano.
Modelo de Distribuição Trade Company
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1º – Incoterm CFR 2º - Modal Marítimo, 3º – Armador Hamburg Sud, 4º - Transit time 13 dias, via direto sem transbordo; 5º - Modo de Transporte, Porto a Porto 6º - Freqüência de Navios, é Semanal 7º – Transporte interno, até o Porto de Santos, modal rodoviário, 8º - Embarque exclusivo em containers de 20dry, 9º - Uso de backhauling no processo,
Canais Internacionais de Comunicação - Logística e Distribuição
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10º – Embarque pelo terminal Libra (margem direita) em Santos, 11º – Desembarque final Porto da Colômbia 12º – Transporte interno na Colômbia modal Rodoviário, 13º – Recepção dos produtos pela Trade Colombiana, 14º – Distribuição para os Clientes conforme os pedidos de compras, 15º – Equipamentos no máximo 02 anos de uso
Canais Internacionais de Comunicação - Logística e Distribuição
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Comparação de Custos para a tomada de decisão
Hamburg Sud - Free time 15 dias
Descrição Valores em US$ Valores em R$
Frete nacional 839,57 2.056,94
Frete armador 680,00 1.666,00
Capatazia 281,64 690,00
Liberação do BL 118,37 290,00
Uso do backhauling - 419,79 - 1.028,47
Libra Terminais (Margem Direita ) - 183,67 - 450,00
Custo Total 1.316,11 3.224,47
Canais Internacionais de Comunicação - Logística e Distribuição
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Maersk – Free time 15 dias
Descrição Valores em US$ Valores em R$
Frete nacional 839,57 2.056,94
Frete armador 684,00 1.675,80
Capatazia 281,64 739,02
Liberação do BL 123,56 302,72
Uso do backhauling - 419,79 - 1.028,47
Libra Terminais ( Margem Direita ) - 183,67 - 450,00
Custo Total 1.325,31 3.296,01
Canais Internacionais de Comunicação - Logística e Distribuição Comparação de Custos para a tomada de decisão
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Estratégia de Marketing Fatores de Sucesso
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Alternativas de Mídia: Feiras e eventos automotivos; Revistas especializadas; e Telemarketing; Mala direta a potenciais clientes;
Propaganda: Rádio, televisão e internet; Promoção da marca e do produto;
A marca é algo que o cliente compra, já o produto pode ser copiado. A marca é única, sem prazo de validade, é institucional, e praticamente eterna.
Estratégia de Marketing Comunicação
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As estratégias Internacionais de Produto e Comunicação utilizadas nas decisões
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Incoterm – CFR,
Prazo de saque será de 90 dias;
Não haverá “Red Clause”, não podemos sacar as divisas antes dos embarques;
Não haverá “Gren Clause”, porque não vamos usar o FCR Forward Certificate Receipt.
Modalidade de Pagamento Carta de Crédito
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Carta de Crédito – Visão Geral
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Estratégias de Canais Internacionais de Comunicação
O cliente deverá estar no centro das estratégias Não há valor ao produto enquanto este não chegar até às mãos dos clientes no tempo e local correto