Marketing diretto per aziende vitivinicole - Introduzione

Marketing diretto per aziende vitivinicoleChristian George Guiggiani

Marketing direttoper aziende vitivinicole

Christian George Guiggianiwww.venderepiuvino.it

IntroduzioneLa vendita diretta del vino

e i suoi canali

Firenze, 30 marzo 2016


Il peso della vendita diretta


Il peso della vendita diretta sul fatturato dipende principalmente dalle dimensioni dell’azienda.

Come mostrano i grafici tratti dal Financial Benchmarking Survey for the Australian Wine Industry di Deloitte del 2008, la vendita diretta in cantina (cellar door) può avere un peso considerevole per le piccole e medie imprese, mentre per le grandi aziende che vendono soprattutto all’estero e alla grande distribuzione, questo canale rappresenta una voce marginale del fatturato.

Peso della vendita diretta in Australia per dimensione dell’azienda


Una ricerca di mercato condotta in Francia nel 2006 da Vinifhlor, pur avendo segmentato le aziende per produzione, anziché per fatturato, mostrava risulati analoghi.

< 100 100-300 300-500 500-1000 1000-5000 5000-10000 10000-15000 > 15000

10%

16%

32%

29%

21%

3%

9%

2%

produzione in ettolitri

Peso della vendita diretta in Francia per dimensione dell’azienda


La vendita diretta in Italia


Dall’indagine sul settore vitivinicolo svolta da Mediobanca nel 2014 risulta che tra le 122 principali società di capitali italiane del settore vitivinicolo, la vendita diretta rappresentava l’11,4% delle vendite in Italia.

11,4%

La vendita diretta rispetto alle vendita in Italia


Trattandosi di aziende con un fatturato superiore ai 25 milioni di euro, non stupisce che il canale distributivo principale fosse la GDO (42%) e che pertanto, per le piccole e medie imprese che non si avvalgono della grande distribuzione, si possa parlare di una percentuale nettamente superiore.

L’altro dato interessante che emerge da questa indagine arriva dal confronto con il 2013 (+3,0%) e con gli anni precedenti, in cui il segmento non aveva mai superato l’8,8%.

+3,0%rispetto al 2013


Evoluzione della vendita diretta


Negli ultimi anni la vendita diretta sta ricoprendo un ruolo crescente.

Nel 2014 le spedizioni di vino delle aziende vitivinicole statunitensi ai consumatori del mercato interno hanno raggiunto i massimi storici, superando il valore di 1,8 miliardi di dollari, con un incremento del 15% rispetto al 2013, a conferma della vitalità delle vendite del segmento, che continuano a crescere ininterrottamente negli ultimi anni.

Valore delle spedizioni di vino dirette ai consumatori negli Usa


Anche in paesi come l’Australia, la Nuova Zelanda e il Sud Africa, la vendita diretta costituisce ormai la voce principale delle entrate delle aziende con una produzione inferiore alle 600.000 bottiglie di vino.

Secondo uno studio pubblicato da Wine Business Solutions, nel 2014 le vendite dirette di queste aziende avrebbero rappresentato il 52% del loro fatturato.

52%

La vendita diretta tra i canali di vendita nel Nuovo Mondo


I canali della vendita diretta


Un fattore chiave per l’incremento delle vendite dirette ai consumatori è l’impiego di altri canali accanto alle vendite in cantina.

I principali canali della vendita diretta di vino sono:

● vendita in cantina; ● wine club; ● vendita durante eventi, fiere, festival; ● e-commerce; ● vendita per corrispondenza; ● telemarketing; ● mercati degli agricoltori o punti vendita consortili.


6%

62%

20%

12%

Negli Stati Uniti i canali che affiancano la vendita diretta in cantina arrivano a contare fino al 38% del totale delle vendite dirette ai consumatori.

Non si tratta solo dell’e-commerce, che attualmente conta poco più del 6%, ma soprattutto della vendite effettuate durante gli eventi rivolti ai clienti privati (12%) e del wine club (20%).

Canali della vendita diretta negli Stati Uniti

Marketing diretto per aziende vitivinicole - Introduzione

Marketing

Transcript of Marketing diretto per aziende vitivinicole - Introduzione