Marketing ferial

friday seminars 10 x 10

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“El éxito de una feria exige mucho más que simplemente montar un stand, estar allí y esperar a que ocurra algo (que normalmente no sucede)”.

Steve Miller

Conocer el potencial de las ferias.


• Acceso a clientes potenciales. Nuevas oportunidades.• Fechas concentradas. • Espacio propio.• Exposición del producto real.• Compra concentrada en un lugar.• Ventas con costes competitivos.


Potencial


Mitos: Realidades:

La participación en una feria es sencilla.

Sólo lo parece. Necesita dedicación y conocimiento.

Las ferias son una pérdida de tiempo, o unas vacaciones pagadas.

Son una oportunidad para acceder a clientes potenciales.

Sólo vamos a las ferias porque va nuestra competencia.

Las ferias ofrecen muchas oportunidades.

Si los resultados no son buenos, es culpa de la organización o de los clientes.

Es nuestra responsabilidad.

Las ferias son una herramienta de ventas y marketing.

Son una combinación de casi todas las herramientas de ventas y marketing.


Gran parte del éxito o fracaso de una feria está en la planificación previa.


pre-feria (12 meses)

post-feria(> 6 meses)

• Definición de objetivos.• Selección de la feria.• Elaboración del presupuesto.• Identificación del público objetivo.• Elección de los productos a exponer.• Diseño del plan de comunicación.• Elección, formación y coordinación del personal.• El stand y la contratación de servicios.• Organización del calendario.• Generación de contactos comerciales.

friday seminars 10 x 10Pre-feria


Definir objetivos cuantificables y realistas, y que conecten con los objetivos generales de la empresa.

• De ventas: in situ, la venta promedio por cliente, las ventas a los clientes anteriores, las ventas a clientes nuevos, venta por producto y las ventas conseguidas en un período determinado de tiempo posterior a la feria.• De contactos a realizar: nuevos y de clientes actuales.• Otros: potenciar las relaciones con los clientes actuales, introducir un producto ya existente en un mercado o sector nuevo, presentar un nuevo producto o una nueva aplicación de uno ya existente, conocer mejor a la competencia y las tendencias del sector, realizar investigaciones de mercado, ...


Objetivos

1. Total de horas de la feria (20) 2. Personal del stand durante cada hora (4)3. Disponibilidad de personal total (horas) (80)4. Número de contactos/ hora (15)5. Contactos totales de la feria (1.200)6. Porcentaje de visitantes del mercado

objetivo (16% - experiencia) 7. Número total de contactos alcanzados (192)8. % de pedidos realizados (20% - experiencia)9. Número total de ventas realizadas (38) 10. Venta promedio (5.000 €)11. Ventas totales (190.000 €)12. Duración de la relación comercial (4 años)13. Rendimiento a largo plazo (760.000 €)

friday seminars 10 x 10La fórmula Miller

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Seleccionar la feria adecuada.

• Estableciendo criterios para analizar las diferentes ferias.¿Cuáles son los objetivos específicos de la feria? ¿Presentamos un producto nuevo? ¿Cuál es nuestro mercado objetivo? ¿Cuál es la feria que más atrae a nuestros mejores clientes? ¿Se adapta la feria a nuestra programación de producción? …

• Analizando las ferias nuevas y las pasadas. Los tiempos, las tendencias y los mercados cambian.¿Cuántos años lleva celebrándose la feria? ¿Cuál es el perfil de los visitantes? ¿Cúal es su plan de comunicación? ¿Se auditan los resultados? ¿Cuántas y qué empresas han participado con anterioridad? ¿Qué opinan de la feria? ¿Cómo encaja el calendario de la feria con el plan de marketing de la empresa? ¿Cuadra con el plan de lanzamiento y fabricación de nuevos productos?...

friday seminars 10 x 10¿Cómo?


Destinar la mayor parte del presupuesto a las acciones que nos aportan más beneficios.

• Alquiler del espacio.• Stand.• Envíos y almacenamiento.• Servicios feriales.• Desplazamientos.(- beneficio)------------------------------------- • Personal. • Comunicación.• Atención clientes.(+ beneficio)

friday seminars 10 x 10Presupuesto


Identificar al público objetivo. No todo visitante es un cliente potencial.

• Que su personal pueda identificarlo.• Diseñar un stand para atraerlo.• Comunicar adecuadamente.• Conseguir una ventaja competitiva frente a la competencia.

¿Son hombres, mujeres, ambos? ¿Están casados, solteros, divorciados? ¿Cuántos años tienen? ¿Cuáles son sus ingresos? ¿Dónde viven? ¿Viajan con frecuencia? ¿Cuál es su nivel de formación?¿Cuántos hijos tienen? O, si son empresas, ¿cuál es su volumen de ventas? ¿Cuántos empleados tiene? ¿A qué sector pertenece?¿Qué necesidades tienen que mi producto puede safisfacer? ¿Puede pagar mi producto? ¿Para cuando lo quiere? …

friday seminars 10 x 10Objetivos


Implicar al personal. Información i formación.

• Mayor colaboración.• Más implicación.• Mejor trabajo en equipo.• Mejor comunicación interna.• Mejor imagen de cara al exterior.• Mejores resultados.


Pre-feria: • Manual del personal de la ferial: el quién, qué, cuándo, dónde y por qué de la feria.• Reuniones de seguimiento.• Informes breves periódicos.In-feria:• Reuniones diarias antes la apertura y después del cierre de la feria.Pos-feria:• Reuniones de seguimiento y valoración de resultados.

friday seminars 10 x 10Información

Para el pre-feria i post-feria:• Sobre técnicas de telemarketing.Para el in-feria: • Sobre nuestro producto.• Sobre la competencia.• Sobre lenguaje no verbal. • Sobre cómo vender en la feria. • Sobre cómo recibir, identificar y clasificar a posibles clientes en un plazo de corto de tiempo.• …

friday seminars 10 x 10Formación


Vender sobre el terreno: Vender en la feria:

Visitas al cliente El cliente te visita

Pérdida de control de la situación

Control de la situación

El cliente y tú El cliente, tú y todos los demás

Sin la competencia Frente a la competencia

Difícil realizar demostraciones Perfecto para demostraciones

Sólo con un cliente Posibilidad de más de un cliente a la vez

Pocos clientes en mucho tiempo Muchos clientes en poco tiempo

Cliente tenso Cliente más relajado y dispuesto a comprar

Mucho tiempo con clientes conocidos

La mayoría de tiempo con desconocidos

Mayor coste para cerrar un trato

Menor coste para cerrar un trato


Elaborar un plan de comunicación activa.

• Generar expectación y entusiasmo hacia la feria.• Motivar a los clientes actuales y potenciales.• Motivar a los empleados.• Atraer a visitantes al stand.• Alargar el efecto de la feria.


• Invitación personal.• Telemarketing.• Stand.• Mailings/ e-mailings.• Página web.• Redes sociales.• Notas de prensa.• Publicidad.• Correspondencia/ e-mails corporativos.• Newsletters.• Eventos.• …

friday seminars 10 x 10Acciones


Implementar un programa efectivo para la generación, seguimiento y evaluación de contactos comerciales.

• Protocolo de atención al cliente.• Formulario de contacto.• CRM.• Sistema de puntuación para priorizar los contactos.• Reparto de contactos. • Seguimiento en 48 horas: visibilidad, memoria, credibilidad, accebibilidad.• Seguimiento 5/ 10/ 20/ 40.• Reuniones de seguimiento.

friday seminars 10 x 10Pasos


Aceptar estos consejos prácticos.

• En el stand, no… estrenes zapatos, te sientes, fumes, bebas ni comas, masques chicle, ignores a los visitantes, leas, hables por teléfono, repartas folletos a todo el mundo, hagas grupos, hables con personas de otros stands, juzgues por la apariencia, seas una barrera.. • Sé entusiata.• Cuida tu aspecto.• Muévete constantemente.• Sé puntual y está preparado.• Duerme bien.• Come sano.

friday seminars 10 x 10Consejos


“El éxito de una feria exige mucho más que simplemente montar un stand, estar allí y esperar a que ocurra algo (que normalmente no sucede)”.

Steve Miller

Paula [email protected]

Licenciada en Ciencias de la Comunicación, especialidad en Relaciones Públicas. Responsable del departamento de Marketing y Comunicación de Menorquin. Socia y fundadora de Something’s Cooking.Comunicación. Áreas de especialización, la comunicación estratégica y el marketing ferial.

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