22MARZO 2015ORH FOCUS

LAS VERDADES DEL BARQUERO

MS ESCUCHAR Y MENOS HABLAR

AUTOR/ Jos Manuel Casado, Presidente de 2.C Consulting.

MS INFORMACIN /

No me diga que no: los jefes solemos escuchar poco y hablar mucho. Quiz por ello la mayora de los estudios sobre gestin concluyan que una de las causas de desmotivacin de nuestros profesionales es que no se sienten escuchados.

El hombre tiene dos orejas y una boca, y por eso suelo decir que los directivos debemos escuchar el doble de lo que hablamos. Es evidente que lo que ms le cuesta al ser humano es escuchar, y si ste es el jefe, parece que es incapaz de hacerlo olvidando en muchas ocasiones lo que se puede conseguir escuchando o, simplemente, aplicando la tcnica del silencio.

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amigo suyo, Lord Beaverbrook, millonario magnate de la prensa inglesa y hombre de gran influencia entre los discretos bastidores de la poltica britnica, pidi ver urgente-mente a Churchill y le dijo: Es cierto que ha aceptado Vd. que Halifax sea el primer ministro? Eso no es posible. Churchill argu-y que se trataba de una cuestin de Estado sobre la que no pensaba discutir. Uno y otro insistieron en sus respectivas posturas, uti-lizando Beaverbrook argumentos sensibles para su interlocutor: Es un crimen contra la nacin. Slo usted puede movilizar a Gran Bretaa. Churchill, que en el fondo estaba de acuerdo con Beaverbrook, afirm: He dado mi palabra y la mantendr. Finalmente, Beaverbrook le dijo: Slo le pido una cosa: cuando Halifax sea recibido por Chamberlain y ste le pida a usted que d su conformidad con el acuerdo, qudese callado tres minu-tos, tres minutos completos (ciento ochenta segundos) antes de decir que s. En nombre de Inglaterra se lo pido. Churchill encontr ridcula esta peticin, ya que no compren-da cmo una cosa as puede cambiar la situacin; pero, adems de deberle muchos favores, apreciaba a Beaverbrook y se lo prometi.

Al da siguiente, Chamberlain, Halifax y Chur-chill se reunieron en el despacho del primer ministro, en el nmero 10 de Downing Street. Chamberlain se dirigi a Churchill inquirin-dole: Quiere usted confirmar a Lord Halifax que acepta formar parte de su gabinete?.... Churchill permaneci en silencio: un minuto... un minuto y medio... Antes de que pasaran los tres minutos, Lord Halifax rompi a hablar y dijo: Creo que es Winston Churchill quien debe ocupar el cargo de primer ministro.

Lo menos que puede decirse sobre esos tres minutos de silencio es que desempearon un papel definitivo en la historia de la II Guerra Mundial.

Como vemos el silencio puede ser un aliado y a la vez un gran enemigo. En situaciones comprometidas, el silencio agudiza los nervios e insufla una imperiosa necesidad de rom-perlo, de hablar. Debemos ser conscientes de la fuerza que tiene la escucha y el silencio y utilizarlos adecuadamente para la gestin de nuestros equipos; ya lo sabe: menos hablar y ms escuchar.

El silencio es causa y consecuencia a la vez de la escucha activa. Cuando el otro habla, nuestra misin -la nica- es escucharle y evitar las interrupciones. Nuestro silencio (escucha activa) podr convencerle de que estamos por entero a su disposicin. El silencio le animar a expresarse sin reser-vas y a responder a nuestras preguntas. Es posible, incluso, que llegue a relatarnos hasta su ltima expectativa, tal vez la ms profun-da, la ltima gota que puede contener para nosotros la esencia de la informacin que necesitbamos para a tomar una decisin.

Un ejemplo histrico nos ilustra sobre los resultados que se pueden alcanzar en el uso de esta habilidad y tiene como protagonista a Winston Churchill, cuando despus de varios intentos fracasados, accedi por primera vez al cargo de primer ministro britnico en un momento crucial para su pas y para el mundo libre.

En los primeros das de mayo de 1940, poco antes de la evacuacin de Dunkerque y la cada de Francia en poder alemn, as como del inicio de la confrontacin area conocida como la batalla de Inglaterra, Joseph Cham-berlain principal sostenedor de la poltica de apaciguamiento y concesiones a Hitler com-prendi que no era la persona ms adecuada para ser el primer ministro de Gran Bretaa en una guerra inminente cuya posibilidad l haba desechado; siguiendo la costumbre del partido conservador, design como sucesor a Lord Halifax, entonces ministro de Asuntos Exteriores y ejecutor de la fallida poltica exterior de Chamberlain. ste, a fin de dar la mxima consistencia al gabinete, quera que Churchill poltico hasta entonces controver-tido entre sus colegas pero muy popular y de eficaz comunicacin con la opinin pblica entrara a formar parte de l, de manera que le convoc a su despacho y le dijo: Halifax es sin duda el mejor, pero tambin le necesi-tamos a usted. Acepta convertirse en el segundo de a bordo?.

Churchill, que nunca quiso ser segundo de nada y desde haca ms de veinte aos luchaba por ser primer ministro entonces tena sesenta y cinco, por patriotismo y sentido del deber, sacrific su ambicin en aras de una causa mayor y contest afirmativamente. Pocas horas despus, un

EL SILENCIO ES CAUSA Y CONSECUENCIA A LA VEZ DE LA ESCUCHA ACTIVA. CUANDO EL OTRO HABLA,

NUESTRA MISIN -LA NICA- ES ESCUCHARLE Y EVITAR LAS INTERRUPCIONES. NUESTRO SILENCIO PODR

CONVENCERLE DE QUE ESTAMOS POR ENTERO A SU DISPOSICIN.