Manual Pregatitor Pentru Cursul de Incepatori PAPIN
-
Upload
claudiu-ionut-rusu -
Category
Documents
-
view
221 -
download
0
Transcript of Manual Pregatitor Pentru Cursul de Incepatori PAPIN
-
7/28/2019 Manual Pregatitor Pentru Cursul de Incepatori PAPIN
1/12
concept1marketin & vanzari
VNZTORUL BINE PREGTIT Metoda P.A.P.I.N.
1. Introducere [Exerciiu pregtitor] 510 min
a) Definete-te (descrie-te pe tine nsui) n 5 cuvinte: ____________________________
____________________________
____________________________
____________________________
____________________________
b) Scrie-i scopurile tale personale, pentru acest program de instruire:_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
b) Scrie care este cel mai plcut mod de a-i petrece timpul liber:
_______________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
_______________________________________________
c) Scrie cteva dintre beneficiile la care te atepti de la acest program de instruire:
1. ____________________________________________________________________
2. ____________________________________________________________________
3. ____________________________________________________________________
4. ____________________________________________________________________
V nzatorul bine pregatit / V nzarea delicata metoda PAPIN preg titor
-
7/28/2019 Manual Pregatitor Pentru Cursul de Incepatori PAPIN
2/12
2
2. PROSPECTAREA
Test: mi administrez teritoriul eficient?
Bifeaz-i rspunsurile corecte:
Da Nu1. mi planific munca astfel nct s nu alerg prin teritoriu bjbind, pierznd timp(i bani)?2. Am o metod de organizare adecvat n folosirea banilor mei si ai angajatoruluipentru cltorii, distracie, etc.?3. Am un obiectiv clar in minte pentru fiecare vizit?4. mi planific s aloc mai mult timp interviurilor / discuiilor cu clientul i maipuin ateptrii i discuiilor de ntreinere social?5. mi verific planurile cu atenie n seara dinainte de a-i determina pe oamenii pecare am s-i vd i de vizitele pe care urmeaz s le fac astfel nct s reducirosirea timpului i micrii?6. Pentru planificarea pentru acest an de a face mai multe vizite, sunt ghidat demotive profesionale, fr s las simpatiile sau antipatiile personale, accesibilitatea,etc. s-mi afecteze judecata?7. mi planific ca n acest an s fac mai multe vizite, s vd mai multe persoane,s petrec mai mult timp fa-n-fa cu cumprtorii i s dedic mai mult energie
n studierea problemelor clienilor mei?8. n planificarea de zi de zi, pornesc devreme, mnnc dimineaa i iau un prnzfrugal, pentru a-mi rezerva ntreaga dup-amiaz?9. mi fac planurile pentru servirea prnzului impreuna cu client, cu care s potdiscuta probleme de afaceri ale companiei n afara biroului su?10. mi stabilesc mereu ntlniri n avans cu oamenii ocupai, importani, greu devzut astfel nct s economisesc att timpul meu, ct i pe al lor?11. Dac ziua mi este ntrerupt de circumstane neprevzute, mi replanific ziuaincluznd toate punctele omise i completez planul acolo unde s-a ivit
ntreruperea?12. Verific fiecare arie din teritoriul pe care l administrez nainte s o prsesc,fiind sigur c nu am omis vreo oportunitate de afacere?13. Rapoartele de la birou (sau de la biroul de acas) sunt concise, faptice i cusemnificaii reale merit s mi pierd timpul scriindu-le i pe cel al superiorilormei citindu-le?14. mi studiez lunar declaraia de performane i nregistrrile clienilor pentru adetecta unde am greit n administrarea teritoriului meu?15. mi recapitulez regulat programul de vnzri i cerinele ca si o verificare aperformanelor mele ca si manager al teritoriului meu?16. Nu depind prea mult de superiorii mei ca s-mi rezolve situaiile dificile, i nu
mi lipsete iniiativa i curajul de al rezolva?
Rezultat: D-i un punct pentru fiecare rspuns cu DA.
Mai mult de 12 de puncte: eti un foarte bun organizator, i n viaa personal, i de afaceri. Toatelaudele: ori eti deja un vnztor experimentat, ori experiena de via te-a nvat multe.
8-11 puncte: Cred c simi c lucrezi ca un nebun, de diminea pn seara. Trebuie s teconcentrezi mai mult pe organizarea vieii personale: dei faci eforturi n aceast direcie, ceva iscap. Trebuie s faci alegeri n via!
4-10 puncte: tii cte ceva, dar nu destul. Mai trebuie s mai i aplici ceea ce tii. Pasul urmtor:
nvei, i pui n aplicare ce nvei. Dac nu-i iese, poate c totui esti bun ca i contabil!
Mai puin de 4 puncte: Bine ai venit n lumea vnzrilor! Chiar dac acum i se pare puin mai greu,cu ceva struin, o s reueti!
V nzatorul bine pregatit / V nzarea delicata metoda PAPIN preg titor
-
7/28/2019 Manual Pregatitor Pentru Cursul de Incepatori PAPIN
3/12
3
Exerciiu: Scrie un profil al prospecilor ti (clienilor ti poteniali):__________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
3. GNDETE-TE LA PROSPECII TI/ POTENIALII TI CLIENI. SCRIE PRIMII CINCIFACTORI DUP CARE ACETIA JUDEC UN VNZTOR, ATUNCI CND INTR PRIMA DATN CONTACT CU ACESTA:
1. ____________________________________________________________________
2. ____________________________________________________________________
3. ____________________________________________________________________
4. ____________________________________________________________________
5. ____________________________________________________________________
V nzatorul bine pregatit / V nzarea delicata metoda PAPIN preg titor
-
7/28/2019 Manual Pregatitor Pentru Cursul de Incepatori PAPIN
4/12
4
3. COMPLETEAZ PASAJELE LIPS (cibernetica minii umane):
1. Fiecare om este interesat n primul rnd de _____________________.2. Fiecare om vrea sa fie vzut mai ____________________ dect e de fapt.3. Oamenii cumpra cu plcere, dupa ce deja_____________ceea ce vor s cumpere.4. Orice fiina uman vrea s aib d___________.5. Cel mai plcut cuvnt din lume este ________________.6. Oamenii gndesc de _____________ori mai repede dect vorbesc.7. Oamenii gndesc n _______________.
8.
Dac aud n mod ______________un lucru, oamenii au tendina s-l cread.9. Oamenii au probleme de __________, n mod natural.10.n comunicare, ______________din informaie se transmite prin atitudinea corpului, gestic,
mimica feei i ochi i numai ____________prin nelesul cuvintelor.
11.Oamenii sunt ____________, prin natura lor.12.Numai 3% din oameni sunt n stare s aleag o a treia ________________, atunci cnd sunt
ntrebai cu rspuns alternativ inclus.
V nzatorul bine pregatit / V nzarea delicata metoda PAPIN preg titor
-
7/28/2019 Manual Pregatitor Pentru Cursul de Incepatori PAPIN
5/12
5
4. Exerciiu de expresii recomandate / nerecomandate
nlocuii expresile de mai jos cu altele, din tabelul de jos, care vi se par mai potrivite:De exemplu:
1. - Nu pot - Voi verifica dacse poate2. - Ca s fiu sincer... -.........................................................................................................................................3. - Nu sunt sigur -
.........................................................................................................................................4. - Pot s v ntreb ceva?... -
.........................................................................................................................................5. - Trebuie s ntreb seful -
.........................................................................................................................................6. - Trebuie s... -
.........................................................................................................................................7. - Dac aflu ceva, v spun -
.........................................................................................................................................
8.
- V promit -.........................................................................................................................................9. - Nimeni nu tie -
.........................................................................................................................................10.- Nu ne avantajeaz -
.........................................................................................................................................11.- Este politica companiei -
.........................................................................................................................................12.- Este interzis -
.........................................................................................................................................13.- Spunei-mi, v rog -
.........................................................................................................................................14.- Argumentele D-voastr sunt... -
.........................................................................................................................................15.- Aceasta este o problem -
.........................................................................................................................................16.- Nu ma intereseaz -
.........................................................................................................................................17.Nu vreau -
.........................................................................................................................................18.Asta sunt eu, asta fac -
.........................................................................................................................................
Voi verifica dac se poateAcesta nu este domeniul meu
A fi bucuros s...Cnd aflu, v spunA vrea s v rspund exactVoi face tot posibilulVoi ncerca s obin informaiiAdevrul este/ De fapt...E mai puin interesant pentru noiAr trebui s revizuim...Pn aici pot merge eu...Am oarecare ndoieli...Trebuie s v ntreb cevaA vrea sa tiu puin mai mult
Ideile Dvs. sunt...V stau la dispoziie cu tot ce pot face euS ncercm sa gsim o soluieNu tiu ce s v spun
V nzatorul bine pregatit / V nzarea delicata metoda PAPIN preg titor
-
7/28/2019 Manual Pregatitor Pentru Cursul de Incepatori PAPIN
6/12
6
5. Tipuri de clieni
Putem clasifica tipul de client dupa felul de obiecii (sau reacii) pe care le aduce.Cuplai tipurile de clieni de mai jos (-5+4) cu expresiile care le folosesc cel mai des / se potrivesccel mai bine (110):
DA / NU NIVEL TIP CLIENT ACIUNI ATITUDINI EXPRESII TIPICE+4 NCREZATORUL
Angajare ncreztor"Sigur.Bineneles."
Cumpar(+)
+3 JUCATORUL(Se) Joac Entuziasmat
"mi place.Numaiimagineaz-i."
+2 INTERESATULContinu Interesat
"Arat-mi maimult."
+1 OBSERVATORUL Observ Rezervat"Am s mgndesc la asta."
Vrea maimulte
informaii /idei noi
(0)
0 ASCULTATORULNEUTRU
Privete /Ascult Neutru "Nici o problem.Voi vedea."
-1 PROVOCATORUL(COMPETITIVUL,NEINCREZATORUL)
Provoac Competitiv"Da, dar mndoiesc."
-2 OSTILULSe oprete
Ostil /Opozant "Nu, te neli."
-3 EVITATORUL(FRICOSUL,LUNECOSUL) Evit nspimantat
"Este riscant. Nusunt sigur."
Nu cumpar(-)
-4 PROTESTATARUL/ RECLAMANTUL Se plnge Ocupat "Prea multa
btaie de cap."
-5 NEGLIJENTUL /INDIFERENTUL
Neglijeaz Indiferent
"De ce s-mi batcapul.""Nu suntinteresat."
Expresii des folosite
1. Nu m intereseaz produsele / serviciile voastre.2. Ia-o uor. Mai am nevoie de timp dac vrei s vorbim de asta. S fim realiti : am nevoie de
mai mult informaie pn cnd s decid ceva. Mai las-m s m gndesc3. ntr-adevr? Avei un nou produs! Asta e grozav. Lum, lum! Vreau s-l ncerc i pe asta.4. Alt produs! Nu!5. Da, dar de data asta trebuie s-mi dovedeti c ai pre bun si c ntr-adevr mi servete
interesele. Vreau sa tiu exact ct m costi cum o s mearg. 6. Da. Hai s vedem.7. E prea mult. N-am bani, i n-am loc.8. OK. Poti s-mi spui mai multe ca s m pot decide dac am nevoie i vreau s-l folosesc?9. Nu sunt chiar sigur. Am vorbit i cu concurena ta, despre exact acelai produs. E puin
riscant. Nu vreau s-i supr nici pe ei.
10. Da, asa e. Produsele voastre sunt bune i merg ntotdeauna, aa c hai s-i dm drumul latreab.
V nzatorul bine pregatit / V nzarea delicata metoda PAPIN preg titor
-
7/28/2019 Manual Pregatitor Pentru Cursul de Incepatori PAPIN
7/12
-
7/28/2019 Manual Pregatitor Pentru Cursul de Incepatori PAPIN
8/12
8
7. Caracteristicile spun, beneficiile vnd! Beneficiul rspunde la ntrebarea: Ce ctig eu dinasta? Ce primesc n plus? Care e valoarea adaugat [mie] a ceea ce mi spui?
Exerciiu: Transformai urmtoarele caracteristici n beneficii:
Caracteristici Beneficii (pentru client)
1. Maina e de culoare neagr2. La noi n firm se lucreaz ore suplimentare3. Avem foarte bune relaii la vam4. ntreaga flot de maini e nou5. Toi agenii notri de vnzri au facultate6. Folosim un sistem de urmrire a datelor
computerizat
7.
Avem un service hotline prin telefon8. Putei urmri on-line situaia bunurilor Dvs.9. Dac nu suntei mulumit cu serviciul nostru,
primii banii napoi
10.Acest pix e fcut cu o tehnologie nou, care ipermite sa funcioneze 6 luni continuu
11.Uile noastre de garaj sunt garantate 5 animpotriva oricror defeciuni
12.Sistemul termo este compus din 3 straturisuccesive de izolaii
13.Avem reclam la televizor.14.Toate calculatoarele noastre au ecran plat15.Albastrul e o culoare frumoas.16.Angajaii notri au dreptul la transport gratuit din
partea firmei
17.Serviciile noastre sunt certificate ISO 900118.Suntem n stare s livrm a doua zi, n orice
punct din ara
19.Aceast main e proiectat n Germania20.Acest copiator are funciune de tiprire fa-verso
21.Noi avem costuri mai mici22.Personalul nostru e mai bine calificat dect al
concurenei
V nzatorul bine pregatit / V nzarea delicata metoda PAPIN preg titor
-
7/28/2019 Manual Pregatitor Pentru Cursul de Incepatori PAPIN
9/12
9
9. Scriei cteva beneficii ale produsului sau serviciului pe care l vindei.
1.___________________________________________________________________________________
2.___________________________________________________________________________________
3.___________________________________________________________________________________
4.___________________________________________________________________________________
5.___________________________________________________________________________________
6.___________________________________________________________________________________
7.___________________________________________________________________________________
De ce serviciul Dvs. este mai bun dect cel al concurenei Dvs. (ce oferii n plus fa deconcurena Dvs.)?
1.
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
2.
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
3.
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
V nzatorul bine pregatit / V nzarea delicata metoda PAPIN preg titor
-
7/28/2019 Manual Pregatitor Pentru Cursul de Incepatori PAPIN
10/12
10
10. Mai jos avei un scenariu general de obinere a unei intlniri, prin telefon. Scrieicteva beneficii ale produsului sau serviciului pe care l vindei, n aa fel inct s obineio ntlnire!
SCENARIU pentru obinerea unei ntlniri:
Bun ziua. Cu Dl/ Dna ___________________________ v rog.Dl / Dna ______________________? V multumesc. Dl /Dna __________________ eu sunt
__________________ de la firma / compania _____________________________________V-am sunat in legatur cu scrisoarea (sau brosura) pe care v-am trimis-o saptamna trecuta. Aiprimit-o? [Da/Nu] Bine.Dl/Dna _______________ noi suntem n afacerea de [afacerea ta]i avem cteva idei, legate de Dvs.,care v pot mbunti viaa / crete business-ul i anume:
- Fapt 1 + Beneficiu 1;- Fapt 2 + Beneficiu 2.
(Aceasta parte din scenariul convorbirii telefonice trebuie s fie pe comand pentrua se potrivi beneficiilor pe care le va primi prospectul de pe urma vizitei vnztorului. i trebuie ssepotriveascscrisorii sau brourii care a fost trimis naintea contactului telefonic.)
Cnd ai avea 10 minute din timpul Dvs. pentru ca s v detaliem ce putem face pentru Dvs.? Am fincntai s trecem pe la Dvs. [acassau la birou]. Ar fi [miercuri]sau [joi]mai bine pentru Dvs.? Szicem ora[] sau [] V mulumesc frumos i voi fi la Dvs. miercuri la 15:00! Toate bune!
Beneficiul 1._________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________Beneficiul 2.
________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Scenariul complet:
__________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
Acum repetai scenariul cu diveri clieni poteniali (tipuri de clieni)!
V nzatorul bine pregatit / V nzarea delicata metoda PAPIN preg titor
-
7/28/2019 Manual Pregatitor Pentru Cursul de Incepatori PAPIN
11/12
11
11. Obiecii reale / Obiecii false . Specificai dac v-ai ntlnit cu obieciile de mai jos i dacacestea vi se/ par reale sau false, n cazul vostru
OBIECIEM-am ntlnitcu aceastobiecie[DA / NU]
De obicei eREALA
/FALS
1. Mai las-m s m mai gndesc.
2. Sunt ocupat.3. Mai ateptam i alte oferte, apoi vom lua decizia.4. A vrea s mai atept nc o lun.5. Nu m intereseaz.6. Produsele pe care le cumprm acum sunt bune.7. Suntem mulumii cu ce avem acum.8. Ai preuri mai mari ca la [concurentul tu]9. Trebuie s vorbesc cu eful. Nu pot s iau singur decizia.10. Produsul / Serviciul concurentului vostru e mai bun.11. Nu vreau s-mi asum riscul de a schimba.
12. Imi pare ru, dar nu vrem s cumprm de la Dvs.13. Ai preuri mai mari dect concurena ta.14. Nu m asteptam la un pre aa de mare. E peste bugetul meu.15. N-am destul loc unde s le pun.16. Clienii mei sunt sraci. Nu-i pot permite produsele tale.17. 20% marja de profit ce-mi sugerezi tu- e prea puin. Nu sunt de
acord.18. Nu-mi place nici faa ta, nici firma ta. Esti arogant i ncrezut.19. Cred c mai am nevoie de informaie ca s pot lua o decizie
corect.20. Vreau un discount.21. Cumpr dac mi dai un discount de x%:22. N-am bani pentru asa ceva / N-am suficieni bani.23 [ALTE OBIECII PE CARE LE-AI NTLNIT]
24
25
26
27
2829
30
FRAZE DE LINITIRE pentru obiecii
1. Dl/ Dna ______________________________, e OK.2. Dl /Dna ______________________________, neleg ce simii. i eu dac eram n locul Dvs.,
simeam la fel.
3. Dl /Dna ______________________________, este perfect de neles / v neleg perfect.4. Dl/ Dna ______________________________, aceast ntrebare este foarte important.
V nzatorul bine pregatit / V nzarea delicata metoda PAPIN preg titor
-
7/28/2019 Manual Pregatitor Pentru Cursul de Incepatori PAPIN
12/12
12
INEI MINTE!
1. SUNATUL TELEFONULUI ESTE O NTRERUPERE. NIMENI NU ATEAPT UN TELEFON DE LA OPERSOAN NECUNOSCUT.
2. VITEZA N VORBIRE I TONUL VOCII GENEREAZ PRESIUNE3. FOLOSII NUMELE PROSPECTULUI FRECVENT4. FACEI-L PE PROSPECT S SE SIMT BINE N TIMP CE ASCULT5. NU V CERTAI. NU ENERVAI PROSPECTUL NICIODAT6. DAI-I MOTIVE (BENEFICII) PROSPECTULUI PENTRU A STABILI O NTLNIRE7. NCHEIAI NTLNIREA CU ALTERNATIVE
10 GREELI COMUNE N FOLOSIREA TELEFONULUI
1. TONUL VOCII2. VITEZA N VORBIRE3. DISCUIA CU PERSOANA GREIT4. APELUL CU SCOP GREIT5. FURNIZAREA PREA MULTOR INFORMAII6. NEOFERIREA PROSPECTULUI UNUI MOTIV PENTRU A ASCULTA7. NEGSIREA NEVOILOR8. PRESUPUNEREA C NELEGI PROSPECTUL9. PRESUPUNEAREA C PROSPECTUL TE NELEGE10.EECUL N URMA NEVERIFICRII DAC PROSPECTUL POATE VORBI
V nzatorul bine pregatit / V nzarea delicata metoda PAPIN preg titor