Faculatea de Stiinte Economice”Valahia”Targoviste”Specializarea MK

Marketing direct in turismul rural

MK III,GRUPA II

Capitolul IConceptul de agroturism1

Agroturismul este o forma de turism rural aparuta ca o alternativa la turismul

clasic.Alternativa este adoptata pe baza unor cauze de ordin obiectiv si a unora de ordin

suniectiv.

Cauze de ordin obiectiv sunt:

Nivelul mic al veniturilor unor categorii de populatie care nu le mai permite

accesul la serviciile de turism clasic

In perioadele de sezon,capacitatile de cazare din statiunile de odihna si tratament

sunt insuficiente,sau nu se ridica la nivelul pretins prin tarife

Sunt zone de deal si de munte unde agricultura nu permite rezultate performante

si venituri suficiente

Existenta unor valori etno-folclorice,artizanale si a cadrului natural pitoresc

Existenta,in gospodariile taranesti,a unor spatii de cazare excedentare si a unui

volum de produse proprii ce pot fi valorificate.

Cauzele de ordin subiectiv sunt:

Aparitia „modei turistice”pentru formule de vacanta inedite,persoane cu venituri

mari preferand satele si fermele turistice

Nostalgia locuitorilor din mediul urban pentru asezarile rurale de unde provin

Amploarea fenomenului de construire a celei de a doua resedinte a

familiei,mandria de a avea o casa la tara

Campaniile tot mai eficiente pentru „turismul verde”care gaseste cel mai fertil

teren in asezarile rurale pitoresti situate in mediu nepoluat,pastratoare de traditii si

valori morale bogate.

Agroturismul este activitatea de primire si gazduire de oaspeti pe baza unui spatiu de

cazare excedentar fata de nevoile gospodariei taranesti,oferindu-i bunuri si servicii din

sursele proprii sau locale,persoanelor care vin in mediul rural pentru

relaxare,odihna,agrement,cure terapeutice,tranzactii sau afaceri,hobby etc.

1 Marketingul serviciilor agroturistice,Tanasescu,A.D. p.10

2

Tehnicile si metodele specifice de marketing permit o buna cercetare si cunoastere a

cererii,pentru ca oferta de produse si servicii,alaturi de cadrul natural sa satisfaca la un

nivel calitativ corespunzator nevoile clientilor,permitand obtinerea de rezultate

economice pozitive.

Satul romanesc si potentialul sau agroturistic2

Analiza ofertei turistice materializata prin productia turistica obliga la o evaluare a

resurselor si antropice pe care le detin satele romanesti.Resursele naturale ale

gospodariilor si fermelor taranesti sunt reprezentate de asezarea

geografica,relief,clima,ape,peisaj,flora,fauna.

Resursele antropice nu sunt de neglijat,ele potentand valoarea ofertei

agroturistice.Este foarte importanta apropierea de obiective

culturale,istorice,monumente,muzee,asezaminte religioase etc.

De asemenea resursele culturale si sociale-ospitalitatea,limba,graiul strabun dar si

cunoasterea limbilor de circulatie

mondiala,mentalitatile,obiceiurile,datinile,etnografia,folclorul,arta populara si

mestesugurile artistice creeaza motivatia pentru solicitarea de servicii agroturistice.

Tehnicile de marketing permit cunoasterea aprofundata a tuturor acestor resurse si

punerea lor in corelatie cu nevoile binestiute ale turistilor efectivi sau potentiali in

vederea unei satisfaceri cat mai depline a acestora si cu scopul obtinerii de catre

intreprinzatori a unui profit.

Fiecare entitate rurala are un specific si o valoare proprie.In functie de acestea se

procedeaza la o evaluare si o incadrare tipologica a satelor turistice.Se stabilesc strategiile

de segmentare a pietei turistice,in functie de motivatii si preferinte ale turistilor

formandu-se fluxuri cu caractere specifice.

Sunt localitati-sate si comune cunoscute nu numai in tara dar si in lume pentru

bogatia si originalitatea resurselor lor.

Pamantul romanesc are o armonie structurala uimitoare in care treptele de relief cresc

concentric,de la campiile joase ale Marii Negre,Dunarii si Tisei catre cetatea Carpatilor

din mijlocul teritoriului de unde rauri repezi si bogate izvorasc si se indreapta radial spre

est,sud si vest.

2 Marketingul serviciilor agroturistice,Tanasescu,A.D.p.24

3

In aceste conditii generoase,agricultura a jucat un rol de baza de la campie pana la

agricultura in terase din apuseni,Vrancea,Hunedoara concomitent cu cresterea vitelor si

pastoritul.

Bogatia inestimabila a padurii romanesti care strajuieste tara dinspre est-codrii

Falciului si Tighecoiului,dinspre sud-codrii Vlasiei si Deliormanului-dinspre vest marea

Silvaniei si a Crisanei,ofera material de constructie si dezvoltarea unor mestesuguri

practicate in mediul rural.

Referindu-ne la arhitectura-casele taranesti traditionale sunt construite in patru tehnici

de baza:in cununi de barne,din nuiele fixate pe „furci”,din piatra sau din pamant

batut.Specializarea mesterilor cioplitori si dulgheri in lemn au condus la organizarea de

complexe de constructori-artisti care executa in aer liber in ateliere de tip mestesugaresc

case dupa comanda,modulate si asamblate in orice zona in functie de particularitatile ei

arhitecturale.

Chiar casele moderne executate din zidarie tencuita si acoperisuri din tabla au

elemente decorative din stucatura si lemn care definesc conceptia stilistica proprie a

gospodarului si mesterului executant.

Mobilierul rustic executat prin imbinare fara cuie de fier sau executat”tamplareste” si

impodobit cu picturi reprezinta o alta sursa cu potential turistic.

Patrimoniul satului romanesc este in general nealterat si posibil de valorificat in

conditii ecologice.

Este insa foarte importanta initiativa creatoare a localnicilor stimulata si incurajata de

legi si acte normative clare,concrete si adaptate la specificul si stadiul de dezvoltare a

economiei romanesti.

În ţara noastră se practica de multă vreme, în mod sporadic şi neoficial, cazarea la

localnici a vizitatorilor ocazional ai unei aşezări rurale. Începând din 1967-1968, în mod

organizat s-au realizat primele acţiuni turistice în mediul rural pentru grupuri de turişti

aflaţi pe litoralul românesc al Mării Negre.

Din 1972 Centrul de Cercetări pt. Promovarea Turismului Internaţional, printr-un or-

din al Ministerului Turismului, a trecut la identificarea unor localităţi rurale reprezentati-

ve pentru satul românesc cu scopul dea fi lansate şi promovate în turism. În urma acestor

4

studii s-a stabilit că pot fi introduse în turismul intern şi internaţional cca.118 localităţi

rurale, din Braşov au fost desemnate: Rucăr, Fundata, Şirnea.

În 1974 s-a interzis cazarea turiştilor străini în locuinţele particularilor, făcând inac-

cesibile satele pentru turiştii străini.

După 1989 primele gospodării înscrise în turismul rural au fost în zona Moeciu-Bran-

Rucăr. Apoi s-au extins gospodăriile înscrise din zonele Bârsei, Dornelor, Maramureş,

Munţilor Apuseni, Clujului şi Marginilor Sibiului.

Organizaţiile de turism şi atribuţiile lor3

După 1990 măsurile privind constituirea şi întărirea cadrului organizatoric necesar

stimulării turismului rural s-au concretizat în constituirea cu sprijinul Ministerului Turis-

tic a ANTREC, avizarea de către Ministerul Turismului a constituirii unor organizaţii ne-

guvernamentale ce au drept scop dezvoltarea acestei forme de turism; înfiinţarea Agenţiei

Naţionale a Zonei Montane şi constituirea Federaţiei Române pentru Dezvoltare Mon-

tană.

Dintre realizările unor astfel de forme de forme asociative ce contribuie la dez-

voltarea şi implementarea turismului rural în România, amintim:

Federaţiei Române pentru Dezvoltare Montană a iniţiat propuneri legislative ce au

contribuit la înlăturarea vidului existent în domeniu. A creat o politică şi un manage-

ment propriu ce a contribuit la dezvoltarea agroturismului în România. A iniţiat pro-

iecte şi programe de promovare internă a produselor agroturistice. A promovat un

proiect PHARE şi prin protocolul din mai 1994 cu Ministerul Sportului, s-au pus

bazele colaborării pentru integrarea tinerilor în mediul rural.

Asociaţia Operaţiunea Satelor Româneşti – cunoscută ca “Operation Vilagge Rou-

mains” a fost constituită în anii 1988-1989 pentru a proteja satele româneşti de cam-

pania de sistematizare a satelor iniţiată de fostul regim comunist în cadrul căruia ur-

mau a fi demolate multe sate şi cătune. A contribuit la întârzierea acţiunilor de stră-

mutare a gospodăriilor ţărăneşti. După 1990 asociaţia a acţionat pentru sprijinirea şi

ajutorul umanitar, apoi a desfăşurat acţiuni de parteneriat în vederea dezvoltării sate-

lor româneşti. 3 Botez G., Lupu N., Miron A., Penciu A., Stoian M. – “Îndrumar pentru turismul rural”,

5

ANTREC: devenind membră, în 1995, a Asociaţiei de profil EUROGÎTES , această

calitate a ajutat-o în promovarea turismului rural românesc în lume. • În cadrul pro-

iectului PHARE pentru dezvoltarea turismului în România, este desemnată pentru

alegerea acţiunilor de promovare şi marketing, proiectul prevăzând crearea unei reţele

naţionale concepute ca un sistem integrat şi computerizat, cu posibilităţi de racordare

la piaţa turistică europeană.

Capitolul II

6

Turismul rural in context european 4

Ne bucuram cu totii pentru viitoarea integrare a Romaniei in Uniunea Europeana.

Aceasta va avea loc in 2007 sau 2008 cel tarziu, proces ireversibil care ne obliga la

performanta, la calitate. Daca privim insa cat mai obiectiv balanta avantaje-dezavantaje si

daca mai ciulim si urechea pe la stirile interne si externe, aflam, mai ales in ultimul timp,

ca avem mult de munca si ca vom intampina multe greutati: cresterea automata a

preturilor (mai mult sau mai putin gradata) pentru alinierea la pietele occidentale, criterii

mult mai exigente si costisitoare pentru respectarea unor norme calitative, concurentiale

etc

Dar cum se va rasfrange asupra turismului si agroturismului ? Primele semne,

premergatoare integrarii, sunt imbucuratoare: ajutoare si fonduri externe (Sapard etc),

introducerea treptat in circuitele internationale etc. Din pacate, aceste fonduri sunt

insuficient sau haotic absorbite, aici deja intervenind sistemele romanesti pacatoase de

administrarea si informare. Ce se va intampla dupa integrare ? In primul rand, alinierea

treptata de preturi. In al doilea rand, ipotetic vorbind, cresterea orizontului de turisti, mai

ales straini. Pentru cea din urma insa apare punctul 3: necesitatea investitiilor, a implicarii

financiare si administrative. Punct care ne ingrijoreaza momentan, nu asa mult ca acum 5

ani de exemplu, de cand am remarcat imbunatatiri, dar ne da motive sa privim cu emotii

la clipa in care operatorii si patronii, administratorii, vor trebui sa se organizeze exemplar

si sa intreprinda proiecte comune viabile si mai ales sa gaseasca resurse de finantare.

Pentru ca, nu de putine ori ne-am intristat vazand asezari turistice haotice, in care nu

exista comuniune de natura afacerista sau intentii de imbunatatiri de orice natura, ci din

contra, am dat peste vechea vorba romaneasca "lasa ca merge si-asa".

Turismul rural practicat în România a reuşit să capteze încă de la început atenţia Uni-

unii Europene, valoarea totală a finanţării acordate ţării noastre de către UE, prin interme-

diul a două programe PHARE pentru dezvoltarea turismului, se ridică la circa 10

milioane ECU. Primul program PHARE destinat turismului românesc a început în 1992,

fiind finanţat cu circa 4,9 milioane ECU, iar al doilea, finanţat cu cinci milioane ECU, a

4 Buletine informative ANTREC – Bucureşti, 2001-2002

7

început în 1995. Principalul proiect al celui de-al doilea program a fost sprijinirea

turismului rural din România, acesta beneficiind de un buget de 900.000 de ECU.

Proiectul a avut ca obiective promovarea turismului rural (secţiune coordonată de

Asociaţia Naţională de Turism Rural, Ecologic şi Cultural din România - ANTREC) şi

dezvoltarea turismului rural în patru zone pilot: Valea Izei, Vama, Valea Arieşului şi

Bran – Rucăr (coordonată de Operation Villages Roumains – Belgia).

Seminarul final al proiectului pentru sprijinirea turismului rural s-a desfăşurat în

zilele de 29 şi 30 noiembrie 1997, la Bran. Între principalele realizări ale proiectului se

numără crearea primelor centre de informare turistică în patru zone pilot; finanţarea a

peste 40 de micro-proiecte private în domeniul turismului rural; realizarea primelor

materiale promoţionale şi a primului catalog de prezentare a turismului rural românesc.

Proiectul pentru sprijinirea turismului rural s-a încheiat în iunie 1998

Pentru Romania, turismul rural înseamnă şi probleme edilitare, iar sprijinul intern şi

extern acordat comunei s-a făcut simţit repede. Cele mai profunde schimbări sunt în

mentalităţi. Ţăranul a înţeles că turism nu înseamnă să iei banii omului şi apoi să-i dai

papucii, trebuie să îi şi oferi ceva. În primul rând confort. Oamenii şi-au mutat WC-ul în

casă şi şi-au construit băi cu apă caldă la discreţie. Femeile au devenit mai atente la

ţinută, aşa cum au văzut de multe ori că o fac doamnele de la oraş. Asta înseamnă

civilizaţie şi pentru ei. Apoi, toţi îşi îndeamnă copiii să înveţe limbi străine. Până acum

ziceau că dacă ştiu română, la ce îţi mai trebuie engleză? Acum au nevoie de cineva să se

înţeleagă cu străinii. S-au dezvoltat vechile meserii: tâmplăria – oamenii îşi fac case noi,

special pentru turism – şi meseriile artizanale. Turiştii cumpără pulovere, căciuli, plă-

pumi, iar brănenii nu mai sunt nevoiţi să stea prin pieţe, la oraş, să-şi vândă marfa.

Aşadar, se poate constata cu uşurinţă, de ce turismul clasic a pierdut partida, in multe sate

din Romania.

8

Prioritati privind dezvoltarea si promovarea turismului rural pe piata

externa:5

Sustinerea promovarii turistice prin sprijin financiar in realizarea unor ”

imagini de marca” pentru recunoasterea unor produse turistice romanesti;

Sprijinirea parteneriatului dintre sectorul de stat si cel privat, cu acordarea

unor reale facilitati de sprijin pentru sectorul privat;

Acordarea unor scutiri de impozite pe o durata de 5 ani din momentul

clasificarii pensiunii turistice;

Sprijinul financiar pentru o promovare agresiva pe piata externa a

produsului turistic rural prin elaborarea unor materiale: cataloage regionale,

brosuri, Cd-rom;

Participare la targuri de turism din strainatate; organizarea unor seri

romanesti

Modernizarea si intretinerea corespunzatoare a infrastructurii

Cresterea calitatii serviciilor turistice

Sporirea fondurilor necesare includerii ofertei turistice rurale romanesti in

cataloagele marilor firme touroperatoare din lume

Amplificarea „excursiilor de ospitalitate” la care participa reprezentanti

mass-media din straianate , cu accent pe turism rural, pentru promovarea

imaginii Romaniei

Definitivarea unui numar restrans de produse turistice rurale pentru piata

externa, bine puse la punct;

Programe comune de promovare - vin – turism rural - mestesuguri

5 www.ANTREC.ro

9

Evaluarea performantelor si capacitatilor de export6

In anul 2004 s-au manifestat urmatoarele tendinte principale in evolutia turismului

romanesc:

Turismul cu straini a cunoscut o evolutie pronuntat pozitiva, marcata de intrarea

in Romania a unui numar de 6.600 mii persoane ,cu 18% mai multe ca in anul 2003.

Majoritatea vizitatorilor provin din Europa (95,5%), ponderea UE in total fiind de

58,3%. Ungaria, cu 2.603 mii persoane ocupa locul intai ca numar de vizitatori (39,4%)

urmata de Republica Moldova cu 1.212 mii (18,45), Bulgaria cu 375 mii, Germania cu cu

296 mii, Italia cu 230 mii, Serbia si Muntenegru cu 220 mii, Turcia cu 195 mii, Polonia

cu 132 mii, Franta cu 93 mii, Austria cu 90 mii.

In structurile hoteliere au fost cazati 1.354 mii turisti straini, cu 23% mai multi decat in

anul precedent. Numarul turistilor straini care au beneficiat de servicii hoteliere

reprezinta doar 20,5% din totalul celor intrati in Romania, restul de circa 80% fie ca nu

au apelat la astfel de servicii, fie ca au utilizat servicii neurmarite statistic ( rude, prieteni

etc.).

Turismul cu romani a cunoscut ,de asemenea, o dinamica ascendenta, fiind

antrenati la activitati turistice , prin agentii de turism, un numar de 1.649 mii persoane, cu

15,9% mai multe ca in anul anterior . Din acestea 1.429,2 mii persoane au participat la

actiuni turistice interne si 215,7 mii persoane la actiuni turistice externe ceea ce inseamna

ca din totalulul celor 6.972 mii romani care au calatorit in strainatate in anul 2004 doar

3,1 % au apelat la serviciile agentiilor de turism.

A crescut cu 8,3% numarul romanilor care au beneficiat de sevicii hoteliere in

timp ce innoptarile la aceasta categorie de turisti au crescut cu numai 0,6%. Aceasta

demonstreaza orientarea turistilor romani spre vacante mai scurte in tara si o crestere a

interesului acestora spre vacantele in strainatate, cu efecte negative asupra balantei de

plati.

Ca urmare a cresterii circulatiei turistice , in special cu straini, utilizarea

capacitatilor din structurile hoteliere a fost superioara anului 2003, inregistrandu-se un

spor de 3,7% la innoptari. Din numarul total de 18.500 mii innoptari inregistrate in 2004

5.554 (30%) au fost in statiunil balneare, 4.917 mii (25,2%) in Capitala si resedintele de

6 www.ANTREC.ro

10

judet, 4.337 mii (23,4%) in statiunile de pe litoral, 2.060 mii (11,1%) in statiunile

montane 1.502 mii (8,1%) in alte localitati si trasee turistice, 128 mii (0,6%) in Delta

Dunarii.

Contextul social si economic din Romania , coroborat cu tendintele pietei turistice

internationale, ne permit sa anticipam o dinamica ascendenta a turismului in tara noastra

si in anul 2005. Se estimeaza o crestere de circa 15% a sosirilor de straini in Romania , cu

implicatii favorabile asupra cresterii cu circa 5% a utilizarii capacitatilor hoteliere.

Obiectivele strategice:

Elaborarea unei legi a turismului rural

Diminuarea turismului practicat in mod neoficial

Diversificarea ofertei turistice prin promovarea unor “produse unicat” precum:

Drumul Vinului (Vrancea, Prahova, Iasi), FocurileVii( Buzau),

Drumul Ceramicii (Valcea), Delta Dunarii, Acasa la Mesteri Populari.

Sporirea atractiei turistice prin originalitate si inedit

Orientarea investitiilor si pentru construirea unor puncte de agrement

Capitolul III3.1 Marketing direct

11

Aparut initial ca un nou sistem de distributie(vanzarea prin

corespondenta),dezvoltat mai apoi si ca sistem de comunicare cu clientela,marketingul

direct s-a dezvoltat si s-a extins,incluzand si asa numitul marketing relational orientat.

Unii specialisti inteleg prin marketing direct “un mijloc particular de

comunicare,ce permite crearea unei legaturi individualizate,personalizate si interactive cu

clientii potentiali”(Hermel si Quioc)[9].Mai mult,acest mijloc este controlabil,masurabil

si permite un foarte bun pilotaj,o foarte buna stapanire in comparatie cu alte mijloace de

promovare si de difuzare a produselor.

Conform Asociatiei de Marketing Direct,marketingul direct reprezinta”un sistem

interactiv de marketing care utilizeaza unul sau mai multe tipuri de media pentru a obtine

din partea clientului un raspuns masurabil de orice tip,mergand,daca este cazul,pana la

cumpararea propriu-zisa.Astfel,marketingul direct urmareste fie incitarea la un raspuns

imediat(de regula prin posta),fie aducerea clientului la un punct de vanzare;este posibila

si transmiterea unor mesaje directe fara incitare la raspuns,caz in care marketingul direct

sustine operatiuni mai vaste da publicitate sau de relatii publice.

Gama tipurilor de media ce pot fi utilizate in marketingul direct cuprinde:

Mailing-ul(expeditia sau trimiterea postala) reprezinta unul dintre mijloacele de

baza de constituire si dezvoltare a unei baze de date in marketingul direct.Pentru

ca o actiune de mailing sa fie incununata de succes sunt necesare identificarea

portofoliului celor mai buni clienti,pe baza fisierului intern;cautarea,alegerea si

inchirierea unor fisiere externe pentru recrutarea unor noi clienti;rentabilizarea

vanzarilor.

Telefonul.Utilizarea lui necesita mult discernamant si discretie,deoarece apelurile

agresive sau la ore nepotrivite duc la efecte contrare celor

asteptate,dorite.Indiferent de media de marketing direct utilizat,precizarea unui

numar de telefon la care clientul poate apela pentru informatii suplimentare duce

la o crestere considerabila a ratei raspunsurilor.7

Televiziunea interactiva.Poate fi utilizata ca suport al actiunilor de marketing

direct pentru o varietate de produse si servicii.Se pot utiliza fie retelele de

7 Elemente de marketing direct,Zait,A p.12

12

televiziune traditionale,fie retelele de televiziune prin cablu,in functie de tipul

produsului sau clientela vizata.

Emisiunile radio ofera posibilitati de segmentare a clientelei mai bune si la un

cost mai redus in comparatie cu televiziunea.Punctul cheie il reprezinta alegerea

postului si emisiunii in concordanta cu segmentul de clientela vizat.

Emisiunile TV

Ziarele publice.

Revistele. Pentru responsabilul de marketing direct,paginile de publicitate din

diferitele reviste constituie echivalentul punctelor de vanzare din canalele de

distributie traditionale.O data aleasa revista,doua elemente sunt hotaratoare pentru

succesul actiunii :data aparitiei mesajului si rata repetarii lui.

Media electronice

Pliante etc

Raspunsul masurabil poate fi constituit de cererea de informatii

suplimentare(catalog,detalii despre oferta propriu-zisa),comanda pe baza de scrisoare sau

prin telefon,vizita la vanzator.Toate aceste raspunsuri permit constituirea unui fisier de

clienti potentiali ai unei firme.

Pentru ca tehnicile de marketing direct sa fie eficiente,este necesara respectarea

anumitor reguli,considerate de catre specialisti puncte-cheie pentru succesul

marketingului direct:

Oferirea unui produs/serviciu bun.Nu se aleg,pentru comercializarea prin tehnici

de marketing direct,produse/servicii greu vandabile prin reteaua traditionala.

Alegerea unui tip de media corespunzator.Tipul de media,alaturi de fisierul de

adrese sunt hotaratoare in marketingul direct.

Alcatuirea unei oferte interesante.Oferta de marketing direct reprezinta

propunerea comerciala concreta adresata clientului.

Conceperea unui bun mesaj.Pentru o actiune de marketing direct,exista o

infinitate de mesaje posibile,insa se cauta mesajul”ideal”,care trezeste interesul

clientului si il determina sa actioneze,aducand cea mai ridicata rata a raspunsurilor

si,implicit,a eficientei companiei.Pentru crearea unor mesaje bune este nevoie de

imaginatie,originalitate,dar si de cunostinte de psihologie si de experienta.

13

Organizarea unor testari prealabile.Inaintea lansarii pe scara larga a unei actiuni

de marketing direct,este recomandabila testarea prealabila pentru alegerea celei

mai potrivite forme.Factorii testati sunt:oferta,formatul,culorile,mesajul,tipul de

media.

Realizarea unei analize corecte a rezultatelor actiunii de marketing direct.De

corecta interpretare a cifrelor raspunsurilor primite depinde adevaratul succes al

unei actiuni de marketing direct.

Principalele sectoare in care sunt utilizate tehnicile de marketing direct sunt ,pe plan

mondial,domeniul produselor textile,cel al diferitelor echipamente casnice,cel al

cartilor,revistelor,discurilor,domeniul bijuteriilor si accesoriilor personale,cel al

produselor cosmetice,ca si domeniul asigurarilor si cel al turismului.

Tehnicile de marketing direct au inceput sa fie folosite si in Romania,in special pentru

produsele de larg consum,de genul celor de infrumusetare sau intretinere a siluetei pentru

femei,accesorii pentru femei si barbati,accesorii pentru soferi,bihuterii si talismanuri,carti

si reviste,aparatura de intretinere,aparatura de menaj si electrocasnica.

Dezvoltarea marketingului direct este sustinuta printr-o serie de factori

socioeconomici,si anume:8

Concentrarea punctelor de decizie in numeroase domenii de activitate,ceea ce

duce la reducerea numarului de clienti importanti

Dispersia clientilor,marketingul direct fiind singurul care poate acoperi eficient

arii geografice extrem de extinse

Transformarile de stil de viata ale consumatorilor,din ce in ce mai bine informati

si mai exigenti in ceea ce priveste calitatea produselor

Reducerea timpului de lucru,care obliga vanzatorii sa lucreze repede si cu un

numar mai mare de interlocutori

Cresterea posibilitatilor de alegere,prin proliferarea ca numar si complexitate a

produselor si modelelor

Rapiditatea,precizia si cantitatea de informatii ce pot fi vehiculate prin tehnici de

marketing direct

8 Elemente de marketing direct,Zait,A p.148

14

Libertatea sau absenta presiunii afective si timpul mare de reflexie lasat clientului

in cazul marketingului direct

Castig de timp util pentru vanzator,cat si pentru client

Dezvoltarea pietelor industriale deja sensibilizate fata de noile metode de

marketing direct,ca si cele ale colectivitatilor

Securitatea si confortul cumpararii la domiciliu

Posibilitati de planificare riguroase in ceea ce priveste comunicarea si maniera de

desfasurare a operatiilor intre vanzator si cumparator.

Desi dezvoltarea economica se situeaza pe un nivel inferior tarilor vesticemsi pe piata

romaneasca se face simtita treptat influenta factorilor anterior precizati.A crescut deja

numarul firmelor care apeleaza la tehnici de marketing direct pentru eficientizarea

comunicarii cu clientii potentiali,si in special pentru fidelizarea clientilor.Psta

Romana,ofera deja o serie intreaga de facilitati pentru firmele interesate de practicarea

marketingului direct si s-au format deja o serie de baze da date ale caror fisiere vor fi

disponibile pentru inchirieri si cumparari.

Exista insa si serioase amenintari in calea dezvoltarii marketingului

direct9,care tin de nerespectarea unor principii de etica sau de oferirea unor produse slabe

din punct de vedere calitativ.Acestea au dus deja la esecuri si vor ingreuna drumul

firmelor ce vor dori sa se lanseze in aceleasi domenii,dupa cum,in egala masura,prin

esecuri se realizeaza si o anumita educare a clientilor si la o scadere gradului de incredere

a clientilor potentiali fata de produsele oferite spre vanzare prin tehnici de marketing

direct.

Cu toate acestea,ne putem permite sa afirmam ca,desi mai timid decat ne-am fi

asteptat,piata romaneasca se inscrie pe traiectoria ascendenta inregistrata in lume de

sistemul marketingului direct.

3.2 Pensiunea agroturistica „Casa cu livada”10

9 Elemente de marketing direct,Zait,A p.15010 www.bun venit.ro

15

Pensiunea se afla in localitatea Saliste, aflata in zona asa numita"Marginimea

Sibiului". Situata in centrul Romaniei, in sudul Transilvaniei, in interiorul arcului montan

format de muntii Fagaras si Cibinului. Relieful este variat, cu vaile adanci si culmile line

ale muntilorCibin.Altitudinea 600 m. Distanta de Sibiu 20 km.

Clasificarea pensiunii este de 3 margarete .

Pensiunea are 2 apartamente de cate 2 camere, si o garsoniera, in care pot fi

cazate 6-8 persoane.

Fiecare apartament si garsoniera sunt dotate cu televizor, frigider, baie cu dus, apa

calda permanent. Incalzire cu sobe de teracota cu lemne.

Bucataria este bine echipata. Bucataria noastra va ofera bauturi si preparate

culinare traditionale.

Exista sala de mese pentru perioada rece si terasa din lemn construita artizanal,

unde se serveste masa pe timp de vara.

Mobilier nou rustic in stilul zonei, lucrat artizanal.

Acces telefon si e-mail.

Se asigura parcarea masinilor in curtea pensiunii.

Curte cu flori si livada cu pomi fructiferi.

Centru comercial la cca.300 m.

Vedere spre coline impadurite.

Posibilitati de jocuri in aer liber, jocuri de societate.

Vizitare obiective turistice din zona:

o Muzeul de arta Brukenthal din Sibiu, cel mai vechi muzeu din tara si unul

dintre primele din Europa (1817)

o Tot in Sibiu se pot vizita obiectivele turistice din centrul vechi: Turnul

Olarilor, Turnul Pielarilor, Turnul Sfatului, Catedrala Ortodoxa, Biserica

Evanghelica.

o Muzeul de icoane pe sticla de la Sibiel (5km) unic in tara. De aici se poate

face o drumetie la cetatea din Sibiel (sec XII).

o Statiunea Paltinis in muntii Cibinului ,cea mai inalta statiune montana din

Romania (1442 m). Aici iarna se practica schiul.

o Drumetie la manastirea Foltea, pe dealul Cindrelului si la Poiana Soarelui.

16

Se poate asigura la cerere transportul tur/retur gara /aeroport Sibiu.

Tarif general:

cazare:  38 lei/pers/zi/loc in dubla;

cazare cu mic dejun:  50 lei/pers/zi/loc in dubla;

demipensiune:75 lei/pers/zi/loc in dubla;

(cazare, mic dejun si cina)

Sevicii

Acces cu automobilul, Activitati gospodaresti, Bucatarie separata, Cina, Drumetii,

Dus, Foisor, Garaj, Gratar, Grup sanitar, Incalzire, Internet, Masina de spalat rufe, Mic

dejun, Monumente istorice, Parcare, Plimbari, Soba cu lemne/Gaze, Telefon, Terasa,

TV/Cablu.

Daca exista un domeniu care are toate sanse sa devina,in urmatorii ani,unul dintre

sectoarele-cheie ale utilizarii intensive a marketingului direct,acela este sectorul

calatoriilor si al petrecerii timpului liber.Din orice punct de vedere am analiza

situatia,peisajul este idilic.

Sa analizam,deci situatia pensiunii agroturistice „Casa cu livada”.Ea are sansa de

a propune o oferta exceptionala inaccesibila oricarui alt sector al vietii

economice:visarea,destinderea si evadarea din cotidian.

Se urmareste transformarea oricarui client multumit intr-un client fidel pe

viata,astfel incat conducerea pensiunii a creat o baza de date care permite angajatilor

responsabili cu marketingul sa dialogheze cu clientii pe tot parcursul anului printr-o linie

telefonica special amenajata.

Prin intermediul acesteia,personalul pensiunii contacteaza clientii fideli(care au

petrecut mai mult de 3 sejururi) prezentandu-le oferta pentru cel mai apropiat

concediu.Bineinteles ca aceasta oferta presupune anumite facilitati in schimbul fidelitatii

lor,si anume:

-cele mai bune camere

-excursii in imprejurimi

17

-reduceri de pret

In ceea ce priveste atragerea de noi clienti si prezentarea ofertei

acestora,pensiunea utilizeaza ca mijloc de marketing direct mailingul ,prin intermediul

carora potentialii clienti afla de oferta pensiunii in termeni de costuri,conditii de

cazare,imprejurimi etc

La sosirea acestora in prima seara primesc o sticla de sampanie in camera si

bineinteles conditii menite sa asigure o potentiala rezervare pentru cel mai apropiat

concediu.

In saptamana imediat urmatoare dupa parasirea pensiunii,personalul acesteia

expediaza clientilor scrisoarea de multumire insotita de un chestionar privind satisfactia

clientului.

Toate acestea nu sunt deloc costisitoate si cantaresc mult mai mult in ochii

clientului decat o reducere de pret.

Sa nu uitam insa nici de pagina de internet a pensiunii,mijloc eficient de

marketing direct ce ofera celor interesati posibilitatea de a face rezervari in avans,alegand

oferta care le satisface cel mai bine dorintele.

Aici sunt prezentate toate detaliile cu privire la modalitate de acces,linii telefonice

de contact,tipuri de camere,tarife si adresa de e-mail pusa la dispozitia clientilor pentru

eventualele sugestii ori reclamatii.

Propuneri personale:

Tiparirea de pliante,vederi si felicitari personalizate pe care sa le trimita in

apropierea vacantelor ,clientilor fideli si nu numai;

Oferirea tuturor clientilor,la sfarsit de sejur a unor obiecte simbolice care sa le

aminteasca de pensiune;

Reclama si publicitate la posturile de radio nationale si locale,in masura in care

bugetele permit.

18

Promovarea serviciilor in cadrul revistelor de specialitate.

In apropierea zilelor de nastere a clientilor fideli,expedieri de oferte speciale

pentru aniversare,insotite bineinteles de felicitarea cu urarile care se impun.

Cuprins

Capitolul I „Conceptul de agroturism”

Cauzele aparitiei agroturismului pag. 2

Satul romanesc si potentialul agroturistic pag. 3

Organizatiile de turism si atributiile lor pag. 5

19

Capitolul II „Turismul rural in context european” pag. 7

Prioritati privind dezvoltarea si promovarea

turismului rural pe piata externa pag. 9

Evaluarea performantelor si capacitatilor de export pag. 10

Obiectivele strategice pag.11

Capitolul III

3.1 Marketing direct pag.12

Gama tipurilor de media pag.12

Raspunsul masurabil pag.13

Dezvoltarea marketingului direct pag.14

Amenintari in dezvoltarea marketingului direct pag.15

3.2 Pensiunea agroturistica”Casa cu livada” pag.15

Propuneri personale pag.19

Bibliografie

Marketingul serviciilor agroturistice,Tanasescu,A.D.

Botez G., Lupu N., Miron A., Penciu A., Stoian M. – “Îndrumar pentru turismul rural”,

Buletine informative ANTREC – Bucureşti, 2001-2002

Elemente de marketing direct,Zait,A

20

www.bun venit.ro

www.ANTREC.ro

21