De paciente a cl ienteDe paciente a cl ienteUna perspectiva del marketing y la publicidad

en el consultorio.

A la hora de hacer publicidad…

¿A qué clase de clientes debemos tratar de servir?¿Cómo creamos relaciones perdurables con ellos?

pero… ¿qué es marketing?

Definimos la mercadotecnia como un proceso social y administrativo por medio del cual los individuos y los grupos obtienen lo que necesitan y desean mediante la creación y el intercambio de productos y valores con otros.

¿Realmente conocemos al paciente?

¿En qué forma podemos segmentar el mercado para nuestros clientes?¿Cuáles son las necesidades específ icas de ellos?¿Cuáles de esos segmentos se ajustan a nuestra misión y capacidad?¿Qué es lo que piensan de nosotros? (ventajas y desventajas)¿Cuáles son o se acercan a nuestra competencia?¿Dónde está la competencia?¿Cómo nos podemos diferenciardiferenciar de ellos?¿A qué clase de clientes debemos tratar de servir?

¿Cómo crece el consultorio?

1. Atraer nuevos clientes2. Alentar más ventas (unidades)

a clientes existentes3. Reducir el grado de

rotación4. Fin a las relaciones que no

dejan utilidad5. La recomendación como

principal herramienta

Los clientes mismo como parte del producto

Apariencia Clase de edades Categoría de ingresos Forma de vestir Vienen solos o acompañados Callados o hacen ruido Lentos y activos en sus movimientos Malhumorados o alegres Considerados o descorteses

Los dentistas y médicos hacen marketing de servicios…

1.1. Identif icarIdentif icar los principales segmentos del mercado

2.2. RecomendarRecomendar la “mezcla”3.3. ProporcionarProporcionar a la fuerza de ventas

objetivos claros y metas específicas así como la planeación de la publicidad.

4.4. FijarFijar presupuestos5.5. DarDar seguimiento

El secreto está en unarelación valiosa Para el cliente: Aquella en la que el

este encuentra un valor que excedan considerablemente los costos asociados de obtenerlos.

Para la empresa: Relación lucrativa

¿Cómo podría encontrar una relación valiosa un cliente de la peluquería El Corte Fino?

La recompensa a usuarios frecuentes

Frequent Flyer (American Airlines, 1983)

Altus, Premier, Frecuenta, Milage Plus Convenios internacionales Batalla de millas (promociones

especiales) Perfil del usuario Comunicación con el usuario

En términos generales, ¿Cómo pudiera estar

estructurada un programa de cliente

frecuente para un médico oftalmólogo?

Comunicación para quienes hacen marketing de servicios

Informar a los clientes acerca de la empresa y de sus productosPersuadir a los clientes de que un producto ofrece la mejor solución para sus necesidadesRecordar a los clientes la disponibilidad del producto y motivarlos para que actúen.

Plataforma básica de Publicidad

Publicidad

Ventas Personales

Marketing DirectoRelaciones Públicas

Promociones

PublicidadImpresos y medios electrónicosEmpaquesDentro de paqueteríaPelículasPostersDirectorios telefónicosEspectaculares

AnunciosPuntos de ventasAudiovisualesSímbolos y logotiposVideos

De este menú, asigna 3 para aplicarlas a un Pediatra.

Promociones de ventaConcursosJuegosRifasRegalosMuestras-demostracionesFerias y ExposExhibiciones

CuponesRebajasBajo financiamientoIntercambiosEntretenimientoProgramas de continuidad

De este menú, aplica 3 para un Dentista

Relaciones PúblicasPaquetes de prensaDiscursosSeminariosReportes AnualesDonaciones y actos altruistasPatrociniosPublicacionesRelaciones Comunitarias

LobbyingPublicaciones internasEventos

De este menú, aplica 3 para la una clínica de

Plástica

Ventas personales

Presentaciones de ventaJuntas de negociosProgramas de incentivosMuestrasFerias y Expos Aplica 2 para la tu

asociación de médicos

Marketing directo

CatálogosCorrespondenciaTelemarketingCompras electrónicasTV shoppingFax mailE-mailVoice mail

Aplica 2 técnicas para tu consultorio

Es cuestión de Imagen ! Logotipos Tipografía Esti lo de

publicidad Apariencia de los

empleados Manejo de la

i luminación Color Trato con el

cl iente

¿Qué es imagen?

La imagen es un resultado, y por lo tanto está provocado por algo, es decir, es el efecto de una o varias causas.Varios factores interevienen en la imagen como lo es la reputación, el impacto, la opinión colectiva, etc…

Entonces podemos concluir que una imagen pública será la percepción compart ida que provocará una respuesta colectiva unif icada. Victor Gordoa

Imagen… lo básicoEstímulo + Receptor= PERCEPCIÓN + Mente = IMAGEN

+ OPINIÓN = IDENTIDAD + TIEMPO =

REPUTACIÓN

“La imagen es percepción que se convierte en la identidad y con el tiempo, en reputación” Victor Gordoa

Imagen… lo básicoEs inevitable tener una imagen.

5-12 segundos los más importantes. First impressions, last impressions

El 83% de las decisiones son a través de los ojos.El proceso cerebral.La mente decide en base a sentimientos.

80% sentimientos 20% pensamientos

La imagen es dinámica. Fujimori - Carlos Salinas de Gortari

Respetar la escencia del emisor.La imagen es siempre relat iva.

No se trata de ser bueno o malo, el reto es adecuar la imagen a las necesidades del sujeto, marca o producto y a su entorno

Imagen… lo básicoMetodología.Eficiencia = coherencia de estímulos que se causenConstruir, no reconstruir.Mejor imagen, mayor poder de influencia.El t i tular es la institución.La institución son sus miembros.

Condiciones para hacer imagen

Conocimientos Mercado meta, electores, clientes, pacientes.

CreatividadSensibil idadRespeto de la escencia del cl ienteMetodología

Creando imagen pública

No es ficción cuando decimos que cada vez la competencia y el mercado se complica para los

médicos, para los dentistas y en especial aquellos dedicados a las cuestiones estéticas. Luego de

aprender un poco sobre lo más básico para hacer marketing en tu consultorio te lanzo las siguientes tres

preguntas:

1.-¿Cómo está actualmente posicionado tu negocio?2.-¿Cómo ves a tu negocio dentro de 5 o 10 años?3.- ¿Qué estrategia publicitaria se te ocurre para

aplicarla? (platos)