Marketing - .simile ad un prezzo simile ... (brand equity), il nome del prodotto, il packaging.

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  • 20/02/2009

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    Marketing pratico in poco tempo

    Istruzioni

    Mentre segui l'illustrazione di queste slide prendi appunti che ti serviranno tra poco per scrivere il tuo piano marketing.

    Perch importante il marketing

    Per la personaPer lazienda

    Come ho iniziato a occuparmi di marketing

    Concetti di base sul marketing

    Definizione pratica (apparecchia la tavola per i venditori)

    i 3 pezzi del marketing (ricerca, sviluppo prodotto, promozione)

    Cosa compra il cliente (venditore, azienda, prodotto, prezzo, tempo)

    Il CRM per la fidelizzazione e i 3 pilastri del CRM (tracciatura, certezza di risposta, omogeneit e multicanalit).

    Concetti di base sul marketing 2

    Il marketing delle esperienze (definizione pratica, come non essere commodity ed essere premium price). Vediamo la slide del caff.

    Il prodotto diverso e primo

    I sondaggi.

    Azioni migliorative Per valutare l'idea di impresa mi chiedo cosa scriver in fattura valuto la situazione al tempo zero scrivo la missione dal punto di vista del cliente. Concetto di aiuto.

    Punto sui punti di forza per essere diverso cerco presto clienti amici e alleanze, anche a livello internazionale

    indico i primi 10 clienti con i nomi e vado a trovarli presto considero la contabilit economica pi di quella finanziaria considero il lavoro dei soci nel calcolo del punto di pareggio.

    Esercizio: applica i concetti di base al tuo caso.

    Il Marketing nellEra della Il Marketing nellEra della competizione globalecompetizione globale

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    DEFINIZIONI

    attivit dell'impresa volta all'uso sistematico dei fattori (caratteristiche del prodotto, prezzo, campagne di pubblicit e promozionali, distribuzione) che permettono la migliore commercializzazione dei beni e dei servizi offerti.

    Ma di che Ma di che Ma di che Ma di che parla?!?parla?!?

    PARLA DELL ERA GIURASSICA DEL MARKETING!!

    Non capisco.. Non capisco..

    una vita..una vita..

    Non capisco.. Non capisco.. Eravamo sul Eravamo sul mercato da mercato da una vita..una vita..

    Sar Sar

    Cinesi..Cinesi..

    Sar Sar colpa colpa dei dei

    Cinesi..Cinesi..

    Nella societ del surplus (la

    nostra) si in presenza di un

    surplus di aziende simili, con con con con

    persone similipersone similipersone similipersone simili che offrono

    prodotti simili con qualit

    simile ad un prezzo simile

    Ho avuto modo di osservare Ho avuto modo di osservare imprenditori che hanno riscritto la imprenditori che hanno riscritto la storia del marketing (i Campioni storia del marketing (i Campioni Nascosti di Hermann Simon) ed altri Nascosti di Hermann Simon) ed altri che non vanno molto al di l della che non vanno molto al di l della politica del politica del + X + X

    Eppure, anche tra i pi illuminati Eppure, anche tra i pi illuminati che ho avuto il privilegio di che ho avuto il privilegio di conoscere i concetti utilizzati conoscere i concetti utilizzati sono molto semplici. Si tratta di sono molto semplici. Si tratta di saper fare 3 cosesaper fare 3 cose

    Il marketing nella praticaIl marketing nella praticaCompetenze fondamentali Competenze fondamentali

    dellimprenditore per quanto riguarda il dellimprenditore per quanto riguarda il

    MarketingMarketing

    1.1. Marketing di ricercaMarketing di ricerca CHI COMPRA CHE COSA DOVE A CHE PREZZO CON CHI COMPRA CHE COSA DOVE A CHE PREZZO CON

    QUALE FREQUENZA. PERCH LO SCEGLIE COSA QUALE FREQUENZA. PERCH LO SCEGLIE COSA CONSIDERA MAGGIORMENTE DI VALORE E COSA CONSIDERA MAGGIORMENTE DI VALORE E COSA ANCORA NON LO STA SODDISFACENDO.ANCORA NON LO STA SODDISFACENDO.

    2.2. Sviluppo di prodotti e serviziSviluppo di prodotti e servizi CHE SODDISFINO MAGGIORMENTE LE ESIGENZE CHE SODDISFINO MAGGIORMENTE LE ESIGENZE

    DEI CLIENTI; CHE CI RENDANO IMMEDIATAMENTE DEI CLIENTI; CHE CI RENDANO IMMEDIATAMENTE RICONOSCIBILI; CHE TOLGANO LAZIENDA DALLE RICONOSCIBILI; CHE TOLGANO LAZIENDA DALLE STRADE TROPPO TRAFFICATE.STRADE TROPPO TRAFFICATE.

    3.3. Marketing di comunicazioneMarketing di comunicazione QUALI MEZZI DI COMUNICAZIONE UTILIZZARE A QUALI MEZZI DI COMUNICAZIONE UTILIZZARE A

    QUALE SCOPO CON QUALE FREQUENZA QUALE SCOPO CON QUALE FREQUENZA DESTINANDO QUANTI SOLDI IN QUALE PERIODO DI DESTINANDO QUANTI SOLDI IN QUALE PERIODO DI TEMPO.TEMPO.

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    Il marketing di ricerca

    Come fare il marketing di ricerca di mercato: 1. formulare una ipotesi battezzando le 4P e come gestire

    le emozioni del cliente.2. internet. 3. ricerca sul campo!! con telefono e mail e indagine

    Delphi e soprattutto di persona. La ricerca sul campo pu essere di tipo Intervista, Osservazione (si osserva il comportamento del consumatore), Sperimentazione (si chiede di provare il prodotto).

    4. Web marketingEsercizio: applica quanto sopra al tuo caso.

    Il marketing di sviluppo prodottoCome fare il marketing di sviluppo prodotto: fare le 4P+emozioni per ogni segmento di mercato. Es. se voglio

    vendere agli elettricisti lemozione positiva che voglio dare la formazione gratuita sulle nuove tecnologie.

    Come segmentare? Devo osservare su cosa i mercati differiscono (es. Area geografica, cultura, reddito, consumer o b2b,..) e valutare se quella differenza rilevante rispetto alla mia offerta. es. Mi rivolgo al consumer, al rivenditore, al dettagliante, all'installatore, all'impresa cliente finale? Per esempio, nel caso dell'impresa pu essere opportuno evidenziare il Ritorno di investimento e il TCO (costo totale di possesso). Es2: con il cliente finale posso fare prezzi + alti.

    Il prodotto deve essere descritto anche nei suoi servizi correlati. Deve essere descritta la linea di prodotti e il ciclo di vita, il valore della marca (brand equity), il nome del prodotto, il packaging. Descrivere il prodotto in tutte le caratteristiche richieste nel modello di BP (v. mio modello per WeTechOff).

    Attivit di ricerca per lo sviluppo di un nuovo prodotto: technology push, market pull.

    Il marketing di sviluppo prodotto - Da dove vengono le idee di nuovi prodotti

    Il marketing di sviluppo prodotto - Lanalisi conjoint

    Lanalisi congiunta usa le preferenze espresse dai consumatori su combinazioni di attributi e decompone la preferenza complessiva in valori di utilit (part-worth) che il consumatore attribuisce ad ogni livello di attributo. I prodotti e servizi sono da considerare come panieri di attributi. Limpresa raccoglie le informazioni interrogando i consumatori relativamente a combinazioni di attributi attentamente selezionate fra quelle possibili.

    I rispondenti assegnano una preferenza o un punteggio alle combinazioni: essi sono forzati a scegliere fra combinazioni di attributi. Una combinazione pu contenere un livello desiderato di un attributo ed un livello non desiderato di un altro attributo.

    Si ottiene la part-worth function, cio linsieme delle utilit decomposte delle combinazioni di attributi proposti.

    Il marketing di sviluppo prodotto - Lanalisi conjoint

    Sulla base di una rappresentazione numerica delle alternative di concetti di prodotto, possibile effettuare stime e prendere decisioni.

    Il team dovrebbe quindi conoscere:

    1) il valore associato dai consumatori ad ogni funzione 2) il costo delle parti e del processo per quella funzione

    Es. Le 7 versioni di Windows Vista.

    Il marketing di sviluppo prodotto Test di prodotto

    Livello di analisi: testare solo il prodotto o anche la marca e il nome: Blind test: le informazioni sono relative alle sole caratteristiche fisiche del

    prototipo. Branded test: viene verificata linterazione con il nome e la marca

    sullinnovativit percepita. Es. La pasta Buitoni prodotta da Nestl ma se fosse marcata Nestl la compreresti volentieri?

    Mixed test: valuta la capacit del nome o della marca di aumentare o diminuire lefficacia delle potenzialit innovative del prodotto

    Natura del test: Test monadico: valuta solo il prototipo. Permette di concentrare

    lattenzione degli intervistati sulle caratteristiche del prodotto per ottenere ulteriori informazioni

    Test comparativo: si avvicina maggiormente ad una situazione reale ma obbliga le persone a concentrarsi su differenze che possono non essere rilevanti

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    Il marketing di sviluppo prodotto Altre caratteristiche del prodotto

    Come fissare il prezzo: sulla base dei costi, almeno deve coprire i costi variabili. Il prezzo quasi sempre una questione di marketing, cio di premium price. Devi cercare di venderti come premium price. Devi cercare di spostare il prezzo sui servizi collegati al prodotto, anche per dare continuit. Opportuno il "Pricing civetta" sul prodotto base che fa da cavallo di Troia.

    Distribuzione: es. Vendita al dettaglio, vendita diretta, vendita all'ingrosso, vendita su web.

    Come fare le previsioni di vendita e di fatturato. Ci sono metodi statistici. Unico metodo accettabile per una start up la valutazione sul campo del bisogno che soddisfiamo e i primi contatti con i clienti.

    Esercizio: applica tutto quanto spiegato sullo Sviluppo Prodotto al tuo caso.

    Il marketing di comunicazioneCome fare la promozione:

    Creare un messaggio coerente, prima di spendere per diffonderlo.

    Cause related marketing (es. Openliven con FioriDiStrada). Usare i sondaggi e le alleanze.

    Usare la prova prodotto e servizio. Fare promozione anche per la fidelizzazione. Favorire il marketing virale (passaparola) puntando sulle referenze e

    rendendole attive, facendo in modo che parlino di noi. Fare promozione sia verso il rivenditore, sia verso il cliente finale.

    Canali di promozione: tv, posta