Marhabid 10572 030 55 11 - digilibadmin.unismuh.ac.id
Transcript of Marhabid 10572 030 55 11 - digilibadmin.unismuh.ac.id
ANALISIS STRATEGI PEMASARAN SEPEDA MOTOR
HONDA DALAM RANGKA MEMPERTAHANKAN MARKET
SHARE PADA PT. NUSANTARA SURYA SAKTI
Marhabid
10572 030 55 11
SKRIPSI
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH MAKASSAR
MAKASSAR
2015
ABSTRAK
MARHABID, 2014. Analisis Strategi Pemasaran Dalam MempertahankanMarketr Share Pada PT. Nusantara Surya Sakti Makassar (dibimbing oleh Moh.Aris Pasigai,SE.MM dan Samsul Rizal, SE, MM
Penulis melakukan penelitian ini pada PT. Nusantara Surya SaktiMakassar. Tujuan penelitian ini adalah untuk dan mengetahui kekuatan,kelemahan, peluang serta ancaman yang dimiliki oleh perusahaan dan juga untukmengetahui alternative strategi yang dapat dipakai oleh perusahaan, dalam hal iniadalah PT. Nusantara Surya Sakti Makassar. Teknik analisa data yang digunakanadalah analisa SWOT (Strength, Weakness, Opportunities, Threats). Adapun yangdimaksud dengan analisis ini adalah untuk mengidentifikasi lingkungan intern danekstern perusahaan dalam iklim persaingan dengan perusahaan yang bergerakdalam bidang bisnis yang sama.
Analisis SWOT mencakup lingkungan ekstern dan lingkungan intern.Analisis lingkungan adalah suatu proses yang digunakan untuk menentukankekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman. Didalam analisis SWOT ini akandigunakan pendekatan secara kualitatif dan pendekatan kuantitatif. Pendekatankualitatif merupakan suatu analisis yang digunakan tanpa mempergunakanperhitungan angka-angka, melainkan berdasarkan penilaian atau pendapat sertadasar-dasar yang dapat menunjang dalam pengambilan keputusan yang bersifatsubyektif. Sedangkan pendekatan secara kuantitatif merupakan suatu cara analisisdata menggunakan perhitugan angka-angka atau untuk menunjang proses analisisdata tersebut. Berdasarkan semua analisis tersebut diatas, alat yang dipakai untukmenyusun faktor-faktor strategis perusahaan adalah dengan menggunakan matrikSWOT.
Matrik ini dapat menggambarkan secara jelas bagaimana peluang danancaman eksternal yang dihadapi perusahaan dapatdisesuaikan dengan kekuatandan kelemahan internal yang dimiliki perusahaan tersebut. Matrik dapatmenghasilhan empat set kemungkinan alternatif strategi. Dengan menggunakananalisa SWOT dapat diperoleh hasil bahwa perusahaan dapat mengambil alternatifstategi ST, WT, SO dan WO.
i
KATA PENGANTAR
Assalamu Alaikum, Wr. Wb
Segala puji serta syukur yang tak terukur kehadirat allah SWT, yang
senantiasa melimpahkan rahmat dan karunia-Nya sehingga penulisan skripsi ini
dapat terselesaikan. Skripsi ini merupakan penyusunan akhir sebagai salah satu
bagian penting untuk penyelesian study saya.
Salawat dan taslim khadirat baginda Rasulullah Muhammad SAW, nabi
yang telah mengajarkan umatnya membaca dan menulis hingga menjadi orang
yang berbudi dan berilmu.
Rasa hormat dan terima kasihku yang tak terhingga untuk kedua orang tua
saya Ayahanda dan Ibunda, serta saudara-saudaraku atas limpahan kasih
sayangnya, semangat dan cinta yang tak pernah henti penulis rasakan serta iringan
doa yang selalu menyertai setiap langkah penulis.
Penulis menyadari bahwa keberhasilan penulisan ini tidak lepas dari
bimbingan, petunjuk dan bantuan dari berbagai pihak baik bersifat moril maupun
materil. Untuk itu melalui kesempatan ini, rasa hormat dan terima kasih sedalam-
dalamnya disampaikan kepada :
ii
1. Bapak Moh. Aris Pasigai, SE, MM selaku Ketua Jurusan Ekonomi
Manajemen Universitas Muhammadiyah Makassar, sekaligus selaku
Pembimbing I.
2. Bapak Samsul Rizal, SE, MM selaku Pembimbing II.
3. Bapak Mahmud Nuhung, SE, MA selaku Dekan Fakultas Ekonomi dan
Bisnis Universitas Muhammadiyah Makassar.
Akhir kata, penulis menyadari penyusunan skripsi ini masih jauh dari
sempurna, namun inilah hasil maksimal yang dapat penulis capai, sehingga
koreksi dan saran yang sifatnya membangun dari berbagai pihak sangat penulis
harapkan. Semoga skripsi ini dapat memberi manfaat bagi penulis dan pembaca.
Makassar, 30 juni 2015
ii
DAFTAR ISI
Halaman
HALAMAN JUDUL
LEMBAR PERSETUJUAN
KATA PENGANTAR ...................................................................................... i
DAFTAR ISI .................................................................................................... iii
DAFTAR GAMBAR ........................................................................................ vi
DAFTAR TABEL ............................................................................................ vii
BAB I PENDAHULUAN ............................................................................... 1
A. Latar Belakang ............................................................................. 1
B. Masalah Pokok ............................................................................. 3
C. Tujuan dan Kegunaan Penelitian ................................................. 3
BAB II TINJAUAN PUSTAKA .................................................................... 4
A. Pengertian Pemasaran .................................................................. 4
B. Tujuan Pemasaran ........................................................................ 9
C. Pengertian Strategi Pemasaran ..................................................... 10
D. Bauran Pemasaran ........................................................................ 14
E. Analisis SWOT ............................................................................. 31
F. Pengertian Market Share .............................................................. 40
iii
ii
G. Kerangka Pikir ............................................................................. 43
H. Hipotesis ...................................................................................... 43
BAB III METODE PENELITIAN ................................................................ 44
A. Daerah dan Waktu Penelitian ...................................................... 44
B. Metode Pengumpulan Data .......................................................... 44
C. Jenis dan Sumber Data ................................................................. 44
D. Metode Analisis Data ................................................................... 45
E. Defenisi Operasional ..................................................................... 48
BAB IV GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN ......................................... 50
A. Sejarah PT. Nusantara Surya Sakti ............................................... 50
B. Lokasi Perusahaan ........................................................................ 50
C. Visi dan Misi perusahaan............................................................... 51
D. Strategi perusahaan ....................................................................... 52
E. Struktur Organisasi dan Pembagian Tugas ................................... 52
F. Job Description ............................................................................. 55
BAB V ANALISIS DAN PEMBAHASAN .................................................... 57
A. Analisis Deskriptif ........................................................................ 57
B. Analisa Strategi TOWS atau SWOT ............................................ 68
C. Analisis Penguasan Pasar (Market Share) .................................... 79
BAB VI KESIMPULAN DAN SARAN ........................................................ 82
A. Kesimpulan ................................................................................... 82
B. Saran ............................................................................................. 82
iv
ii
DAFTAR PUSTAKA
LAMPIRAN
v
1
DAFTAR TABEL
Halaman
Tabel 2.1 Faktor Strategi Internal ...................................................................... 34
Tabel 2.2 Faktor Strategi Eksternal .................................................................... 36
Tabel 2.3 Matriks Swot ...................................................................................... 39
Tabel 3.1 Perbandingan Faktor Interenal Dan Eksternal ................................... 46
Tabel 5.1 Data Penjualan Motor Baru ................................................................ 60
Tabel 5.2 Data Penjualan Motor Bekas .............................................................. 60
Tabel 5.3 Daftar Harga Motor Baru PT. Nusantara Surya Sakti ........................ 63
Tabel 5.4 Daftar Harga Motor Bekas PT. Nusantara Surya Sakti ..................... 65
Tabel 5.5 Tingkat Pendidikan Karyawan Pada PT. Nusantara Surya Sakti ....... 66
Tabel 5.6 Analisa SWOT Pada Pt. Nusantara Surya Sakti ................................ 70
Tabel 5.7 IFAS ................................................................................................... 71
Tabel 5.8 EFAS .................................................................................................. 72
Tabel 5.9 Matriks SWOT PT. Nusantara Surya Sakti ....................................... 75
Tabel 5.10 Jumlah Penjualan Motor Pada PT. Nusantara Surya Sakti .............. 80
Tabel 5.11 Jumlah Penjualan Motor Honda Di Indonesia ................................. 80
vii
vi
DAFTAR GAMBAR
Halaman
Gambar 2.1 Format Diagram Analisis SWOT ................................................... 37
Gambar 2.2 Kerangka Pikir ................................................................................ 43
Gambar 4.1 Struktur Organisasi ......................................................................... 54
Gambar 5.1 Diagram Cartesius Analisa SWOT ................................................ 74
1
BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang
Kemajuan ilmu pengetahuan dan teknologi disertai perkembangan
diberbagai bidang, telah membawa dampak yaitu semakin meningkatnya
kesejahteraan hidup masyarakat. Kemajuan dalam berbagai bidang pembangunan
tersebut, termasuk pula dalam bidang industri salah satunya baik yang dilakukan
oleh pemerintah maupun swasta. Untuk memenuhi kebutuhan dalam negeri
maupun luar negeri.
Pada situasi perekonomian yang semakin maju seperti sekarang ini
dimana tingkat persingan yang semakin tajam dituntut untuk menyesuaikan diri
dalam kondisi tersebut. Salah satu faktor yang dapat menunjang perusahaan dalam
mencapai tujuannya adalah perlunya memiliki suatu sistem dan strategi
pemasaran yang cukup memadai. Karena hanya perusahaan yang telah memiliki
suatu sistem dan strategi pemasaran yang akan menjadi tujuan pelemparan
berbagai produk. Disamping itu semakin banyaknya produk-produk baru yang
marak beredar dalam negeri tentu persaingan dan penguasaan pangsa pasar akan
meningkat.
PT. Nusantara Surya Sakti bergerak dibidang penjualan produk Sepeda
Motor dengan merek Honda. Kendaraan sepeda motor merupakan sebuah benda
yang sangat diminati dikalangan masyarakat bisa dikatakan bahwa sepeda motor
juga merupakan sebuah kebutuhan, tidak heran kalau saat sekarang permintaan
konsumen terhadap kendaraan sepeda motor sangat tinggi, salah satu faktor
1
2
pemicu tingginya permintaan sepeda motor selain dari kecintaan mengendarai
sepeda motor, ia juga merupakan salah satu sarana transportasi sangat efisien,
disebabkan karena selain tidak memakan biaya banyak juga tidak memakan waktu
yang banyak dibanding penggunaan mobil yang anggapan orang justru banyak
menghabiskan waktu hanya dijalan karena faktor kemacetan.
Diantara banyaknya industri sepeda motor yang berkembang pesat dengan
berbagai model dan bentuk variasi tersendiri memicu persaingan penjualan
dengan bermunculan inovasi-inovasi baru dan bahkan selalu muncul lebih dari
satu inovasi produk sepeda motor disetiap tahunya. Setiap inovasi yang
bermunculan tiap tahun tentu pihak industri mempunyai tuntutan untuk
merealisasikan setiap produknya kepada pengguna/konsumen agar dapat diterima
dimasyarakat untuk memenuhi kebutuhannya.
Daya tarik dan selera konsumen yang menjadi kendala bagi produsen,
sehingga produsen harus mampu memberikan sebuah daya tarik tersendiri untuk
setiap penyaluran-penyaluran yang lebih spesifik. Dengan demikian untuk meraih
kesempatan itu, maka dibutuhkan suatu alat yaitu sebuah sistem strategi
pemasaran, agar mampu menguasai pangsa pasar didalam penjualnya.
Berdasarkan latar belakang tersebut, penulis akan melakukan penelitian
yang tertuang dalam judul penelitian, sebagai berikut :
“Analisis Strategi Pemasaran Sepeda Motor Honda Dalam Rangka
Mempertahankan Market Share Pada PT. Nusantara Surya Sakti”
3
B. Masalah Pokok
Adapun yang menjadi masalah pokok dalam penelitian ini adalah
sebagai berikut :
“Strategi apakah yang paling tepat digunakan Untuk Mempertahankan Market
Share Pada PT. Nusantara Surya Sakti Makassar”.
C. Tujuan dan Kegunaan Penelitian
Tujuan penelitian :
Untuk mengetahui seberapa jauh pelaksanaan strategi pemasaran dalam
mempertahankan penguasaan pasar (Market Share ) PT. Nusantara Surya Sakti.
Kegunaan penelitian :
1. Hasil penelitian ini diharapkan dapat berperan sebagai bahan masukan bagi
manajemen perusahaan dalam menetapkan kebijakan dan strategi pemasaran
yang tepat di masa-masa yang akan datang.
2. Hasil penelitian ini juga diharapkan dapat menjadi masukan bagi yang ingin
mengetahui bahwa penurunan market share perusahaan kadang akibat dari
suatu pertimbangan untuk peningkatkan profit, market share berfluktuasi
karena beberapa alasan lainya.
4
BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
A. Pengertian Pemasaran
Beberapa ahli juga mengemukakan pendapatnya mengenai definisi
pemasaran. Nitisemito dalam Rambat Lupiyoadi (2001:31), mengemukakan
pemasaran adalah “Semua kegiatan yang bertujuan untuk memperlancar arus
barang atau jasa dari produsen ke konsumen secara paling efisien dengan maksud
untuk menciptakan permintaan efektif”.
Konsep inti pemasaran menurut pendapat di atas menjelaskan bahwa ada
beberapa hal yang harus dipenuhi dalam terjadinya proses pemasaran. Dalam
pemasaran terdapat produk sebagai kebutuhan dan keinginan orang lain yang
memiliki nilai sehingga diminta dan terjadinya proses permintaan karena ada yang
melakukan pemasaran.
Beberapa pengertian pemasaran:
Menurut The American Marketing Association (AMA) menyatakan bahwa
pemasaran merupakan organisasional dan penciptaan 1 set proses-proses,
komunikasi dan mengirimkan nilai pada konsumen-konsumen, dan untuk
mengatur relasi pada konsumen yang bertujuan untuk keuntungan pihak-pihak
yang bersangkutan.
Menurut Freddy Rangkuti (2005) juga menyatakan bahwa pemasaran
adalah suatu proses kegiatan yang dipengaruhi oleh berbagai faktor sosial,
budaya, politik, ekonomi dan manajerial. Akibat dari pengaruh beberapa faktor
tersebut masing-masing individu maupun kelompok mendapatkan kebutuhan dan
4
5
keinginan dengan menciptakan, menawarkan, dan menukarkan produk yang
memiliki nilai komoditi.
Menurut Philip Kotler dan Gary Armstrong (2010) Pemasaran secara
sederhana adalah yang mengatur relasi menguntungkan dengan konsumen. Tujuan
dari pemasaran adalah menciptakan nilai untuk konsumen dan untuk menangkap
nilai dari konsumen atau mendapat timbal balik dari konsumen. Tidak hanya
organisasi profit yang memerlukan pemasaran tetapi organisasi non-profit juga
memerlukan pemasaran guna meningkatkan pemasukan dan upaya yang akan
dicapai. Terdapat 2 pengertian pemasaran menurut Kotler dan Armstrong (2010)
dari sudut pandang sosial dan manajer pemasaran :
1. Sudut pandang sosial
Pemasaran adalah proses untuk bersosialisasi yang dimana individu-individu
dan kelompok-kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan
inginkan melalui penciptaan, permintaan, dan kebebasan dalam menukar nilai
produk dan jasa dengan yang lain.
2. Sudut pandang manajer pemasaran
Seni untuk menjual produk dimana pemasaran mengetahui dan mengerti
konsumen dengan baik sehingga produk atau pelayanan yang diciptakan tepat
untuk konsumen dan terjual dengan sendirinya.
Dan seiring perkembangan waktu maka konsep pemasaran juga
mengalami perubahan. Lima konsep dasar pemasaran menurut Kotler dan Keller
(2006) :
6
1. Konsep Produksi
Konsep produksi adalah konsep pertama didunia bisnis. Dimana konsumen
konsumen akan memilih produk yang tersedia dan tidak mahal. Manajer
produksi berorientasi pada pencapaian efisiensi produk, biaya rendah dan
distribusi.
2. Konsep Produk
Konsep produk dimana konsumen akan meminta produk yang paling
berkualitas, memiliki peforma atau fitur yang inovatif. Manajer yang fokus
pada konsep ini membuat produk yang superior dan terus di tingkatkan dari
waktu ke waktu. Produk yang baru atau produk yang baru ditingkatkan belum
tentu sukses tanpa penetapan biaya, distribusi, pengiklanan dan penjualan
yang tepat.
3. Konsep Penjualan
Konsep penjualan menetapkan penjualan yang agresif dengan upaya promosi,
dimana jika tidak diterapkan maka produk tidak akan terjual secara
memuaskan.
4. Konsep Pemasaran
Falsafah pemasaran yang berkeyakinan bahwa pencapaian sasaran organisasi
tergantung pada penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran dan
penyampaian kepuasan lebih efektif dan efisien daripada pesaing.
5. Konsep Pemasaran Sosial
Dimana organisasi harus menentukan kebutuhan, keinginan, dan minat pasar
sasaran dan menyerahkan kepuasan yang didambakan itu secara lebih efektif
7
dan efisien daripada pesaing dengan cara yang bersifat memelihara atau
memperbaiki kesejahteraan konsumen dan masyarakat.
Adapun definisi pemasaran menurut Philip Kotler (2005: 10) yaitu
pemasaran adalah proses sosial yang dengan mana individu dan kelompok
mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan,
menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk dan jasa yang bernilai
dengan pihak lain.
Menurut Kotler dan Keller (2008:9) pemasaran terbagi atas 10 jenis
entitas, yaitu :
1. Barang, yaitu barang-barang yang berbentuk fisik dan merupakan bagian
terbesar dari produksi dan usaha pemasaran kebanyakan negara.
2. Jasa, yaitu ketika suatu negara perekonomiannya semakin maju, maka
proporsi kegiatan yang ada terfokus pada produksi jasa. Banyak produksi
untuk pasar yang mengalami bauran antara barang dan jasa.
3. Pengayaan pengalaman, yaitu dengan memadukan antara beberapa produk
barang dan jasa, perusahaan dapat menciptakan, mempergelarkan dan
memasarkan pengayaan pengalaman.
4. Peristiwa, yaitu ketika pemasar dapat tanggap akan kebutuhan konsumen
untuk mempromosikan suatu peristiwa yang berkaitan dengan berupa ulang
tahun, pameran dagang atau pementasan.
5. Orang, yaitu perusahaan/individu yang bergerak di bidang konsultan
manajemen dan menjadi Humas (PR) dari konsumen itu.
6. Tempat, yaitu ketika sebuah perusahaan/negara tanggap akan potensi yang
8
ada, dan berusaha mengembangkan sehingga potensi yang ada menjadi
sumber pemasukan bagi perusahaan atau negara tersebut. Para pemasar yang
bergerak di bidang ini mencakup spesialis di bidang pengembangan ekonomi,
agen real estate dan pariwisata.
7. Properti, yaitu hak kepemilikan tak berwujud berupa benda nyata atau
financial. Properti diperjual belikan, menyebabkan timbulnya pemasaran.
8. Organisasi, yaitu bagaimana organisasi dapat secara aktif berusaha untuk
membangun citra kuat pada masyarakat, guna lebih memenangkan persaingan
yang ada. Hal ini membutuhkan pemasar yang tanggap terhadap apa dan
bagaimana membentuk citra publik atas barang dan jasa yang dipasarkan.
9. Informasi, yaitu sesuatu yang dapat di produksi dan dipasarkan sebagai suatu
produk. Pada hakikatnya, informasi merupakan sesuatu yang di produksi dan
di distribusikan serta dapat di nikmati.
10. Gagasan, yaitu setiap penawaran pasar mencakup inti dari suatu gagasan
dasar dari pemasar, yang berusaha mencari apa yang menjadi kebutuhan yang
bisa dipenuhi.
Penentuan sasaran perusahaan dalam memasarkan produknya sangat
penting untuk diketahui, sehingga dapat disusun target yang akan dicapai melalui
berbagai strategi pemasaran yang diterapkan nantinya. Jika tujuan perusahaan
sudah diketahui, maka dapatlah disusun strategi pemasaran yang akan dijalankan
untuk mencapai tujuan tersebut. Strategi inipun dapat bersifat jangka pendek,
menengah maupun untuk jangka panjang yang sesuai dengan rencana.
9
Dari definsi di atas dapat disimpulkan bahwa pemasaran adalah sebuah
proses sosial yang bertumpu pada pemenuhan kebutuhan individu dan kelompok
dengan menciptakan pertukaran sehingga memberikan kepuasan yang maksimal.
B. Tujuan Pemasaran
Sebuah perusahaan yang didirikan mempunyai tujuan utama, yaitu
pencapai tingkat keuntungan tertentu, pertumbuhan perusahaan atau peningkatan
pangsa pasar. Di dalam pandangan konsep pemasaran, tujuan perusahaan ini
dicapai melalui keputusan konsumen. Keputusan konsumen diperoleh setelah
kebutuhan dan keinginan konsumen dipenuhi melalui kegiatan pemasaran yang
terpadu.
Tujuan pemasaran adalah mengubah orientasi falsafah manajemen
pemasaran lain yang ternyata telah terbukti tidak berhasil mengatasi berbagai
persoalan, karena adanya perubahan dalam ciri-ciri pasar dewasa ini yang
cenderung berkembang. Perubahan tersebut terjadi antara lain karena pertambahan
jumlah penduduk, pertambahan daya beli, peningkatan dan meluasnya hubungan
atau komunikasi, perkembangan teknologi, dan perubahan faktor lingkungan
pasar lainya.
Kotler (2002:15) mengemukakan bahwa pemasaran mempunyai tujuan
membangun hubungan jangka panjang yang saling memuaskan dengan pihak-
pihak yang memiliki kepentin gan utama pelanggan, pemasok, distributor dalam
rangka mendapatkan serta mempertahankan referensi dan kelangsungan bisnis
jangka panjang mereka.
10
Sedangkan uchari Alma (2004 :5) mengemukakan tujuan pemasaran :
1. Untuk mencari keseimbangan pasar, antara buyer's market dan seller's
market, mendistribusikan barang dan jasa dari daerah surplus ke daerah
minus, dan produsen ke konsumen, pemilik barang/jasa ke calon konsumen.
2. Tujuan pemasaran yang utama ialah memberi kepuasan kepada konsumen,
tujuan pemasaran bukan komersial atau mencari laba. Tapi tujuan pertama
ialah memberi kepuasan kepada konsumen, Dengan adanya tujuan memberi
kepuasan ini, maka kegiatan marketing meliputi berbagai lembaga produsen.
C. Pengertian Strategi Pemasaran
Istilah strategi berasal dari bahasa Yunani yaitu strategi yang berarti seni
atau ilmu untuk menjadi seorang Jenderal. Konsep strategi militer seringkali
digunakan dan diterapkan dalam dunia bisnis yang mengikuti lingkungan yang
dipilih dan merupakan pedoman untuk mengalokasikan sumber daya dan usaha
suatu perusahaan.
Fandy Tjiptono (2000:43), menyatakan bahwa : “Strategi pemasaran
adalah rencana yang hendak diikuti oleh manajer pemasaran. Rencana tindakan ini
didasarkan atas analisa situasi dan tujuan-tujuan perusahaan dan merupakan cara
untuk pencapaian tujuan tersebut”.
Pemasaran memegang peranan yang penting dalam proses perencanaan
strategis. Manajemen pemasaran memberikan sumbangan fungsional paling besar
dalam proses perencanaan strategis dengan peran kepemimpinan dalam
mendefinisikan misi bisnis, menganalisa situasi lingkungan, persaingan, dan
situasi bisnis. mengembangkan tujuan sasaran dan strategi serta mendefinisikan
11
rencana produk, pasar distribusi dan kualitas untuk menerapkan strategi usaha.
Strategi pemasaran yang maju dan berkembang senantiasa memperhatikan
adanya unsur menarik perhatian segmen pasar atau pangsa pasar yang produktif
dalam kegiatan pemasaran. Selain itu berupaya untuk menempatkan posisi
pemasaran yang strategis dalam memperoleh keuntungan dan berupaya untuk
mencapai target dari realisasi yang diterapakannya.
Proses pemilihan Strategi pemasaran membutuhkan pertimbangan cermat
atas sejumlah tipe informasi :
1. Tujuan atau sasaran produk
Tujuan produk harus dijadikan pedoman dalam menentukan tipe dasar
strategi yang dibutuhkan. Sebagai contoh, jika tujuan utama produk adalah
meningkatkan volume penjualan atau pertumbuhan pangsa pasar, maka
biasanya alternatif utama yang dipertimbangkan adalah Strategi permintaan
selektif yang berfokus pada upaya merebut pelanggan dari pesaing atau
memperluas pasar yang dilayani.
2. Peluang Pasar
Karakteristik dan besarnya peluang pasar harus ditetapkan secara jelas
berdasarkan analisis pasar dan pengukuran pasar. Analisis pasar memberikan
informasi mengenai siapa yang membeli bentuk produk (dan siapa yang tidak
membelinya), berbagai situasi penggunaan produk (dan juga situasi yang
tidak menggunakan situasi).
3. Kesuksesan Pasar (Market success)
Manajer pemasaran harus memahami jenis keunggulan bersaing dan tingkat
12
pengeluaran pemasaran yang diperlukan untuk mencapai kesuksesan pasar.
Melalui analisis persaingan, perusahaan dapat memahami siapa pesaingnya,
seberapa besar tingkat intensitas persaingan yang ada, dan keunggulan apa
yang harus dikembangkan dalam rangka bersaing secara selektif menghadapi
para pesaing merek langsung atau para pesaing kelas produk yang tidak
langsung.
Sedangkan menurut Sofyan Assauri (2008:168) strategi pemasaran adalah:
“Serangkaian tujuan dan sasaran, kebijakan dan aturan yang memberi arah kepada
usaha-usaha pemasaran perusahaan dari waktu ke waktu, pada masing-masing
tingkatan dan acuan serta alokasinya, terutama sebagai tanggapan perusahaan
dalam menghadapi lingkungan dan keadaan persaingan yang selalu berubah, Oleh
karena itu, penentuan strategi pemasaran harus didasarkan atas analisa lingkungan
dan internal perusahaan melalui analisa keunggulan dan kelemahan perusahaan,
serta analisa kesempatan dan ancaman yang dihadapi perusahaan dari
lingkungannya”.
Dengan perkataan lain, strategi pemasaran adalah serangkaian tujuan dan
sasaran, kebijakan dan aturan yang memberi arah kepada usaha-usaha pemasaran
perusahaan dari waktu ke waktu, pada masing-masing tingkatan dan acuan serta
alokasinya, terutama sebagai tanggapan perusahaan dalam menghadapi
lingkungan dan keadaan persaingan yang selalu berubah. Oleh karena itu,
penentuan strategi pemasaran harus didasarkan atas analisa lingkungan dan
internal perusahaan melalui analisa keunggulan dan kelemahan perusahaan, serta
analisa kesempatan dan ancaman yang dihadapi perusahaan dari lingkungannya.
13
Ciri penting rencana strategis pemasaran menurut Sofyan Assauri
(2008:183) adalah:
1. Titik tolak penyusunannya melihat perusahaan secara keseluruhan.
2. Diusahakan dampak kegiatan yang direncanakan bersifat menyeluruh.
3. Dalam penyusunannya diusahakan untuk memahami kekuatan yang
mempengaruhi perkembangan perusahaan.
4. Jadwal dan waktu (timing) yang ditentukan adalah yang sesuai dan
mempertimbangkan fleksibilitas dalam menghadapi perubahan.
5. Penyusunan rencana dilakukan secara realistis dan relevan dengan lingkungan
yang dihadapi.
Strategi Pemasaran didasarkan analisis manajer perusahaan akan
lingkungan perusahaan baik internal maupun eksternal. Terdapat 3 elemen pokok
menurut Fandy Tjiptono (2006) dalam strategi pemasaran :
1. Konsumen
Pemasaran berawal dari kebutuhan dan keinginan pelanggan serta berakhir
dengan kepuasan loyalitas pelanggan. Pemasar wajib memahami siapa saja
pelanggannya, preferensi, karakteristik, kebutuhan, dan keinginan, gaya
hidup, serta faktor-faktor yang berpengaruh terhadap pola konsumsi mereka.
2. Pesaing
Memenuhi kepuasan konsumen belumlah cukup Apabila ada pesaing yang
sanggup memuaskan pelanggan dengan lebih baik, maka pelanggan akan
beralih kepesaing. Oleh sebab itu, setiap organisasi perlu dan
harusmemperhatikan faktor persaingan pula. Faktor tersebut meliputi siapa
14
saja pesaing perusahaan, strategi, kelemahan, kompetensi diri, serta relasi
mereka.
3. Perusahaan
Tujuan perusahaan dicapai melalui upaya memuaskan pelanggan. Caranya
tidak semata-mata dengan menekankan pada aspek transaksi, namun justru
lebih fokus pada aspek relasi. Untuk itu dibutuhkan strategi, kinerja,
kompetensi diri, sumberdaya (manusia, alam, finansial, teknologi, intelektual,
informasi, dan waktu).
D. Bauran Pemasaran (marketing mix)
Marketing mix merupakan variabel-variabel yang dipakai oleh perusahaan
sebagai sarana untuk memenuhi atau melayani kebutuhan dan keinginan
konsumen. Variabel yang terdapat didalamnya adalah produk, harga, distribusi,
dan promosi. Keempat elemen ini sangat menentukan arah dari strategi pemasaran
perusahaan. Strategi tersebut merupakan rencana jangka panjang yang digunakan
sebagai pedoman bagi kegiatan-kegiatan personalia pemasaran.
1. Produk
a) Pengertian Produk
Produk adalah segala sesuatu yang ditawarkan kepada suatu pasar untuk
memenuhi keinginan atau kebutuhan. Segala sesuatu yang termasuk di dalamnya
adalah barang berwujud, jasa, events, tempat, organisasi, ide ataupun kombinasi
antara hal-hal yang baru saja disebutkan.
Menurut Tjiptono (1999: 95) secara konseptual produk adalah pemahaman
subjektif dari produsen atas sesuatu yang bisa ditawarkan sebagai usaha untuk
15
mencapai tujuan organisasi melalui pemenuhan kebutuhan dan keinginan
konsumen, sesuai dengan kompetensi dan kapasitas organisasi serta daya beli.
b) Tingkatan Produk
Menurut Kotler (2003: 408) ada lima tingkatan produk yaitu :
1) Core benefit yaitu manfaat dasar dari suatu produk yang ditawarkan kepada
konsumen.
2) Basic product yaitu bentuk dasar dari suatu produk yang dapat dirasakan oleh
panca indra.
3) Expected product yaitu serangkaian atribut-atribut produk dan kondisi-
kondisi yang diharapkan oleh pembeli pada saat membeli suatu produk.
4) Augmented product yaitu sesuatu yang membedakan antara produk yang
ditawarkan oleh badan usaha dengan produk yang ditawarkan oleh pesaing.
5) Potential product yaitu semua argumentasi dan perubahan bentuk yang
dialami oleh suatu produk dimasa datang
c) Klasifikasi Produk
Menurut kotler (2002: 451) produk dapat diklasifikasikan menjadi
beberapa kelompok yaitu :
1) Berdasarkan wujudnya, produk dapat diklasifikasikan ke dalam 2 kelompok
utama :
a. Barang merupakan produk yang berwujud fisik, sehingga bisa dilihat,
diraba atau disentuh, dirasa, dipegang , disimpan, dipindahkan dan
perlakuan fisik lainnya.
b. Jasa merupakan aktivitas, manfaat atau kepuasan yang ditawarkan untuk
16
dijual (dikonsumsi pihak lain)
2) Berdasarkan aspek daya tahannya produk dapat dikelompokkan menjadi 2
yaitu :
a. Barang tidak tahan lama adalah barang berwujud yang biasanya habis
dikonsumsi dalam satu atau beberapa pemakaian.
b. Barang tahan lama adalah barang berwujud yang biasanya bisa bertahan
lama dengan banyak pemakaian.
3) Berdasarkan tujuan konsumsi Dapat diklasifikasikan menjadi 2 yaitu :
a. Barang konsumsi merupakan suatu produk yang langsung dapat
dikonsumsi tanpa melalui pemrosesan lebih lanjut untuk memperoleh
manfaat dari produk tersebut.
b. Barang industri merupakan suatu jenis produk yang masih memerlukan
pemrosesan lebih lanjut untuk mendapatkan suatu manfaat tertentu.
d) Atribut produk
Menurut Kotler dan Amstrong (2004: 347) atribut produk pengembangan
suatu produk/jasa melibatkan penentuan manfaat yang akan diberikan.
Menurut Fandy Tjiptono (2001: 103) atribut produk adalah unsur–unsur
produk yang dipandang penting oleh konsumen dan dijadikan sebagai dasar
pengambilan keputusan. Meliputi merek, kemasan, jaminan(garansi), pelayanan.
Menurut Kotler (2004: 329) atribut produk adalah karakteristik yang
melengkapi fungsi dasar produk. Unsur – unsur atribut produk :
1) Kualitas produk
Bila suatu produk telah dapat menjalankan fungsi – fungsi dapat
17
dikatakan sebagai produk yang memiliki kulitas yang baik.
2) Fitur produk
Kotler dan Amstrong sebuah produk ditawarkan dengan beraneka macam
fitur. Perusahaan dapat menciptakan model dengan tingkat yang lebih tinggi
dengan menambah beberapa fitur.
3) Desain produk
Menurut Kotler dan Amstrong cara lain untuk menambah nilai konsumen
adalah melalui desain atau rancangan produk yang berbeda dari yang lain.
2. Harga
a) Pengertian Harga
Harga merupakan salah satu bagian yang sangat penting dalam pemasaran
suatu produk karena harga adalah satu dari empat bauran pemasaran yaitu
product, price, place, promotion. Harga merupakan salah satu penentu
keberhasilan suatu perusahaan karena harga menentukan seberapa besar
keuntungan yang akan diperoleh perusahaan dari penjualan produknya baik
berupa barang atau jasa.
b) Jenis Penetapan Harga
1) Penetapan harga fleksibel adalah kelenturan atas kesediaan untuk
memotong harga demi mempertahankan bagian pasar.
2) Penetapan harga diferensial adalah perhitungan harga pokok untuk sejenis
produk yang diperhitungkan atas dasar biaya-biaya yang berbeda.
3) Penetapan harga mark–up adalah dengan menetapkan harga jual dilakukan
dengan cara menambah suatu persentase tertentu dari total biaya variabel atau
18
harga beli dari seorang pedagang.
4) Penetapan harga cost plus adalah penetapan harga jual dengan cara
menambah persentase tertentu dari total biaya.
c) Tujuan Penetapan Harga
1) Mendapatkan keuntungan sebesar–besarnya dengan menetapkan harga yang
kompetitif maka perusahaan akan mendapat keuntungan yang optimal.
2) Mempertahankan perusahaan. Dari marjin keuntungan yang di dapat
perusahaan akan digunakan untuk biaya operasional perusahaan.
3) Mengelola Return On Investment (ROI). Perusahaan pasti menginginkan
balik modal dari investasi yang ditanam pada perusahaan sehingga penetapan
harga yang tepat akan mempercepat tercapainya modal kembali /roi.
4) Menguasai pangsa pasar, dengan menetapkan harga rendah
dibandingkan produk pesaing, dapat mengalihkan perhatian konsumen dari
produk kompetitor yang ada di pasaran.
5) Mempertahankan status quo, ketika perusahaan memiliki pasar
tersendiri, maka perlu adanya pengaturan harga yang tepat agar dapat tetap
mempertahankan pangsa pasar yang ada.
3. Bauran Promosi
a) Pengertian Bauran Promosi
Menurut Kotler dan Amstrong (2008: 116), “bauran promosi merupakan
paduan spesifik iklan, promosi penjualan, hubungan masyarakat, penjualan
personal, dan sarana pemasaran langsung yang digunakan perusahaan untuk
mengomunikasikan nilai pelanggan secara persuasif dan membangun hubungan.
19
Definisi lima sarana promosi utama (Kotler dan Amstrong, 2008: 117)
adalah sebagai berikut:
1) Periklanan (advertising): Semua bentuk terbayar presentasi nonpribadi dan
promosi ide, barang, atau jasa dengan sponsor tertentu.
2) Promosi penjualan (sales promotion): Insentif jangka pendek untuk
mendorong pembelian atau penjualan produk atau jasa.
3) Hubungan masyarakat (public relation): Membangun hubungan baik dengan
berbagai kalangan untuk mendapatkan publisitas yang diinginkan,
membangun citra perusahaan yang baik, dan menangani atau menanggapi
rumor, berita, dan kejadian tidak menyenangkan.
4) Penjualan personal (personal selling): Presentasi pribadi oleh wiraniaga
perusahaan untuk tujuan menghasilkan penjualan dan membangun hubungan
pelanggan.
5) Pemasaran langsung (direct marketing): Hubungan langsung dengan
konsumen individual yang ditargetkan secara cermat untuk memperoleh
respons segera dan membangun hubungan pelanggan yang langgeng.
Bauran promosi ini digunakan untuk mengkomunikasikan kegiatan
perusahaan kepada konsumen. Komunikasi yang efektif akan mengubah tingkah
laku konsumen dan akan memperkuat tingkah laku yang telah diubah sebelumnya.
b) Sifat masing-masing Sarana Promosi
Masing-masing sarana promosi mempunyai karakteristik dan biaya yang
khas. Pemasar harus memahami karakteristik ini dalam membentuk bauran
promosi.
20
Sifat masing-masing sarana promosi menurut Kotler dan Amstrong (2008:
135-137) tersebut sebagai berikut:
1) Periklanan. Iklan bisa menjangkau massa pembeli yang tersebar secara
geografis pada biaya rendah per paparan, dan iklan iklan memungkinkan
penjual mengulangi pesan berkali-kali. Selain jangkauan, iklan berskala besar
memaparkan sesuatu yang positif tentang ukuran, popularitas, dan
keberhasilan penjual. Karena sifat umum iklan, konsumen cenderung
memandang produk yang diiklankan lebih terjamin.
2) Penjualan Personal. Penjualan personal melibatkan interaksi pribadi antara
dua orang atau lebih, sehingga masing-masing orang dapat mengetahui
kebutuhan dan karakteristik orang lain serta membuat penilaian yang cepat.
Wiraniaga yang efektif memperhatikan minat di hati pelanggan untuk
membangun hubungan jangka panjang dengan menyelesaikan masalah
pelanggan.
3) Promosi Penjualan. Pengaruh promosi penjualan biasanya berumur pendek,
dan sering tidak seefektif iklan atau penjualan personal dalam
membangun preferensi merek jangka panjang dan hubungan pelanggan.
4) Hubungan Masyarakat. Hubungan masyarakat sangat terpercaya (berita, fitur,
program sponsor, dan acara) tampak lebih nyata dan terpercaya bagi pemirsa
daripada iklan. Kampanye hubungan masyarakat yang dikemas baik dan
digunakan bersama elemen bauran promosi lainnya bisa sangat efektif dan
ekonomis.
5) Pemasaran Langsung. Pemasaran langsung bersifat nonpublik: Pesan
21
biasanya diarahkan kepada orang tertentu. Pemasaran langsung bersifat
segera dan disesuaikan: Pesan dapat dipersiapkan dengan cepat dan dapat
dibentuk agar sesuai dengan konsumen tertentu.
Terakhir, pemasaran langsung bersifat interaktif: Pemasaran langsung
memungkinkan dialog antara tim pemasaran dan konsumen, dan pesan dapat
diubah bergantung pada respons konsumen.
c) Periklanan
Menurut Kotler dan Amstrong (2008: 150) “Periklanan (advertising)
adalah semua bentuk terbayar presentasi nonpribadi dan promosi ide, barang, atau
jasa dengan sponsor tertentu”. Manajemen pemasaran harus membuat empat
keputusan penting ketika mengembangkan program periklanan.
1) Tujuan Periklanan
Langkah pertama adalah menetapkan tujuan periklanan. Tujuan-tujuan ini
harus didasarkan kepada keputusan masa lalu tentang pasar sasaran,
positioning, dan bauran pemasaran, yang mendefinisikan tugas yang harus
dilaksanakan iklan dalam program pemasaran total. Keseluruhan tujuan
periklanan adalah membantu membangun hubungan pelanggan dengan
mengomunikasikan nilai pelanggan. Menurut Kotler dan Amstrong (2008:
151) tujuan periklanan (advertising objective) “adalah tugas komunikasi
tertentu yang dicapai dengan pemirsa sasaran tertentu selama periode waktu
tertentu”.
2) Menciptakan Pesan Iklan
Iklan hanya bisa berhasil jika menarik perhatian dan berkomunikasi dengan
22
baik. Pesan iklan yang baik sangat penting dalam lingkungan periklanan yang
mahal dan bercampur aduk saat ini. Menurut Kotler dan Amstrong (2008:
155-157) sebuah iklan dapat menarik perhatian dengan cara sebagai berikut:
a. Mendobrak kerumunan. Kini banyak pemasar berlangganan
penggabungan iklan dan hiburan yang baru, disebut “Madison & Vine”.
Madison & Vine adalah istilah yang mempresentasikan penggabungan
iklan dan hiburan dalam usahamendobrak kerumunan dan menciptakan
arena baruuntuk menjangkau konsumen dengan pesan yang lebih akrab.
b. Strategi pesan. Pernyataan strategi pesan cenderung menjadi kerangka
manfaat dan titik positioning yang datar dan langsung ingin ditekankan
pengiklan. Selanjutnya pengiklan harus mengembangkan konsep kreatif
yang meyakinkan, atau “ide besar“ yang akan menghidupkan strategi
pesan dalam cara yang berbeda dan mudah diingat.
c. Pelaksanaan pesan. Pengiklan harus mengubah ide besar menjadi
eksekusi iklan aktual yang akan menangkap perhatian dan minat pasar
sasaran. Tim kreatif harus menemukan pendekatan, gaya, nada, kata-kata
dan format terbaik untuk mengeksekusi pesan. Semua pesan dapat
ditampilkan dalam gaya eksekusi yang berbeda.
d) Hubungan Masyarakat
Menurut Kotler dan Amstrong (2008: 168) “hubungan masyarakat (public
relation-PR) adalah membangun hubungan baik dengan berbagai masyarakat
perusahaan dengan memperoleh publisitas yang diinginkan, membangun citra
perusahaan yang baik, dan menangani atau menghadapi rumor, cerita, dan
23
kejadian tak menyenangkan.
Menurut Kotler dan Amstrong (2008: 169), departemen hubungan
masyarakat bisa melaksanakan satu atau semua fungsi berikut:
1) Hubungan pers atau agen pers: Menciptakan dan menempatkan informasi
berharga di media berita untuk menarik perhatian pada seseorang, produk
atau jasa.
2) Publisitas produk: Mempublikasikan produk tertentu.
3) Kegiatan masyarakat: membangun dan mempertahankan hubungan nasional
dan komunitas lokal.
4) Melobi: Membangun dan mempertahankan hubungan dengan pembuat
peraturan dan pejabat pemerintah untuk mempengaruhi undang-undang dan
peraturan.
5) Hubungan investor: Mempertahankan hubungan dengan pemegang saham
dan pihak lainnya dalam komunitas keuangan.
6) Pengembangan: Hubungan masyarakat dengan donor atau anggota organisasi
nirlaba untuk mendapatkan dukungan finansial atau sukarela.
e) Penjualan Personal
Menurut Kotler dan Amstrong (2008: 182) “penjualan personal adalah
presentasi pribadi oleh wiraniaga perusahaan dengan tujuan melakukan penjualan
dan membangun hubungan dengan pelanggan”.
Jadi penjualan personal merupakan kegiatan perusahaan untuk melakukan
kontak langsung dengan par a calon konsumen. Dengan kontak langsung ini
diharapkan akan terjadi hubungan atau interaksi yang positif antara perusahaan
24
dengan calon konsumen itu. Kontak langsung ini akan dapat mempengaruhi
secara lebih intensif para konsumen, karena dalam hal ini pengusaha dapat
mengetahui keinginan dan selera konsumen serta gaya hidupnya, dan dengan
demikian pengusaha dapat menyesuaikan cara pendekatan atau komunikasi
dengan konsumen itu secara lebih tepat yang sesuai dengan konsumen yang
bersangkutan.Proses penjualan terdiri dari beberapa tahap yang harus dikuasai
wiraniaga.
Berikut adalah langkah-langkah dalam proses penjualan menurut Kotler
dan Amstrong (2008: 200-203):
1) Memilih dan menilai prospek. Langkah dalam proses penjualan dimana
wiraniaga mengidentifikasi pelanggan potensial yang berkualitas.
2) Prapendekatan. Langkah dalam proses penjualan dimana wiraniaga belajar
sebanyak mungkin tentang pelanggan prospektif sebelum melakukan
kunjungan penjualan.
3) Pendekatan. Langkah dalam proses penjualan dimana wiraniaga bertemu
dengan pelanggan untuk pertama kalinya. Presentasi dan demonstrasi.
Langkah dalam proses penjualan dimana wiraniaga menceritakan “kisah
produk” kepada pembeli, menekankan manfaat produk bagi pelanggan.
4) Mengatasi keberatan. Langkah dalam proses penjualan dimana wiraniaga
mencari, mengklarifikasi, dan mengatasi keberatan pelanggan untuk membeli.
5) Penutupan. Langkah dalam proses penjualan dimana wiraniaga meminta
pelanggan mengajukan pesanan.
6) Tindak lanjut. Langkah terakhir dalam proses penjualan dimana wiraniaga
25
menindaklanjuti setelah penjualan untuk memastikan kepuasan pelanggan
dan mengulangi bisnis.
f) Promosi Penjualan
Menurut Kotler dan Amstrong (2008: 204), “promosi penjualan adalah
insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan produk dan
jasa”. Promosi penjualan meliputi pilihan sarana yang luas (kupon, kontes,
potongan harga, premi, dan lainnya) semuanya mempunyai banyak kualitas unik.
Semua sarana ini menarik perhatian konsumen, menawarkan insensif, dan bisa
digunakan untuk mendramatisasi penawaran produk serta meningkatkan
penjualan yang lesu. Namun demikian, pengaruh promosi penjualan biasanya
berumur pendek, dan sering tidak seefektif iklan atau penjualan personal dalam
membangun preferensi merek jangka panjang dan hubungan pelanggan.Tujuan
promosi penjualan sangat beragam. Penjual bisa menggunakan promosi penjualan
untuk mendorong pembelian pelanggan jangka pendek atau meningkatkan
hubungan pelanggan jangka panjang. Menurut Kotler dan Amstrong (2008: 205),
tujuan promosi penjualan adalah sebagai berikut:
1) Mendorong pengecer menjual barang baru dan menyediakan lebih banyak
persediaan, membeli lebih awal, atau mengiklankan produk perusahaan dan
memberikan ruang rak yang lebih banyak.
2) Untuk tenaga penjual, tujuan promosi penjualan yaitu mendapatkan lebih
banyak dukungan tenaga penjualanbagi produk lama atau baru atau
mendorong wiraniaga mendapatkan pelanggan baru.
26
Secara umum, daripada hanya menciptakan penjualan jangka pendek atau
penukaran merek sementara, promosi penjualan harus memperkuat posisi produk
dan membangun hubungan pelanggan jangka panjang.
g) Pemasaran Langsung
Menurut Kotler dan Amstrong (2008: 221), “pemasaran langsung (direct
marketing) adalah hubungan langsung dengan konsumen individual yang
ditargetkan secara hati-hati untukmeraih respon segera dan mencapai hubungan
pelanggan yang abadi”. Pemasar berkomunikasi langsung dengan pelanggan, baik
satu per satu dan berbasis interaktif. Disamping pembangunan merek dan
hubungan pelanggan, pemasar langsung biasanya mencari respons konsumen
yang langsung, segera dan terukur.
1) Manfaat Pemasaran Langsung
Menurut Kotler dan Amstrong (2008: 222-223), berikut penjelasan tentang
manfaat pemasaran langsung:
a. Manfaat bagi pembeli.
Bagi pembeli, pemasaran langsung bersifat menyenangkan, mudah dan
pribadi. Pemasaran langsung bersifat interaktif dan segera, pembeli dapat
berinteraksi dengan penjual melalui telepon atau di situs Web penjual
untuk menciptakan konfigurasi informasi yang tepat, produk, atau jasa
yang mereka inginkan.
b. Manfaat bagi penjual.
Bagi penjual, pemasaran langsung adalah alat yang kuat untuk
membangun hubungan pelanggan. Pemasaran langsung memberikan
27
akses kepada penjual untuk meraih pembeli yang tidak dapat mereka
jangkau melalui saluran lain.
2) Bentuk Pemasaran Langsung
Menurut Kotler dan Amstrong (2008: 226), bentuk pemasaran langsung
diantaranya:
a. Pemasaran pengeposan langsung: pemasaran langsung dengan
mengirimkan penawaran, pengumuman, pengingat, atau barang lain-
kepada seseorang di alamat tertentu.
b. Pemasaran televisi renspons langsung: pemasaran langsung melalui
televisi, termasuk iklan televisi respons langsung (infokomersial) dan
saluran belanja rumah.
h) Komunikasi Pemasaran yang Memiliki Tanggung Jawab Sosial
Menurut Kotler dan Amstrong (2008: 140), “dalam membentuk bauran
promosi, sebuah perusahaan harus menyadari sejumlah aturan hukum dan masalah
etika di sekitar komunikasi pemasaran”. Sebagian pemasar bekerja keras untuk
berkomunikasi secara terbuka dan jujur kepada konsumen dan penjual perantara.
Secara hukum, perusahaan harus menghindari iklan yang salah dan menipu.
Pengiklan tidak boleh membuat klaim yang salah, seperti menyarankan bahwa
sebuah produk menyembuhkan sesuatu padahal tidak. Selain itu, wiraniaga
perusahaan harus mengikuti peraturan “persaingan sehat”.
4. Distribusi
a) Pengertian Distribusi
Distribusi adalah kegiatan pemasaran yang berusaha untuk memperlancar
28
dan mempermudah penyampaian barang dan jasa dari produsen ke konsumen
sehingga penggunaannya sesuai dengan yang diperlukan (jenis, jumlah, harga,
tempat dan saat dibutuhkan).(Tjipt ono,2008: 585).
b) Saluran Distribusi
Saluran distribusi pada dasarnya merupakan perantara yang menjembatani
antara produsen dan konsumen. Perantara tersebut dapat digolongkan ke dalam
dua golongan, yaitu ; Pedagang perantara dan Agen perantara. Perbedaannya
terletak pada aspek pemilikan serta proses negoisasi dalam pemindahan produk
yang disalurkan tersebut.
1) Pedagang Perantara
Pada dasarnya, pedagang perantara (merchant middleman) ini bertanggung
jawab terhadap pemilikan semua barang yang dipasarkannya atau dengan kata
lain pedagang mempunyai hak atas kepemilikan barang. Ada dua kelompok
yang termasuk dalam pedagang perantara, yaitu:pedagang besar dan
pengecer. Namun tidak menutup kemungkinan bahwa produsen juga dapat
bertindaksekaligus sebagai pedagang, karena selain membuat barang juga
memperdagangkannya.
2) Agen Perantara
Agen perantara (Agent middle man) ini tidak mempunyai hak milik atas
semua barang yang mereka tangani. Mereka dapat digolongkan kedalam dua
golongan, yaitu :
a. Agen Penunjang
b. Agen pembelian dan penjualan
29
c. Agen pengangkutan
d. Agen penyimpanan
e. Agen Pelengkap
f. Agen yang membantu dalam bidang finansial
g. Agen yang membantu dalam bidang keputusan
h. Agen yang dapat memberikan informasi, daa agen khusus.
Kelima tugas pertama membantu pelaksanaan transaksi dan tiga yang
terakhir membantu penyelesaian transaksi. Semua tugas diatas mempunyai tiga
persamaan, yaitu menggunakan sumber daya yang langka, dilaksana dengan
menggunakan keahlian yang khusus, dan bisa dialih-alihkan diantara penyalur.
Apabila perusahaan/produsen menjalankan seluruh tugas diatas, maka biaya akan
membengkak dan akibatnya harga akan menjadi lebih tinggi.
Ada beberapa alternatif saluran (tipe saluran) yang dapat dipakai. Biasanya
alternatif saluran tersebut didasarkan pada golongan barang konsumsi dan barang
industri.
c) Fungsi Distribusi
Fungsi utama saluran distribusi adalah menyalurkan barang dari produsen
ke konsumen, maka perusahaan dalam melaksanakan dan menentukan saluran
distribusi harus melakukan pertimbangan yang baik. Adapun fungsi-fungsi-
saluran distribusi menurut Kotler (1997: 531-532) adalah:
1) Promotion, yaitu pengembangan dan penyebaran komunikasi persuasif
tentang produk yang ditawarkan.
2) Information, yaitu mengumpulkan informasi penting tentang konsumen dan
30
pesaing untuk merencanakan dan membantu pertukaran.
3) Negotiation, yaitu mencoba untuk menyepakati harga dan syarat-syarat lain,
sehingga memungkinkan perpindahan hak pemilikan.
4) Ordering, yaitu pihak distributor memesan barang kepada perusahaan.
5) Payment, yaitu pembeli membayar tagihan kepada penjual melalui bank atau
lembaga keuangan lainnya.
6) Title, yaitu perpindahan kepemilikan barang dari suatu organisasi atau orang
kepada organisasi
7) Physical Possesion, yaitu mengangkut dan menyimpan barang-barang dari
bahan mentah hingga barang jadi dan akhirnya sampai ke konsumen akhir.
8) Financing, yaitu meminta dan memanfaatkan dana untuk biaya-biaya dalam
pekerjaan saluran distribusi.
9) Risk Taking, yaitu menanggung resiko sehubungan dengan pelaksanaan
pekerjaan saluran distribusi.
E. Analisis SWOT
Untuk membuat suatu rencana kita harus mengevaluasi faktor ekstern
maupun faktor internal. Analisis faktor-faktor haruslah menghasilkan adanya
kekuatan (strength) yang dimiliki oleh suatu organisasi, serta mengetahui
kelemahan (kelemahan) yang terdapat pada organisasi itu. Sedangkan analisis
terhadap faktor eksternal harus dapat mengetahui kesempatan (opportunity) yang
terbuka bagi organisasi serta dapat mengetahui pula ancaman (treath) yang
dialami oleh organisasi yang bersangkutan.
31
Analisis untuk mengetahui strength, weaknesses, opportunity, dan treath
sering disebut analisis SWOT yang merupakan singkatan dari keempat hal
tersebut (Drs. H. Indrito Gitosudarmo, 2000:36).
Setelah kita mengetahui kekuatan, kelemahan, kesempatan yang terbuka,
serta ancaman-ancaman yang dialaminya, maka kita dapat menyusun suatu
rencana atau strategi yang mencakup tujuan yang telah ditentukan.
Rencana strategi tersebut kemudian haruslah kita terjemahkan ke dalam
rencana-rencana operasional yang mencantumkan adanya target-target yang harus
kita capai.Kemudian rencana operasional itu harus kita terjemahkan ke dalam satu
satuan uang yang menjadi anggaran operasional.
Konsep dasar pendekatan SWOT tampaknya sederhana, yaitu apabila kita
dapat mengetahui kekuatan (strength) dan kelemahan (weakness) organisasi kita
dan mengetahui peluang (opportunity) dari luar organisasi yang menguntungkan
serta ancaman (treath) di dalam organisasi yang merugikan organisasi atau
perusahaan kita.
( J Salusu, 2000 : 35 ) tentang matriks SWOT menggunakan beberapa
strategi, yaitu:
1. Strategi S.O, yaitu memanfaatkan peluang yang ada dengan keunggulan
organisasi (comparative advantage comparative).
2. Strategi S.T, yaitu memobilisasi beberapa keunggulan untuk mencapai
sasaran (mobilization).
3. Strategi W.O, yaitu memilih faktor mana yang dipacu dan faktor mana yang
ditunda(investmen/divestmen).
32
4. Strategi W.T, yaitu perlu kehati-hatian atau kewaspadaan dalam mencapai
sasaran (damage control)
Tujuan pemilikan strategi adalah untuk menjamin ketepatan pencapaian
sasaran. Suatu rancangan strategi dapat dipilih untuk menutup kesenjangan dalam
mencapai sasaran. Sifat kesenjangan itu sendiri juga sangat situasional. Kalau
kesenjangan akibat prestasi di masa lampau yang sangat buruk penciutan lebih
mungkin dilakukan dan bila kesenjangan itu besar sebagai akibat dari peluang
lingkungan yang diharapkan, maka akan lebih tepat bila dilakukan ekspansi
(Kurniawan&Hamdani,2008:70).
Berkenaan dengan pilihan strategic sebagaimana terungkap di atas, kita
akan mengkaji penentuan pilihan melalui matriks kekuatan, kelemahan, peluang,
dan ancaman (strength, weakness, opportunity, dan treath matrix). Melalui alat
bantu ini suatu perusahaan dapat juga memandang kekuatan, kelemahan, peluang,
dan ancaman sebagai suatu kesatuan yang integral dalam perumusan strategi.
1. Matriks Faktor Strategi Eksternal
Sebelum membuat matrik faktor strategi eksternal, kita perlu mengetahui
terlebih dahulu Faktor Strategi Eksternal (EFAS). Berikut ini adalah cara-cara
penentuan Faktor Strategi Eksternal (EFAS) :
a. Susunlah dalam kolom 1 (5 sampai dengan 10 peluang dan ancaman)
b. Beri bobot masing-masing faktor dalam kolom 2, mulai dari 1,0 (sangat
penting) sampai dengan 0,0 (tidak penting). Faktor-faktor tersebut
kemungkinan dapat memberikan dampak pada faktor strategis.
c. Hitung rating (dalam kolom 3) untuk masing-masing faktor denagan memberi
33
skala mulai dari 4 (outstanding) sampai dengan 1 (poor) berdasarkan
pengaruh faktor tersebut terhadap kondisi perusahaan yang bersangkutan.
Pemberian nilai rating untuk faktor peluang bersifat positif (peluang yang
semakin besar diberi rating +4, tetapi jika peluangnya kecil, diberi rating +1).
Pemberian nilai rating ancaman adalah kebalikannya. Misalnya, jika nilai
ancamannya sangat besar, ratingnya adalah 1. Sebaliknya, jika nilai
ancamannya sedikit ratingnya 4.
d. Kalikan bobot pada kolom 2 dengan rating pada kolom 3, untuk memperoleh
faktor pembobotan dalam kolom 4. Hasilnya berupa skor pembobotan untuk
masing-masing faktor yang nilainya bervariasi mulai dari 4,0 (outstanding)
sampai dengan 1,0 (poor).
e. Gunakan kolom 5 untuk memberikan komentar atau catatan mengapa faktor-
faktor tersebut dipilih dan bagaimana skor pembobotannya dihitung.
f. Jumlahkan skor pembobotan (pada kolom 4), untuk memperoleh total skor
pembobotan bagi perusahaan yang bersangkutan. Nilai total ini menunjukkan
bagaimana perusahaan tertentu bereaksi terhadap faktor-faktor strategis
eksternalnya. Total skor ini dapat digunakan untu membandingkan
perusahaan ini dengan perusahaan lainnya dalam kelompok industri yang
sama.
34
Tabel 2.1
Faktor-faktor strategi eksternal Bobot Rating BobotX
rating
Komentar
Peluang :
Integrasi ekonomi eropa Perubahan struktur
demografi Pembangunan ekonomi
asia Terbukannya eropa timur Kecenderungan
superstoresAncaman : Meningkatnya aturan
pemerintah Meninngkatnya
persaingan Whirlpool dan Electrolux
menjadi global Munculnya teknologi baru Perusahaan Jepang
Sumber : Fredy Rangkuti, ( 2009 : 24 )
2 Matriks Faktor Strategi Internal
Setelah faktor-faktor strategi internal perusahaan diidentifikasikan, suatu
tabel IFAS (Internal Factors Analysis Summary)disusun untuk merumuskan
faktor-faktor strategi internal tersebut dalam kerangka Strenght and Weakness
perusahaan. Tahapnya adalah :
a. Tentukan faktor-faktor yang menjadi kekuatan serta kelemahan perusahaan
dalam kolom 1.
b. Beri bobot masing-masing faktor tersebut dengan skala mulai dari 1,0 (paling
penting) sampai dengan 0,0 (tidak penting), berdasarkan pengaruh faktor-
35
faktor tersebut terhadap posisi strategis perusahaan. (Semua bobot tersebut
jumlahnya tidak boleh melebihi skor total 1,00).
c. Hitung rating (dalam kolom 3) untuk masing-masing faktor dengan
memberikan skala mulai dari 4 (outstanding) sampai dengan 1 (poor),
berdasarkan pengaruh faktor tersebut terhadap kondisi perusahaan yang
bersangkutan. Variabel yang bersifat positif (semua variabel yang masuk
kategori kekuatan) diberi nilai +1 sampai dengan +4 (sangat baik) dengan
membandingkan rata industri atau dengan pesaing utama. Sedangkan variabel
yang bersifat negatif kebalikanya. Contohnya jika kelemahan besar sekali
dibandingkan dengan rata-rata industri yang nilainya adalah 1, sedangkan jika
kelemahan dibawah rata-rata industri, nilainya adalah 4.
d. Kalikan bobot pada kolom 2 dengan rating pada kolom 3, untuk memeperoleh
faktor pembobotan dalam kolom 4. Hasilnya berupa skor pembobotan untutk
masing-masing faktor yang nilainya bervariasi mulai dari 4,0 (outsanding)
sampai 0,0 (poor).
e. Gunakan kolom 5 untuk memberikan komentar atau catatan mengapa faktor-
faktor tertentu dipilih dan bagaimana skor pembobotan dihitung.
f. Jumlahkan skor pembobotan (pada kolom 4), untuk memperoleh total skor
pembobotan bagi perusahaan yang bersangkutan. Nilai total ini menunjukkn
bagaimana perusahaan tertentu bereaksi terhadap faktor-faktor strategis
internalnya. Total skor ini dapat digunakan untuk membandingkan
perusahaan ini dengan perusahaan lainnya dalam kelompok industri yang
sama.
36
Tabel 2.2
Faktor- Faktor StrategiInternal
Bobot Rating Bobot X Rating Komentar
Kekuatan : Budaya kualitas maytag Pengalaman top manager Inteegrasi vertikal
hubungan yang baikdengan SDM
memiliki orientasiinternasional
Kelemahan : proses produksi (R &D)
saluran distribusi dukungan kondisi
keuangan kurang begitubaik
posisi global sangatkurang
fasilitas manufakturSumber : Fredy Rangkuti, ( 2009 : 25 )
Penelitian menunjukkan bahwa kinerja perusahaan dapat ditentukan oleh
kombinasi faktor internal dan eksternal. Kedua faktor tersebut harus
dipertimbangkan dalam analisis SWOT. SWOT adalah singkatan dari lingkungan
Internal Strengths dan Weakness serta lingkungan eksternal Opportunities dan
Threats yang dihadapi dunia bisnis. Analisis SWOT membandingkan antara
faktor eksternal Peluang (opportunities) dan Ancaman (threats) dengan faktor
internal Kekuatan (strengths) dan Kelemahan (weaknesses).
37
Gambar 2.1
Sumber : Fredy Rangkuti, ( 2009 : 19 )
Kuadran I : Ini merupakan situasi yang sangat menguntungkan. Perusahaan
tersebut memiliki peluang dan kekuatan sehingga dapat memanfaatkan peluang
yang ada. Strategi yang harus diterapkan dalam kondisi ini adalah mendukung
kebijakan pertumbuhan yang agresif (Growth oriented strategy).
Kuadran 2 : Meskipun menghadapi berbagai ancaman, perusahaan ini masih
memiliki kekuatan dari segi internal. Strategi yang harus diterapkan adalah
KekuatanKelemahan
Ancaman
1. Mendukungstrategi Growth
4. Mendukung StrategiDefensif
2. MendukungDiversivikasi
3. Mendukung StrategiTurnaround
Peluang
38
menggunakan kekuatan untuk memanfaatkan peluang jangka pangjang dengan
cara strategi diversifikasi (produk/jasa).
Kuadran 3 : Perusahaan menghadapi peluang pasar yang sangat besar, tetapi di
lain pihak, ia menghadapi beberapa kendala/kelemahan internal. Kondisi bisnis
pada kuadran 3 ini mirip dengan Question Mark pada BCG matrik. Fokus strategi
perusahaan ini adalah meminimalkan masalah-masalah internal perusahaan
sehingga dapat merebut peluang pasar yang lebih. Misalnya, Apple menggunakan
stratregi peninjauan kembali teknologi yang dipergunakan dengan cara
menawarkan produk-produk baru dalam industri microcomputer
Kuadran 4 : Ini merupakan situasi yang sangat tidak menguntungkan, perusahaan
tersebut menghadapi berbagai ancaman dan kelemahan internal.
Salah satu metode atau alat analisis yang digunakan untuk menyusun deskripsi
tentang faktor-faktor strategi perusahan adalah SWOT Matrix. Matrix ini dinilai
mampu menggambarkan secara jelas bagaimana peluang dan ancaman eksternal
yang dihadapi oleh perusahaan harus disesuaikan dengan kekuatan dan kelemahan
yang dimilikinya. Matriks ini dapat menghasilkan empat kemungkinan alternative
strategik.
Setelah mengumpulkan semua informasi yang berpengaruh terhadap
kelangsungan perusahaan, tahap selanjutnya adalah memanfaatkan semua
informasi tersebut dalam model-model kuantitatif perumusan strategi. Salah satu
modal yang dipakai untuk menyusun faktor-faktor strategi perusahaan adalah
Matriks SWOT ( Fredy Rangkuti,2009:31).
39
Tabel 2.3
Matriks SWOT
IFAS
EFAS
Strengths (S)Tentukan 5-10 Faktor-
Faktor KekuatanInternal
Weaknesses (W)Tentukan 5-10 Faktor-
Faktor KelemahanInternal
Opportunities (O)Tentukan 5-10 Faktor-
Faktor PeluangEksternal
Strategi SOCiptakan strategi yangmenggunakan kekuatanuntuk memanfaatkanpeluang
Strategi WOCiptakan strategi yangmeminimalkankelemahan untukmemanfaatkan peluang
Treaths (T)Tentukan 5-10 Faktor-
Faktor AncamanEksternal
Strategi STCiptakan strategi yangmenggunakan kekuatanuntuk mengatasi ancaman
Strategi WTCiptakan strategi yangmeminimalkankelemahan danmenghindari ancaman
Sumber : Fredy Rangkuti ( 2009 : 31 )
Ket :
1. EFAS = Eksternal Strategic Factor Analysis.
2. IFAS = Internal Strategic Factor Analysis.
3. Strategi SO
Memanfaatkan seluruh kekuatan untuk merebut dan memanfaatkan
peluang sebesar-besarnya
4. Strategi ST
Menggunakan kekuatan yang dimiliki perusahaan untuk mengatasi
ancaman
5. Strategi WO
Strategi ini diterapkan berdasarkan pemanfaatan peluang yang ada dengan
cara meminimalkan kelemahan yang ada.
40
6. Strategi WT
Strategi ini didasarkan pada kegiatan yang bersifat defensif dan berusaha
meminimalkan kelemahan yang ada serta menghindari ancaman.
F. Pengertian Market Share
Pangsa pasar ( Market Share ) dapat diartikan sebagai bagian pasar yang
dikuasai oleh suatu perusahaan, atau prosentasi penjualan suatu perusahaan
terhadap total penjualan para pesaing terbesarnya pada waktu dan tempat tertentu
(William J.S, 1984). Jika suatu perusahaan dengan produk tertentu mempunyai
pangsa pasar 35%, maka dapat diartikan bahwa jika penjualan total produk-
produk sejenis dalam periode tertentu adalah sebesar 1000 unit, maka perusahaan
tersebut melalui produknya akan memperoleh penjualan sebesar 350 unit.
Besarnya pangsa pasar setiap saat akan berubah sesuai dengan perubahan selera
konsumen, atau berpindahnya minat konsumen dari suatu produk ke produk lain
(Charles W. Lamb, 2001).
Market Share suatu perusahaan adalah salah satu ukuran tentang
keberhasilan manajemen perusahaan dalam mengejar tujuan dan sasaran
perusahaan, dimana kegiatan pemasaran yang dilakukan untuk meningkatkan
market share perusahaan harus selalu diarahkan kepada konsumen yang sudah ada
maupun terhadap calon pembeli, guna mempengaruhi serta mendorong mereka
untuk mengadakan suatu pembelian terhadap produk yang ada perusahaan.
Kenaikan Market Share merupakan indikasi bahwa suatu perusahaan
berhasil dalam persaingan. Philip Kotler, Op, Cit., (1987 : 218 ), merumuskan
Market Share kedalam persamaan :
41
Si =
Dimana :
Si = Market Share
Mi = Company is market share
Mii = Company is marketing offort
Komaruddin (1997 : 123 ) merumuskan pangsa pasar kedalam persamaan :
Pangsa Pasar = x 100%
Penjualan industri dalam perumusan tersebut adalah perusahaan pesaing
yaitu perusahaan yang mempunyai bidang usaha dan produk yang sama dengan
bidang usaha dan produk perusahaan yang diteliti.
Jika market share suatu perusahaan mengalami kenaikan berarti posisi
perusahaan tersebut lebih baik dari sebelumnya, demikian pula sebaliknya. Hal ini
sebagaimana dikemukakan Menurut Kotler, dalam pernyataannya dapat berlaku
jika asumsi-asumsi berikut ini dipenuhi :
1. Kekuatan dari luar mempengaruhi semua perusahaan dengan cara yang
berbeda-beda.
2. Performance suatu badan usaha tidak selamanya harus disesuaikan dengan
performance rata-rata dari semua perusahaan.
3. Jika ada badan usaha baru yang memenuhi industri, maka market share
setiap perusahaan akan turun.
42
4. Kadang-kadang penurunan market share suatu perusahaan diakibatkan oleh
suatu pertimbangan untuk meningkatkan profit.
5. Market share berfluktuasi karena beberapa alassan lainnya.
Dari cara pengukuran market share tersebut, penulis hanya menggunakan
metode overal market share. Mengukur market share dengan overal market share
adalah dengan membagi total penjualan perusahaan dengan total penjualan
industri, baik dalam unit maupun dalam rupiah.
Hal ini disebabkan oleh penelitian dan kesimpulan yang akan diungkap
dalam pembahasan bersifat khusus yaitu menyangkut perusahaan yang diteliti.
G. Kerangka Pikir
Berdasarkan pemaparan judul penelilitian diatas penulis menguraikan alur
kerangka pikir sebagai berikut :
Gambar 2.2
PT. Nusantara SuryaSakti
Analisis SWOT
StrategiPemasaran
Faktorinternal
Faktoreksternal
Market Share
Posisi perusahaan
43
H. Hipotesis
Tolak ukur dari masalah pokok yang dikemukakan di atas, maka hipotesis
yang diajukan adalah sebagai berikut : Diduga bahwa strategi growth paling tepat
untuk mendukung pencapaian tujuan perusahaan” dalam mempertahankan
penguasaan pasar (market share) pada PT. Nusantara Surya Sakti.
44
BAB III
METODE PENELITIAN
A. Daerah dan Waktu Penelitian
Adapun lokasi penelitian adalah PT. Nusantara Surya Sakti di Makassar
yang bergerak dibidang penjualan sepeda motor honda. Waktu penelitian yang
digunakan kurang lebih dua bulan lamanya.
B. Metode Pengumpulan Data
Untuk memperoleh data dalam penyusunan ini penulis menggunakan dua
cara pendekatan yaitu :
1. Penelitian kepustakaan ( Library Research ), yaitu penelitian yang dilakukan
dengan jalan meneliti dan mempelajari buku-buku untuk memperoleh
beberapa peralatan teori yang mempunyai beberapa hubungan dengan
permasalahan yang dihadapi atau dibahas dalam penulisan proposal ini serta
yang ada kaitanya dengan pemasaran dan dapat menunjang pokok
permasalahan.
2. Penelitian lapangan ( Field Research ), yaitu suatu penelitian yang
dilaksanakan secara langsung pada perusahaan-perusahaan dengan jalan
mengadakan wawancara dengan pihak yang berwenang pada PT. Nusantara
Surya Sakti maupun mengambil atau mempelajari laporan-laporan yang ada.
C. Jenis dan Sumber Data
Jenis data yang digunakan adalah data yang bersifat kualitatif dan data
yang bersifat kuantitatif, sedangkan sumber data yang dipergunakan dalam
penelitian ini berupa data primer dan data sekunder yaitu :
44
45
1. Data primer yaitu data yang diperoleh dengan mengadakan observasi
langsung dan wawancara dengan pimpinan serta karyawan perusahaan,
tentang kegiatan operasional ( dari dala perusahaan yang ada hubunganya
dengan strategi pemasaran.
2. Data sekunder yaitu data yang berupa laporan tertulis yang terolah baik dari
peerusahaan sebagai objek penelitian, maupun dari luar perusahaan yang
dianggap terkait.
D. Metode Analisis data
Untuk menjawab rumusan masalah dan membuktikan hipotesis penelitian,
maka data yang terkumpul selanjutnya di analisis sebagai berikut:
Proses penyusunan perencanaan strategis melalui tiga tahap analisis, yaitu:
1. Tahap pengumpulan data (evaluasi faktor eksternal dan internal).
2. Tahap analisis (Matriks SWOT, Matriks Internal Eksternal).
3. Tahap pengambilan keputusan
Tahap pengumpulan data adalah tahap yang pada dasarnya tidak hanya
sekedar kegiatan pengumpulan data tetapi juga merupakan suatu kegiatan
pengklasifikasian dan pra analisis dimana tahap ini data dibagi menjadi dua
bagian yaitu data internal dan data eksternal.
Tahap analisis adalah setelah mengumpulkan semua informasi yang
berpengaruh terhadap kelangsungan perusahaan, tahap selanjutnya adalah
memanfaatkan semua informasi tersebut dalam model-model kuantitatif
perumusan strategi, yaitu Matrik TOWS atau Matrik SWOT dan Matrik Internal
Eksternal kemudian dari hasil yang ada maka ditentukan pengambilan keputusan
46
yang tepat. Sebuah penelitian yang menunjukan bahwa kinerja penjualan
perusahaan hasil dari strategi pemasaran perusahaan dapat ditentukan oleh
kombinasi faktor internal dan eksternal. Kedua faktor tersebut harus
dipertimbangkan dalam analisis SWOT. Analisis SWOT membandingkan antara
faktor internal dan ekternal.
Tabel 3.1
Faktor Strategi Bobot Rating Nilai
Internal : Strenght (S) Weakness (W)
S1 (0,0-1,0)W1 (0,0-1,0)
S2 (1-4)W2 (1-4)
S1 x S2 = S3W1 x W2 = W3
Total 1,0Eksternal : Opportunity Threats
O1 (0,0-1,0)T1 (0,0-1,0)
O2 (1-4)T2 (1-4)
O1 x O2 = O3T1 x T2 = T3
Total 1,0
Keterangan :
a. Bobot dari internal dan eksternal antara 0,0 sampai dengan 1,0.
b. Rating dari internal dan eksternal antara 1 sampai 4.
c. Nilai dari internal dan eksternal adalah hasil perkalian antara bobot dengan
rating.
47
Gambar 3.1
Diagram Analisis SWOT
Rekomendasi :
Kuadran I : Ini merupakan situasi yang sangat menguntungkan. Perusahaan
tersebut memiliki peluang dan kekuatan sehingga dapat memanfaatkan peluang
yang ada. Strategi yang harus diterapkan dalam kondisi ini adalah mendukung
kebijakan pertumbuhan yang agresif (Growth oriented strategy).
Kuadran II : Meskipun menghadapi berbagai ancaman, perusahaan ini masih
memiliki kekuatan dari segi internal. Strategi yang harus diterapkan adalah
menggunakan kekuatan untuk memanfaatkan peluang jangka panjang dengan cara
strategi diversifikasi (produk/pasar).
Kuadran III : Perusahaan menghadapi peluang pasar yang sangat besar, tetapi di
lain pihak, ia menghadapi beberapa kendala/kelemahan internal.Fokus strategi
perusahaan ini adalah meminimalkan masalah-masalah internal perusahaan
Strenght (S3)Weakness (W3)
Threats (T3)
I. Growth
IV. Defence II. Diversifikasi
III. Turn Arround
Oppurtunity (O3)
48
sehingga dapat merebut peluang pasar yang lebih baik (turn Arround Strategy).
Kuadran IV : Ini merupakan situasi yang sangat tidak menguntungkan,
perusahaan tersebut menghadapi berbagai ancaman dan kelemahan internal. Harus
segera mencari Strategi Bertahan (Defensif Strategy).
E. Definisi Operasional Variabel
Untuk mengidentifikasikan teori-teori yang digunakan dalam penelitian
ini, maka definisi operasional yang dikemukakan adalah :
1. Pemasaran adalah suatu kegiatan yang dilakukan dengan memasarkan
suatuproduk barang atau jasa antara produsen dan konsumen.
2. Strategi pemasaran adalah rencana yang menyeluruh, terpadu dan menyatu
dibidang pemasaran yang memberikan paduan tentang kegiatan yang
akandijalankan untuk mencapai tujuan pemasaran.
3. SWOT (Strengths, Weaknesess, Opportunities, dan Threaths) adalah
pendekatan analisis untuk menentukan formulasi strategi pemasaran
perusahaan di masa mendatang.
4. Strength (Kekuatan) adalah faktor-faktor internal perusahaan yang
mendukung atau mempunyai keunggulan untuk pencapaian perkembangan
pasaran.
5. Weaknesess (Kelemahan) adalah faktor-faktor internal perusahaan yang
menghambat atau membatasi perkembangan.
6. Opportunities (Peluang) adalah faktor-faktor di luar lingkungan perusahaan
yang menguntungkan dalam perkembangan.
49
7. Threaths (Ancaman) adalah faktor-faktor di luar lingkungan perusahaan yang
merupakan ancaman bagi perusahaan sehingga menghambat perkembangan.
Untuk mengetahui seberapa jauh pelaksanaan strategi pemasaran dalam
mempertahankan penguasaan pasar (Market Share ) PT. Nusantara Surya Sakti.
Analisis yang digunakan adalah persamaan sederhana sebagai berikut:
Si =
Dimana :
Si = Market Share
Mi = Company is market share
Mii = Company is marketing offort
persamaannya:
Pangsa Pasar = x 100%
F. Populasi dan Sampel
1. Populasi
Populasi adalah keseluruhan obyek penelitian atau obyek yang akan
diteliti (Natoatmodjo, 2002). Populasi pada penelitian ini adalah keseluruhan data
penjualan sepeda motor honda pada PT. Nusantara Surya Sakti makassar baik
panjualan sepeda motor baru dan sepeda motor bekas dengan merek honda.
2. Sampel
Sampel adalah bagian dari jumlah dan karakteristik yang di miliki oleh
50
populasi. Yang menjadi sampel dalam peneltian ini adalah peneliti hanya
mengkhususkan pada bagian marketing yang berjumlah 1 orang, pengumpulan
data umumnya menggunakan teknik wawancara namun hanya ada beberapa data
data yang berupa laporan tertulis yang terolah baik dari perusahaan sebagai objek
penelitian, maupun dari luar perusahaan yang dianggap terkait.
Dari hasil data yang diambil dari wawancara merupakan bagian dari
analisa SWOT yaitu faktor-faktor internal dan eksternal perusahaan yang menjadi
pusat bahasan dalam penelitian strategi pemasaran, untuk mengetahui beberapa
kekuatan dan kelemahan perusahaan serta peluang dan ancaman yang merupakan
faktor eksternal perusahaan guna untuk menganalisa posisi perusahaan dan
mengetahui strategi-strategi apa yang digunakan pada PT. Nusantara Surya Sakti
Makassar.
51
BAB IV
GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN
A. Sejarah PT. Nusantara Surya Sakti
PT. Nusantara Surya Sakti Makassar adalah salah satu perusahaan swasta
yang bergerak dalam bidang penjualan kendaraan bermotor merk Honda, bengkel
resmi sepeda motor Honda, dan penjualan suku cadang asli Honda. PT. Nusantara
Surya Sakti didirikan sejak tanggal 16 Maret 1996 hingga sekarang masih tetap
setia melayani pelanggan sepeda motor di kota Makassar.
Adapun bidang kerja yang dijalankan oleh PT. Nusantara Surya Sakti
adalah sebagai berikut:
1. Sebagai Dealer resmi sepeda motor merk Honda dan melayani penjualan cash
maupun kredit.
2. Bengkel resmi sepeda motor merk Honda.
3. Penjualan suku cadang (spare part) sepeda motor merk Honda.
4. Bengkel Rekondisi Motor Bekas.
5. Dealer Motor Bekas.
Unit-unit kerja tersebut didirikan seiring dengan kebutuhan dan
permintaan konsumen, dimana dalam kegiatan kerja masing-masing unit secara
tidak langsung, terkait satu sama lainnya.
B. Lokasi Perusahaan
PT. Nusantara Surya Sakti terletak di Jl. Gunung Bawakaraeng No. 130
makassar, Sulawesi selatan, Indonesia. Dimana kantor tersebut berfungsi sebagai
kantor pusat sekaligus berfungsi sebagai showroom sepeda motor merk Honda,
51
52
juga digunakan sebgaai bengkel resmi AHASS dan rekondsi, penjualan suku
cadang resmi Honda, penjualan motor bekas.
C. Visi Dan Misi Perusahaan
1. Visi Perusahaan
Visi PT. Nusantara Surya Sakti adalah “Menjadi Perusahaan dealer motor
yang berkiprah di pasar domestic (Sulawesi Selatan)”. Visi perusahaan
menggambarkan keinginan yang ingin dicapai oleh perusahaan di masa depan
yang pada umumnya keinginan itu adalah mencapai keberhasilan maksimum
dengan keuntungan maksimum maksudnya segala pencapaian menuju kepada
keberhasilan perusahaan untuk tetap tumbuh dan berkembang menuju lebuh baik.
Penjabaran visi dituangkan dalam perumusan tujuan jangka pendek yang ingin
dicapai. Tujuan tersebut merupakan misi perusahaan untuk dapat mempermudah
pencapaian tujuan jangka panjang (visi).
2. Misi Perusahaan
Misi PT. Nusantara Surya Sakti adalah “PT. Nusantara Surya Sakti
perusahaan yang tumbuh dan berkembang di industri pemasaran kendaraan roda
dua merek HONDA di Sulawesi Selatan untuk memberikan kepuasan bagi
pelanggan, pemilik modal dan karyawan melalui penguasaan teknologi,
pemberdayaan potensi insani dan kemitraan yang saling menguntungkan”. PT.
Nusantara Surya Sakti dalam misinya ini berharap PT. Nusantara Surya Sakti
kelak dapat mencapai tujuan jangka panjangnya, yaitu Visi PT. Nusantara Surya
Sakti adalah “menjadi perusahaan dealer motor yang berkiprah di pasar domestic
(Sulawesi Selatan)”.
53
D. Strategi Perusahaan
Perusahaan perlu untuk memiliki strategi agar dapat mencapai visi dan
misi yang telah dirancang oleh perusahaan. Strategi dirasa penting karena dalam
strategi ini lah maka perusahaan dapat memutuskan dan mengambil keputusan
yang paling tepat serta strategi penting untuk menghadapi persaingan yang ada di
dalam pasar. Strategi juga akan menjadi senjata penting perusahaan untuk
mendapatkan pencapaian tujuan utama dari visi dan misi perusahaan.
Berikut adalah strategi yang diterapkan oleh PT. Nusantara Surya Sakti :
1. Melakukan promosi serta mengembangkan usaha secara berkesinambungan
agar mampu bertahan dan semakin berkembang di masa yang akan datang.
2. Perbaikan layanan guna peningkatan kedekatan dengan pelanggan dan
peningkatan lotalitas pelanggan.
3. Perbaikan kinerja guna meningkatkan keunggulan operasional, penguasaan
teknologi, dan kemitraan.
E. Struktur Organisasi Dan Pembagian Tugas
Struktur organisasi merupakan sebuah susunan komponen-komponen
(unit-unit kerja) dalam organisasi yang menunjukkan adanya pembagian kerja dan
menunjukkan bagaimana fungsi-fungsi atau kegiatan-kegiatan yang berbeda-beda
tersebut diintegrasikan. Selain daripada itu, struktur organisasi juga menunjukkan
spesialisasi-spesialisasi pekerjaan, saluran perintah dan penyampaian laporan.
Dalam sebuah organisasi perusahaan terdapat sebuah struktur konseptual
yang tersusun dari fungsi-fungsi yang saling berhubungan yang bekerja sebagai
kesatuan organik untuk mencapai hasil yang diinginkan secara efektif dan efesien.
54
Perusahaan sebagai organisasi membutuhkan adanya suatu pengaturan dan
pengalokasian pekerjaan diantara personil di dalam perusahaa agar tujuan
perusahaan dapat tercapai dengan baik yang dapat digambarkan dalam sebuah
struktur organisasi.
Struktur organisasi adalah “Suatu kerangka yang menunjukkan pola tetap
dari suatu hubungan-hubungan antara bidang-bidang kerja maupun orang-orang
yang menunjukkan kedudukan, wewenang, dan tanggung jawab masing-masing
dalam suatu sistem kerja sama.
Maksud organisasi dibentuk adalah wadah kerja sama orang-orang yang
mempunyai kepentingan tertentu, menyatukan kepentingan pribadinya menjadi
kepentingan bersama. Porsi kepentingan pribadi harus tetap diperhatikan sehingga
ada keseimbangan dalam keputusan pribadi dan kepentingan bersama.
Adapun struktur organisasi pada PT. Nusantara Surya Sakti adalah sebagai
berikut :
55
PT. Nusantara Surya Sakti
Struktur Organisasi Perusahaan
Direktur
Man. Representative
Head Operation Akt. Keuangan & Adm
Senior Advisor
Head Marketing
Bengkel
Bengkel AHASS Bengkel Rekondisi
Spare Part
Dealer
News Motor Cycle Use Motor Cycle
Sumber : PT. Nusantara Surya Sakti
Gambar 4.1
56
F. Job Description
Deskripsi jabatan pada PT. Nusantara Surya Sakti dapat dijabarkan dengan
jelas untuk masing-masing jabatan dalam struktur organisasi sebagai berikut:
URAIAN KERJA & TANGGUNG JAWAB
1. Jabatan : SENIOR ADVISOR
Penempatan : UKP
Tanggung Jawab : Mendampingi MR dan Penanggung Jawab Unit
Usaha
2. Jabatan : HEAD OFFICE
Penempatan : UKP
Tanggung Jawab : Bidang Keuangan &Administrasi
Bidang SDM
Bidang Perpajakan
3. Jabatan : HEAD OPERASIONAL
Penempatan : UKP
Tanggung Jawab : Menetapkan Rencana &Strategi Operasional
Menetapkan Rencana Kerja Bulanan
4. Jabatan : HEAD MARKETING
Penempatan : UKP
Tanggung Jawab : Menetapkan Rencana & Strategi Marketing
Relationship officer ke Astra, Leasing, Mitra
5. Jabatan : PIC OPERASIONAL
Penempatan : BENGKEL, SPARE PART, DEALER
Tanggung Jawab : Memastikan kualitas produksi layanan konsumen
57
Kontrol layanan lintas unit usaha & mitra
Pembinaan & Pelatihan Mekanik
Bidang Produksi/target produksi & penjualan
Melaksanakan kordinasi lintas unit usaha
Melaksanakan program kerja operasional
6. Jabatan : PIC MARKETING
Penempatan : BENGKEL, SPARE PART, DEALER
Tanggung Jawab : Melaksanakan Program kerja marketing
Memastikan kualitas layanan
Melakukan control penjualan & produksi
7. Jabatan : PIC ADMINISTRASI & KEUANGAN
Penempatan : BENGKEL, SPARE PART, DEALER
Tanggung Jawab : Melakukan Kontrol biaya
Mendukung program kerja operasional & marketing
Melakukan penagihan terkait dengan mitra
Melakukan pencatatan transaksi keuangan
Melakukan pencatatan transaksi administrasi
Sumber: PT. Nusantara Surya Sakti
58
BAB V
HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
Setelah mengumpulkan semua informasi yang berpengaruh terhadap
kelangsungan ke arah lebih maju PT. Nusantara Surya Sakti adalah dengan
memanfaatkan semua informasi tersebut ke dalam model-model kuantitatif
perumusan strategi dan sebaiknya menggunakan beberapa model sekaligus, agar
dapat memperoleh analisis yang lengkap dan akurat.
Model yang dipergunakan adalah :
1. Analisis Dekriptif.
2. Matriks Internal / Eksternal.
3. Diagram Cartesius.
4. Matriks SWOT
5. Persamaan Market Share
A. Analisis Deskriptif
Setiap perusahaan, baik yang bergerak di bidang produk ataupun jasa,
mempunyai tujuan untuk tetap hidup dan berkembang, tujuan tersebut dapat
dicapai melalui upaya untuk dapat mempertahankan dan meningkatkan tingkat
keuntungan atau laba operasional perusahaan. Hal ini dapat dilakukan, jika
perusahaan dapat mempertahankan dan meningkatkan penjualan produk atau jasa
yang mereka produksi. Dengan melakukan penerapan strategi pemasaran yang
akurat melalui pemanfaatan peluang dalam meningkatkan penjualan, sehingga
posisi atau kedudukan perusahaan di pasar dapat ditingkatkan atau dipertahankan.
58
59
Seperti diketahui strategi pemasaran adalah rencana yang menyeluruh
terpadu dan menyatu di bidang pemasaran yang memberikan paduan tentang
kepentingan yang akan dijalankan untuk mencapai tujuan pemasaran.
Untuk menganalisa pemasaran PT. Nusantara Surya Sakti Makassar
konsep yang dianggap efektif adalah dengan menggunakan konsep Marketing
Mix P7, yaitu:
1. Product
2. Price
3. Promotion
4. Place
Berikut uraian unsur-unsur dari Marketing Mix pada PT. Nusantara Surya
Sakti di Makassar sebagai berikut :
1. Analisa Produk
Produk yang ada baik berupa barang dan jasa sampai saat ini pada PT.
Nusantara Surya Sakti yaitu:
a) Sepeda Motor merk Honda
b) Bengkel resmi sepeda motor merk Honda.
c) Suku cadang (spare part) sepeda motor merk Honda.
d) Motor Bekas / Motor Second
Adapun gambaran umum produk barang dan jasa adalah sebagai berikut:
a) Sepeda motor merk Honda dijual baik dengan cara Cash maupun Kredit. Ada
beberapa macam tipe merk motor Honda yang di perdagangkan seperti Honda
Revo, Honda Supra Fit, Honda Mega Pro, Honda Cbr, untuk jenis sepeda
60
motor bebek, dan untuk sepeda motor matic sendiri ada Honda Beat, Honda
Vario dan Honda Spacy .
b) Pelayanan Jasa Bengkel Sepeda Motor Honda pada PT. Nusantara Surya
Sakti terbilang baik dan memadai, perlengkapan untuk service motor dan
kinerja pegawai juga sangat memuaskan bagi konsumen. Selain pelayanan
barang tentu saja pelayanan jasa juga sangat penting, keramahan dan
kemampuan pegawai dalam melayani konsumen serta dalam pengerjaan
kendaraan konsumen akan membuat kepuasaan pelanggan meningkat dan
akan memunculkan loyalitas dari konsumen.
c) Suku cadang (Spare Part) asli motor Honda adalah salah satu produk
unggulan dari PT. Nusantara Surya Sakti. Dengan hanya menjual spare part
asli motor merk Honda maka para konsumen sudah tidak lagi bingung
mencari tempat atau bengkel resmi asli motor merk Honda yang menjual
spare part asli motor Honda. Dilengkapi dengan beberapa sertifikat yang
menunjukkan keaslian spare part juga sangat penting dan PT. Nusantara
Surya Sakti telah mengantongi sertifikat tersebut.
d) Used Motor Cycle (UMC) atau dalam hal ini Motor Bekas alias Motor
Second. Adapun motor bekas/motor Second yang perdagangkan adalah motor
yang tidak dapat lagi dibayarkan iuran bulanan oleh konsumen yang
melakukan pembelian secara kredit atau dengan kata lain kredit macet, yang
kemudian motor tersebut ditarik kembali oleh PT. Nusantara Surya Sakti Semua
jenis motor yang ditarik kembali telah direkondisi yang kemudian akan di jual
kembali sebagai motor second.
61
Perbandingan penjualan motor baru dan motor bekas pada PT. Nusantara
Surya Sakti Makassar dapat dilihat jelas pada table berikut :
Tabel 5.1. Data Penjualan Motor Baru Pada PT. Nusantara Surya Sakti 2010-2014 :
Tahun Volume Penjualan (unit) Persentase (%)20102011201220132014
630781942
1.0271.303
19.4518.5220.1621.7223.21
Total 4.683 100.00Sumber : PT. Nusantara Surya Sakti
Tabel 5.1 diatas menunjukan hasil presentase berdasarkan volume penjualan
motor baru dalam lima tahun terakhir di peroleh jumlah penjualan 1.303 unit pada
tahun 2014, tingkat presentase tertinggi yang dicapai dalam lima tahun yaitu terjadi
pula pada tahun 2014 sebesar 23.21 % unit.
Tabel 5.2. Data Penjualan Motor Bekas Pada PT. Nusantara Surya Sakti 2010-2014 :
Tahun Volume Penjualan (unit) Persentase (%)20102011201220132014
600769931
1.1301.155
19.8319.3219.4920.6520.69
Total 4.585 100.00
Sumber : PT. Nusantara Surya Sakti
Tabel 5.2 menunjukan diatas penjualan motor bekas hasil presentase
volume penjualan dalam lima tahun terakhir jumlah penjualan sebanyak 1.155
unit pada tahun 2014 dengan tingkat presentase tertinggi yang dicapai dalam lima
tahun terakhir yaitu terjadi pada tahun 2014 sebesar 20.69 % unit.
62
Melihat perbandingan penjualan motor baru dan motor bekas konsumen
tidak hanya berpatokan pada penjualan motor baru melainkan juga banyak
peminat pada motor bekas. Perkembangan motor bekas sangat meningkat pada
tahun 2013 di karenakan kualitas pada motor bekas seperti layaknya motor baru
dan harga terjangkau pada masyarakat yang berpenghasilan menengah ke bawah
yang juga memiliki keinginan untuk bisa mempunyai sepeda motor sendiri.
PT. Nusantara Surya Sakti penjualan motor rekondisi ini bisa efektif dan
efisien guna untuk membantu masyarakat kurang mampu dapat meningkatkan
pendapatan dan penjualan motor bekas serta melakukan pengembangan usaha
secara berkesinambungan agar mampu bertahan dan berkembang dimasa yang
akan datang.
2. Analisa Promosi (Promotion)
Bentuk-bentuk promosi pemasaran yang dilakukan oleh PT. Nusantara
Surya Sakti dalam meningkatkan jumlah penjualannya, yaitu:
a) Periklanan
Iklan adalah bentuk komunikasi tidak langsung yang didasari pada
informasi tentang keunggulan PT. Nusantara Surya Sakti yang disusun rangkaian
kata-katanya sedemikian rupa dengan mengubah pikiran seseorang untuk datang
ke PT. Nusantara Surya Sakti untuk membeli motor Honda (baru/second), spare
part asli motor Honda maupun perbaikan di bengkel PT. Nusantara Surya Sakti.
Adapun kegiatan periklanan yang dilakukan oleh PT. Nusantara Surya
Sakti dengan berbagai macam cara di antaranya melalui media cetak seperti surat
kabar, maupun media luar ruangan seperti baliho dan spanduk.
63
b) Sponsorship
Kegiatan sponsorship yang dilaksanakan oleh PT. Nusantara Surya Sakti
bertujuan untuk lebih mensosialisasikan produk kepada masyarakat luas melalui
berbagai kegiatan seperti, sponsor kegiatan amal, festival musik dan lain
sebagainya dengan demikian masyarakat luas akan lebih banyak mengenal dan
mengetahui PT. Nusantara Surya Sakti.
c) Personal Selling
Aktivitas promosi personal selling yang dilakukan oleh PT. Nusantara
Surya Sakti dengan memberikan pelayanan terbaik dan keramahan kepada
pelanggan yang datang ke PT. Nusantara Surya Sakti.
d) Pameran
Kegiatan pameran sangat diperlukan untuk lebih banyak memberikan
informasi kepada masayarakat konsumen dalam pasar domestik. PT. Nusantara
Surya Sakti sering ikut serta dalam tiap kegiatan pameran di Mall dan Pusat
keramaian, selain itu juga dalam setiap festival-festival yang menyediakan stand
untuk produk perusahaan yang memberikan dana sebagai sponsorship, dengan ini
akan lebih dekat dengan masyarakat secara langsung, karena itu dirasa sangat
penting untuk mengadakan pameran ini. Promosi pemasaran akan sukses dan
berjalan dengan baik apabila ditunjang dengan biaya memadai dan teknologi.
3. Analisa Harga (Price)
Harga tarif produk dan jasa yang di berikan sebagai sosialisasi sangat
menentukan keberhasilan pemasaran, jika harga tarif rendah dibarengi dengan
64
tingginya kualitas pelayanan barang dan jasa , maka konsumen akan lebih tertarik
menggunakan jasa dan membeli motor Honda di PT. Nusantara Surya Sakti.
Kita bisa lihat daftar harga motor baru yang ada pada PT. Nusantara Surya
Sakti sebagai berikut :
Tabel 5.3
Harga Motor Baru Pada PT. Nusantara Surya Sakti
Jenis Harga
Revo Fit FI
Revo STD FI
Revo CW FI
Blade 125 S FI
Supra X 125 FI CW
Spacy FI
Vario 125 Tecnho CBS ISS
Vario 150 exlusive
Verza 150 SW
Versa 150 CW
Mega Pro FI
CB150 R Street Fire
CB150 R Special Edition
13.850.000
14.400.000
15.210.000
16.710.000
18.040.000
15.010.000
18.430.000
18.500.000
18.500.000
19.350.000
22.120.000
24.840.000
25.340.000
65
CBR 150 R
CBR 150 R Repsol
CBR 250 R STD
CBR 250 R STD Tricolor
CBR 250 R STD Repsol
CBR 250 R STD ABS
Beat Sporty CW
Beat Sporty CBS
Beat Sporty ISS
Scoopy FI
31.370.000
31.970.000
50.060.000
51.060.000
51.560.000
58.100.000
15.550.000
15.850.000
16.360.000
16.610.000
Sumber : PT. Nusantara Surya Sakti
66
Tabel 5.4
Harga Motor Bekas Pada PT. Nusantara Surya Sakti
Jenis Harga
Revo Fit FI
Revo CW FI
Blade 125 S FI
Supra X 125 FI CW
Spacy FI
Vario 125 Tecnho CBS ISS
Vario 150 exlusive
Verza 150 SW
Versa 150 CW
Mega Pro FI
CB150 R Street Fire
CBR 150 R
CBR 150 R Repsol
CBR 250 R STD
CBR 250 R STD Tricolor
CBR 250 R STD Repsol
Beat Sporty CW
Beat Sporty ISS
Scoopy FI
11.950.000
14.210.000
15.710.000
16.040.000
13.010.000
16.430.000
17.500.000
17.500.000
18.350.000
20.120.000
22.840.000
29.370.000
30.970.000
47.500.000
48.500.000
49.000.000
11.500.000
15.550.000
14.500.000
Sumber : PT. Nusantara Surya Sakti
67
4. Analisa Tempat (Place)
PT. Nusantara Surya Sakti terletak di Jl. Gunung Bawakaraeng No. 130
makassar, Sulawesi selatan, Indonesia. Dari lokasi tempat ini dapat diketahui
bahwa letak PT. Nusantara Surya Sakti cukup strategi dalam persaingan dealer
dan bengkel motor di kota makassar.
Analisa Strategi TOWS atau SWOT PT. Nusantara Surya Sakti
Analisis TOWS atau SWOT adalah identifikasi berbagai faktor secara
sistematis untuk merumuskan strategi pemasaran PT. Nusantara Surya Sakti.
Analisis ini didasarkan pada logika yang dapat memaksimalkan kekuatan
(Strength) dan peluang (Opportunities), namun secara bersamaan dapat
meminimalkan kelemahan (Weakness) dan ancaman (Threat). Berikut ini adalah
rincian mengenai kekuatan,kelemahan,peluang dan ancaman.
1. Faktor Internal yang berasal dari dalam lingkungan perusahaan yang berupa
kekuatan dan kelemahan perusahaan.
a. Kekuatan, terdiri dari :
1) Sparepart asli dan bermutu.
2) Luas bengkel bisa mengerjakan sampai 7 motor sekaligus dalam
waktu 17 jam operasi.
3) Tarif bengkel maupun pembelian motor secara kredit bersaing (lebih
terjangkau dengan bunga rendah).
4) Garansi yang lebih lama dan perawatan service gratis secara berkala.
5) Reputasi yang cukup baik dalam pelayanan baik bengel maupun
kecepatan mengirim pesanan motor.
68
b. Kelemahan , terdiri dari :
1) Kurangnya jaringan pemasaran yang langsung ke konsumen.
2) Fasilitas untuk konsumen menunggu tidak ada (AC, majalah,
makanan ringan).
3) Sarana/prasarana kebersihan dan sarana pengolahan limbah tidak
memadai.
4) SDM yang berpendidikan teknisi masih kurang.
5) Struktur organisasi tidak sesuai dengan kebutuhan dan tidak adanya
bidang khusus untuk inovasi.
2. Faktor Eksternal yang berasal dari luar lingkungan perusahaan berupa
peluang dan ancaman.
a. Peluang , terdiri dari :
1) Program pemerintah untuk Sulawesi Selatan sebagai kota wisata di
Asia.
2) Makassar sebagai kota metropolitan.
3) Tingkat daya beli masyarakat Sulawesi Selatan meningkat
meningkat.
4) Pemuda Makassar yang cinta akan kendaraan bermotor untuk gaya
hidup.
5) Kecenderungan masyarakat makassar untuk memodif dan
meningkatkan performa kendaraan bermotornya.
b. Ancaman terdiri dari :
69
1) Berdirinya dealer resmi pesaing, dealer motor lain yang menjamur di
makassar ini.
2) Persaingan tarif bengkel (service rate).
3) Munculnya isu spare part palsu dan spare part rekondisi dengan
kwalitas sangat rendah.
4) Pendidikan karyawan yang minim.
5) Daerah Makassar yang telah terlalu banyak berdiri bengkel-bengkel
pinggir jalan.
Tabel 5.6
Analisa SWOT Pada PT. Nusantara Surya Sakti
FAKTOR INTERNALKekuatan Kelemahan
1. Sparepart asli dan bermutu.2. Luas bengkel bisa mengerjakan
sampai 7 motor sekaligus dalam 17jam.
3. Tarif bengkel maupun pembelianmotor secara kredit bersaing (bunga lebih rendah dan terjangkau)
4. Garansi yang lebih lama danperawatan service gratis secaraberkala.
5. Reputasi yang cukup baik dalampelayanan baik bengkel maupunkecepatan pengiriman pesananmotor.
1. Kurangnya jaringan pemasaran yanglangsung ke konsumen
2. Fasilitas untuk konsumen menunggutidak ada (AC, Majalah, Makananringan).
3. Sarana/prasarana kebersihan dansarana pengolahan limbah tidakmemadai.
4. SDM yang berpendidikan tehnisikurang.
5. Struktur organisasi tidak sesuaidengan kebutuhan dan tidak adanyabidang khusus untuk inovasi
70
FAKTOR EKSTERNALPeluang Ancaman
1. Program pemerintah untukSulawesi Selatan Kota Wisata diAsia.
2. Makassar sebagai kotametropolitan.
3. Tingkat daya beli masyarakatSulawesi Selatan meningkatmeningkat.
4. Pemuda Makassar yang cinta akankendaraan bermotor untuk gayahidup.
5. Kecenderungan masyarakatMakassar untuk bermodif danmeningkatkan performa kendaraanbermotornya
1. Berdirinya dealer resmi pesaingantara lain, Suraco Jaya Motor, dandealer motor lain yang menjamur dimakassar ini.
2. Persaingan tarif bengkel (servicerate).
3. Munculnya isu sparepart palsu dansparepart rekondisi dengan kualitassangat rendah.
4. Pendidikan karyawan yang minim.5. Daerah makassar yang telah terlalu
banyak bengkel-bengkel pinggirjalan.
Tabel 5.7IFAS
Faktor Internal Bobot RatingBobot
XRating
Komentar
Kekuatan :1. Sparepart asli dan bermutu.2. Luas bengkel bisa
mengerjakan sampai 7 motorsekaligus dalam waktu 17 jamoperasi.
3. Tarif bengkel maupunpembelian motor secara kreditbersaing (lebih terjangkaudengan bunga rendah).
4. Garansi yang lebih lama danperawatan service gratis secaraberkala.
5. Reputasi yang cukup baikdalam pelayanan baik bengelmaupun kecepatan mengirimpesanan motor
0,10
0,10
0,10
0,10
0,10
3
3
2
3
3
0,30
0,30
0,20
0,30
0,30
Dilengkapi dengansertifikat
Dalam sehari waktunormal dapatmengerjakan sampai13 motor.
Memberikan bungarendah dapat menjadipenarik pelanggan lain(promosi)
Garansi motor 3 tahundan service gratisselama cicilan berjalanuntuk jenis tertentu
Pelayanan jasa kontaktinggi dari mulut kemulut
Subtotal 0,50 1,40
71
Kelemahan :1. Kurangnya jaringan pemasaran
yang langsung ke konsumen.2. Fasilitas untuk konsumen
menunggu tidak ada (AC,majalah, makanan ringan).
3. Sarana/prasarana kebersihandan sarana pengolahan limbahtidak memadai.
4. SDM yang berpendidikantehnisi kurang.
5. Struktur organisasi tidak sesuaidengan kebutuhan dan tidakadanya bidang khusus untukinovasi
0,10
0,15
0,05
0,05
0,15
3
2
3
3
3
0,30
0,30
0,15
0,15
0,30
Pembagian brosurkurang efektif
Bangunan dealer yangstandar
Kebersihan tempatmembuat konsumenbetah dan kembali
Perlu job trainingbidang kendaraanbermotor
Dibentuk strukturorganisasi yang punyabidang research anddevelompment
Subtotal 0,50 1,35Total 1,00 2,75
Sumber :Pengolahan Data Internal PT. Nusantara Surya Sakti 2014
Dari hasil analisis pada tabel 5.7 IFAS faktor Strength mempunyai total
nilai skor 1.40 sedang Weakness mempunyai total nilai skor 1.35. Seperti halnya
pada IFAS, maka pada faktor-faktor strategis eksternal EFAS juga dilakukan
identifikasi yang hasilnya ada pada Tabel 5.8
Tabel 5.8 EFAS
Faktor Eksternal Bobot RatingBobot
XRating
Komentar
Peluang :1. Program pemerintah untuk
Sulawesi Selatan Kota wisatadi Asia.
2. Makassar sebagai kotametropolitan.
3. Tingkat daya beli masyarakatSulawesi Selatan meningkatmeningkat.
4. Pemuda makassar yang cintaakan kendaraan bermotoruntuk gaya hidup.
5. Kecenderungan masyarakatmakassar untuk memodif dan
0,05
0,10
0,06
0,20
1
4
3
2
0,05
0,40
0,18
0,80
Kemungkinan usahapenyewaan kendaraanroda dua
Kekayaan budaya akansulawesi selatan
Pertumbuhan ekonomidi Sul-Sel.
Pemakain danpenggantian body sertasparepart racingmeningkat
Pendapatan per kapita
72
meningkatkan performakendaraan bermotornya 0,20 2 0,40
masyarakat dimakassar yang ratarata menengah ke atas50,2%
Subtotal 0,61 1,83
Ancaman
1. Berdirinya dealer resmipesaing, dan dealer motor lainyang menjamur di makassarini.
2. Persaingan tarif bengkel(service rate).
3. Munculnya isu spare partpalsu dan spare part rekondisidengan kwalitas sangatrendah.
4. Pendidikan karyawan yangminim.
5. Daerah makassar yang telahterlalu banyak berdiri bengkel-bengkel pinggir jalan
0,20
0,08
0,03
0,05
0,03
2
4
3
2
2
0,40
0,32
0,09
0,10
0,06
Kemudahan dalamusaha dealer motor
Saling merugikansesama dealer
Informasi merugikanIndonesia sehinggawisatawanmancanegaramembatalkankunjungannya
Memberikan pelatihankhusus
Perlu strategi tepat
Subtotal 0,39 0,97Total 1,00 2,80
Sumber : Pengolahan Data Eksternal PT. Nusantara Surya Sakti 2014
Analisis Tabel 5.8 menunjukkan bahwa untuk faktor-faktor Opportunity
(peluang) nilai skornya 1.83 dan faktor Threat (ancaman) 0.97. Selanjutnya nilai
total skor dari masing-masing faktor dapat dirinci, Strength (kekuatan): 1.40,
Weakness (kelemahan): 1.35, Opportunity (peluang) : 1.83 dan Threat (ancaman)
: 0.97. Maka diketahui nilai Strength diatas nilai Weakness selisih (+) 0.05 dan
nilai Opportunity diatas nilai Threat selisih (+) 0.86. Dari hasil identifikasi faktor–
faktor tersebut maka dapat digambarkan dalam Diagram SWOT, dapat dilihat
pada gambar 5.1 sebagai berikut :
73
Gambar 5.1
Sumber :Diagram Cartesisus Hasil Pengolahan Data Internal dan Eksternal
PT. Nusantara Surya Sakti 2014.
Dari gambar diagram cartesius diatas, sangat jelas menunjukkan bahwa
PT. Nusantara Surya Sakti telah berada pada jalur yang tepat dengan terus
melakukan strategi pengembangan (growth) yang dapat meningkatkan penjualan.
Peluang(1,83)
0,86III.Turnaround I. Growth
Ancaman(0,97)
Kekuatan(1,40)
Kelemahaan(1,35)
IV. Defence II. Diversifikasi
0,05
74
Tabel 5.9Matriks SWOT PT. Nusantara Surya Sakti Makassar
IFASInternal StrategiAnalysis Factor
EFASEksternal Strategi
Analisis Factor
STRENGTH (S)Kekuatan Internal
1. Sparepart asli danbermutu,
2. Luas bengkel bisamengerjakan sampai7 motor sekaligusdalam waktu 17 jamoperasi,
3. Tarif bengkelmaupun pembelianmotor secara kreditbersaing (lebihterjangkau denganbunga rendah),
4. Garansi yang lebihlama dan perawatanservice berkala,
5. Reputasi yang cukupbaik dalampelayanan baikbengkel maupunkecepatan mengirimpesanan motor .
WEAKNESS (W)Kelemahan Internal1. Kurangnya
jaringanpemasaran yanglangsung kekonsumen,
2. Fasilitas untukkonsumenmenunggu tidakada (AC, majalah,makanan ringan),
3. Sarana/prasaranakebersihan dansarana pengolahanlimbah tidakmemadai,
4. SDM yangberpendidikan ahlitehnisi kurang,
5. Struktur organisasitidak sesuaidengan kebutuhandan tidak adanyabidang khususuntuk inovasi
OPPORTUNITY (O)Peluang Internal
1. Program pemerintah untukSulawesi Selatan Kotawisata di Asia,
2. Makassar sebagai kotametropolitan,
3. Tingkat daya belimasyarakat SulawesiSelatan meningkatmeningkat.
4. Masyarakat makassar yangcinta akan kendaraanbermotor untuk gaya hidup,
STRATEGI SO1. Meningkatkan
kualitas dan mutuproduk.
2. Strategimemanfaatkanseluruh kekuatanPT. Nusantara SuryaSakti yaitu,memperthankanspare part asli,luasnya bengkel,tarif service motor,garansi dan servicegratis berkala.
STRATEGI WO1. Meningkatkan
SDMberpendidikampada dealer.
2. Menambahdanmemperbaharuisarana danprasaranakebersihan danpengolahanlimbah.
3. Membuat jaringanpemasaran dalamnegeri utamanya di
75
5. Kecenderungan masyarakatmakassar untuk memodifdan meningkatkan performakendaraan bermotornya.
3. Memperkuat imagedi masyarakat.
Sulawesi Selatan.
4. Lebih melebarkanpromosi iklan keseluruh SulawesiSelatan sebagaiusaha mencapaimisi.
5. Struktur organisasidisesuaikankebutuhan danmembentuklembaga yangharus mengurusinovasi.
TREATH (T) AncamanEksternal
1. Kurangnya jaringanpemasaran yang langsungke konsumen,
2. Fasilitas untuk konsumenmenunggu tidak ada (AC,majalah, makanan ringan),
3. Sarana/prasaranakebersihan dan saranapengolahan limbah tidakmemadai,
4. SDM yang berpendidikantehnisi kurang,
5. Struktur organisasi tidaksesuai dengan kebutuhandan tidak adanya bidangkhusus untuk inovasi.
STRATEGI ST
Strategi menggunakankekuatan dealer, yaitumengencarkanpemasaran dan promosimelalui sponsorshipdan pameran, pelayananyang memuaskan dankeramahan padakonsumen, programpelatihan dari AHM dimanfaatkan denganbaik, membangunkomunikasi antar divisi.
STRATEGI WTMeminimalkankelemahan yang adasesuai denganancaman yang segeraatau akan terjadiantara lain:1. Menghindari
pindahnya tenagaberpendidikan,berpengalaman kehotel yang baruberdiri.
2. Memberdayakanstruktur organisasiyang dibentukkhusus lembagayang mengurusinovasi danpengamanan.
Sumber : Pengolahan Data Analisis Strategi PT. Nusantara Surya Sakti
Berdasarkan analisis tersebut di atas menunjukkan bahwa kinerja
perusahaan dapat ditentukan oleh kombinasi faktor internal dan eksternal.
Kombinasi kedua faktor tersebut ditunjukkan dalam diagram hasil analisis SWOT
sebagai berikut :
76
1. Strategi SO ( Mendukung Strategi Grwoth)
Strategi ini dibuat berdasarkan jalan pikiran perusahaan, yaitu dengan
memanfaatkan seluruh kekuatan untuk merebut dan memanfaatkan peluang
sebesar-besarnya. Strategi SO yang ditempuh oleh PT. Nusantara Surya Sakti
Makassar yaitu : “Strategi memanfaatkan seluruh kekuatan PT. Nusantara Surya
Sakti yaitu, mempertahankan spare part asli, luasnya bengkel, tarif service motor,
garansi dan service gratis berkala dan lebih meningkatkan kualitas dan mutu
produk”.
2. Strategi ST ( Mendukung Strategi Diversifikasi )
Adalah Strategi dalam menggunakan kekuatan yang dimiliki perusahaan
untuk mengatasi ancaman. Strategi ST ditempuh oleh PT. Nusantara Surya Sakti
Makassar yaitu : “Strategi menggunakan kekuatan dealer, yaitu mengencarkan
pemasaran dan promosi melalui sponsorship dan pameran, pelayanan yang
memuaskan dan keramahan pada konsumen, program pelatihan dari AHM di
manfaatkan dengan baik, membangun komunikasi antar divisi”.
3. Strategi WO ( Mendukung Strategi Turn-Around )
Strategi ini diterapkan berdasarkan pemanfaatan peluang yang ada dengan
cara meminimalkan kelemahan yang ada. Strategi WO yang ditempuh oleh PT.
Nusantara Surya Sakti Makassar antara lain:
a) Meningkatkan SDM berpendidikam pada dealer.
b) Menambah memperbaharui sarana prasarana kebersihan dan pengolahan
limbah.
c) Membuat jaringan pemasaran dalam negeri utamanya di Sul-Sel.
77
d) Lebih melebarkan promosi iklan ke seluruh Sulawesi Selatan sebagai
usaha mencapai misi.
e) Struktur organisasi disesuaikan kebutuhan dan membentuk lembaga yang
harus mengurus inovasi.
4. Strategi WT ( Mendukung Strategi Defensif )
Strategi ini didasarkan pada kegiatan yang bersifat defensif dan berusaha
meminimalkan kelemahan yang ada serta menghindari ancaman. Strategi WT
ditempuh oleh PT. Nusantara Surya Sakti Makassar antara lain :
a) Menghindari pindahnya tenaga berpendidikan, berpengalaman ke hotel
yang baru berdiri.
b) Memberdayakan struktur organisasi yang dibentuk khusus lembaga yang
mengurus inovasi dan pengamanan.
Dari empat kemungkinan alternatif strategi yang diperoleh diatas, strategi
yang paling tepat digunakan oleh PT. Nusantara Surya Sakti guna tetap
meningkatkan penjualan yaitu perumusan strategi yang efektif akhirnya diperoleh
adalah strategi SO yaitu strategi dengan menggunakan Strength untuk
memanfaatkan Opportunies yang dimiliki perusahaan yaitu :
a) Meningkatkan kualitas dan mutu produk.
b) Mempertahankan spare part asli, luasnya bengkel, tarif service motor,
garansi dan service gratis berkala.
c) Memperkuat image di masyarakat.
Berdasarakan hasil analisis SWOT PT. Nusantara Surya Sakti memiliki
kekuatan yang dapat dipakai pada stretegi tertentu serta memanfaatkan peluang
78
yang tepat serta secara bersamaan meminimalkan atau menghindari kelemahan
dan ancaman yang ada. Posisi ini sangat menguntungkan perusahaan dengan
memperbaiki kondisi diatas rata-rata kemampuan sehingga PT. Nusantara Surya
Sakti dapat mengendalikan para pesaing yang ada maupun pesaing yang terbilang
kuat. Didalam pandangan konsep pemasaran merupakan hal yang sederhana dan
secara intuisi merupakan filosofi yang menarik. Tujuan perusahaan ini di capai
melaui keputusan konsumen yang di peroleh setelah kebutuhan dan keinginan
konsumen di penuhi melalui produk yang di hasilkan oleh perusahaaan.
B. Analisis Penguasan Pasar (Market Share) PT. Nusantara Surya Sakti Dalam
Penjulan 5 Tahun.
Strategi pemasaran merupakan sebuah alat atau sistem yang diterapkan
sebagai penunjang utama peningkatan volume penjualan yang ada pada PT.
Nusantara Surya Sakti untuk tetap mempertahankan penguasaan pangsa pasar
(Market Share).
Untuk dapat menghitung dan mengetahui Market Share PT. Nusantara
Surya Sakti kita memerlukan data penjualan 5 tahun terakhir yang ada pada PT.
Nusantara Surya Sakti serta total penjualan industri di indonesia. Berikut data
total penjualan 5 tahun terakhir PT. Nusantara Surya Sakti :
Tabel 5.10 Jumlah Penjualan Motor Honda PT. Nusantara Surya Sakti
Tahun Total Penjualan (Unit)
20102011201220132014
1.2301.5501.8732.1572.458
Sumber : Data penjualan PT. Nusantara Surya
Sakti.
79
Dari data penjualan PT. Nusantara Surya Sakti diatas kita bisa lihat selisih
peningkatan dan penurunan unit penjualan dari tahun 2010 ke 2011 penjualan
meningkat sebanyak 320 unit, tahun 2012 naik 3 unit menjadi 323 unit. Namun,
pada tahun 2013 mengalami penurunan yang selisih unit penjualan hanya 248
turun sebanyak 75 unit. Ini dipengaruhi munculnya inovasi dari industri lain yang
mempengaruhi daya tarik konsumen. Ditahun 2014 penjualannya kembali
meningkat mencapai selisih penjualan 301 unit.
Tabel 5.11
Jumlah Penjualan Motor Honda Di Indonesia
Tahun Total Penjualan (Unit)
20102011201220132014
3.416.0474.275.2124.092.6934.696.9995.051.100
Sumber :http//triatmono.info.com indonesia
Market Share tahun 2010 :
Si =1.2303.416.047 x 100 %
= 0,03600 => 3,60 %
Market Share tahun 2011 :
Si =1550. . x 100 %
= 0,03625 => 3,62 %
80
Market Share tahun 2012 :
Si = . . x 100 %
= 0,04576 => 4,58 %
Market Share tahun 2013 :
Si =21574.696. x 100 %
= 0,04592 => 4,59 %
Market Share tahun 2014 :
Si =24585.051.100 x 100 %
= 0,04866 => 4,87 %
Dari hasil analisis perhitungan pangsa pasar (Market Share) diatas dapat
disimpulkan bahwa PT. Nusantara Surya Sakti mampu mempertahankan market
sharenya dengan penjualan yang relatif meningkat per tahunnya. Jika dirata-
ratakan dari hasil pejualan PT. Nusantara Surya Sakti mampu berada di zona
aman dari diantara banyaknya persaingan dalam hal penjualan sepeda motor
dengan merek honda.
Strategi growth yang diterapkan PT. Nusantara Surya Sakti mampu
mempengaruhi volume penjualan yang terus meningkat tiap tahunnya, dengan ini
PT. Nusantara Surya Sakti mampu mempertahankan dan megembangkan pangsa
pasar ( Market Share ) dan daya saing dari banyaknya perusahaan yang sejenis
yang menjadi saingan.
82
BAB VI
KESIMPULAN DAN SARAN
A. Kesimpulan
Berdasarkan uraian yang telah dikemukakan pada bab-bab sebelumnya, maka
pada bab ini dapat dikemukakan beberapa kesimpulan, yaitu :
1. Berdasarkan analisis internal dan eksternal perusahaan beserta diagram
cartesius dapat diperoleh bahwa yang menjadi strategi utama PT. Nusantaara
Surya Sakti adalah strategi Growth (perkembangan) dimana PT. Nusantara
Surya Sakti dapat mengembangkan dealer dan bengkelnya dengan cara
mengembangkan kemampuan tenaga pekerja serta memanfaatkan promosi
yang lebih baik.
2. Berdasarkan matriks SWOT maka dapat disimpulkan beberapa
pengembangan melalui pertimbangan faktor internal dan eksternal perusahaan
yang dapat bermanfaat bagi kemajuan PT. Nusantara Surya Sakti.
B. Saran-saran
Untuk meningkatkan pengembangan PT. Nusantara Surya Sakti maka dilakukan
adalah tetap meningkatkan sparepart asli dan bermutu, luas bengkel bisa
mengerjakan sampai 7 motor sekaligus 17 jam, tarif bengkel maupun pembelian
motor secara kredit bersaing ( lebih terjangkau dan bunga rendah), garansi yang
lebih lama dan perawatan service gratis secara berkala, reputasi yang cukup baik
dalam pelayanan baik bengkel maupun kecepatan pengiriman motor.
81
DAFTAR PUSTAKA
Alma, Buchari, 2004, Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa, CetakanKeenam, Alfabeta, Bandung.
Assauri, Sofjan. (2008). Manajemen Produksi dan Operasi (Edisi Revisi).Lembaga Penerbit Fakultas Ekonomi universitas Indonesia: Depok-JawaBarat.
Charles W. Lamb, Joseph F. Hair, Carl Mcdaniel. 2001. Pemasaran. EdisiPertama, Salemba Empat, Jakarta.
Fandy Tjiptono, 2006, Strategi Pemasaran, Edisi Kedua, Yogyakarta : PenerbitAndi.
Fandi, Tjiptono, Strategi Pemasaran, Yogyakarta; ANDI 1999
Fandy Tjiptono, Manajemen Jasa, Penerbit Andi Yogyakarta 2000
Freddy Rangkuti. (2005), Great Sales Forecast For Marketing. Penerbit PT.Gramedia Pustaka Utama, Jakarta
Gitosudarmo, Indriyo, H, Drs, M. Com, 2000. Manajemen Strategis, Yogjakarta:BPFE Yogjakarta,
Kolter, Philip dan Gary Armstrong. (2010), Principles of mMarketing (Edisi 13).United State of Amerika : Pearson.
Kotler, P. and Keller, K. L. (2006), Marketing Management (Edisi 12),International Edition, Pearson, Prentice Hall.
Kotler, P. (2005). Manajemen Pemasaran. (Edisi 11). Indeks, Jakarta.
Kotler, Philip. 2002. Manajemen Pemasaran, Analisa perencanaan, Implementasidan control, Edisi Kesembilan, Jilid 1 dan jilid 2, Jakarta, Prehalindo,alih bahasa oleh Hendra Teguh S.E.,A.K., dan Ronny A. Rusli, S.E.
Kotler, Philip dan Gary Amstrong, 1996, Dasar-Dasar Pemasaran, Edisi V, jilid2, Intermedia, Jakarta.
Kotler, Philip. 2001. Prinsip-prinsip Pemasaran. Jakarta : Erlangga.
Kotler dan Amstrong, (2004), Prinsip-prinsip Marketing, Edisi Ketujuh, PenerbitSalemba Empat, Jakarta.
Kotler, P. dan Armstrong, G. (2008). Prinsip-Prinsip Pemasaran. Edisi 12. Jilid1. Erlangga, Jakarta.
Kotler,Philip Dan Kevin Lane Keller. (2007). Manajemen Pemasaran, EdisiKedua Belas. Indeks, Jakarta
Kotler, Philip. Manajemen Pemasaran, jakarta: prenhallindo 2002
Kotler, Philip 1987. Teknik Dan Strategi Memasarkan Jasa Propesional,Intermedia. Jakarta.
Lukiastuti Kurniawan, Dan Muliawan Hamdani, Manajemen Strategik DalamOrganisasi, Medpress ( ANGGOTA IKAPI ), 2008.
Lupiyoadi, Rambat. (2001), Manajemen Pemasaran Jasa, Salemba Empat,Jakarta.
Rangkuti, Fredy. Strategi Promosi Yang Kreatif. Jakarta : Pt. Gramedia PustakaUtama. 2009
Salusu, J. (2000), Pengambilan Keputusan Strategik; Untuk Organisasi Publikdan Organisasi Non Profit, PT. Gramedia Pustaka Utama, Jakarta.
Stanton William J. 1984 Fundamentals Of Marketing. Seven Edition. McgrawHill, Inc Alih Bahasa : Drs. Yohames Lamarto. Jakarta : Erlangga
http// repository.Uinjkt.ac.idhttp// triatmono.info.com
Data penjualan Motor baru pada PT. Nusantara Surya Sakti Makassar :
Data penjualan Motor bekas pada PT. Nusantara Surya Sakti Makassar :
Tahun Volume Penjualan (unit) Persentase (%)20102011201220132014
600769931
1.1301.155
19.8319.3219.4920.6520.69
Total 4.585 100.00
Tahun Volume Penjualan (unit) Persentase (%)20102011201220132014
630781942
1.0271.303
19.4518.5220.1621.7223.21
Total 4.683 100.00
Harga Motor Baru Pada PT. Nusantara Surya SaktiJenis Harga
Revo Fit FIRevo STD FIRevo CW FI
Blade 125 S FISupra X 125 FI CW
Spacy FIVario 125 Tecnho CBS ISS
Vario 150 exlusiveVerza 150 SWVersa 150 CWMega Pro FI
CB150 R Street FireCB150 R Special Edition
CBR 150 RCBR 150 R Repsol
CBR 250 R STDCBR 250 R STD TricolorCBR 250 R STD Repsol
CBR 250 R STD ABSBeat Sporty CWBeat Sporty CBSBeat Sporty ISS
Scoopy FI
13.850.00014.400.00015.210.00016.710.00018.040.00015.010.00018.430.00018.500.00018.500.00019.350.00022.120.00024.840.00025.340.00031.370.00031.970.00050.060.00051.060.00051.560.00058.100.00015.550.00015.850.00016.360.00016.610.000
Harga Motor Bekas Pada PT. Nusantara Surya Sakti
Jenis HargaRevo Fit FI
Revo CW FIBlade 125 S FI
Supra X 125 FI CWSpacy FI
Vario 125 Tecnho CBS ISSVario 150 exlusive
Verza 150 SWVersa 150 CWMega Pro FI
CB150 R Street FireCBR 150 R
CBR 150 R RepsolCBR 250 R STD
CBR 250 R STD TricolorCBR 250 R STD Repsol
Beat Sporty CWBeat Sporty ISS
Scoopy FI
11.950.00014.210.00015.710.00016.040.00013.010.00016.430.00017.500.00017.500.00018.350.00020.120.00022.840.00029.370.00030.970.00047.500.00048.500.00049.000.00011.500.00015.550.00014.500.000
Hasil analisa faktor-faktor internal yang menjadi kekuatan dan kelemahanperusahaan.
FAKTOR INTERNAL
KEKUATAN KELEMAAN1. Sparepart asli dan bermutu.2. Luas bengkel bisa mengerjakan
sampai 7 motor sekaligusdalam 17 jam.
3. Tarif bengkel maupunpembelian motor secara kreditbersaing ( bunga lebih rendahdan terjangkau)
4. Garansi yang lebih lama danperawatan service gratis secaraberkala.
5. Reputasi yang cukup baikdalam pelayanan baik bengkelmaupun kecepatan pengirimanpesanan motor.
1. Kurangnya jaringan pemasaranyang langsung ke konsumen
2. Fasilitas untuk konsumenmenunggu tidak ada (AC,Majalah, Makanan ringan).
3. Sarana/prasarana kebersihandan sarana pengolahan limbahtidak memadai.
4. SDM yang berpendidikan tehnisikurang.
5. Struktur organisasi tidak sesuaidengan kebutuhan dan tidakadanya bidang khusus untukinovasi