Marketing in the Digital AgeBy Doug CommetteSprayFoam.com

& Spray Foam Insulation & Roofing Magazine

SprayFoamINSULATION & ROOFING MAGAZINE

Internet Penetration in US

Internet Marketing

• Marketers continue to spend more on Internet ads, and less on traditional media

• Forbes predicts Internet Ad spending to overtake TV Ad Spending by 2016

Why the Internet?

• Greater Reach• Better Targeting• Less Cost• Easier to Produce

– Get to market in minutes rather than weeks– Adwords ‐ If you can type you can reach thousands

– Available software• Better Measurement and Tracking of Results

Why the Internet?

• Interactive – Click through for more info• Not Invasive (sometimes)

– Most information is “found” by the reader, not stuffed in their face when they don’t want it.

• Combine and Leverage All Media– Text and Pictures (Traditional)– Video, Audio, File Downloads– Much More Information Available– Direct Response

Mobile Explosion

• In 2010 mobile subscribers surpassed 5 billion Source: ITU Feb 2010

• The world’s population is 6.8 billion – That’s over 70% of the worlds population now have a mobile phone Source: Wikipedia

• 85% of children own a mobile phone while only 73% own books at home Source: National Literacy Trust

• US Penetration: 9 out of every 10 man, woman and child have a phone Source: Simmons National Consumer Study

• Morgan Stanley Research estimates sales of smartphones will exceed those of PCs in 2012. 

Mobile Impact

• 80 million Americans now own smartphones Source: ComScore

• 24% of all phones are now smartphones Source: gartner

• Mobile Internet Traffic will grow 400% by 2015.

• Bulk of traffic is video consumption.• Number of video users is growing at 34% annually.

Mobile & Smartphone Usage• U.S. Adults now spend 

more time on their smartphones than they do reading newspapers and magazines combined.

• Time Spent– 1:05 hrs. on Mobile– 26 min. reading 

Newspaper– 18 min. reading Magazines

• Time spent on mobile devices is up a whopping 30% from last year. 

Smartphone Apps• January 2007 Apple introduced the iPhone. The iPhone sold 1.7 

million units in the first 3 days of selling. (Source: Apple)– Total sold so far 59,634,000

• More and more iPhones are being used at work. By the end of 53% of companies will have deployed iPhones (Source: Aberdeen Group)

• In 2008 Apple launched the Appstore with 500 Apps– By June 2010, 225,000 Apps were available.  – 3 Billion have been downloaded to date (Source: Apple June 2010)

• In October 2008 Google Launched Android. Android is growing at 886% year after year (Source: Canalsys)– 160,000 Android smartphones are activated each day.

• In 2009 4.2 Billion was spent on Apps– 6.2 billion in 2010– Predicted to be $35 billion by 2014

SMS / Text Messaging

• However the most common application on a smartphone is SMS / Text– In the first 3 months of 2010, 1.475 trillion messages were sent worldwide  

• By the end of 2010, 6.5 trillion messages were sent (Sybase blog / Informa telecoms and media)

• On the day Obama was elected, 1.2 billion texts were sent in the US between 4pm and 9 pm (Sybase estimate)

QR Codes

• According to a 2011 study by market research firm Comscore, about 6.2 percent of all US smartphone users use QR bar codes

• This number will continue to increase with the adoption rates of smartphones

• Common Uses:– Price comparisons– More Info such as manuals– Coupons

• Better use Landing Pages!!!

Digital Marketing Evolution• Website(s)• Email Marketing• Internet Advertising

– Search Engines / Text Ads– Display– Targeted Portals, Industry Directories, News & Info Sites

• SEO• Social Media

– YouTube, Facebook, Twitter, Linked‐in– Blog’s– Industry Portals, Technical Forums

• Content Marketing• White Papers• PR websites

• Lead Generation Sites• Mobile / Tablets

– 3 million iPads sold in the first 80 days

• QR Codes• Video / Internet TV Station

Marketing Fundamentals Still Exist• Target Market

– Primary– Secondary– Geographic vs. Channel

• Brand Strategy / USP / Differentiation• Reach / Channel Plan

– Get to target– Achieve  strong volume

• Media Plan, Budget & ROI• Creative Strategy

– May / Should change per each target and/or channel• Marketing Mix

Plan Your Response• Shotgun campaigns

– Easy, fast, inexpensive• Don’t wait for your first phone call to plan your response• Educate the Responders

– Receptionist– Sales Reps

• Qualify and Respond toward the campaign Goal– Phone Response– Email Response– Pursue the close

• Build the Database / Future Marketing– Collect data and measure results

What is the Goal?

• A Functional Good Looking Website?• More Friends and Followers

– Equal More Labor and Cost• Great Search Engine Rankings?

– Maybe• Website Traffic?

– Maybe• Most Video Views?• LEADS and Inquiries that CONVERT to SALES and NEW BUSINESS!!

How Do We Generate Action?• All marketing and advertising must drive the prospect/reader to 

TAKE ACTION• AIDA ‐ Awareness, Interest, Desire, Action

– Fulfill a prospect’s need• Most good internet marketing is promotional driven rather than 

brand driven• Promotional campaigns drive action

– Don’t necessarily have to be discounts– Download white paper– Free Guide to Better…– Buy 3 get one free– Value added sale / response

• Create “the hook” for response, measurement and ultimately conversion

How Do We Convert Advertising, Clicks and Web Traffic to Sales Leads 

and New Business?

Custom Landing Pages

• Biggest mistake YOU are ALL MAKING is to direct your ad campaigns to the home page of your website

Landing Pages are CRITICAL to Conversion Success

Why the Landing Page?• Convert a higher percentage of your visitors into leads• Make the process of receiving an offer much simpler for your visitors

– don’t have to search everywhere to find the page they’re looking for– eliminate any confusion– eliminate frustration about not finding the offer– less time involved to figure out how to go about the process

• A landing page with the exact offer and the form they must complete makes it more likely that they will complete your form and convert into a lead

What is a Landing Page?• A web page that allows you to capture a visitor’s information through a lead form

• A good landing page targets a particular audience– traffic from an email campaign – visitors who click on a pay‐per‐click ad – trade show promotions

• Build a unique landing page for every offer/campaign you create

• You can build landing pages that allow visitors to download your content offers – ebooks, whitepapers, webinars, etc.– sign up for offers like free trials or demos of your product.

Landing Page Tactics

• Continue the pitch with one option– Contact Form Action– Phone Call Action

• No distractions or links to leave the offer• 4‐point design approach

– Headline, Graphic, Bullet Pitch, Contact Action

• Video is becoming very popular and effective

Landing Page Tactics

• Structure the forms with the user in mind so they’re not too long or invasive– Request only the information you need to follow‐up

• After they have filled out your form direct them to a “thank‐you” page or send them an auto response email 

• Keep them engaged by suggesting other offers they might be interested in or next steps they can take to move closer to sale

Improved Measurement

• Website analytics can determine page views and entry sources– Audit CTR summaries by channel

• Form receipts and phone call tracking determine conversion to action

• Use A/B testing to find best designs and improve conversion rates

How Else Do We Convert Advertising, Clicks and Web Traffic to Sales Leads and New Business?

Generate Phone Calls

• Phone Calls Mean Sales Leads!!• 65% of businesses rate Telephone Calls as their Highest Quality Lead Source

• Research Shows that Phone Calls convert to Sales at up to Five (5x) Times the Rate of Clicks and Drive Higher Dollar Sales and Brand Value (Source: Marchex)

Mobile Impact on Phone Calls

• What happens when a mobile device detects a phone number on a website?– Phone Calls Increase!

Tap to CallPhone Number

Instantly CONNECT!

Phone Strategy is MOST IMPORTANT

• Calls to Email Ratio = (10‐15:1)– Emails get caught in spam filters– Forwarded to marketing dept

• Everyone of us is wasting hard earned marketing dollars by missing calls and transferring to voicemail !

• Better have a good phone answering and lead qualification strategy / program– Money will be wasted– Business will be lost ‐ competition will grow stronger

Call Answer Program• You are losing business without HUMAN answering

• Transfer to voicemail will lose business– 70% + hang‐up– Don’t transfer unless someone is there to answer

• Use Caller ID• Once answered, qualify quickly and respond even faster

• Measure Performance– Quality and Quantity

Call Measurement & Qualifying

• “Where did you hear about us?”Doesn’t work anymore?– Must have accurate measurement systems– 40% of DI research indicates inaccurate response 

• Review Standard Qualifying Questions– Don’t ask too much– Set‐up the next contact

100% Accurate Phone Call Monitoring

• New Call Tracking and Monitoring Analytics Technology is POWERFUL!– Understand How Each Specific Advertisement and Marketing Campaign is Performing

– Where You Should Make Adjustments to Your Marketing Mix and Media Plan

– Save Huge $$$

• Better Phone Quality?

Lead Nurturing

• 50% of leads are qualified but not ready to buy ‐so if you are not nurturing them, you are simply burning money

• 78% of sales that start with a web inquiry get won by the first company that responds (Source: Hubspot)

• If you have an automated system in place to do that, it’s surprisingly easy‐and extremely effective– Email follow‐up series– SMS / Text even more engaging (opt‐in)

Marketing in the Digital AgeBy Doug CommetteSprayFoam.com

& Spray Foam Insulation & Roofing Magazine

SprayFoamINSULATION & ROOFING MAGAZINE

Generating More Leads with Digital Marketing

Bonus ContentTime Permitting

Pay Per Click?

• Excellent Targeting / Quick to Market• Instant, But Not Permanent• Lots of Clicks, Not Always Lots of Calls• Competitor Click Drain• It’s Cheap / It’s Expensive

– Controlled Budget• Just When You Start to Do Well – Ads Disappear• Natural Ranks Last Much Longer and “Can” be Accomplished for Less $$

• Use tracking phone numbers!

SEO• Search Engine Optimization

– Natural Search Results• Goal is to Rank Highest on 1st or 2nd Page

– Differentiate Again!• Over 200 Tactics to Improve Search Rankings

– Domain name– Meta Tags– Content– File Names

• Keyword Density, Content Relevance, Number of Site Pages ****• Use Social Media to Generate Friendly Links / Link Popularity / 

Videos / Images

Search Results

Organic Ranking Visibility

• Rank 1‐ 100%• Rank 2‐ 100%• Rank 3‐ 100%• Rank 4‐ 85%• Rank 5‐ 60%• Rank 6‐ 50%• Rank 7‐ 50%• Rank 8‐ 30%• Rank 9‐ 30%• Rank 10 ‐ 20%

Side sponsored ad visibility• 1 – 50%• 2 – 40%• 3 – 30%• 4 – 20%• 5 – 10%• 6 – 10%• 7 – 10%• 8 – 10%

(shown in a percentage of participants looking at a listing in this location)

Eye Tracking Study

Increase Your Rankings• Updated new content for continued visits• Leverage social media• Get others to link to your websites

– Suppliers, Associations, Industry Sites

• Beware of SEO Firms– Use white hat tactics as opposed to “spamming” tactics

– Beware of backlink tools and software

• Use more than one site to compete for ranks

Build Multiple Websites

• What if the first 5 results from a search were all your websites?– If one website is good, more than one website is better…

• CTR increases– Keyword/market segment specific – Geographic keyword specific

• More specific targeting and relevance• Greater link popularity

Social Networking & Content Marketing

Social Media Revolution

• Facebook now has over 800 million active users– 200 million of those are new in the last year alone

• Twitter now boasts 200 million active users• LinkedIn has 64 million users in North America alone

• These social platforms also now play a major role in the way that we receive and share news

YouTube• 2nd largest search engine• Traffic exceeds 2 billion views every day

– Nearly double the prime time audience of all three major networks combined

– More video is uploaded in every 60 days than all three major networks created in 60 years

• Over 24 hours of video is uploaded every minute• Average person spends 15 minutes a day on YouTube• Strong International presence and appeal 

– 70% of YT traffic is outside the US– A picture is worth a thousand words…

YouTube• Great tool to get videos on your own website or others• Huge SEO capability and impact

– Keyword Fields– Geo Location– Tags– Rapid Indexing for search

• Full Tracking• Educational, Promotional, Branding, Differentiation• Advertising just starting to catch on

– Very simple• You can host your own TV network

– Subscribers, alerts

YouTube Search Results

Spray Foam TV Commercial

Campaign 1• 141 airings• 1,175,937 

impressionsCampaign 2• 36 airings• 1,837,185 

impressionsYouTube• 30,000 YouTube 

views in one year.

Twitter

• Over 200,000 million active users• Over 1 billion new tweets every day• The number of users increases by over 450,000 every day

• 1,000,000 registered apps that work with twitter– A new one is registered every 1.5 seconds

• 43% of users follow a brand for special offers and deals

Twitter

What does this mean to SPF contractors and suppliers?• Provide Instant Feeds (Messaging) to your website.

• Additional Links in Search Engines• Fast Communication Tool to “Followers”

Content Marketing

• Content Marketing– Job Profiles, Service Testimonials– New Products, Changes in Existing Products– Training/Association Credentials– Personnel

• Become the Expert– Generates Content– Differentiates – Rise above competition

• Digital Camera with Video Capability– Smart Phones

Online PR

• Resources– Google News & Alerts– PR Newswire & 100’s more– SPF Industry News Sources

• Benefits– Readership / Pick‐ups from other sources– Links to Website– Links in Search Engines / Friendly Links– SEO / Backlinks

Google News

Marketing in the Digital AgeBy Doug CommetteSprayFoam.com

& Spray Foam Insulation & Roofing Magazine

SprayFoamINSULATION & ROOFING MAGAZINE