Vie Assurances

Interview

Marc Stevens: “Vive

le Luxembourg nouveau”

Les assureurs Vie luxembourgeois

ont fait résolument le choix de la

transparence et du service interna-

tional. Leur cible: le segment des grandes

fortunes et des familles qui ne se can-

tonnent pas aux frontières nationales.

“Notre marché, c’est l’activité cross-bor-

der,” précise Marc Stevens, general mana-

ger de NPG Wealth Management.

L’observateur qui continuerait à assimiler

le Grand Duché au pays voisin où on va

détacher ses coupons a tout faux. Dans

son rôle de centre financier international,

le Luxembourg fait aujourd’hui le choix

résolu de la transparence fiscale. ‘En quoi

suis-je concerné?’, vous demanderez-

vous. ‘Pourquoi irais-je proposer une solu-

tion luxembourgeoise à un client fortuné?’

“Précisément à cause du caractère inter-

national du marché luxembourgeois,” ré-

pond Marc Stevens.

LIBRE CIRCULATION DES PERSONNES

En matière d’assurances et de services fi-

nanciers, on recourt encore souvent à des

critères classiques de segmentation: l’âge,

la situation familiale, le domicile, les

moyens... Si on creuse un peu, on dé-

couvre que l’internationalisation est de

plus en plus significative. Les générations

sont plus nombreuses à essaimer au ni-

veau international ou à avoir des racines

internationales. Beaucoup de carrières

évoluent aujourd’hui dans un contexte

international. Il s’agit à la fois d’un flux et

d’un reflux. On part comme expat à

l’étranger et, quelques années s’étant

écoulées, on change de mission et de des-

tination. Les jeunes eux aussi ont tendance

à enrichir leur curriculum d’un titre acadé-

mique étranger avant de faire carrière à

l’étranger. “Ce contexte international sus-

cite des problèmes spécifiques en matière

de fiscalité, de successions, de planning

financier et de composition de porte-

feuille,” fait remarquer Marc Stevens.

“Prenons ces couples néerlandais qui, à

cause de l’impôt sur la fortune qui est

perçu chez eux, viennent s’établir de ce

côté de la frontière belge, mais qui à

terme laisseront à leurs enfants une entre-

prise établie aux Pays-Bas. Comment pré-

parer au mieux la dévolution successo-

rale? Ou songez à ces Français fortunés

qui viennent se domicilier en Belgique. On

peut s’adresser chez nous à un important

groupe de banque ou d’assurance qui a

des établissements à l’étranger, mais ces

derniers ne sont souvent orientés que vers

leur marché local. Plus un pays est grand

et peuplé et moins les activités cross-bor-

der auront d’intérêt. Leur portée interna-

tionale à partir de ces implantations lo-

cales est limitée, tant sur le plan du service

que sur le plan géographique. Je ne pré-

tends pas qu’au niveau de leur groupe, les

banques locales n’opéreraient pas sur un

plan international, mais il n’en de-

meure pas moins que les différents

pays sont au sein du groupe traités par

des banques distinctes et que chacune

de ces banques se focalise sur son

marché domestique. Sur le marché

luxembourgeois, par contre, les opéra-

teurs sont contraints de porter leurs re-

gards au-delà des frontières et ils consi-

dèrent même leur prestation de services

internationale, leur activité cross-border,

comme leur fer de lance. Notre objectif est

le soutien international à nos clients et à

leur courtier où qu’ils se trouvent. Tel est

notre marché.”

CENTRE FINANCIER

NPG Wealth Management a été créée en

2006. Le holding gère à présent un en-

semble patrimonial de 5,965 milliards

d’euros, qui est placé dans des assurances

Vie, des contrats de capitalisation et des

plans de pension. NPG Wealth Manage-

ment chapeaute trois business units: “Pri-

vate Estate Life, connue auprès de cour-

tiers sous l’acronyme PEL, est centrée sur

le marché belge. La Belgique représente

“Les grands patrimoines garderont leur mobilité internationale et continueront à rechercher

le meilleur produit au moindre coût.

”

“Au Luxembourg, le secteur Vie a fait ses choix. Les courtiers à leur tour devront faire les leurs.”

janvier 2015

un apport d’environ 3,5 milliards d’euros,

soit plus de la moitié du patrimoine que

nous avons en gestion. Altraplan Luxem-

bourg exerce l’essentiel de ses activités

dans les pays scandinaves. Les quatre pays

scandinaves apportent chacun entre 200

et 500 millions d’euros d’assets sous ges-

tion. Le restant provient de France, du

Royaume-Uni, d’Allemagne, d’Espagne,

du Portugal et de notre marché domes-

tique, le Luxembourg lui-même. La com-

pagnie Augura Life, qui fonctionne à par-

tir de Dublin, appartient aussi au groupe.”

NPG a rationalisé récemment son activité

internationale. Marc Stevens précise: “Les

activités de notre ancienne implantation à

Gibraltar ont été transférées en Irlande.

Notre entité des Bermudes est en phase

de run-off.” Chaque marché est abordé de

manière spécifique. Marc Stevens ex-

plique: “En Belgique, nous opérons via des

courtiers indépendants spécialisés en as-

surances Vie. En Scandinavie, nous coopé-

rons avec des banques, par exemple, au

Danemark, avec Danske Bank et Nordena

Bank.”

HUB FINANCIER EUROPEEN

Marc Stevens est à la tête de NPG Wealth

Management depuis le début de l’année

2014, mais il s’est familiarisé dès 2001

avec la technique de l’assurance Vie

luxembourgeoise. D’abord en tant que

marketing and sales manager et, à partir

de 2009, en tant que general manager de

Vitis Life, également producteur luxem-

bourgeois d’assurances Vie. Au cours de

la dernière décennie, il a assisté à l’évolu-

tion massive de la place financière luxem-

bourgeoise. “Le Luxembourg se profile

toujours davantage en dehors des fron-

tières européennes comme un hub pour

l’exportation du know how et des services

financiers à destination d’autres conti-

nents,” souligne-t-il. “Le secteur Vie

luxembourgeois est dès lors en large ex-

pansion sur le plan géographique et il

éveille de plus en plus d’intérêt de la part

de grands patrimoines: en 2013, 48% des

nouveaux clients en private banking ont

apporté plus de 25 millions d’euros cha-

cun. Il s’agit d’une clientèle internationale

très fortunée, qui est en même temps très

exigeante et souhaite une approche sur

mesure. Vous pouvez être en état de déve-

lopper un savoir-faire ‘private’ ou ‘corpo-

rate’ maison, mais le segment des encore

plus riches vous contraint à recourir à une

architecture ouverte, dans laquelle vous

coopérerez de façon multidisciplinaire

avec d’autres professionnels. Ce marché

requiert 100% de disponibilité.”

GRANDES FORTUNES

Toute entreprise internationale est tenue

de se conformer à la législation nationale

de chacun de ses marchés. Cela s’applique

aussi, bien sûr, à NPG. Le fait que, tant au

sein de l’Europe qu’au plan mondial, la

réglementation financière soit en pleine

transformation et que chaque marché se

distingue par son accent propre ne facilite

pas les choses. Chacun d’eux nécessite des

connaissances spécifiques. Marc Stevens:

“Nous serons peut-être contraints de nous

limiter à certains marchés préférentiels

afin d’y apporter notre soutien aux inter-

médiaires. Le marché belge demeurera

toujours dans le noyau central de nos acti-

vités. En fait, le Luxembourg et la Belgique

sont très proches en matière de principes

juridiques, mais pas seulement. En ma-

tière économique aussi, on y relève de

nombreuses convergences.”

Il va de soi que Marc Stevens espère ga-

gner sa part de clientèle internationale

très fortunée. “Toutefois, dans le même

temps, nous ne pouvons pas oublier que

nos racines se trouvent dans la clientèle

d’ici, que nous servons à partir du Luxem-

bourg. Le Luxembourg dispose d’un grand

nombre de gestionnaires de fonds et pos-

sède un très important savoir-faire en ma-

tière financière. Pour être en mesure d’ap-

porter cette valeur ajoutée, il faut disposer

d’une certaine dimension d’échelle. Il

s’agit de gérer des patrimoines supérieurs

à 90.000 euros.” Il n’y a pas de plafond.

PEL et toutes les filiales, de même que

NPG Wealth Management proposent des

produits avec une gestion de patrimoine

différente. Les contrats d’assurance Vie

unit-linked (branche 23) sont, d’une part,

complétés par un choix à opérer dans un

large éventail de fonds de placement col-

lectif, assorti ou non d’une garantie Décès.

D’autre part, dans le cas des clients avec

un patrimoine à gérer d’au moins un mil-

lion d’euros, il s’agit de fonds dédiés, où le

client confie la gestion de son portefeuille

à un gestionnaire de patrimoine et bénéfi-

cie d’une plus grande flexibilité d’investis-

sement. L’intermédiation est ici le fait de

courtiers spécialisés, des personal financial

planners aux family offices; une entreprise

maison qui gère et place le patrimoine fa-

milial.

BACK TO BASICS

Marc Stevens juge de la première impor-

tance en tant qu’assureur de continuer à

soutenir le courtier de façon cohérente et

spécifique à travers le conseil et l’informa-

tion. “Aujourd’hui, l’intermédiaire indé-

pendant n’a pas la tâche facile,” estime-t-

il, faisant référence à Twin Peaks II et autre

MiFID. “La déferlante de législations nou-

velles a pour objectif la protection du

client. C’est un but louable en soi. Mais on

doit se demander s’il est atteint par ce

biais ou si leurs effets secondaires ne

rendent pas ces législations contre-pro-

ductives. Par bonheur, l’approche se révèle

en Belgique plus prudente et avisée qu’aux

Pays-Bas et au Royaume-Uni. Aux Pays-

Bas, où les courtiers ont été décimés, les

associations de consommateurs se de-

mandent à présent si le client a gagné

quelque chose à la ‘disparition’ de l’inter-

médiaire.”

“Protégez-vous vraiment mieux le consom-

mateur lorsque vous lui présentez un dos-

sier de plusieurs centaines de pages?

Assurances Vie

janvier 201542

43janvier 2015

On peut se le demander. S’agit-il vraiment

de protection ou simplement d’un trans-

fert de responsabilité? En Italie, par

exemple, on est tenu, avant de conclure

un contrat d’assurance Vie, de noyer le

client potentiel sous une avalanche de

papier pour l’informer sur les fonds d’in-

vestissement, sur les frais, sur la fiscalité,

etc. Et tout cela doit s’effectuer, bien en-

tendu, en respectant la formulation légale,

en jargon donc, à défaut de quoi vous ne

seriez pas ‘compliant’. Et il est attendu du

client qu’il lise chaque page, aujourd’hui,

alors que les gens ne lisent plus, ne com-

prennent pas le jargon juridique, alors que

la technique financière n’est vraiment pas

leur tasse de thé. Ou bien c’est l’intermé-

diaire qui doit lire tout et se comporter en

notaire, ou mettre sur papier son propre

résumé, ce qui réveille la question de la

désignation du responsable dès que par la

suite une plainte viendrait à être dépo-

sée.”

“On doit également se demander si une

telle masse d’informations protège effecti-

vement le client contre ce qu’on pourrait

appeler l’opinion du voisin,” ajoute Marc

Stevens. “Combien de fois n’entend-on

pas un voisin prétendre quelque chose du

genre: ‘J’ai souscrit un investissement qui

me rapporte 10%.’, alors que votre client

n’obtient que 1,5%! Les gens retiennent

ce qu’ils veulent bien retenir et se compa-

rent avec qui ils veulent bien. Mais ils

n’ont que rarement pris en considération

l’ensemble de la question. Par exemple

que ces 10% sont un rendement histo-

rique. Ou que les rendements historiques

n’engagent pas l’avenir et qu’un monde

de différence peut séparer les deux pro-

duits, en matière de risque, de volatilité,

etc.”

Aux yeux de Marc Stevens, les prestataires

de services ont une mission éducative: “La

solution se situe selon moi dans un retour

aux questions de base. De quoi avez-vous

besoin? Quels sont vos risques? Si vous

tombez malade demain, que souhaitez-

vous? Nous devons revenir aux fonde-

ments. Les gens sont quelque peu dé-

boussolés.

Les informations abondent - les sites com-

paratifs deviennent incontournables -,

mais le consommateur y perd en clarté.

On ne peut pas empêcher les gens de de-

mander une offre à deux ou trois endroits

différents. Mais on peut probablement

éviter que la seconde opinion qu’ils

44 janvier 2015

demandent soit celle du voisin. Les cour-

tiers sont incomparablement bien placés

pour répondre aux questions de base.”

FATCA

Marc Stevens a un autre cheval de bataille:

la transparence fiscale. “Aujourd’hui, le

Luxembourg joue dans ce domaine un

rôle de pionnier,” affirme-t-il. Les pre-

mières applications relatives à une fiscalité

européenne de l’épargne datent de 2005.

Depuis 2011, on discute également de la

collecte d’information relatives aux pro-

duits financiers faisant l’objet d’un achat

transfrontalier. “Très récemment, au mois

de septembre 2014, l’Union européenne

a décidé sous l’impulsion de l’OCDE

d’adopter la collecte intégrale et l’échange

intégral d’informations sur le patrimoine

du contribuable. L’intention est de dresser

l’inventaire complet des flux financiers

transfrontaliers via le CRS (Common Re-

porting Standard) construit sur le modèle

américain du FATCA (le Foreign Account

Tax Compliance Act qui contraint les insti-

tutions financières de par le monde à

transmettre des informations relatives aux

contribuables américains). L’objectif final

est d’aboutir à un système international

d’échange d’informations automatisé.”

“Au Luxembourg, la volonté s’est déjà

manifestée de nous orienter vers ce repor-

ting transparent. Le FATCA a été introduit

sans tarder au moyen d’un IGA (Intergo-

vernmental Agreement). La transparence

est un bien; la question reste de savoir si

tous les pays sont effectivement disposés

à fournir et traiter ces informations.”

“Je crois que le mouvement en direction

de la transparence s’accompagnera d’un

mouvement inverse. Finalement, chacun

veut protéger son pays. Et certains seg-

ments de la clientèle choisiront un service

financier de proximité.”

“Dès à présent, une tendance se marque

où les offreurs de services au détail opèrent

un mouvement de rapprochement vers le

client. Toutefois, les grandes fortunes

conserveront leur mobilité internationale

et continueront à rechercher le meilleur

produit au moindre coût. Le Luxembourg

réalise de belles performances dans ce

domaine. Lorsque, en Belgique, la régula-

risation fiscale de ‘l’argent noir’ a été an-

noncée, on s’attendait à voir une grande

partie des fonds ‘noirs’ reprendre une fois

‘blanchis’ le chemin de la Belgique. En fin

de compte, cela ne s’est pas produit. L’ar-

gent s’est officialisé, mais on constate

qu’il reste sur des comptes luxembour-

geois. Pourquoi? Parce qu’on a confiance

dans le savoir-faire luxembourgeois.”

PRAGMATISME

Comment se fait-il que, au Luxembourg,

les autorités et les entreprises soient aussi

empressées à adopter le changement et

répondent à l’invitation comme un seul

homme? Marc Stevens répond: “Le sec-

teur financier luxembourgeois est dyna-

mique et très florissant. Il a beaucoup ré-

fléchi à ce que les changements dans le

monde signifient pour lui.”

“En Belgique et en Europe, les contacts

sont nombreux entre les organisations

professionnelles et les pouvoirs publics.

Au Luxembourg, il en va de même. On est

simplement moins nombreux autour de la

table et on est très pragmatiques dans les

discussions. Que voulons-nous? Que pou-

vons-nous? Quand pourrons-nous? Le

secteur est plus concentré et les intérêts

sont plus évidents.”

“Tous les assureurs Vie luxembourgeois

qui ont des activités transfrontalières sont

confrontés aux mêmes problèmes. La dis-

position générale à aller de l’avant en

matière de transparence fiscale a été vite

trouvée. Nous pensons que ce choix nous

rendra plus efficaces et facilitera notre

succès au plan mondial.”

“Au Luxembourg, le secteur Vie a fait ses

choix. Les courtiers devront à leur tour

faire les leurs,” prédit Marc Stevens. “Nous

entendons apporter à l’intermédiaire un

bon soutien dans cette matière. Les cour-

tiers ont besoin d’une grande quantité

d’informations et ils doivent être accom-

pagnés dans le changement. On observe

d’ailleurs dès à présent un mouvement de

concentration dans le paysage du cour-

tage ainsi qu’un nouvel afflux de per-

sonnes qui ont un passé dans d’autres

professions. On constate que certains

courtiers adaptent leur business model et

développent une approche orientée da-

vantage sur la consultance. Ils savent très

bien ce qu’ils font et pourquoi ils le font.

Lorsqu’on est de taille réduite, le grand art

consiste à faire des choix. Il faut toujours

songer à l’avenir, savoir en quoi on veut

exceller, et progresser pas à pas.”

Hans Housen

Assurances Vie

“Marc Stevens juge de la première importance en tant qu’assureur de continuer à soutenir le

courtier en toute cohérence et spécificité, à travers des conseils et de l’information.

”