Организация маркетинга и стратегия предприятия Анучин Андрей

Бизнес-тренер, к.э.н.

Краткосрочная и долгосрочная ориентация

A – A – краткосрочная краткосрочная эффективностьэффективность

Е –долгосрочная Е –долгосрочная результативностьрезультативность

P – P – краткосрочная краткосрочная результативностьрезультативность

I I –– долгосрочная долгосрочная ЭффективностьЭффективность

Системы предприятия

производство персонал

финансы клиенты

Предприятие

Кадровая работа и управление персоналом

Бухгалтерия и финансовое планирование

Производство и НИОКР

Маркетинг и продажи

Стратегия управления персоналом: Какое количество работников какой квалификации нам понадобится?

Финансовая стратегия: сколько денег и по какой цене нам понадобится?

Маркетинговая стратегия: как изменится поведение наших клиентов? Какие это будут клиенты?

Стратегия НИОКР: как нужно изменить производство/товар, чтобы соответствовать рыночным требованиям?

Долгосрочная ориентация компании

Стратегия предприятия – это долгосрочная ориентация четырех функциональных групп

предприятия

Всегда ли нужна

стратегия?

НИОКР Управление финансами

Стратегия управления персоналом

Стратегия производства

Стратегия бизнеса

Маркетинговая стратегия как приоритетная

Что такое маркетинг

Маркетинг – это долгосрочная стратегия выстраивания отношений с целевыми

клиентами

Кто сейчас выполняет функции маркетинга

на Вашем предприятии?

Структура маркетинга

Маркетинговое планирование Маркетинговая стратегия

Товарная (ассортиментная)

политика

Ценовая политика

Коммуникационная политика

Сбытовая политика

Организация маркетинга Контроль маркетинга

Мар

кети

нгов

ые

иссл

едов

ания

Организация системы маркетинга: уровень топ-менеджмента

Совет Директоров

Генеральный Директор

Директор по производству

Директор по стратегическому

развитиюФинансовый директор Административный

директор

НИОКР Стратегический маркетинг

Финансовое планирование

Стратегия управления персоналом

Невозможно реализовать стратегию, сохранив прежнюю

структуру власти и тип организационной культуры

Место отдела маркетинга в организационной структуре предприятия

Коммерческий директор

Начальник отдела продаж

Начальник отдела

маркетинга

МОП1 МОП2 Специалист по ценообразованию

Менеджер по рекламе

Специалист по развитию продуукта

Типы организационных культур

Начальник отдела маркетинга

Примерный функционал сотрудника ОМ

• Анализ цен• Исследование потребителей• Размещение рекламы…

Поиск персоналаВнутренний поиск

СпециалистыАктивные люди из других

отделов

Внешний поиск

Самостоятельный С привлечением

специализированных агентств

Контроль службы маркетинга

Уровень и частота контроля должны зависеть от уровня развития специалиста.

Контроль по процессуКонтроль по результатуКонтроль по навыку

Системы вознаграждения сотрудников ОМ

• только постоянная часть (оклад)• низкая постоянная часть плюс вознаграждение,

привязанное к результатам деятельности (процент продаж)

• высокий оклад минус штраф• вознаграждение, связанное с реализацией

поставленных задач

Customern-Orientation

Customern-zufriedenheit

Customern-wert

Почему не внедряются успешные управленческие практики?

• Высокий размер издержек на внедрение• «Агентская проблема», или

сопротивление менеджеров на местах• Гетерогенность промышленности

(оптимальный уровень сложно определить из-за разнородности объектов)

(Bloom,Reenen, 2006)

Проблемы внедрения маркетинга

• Проблема недоверия к маркетингу и маркетологам

• Сам по себе бесполезен в отсутствие рыночных условий

• Низкая квалификация сотрудников подразделений маркетинга

• Нечетко поставленные задачи, являющиеся следствием низкой квалификации руководителей

Анучин Андрей

http://anchin.ru