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ESTRATEGIAS ESTRATEGIAS PARA EL MANEJO PARA EL MANEJO DEL CONFLICTO DEL CONFLICTO
Y LA Y LA NEGOCIACIÓNNEGOCIACIÓN Compresión del conflictoCompresión del conflicto
Negociación basada en principiosNegociación basada en principios
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CONFLICTOCONFLICTO
Coexistencia de deseos, Coexistencia de deseos, intereses o valores intereses o valores
contradictorios en el contradictorios en el individuo, entre personas individuo, entre personas o entre grupos, que de no o entre grupos, que de no
ser resueltos ser resueltos positivamente pueden positivamente pueden
generar angustia y generar angustia y trastornos emocionalestrastornos emocionales
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CONFLICTO
UniversalEsencia
de la vida
Inevitable
Energía primaria de los sistemas
Crecimiento personal
Fuente de creativida
d
CONFLICTOCONFLICTO
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MANIFESTACIÓN DEL MANIFESTACIÓN DEL CONFLICTOCONFLICTO
PSICOLÓGICA PSICOLÓGICA O O
INTRAPERSONINTRAPERSONALAL
PSICOLÓGICA PSICOLÓGICA O O
INTRAPERSONINTRAPERSONALAL
INTERPERSONAINTERPERSONALL
INTERPERSONAINTERPERSONALL
SOCIAL Y SOCIAL Y ORGANIZACIONALORGANIZACIONAL
SOCIAL Y SOCIAL Y ORGANIZACIONALORGANIZACIONAL
Conflictos internos(conscientes e inconscientes)
Conflictos entre
personas
Conflictos entre grupos
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EJERCICIOEJERCICIO
UNA ESOS NUEVE PUNTOS
CON CUATRO RECTAS
DE TRAZO CONTINUO
UNA ESOS NUEVE PUNTOS
CON CUATRO RECTAS
DE TRAZO CONTINUO
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EJERCICIOEJERCICIO
UNA ESOS NUEVE PUNTOS
CON CUATRO RECTAS
DE TRAZO CONTINUO
UNA ESOS NUEVE PUNTOS
CON CUATRO RECTAS
DE TRAZO CONTINUO
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MECANISMO PSICOLÓGICO DE MECANISMO PSICOLÓGICO DE ELABORACIÓN DEL CONFLICTOELABORACIÓN DEL CONFLICTO
NECESIDADES
DESEOS METAS CONFLICTOS
DECISIÓN
SATISFACCIÓN
La ansiedad y el estrés: La ansiedad y el estrés: acompañantes inevitables del acompañantes inevitables del
conflictoconflicto
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FRUSTRACIÓFRUSTRACIÓNN
NecesidadesNecesidades
Deseosmetas
Conflictos
Frustración
Incremento de la ansiedad
Mecanismos de defensa
ObstáculoObstáculo
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AGRESIVIDAD AGRESIVIDAD EXPRESIÓN EXPRESIÓN TIPICA DEL TIPICA DEL
CONFLICTOCONFLICTONecesidad Tensión Frustración
Agresividad
Reprimir Explotar
Rencor Arrepentimiento
Retorno al equilibrioRetorno al equilibrio
TOLERANCIAASERTIVIDAD
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INFLUENCIA DEL CONFLICTO Y INFLUENCIA DEL CONFLICTO Y EL ESTRÉS EN LA TOMA DE EL ESTRÉS EN LA TOMA DE
DECISIONESDECISIONES
CUANDO PERMANECE EL CONFLICTO Y EL ESTRÉS
SE INCREMENTA SE DISMINUYELas falsas
interpretacionesLos estereotiposLa impulsividadLa rigidez
El pensamiento analítico
La flexibilidadLa atenciónLa habilidad
para priorizar
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CUANDO EL CONFLICTO Y EL ESTRÉS
ES PRODUCTIVO
Promueve la creatividad
Estimula el cambio y la toma decisiones
INFLUENCIA DEL CONFLICTO Y INFLUENCIA DEL CONFLICTO Y EL ESTRÉS EN LA TOMA DE EL ESTRÉS EN LA TOMA DE
DECISIONESDECISIONES
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““Un conflicto no Un conflicto no resuelto guarda resuelto guarda
energía a presión, energía a presión, convirtiéndose en convirtiéndose en
alguna fuente alguna fuente potencial de potencial de violencia”violencia”
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ORIGEN DEL CONFLICTOORIGEN DEL CONFLICTO
Subjetividad de la percepción
Información incompleta
Fallas en la comunicación interpersonal
Diferencias de personalidad
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FALLAS MÁS FALLAS MÁS FRECUENTES FRECUENTES EN EL EN EL
MANEJO DEL CONFLICTOMANEJO DEL CONFLICTO
Convertir los conflictos de procesos en conflictos de personas
Utilizar los mecanismos de defensa que disfrazan los conflictos (negación, racionalización, proyección...)
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Actitudes dogmáticas y rígidas que anulan toda posibilidad de diálogo
Poca capacidad para negociar
La ilusión de resolver los conflictos sin profundizar en sus causas
FALLAS MÁS FALLAS MÁS FRECUENTES FRECUENTES EN EL EN EL
MANEJO DEL CONFLICTOMANEJO DEL CONFLICTO
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HABILIDADES PARA HABILIDADES PARA EL MANEJO DEL EL MANEJO DEL
CONFLICTOCONFLICTO
Capacidad de análisis
Percepción de conjunto
Capacidad de prever problemas
Capacidad de
negociación
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MODELOS MENTALES MODELOS MENTALES Y Y PERCEPCIONESPERCEPCIONES
Modelos mentale
s
Percepciones
Actitudes
Comportamientos
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PERCEPCIÓN PERCEPCIÓN INTERPERSONALINTERPERSONAL
JUICIOS DE INFERENCIAJUICIOS DE INFERENCIA
REALIDAD
PERCEPCIÓN
JUICIO
ACCIÓNREACCIÓNDECISIÓN
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NEGOCIACIÓN BASADA NEGOCIACIÓN BASADA EN PRINCIPIOSEN PRINCIPIOS
Elementos Elementos básicos básicos
de la de la negociaciónnegociación77
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PARADIGMAS DE NEGOCIACIÓN
GANAR / GANAR GANAR / PERDER
PERDER / GANAR PERDER / PERDER
Acuerdos mutuamente satisfactorios
Uso del poder y la autoridad para
beneficio propio
Tratan de agradar o apaciguar sin una
visión clara
Comportamientos vengativos
NEGOCIACIÓN BASADA NEGOCIACIÓN BASADA EN PRINCIPIOSEN PRINCIPIOS
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TOLERANCIATOLERANCIA
Respetar las diferencias
Oportunidad de
aprendizaje
Escucha reflexiva
Comprender laposición del
otro
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ELEMENTOS BÁSICOS DE ELEMENTOS BÁSICOS DE LA LA NEGOCIACIÓN NEGOCIACIÓN
BASADA EN PRINCIPIOSBASADA EN PRINCIPIOS
Determinar y desarrollar el MAAN
11Centrarse en intereses en lugar de posiciones
Idear opciones que satisfagan intereses mutuos22
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Hacer compromisos sobre la sustancia sólo al final del proceso
44 Usar los criterios de legitimidad como medio de persuasiónMantener una clara comunicación en dos sentidos55
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Construir relaciones positivas77
ELEMENTOS BÁSICOS DE ELEMENTOS BÁSICOS DE LA LA NEGOCIACIÓN NEGOCIACIÓN
BASADA EN PRINCIPIOSBASADA EN PRINCIPIOS
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CENTRARSE EN LOS CENTRARSE EN LOS INTERESES INTERESES EN LUGAR DE LAS EN LUGAR DE LAS
POSICIONESPOSICIONES
IMPLICA
Aclarar nuestros propios intereses Estar dispuesto a hablar sobre
nuestras propias necesidades y deseos
Tratar de entender los intereses de la otra parte
Indagar permanentemente sobre el “por qué” de las posiciones
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INTERESES POSICIONES
Son necesidades, deseos, inquietudes y temores
Responden al ¿por qué? y ¿para qué?
Ayudan a comprender el problema
Facilitan la solución creativa del problema
Son el ropaje de los intereses
Responden al ¿qué quiero?
Ocultan el verdadero problema
Dificultan el proceso de lograr acuerdos
CENTRARSE EN LOS CENTRARSE EN LOS INTERESES INTERESES EN LUGAR DE LAS EN LUGAR DE LAS
POSICIONESPOSICIONES
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IDEAR OPCIONES QUE IDEAR OPCIONES QUE SATISFAGAN LOS SATISFAGAN LOS
INTERESESINTERESES
Multiplicar alternativas
Inventiva centrada en
intereses
Centrar el esfuerzo en inventar el
mejor acuerdo
Visión más amplia del problema
Genera razones para apoyar las ideas
Indagando en los intereses de las partes
IMPLICA
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DESARROLLAR EL DESARROLLAR EL MAANMAAN
Acciones que se definen por fuera
de la negociación
Última carta que se juega
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USAR CRITERIOS USAR CRITERIOS DE LEGITIMIDADDE LEGITIMIDAD
Persuadir a la otra parte de que una propuesta es justa y adecuada según normas o criterios independientes del deseo de cualquiera de las partes
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MANTENER UNA MANTENER UNA CLARA CLARA COMUNICACIÓN COMUNICACIÓN
EN DOS SENTIDOSEN DOS SENTIDOS
Escucha activa
Reconocer el valor del punto de vista del
otro
Hacer consciente la comunicación
no verbal
Hablar por uno mismo no
por ellos
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HACER COMPROMISO SOBRE LA HACER COMPROMISO SOBRE LA SUSTANCIA SÓLO AL FINAL DEL SUSTANCIA SÓLO AL FINAL DEL
PROCESOPROCESO
MOMENTO ADECUADO
Compresión clara de todos los intereses
Muchas opciones sobre la mesa
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CONSTRUIR RELACIONES CONSTRUIR RELACIONES POSITIVASPOSITIVAS
La calidad de un resultado negociado se mide en la calidad de las relaciones de trabajo resultante
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CARACTERÍSTICAS DE UNA CARACTERÍSTICAS DE UNA NEGOCIACIÓN EXITOSANEGOCIACIÓN EXITOSA
El acuerdo es MEJORMEJOR que nuestro MAAN
Los INTERESESINTERESES de ambas partes quedan satisfechos
Se logró la MEJOR OPCIÓNMEJOR OPCIÓN
Es LEGÍTIMOLEGÍTIMO para todos
Incluye COMPROMISOSCOMPROMISOS operacionales