Manejo de Objeciones 79 Establecimiento de Metas el … Fundamental de Carrera Módulo I: Cuaderno...

En este texto se presenta una amplia gama de servicios y de Seguros disponibles a través de Seguros Monterrey New York Life.

Antes de utilizar cualquier parte de este material, los Asesores y/o Promotores deberán estar familiarizados con la situación y metas financieras de sus clientes, así como con los usos a los que se pueden aplicar los Seguros a fin de satisfacer las necesidades específicas del prospecto.

Este material fue creado exclusivamente para que tú lo uses y no puede ser utilizado con el público. En su trato con el cliente, los asesores deberán utilizar únicamente el material de ventas autorizado.

Derechos Reservados® para uso EXCLUSIVO de Seguros MonterreyNew York Life, S.A. de C.V.

Enero 2013 Líneas Personales

Tabla de Contenidos

Módulo 1 Cuaderno de Concursos (Compensaciones) .......................................................... 5

Módulo 2 Prospección Uso del Teléfono ............................................................................... 21

Módulo 3 Obtención de Referidos ......................................................................................... 39

Módulo 4 El Acercamiento ..................................................................................................... 63

ANEXO: Manejo de Objeciones ......................................................................... 79

Módulo 5 Establecimiento de Metas ..................................................................................... 89

ANEXO: Establecimiento de Metas el camino a la venta ................................ 121

Módulo 6 Diseño de la Solución .......................................................................................... 129

ANEXO: Cierra como Profesional .................................................................... 147

COMPENDIO ................................................................................................. 153

Guía del Asesor

Escuela Fundamental de Carrera

En este texto se presenta una amplia gama de servicios y de Seguros disponibles a través deSeguros Monterrey New York Life.

Antes de utilizar cualquier parte de este material,los asesores deberán estar familiarizados con la situación y metas financieras de sus clientes,así como con los usos a los que se pueden aplicar los Seguros a fin de satisfacer las necesidades específicas del prospecto.

Este material fue creadoexclusivamente para que tú lo uses y no puede serutilizado con el público.En su trato con el cliente, los asesores deberán utilizar únicamente el material de ventas autorizado.

Derechos Reservados®para uso EXCLUSIVOde Seguros MonterreyNew York Life,S.A. de C.V.


Un vistazo al MóduloLa participación en el Cuaderno de Concursos es totalmente voluntaria, por lo tanto, una vez que decida participar, el Asesor acepta las condiciones y reglas que en el mismo se establecen.

En este esquema de compensación participan los asesores cuyo contrato se encuentre en sus primeros 12 meses a partir de su fecha de concurso.

Si el Asesor alcanza la meta del mes 1 del premio Training Allowance en su mes de conexión, ese se considerará como su mes 1, de lo contrario su mes 1 empieza el primer día del mes siguiente a su fecha de conexión. Con base en éste se calcularán los premios del cuaderno y su participación en campañas.

Tabla de Contenidos

Objetivos

Cuaderno de Concursos

Comisiones

Training Allowance

Bono de Conexión y Bono de Desarrollo

Encuentro Nacional de Graduación

Camino a la Cumbre

Convenciones

Mesa Redonda del Millón de Dólares MDRT

9

10

12

14

16

17

18

19

20

Módulo I: Cuaderno de Concursos


Módulo I: Cuaderno de Concursos 9

Objetivos • Identificarás el manejo del Cuaderno de Concursos.

• Analizarás el pago de comisiones y de dónde se derivan.

• Conocerás el premio Training Allowance y cómo lo puedes ganar.

• Descubrirás lo que significa el Bono de Conexión y Bono de Desarrollo y cómo puedes obtenerlo.

• Identificarás las campañas más importantes de la Compañía.

• Conocerás cuáles son los mejores reconocimientos que otorga la Compañía.


Módulo I: Cuaderno de Concursos10

Cuaderno de ConcursosCuando fuiste invitado a esta actividad un punto importante en tu decisión fue la posibilidad de atractivos ingresos y reconocimientos, por lo tanto, antes de continuar debemos tener claros los siguientes cuestionamientos:

Para alcanzar la meta requiero:

La actividad mínima de producción puede solucionar mis necesidades financieras, pero… ¿realmente cubre mis expectativas?

.

¿Cuánto quiero empezar a ganar en mi primer año de asesor?

Estableciendo mi Meta de Ingreso

¿Cuánto quiero/puedo ganar en 5 años?

$22,000

Producción Mensual Año 1

$65,000

$30,000

$85,000

mensuales

mensuales

Actividad Diario Semanal Mensual

Referidos Obtenidos 5 25 100

Primera Entrevista 2 10 40

Entrevistas de Cierre 1 5 20

Entrevistas Totales 3 15 60

Solicitudes Ingresadas 2 8

Pólizas Pagadas 1 4

FORMA DE PAGO NO. DE PÓLIZAS PRIMA ANUAL

Mensual 1 18,000

Trimestral 1 18,000

Semestral 1 18,000

Anual 1 18,000Total 4

Producción Anual del Año 2 al 54 pólizas X 12 meses=48 y 27,000 de Prima por Póliza

La conservación promedio de la compañía de las pólizas de su año 2 al 5 es de 91.02%



Relación Actividad - Ingreso

Actividad ConstanteIngreso Creciente

$30,000Año 1 2 3 4 5

Composición de mi Ingreso por Año

Las cifras están en miles $

Las proyecciones se obtuvieron con bases actuales de cálculo de premios y comisiones.

$45,000-

$53,000

$55,000-

$67,000

$62,000-

$77,000

$66,000-

$85,000

AñoComisión

InicialComisión

RenovaciónPremios

Total Ingreso Anual

Promedio Ingreso Mensual

1 178 170 348 30

2 388 59 87 534 45

3 407 149 104 660 55

4 407 212 119 738 62

5 407 253 133 793 66



Ventas de Calidad

• La venta de calidad se refiere a la conservación de cartera.

• De la conservación de cartera dependen los ingresos por renovación en comisiones y en premios.

• A partir del segundo año las metas para lograr bonos estarán alineadas a índices de conservación de cartera.

Meta Ideal: Mi objetivo de ingresos debe estar alineado a mi objetivo de actividad.

Comisiones• Las comisiones derivan de la prima “comisionable”, que es la

prima pagada que se ingresa a la Compañía menos los gastos administrativos.

• Las comisiones pueden variar respecto al producto, sin embargo el promedio que otorga la Compañía de comisión por año de la póliza es aproximado de:

Mi Meta Ideal de Ingreso

Actividad efectiva: Si mantengo la misma actividad, pero si logro colocar 2 negocios de cada 5 entrevistas de cierre en lugar de 1:

Actividad Diario Semanal Mensual

Referidos Obtenidos 5 25 100

Primera Entrevista 2 10 40

Entrevistas de Cierre 1 5 20

Entrevistas Totales 3 15 60

Solicitudes Ingresadas 2 8

Pólizas Pagadas 2 8

Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6 Año 7 Año 8 Año 9 Año 10

35% 12% 8% 5% 5% 5% 4% 4% 4% 4%

31.5% 10.8% 7.2% 4.5% 4.5% 4.5% 3.6% 3.6% 3.6% 3.6%

* Los porcentajes de comisión para pólizas pagadas en etapa de Asesor en Desarrollo están ponderados al 90% durante toda la vida de la póliza respecto a la comisión de Asesores Profesionales.

En D

esar

rollo

Prof

esio

nale

s



Comisiones Alfa Medical Flex

Comisiones Alfa Medical

Comisiones de Gastos Médicos

Las pólizas de Gastos Médicos otorgan el porcentaje de comisión de acuerdo a la edad y antiguedad del asegurado, que en promedio es de:

Antigüedad

Edades

0 — 4 15%

25%

25%

20% 15%

15%

15%

17%

17%

17%

16%

16%

16%

5 — 44

45 — 49

50 — 54

55 — 59 13%

60 y más 13% 10%

0 42 6 81 53 7 9 10+

Antigüedad

Edades

0 — 4 15%

20%

20%

12%

12%

12%

12%

10%

10%

15%

15%

15%

13%

13%

20%

30%

30%

20%

5 — 44

45 — 49

50 — 54

55 — 59

60 y más

0 42 6 81 53 7 9 10+



Training Allowance• El Premio Training Allowance es un esquema de premios para los

Asesores en Desarrollo (en sus primeros 12 meses)

• Este premio es semestral con anticipos mensuales

• Consiste en alcanzar la meta en comisiones de Vida y GMM individual y pólizas de Vida acumuladas del mes de inicio del semestre al mes que se esté evaluando

• Para este bono, no se consideran para meta las Soluciones del propio Asesor, Familiares directos (padres e hijos) y cónyuge del propio Asesor, de otro Asesor activo o inactivo (la inactivación debe ser de dos años o menos), Promotor, Gerente de Agencia, Manager, activo o inactivo (la inactivación debe ser de dos años o menos), Empleados de Promotoría o Asesores

Prima recibo AnualCuenta como

De $ Hasta $

5,000 9,999 0.5 póliza

10,000 49,999 1 póliza

50,000 149,999 2 pólizas

150,000 o más 3 pólizas

Prima única Se considera al 10% de la prima y el resultado se clasifica en el rango que corresponda de los anteriores

Semestre MesComisión

Acumulada Vida + GMM

Pólizas VI Acumuladas

% Pago Premio

Premio Mínimo

Acumulado

Premio Máximo

Acumulado

1

1 3,300 3 125% 4,125 12,500

2 5,500 6 125% 6,875 20,500

3 9,900 9 110% 10,890 32,670

4 16,500 12 110% 18,150 54,450

5 24,000 15 110% 26,400 79,200

6 35,000 18 110% 38,500 115,500

2

7 8,000 3 80% 6,400 19,200

8 16,000 6 80% 12,800 38,400

9 24,000 9 80% 19,200 57,600

10 32,000 12 80% 25,600 76,800

11 41,500 15 80% 33,200 99,600

12 53,000 18 80% 42,400 127,200

*Las pólizas Dotal 5, no cuentan si su prima anual es menor a 10,000. En el caso de los Temporal 1, no cuentan independientemente del monto de su prima anual. Se consideran sólo pólizas de Vida Individual, no incluye Descuento por Nómina

Esquema de Training Allowance

Para cualquier efecto de cálculo de premios o en campañas en que se requiera una meta en volumen de pólizas, éstas se consideran de la siguiente forma:



• El premio calculado resulta de aplicar el porcentaje correspondiente sobre la comisión real acumulada con un límite de premio máximo acumulado

• Se agregará el 35% del excedente del premio calculado con respecto al límite máximo

• Adicionalmente, el Asesor podrá ganar hasta un 100% extra conforme al promedio de pólizas pagadas de Vida Individual y GMM que tenga del mes de inicio del semestre al mes a evaluar, cabe señalar que cada póliza de GMM contará como 0.5 póliza de acuerdo a la siguiente tabla:

Premio de Reactivación

Si al cierre del primer o segundo semestre el Asesor no alcanza las metas acumuladas de comisiones y/o pólizas, podrá reincorporarse a la participación del esquema Training Allowance con metas de un solo trimestre, siempre y cuando venda una póliza inicial de vida por cada mes del trimestre como se establece en la siguiente tabla:

Este bono sí genera el 35% del excedente del premio calculado con respecto al límite máximo, si es el caso.

Para este bono no existe el bono adicional por promedio de pólizas.

Semestre MesesComisión

Acumulada Vida + GMM

Pólizas VI Acumuladas

% Pago Premio

Premio Mínimo

Acumulado

Premio Máximo

Acumulado

1 4 - 6 25,000 9 80% 20,000 60,000

2 10 - 12 30,000 9 50% 15,000 45,000

PÓLIZAS PROM. % Sobre Premio Topado

12 o más 100%

11 - 11.9 90%

10 - 10.9 80%

9 - 9.9 70%

8 - 8.9 50%

7 - 7.9 40%

6 - 6.9 30%

5 - 5.9 20%

4 - 4.9 10%



Ya que el premio es calculado sobre metas acumuladas, el premio a pagar será el que se haya calculado con los tres elementos menos los premios pagados en meses anteriores del semestre.

Mes Pólizas VI Comisión VI + GMM Bono

Mes 2 7 o más 7,700 5,000

Mes 3 9 o más 9,900 10,000

Mes 4

16 o más 24,000 30,000

14 20,000 20,000

12 16,500 15,000

Premio a pagar = + -Premio calculado con tope + 35% de excedente

Extrabono con promedio de pólizas

Premios pagados en meses anteriores del

semestre

En caso que el Asesor Conectado alcance alguna de las metas en meses anteriores no se anticipará el pago del bono.

El Bono de Desarrollo se le otorga al Asesor que continúa con el desarrollo del nuevo Asesor, al cual le llamamos Asesor Desarrollador.

El Asesor Desarrollador podrá recibir los siguientes bonos:

1. $30,000 en el 6° mes de concurso del Asesor Conectado, si durante el 4° y 6° mes de concurso obtiene Premio Calculado Training Allowance.

2. $30,000 en el 8° mes de concurso del Asesor Conectado, si el Asesor Conectado en el 4°, 6° y 8° mes de concurso obtiene Premio Calculado Training Allowance

Bono de Conexión y Bono de Desarrollo• El Bono de Conexión y el de Bono de Desarrollo son alcanzables

para Asesores en Desarrollo y Profesionales

• El Bono de Conexión consiste en que el Asesor que recomienda a otro posible candidato a Asesor y éste último se conecta, podrá recibir un bono por una cantidad fija, siempre y cuando el nuevo Asesor alcance las metas que se establecen en el mes 2, 3 y 4. Al Asesor que recomienda le llamaremos Asesor Conectador. Las metas y bonos que se establecen son los siguientes:

* El extrabono por promedio de pólizas aplica, siempre y cuando el bono base calculado no sea producto del premio de reactivación.



Encuentro Nacional de Graduación• Este es el primer evento de reconocimiento a los Asesores en

Desarrollo exitosos

• La meta a alcanzar es de 36 pólizas iniciales pagadas de Vida Individual y $95,000 de Comisiones Iniciales de Vida Individual y Gastos Médicos Mayores en sus primeros 12 meses a partir de su fecha de concursos

• Las pólizas canceladas no serán consideradas en el conteo

• Consulta las bases en el portal de Asesores

3. $40,000 en el 10° mes de concurso del Asesor Conectado, si el Asesor Conectado en el 4°, 6° y 8° mes de concurso obtiene Premio Calculado Training Allowance

4. $60,000 en el 12° mes de concurso del Asesor Conectado, si el Asesor Conectado en el 4°, 6°, 8°, 10° y 12° mes de concurso obtiene Premio Calculado Training Allowance



Camino a la Cumbre

• Es un programa de reconocimiento para nuevos asesores en sus primeros meses que tengan una clara visión de sus objetivos profesionales y estén comprometidos a conquistar la cima del éxito.

• Actitud triunfadora y vocación de servicio son las características que distinguen al asesor que emprende el ascenso, con lo que trascenderá y formará parte de la historia de Seguros Monterrey New York Life.

• De acuerdo al nivel que logre, el asesor obtendrá una Medalla como reconocimiento, la cual se fortalecerá con un premio:

3 meses - 12 pólizas

Beca para:

Examen CNSFCédula A1



Convenciones

Las convenciones son eventos de reconocimiento para los asesores con mejores comisiones y resultados, las convenciones están categorizada de acuerdo a metas, que son:

Gran Diamante

3 Diamantes

2 Diamantes

1 Diamante

Están son en atractivos lugares del país y del mundo, conoce la convocatoria en el portal:

www.lineamonterrey.com.mx



Mesa Redonda del Millón de Dólares MDRT• Es el evento internacional más importante en la industria de Seguros

de Vida

• Reúne a los mejores asesores del mundo que se distinguen por su profesionalismo, capacitación, compromiso, ética y calidez con sus clientes

• Los participantes intercambian ideas de ventas, testimonios, conocimientos, experiencias de ventas, además de evaluar estrategias de incremento en la productividad

• Periodo de evaluación: Enero - Diciembre de cada año

• Al Asesor que logra las metas para la Compañía pagará la membresía a aquellos Asesores que logren la meta de la MDRT

• La prima de Vida debe representar cuando menos el 50% de cada nivel

Nivel Prima inicial anualizada Comisión Inicial Anualizada

MDRT 1,361,700 680,900

Court of the Table (COT) 4,085,100 2,042,700

Top of the Table (TOT) 8,170,200 4,085,400

Ramo Primas Comisiones

Vida Individual 100% 100%

GMM Individual 100% 100%

DxN 100% 100%

Vida Gpo y Col 10% 100%

GMM Gpo y Col 10% 100%

Prima Única 6% 100%

AVE 6% 100%

Aportaciones Adicionales 6% 100%

Recuerdatu meta de ingresos

es la piedra angular de la cual sedesprenderá tu plan de actividad


Antes de utilizar cualquier parte de este material,los Asesores y/o Promotores deberán estar familiarizadoscon la situación y metas financieras de sus clientes,así como con los usos a los que se pueden aplicarlos Seguros a fin de satisfacer las necesidadesespecíficas del prospecto.

Este material fue creadoexclusivamente para que tú lo uses y no puede serutilizado con el público.En su trato con el cliente, los asesores deberán utilizar únicamente el material de ventas autorizado.

Derechos Reservados® para uso EXCLUSIVO de Seguros Monterrey New York Life, S.A. de C.V.


Un vistazo al Módulo

Bienvenido al primer módulo de capacitación. Estás a punto de iniciar con la Escuela Fundamental de Carrera que está diseñada para presentarte varios conceptos y desarrollar algunas habilidades que serán vitales para tu actividad.

Este tema cubrirá la importancia de usar el teléfono y los guiones para contactar prospectos en tu mercado natural y referidos a través del teléfono. Los ejercicios prácticos son un componente de la Escuela con los cuales podrás demostrar cómo programar citas y manejar las posibles objeciones de los prospectos, así como sus intereses y asegurar la entrevista.

Tabla de Contenidos

Objetivos

El Mercado Clase Media como Objetivo

Introducción al Ciclo de Ventas

La Llamada Telefónica – Introducción

El papel que juega una llamada telefónica en el desarollo de tu negocioEl libro telefónico

Doce “cómos“ o “indicadores” del teléfono

Los Elementos del Guión Telefónico

Objeciones de los Prospectos

25

26

28

29

33

35

38

38

Módulo II: Uso del Teléfono


Módulo II: Uso del Teléfono 25

Objetivos

• Entenderás las expectativas y criterios del Mercado de Clase Media

• Demostrarás cómo usar el teléfono para programar citas en el mercado de clase media

• Demostrarás las habilidades para programar de 5 a 10 citas durante las Clínicas Telefónicas de la Escuela Fundamental de Carrera


Módulo II: Uso del Teléfono26

El Mercado Clase Media como ObjetivoEl Mercado Clase Media está definido como el mercado con ingresos entre 8 y 32 Salarios Mínimos Generales Netos Mensuales por familia o activos totales menores a $3 millones de pesos.

Solteros Jóvenes (Solteros de 25 a 41 años)

Tienen mayor probabilidad de tener tarjeta de crédito y una cuenta de ahorro. Son personas que empiezan sus carreras y su ingreso disponible es limitado. Les interesa tener un producto que acumule efectivo.

Solteros Maduros (Solteros, Divorciados, Viudos, Generalmente Mayores de 42 años)

Este segmento se caracteriza por ser en su mayoría mujeres, más de la mitad tiene estudios universitarios, sus hijos generalmente son mayores de 14 años. El producto que estarían dispuestos a adquirir debe entregar una renta vitalicia por invalidez, cubrir gastos indefinidamente por enfermedad grave y acumular efectivo que puedan disponer en caso de emergencias.

Familia Joven (Casados de 25 a 33 años)

Parejas Jóvenes. Suelen ser parejas de recién casados. Les interesa comprar un departamento, iniciar un negocio, cambiar de automóvil, etc.

Padres Jóvenes:

Buscan la educación en buenas escuelas, proteger su patrimonio, dejar una herencia, incrementar su fortuna, prever su retiro, comprar una casa.

Familia Típica:

La familia es una responsabilidad, les preocupa perder el patrimonio por enfermedad, ven a los seguros como algo prioritario y como la única opción para proteger a la familia, los Seguros de Vida son para recuperar algo y da estatus.

Emprendedores (Casados de 25 a 54 años nivel socioeconómico medio y medio-alto)

Mantener unida a la familia es muy importante, son responsables por su familia, su trabajo es lo que les da seguridad para el futuro, les parece importante contar con ahorros para contingencias y se sienten tranquilos estando asegurados.

Programar una cita para un

encuentro cara a cara, es el

único propósito de la llamada

telefónica.



Familia Acomodada (Casados de 25 a 54 años de nivel socioeconómico medio y alto)

Este segmento busca principalmente el bienestar de su pareja, darle educación en buenas escuelas a sus hijos, proteger su patrimonio, consolidar una familia, incrementar su fortuna, les interesan los productos en los que puedan disponer parte de la suma en caso de enfermedad terminal o que les entregue renta vitalicia por invalidez o por retiro, un paquete de accidentes y gastos médicos, y uno que acumule efectivo y del que puedan disponer para emergencias, o uno que cubra gastos indefinidamente por enfermedad grave.

Hogares Vacíos (Casados mayores de 46 años)

Son personas que tienen más de 46 años de edad, son casados, sin hijos en casa.

Les interesa contar con efectivo a corto plazo, prever el fallecimiento y ayudar a sus familias.

Generalmente los asesores que los manejan incluyen calidad, seguridad, lealtad, manejo de dinero, tradicionalismos y pensamientos para el futuro.



Repaso

La edad de este mercado está entre 25 y 54 años, tienen ingresos mensuales entre 8 y 32 Salarios Mínimos Generales Netos Mensuales por familia o activos menores a $3 millones de pesos y generalmente les gustaría contar con un ahorro.

Nosotros deseamos proporcionarles soluciones prácticas y simples que los ayuden con las necesidades económicas que tienen, que lo hagamos conscientes del uso eficiente de su tiempo y brindarles un servicio responsable, comprometido y profesional.

¿Qué preocupaciones tiene este grupo que se relaciona con nuestro negocio?

Generalmente les preocupa comprar una casa y protección sobre una hipoteca, quieren tener fondos para la educación de sus hijos o para iniciar un negocio, quieren dejar ahorros en caso de fallecimiento de alguno de los padres, también les gustaría proporcionar un ingreso al sostén de la familia, en caso de quedar incapacitado y finalmente les gustaría la acumulación de un capital.

¿Quiénes son las personas del Mercado Clase Media?

Son los miembros de la comunidad, compañeros de trabajo, maestros, familiares, vecinos, amigos, en una palabra, casi todos los que conocemos.

Introducción al Ciclo de Ventas

En la actualidad ¿qué es lo que buscan los clientes? Bueno, pues desean que su proveedor sea experto, capaz y confiable. Desean que los apoye después de la venta. Quieren un trato justo. Que se establezca una relación a largo plazo. Que estén actualizados. Que sean educados, selectivos, eficaces. En una palabra, tener más opciones.

¿Cuál es la diferencia entre un vendedor y un Asesor Profesional?

La respuesta es muy fácil, un vendedor vende productos y un Asesor Profesional orienta el esfuerzo a las necesidades del cliente.

Por lo tanto un sistema de ventas es un proceso que te permite seguir ordenadamente, paso a paso una venta, de principio a fin, llevando cierta disciplina hasta completar la venta y cubriendo las necesidades del cliente.

La mejor forma de entender el proceso de ventas es verlo como un ciclo. No importa qué mercado desarrollen, el proceso siempre es el mismo.

• Identificar buenos prospectos• Obtener consentimiento para trabajar con ellos



El único propósito es

conseguir una cita para

encontrarte cara a cara con

tu prospecto. El saber esto

te ayudará a mantener tus

llamadas sencillas y eficaces

La Llamada TelefónicaEl Poder del Teléfono

Usar el teléfono como la principal herramienta para programar citas es la manera más eficaz de llenar tu agenda con citas. Es una herramienta barata, te permite contactar a un gran número de prospectos en corto tiempo y es interactivo. El propósito de la llamada es uno y solamente PROGRAMAR UNA CITA EN CONDICIONES FAVORABLES. Teniendo esto en mente te ayudará a mantener tus llamadas enfocadas, simples y eficaces.

El papel que juega una llamada telefónica en el desarrollo de tu negocio.

Cuando estamos en una profesión que implica ventas, prospectamos y contactamos gente usando el teléfono para iniciar una relación de confianza, dándonos así la oportunidad de lograr una venta. Tener una agenda llena de citas es lo que hace la diferencia entre un asesor frustrado y uno que empieza “con el pie derecho” y desarrolla un negocio exitoso en corto tiempo.

Ya que la Prospección es algo que tenemos que hacer diariamente, el establecer el hábito de hacer llamadas diarias es elemental. Para desarrollar el hábito de hacer llamadas, se requiere planeación y preparación. Hay varios pasos clave que tienes que implementar Y CONSIDERAR:

Tener Proyecto 200 y disponer de al menos 30 nombres para ser contactados

Tener la información del contacto a llamar (Telef., Nombre, si es referido de parte de quien habla, etc)

Evitar comer, beber o mascar chicle durante la llamada Estar debidamente vestido y arreglado para iniciar la actividad telefónica Saber de antemano si es Lic., C.P Poner especial atención cuando se

trata de nombres o apellidos cuya pronunciación sea compleja Tener a la mano pluma que pinte, agenda y de ser posible un espejo

que me permita ver la actitud que tengo al hacer llamadas.

• Seleccionar suficientes hechos para ofrecer una variedad alterna de soluciones

• De los hechos, elegir un conjunto de soluciones que encajen con la situación del prospecto

• Presentar soluciones de manera que el prospecto comprenda, acepte y compre su sugerencia

• Ofrecer las soluciones que el prospecto adquirió



El papel que juega una llamada telefónica en el desarrollo de tu negocio

El libro telefónicoNota:

Los asesores deben apegarse a las normas establecidas por las leyes de protección a la información, el REUS y Compliance.

Preparación Telefónica

1. Establece una meta específica para las citas, haz un plan de trabajo. Continúa hasta alcanzar tu meta. No te detengas hasta que alcances el número. ¡¡¡¡Sé específico!!!! “Mínimo 12 a la semana, 2 al día”

2. Organiza a tus prospectos: Primero, referidos. Segundo, mercado natural. Tercero, en frío Es necesario que tengas 30 nombres o más enfrente de ti.

3. 8:30 a 10:00 hrs. para llamadas de negocios (18:00 a 21:00) reuniones de negocio con café y los sábados (10:00 en adelante)

4. Asegúrate de que tu guión telefónico SIEMPRE esté justo enfrente de ti para que sea referencia de fácil acceso

5. Establece y respeta horarios en tu plan para llevar acabo actividad telefónica para obtención de citas, y no lo dejes para más tarde. Por ejemplo el lunes de 18:15 a 20:15, el miércoles de 9:15 a 11:15 y el sábado de 10:00 a 12:00. Ten una filosofía de “Tiempo para las llamadas”. Esto le dará a tu negocio estructura y disciplina

6. Haz llamadas todos los días. Siempre trabaja para ti mismo, planea por adelantado y ve llenando espacios en tu agenda con todas las demás actividades primordiales del negocio

7. Duplica o triplica tu actividad si es necesario

1. Programar en tu agenda cuando vas a hacer llamadas. Estar listo a la hora designada para empezar a hacer llamadas

2. Ser puntual al inicio y al termino del tiempo agendado

3. Tener a la mano guiones y objeciones



8. Trabaja inteligente. Haz una llamada por cada nombre de tu lista (no te saltes nombres) Procura tener al menos 12 citas nuevas por adelantado para la siguiente semana

9. Mantén tus metas frente a ti, tu plan de negocio: ingreso pretendido, bonos, campañas, graduación, etc.

10. Contactos = Citas = Cuestionarios = Solicitudes = Pólizas

11. Re-familiarízate con la sección de mercadotecnia de tu compañía

En el Teléfono

1. Sonríe y marca. Siempre sonríe cuando hables por teléfono. Esto tiene un impacto positivo en cómo recibe tu llamada el prospecto. Debes sonar feliz y divertido, agradable, no seco ni indiferente

2. Utiliza algunas veces el nombre de la persona con la que estás hablando

3. Haz mención de la persona que te lo refirió

4. Siempre demuestra entusiasmo cuando estés en el teléfono. Los prospectos vendrán a ti para averiguar qué es lo que te entusiasma tanto

5. Ten sentido de urgencia

6. Nunca cuelgues. Vuelve a marcar otro número de otro prospecto. No tienes tiempo para juegos. Estás aquí para ganar $$$$$

7. Lleva un registro puntual y minucioso de tu actividad diaria y semanal, podrás generar estadísticas y trabajar con ellas para proyectarlas contra tu plan de negocio

8. Cuando pidas una cita, evita las preguntas de sí/no. “Tengo un espacio en martes a las 18:00 o el jueves a las 16:00, ¿cuál es mejor para usted? ¿Qué es mejor para usted… por las mañanas o las tardes…?

9. Diles que vas a estar por esa zona (donde viven, o donde está la oficina)

No vendas durante la llamada telefónica. Evita hablar sobre productos. No dejes que el prospecto te lleve a una discusión sobre productos.

¿Cómo se ve su calendario la próxima semana?



Doce “cómos” o “indicadores” del teléfono1. Mantén una actitud positiva acerca del uso del teléfono. Conoce

el “valor del dinero” de cada llamada telefónica que hagas.

2. Selecciona un lugar privado para hacer tus llamadas, establece tiempo y evita las interrupciones.

3. Organiza tus llamadas. Ten nombres, números y tus pensamientos organizados. Cumplirás más en menos tiempo cuando lo hagas. Tus prospectos y clientes estarán impresionados por tu organización. Llama a referidos, contesta los correos de tus clientes, etc. primero y tan pronto como puedas.

4. Busca algo común con la otra persona en la línea. ¿Tienen conocimientos relacionados? ¿Sabes sobre su trabajo, vecinos, comunidad, etc.?

5. Construye y utiliza un guión. Conoce exactamente qué es lo que vas a decir y otra vez, cómo lo vas a decir.

6. Preséntate, presenta a tu compañía y el propósito de tu llamada inmediatamente, asegúrate de no pedir disculpas de lo que dices o cómo lo dices.

7. Verifica el nombre del prospecto con el cual estás hablando. Asegúrate de pronunciarlo correctamente.

8. Habla como si estuvieras con el prospecto y ve directo a él/ella. Esto ayuda a establecer una mejor relación. Cortesía, sinceridad y claridad de tu guión son esenciales para tu éxito. Utiliza el “Gracias”, “¿Puedo preguntar?” y otras expresiones que demuestren educación. Mantén una Entusiata Actitud y una sonrisa en tu voz.

9. Sé asertivo. La asertividad se expresa en la calidad de tu voz. Cuando hablas por teléfono, tu voz eres tú y tu negocio. La impresión que causas tiene una gran influencia en las decisiones de tu prospecto te dé o no una cita. Sé entusiasta, esto se convertirá en tu voz.

10. Evita argumentar. No importa cuál sea la respuesta del prospecto, permanece alerta y con el objetivo de la cita. Utiliza preguntas que inviten a responder con un “sí”. No presiones demasiado por una cita, y nunca aceptes una cita que suene tentativa. Asegúrate que el prospecto entienda que tu tiempo es valioso.

Haz llamadas hasta que se agote el tiempo. Si tienes planeado hacer llamadas por dos horas, entonces marca por dos horas.

Agradece a tu prospecto y siempre deja que tu prospecto cuelgue primero.



Los elementos del Guión TelefónicoLa estructura de un buen Guión Telefónico está basada en siete segmentos que nombraremos A, B, C, D, E, F y G.

El Inicio:

Veamos que son los puntos que hemos aprendido:

• El acercamiento se hizo de una manera sencilla y no amenazante. Lo único que se ofreció fue ideas y una buena taza de café

• El acercamiento es breve, 40 segundos a lo máximo

• Cada componente en el guión tiene un propósito que te lleva de una manera natural al siguiente componente

• El sitio donde ofrecemos reunirnos es fuera de la oficina o el hogar. Esto hacepresumir al cliente que no le vas a pedir que compre nada durante la reunión

Ejemplo con todos los Elementos del Guión Telefónico

“Hola, buenos días, habla Juan López. Tenemos una amiga mutua, Adriana Pérez. Soy Asesor de Seguros con Seguros Monterrey New York Life. Ella y yo nos vimos la semana pasada y mostró un gran interés en un plan de protección familiar que al mismo tiempo genera dinero en efectivo, y pensó que tal vez usted también pudiera estar interesado por tener una familia joven. Lo que me gustaría hacer es invitarle a tomarnos un café y así poder presentarme, y presentarle a mi Empresa y compartir unas ideas que han sido de mucha utilidad a otras familias jóvenes con niños que algún día van a ir a la Universidad. Con el costo de la vida tan alto y el aumento en las colegiaturas, hay una urgente necesidad en la gente de explorar todas las oportunidades posibles. Tengo entendido que usted siempre está ocupado por el puesto que tiene en su empresa, pero ¿cuál sería el mejor momento para que podamos reunirnos unos 20 minutos, esta semana o la próxima?”

A - El saludoB- Presentándose a uno mismoC – La empresa, Seguros Monterrey New York LifeD1 - Conector para refrescar la memoriaD2 - ReferidoEsta es la llamada a un referido donde una tercera persona te presenta con el prospecto que nunca has visto antesD3 – Credencial o EspecialidadEste acercamiento enfrenta la máxima cantidad de resistencia, en otras palabras, requiere de un gran número de contactos para garantizar suficientes citas y alcanzar metas. Es más efectivo enviar una carta por correo

electrónico, describiendo tu servicio y asesoría, dándole continuidad con una llamada telefónicaE – El OfrecimientoTu objetivo es conseguir una cita para comentar acerca de ti, de la Compañía y de los productos que ofrecesF – El BeneficioG – El Cierre de la cita dando Alternativas.Ahora estás listo para concertar la cita, ofreciendo alternativas de fechas. Por ejemplo “preferiría en las mañanas o por las tardes” “Principio de semana o al final”



Objeciones de los ProspectosCuando un prospecto responde a tu petición de reunirse, su respuesta va a estar en una de estas cuatro categorías:

Primera: Accede a la reunión.

Imagina haciendo la pregunta de esta manera “¿Le gustaría reunirse este Lunes?” ¿Cómo responderías si el cliente dice no? Es posible hacerlo, pero es mucho menos eficaz. Es mucho mejor decir “¿Qué le parece si nos reunimos la próxima semana cuando tiene unos minutos libres? ¿Que es mejor para usted, por la mañana o por la tarde?

Segunda: El prospecto ya está predispuesto a responder dando las objeciones que por experiencia sabe que son útiles para deshacerse de vendedores por teléfono: • No estoy interesado

• Ya tengo todo lo que necesito

Ambas son respuestas que en la industria aseguradora llamamos, “Respuestas preconcebidas” y donde el prospecto inmediatamente cuelga el teléfono después de decirlas.

Si el prospecto te hubiera dicho “No estoy interesado porque ya tengo Seguros de Vida” hubiera sido: mucho más fácil contrarrestar esta objeción. Más adelante, te vamos a enseñar cómo hacerlo.

En cada llamada telefónica donde el prospecto te da Dos Negativas a la cita, no insistas. Esta regla de los “dos no” es importante. Si terminas la conversación de una manera amable y respetuosa, has dejado la puerta abierta a poder llamar a este prospecto en otra ocasión.

Tercera: El prospecto te hace una pregunta. “¿Me podrías enviar más información?”

Si respondes “Sí”, que es la respuesta más fácil, genera otra pregunta: ¿Qué les vas a enviar?

No vas a decir “No” y arriesgarte a ofender y/o molestar a la persona con tu negativa. La mejor respuesta entonces es usar una variante de “Depende”

“Con gusto le envío información, pero es casi imposible saber qué tipo de información enviarle y que le sea de utilidad. Lo mejor que puedo hacer por Ud. sería reunirnos brevemente, tomarnos un café y de esa manera entender que es lo que más le interesa. De esa manera si en el futuro quiere hacer algo, se va a sentir con más confianza llamándome. Con eso



en mente, ¿qué sería mejor, por las mañanas o por las tardes para que platiquemos unos 20 minutos?”

Toma nota de la frase “Lo mejor que puedo hacer por Ud. es”, porque estás ofreciendo lo mejor que puedes hacer. Una de las cosas de las que tienes que tener cuidado es no contestar demasiadas preguntas. Si ya contestaste todas las preguntas que una persona tiene, ¿Qué necesidad habría entonces de tener una reunión?

Si te encuentras en una situación donde el prospecto quiere hacerte muchas preguntas, contrarréstalo diciendo “Esa es una muy buena pregunta y necesita ser contestada adecuadamente: lo mejor que puedo hacer es invitarlo a tomar un café y poder entender mejor su situación. ¿Le parecería bien este miércoles por la mañana o preferiría hacerlo en la tarde?

Cuarta: Ésta última categoría es cuando el prospecto expresa una objeción o inquietud. El prospecto está compartiendo contigo una situación en su vida, que puede ser real o no, que le hace pensar que reunirse contigo en estos momentos sería una pérdida de tiempo para ti y para el/ella.

• “No tengo dinero”

• “Ya tengo asesor”

• “Estoy muy ocupado, llámeme más adelante”

• “Ya tengo esas prestaciones en mi trabajo”

Recuerda que no estás vendiendo Seguros ni ningún otro servicio por teléfono, estás sencillamente ofreciendo el beneficio de que se reúna contigo. Tu enfoque entonces tiene que ser en darle al prospecto los beneficios de reunirse contigo.

En el proceso de hacer llamadas vas a encontrar una variedad de problemas que los prospectos te van a dar para no otorgar la cita. Anula estos problemas rápidamente y de una manera amable y profesional, siempre terminando tu frase pidiendo la cita. Si escuchas más de dos razones para no tener una cita, termina la conversación.

La planeación y la preparación son imprescindibles. Implementa los pasos en tu propia planeación y preparación y has de tus sesiones telefónicas diarias una de las cosas que nunca puedes posponer o descartar.

La manera más eficaz de mantener un récord de tus sesiones telefónicas es el sistema de los 25 puntos diarios. El beneficio es que siempre te mantiene enfocado en las actividades que son críticas para tu éxito como Asesor Profesional de Seguros.



Obstáculos Comunes en la Obtención de Citas

1. No estás haciendo el suficiente número de contactos – revisa el horario de cuando estás haciendo llamadas

2. Bajo porcentaje de presentaciones – si te están cortando al principio de tu guión, el problema normalmente radica en la sección D de tu guión. No estás dando una clara explicación del por qué de tu llamada

3. Bajo porcentaje de citas programadas – este problema es normalmente asociado con las respuestas que estás dando. Practica la fórmula Sienten, Sintieron, Descubrieron

4. Bajo porcentaje de citas por hora – ¿Es porque no estás haciendo suficientes contactos? ¿Estás tomando demasiado tiempo entre llamadas? ¿Estás haciendo notas, extensivas por cada contacto.? Todas estas, situaciones podrían ser la causa de tener bajo porcentaje de citas por hora.

Acuérdate del dicho: “La gente exitosa adquiere el hábito de hacer las cosas que la gente no exitosa no les gusta hacer”

Uso de la fórmula: Siente − Sintieron − Descubrieron



Nomb

re de

l Clie

nte o

Pros

pecto

Mer

cado

llamadas realizadas

llamadas contestadas

Tipo d

e Cita

Fech

a y ho

ra de

cita

obten

idaOb

serva

cione

sTe

léfon

oNa

tRef

Frío

Inicial

Cierre

Otras

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20

Favo

r de

llena

r TO

DO

S lo

s ca

mpo

s de

l for

mat

o co

n le

tra

clar

a y

legi

ble

(HO

JA 1

)D

irecc

ión

Com

erci

al

Méx

ico

Cen

tro S

ur

Nor

te

Nom

bre(

s):

Apel

lido

Pat

erno

:

Apel

lido

Mat

erno

:

Núm

ero

de A

seso

r:

As

esor

AD

CO

N:

S

I

N

O

Ase

sor (

en s

us p

rimer

os 6

mes

es) c

on C

édul

a:

S

I

N

O

No.

Pro

mot

oría

:

No.

Suc

ursa

l:

Nom

bre

del P

rom

otor

y/o

Ger

ente

de

Agen

cia:

Eje

cutiv

o de

Des

arro

llo y

/o F

unci

onar

io C

omer

cial

:

F

echa

:

(Mar

ca c

on u

na X

)



Nomb

re de

l Clie

nte o

Pros

pecto

Mer

cado

llamadas realizadas

llamadas contestadas

Tipo d

e Cita

Fech

a y ho

ra de

cita

obten

idaOb

serva

cione

sTe

léfon

oNa

tRef

Frío

Inicial

Cierre

Otras

21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40

No.

de

pros

pect

os

agen

dado

s en

se

sión

:

No.

de

llam

adas

real

izad

asN

o. d

e lla

mad

as c

onte

stad

asFa

vor

de m

arca

r el N

o. d

e ci

tas

obte

nida

s

No.

cita

s in

icia

lesN

o. c

itas

de c

ierr

eO

tras

cita

s

Favo

r de

llena

r TO

DO

S lo

s ca

mpo

s de

l for

mat

o co

n le

tra

clar

a y

legi

ble

(HO

JA 2

)N

ombr

e(s)

:

Ap

ellid

o P

ater

no:

Ap

ellid

o M

ater

no:

(Mar

ca c

on u

na X

)







Este es el segundo de dos módulos de introducción a la Prospección, diseñados paraayudarte a aprender y practicar técnicas efectivas de Prospección. Al concluir este módulo,identificaráscómoobtenerreferidosmedianteelusodetuProyecto200ylatécnicade “¿Conoces a alguien que...?”

Tabla de Contenidos

Objetivos

Prospección a través de Referidos

CreacióndelPerfildemiProspectoIdeal

Obtención de Referidos

El Proyecto 200 como Base para obtener Referidos

Haciendo Contacto

El Día de la Cita

Técnicas Adicionales para Obtener Referidos

El Sistema V.I.P.S. para la obtención de Referidos de tu Proyecto 200

Anexo

42

43

44

45

46

47

49

50

53

57

Módulo III: Obtención de Referidos


Módulo III: Obtención de Referidos42

Objetivos

• Identificarás como solicitar y obtener prospectosreferidos usando tu Proyecto 200

• Como usar el método “¿Conoces a alguien que…?”

• Reconocerás por qué los asesores exitosos “Prospectan como Respiran”


Módulo III: Obtención de Referidos 43

Prospección a través de ReferidosEl método más efectivo de Prospección es a través de referidos, enfocándote en las relaciones y los intereses que las personas comparten. Los intereses comunes causan que la gente se atraiga mutuamente y formen grupos en los cuales sus miembros se comunican e interactúan regularmente hasta formar las bases para desarrollar relaciones. Normalmente la gente que pertenece a un grupo comparte las mismas necesidades.

Revisemos lo que aprendiste durante la Orientación de Carrera sobre lo que son grupos y mercados.

Un mercado se entiende como un grupo de personas que:

• Comparten intereses comunes, por ejemplo: son miembros de un club o de una asociación civil o religiosa

• Tienen necesidades financieras comunes, las familias que componen estos grupos normalmente compartirían la necesidad de protección contra el fallecimiento o acumular fondos para la educación de sus hijos (llamamos esto como una necesidad común)

• Se comunican e interactúan unos con otros, quizás se reúnan formalmente con miembros de la organización, o en reuniones informales

Es importante que identifiques los nombres de tu mercado inicial y los agrupes de acuerdo a las tres características de un mercado: intereses comunes, necesidades en común y que se comunican constantemente.

La mayor parte de tu Prospección será usando estos grupos que identificas. La característica principal que hace a estos grupos ricos en oportunidades radica en el hecho que estas personas se conocen unos a otros e interactúan constantemente.



Mediante la construcción de tu mercado por medio de referidos, puedes maximizar la aceptación y minimizar el rechazo. Incrementas tu aceptación si enfocas tus esfuerzos en la obtención de referidos (personas) que te han sido recomendadas por un amigo de confianza o los miembros de una organización o grupo. Estas personas estarán más abiertas a platicar contigo que alguien a quien le has hecho una “llamada en frío.”

Por ejemplo: Cuando contactas a un prospecto y mencionas el nombre del amigo que te refirió, el prospecto generalmente te dará algo de su tiempo. Esto toma mayor relevancia cuando el referido confía en el juicio de la persona que te refirió. Frecuentemente el prospecto escuchará lo que le tienes que decir porque pueden pensar que sería una ofensa contra su amigo el hecho de no escucharte.

Al inicio de tu carrera en Seguros, la forma para ganar un gran número de referidos es a través de tu Proyecto 200 y la técnica de “¿A quién conoces que...?” Esta clase de Prospección te ayudará a refinar esta técnica.

Una “llamada en frío” es una

llamada a un total extraño,

alguien que no tiene ninguna

conexión contigo. Muchas

“llamadas en frío” terminan

en rechazo, el cual es parte

del trabajo de un asesor y

no hay manera de evitarlo.

Enfocando tus esfuerzos con

los referidos, minimizarás los

rechazos.

Creación del Perfil de Mi Prospecto Ideal

En esta sección, escribe las características de la persona que consideres un prospecto ideal para tu mercado:

Ejemplo:

• Residente de mucho tiempo en su comunidad• Casado, con hijos• Propietario de su casa• Entre 35 y 55 años• Haber ejercido su profesión por más de 10 años• Ingresos familiares arriba de $100,000



Obteniendo ReferidosUtilizando el acercamiento a referidos que te enseñaron en la Escuela Fundamental, tu meta es obtener al menos 50 referidos en las siguientes 2 semanas.

En el espacio proporcionado abajo, anota los nombres de cada referido que obtengas, la fecha en que lo contactaste e indica si tuviste éxito en obtener una cita.

Nombre NombreFecha del contacto

Fecha del contacto

Fecha de la cita Fecha de la cita



El Proyecto 200 como Base para obtener ReferidosDurante tu Orientación de Carrera leíste 3 manuales en cómo construir tu Mercado Inicial y concluyó cuando hiciste tu Proyecto 200. Las personas que pusiste en el Proyecto 200 tienen una cosa en común: todos reconocen tu nombre. Como asesor muy pocas veces vas a poder determinar de antemano quién necesita de tus servicios y productos. Hasta el momento que te reúnes con alguien cara a cara, toda persona es simplemente un “sospechoso.”

Sospechas que esa persona quizás necesite de tus servicios y productos pero no lo sabes. El principal objetivo del Proyecto 200 es obtener referidos, pero hay otros objetivos que también vas a lograr:

• La habilidad de programar citas usando el teléfono

• La habilidad de hacer un acercamiento efectivo por medio de la práctica en una atmósfera relajada

• La habilidad de pedir y obtener referidos como ya lo mencionamos. Si tu Proyecto 200 contiene 200 nombres y obtienes un promedio de 5 referidos por nombre, esto significa obtener 1,000 sospechososa quien contactar y programar citas durante los siguientes 12 meses

• Invariablemente cierto número de personas en tu Proyecto 200 se van a convertir en clientes. Como nunca se sabe quién se va a convertir en cliente, el objetivo es reunirte con todos



Propósito:

El propósito de contactar a toda persona en tu Proyecto 200 es el conseguir una cita y demostrarles el proceso de Análisis de Necesidades Financieras o ANF, en condiciones favorables para pedirle su opinión y si lo encuentran valioso, poder pedir referidos.

El beneficio es multiplicar tu mercado natural de 5 a 10 veces su tamaño inicial.

Si empiezas con 200 nombres, el objetivo es convertirlo en 1000 a 2000 nombres adicionales, por medio de referidos.

El único propósito es conseguir una cita en

condiciones favorables para encontrarse cara a cara

con tu prospecto. El saber esto te ayudará a mantener

tus llamadas sencillas y eficaces.

Proceso:

Llama a todas las personas en tu proyecto inicial. No trates de adivinar aquien llamar primero. Empieza en el orden en que lo escribiste, o puedesempezar con el último nombre y terminar con el primero, en realidad no importa. Lo importante es hacer las llamadas y programar citas para cumplir con los objetivos ya mencionados.

A continuación te damos un ejemplo de un Guión Telefónico. Léelo varias veces, has los cambios que necesitas hacer para que las palabras fluyan de una manera normal y relajada. Acuérdate que el principal objetivo de la cita es enseñarles el proceso del ANF y pedirles su opinión sobre esteproceso.

Guión para llamar a tu Mercado Natural o Inicial (Proyecto 200)

Asesor: Buenos días soy (Tu nombre). ¿Cómo has estado? (ponte al día pero brevemente)

La razón por la cual te llamo es para tener la posibilidad de reunirnos brevemente y contarte sobre mi nueva carrera. Estoy asociado con SMNYL y en poco tiempo he aprendido bastante en lo que se refiere a conceptos financieros. Lo más interesante que he aprendido es un proceso que se llama Análisis de Necesidades Financieras. Este proceso ayuda a la gente a ver dónde están hoy, que tipo de porvenir económico les gustaría obtener y lo más importante es que les da ideas de cómo diseñar un plan para lograrlo.

Haciendo Contacto



Valoro mucho tu opinión y me gustaría compartir contigo los aspectos más importantes de este proceso y después pedirte tu opinión sobre este proceso y si tú crees que es valioso.

¿Tendrías 20 minutos para vernos este próximo ____________ oPrefieres el próximo _______________?

Si existiera una objeción repite lo que quieres lograr, que es simplemente obtener su opinión sobre el proceso ANF.

Confirma:

Bien. Vamos a vernos en (lugar) el (día) a las (hora) en punto.



El Día de la CitaComo recordarás, uno de los objetivos de reunirte con las personas en tu Proyecto 200 es el poder PRACTICAR tu ANF. No hay mejor escuela que la “Escuela de la Vida”. Es por medio de la práctica en la vida real que aprendemos como hacer las cosas y hacerlas bien.

Para lograr el objetivo de practicar el proceso ANF es necesario que tengamos un escenario propicio.

Uno de los problemas mentales que muchos asesores novatos tienen en decir el Guión de la manera que está escrito, es en el hecho que no encaja con la situación. Como decir “Gracias por la oportunidad de reunirnos y poder presentarme y presentar a mi Compañía Seguros Monterrey New York Life”, si ya conozco a esta persona. Es por eso que construir un escenario propio es importante. Por ejemplo, podrías decir algo así:

“Juan, te agradezco el poder reunirnos el día de hoy y tener la oportunidad de compartir contigo el proceso que voy a estar utilizando para ayudar a mis clientes a lograr sus metas financieras. Como te indiqué cuando te llamé, mi propósito es obtener tu opinión sobre este proceso y al final me digas si es válido. Para lograr este objetivo me gustaría pretender que en realidad tú y yo no nos conocemos. Que la razón por la que nos estamos reuniendo es porque alguien que tú conoces me dio tu nombre, yo te llamé y decidiste otorgarme 20 minutos para compartir mi proceso. ¿Te parece bien?”

¿Qué hemos logrado?

1. Crear un escenario propicio para practicar tu Guión ANF como si esta persona fuera en realidad un referido. Ya que son los referidos tu enfoque principal de Prospección, necesitas practicar cómo hacerlo con referidos

2. Le has reiterado la razón de la cita. Quieres simplemente su opinión; hasta este momento la persona todavía dudaba de tus intenciones

3. Ahora que está seguro de tus intenciones, está relajado y listo a prestar atención. Quiere ayudarte dándote su opinión

4. Has compartido con ellos como es que procedes y actúas con referidos, para que cuando llegue el momento de pedirles referidos, se van a sentir cómodos en dártelos ya que saben exactamente lo que vas a decir y hacer con las personas que te proporcionan

5. Un cierto número te va a pedir que los ayudes, lo que va a resultar en ventas



Técnicas Adicionales para Obtener ReferidosUno de los retos más significativos en tu carrera como asesor es siempre tener gente a quien llamar y poder programar citas. Durante la fase de la Orientación de Carrera, te pedimos que leyeras el manual “Prospectando como Respiras”. La Prospección es algo que tiene que convertirse en un hábito diario. Tu radar de Prospección tiene que estar prendido todo el tiempo, siempre recopilando nombres de personas a quien puedas contactar.

Para poder programar 10 citas semanales necesitas tener por lo menos de 75 a 100 nombres todo el tiempo. Lo único que tú controlas en este negocio son tus llamadas diarias.No controlas quién te va a dar una cita, no controlas quién te va a comprar, no controlas quién te va a cancelar una cita, etc.El tener de 75 a 100 nombres en todo momento a quién llamar es clave para tu éxito como asesor.

¿De dónde vas a conseguir estos nombres cuando tu Proyecto 200 está agotado?

• En el transcurso de una conversación casual con un prospecto, cliente o conocido. En el manual de Orientación de Carrera Construyendo tu base de Prospectos, te dimos un ejemplo llamado “Prospección Espontánea”. Revísalo nuevamente

• Durante la fase del cuestionario, tus prospectos te van a dar posibles nombres si haces las preguntas adecuadas:

1. Tiene niños: ¿Quiénes son los papás de los amiguitos de sus hijos?

2. Fondos de educación: ¿Qué tan bien conoce a los profesores de sus hijos?, ¿Está el prospecto en la Sociedad de Padres de Familia?

3. Guardería: Si deja a sus hijos en una guardería, ¿Conoce al dueño?

4. Ocupación: ¿Quién es el dueño de la empresa donde trabaja?, ¿Quiénes son sus más cercanos compañeros de trabajo?

5. Ocupación Cónyuge ¿Quién es el dueño de la empresa donde su cónyuge trabaja?, ¿Quiénes son los más cercanos compañeros de trabajo de su cónyuge?

6. ¿Quién es su Notario, quién es su Asesor Fiscal?

7. ¿Quién sería el tutor de sus hijos si ellos faltaran?

8. ¿Quiénes son sus papás, abuelos, hermanos, hermanas, tíos, tías etc.?



• ¿Quiénes son sus vecinos mejor conocidos?

• ¿Con quién socializa los fines de semana?

• ¿Quién es su dentista, médico de cabecera?

Como te puedes dar cuenta, las fuentes son casi inagotables; pero para que funcione, tu radar de Prospección tiene que estar activo todos los días, todo el tiempo.

El Guión de Referidos está diseñado a obtener referidos. El Guión necesita ser memorizado. Nada de lo que haces puede ser hecho al azar. Durante la clase presencial vas a tener la oportunidad de practicar tu Guión para que cuando vayas a ver a tu mercado natural, clientes y prospectos lo hagas con confianza en ti mismo, ya que vas a saber exactamente qué decir y cómo hacerlo.

Banco de Nombres

El banco de nombres es como tener tu cuenta de cheques, de la cual dispones de dinero en efectivo pero que de alguna manera debes reponer para continuar con tus gastos. Así funciona el banco de nombres, por ejemplo, vamos a suponer que empiezas tu actividad diaria y semanal con un depósito inicial de 100 nombres del cual tomarás 25 de ellos para hacer llamadas y como resultado probablemente tengas 20 conversaciones, en este punto deberás depositar 5 nombres, entonces tendrías lo siguiente:

Depósito Retiro Saldo Depósito Saldo

100 nombres Iniciales

25 nombres Llamadas de Acercamiento

75 nombres 5 nombres como depósito 80 nombres

Agendas 15 citas de las 25 llamadas

anteriores

Sigues con 80 nombres de saldo

5 nombres como depósito 85 nombres

Ves a 10 personas (Cuestionario ANF) 85 nombres

5 nombres como depósito + 30 nombres de

referidos

120 nombres

De las 10 anteriores ves a

5 nuevamente en entrevista de cierre

120 nombres 5 nombres como depósito 125 nombres

Suscribes 2 pólizas de las 5 entrevistas

de cierre125 nombres

Derivado de la entrega de 2

pólizas 5 nombres como depósito

130 nombres



Ejemplo

Es importante que desarrolles el hábito de obtener nombres todos los días en todo momento para que la cuenta de tu banco nunca se agote.

Déposito

Actividad Semanal

Acercamiento al Banco de Nombres

Gente que conoces

Retiro 25 nombres

Hace 25 llamada de Acercamiento

Tiene 20 conversaciones

Agenda 15 citas

ve 10 personascuestionario ANF

Ve 5 personas nuevamenteEntrevista de cierre

Suscribe 2 pólizas

Déposito 5 nombres

Déposito 5 nombres

más

Déposito 30 nombres

Referidos

Déposito 5 nombres

Déposito 5 nombres

Negocios Repetidos

FYC = Comisión de Primer Año (First Year Comision)

100 Nombres

Resultado 75 Nombres








El Sistema V.I.P.S. para la obtención de Referidos de tu Proyecto 200El Señor Bill Cates, considerado como el Gurú de cómo obtener referidos, creó el sistema V.I.P.S. para ayudar a todo asesor a recordar los elementos que deben ser integrados en un Guión para obtener referidos.

V significa VALOR. Pregunta, qué valor ha recibido tu cliente y confirma que tienen confianza en ti y tus servicios.

I significa IMPORTANCIA. Tienes que visualizar el pedir referidos como algo muy importante en el éxito de tu negocio y compartir esta importancia con tu prospecto.

P significa PERMISO. Nos hace recordar pedir permiso para pensar juntos acerca de las personas que podrías conocer con la ayuda de tu cliente.

S significa SUGERENCIA. Sugerir nombres o categorías de personas si el cliente no puede pensar en nadie a quien referirte.

Valor

Bueno, (nombre), este es el proceso ANF. ¿Qué te pareció?, ¿Crees que es un proceso valioso para ayudar a mis clientes a lograr sus metas financieras?, ¿Qué parte del proceso crees que es el más importante de todos? (Deja que el cliente te responda, no lo apures)

Importancia

Bueno, (nombre) me alegro que pienses así. Una de las cosas necesarias para tener éxito en esta carrera es que debo tener un gran número de personas a quien llamar, programar una cita y demostrarles mi proceso, ¿estarías dispuesto a ayudarme presentándome a personas que tú conoces a quien yo pueda ayudar a lograr sus metas financieras?

Permiso

Entonces, me gustaría pensar juntos acerca de ciertas personas que tú conoces, a quien yo pueda ayudar. Por favor, ten presente que si esto es valioso para los dos, al final es para el bienestar de estas personas. Y lo digo porque si yo no tengo una oportunidad de conocerlos existe la posibilidad que reciban una mala asesoría, o peor aún, que nadie los ayude. Con eso en mente, dime ¿cuáles son los nombres de dos o tres personas que podrían beneficiarse conociéndome?



Sugerencia

Puedes sugerir categorías de personas, si conoce alguien por medio de su Iglesia, Clubes, etc. Una de mis favoritas es: (nombre) dime, si tú estuvieras celebrando tu aniversario de bodas (o cumpleaños), ¿cuáles son las 2 ó 3 parejas que estarías realmente decepcionado si no vienen a tu fiesta?

Sugerencias:

• Nunca presiones al cliente o prospecto

• Asegúrate de dar las gracias por haber proporcionado nombres

• Recuerda que comercializar, no es vender. Debes saber reconocer los “ahora”, “nunca” o “después”

• La gente estará dispuesta a ofrecer referidos una vez que el asesor haya mostrado que no los pondrá en apuros con sus amigos o asociados

• La gente te continuará dando nombres si les dejas saber qué sucedió con los nombres que te dieron. No puedes dar detalles pero si decirles quién estaba dispuesta a verte “ahora”, “nunca” o “después”

• Cuando conviertes a un referido en cliente, pídele a éste nuevo cliente que se comunique con el nominador y le diga que está satisfecho con tu trabajo. Esto refuerza la importancia que tu trabajo tiene y los predispone a darte más nombres. A la gente le agrada ayudar a otra gente

Suministrando una lista de categorías

Otro método para que tu nominador genere nombres es suministrando ciertas categorías usando el ¿Conoces a alguien que...? y dejarlos “llenar el espacio en blanco”

El éxito de este método es que preguntando ¿Conoces a alguien que...? lo estás ayudando a “ver caras” en vez de pensar en nombres.

¿Conoces a alguien que…?

• ...Acaba de conseguir su primer trabajo o ha sido ascendido?

• ...Se acaba de casar o se ha comprometido?

• ...Acaba de tener un hijo o está esperando un hijo?

• ...Tiene niños y le gustaría que sus hijos lograran obtener una profesión?



• ...Acaba de comprar casa propia? ¿Quiere comprar casa propia?

• ...Se acaba de mudar a la comunidad?

• ...Tiene negocio propio?

• ...Persona joven y emprendedora?

• ...Tiene hijos pero que ya se independizaron?

• ...Recientemente retirado después de una exitosa trayectoria?

Pasos a Tomar

1. Cuando das una categoría y el nominador provee un nombre, pregunta ¿Y quién más?. No te apures en proporcionar la siguiente categoría: hasta que una se haya terminado

2. Primero recolecta nombres solamente, no pidas información complemantaria por el momento

3. Una vez que has recolectado la cantidad de referidos que querías obtener en esta sesión, empieza a pedir más detalles de cada uno de los nombres obtenidos. Nuestra sugerencia es que te limites a obtener de 5 a 10 nombres. De otra manera te va a tomar demasiado tiempo en pedir los detalles que necesitas obtener para que se conviertan en referidos calificados

4. Explica otra vez el proceso que vas a usar para ponerte en contacto con los referidos y lo que vas a decir durante la llamada

5. Da las gracias y promete que te vas a poner en contacto con estas personas rápidamente

6. Si el nominador está dispuesto a llamar primero o presentarte en persona, mejor todavía

7. Mantén informado al nominador de tus esfuerzos y resultados



Referidos Calificados

Una de las principales razones por la que los referidos son tan valiosos cuando creas tu carpeta de clientes, es el hecho que el nominador normalmente tiene un gran número de datos que te ayudan a obtener citas con estos referidos. Para que un referido sea un Referido Calificado, necesitas obtener como mínimo los siguientes datos:

• Nombre completo y edad o fecha de nacimiento

• Nombre completo del cónyuge y edad o fecha de nacimiento• Números de teléfono, celular, radio, y/o trabajo y determinar cuál de esos llamar para

hacer contacto más fácilmente

• Nombres y edades de los hijos

• Ocupación del referido y su cónyuge

• Nombres de las empresas y sitio donde laboran

• Qué les gusta hacer los fines de semana; hobbies, actividades sociales o devoluntariado etc.

Una vez obtenida esta información de cada referido concluye diciendo: “Si tu estuvieras en mi lugar, sabiendo lo que yo hago, ¿a quién llamarías primero? ¿Por qué? Las respuestas te van a dar una pista de qué decir cuando llames a estos referidos.

Resumen:

• Desarrollar el hábito de Prospección es clave para tu éxito

• Nada sucede a menos que tengas gente a quien llamar y ver

• Necesitas tener de 75 a 100 nombres todo el tiempo para poder programar tus 10 citas semanales

• La memorización de los Guiones Telefónicos, Guión de Acercamiento ANF, Guión de Referidos no es opcional, “Es esencial”

• La perfección de habilidades proviene de la práctica, no del estudio

• 2 citas al día garantizan tu éxito como Asesor Profesional



ANEXOBases para los Role Play

1. Todos los asesores deben participar

2. Permanecer con el personaje asignado (asesor o prospecto) durante todo el Role Play

3. Mantener el Role Play como un ejercicio serio y real

4. No interrumpir el Role Play para dar retroalimentación

5. La persona que juega el papel del asesor puede pedir “tiempo fuera” en cualquier momento

6. El Ejecutivo de Desarrollo de Asesores puede cambiar los roles en cualquier momento

7. Al proporcionar retroalimentación, por cada observación negativa primeramente tiene que dar una positiva



Evaluación del Role Play para solicitar Referidos

Asesor:

Evaluador:

Eficaz Puede Mejorar

Tiene que Mejorar

1. El asesor memorizó y uso el Guión de Referidos de una manera eficaz

2. El asesor mantuvo buen contacto visual

3. Interactúo con el nominador

4. El asesor lo hizo de una manera natural y profesional

5. Obtuvo referidos

6. Demostró saber usar el ¿Conoces a alguien que…? para obtener referidos

7. Calificación final de desempeño

8. ¿Qué sugerencias tienes para este asesor?




Asesor:

Evaluador:


Tiene que Mejorar





5. Obtuvo referidos










En este módulo vas a aprender el propósito del Acercamiento y el rol que el sistema ANF tiene en el Ciclo de Ventas. Cuando termines la lectura del módulo, entenderás lo que es el Acercamiento y su función dentro del proceso del Análisis de Necesidades Financieras.

El módulo está estructurado para desarrollar tus habilidades en lograr ventas, a través de un incremento moderado y constante, usando la práctica (Role Play) para alcanzar el nivel de efectividad que necesitas tener en estos momentos como Asesor Profesional de Seguros.

Tabla de Contenidos

Objetivos

ElAcercamiento,ConstruyendoConfianzaentretuProspectoyTu

Manejo de Objeciones en el Acercamiento

Bases para el Role Play

Evaluaciones. Guión de Acercamiento

67

68

70

74

75

Módulo IV: El Acercamiento


Módulo IV: El Acercamiento 67

Objetivos• Desarrollarunarelacióndeconfianzaentreelprospecto

y tú, usando el Guión de Análisis de Necesidades Financieras

• Reconocer como manejar posibles objeciones y respuestas aplicando la técnica “Siente, Sintieron, Descubrieron”



El Acercamiento - Construyendo Confianza entre tu Prospecto y Tu

El Acercamiento comienza en el momento que haces contacto cara a cara con el prospecto, y termina cuando obtienes el consentimiento del cliente para continuar con el siguiente paso del Ciclo de Ventas llamado, Establecimiento de Metas (Cuestionario). Todo esto es lo que conocemos como “Primera Entrevista”

Para ser más específicos, usando la Guía de Aprendizaje y viendo el guión (páginas 6 a la 13) el Acercamiento empieza con la primera línea: “Gracias por la oportunidad de reunirnos y poder presentarme y presentar a mi Compañía Seguros Monterrey New York Life, y determinar si puedo ayudarlo a lograr una o más de sus metas financieras”. Termina en el paso 4 (página 13) cuando preguntamos si el prospecto está de acuerdo a continuar con el siguiente paso que es el Cuestionario. “Ya que me indicó que la/él _________ es una de sus prioridades ¿por qué no empezamos ahí? Dígame, ¿cuál es su principal meta financiera en estos momentos?Dicho de otra manera, el propósito del Acercamiento es hacer un cierre donde lo que el prospecto está comprando es llenar un Cuestionario.

La Primera Entrevista cubre:

• PasoUno:PresentarelPropósito,Proceso,Beneficio

• Paso Dos: Las 4 Q’s

• Paso Tres: Transición al Análisis de Necesidades Financieras

• Paso Cuatro: Estableciendo Prioridades (Puente al Cuestionario de Metas)

PUNTOS A CONSIDERAR PARA UN ACERCAMIENTO EFECTIVO:

1. Planea con anticipación la mejor ruta para llegar a la cita

2. Se puntual, si puedes llegar unos minutos antes mejor, esto ayudará en caso de cualquier contingencia

3. Viste apropiadamente de acuerdo a lugar y dia de la cita

4. Asegúrate de llevar contigo todas las herramientas necesarias para tu trabajo: a. Agenda, pluma, cuestionarios, flyers, datos

de la persona que entrevistarás, tarjetas de presentación, etc.

5. Asegúrate de tener tu celular en modo silencio e invita a tu prospecto a hacer lo mismo.

6. Asegúrate de tener un plan alterno por si tu cita se cancela.



El punto clave para recordar acerca de cada paso del Ciclo de Ventas, es que de hecho estás dentro de dos procesos al mismo tiempo:

1. Primero: en el Acercamiento es donde se lleva a cabo la formación de la confianza entre tu prospecto y tu

• Esmuyimportantequelaconfianzaentreelprospectoy tú se desarrolle en este momento

• La confianza se logra a través del descubrimientoque haces junto con los clientes de los problemas comunes que enfrentamos y asegurándoles que tú y Seguros Monterrey New York Life son sus compañeros para ayudarles a enfrentar y resolver esos problemas

2. Segundo: en cada paso del proceso de la entrevista de ventas del Análisis de Necesidades Financieras, debes estar concentrado en la venta de la siguiente fase:

• El único impedimento para continuar es que el prospecto pueda presentar una objeción

• Maneja las objeciones con un proceso de tres pasos (Siente, Sintieron, Descubrieron) a través de preguntas aclaratorias o alternativas que veremos posteriormente

• Después de que hayas manejado una objeción, deberás usar una pregunta de seguimiento que generalmente se puede contestar con una palabra, sí o no, ésta es llamada una pregunta cerrada

• Si la respuestaaestapreguntaesafirmativa,estosignificaque tienespermisoacontinuar.Si la respuestaesnegativa, esto genera otra pregunta o inquietud que debes manejar



Manejo de Objeciones en el AcercamientoSi todo lo que necesitamos hacer es llevar a nuestros prospectos alrededor del Ciclo de Ventas, ¿Por qué no es la profesión más fácil y mejor pagada que el mundo haya visto?. La respuesta es simple: generalmente la gente tiene preguntas, dudas, preocupaciones, reservas, problemas, que las vamos a agrupar con el nombre de “objeciones”. A menos que manejes estas objeciones, tanto

correctamente, vamos a convertirnos en expertos en el arte de contrarrestar objeciones o inquietudes.Aparte de saber qué decir, es importante saber cómo hacerlo (proceso). Nuestro proceso consiste en tres pasos:

• Reconoce que el prospecto tiene un punto válido

• Escucha y si es necesario, aclara la objeción

• Resuélvela

Tomemos cada uno de estos pasos:

1. Cuando tú reconoces que el prospecto tiene un punto válido (sea real o percibido de su parte), estas validando su manera de pensar. Si no aceptas esta realidad y tratas simplemente de ignorarla o no darle importancia, lo único que estás haciendo es ponerte en una posición de antagonista y creando distanciamiento entre el prospecto y tu.

Veamos un ejemplo. El prospecto dice “No tengo dinero”. Puede ser que en realidad el prospecto no tenga el dinero y negar que la situación exista, entonces es contraproducente. Veamos una situación:

El prospecto expresa una inquietud: “Es que en estos momentos no veo cómo voy a poder comprometerme a hacer todos estos pagos”

el prospecto como tú van a salirse del Ciclo de Ventas y el prospecto nunca se convertirá en un cliente.En los Role Play que vamos a hacer, practicarás como establecer una relación de confianza con tus prospectos. Una vez que se establece la confianza, aprenderás cómo responder a posibles objeciones que el prospecto te dé.

Las objeciones que son las más comunes en el negocio de los seguros son casi siempre una de 4 tipos: “No tengo dinero”, “No hay prisa”, “No tengo necesidad” y “No confío”. Porque sabemos de antemano que éstas son las objeciones más comunes que vamos a escuchar, es fácil estar preparado a enfrentarlas. Con el tiempo y a manera que practicamos como hacerlo



La forma Incorrecta de contestar: “Si, pero si no lo haces lo único que estás haciendo es dejar a tu familia sin protección”

La forma Correcta de contestar: “Entiendo lo que me estás diciendo y yo sé que para ti es una preocupación hacer estos pagos. Muchos de mis clientes se sintieron de la misma manera antes de comprometerse con un plan de protección y ahorro, hasta que se dieron cuenta de lo importante que es proteger a las personas que ellos más quieren, sus hijos y su esposa. Yo sé que proteger a tu familia es importante, mi trabajo es ayudarte a descubrir cómo hacerlo sin alterar tu estilo de vida. ¿Estás de acuerdo?”

Cada vez que un prospecto tiene una objeción, pregunta o inquietud (son sinónimos) lo que necesitas hacer es ponerte a su lado, no en su contra. Esta persona es tu aliado, no un enemigo a quien tienes que vencer.

Una vez que adoptas esta Filosofía, entras en una relación de confianza y provecho mutuo que te permite a ti y al prospecto ir por los pasos del

Ciclo de Ventas juntos.

Es casi imposible tener una entrevista donde el prospecto no tenga una pregunta u objeción. Esto es un signo positivo que el prospecto está interesado en lo que estás diciendo. Una entrevista donde no hay ningún tipo de pregunta u objeción, es una clara señal que el prospecto no tiene ningún interés en lo que dices o en tus ideas. Las Preguntas/Objeciones que se contestan de una manera adecuada, son signos que el prospecto está interesado en lo que tienes que decir, está pensando en lo que dices y está tomando pasos que lo van a conducir a comprar uno de tus productos.

2. Muchas veces es necesario aclarar la objeción que hemos escuchado, especialmente si no fue expresada abiertamente o es muy amplia. La Aclaración puede ocurrir haciendo a veces una simple pregunta, “Discúlpame, pero no a lo que me trataste de decir”

Hay dos técnicas que son sumamente eficaces en aclarar objeciones que son amplias o confusas:

a) Aclarar por medio de la limitación b) Aclarar por medio de la pregunta alterna

Leamos unos ejemplos para que las entiendas:

En la primera técnica tenemos la limitación, un prospecto puede tener una objeción a que continúes tu presentación basado en lo que él percibe va a suceder en el futuro. A veces no va poder decirlo claramente, y la manera de responder a esta objeción es limitándola a lo que estamos tratando de lograr. Por ejemplo, durante el acercamiento lo único que estás tratando de hacer es explicarle al



prospecto el tipo de trabajo que haces y cómo se puede beneficiar.El prospecto sabiendo que eres un Asesor de Seguros y que al final el tema de los Seguros se va a comentar, te da una objeción que en realidad es prematura. Este tipo de objeción se maneja limitándola a lo que estamos tratando de lograr en estos momentos:

Asesor: “Como resultado de esta reunión, tú y yo vamos a poder decidir si trabajar juntos es provechoso. ¿Te parece bien la agenda?”

Prospecto: “Fíjate, en este momento no estoy interesado en comprar un Seguro de Vida, y continuar va a ser una pérdida de tiempo para ambos”

Asesor: “Entiendo lo que me estás diciendo, y para ser franco, me hubiera sorprendido que hoy fuera el día para decidir comprar un Seguro de Vida. La mayoría de las personas con que me reúno inicialmente no están interesadas en comprar un Seguro de Vida. Lo que sí descubrieron es que lo único que trato de lograr en la primera reunión es demostrar el proceso que usamos para ayudar a nuestros clientes a lograr sus metas financieras. Ya que sólo me va tomar 15 minutos hacerlo, ¿me permites continuar?”

La segunda técnica que se puede usar para aclarar una objeción que es muy amplia es la de “pregunta alterna”. Aquí es cuando el prospecto te da una objeción que es muy imprecisa o confusa. Muchas veces cuando un prospecto tiene una objeción que es imprecisa se puede ver como una oportunidad de ayudarlo a definir su pensamiento y entender qué es lo que realmente quiere lograr. Veamos un ejemplo:

Asesor: “Como resultado de esta reunión, tú y yo vamos a poder decidir si trabajar juntos es provechoso. ¿Te parece bien la agenda?”

Prospecto: “Creo que en estos momentos no estoy interesado en continuar”

Asesor: “Entiendo lo que me estás diciendo. ¿La razón por la que no quieres continuar es por el tiempo que nos va a tomar, o porque no confías en mi empresa?”

Con el hecho de hacer una pregunta alterna, (es esta la razón, o la otra) reduces la objeción a algo que puedes contrarrestar. Si lo piensas, también has limitado las dudas por parte del prospecto a sólo dos. Hay muy buenas posibilidades que ninguna de estas 2 preguntas sea realmente lo que le preocupa al cliente. De una forma vaga te ha indicado su preocupación de proceder porque no quiere ser llevado a una situación en la cual no quiere estar, pero que no pudo expresar de una manera clara.

En lugar de responder de inmediato a la objeción, un buen asesor primero acepta la objeción como verdadera, y después trata de ayudar al prospecto a enfocarse en lo que realmente lo tiene preocupado. Es muy posible que dado el escenario anterior la conversación continúe de esta manera:



Prospecto: “No, no es ninguna de esas dos. Es que en estos momentos no estoy interesado en adquirir un Seguro de Vida”

Asesor: “Entiendo tu preocupación. Déjame asegurarte que mi intención no es venderte algo o forzarte a hacer algo que no quieres hacer. Muchas personas con las que me reúno tienen la misma preocupación cuando recién me conocen. Pero después descubren que todo lo que hacemos siempre va a ser de mutuo acuerdo y basado en lo que tú quieres hacer. ¿Te parece bien?”

3. La manera más eficaz de usar el Reconocer, Aclarar y Resolver, es usando la fórmula “Siente, Sintieron, Descubrieron” que está diseñada a responder a una objeción de la siguiente manera:

a) Entiendo cómo se siente – Reconoces y Aclaras si es necesario

b) Otras personas se han sentido igual

c) Después Descubrieron – Resuelves

d) Confirma que resolviste la objeción haciendo una pregunta cerrada

Durante las sesiones presenciales practicarás como usar estas técnicas.

Resumen

La primera reunión cara a cara con un prospecto se llama “El Acercamiento o Primera Entrevista”. Durante este importante paso en el Ciclo de Ventas, tratas de establecer una relación de Asesor/Cliente que es profesional y de beneficio mutuo, para poder ayudar al prospecto a lograr sus metas de protección y acumulación con los productos que tú y Seguros Monterrey New York Life ofrecen.

También vas a invitar al prospecto a continuar con el siguiente paso del Ciclo de Ventas que es el Cuestionario de ANF. Si el prospecto está dispuesto a hacer un Cuestionario, hacer una venta está a poca distancia. Si te encuentras con objeciones, es importante saber cómo responderlas. Las Objeciones necesitan ser contestadas de una manera eficaz y al mismo tiempo de una manera que reconoces la validez de la objeción. Aprenderás y practicarás como aplicar la fórmula “Siente, Sintieron, Descubrieron” para responder posibles objeciones, sobre todo las más comunes que son: “No tengo dinero”, “No hay prisa”, “No tengo necesidad” y “No confío”

Durante la clase presencial que cubre este tema, tendrás la oportunidad de practicar tu Acercamiento o Primera Entrevista. Estas prácticas incluirán situaciones donde no hay objeciones y otras donde el prospecto tiene objeciones. Una parte valiosa de estas prácticas es que vas a recibir retro alimentación por parte de tus compañeros.



Bases para los Role Play1. Todos los asesores deben participar

2. Permanecer con el personaje asignado (Asesor o prospecto) durante todo el Role Play

3. Mantener el Role Play como un ejercicio serio y real

4. No interrumpir el Role Play para dar retroalimentación

5. La persona que juega el papel del Asesor puede pedir “tiempo fuera” en cualquier momento

6. El Ejecutivo de Desarrollo de Asesores puede cambiar los roles en cualquier momento

7. Al proporcionar retroalimentación, por cada observación negativa dar primeramente una observación positiva



Evaluación del Role Play de Acercamiento (Sin Objeciones)Asesor:

Evaluador:


Tiene que Mejorar

1. El asesor memorizó y uso el Guión de Acercamiento de una manera eficaz


3. Manejo de la Guía de Recursos

4. El asesor lo hizo de una manera natural y profesional5. Se relaciona con el problema dado porel Prospecto:

- Reconoce que tiene un punto válido - Escucha y si es necesario, aclara la objeción - Resolvió la objeción

6. Demostró la técnica “Siente, Sintieron Descubrieron” para resolver objeciones7. Cerró la venta del Cuestionario como el siguiente paso en el Ciclo de Ventas8. Grado de eficiencia en el proceso completo




Evaluación del Role Play de Acercamiento (Sin Objeciones)Asesor:

Evaluador:


Tiene que Mejorar










Evaluación del Role Play de Acercamiento (Con Objeciones)Asesor:

Evaluador:


Tiene que Mejorar








ANEXO

Manejo de Objeciones

Tabla de Contenidos

Durante esta tarea, evaluarás tu estrategia actual para responder a las objeciones de los prospectos.

Primero, analizarás tu habilidad para manejar objeciones. Después, evaluarás las áreas quenecesitasmejorar.Yfinalmente,idearásunplandeacciónparadominarlasobjecionesespecíficasdentrodeestasáreas.

Parte I: Autoanálisis: Tu habilidad para Manejar Objeciones .......................................81

Parte II: Evaluación: Áreas para Mejorar ......................................................................86

Parte III: Tu Plan de Acción: Dominando las Objeciones .............................................87


Anexo: Manejo de Objeciones 81

En el recuadro de abajo y en las páginas siguientes, hay algunas de las objeciones más comunes que probablemente encuentres durante cada etapa del proceso de ventas. Registra en la columna apropiada para indicar cómo percibes tus habilidades y/o capacidades para manejar cada objeción.

Parte IAutoanálisis: Tu habilidad para Manejar Objeciones

Etapa del Ciclo de Ventas

Obtención de Referidos

No me siento cómodo ofreciendo ningún nombre

No conozco a nadie que necesite productos financieros o de seguros

Déjame hablar con ellos primero

Dame tu tarjeta de presentación y yo la entrego

Otros:

No tengo dificultad

Tengo poca dificultad

Tengo mucha dificultad


Anexo: Manejo de Objeciones82


Pre-acercamiento Telefónico

Este es un mal momento, llámame más tarde

No estoy interesado

No necesito productos financieros ni de seguros

Envíame la información

Ya tengo seguro (o productos financieros), ya tengo asesor

Tengo un cuñado en el negocio

No tengo dinero

¿Esto es acerca de productos financieros o de seguros?

Valgo más muerto que vivo

Otros:

No tengo dificultad






Acercamiento / PrimeraEntrevista

Establecimiento de Metas En el Cuestionario de ANF

Tu proceso al parecer es muy complicado

No estoy seguro de este proceso

No planeo morir

Ya tengo productos financieros y de seguros; ya tengo asesor

Déjame pensarlo, te llamo

No tengo dinero

¿Por qué necesitas esta información? ¿Qué vas a hacer con ella?

¿Cómo sé que mantendrás esta información en privado?

Otros:

Otros:

No tengo dificultad






Cierre

Preguntas/Preocupaciones acerca de cómo trabaja la póliza

Quiero pensarlo, necesitamos hablar al respecto

Necesito hablar con mi esposa antes de decidir

No tengo el dinero para hacer esto ahora

Ya tengo seguro (o productos financieros), ya tengo asesor

Creo que estaría mejor comprar un temporal por el momento

e invertir el dinero

Quiero comparar con otras compañías, tal vez obtenga un mejor trato

Lo compraré con mi banco/corredor

No planeo morirme

Si muero, mi esposa regresará a trabajar, venderá la casa

Cuando muera, Dios proveerá a mi familia

Mi esposa se volverá a casar

Mi hijo/esposa pueden hacerse cargo del negocio

No tengo dificultad






Cierre

Entrega de la Póliza

El seguro de vida es una mala inversión

No es deducible

Estoy asegurado pobremente

No creo en el seguro de vida

No estoy seguro de querer esta póliza

Otros:

No tengo dificultad



Otros:



Parte IIEvaluación: Áreas para Mejorar

1. ¿Qué tipos de objeciones te dan menos dificultad?

2. ¿Qué tipos de objeciones te dan algo de dificultad?

3. ¿Qué tipos de objeciones te dan mucha dificultad?

4. ¿Ves algún patrón?



Parte IIITu Plan de Acción: Dominando las Objeciones

Revisa los 5 casos más recientes en los que estés trabajando. Adicionalmente, siéntete libre de referirte a las objeciones específicas que enlistaste en la Parte II de esta tarea, en la cual tienes “Algo de Dificultad” y “Mucha Dificultad”

Utilizando el formato de esta página y de las páginas siguientes, enlista una en cada casilla de las 10 objeciones que se te presentan por ser la de más dificultad y su respectiva etapa del ciclo de ventas. Después, en el área siguiente a cada objeción, escribe cómo responderás en la siguiente ocasión que un prospecto te vuelva a poner esa objeción. Basa tus respuestas en lo que has aprendido durante este taller. Si no estás seguro, ve con tu EDA por ayuda.

Objeciones/Etapa del Ciclo de Ventas Cómo planeas Responder a la Objeción

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

¿Qué otros pasos tomarás para dominar el manejo de objeciones?






Un vistazo al MóduloEnestemóduloveráslaaplicacióndelCuestionarioConfidencialANFenelCiclodeVentas.AlfinaldeestaclasecomprenderáselpropósitodelEstablecimientodeMetas(DefiniendoProblemas);laimportanciadeobtenerinformaciónsubjetiva(gustos,preferencias,etc.)asícomoinformaciónobjetiva(datosycantidadesfinancieras),yporúltimolaimportanciadelCuestionario ANF como la herramienta que te ayudará a preparar el Diseño y Presentación de la Solución.

Tabla de ContenidosObjetivos

Introducción al Establecimiento de Metas (Cuestionario)

Herramientas y Técnicas para la Entrevista de Establecimiento de Metas

Resumen

Caso Práctico

Evaluación del Role Play del Cuestionario

93

94

95

114

115

116

Módulo V: Entrevista Establecimiento de Metas


Módulo V: Establecimiento de Metas 93

Objetivos

• Reconocerás la importancia del Cuestionario ConfidencialANF

(Establecimiento de Metas) en el Ciclo de Ventas

•EntenderásqueelcierredeunaventadeSegurosse desarrolla durante la etapa del Establecimiento de Metas

• Entenderás cómo y de dónde provienen los datos utilizados en la Entrevista del Cuestionario ConfidencialANF

• Identificarás y enfatizarás las preguntas clavesutilizadasenelCuestionarioConfidencialANF

• PracticaráscomollenarelCuestionarioConfidencialANF


Módulo V: Establecimiento de Metas94

Introducción al Establecimiento de Metas (Cuestionario) En el tercer paso del Ciclo de Ventas, Estableciendo Metas (Cuestionario), es donde descubres las “necesidades” y las “preocupaciones” del prospecto. La entrevista para el Establecimiento de Metas se completa cuando se acuerdan las metas y necesidades del prospecto con base en prioridades y se establece un Compromiso Monetario para lograr estas metas.Te acordarás que al final del Acercamiento es cuando se obtiene permiso para completar el Cuestionario ANF. La clase de hoy empieza exactamente en ese momento, donde has obtenido permiso para continuar con el Cuestionario ANF y ayudar al prospecto a establecer sus Metas Financieras.

El Cuestionario ANF está dividido en varias secciones que incluye: nformación General, Protección, Acumulación, Retiro y Salud. Una de las cosas que tienes que tener en mente es que nunca vas a llenar todas las secciones en una sola cita. La única sección que siempre aplica es la Información General. Nuestro guión hace la siguiente pregunta al final: “Ya que has indicado que la acumulación es una de tus prioridades. ¿Por qué no empezamos ahí? Dime, ¿cuál es tu meta principal en estos momentos?

Utilizando este escenario, es fácil reconocer que las secciones que voy a utilizar principalmente serían la Información General y Acumulación. Esto no quiere decir que si estoy recabando información que encaja a otra sección, no la voy a utilizar. Esto es parte del “Arte de Llenar un Cuestionario”

¿Qué es lo que vas a hacer con el Cuestionario? Vas a ir llenándolo con las respuestas que el prospecto te está dando a las preguntas que le estás haciendo. Tu objetivo es escribir lo que el prospecto piensa, lo que necesita o quiere obtener, y así poder comparar lo que quiere vs. lo que ya tiene para satisfacer esas metas. Muy pocas veces vas encontrar situaciones donde lo que un prospecto quiere obtener, ya se ha logrado. A menudo vas a encontrar una brecha entre lo que quieren y lo que tienen para satisfacer sus metas/necesidades.

Durante el desarrollo de este módulo, conocerás las herramientas y las técnicas que se requieren para llevar una entrevista efectiva de Establecimiento de Metas. A lo largo de la entrevista, no olvides el origen de tu trabajo. No puedes crear la necesidad para el Seguro de Vida, solamente puedes descubrir la necesidad. La llave para lograr la venta será qué tan bien manejes el proceso por el cual descubres la necesidad.



Herramientas y Técnicas para la Entrevista de Establecimiento de Metas1. Cuestionario Formal o Informal

Hacer un Cuestionario Informal no está muy bien definido ya que de una manera u otra siempre estamos recabando información. Un Cuestionario Informal empieza con el ejercicio de que alguien puede ser un prospecto. ¿Quién es exactamente esta persona y por qué podría necesitar nuestros productos y servicios? ¿Qué conozco acerca del prospecto y qué fue lo que me llamó la atención hacia él?

Este proceso continúa durante el período de calificación en el cual el prospecto es contactado y así empezar a evaluar si podemos establecer una relación Asesor/Cliente con esta persona. Este paso pudo haber sido anticipado por medio de una breve plática con la persona que te refirió al prospecto, ¿qué te dijeron acerca de él y que tan buena es esta persona como posible cliente? Cuando finalmente te reúnes con este referido y realizas tu Guión de Acercamiento, podrás descubrir mucho más. El llenado del Cuestionario es un proceso muy fluido y siempre necesitas poner mucha atención a lo que el prospecto te está diciendo y de esa manera percatarte de lo que el cliente quiere lograr. Cada vez que te reúnes con un prospecto o un cliente, deberías saber un poco más sobre esta persona.

Aunque un Cuestionario Informal se da cada vez que nos encontramos con el prospecto o cliente, existe una parte del Ciclo de Ventas que se refiere específicamente a la necesidad del asesor en completar un Cuestionario Formal, para que el cliente pueda dar información de manera seria y deliberada.

Completar un Cuestionario Formal es también conocido como la Entrevista de Establecimiento de Metas, en la cual se usa el Cuestionario Confidencial ANF.



2. Información de Sentimientos

Durante el Establecimiento de Metas, vas a hacer preguntas para obtener dos tipos de información: información de sentimientos (subjetiva) e información de hechos (objetiva)

La información de sentimientos tiene que ver con los objetivos y valores del prospecto. ¿Qué es lo que el prospecto desea lograr? ¿Qué es lo que él considera importante? ¿Cuáles son los puntos clave de interés? Cuando piensa en el futuro, ¿Qué es lo que ve? Las preguntas que sondean estas áreas son casi siempre preguntas de información de sentimientos (subjetivas). Si falleciera prematuramente, ¿Cómo se sentiría si pudiera dejar liquidada su hipoteca para que su familia pudiera permanecer en su hogar?, ¿Cómo se sentiría si pudiera dejar los fondos necesarios para que sus hijos puedan ir a la universidad?

Las preguntas que te proveen con información de sentimientos es lo que te permite conocer a tus prospectos a fondo, entender sus sentimientos, y a la vez por qué son importantes. El prospecto te explicará sus razones emocionales del por qué ciertas cosas son importantes para ellos. Las preguntas para Establecer Sentimientos (subjetivas) te permiten crear empatía con el prospecto para averiguar qué considera más importante. El prospecto te dará sus razones emocionales de por qué siente lo que siente. Las preguntas para Establecer Sentimientos son la clave para entender los pensamientos del prospecto. Esto hace que el prospecto se sensibilice y se establezca la confianza entre el prospecto y tú, lo cual te permitirá comprender realmente sus metas y objeciones. Recuerda que la mayoría de las personas compran nuestros productos para resolver sus necesidades emocionales.

El segundo tipo de datos que estarás recabando será la información de hechos (objetiva). Estos son datos actuales y generalmente no están abiertos a interpretación. Son simplemente los hechos y circunstancias que existen hoy. “¿Cuánto dinero ganó el año pasado?” “¿Dónde trabaja?” “¿Cuántos hijos tiene y qué edad tienen?” “¿Con qué cobertura de Seguro de Vida cuenta en el trabajo?” “¿Cuál es su adeudo en la hipoteca?”

Cuando recabas estos dos tipos de información de una manera eficaz, el prospecto te habrá dicho, esencialmente, dónde quiere estar (información subjetiva), y dónde se encuentran ahora (información objetiva). La brecha que existe entre estas dos categorías hace que la venta del Seguro de Vida sea posible.

Recuerda que la mayoría

de las personas compran

un Seguro de Vida para

satisfacer sus necesidades

emocionales.

La entrevista de

Establecimiento de Metas

es un proceso muy fluido y

necesitas estar escuchando

todo el tiempo para que no

pierdas pistas importantes

en el camino. Lo ideal sería

que pudieras saber más

acerca de tu prospecto

cada vez que trates con

él, sin importar en que

fase del Ciclo de Ventas te

encuentres.



3. Preguntas Abiertas y Cerradas

Hay dos tipos de preguntas que se usan para recabar tanto información de sentimientos (subjetiva) como información de hechos (objetiva). Las preguntas abiertas son invitaciones para expresar una opinión; muy seguido comienzan con frases tales como: “Cómo se sentiría acerca de…” o “Como calificaría….”, etc.

En contraste con esto, una pregunta cerrada es una que espera una respuesta definitiva como “SÍ” o “NO”. Preguntas como: “¿Bailamos?”, “¿Te gustan las plantas?” y “¿Tienes frío?” son ejemplos de preguntas cerradas.

Una Entrevista de Establecimiento de Metas exitosa estará basada en alternar entre preguntas abiertas y preguntas cerradas. Se puede establecer un cierto ritmo en el cual el asesor alterna entre los dos tipos de preguntas, mientras avanza la entrevista.

Las preguntas abiertas incluyen preguntas de información de sentimientos (subjetiva) las cuales son sumamente importantes si es que vamos a crear una relación de Asesor/Cliente sólida. Necesitamos conocer sus opiniones, no forzar las nuestras sobre las de él. Necesitamos conocer sus necesidades, deseos, capacidades, y el mejor y más fácil camino para lograr esto es haciendo preguntas abiertas. “¿Cómo imagina su vida durante sus años de retiro?” “¿Cómo se sentiría si pudiera proveer los fondos necesarios para cubrir la educación de sus hijos en caso de que usted llegara a faltar?”. Haciendo preguntas abiertas es el modo real de averiguar lo que siente el prospecto, y al final es lo que hace la diferencia entre un asesor profesional y un simple vendedor.

Cada vez que haces una pregunta abierta y has escuchado la respuesta poniendo mucha atención, el asesor exitoso a menudo da seguimiento con una pregunta cerrada la cual tiene la intención de ampliar, concluir y reforzar lo que el asesor ha escuchado como respuesta a la pregunta abierta. Por ejemplo: “¿Si fuera posible evaluar sus necesidades para el retiro y al mismo tiempo hacernos cargo de la educación de sus hijos en el caso de que llegara a faltar, llenaría eso sus expectativas?” Esta pregunta es cerrada. Pide un sencillo “SI” o “NO”. Si la respuesta que has recibido a la pregunta cerrada encaja con la respuesta a la pregunta abierta, es lógico concluir que has confirmado el objetivo a lograr, y estás en la posición de ofrecer una solución tentativa.

• Las preguntas abiertas

son invitaciones para

expresar una opinión

• Las preguntas cerradas

son las que esperan

una respuesta definitiva

como sí o no

Recuerda que la mayoría de

las personas compran para

resolver sus necesidades

emocionales.



4. Técnica SPIN

¿Qué es el Modelo SPIN?

Es una técnica secuencial de preguntas cuyo objetivo es descubrir una necesidad. El modelo SPIN sirve para convertir necesidades “implícitas” o lo que llamamos manifestaciones de insatisfacción, en necesidades “explícitas” que son deseos expresados por el prospecto en satisfacer su necesidad.

Cómo se desarrollan las Necesidades

¿Cómo inician las necesidades? ¿Qué es lo que cambia de una situación perfecta a una situación donde la venta es posible? El primer paso hacia el cambio es que la situación perfecta ya no sea tan perfecta. Los primeros días de tu coche nuevo de agencia, por ejemplo, puede haber perfección, pero después vas notando pequeñas insatisfacciones: hay un pequeño sonido cuando el coche está encendido, un pequeño rayón en la pintura, etc. Son cosas que no gustan pero son menores, no son necesarias para justificar la compra de un coche nuevo; pero el proceso ha iniciado. Las insatisfacciones, que son el combustible básico que mueve el desarrollo de necesidades, han llegado a tu mundo perfecto de haber estrenado coche. Conforme pasa el tiempo, más cosas empiezan a empeorar, parece viejo y tu insatisfacción aumenta. En términos de SPIN, tienes algunas Necesidades Implícitas.

De cualquier manera, como hemos visto, las necesidades implícitas son el combustible que mueven al cambio y sin embargo no son suficientes para hacer ventas mayores. Después de todo, la gran mayoría de personas pueden estar de algún modo insatisfechas con su coche pero es una insatisfacción con la que casi todas ellas pueden vivir. Es cuando su insatisfacción se vuelve severa que se convierte en una intención de actuar, de cambiar. Es entonces cuando comienzan a ir a las agencias de automóviles, pedir informes sobre otros coches, hacer pruebas de manejo. Su insatisfacción se ha convertido en una intención de cambiar. Sus Necesidades Implícitas, en otras palabras, se han convertido en Necesidades Explícitas.

El propósito de realizar preguntas en el Ciclo de Ventas, es descubrir necesidades implícitas y convertirlas en necesidades explícitas:

SituaciónProblemaImplicaciónNecesidades de Solución

Preguntas de situación: Permiten conocer hechos concretos y antecedentes sobre la situación actual del cliente. Por ejemplo: ¿En qué universidad le gustaría que estudiara Alejandro?



Preguntas de Problema: Exploran problemas, dificultades, e insatisfacciones en áreas en que el asesor puede ayudar con una solución. Por ejemplo: ¿De qué manera planea cubrir el costo para que Alejandro pueda ir al Tecnológico de Monterrey?

Preguntas de Implicación: Toman los problemas del prospecto y exploran sus efectos y consecuencias. Por ejemplo ¿Qué pasaría con la educación de Alejandro si usted llegara a faltar?

Preguntas de Necesidad de Solución: Desarrollar las necesidades implícitas y transformarlas en necesidades explícitas. Por ejemplo: ¿Cómo se sentiría si pudiera tener un plan en el que le garantizamos los recursos para cubrir la educación de Alejandro?

Las preguntas SPIN pueden surgir en cualquier momento del Ciclo de Ventas y se aplican cuando pueden ayudar a la persuasión del prospecto, y el asesor necesita desarrollar la habilidad de reconocer estos momentos para aplicar la técnica.

Las preguntas SPIN se deben practicar constantemente, ya que es muy difícil improvisarla.

Diagrama de la técnica SPIN

1.Preguntas de situación: nos sirven para determinar la situación del cliente y conducirlo a…

2.Preguntas de problema: a través de las cuales el cliente revela…

3.Necesidades implícitas: o estados de insatisfacción que se desarrollan con…

4.Preguntas de implicación: las que hacen que el cliente perciba el problema más claro y grave, conduciéndolo a…

5.Preguntas de solución: con las que el cliente manifiesta…

6.Necesidades explícitas: o deseos de satisfacción, permitiendo que el asesor proporcione…

7.Beneficios: los cuales están ligados fuertemente al éxito en las grandes ventas y en las relaciones perdurables de negocios

Técnica SPIN

Es el modelo mejor

estructurado para establecer

y mantener un proceso de

comunicación en un ambiente

de baja tensión, dándole

oportunidad al prospecto

de percibir la gravedad del

problema y expresar su

disposición para satisfacer la

necesidad.



Las etapas del Desarrollo de Necesidades

En la etapa de Reconocimiento de Necesidades del ciclo de la compra, el objetivo del vendedor es descubrir y desarrollar las necesidades del prospecto. Frecuentemente, las necesidades se desarrollan con el tiempo para pasar de débiles a fuertes. El impacto de la solución es mucho mayor cuando se ofrece como respuesta a necesidades fuertes.

El éxito y las preguntas

Las PREGUNTAS involucran al prospecto en un diálogo acerca de sus necesidades, ayudándolo a venderse a sí mismo el valor de la solución a sus problemas.

Impa

cto

de la

Sol

ució

n

Necesidades del cliente

Esta casiperfecto

Es un problema

... pero puedo vivir con él

Es un problema mayor

que ya tengo muy claro

Quiero tomar acción para

resolverlo ya!Indiferencia

InsatisfacciónProblema Real

Deseo de actuarALTO

BAJO

DÉBIL FUERTE

NECESIDADES IMPLÍCITAS NECESIDADES EXPLÍCITAS

Aquí la solucióntiene BAJO impacto

Aquí la solucióntiene ALTO

impacto



Características de entrevistas exitosas

• Los prospectos hablan más que los vendedores• Los vendedores hacen más preguntas• Losvendedoressuelenofrecerlasoluciónhacialapartefinaldelaentrevista

Principios de La Comunicación

Los prospectos le dan mucho más valor a lo que ellos mismos dicen y a lo que ellos mismos concluyen que a lo que simplemente los demás les dicen. Los prospectos valoran mucho más lo que ellos solicitan que lo que se les ofrece gratuitamente.

Lo que se ha observado en la Investigación

Vendedores promedio

• Siguen una agenda de entrevista enfocada en el vendedor• Hacen la mínima planeación de la entrevista• Hacen preguntas de poco valor – pobre uso del tiempo del prospecto• Ofrecen soluciones muy pronto• Negocian el precio desde la parte inicial de la entrevista• Terminan las entrevistas sin un acuerdo en los siguientes pasos

Vendedores excelentes

• La agenda de la entrevista la llevan enfocada en el prospecto• Planean cuidadosamente las entrevistas• Hacenpreguntasquebeneficianalprospecto:diagnosticanproblemasydesarrollan

y relacionan necesidades• Ofrecen soluciones para necesidades expresadas por el prospecto• Desarrollan el valor antes de discutir precio• Avanzan en las entrevistas hacia un cierre natural

Tipos de Necesidades

• ¿Qué es una Necesidad Implícita?

• ¿Qué es una Necesidad Explícita?



Actividad: Identificando Necesidades

Antecedentes: El prospecto es el gerente de mercadotecnia de una compañía distribuidora de filmaciones que se ha especializado en pequeños cortometrajes, casi siempre de productores independientes. La compañía está preparando el lanzamiento de una nueva película. El vendedor representa una empresa que se especializa en consultoría de estrategias de mercadotecnia y ofrece una amplia gama de servicios de marketing, tanto tradicionales como electrónicos, incluyendo mediciones de rating y publicidad. Aquí nos unimos a la conversación en este punto:

1. Vendedor: Según lo que he leído, la compañía ha crecido fuertemente en los últimos 3 años. Tal parece que se han incursionado en nuevos tipos de filmaciones y se nota que la compañía tiene varios proyectos en desarrollo al mismo tiempo, ¿es así?

2. Prospecto: Si, así es. Nos hemos metido en estos nuevos filmes y definitivamente ha sido un cambio muy fuerte. Normalmente, nos enfocábamos en un estreno a la vez nada más.

También estábamos acostumbrados a enfocarnos a un solo tipo de audiencia, pero ahora nos hemos diversificado en películas dirigidas a varios sectores demográficos. Por eso hemos tenido que hacer algunos ajustes en nuestra mercadotecnia para lidiar con este cambio.

3. Vendedor: ¿Es difícil para ustedes saber cuándo los esfuerzos en la mercadotecnia dan resultados y cuándo no?

Núm

ero

de N

eces

idad

es D

escu

bier

tas

7

6

5

4

3

2

1

4.5

1.3

4.9

2.7

Necesidades Implícitas

Necesidades Explícitas

ENTREVISTAS NO EXITOSAS ENTREVISTAS EXITOSAS

Las Necesidades y el éxito en las ventas

* SPIN Selling R



4. Prospecto: La verdad no puedo evaluar eso objetivamente hasta el día del estreno y ahí ya es demasiado tarde.

Necesidad implícita Necesidad explícita

5. Vendedor: ¿Qué sucede si no alcanzan sus metas de taquilla en el día del estreno?

6. Prospecto: No, pues aquí todo mundo se llena de estrés. Tratamos de sacar nuevos anuncios y eso normalmente nos hace rebasar el presupuesto. Ya te imaginarás a los jefes: están revisando muy de cerca lo que hacemos todo el tiempo.


7. Vendedor: En casos así, ¿tienes que pagar tiempos extras o algunos gastos adicionales por trabajos express?

8. Prospecto: Si, claro.


9. Vendedor: …y andar así, “a marcha forzada” al final, ¿Cómo impacta en otros esfuerzos de marketing?

10. Prospecto: Hmmm… pues a veces jalamos dinero de otras campañas para tratar de cubrirlo.

En pocas palabras tenemos que desviar dinero destinado originalmente a futuras campañas.

La gente se estresa más porque luego para esas otras campañas tenemos que andar haciendo ajustes muy drásticos.


11. Vendedor: ¿Qué tan seguido sucede esto?

12. Prospecto: Pues… probablemente más seguido de lo que deberíamos admitir. Porque si eso sucede y no estamos alcanzando a la audiencia objetivo de la mejor manera, ahí estamos perdiendo dinero… Necesito analizar pronto y a fondo las estrategias que estamos siguiendo para estar seguros de que estamos llegando a la audiencia que queremos. Me gustaría saber cómo pueden en tu empresa ayudarme a hacer esto.




13. Vendedor: Estoy seguro que podemos ayudarles en eso.

14. Prospecto: Ok.

15. Vendedor: A ver… En cuanto a tu publicidad en línea, en internet, ¿tus anuncios están ligados a otros sitios que tu audiencia suele visitar? Por ejemplo, cuando una persona hace clic en una liga de un artículo sobre el actor de tu nueva película, ¿puede ver tu publicidad?

16. Prospecto: No, ellos no ven nuestros anuncios a menos que los pongamos específicamente en un sitio de internet. Con el presupuesto que tenemos no podemos hacer nada más sofisticado que eso. Nos manejamos mucho más con T.V. y publicidad impresa mezclada, lo que no me gusta del todo… pero eso es lo que hemos podido hacer.


17. Vendedor: ¿Te molestaría que tu audiencia pudiera ver los anuncios de tu competencia?

18. Prospecto: Si, calro


19. Vendedor: ¿Cómo impacta esto en el éxito de tus filmaciones?

20. Prospecto: La gente tiene poco tiempo libre pero escucha muchas opiniones en la actualidad.

Si la gente decide que quiere ver una película con su actor favorito, entonces deberían encontrar en la competencia algún otro estreno con ese mismo actor. Eso no importa mucho en realidad si se trata de un lanzamiento. La gente fácilmente puede rentar una película más antigua y ya, si lo que desea es ver a su actor favorito. Por eso, nosotros no solamente competimos con otros estrenos sino también con DVD, pagos por evento o cualquier otra forma de ver películas en casa. No es nada fácil competir con esto.


21. Vendedor: Entonces, ¿podrías estar perdiendo el enfoque en cierta manera a favor de la competencia porque tu publicidad en línea no está ligada a otras páginas de entretenimiento en internet?

22. Prospecto: Bueno… si, tienes razón.




23. Vendedor: Me da la impresión de que has tenido que hacer algunos cambios en el marketing de la compañía para alcanzar nuevas audiencias en sectores demográficos, pero no estás muy seguro si los cambios son óptimos ya que no tienes una manera de medir resultados hasta el mero día del estreno… y para entonces ya es demasiado tarde.

24. Prospecto: …Si, y sobre todo tengo que confiar en los números de la taquilla para juzgar la efectividad de la campaña publicitaria y pues eso limita mucho mis opciones.


25. Vendedor: Y, ¿cómo impacta esto a tu planeación de presupuesto?

26. Prospecto: Pues… significa que no estoy seguro si estoy destinando dinero de la forma más eficiente. Pero también, es súper difícil justificar cualquier aumento de presupuesto.


27. Vendedor: Me imagino. ¿Has intentado obtener un aumento en el presupuesto?

28. Prospecto: Si, he tratado, pero ha sido un tema difícil de tratar. Mis jefes quieren muchas pruebas antes de hacer cualquier cambio. Me han indicado simplemente que tengo que ser más eficiente con lo que tenemos. Es un problema serio.


29. Vendedor: ¿Te ayudaría si pudiéramos hacer un arreglo con los principales buscadores en internet de manera que tu anuncio aparezca siempre que está haciendo una búsqueda con las palabras claves de tus actores, títulos, géneros ó fecha de estreno?

30. Prospecto: Si, por supuesto que sería útil, especialmente ahora que los aficionados al cine tienen tantas opciones, y si muchos de ellos deciden algo diferente a nuestra película entonces la facturación de la taquilla lo reciente fuertísimo.




31. Vendedor: Ok. Vamos a suponer que pudieras monitorear cada semana si tus anuncios fueron vistos o no y dónde fueron vistos, además. También el número de clics que recibieron y cuáles páginas de internet tuvieron mayor volumen de atracción. ¿Eso te permitiría hacer ajustes para enfocar la inversión a las áreas con el mayor potencial de retorno?

32. Prospecto: Pues eso ayudaría tremendamente. Así, podría saber si estamos invirtiendo o no nuestro dinero en las cosas adecuadas y podríamos reaccionar pronto para ajustar el impacto de resultados oportunamente. Con ese tipo de información podría preparar mejor mi presentación con el área de finanzas para mejorar el presupuesto, ya teniendo pruebas de las mejores maneras de invertir.

De hecho, lo que creo que nos hace falta es una revisión general. Necesitamos estrategias más “frescas” y tener una manera de medir resultados a tiempo.


Actividad: Caso Práctico

A continuación de presentamos un resumen que un prospecto ha comentado en una Entrevista, al final de la lectura tendrás que desarrollar algunas preguntas que llevaron a este prospecto a conversar lo anterior:

• Tengo casi nada ahorrado hasta ahora. He ganado como $12,000 mensuales en promedio desde los 20 años de edad: han pasado por mis manos cerca de $2’880,000.Creo que la falta de disciplina es una de las principales razones por las que no tengo ahorrado. Sería razonable tener ahora por lo menos unos 300 ó 400 mil pesos de toda esa cantidad. Actualmente, mi ingreso está cercano a los $30,000 mensuales.

• Tengo 40 años. Mi esposa también tiene 40. Tenemos dos hijos de 8 y 10 años.

• Creo que tener una Carrera Universitaria para mis hijos será fundamental para que puedan tener un buen futuro económico. Ahora es cada vez más difícil tener un buen empleo sin Licenciatura o, en muchos casos, hasta la Maestría es necesaria. Ojalá les guste estudiar en el ITESM, como yo. Creo que el lugar a donde he llegado hasta ahora en lo profesional se debe en gran parte a la Ingeniería que estudié y que se pudo en una Universidad con tanto prestigio, gracias a Dios.

• Si hoy fuera el momento en que mis hijos tuvieran la edad para iniciar la Carrera, sería muy difícil poder pagar las colegiaturas. Dependería de que consiguieran beca y/o crédito a lo mejor para poder entrar al Tec de Monterrey. Necesito adelantarme a ese gasto tan fuerte para no poner en riesgo la Carrera de mis hijos. Creo que es



unadelasmejoresherenciasquelospadrespodemosdejar;esoesloquesumamáy yo creemos.

• Se me hace muy poco el interés que pagan las cuentas de ahorro en los bancos. Las colegiaturas aumentan cada semestre y, si voy a empezar a planear, entonces tengo que buscar una opción donde el dinero gane mejores intereses. Me daría coraje que con el paso del tiempo mi dinero no me alcance para comprar ni siquiera lo mismo quehoy;sentiríaquemeequivoquéynoquieroqueesosuceda.

• Nunca he conocido a detalle otras opciones para invertir. Yo, como toda la gente, siempre he manejado mi dinero en cuentas de débito o chequera en el banco. Es muycomplejotodoesetemadelasfinanzasycuandoescucho‘fondosdeinversión’piensoqueesalgodondepuedoganarmásperotengoquearriesgarmidinero;talvez no es así, pero es la impresión que yo tengo. ¡Qué bueno que estudié Ingeniería Electrónica y no estudié Finanzas, Contabilidad o algo así!

• Tengo dos seguros de vida: en la Empresa me dan algo así como $500,000 pesos según recuerdo, y además tengo un segurito que una vez compré hace como 8 años cuando estaba por nacer mi segundo hijo. Son 30,000 dólares por 20 años y luego cuandoterminalopuedorenovarsiquiero.Notieneahorroesapóliza;solamenteel seguro por si me muero. Me preocupa dejarles nada más como $900,000 pesos a mi señora y a los niños. Les alcanzaría para 3 ó 4 años máximo si yo no estoy para seguirles dando el nivel de vida que ahora tenemos. Creo que debería dejarles lo necesario por lo menos para cubrir de aquí a que sean profesionistas. Tampoco creo que si mi esposa regresa a trabajar sea muy fácil para ella ganar lo mismo que yo gano y menos pagarles la Universidad a los niños. Creo que si les dejo el dinero necesario con más seguro de vida, ellos podrían salir adelante con menos obstáculos. Como papá y esposo eso me daría mucho orgullo en caso de que Dios me lleve pronto. Finalmente, nadie tiene comprada la vida.

¿Qué preguntas supones que ha hecho el Asesor, hasta este punto, para que el prospecto conversara todo lo anterior?

Problema

Implicación

Necesidad deSolución

Situación



Actividad: Identificando Preguntas SPIN

A continuación encontrarás unaconversación entre un vendedor y un prospecto, deberás identificar las preguntas SPIN

Antecedentes: El prospecto es el gerente de mercadotecnia de una compañía distribuidora de filmaciones que se ha especializado en pequeños cortometrajes, casi siempre de productores independientes. La compañía está preparando el lanzamiento de una nueva película. El vendedor representa una empresa que se especializa en consultoría de estrategias de mercadotecnia y ofrece una amplia gama de servicios de marketing, tanto tradicionales como electrónicos, incluyendo mediciones de rating y publicidad. Aquí nos unimos a la conversación en este punto:

1. Vendedor: Según lo que he leído, la compañía ha crecido fuertemente en los últimos 3 años.

Tal parece que se han incursionado en nuevos tipos de filmaciones y se nota que la compañía tiene varios proyectos en desarrollo al mismo tiempo, ¿es así?

Pregunta de Situación Pregunta de Problema Pregunta de Implicación Pregunta de Necesidad de Solución

2. Prospecto: Si, así es. Nos hemos metido en estos nuevos filmes y definitivamente ha sido un cambio muy fuerte. Normalmente, nos enfocábamos en un estreno a la vez nada más.

También estábamos acostumbrados a enfocarnos a un solo tipo de audiencia, pero ahora nos hemos diversificado en películas dirigidas a varios sectores demográficos. Por eso hemos tenido que hacer algunos ajustes en nuestra mercadotecnia para lidiar con este cambio.

3. Vendedor: ¿Es difícil para ustedes saber cuándo los esfuerzos en la mercadotecnia dan resultados y cuándo no?


4. Prospecto: La verdad no puedo evaluar eso objetivamente hasta el día del estreno y ahí ya es demasiado tarde.

5. Vendedor: ¿Qué sucede si no alcanzan sus metas de taquilla en el día del estreno?




6. Prospecto: No, pues aquí todo mundo se llena de estrés. Tratamos de sacar nuevos anuncios y eso normalmente nos hace rebasar el presupuesto. Ya te imaginarás a los jefes: están revisando muy de cerca lo que hacemos todo el tiempo.

7. Vendedor: En casos así, ¿tienes que pagar tiempos extras o algunos gastos adicionales por trabajos express?



9. Vendedor: …y andar así, “a marcha forzada” al final, ¿Cómo impacta en otros esfuerzos de marketing?


10. Prospecto: Hmmm… pues a veces jalamos dinero de otras campañas para tratar de cubrirlo.

En pocas palabras tenemos que desviar dinero destinado originalmente a futuras campañas.

La gente se estresa más porque luego para esas otras campañas tenemos que andar haciendo ajustes muy drásticos.

11. Vendedor: ¿Qué tan seguido sucede esto?


12. Prospecto: Pues… probablemente más seguido de lo que deberíamos admitir. Porque si eso sucede y no estamos alcanzando a la audiencia objetivo de la mejor manera, ahí estamos perdiendo dinero… Necesito analizar pronto y a fondo las estrategias que estamos siguiendo para estar seguros de que estamos llegando a la audiencia que queremos. Me gustaría saber cómo pueden en tu empresa ayudarme a hacer esto.

13. Vendedor: Estoy seguro que podemos ayudarles en eso.

14. Prospecto: Ok.



15. Vendedor: A ver… En cuanto a tu publicidad en línea, en internet, ¿tus anuncios están ligados a otros sitios que tu audiencia suele visitar? Por ejemplo, cuando una persona hace clic en una liga de un artículo sobre el actor de tu nueva película, ¿puede ver tu publicidad?


16. Prospecto: No, ellos no ven nuestros anuncios a menos que los pongamos específicamente en un sitio de internet. Con el presupuesto que tenemos no podemos hacer nada más sofisticado que eso. Nos manejamos mucho más con T.V. y publicidad impresa mezclada, lo que no me gusta del todo… pero eso es lo que hemos podido hacer.

17. Vendedor: ¿Te molestaría que tu audiencia pudiera ver los anuncios de tu competencia?



19. Vendedor: ¿Cómo impacta esto en el éxito de tus filmaciones?


20. Prospecto: La gente tiene poco tiempo libre pero escucha muchas opiniones en la actualidad. Si la gente decide que quiere ver una película con su actor favorito, entonces deberían encontrar en la competencia algún otro estreno con ese mismo actor. Eso no importa mucho en realidad si se trata de un lanzamiento.

La gente fácilmente puede rentar una película más antigua y ya, si lo que desea es ver a su actor favorito. Por eso, nosotros no solamente competimos con otros estrenos sino también con DVD, pagos por evento o cualquier otra forma de ver películas en casa. No es nada fácil competir con esto.

21. Vendedor: Entonces, ¿podrías estar perdiendo el enfoque en cierta manera a favor de la competencia porque tu publicidad en línea no está ligada a otras páginas de entretenimiento en internet?




22. Prospecto: Bueno… si, tienes razón.

23. Vendedor: Me da la impresión de que has tenido que hacer algunos cambios en el marketing de la compañía para alcanzar nuevas audiencias en sectores demográficos, pero no estás muy seguro si los cambios son óptimos ya que no tienes una manera de medir resultados hasta el mero día del estreno… y para entonces ya es demasiado tarde.

24. Prospecto: …Si, y sobre todo tengo que confiar en los números de la taquilla para juzgar la efectividad de la campaña publicitaria y pues eso limita mucho mis opciones.

Nota: El prospecto manifiesta una necesidad sin que el vendedor haga alguna pregunta en este punto. Solamente surge como resultado de la conversación.

25. Vendedor: Y, ¿cómo impacta esto a tu planeación de presupuesto?


26. Prospecto: Pues… significa que no estoy seguro si estoy destinando dinero de la forma más eficiente. Pero también, es súper difícil justificar cualquier aumento de presupuesto.

27. Vendedor: Me imagino. ¿Has intentado obtener un aumento en el presupuesto?


28. Prospecto: Si, he tratado, pero ha sido un tema difícil de tratar. Mis jefes quieren muchas pruebas antes de hacer cualquier cambio. Me han indicado simplemente que tengo que ser más eficiente con lo que tenemos. Es un problema serio.

29. Vendedor: ¿Te ayudaría si pudiéramos hacer un arreglo con los principales buscadores en internet de manera que tu anuncio aparezca siempre que está haciendo una búsqueda con las palabras claves de tus actores, títulos, géneros ó fecha de estreno?




30. Prospecto: Si, por supuesto que sería útil, especialmente ahora que los aficionados al cine tienen tantas opciones, y si muchos de ellos deciden algo diferente a nuestra película entonces la facturación de la taquilla lo reciente fuertísimo.

31. Vendedor: Ok. Vamos a suponer que pudieras monitorear cada semana si tus anuncios fueron vistos o no y dónde fueron vistos, además. También el número de clics que recibieron y cuáles páginas de internet tuvieron mayor volumen de atracción. ¿Eso te permitiría hacer ajustes para enfocar la inversión a las áreas con el mayor potencial de retorno?


32. Prospecto: Pues eso ayudaría tremendamente. Así, podría saber si estamos invirtiendo o no nuestro dinero en las cosas adecuadas y podríamos reaccionar pronto para ajustar el impacto de resultados oportunamente. Con ese tipo de información podría preparar mejor mi presentación con el área de finanzas para mejorar el presupuesto, ya teniendo pruebas de las mejores maneras de invertir.

De hecho, lo que creo que nos hace falta es una revisión general. Necesitamos estrategias más “frescas” y tener una manera de medir resultados a tiempo.

Notas:



5. El Compromiso Monetario

Saber y entender la situación actual y la deseada del prospecto, es lo que te permite resumir la información y confirmarle que comprendes su situación. Entre las preguntas más importantes que debes hacer durante la entrevista del Establecimiento de Metas está la del Compromiso Monetario. El Compromiso Monetario es “el otro lado de la moneda”

En la entrevista del Establecimiento de Metas, el prospecto te platicará acerca de sus objetivos y de su situación actual, podrás notar que hay incompatibilidad entre estas dos situaciones. En el siguiente paso podrás ofrecer una solución para esa incompatibilidad y pedirle al prospecto que compre la solución. Ese es un lado de la moneda. El otro es ¿Cuánto dinero hay disponible para lograr esta solución?

El Compromiso Monetario debe ser realista. Si la cifra es muy alta, dadas las demás obligaciones de la familia, ¡cuestiónalo! Si la cifra es muy baja dado el tamaño de la incompatibilidad, también ¡cuestiónalo! En cualquier caso, recuerda que contamos con una gran variedad de Seguros los cuales te dan una gran diversidad de opciones para desarrollar una solución.

El Compromiso Monetario es

la cantidad de dinero que el

prospecto está dispuesto a

invertir en la solución que tú

le estás ofreciendo.



ResumenEn este módulo, te concentraste en la fase más importante del Ciclo de Ventas, el Establecimiento de Metas (Definiendo Problemas) y te preparaste para poder manejar cualquier tipo de objeción durante el resto de las fases del Ciclo de Ventas.

En el Establecimiento de Metas es donde se realiza la venta. En esta fase es cuando el prospecto te dice qué necesita y por cuánto se compromete a satisfacer esa necesidad. Pero esta información no llega automáticamente, debes investigarla y debes utilizar el Cuestionario Confidencial del ANF para poder escribir las respuestas para después analizarlas. Necesitas escuchar cuidadosamente y sondear para encontrar la información y al final confirmar con el prospecto que los dos están de acuerdo sobre las necesidades/metas a solucionar.

Recuerda, tú trabajo no es crear la necesidad de tener un Seguro de Vida, tu trabajo es descubrirla. La entrevista del Establecimiento de Metas es el proceso formal que el prospecto y tú utilizarán para descubrir la necesidad.

Desarrollar la habilidad de

escuchar cuidadosamente

y de esa manera entender

al cliente, convierte la

fase del cierre en algo

casi inevitable, porque

la solución que vas a

recomendar es la solución

que el prospecto y tú han

acordado a lo largo del

llenado del cuestionario.



Caso PrácticoLaura Gómez te fue referida por una amiga tuya y te dio la siguiente información:

Laura trabaja en una Compañía muy conocida de fabricación de pinturas como Ejecutivo de Cuenta, lleva 7 años en la Compañía. El teléfono de la oficina es el 53-26-90-00

Su esposo es Daniel Gutiérrez y es Subdirector de Medios en una Compañía de Publicidad desde hace 10 años.

Laura y Daniel tienen un hijo de 5 años que se llama Diego y asiste al Kinder en una escuela privada.

Ellos viven en Mercurio 14 Col. Universidad, su teléfono particular es el 55-13-21-16. Ninguno de los dos son fumadores.

La fecha de cumpleaños de Laura es el 23 de marzo de 1972. La de Daniel es el 3 de enero de 1979 y la de su hijo Diego es el 14 de febrero de 2002.

Siendo los dos profesionistas, aprecian la importancia de obtener una educación universitaria para surgir económicamente.

Esta es la información que obtuviste de estos referidos por medio de la persona que los conoce. La entrevista es con Laura Gómez o con Daniel, dependiendo de quien está haciendo el rol de prospecto. En este momento ya has establecido una relación de confianza con Laura o Daniel por medio de tu proceso ANF y estas listo a hacer preguntas para entender las metas que Laura y Daniel tienen y poder priorizarlas. Cuando hiciste la transición al cuestionario, los dos indicaron que se encuentran en la etapa de acumulación.



Forma de Evaluación

Role Play Entrevista Cuestionario Confidencial ANF Información General, Datos Personales y Estableciendo Metas

Asesor Evaluado:

Promotoría: Fecha:

Evaluador:

Muy Efectivo Podría Mejorar Debe Mejorar

1. El asesor ha memorizado y tiene buen dominio de la transición

2. El asesor elabora preguntas para lograr obtener verdaderos datos de la familia, así como información sobre Seguros de Vida, e Ingresos en caso de Invalidez

3. El asesor usa efectivamente preguntas abiertas para destapar las prioridades e intereses del prospecto

4. El asesor solamente habla 20% - 25% del tiempo, permitiendo que el prospecto hable del 75% - 80% del tiempo

5. El asesor cambia eficazmente de una sección a otra con el prospecto

6. Evaluación del Role Play del Panorama General de Necesidades e Ingresos

OBSERVACIONES




Role Play Entrevista Cuestionario Confidencial ANFNecesidades de Efectivo

Asesor Evaluado:

Promotoría: Fecha:

Evaluador:


1. El asesor tiene buen dominio de la parte de Necesidad de Efectivo Detallado

2. El asesor guía efectivamente al prospecto para establecer de forma adecuada las metas y objetivos de las necesidades de efectivo

3. El asesor registra efectivamente la información del prospecto

4. El asesor comprendió y fue capaz de obtener la información necesaria para el análisis

5. Evaluación del panorama general del Role Play

OBSERVACIONES




Role Play Entrevista Cuestionario Confidencial ANFNecesidades de Ingresos

Asesor Evaluado:

Promotoría: Fecha:

Evaluador:


1. El asesor tiene buen dominio de cómo solicitar al cliente sus Necesidades de Ingreso

2. El asesor guía efectivamente al prospecto para establecer de forma adecuada las metas y objetivos de Necesidades de Ingresos


4. El asesor comprendió y fue capaz de calcular los valores requeridos para el análisis


OBSERVACIONES




Role Play Entrevista Cuestionario Confidencial ANFNecesidades de Acumulación/Ahorro

Asesor Evaluado:

Promotoría: Fecha:

Evaluador:


1. El asesor tiene buen dominio de cómo solicitar al cliente sus Necesidades de Ahorro

2. El asesor guía efectivamente al prospecto para establecer de forma adecuada las metas de Ahorro


4. El asesor comprendió y fue capaz de calcular los valores requeridos para el análisis


OBSERVACIONES

ANEXOEstablecimiento de Metas

El camino a la Venta

Tabla de Contenidos

Para este proyecto, necesitarás revisar tu estrategia actual para el establecimiento de metas.

Durante la primera parte del taller, te cuestionamos tu proceso personal de establecimiento de metas con las siguientes preguntas:

1. ¿Quéparteopartesdelaentrevistadelestablecimientodemetastuvistemásdificultadcon tus prospectos? ¿Por qué?

2. ¿Qué habilidades para el establecimiento de metas necesitas mejorar o desarrollar paraayudarteasuperarestadificultadduranteestaentrevista?

Este Proyecto de Acción se enfocará en un profundo análisis personal de tus habilidades y tomará una acción positiva para trabajar en las habilidades que necesitas mejorar.

Parte I: Autoanálisis de las habilidades de establecimiento de metas .......................123

Parte II: Mejorando tus Habilidades ...........................................................................125

Parte III: Tu Plan para Mejorar ...................................................................................127


Anexo: Establecimiento de Metas // El camino a la Venta 123

Para esta tarea revisarás las 5 entrevistas más recientes que hayas tenido con prospectos y sus respectivos cuestionarios completados.

En la parte de abajo están enlistados los mejores componentes de la entrevista de establecimiento de metas y los tipos de habilidades para preguntar que son utilizados en algunas partes específicas de la entrevista. Utilizando este cuadro, analiza tus habilidades en cada área de la entrevista y tus habilidades para preguntar:

Parte IAutoanálisis de las habilidades de establecimiento de metas

Partes de la Entrevista de Establecimiento de Metas

Obtención de información personal (edad, fechas de nacimiento,

información acerca de sus hijos, etc.)

Preguntas de Permiso

Preguntas para el establecimiento de metas

Obtención de Información Financiera (Ingreso, impuestos,

ahorros, seguros y beneficios de grupo, etc.)

Preguntas de Permiso

Preguntas para el establecimiento de metas

Preguntas de sentimientos

Sin dificultad Poca dificultad Mucha dificultad


Anexo: Establecimiento de Metas // El camino a la Venta124

Partes de la Entrevista de Establecimiento de Metas

Preocupaciones no cubiertas de los Prospectos

Preguntas para descubrir sentimientos

Preguntas más-menos

Preguntas más-menos

Preguntas atrapa todo

Preguntas tercera parte



Metas no cubiertas de los Prospectos

Obtención del acuerdo del prospecto de sus metas y

necesidades financieras y de seguros



Sin dificultad Poca dificultad Mucha dificultad



Parte IIMejorando tus Habilidades

En el espacio que está abajo, escribe las áreas de la entrevista de establecimiento de metas y las habilidades para preguntar y que determinaste que necesitas mejorar de la Parte I.

En la siguiente columna, escribe una o dos formas que puedas mejorar en una habilidad o capacidad en particular, por ejemplo, habilidades de role play con mi EDA o Promotor, revisar los módulos para comentar el proceso del establecimiento de metas, trabajar con un asesor consolidado que es conocido por tener habilidades en esta área y tener supervisión de él.

Área de la entrevista del Establecimiento de Metas:

Habilidad Método para Mejorar

1

2

3


Anexo: Establecimiento de Metas // El camino a la Venta126

Habilidades para Preguntar:

Habilidad Método para Mejorar

1

2

3



Parte IIITu Plan para Mejorar

Utilizando la lista que creaste en la Parte II, selecciona dos habilidades que quieras mejorar y desarrolla un plan a 6 semanas para mejorar estas habilidades. Querrás trabajar en una habilidad en las primeras 3 semanas y después concentrarse en mejorar la otra en las siguientes 3.

Este Proyecto de Acción está programado para llevarlo terminado para la siguiente clase.

Habilidad que quiero mejorar

Habilidad que quiero mejorar

Semana 1

Semana 4

Semana 2

Semana 5

Semana 3

Semana 6

Resultados:

Resultados:

Recuerda – ¡¡toma 21 días cambiar un hábito!!Instrucciones:En el espacio proporcionado abajo, escribe las dos habilidadesDespués, escribe tu plan para mejorar estas habilidades, sé específico (refiérete a la Parte II) por ejemplo: establece una cita con una asesor, José Juárez me supervisará en las preguntas de atrapa todo.Al final de la semana 3, escribe un breve resumen acerca de los resultados y compártelos con tu Promotor o EDA.


Antes de utilizar cualquier parte de este material, los asesores, promotores deberán estar familiarizados con la situación y metas financieras de sus clientes, así como con los usos a los que se pueden aplicar los Seguros a fin de satisfacer las necesidades específicas del prospecto.




Un vistazo al MóduloEste módulo repasa las lecciones de Acercamiento y la Entrevista de Detección de Necesidades de la Escuela Fundamental de Carrera, y aborda la siguiente etapa del Ciclo de Ventas, el Diseño de la Solución. Esta clase te ayudará a recordar por medio de la Apreciación Global del Seguro de Vida el Seguro Temporal, Seguro Ordinario de Vida y Seguro Dotal. Utilizarás los Diagramas de Flujo de la Solución para comprender cómo se determina la solución.

Tabla de Contenidos

Introducción

Muestra de Cotizaciones

GuíaparaelAnálisisyDiseñodelaSoluciónenoficina

134

135

146

Módulo VI: Diseño de la Solución


Módulo VI: Diseño de la Solución 133

Objetivos• Analizarás la información proveniente del

CuestionarioConfidencialANFparadiseñarunasolución

• Utilizarás los conocimientos básicos sobre el Seguro de Vida Temporal, Seguro Ordinario de Vida y Seguro Dotal para el diseño de la solución

• Conocerás cómo utilizar los Diagramas de Flujo de la Solución para ayudar a determinar el producto adecuado

• Mostrarás cotizaciones derivadas del solucionline para Seguro Ordinario de Vida, Seguro de Vida Temporal y Seguro Dotal


Módulo VI: Diseño de la Solución134

IntroducciónEn este módulo, el Diseño de la Solución, primero es necesario comprender las características y los beneficios de cada uno de los productos del Seguro de Vida que podemos ofrecer con el fin de recomendar el producto adecuado.

Aunque puede parecer como si hubiera muchos tipos de Seguro de Vida, en esta ocasión solo veremos los Seguros tradicionales, Temporal, Ordinario y Dotal. Comenzarás leyendo y comprendiendo los tipos básicos del Seguro de Vida.



Muestra de CotizacionesA través de este Módulo podrás conocer el funcionamiento general de esta nueva herramienta integral, la cual te permitirá facilitar tu labor diaria y optimizar tus tiempos, ya que podrás:

• Administrar de una mejor forma tu cartera de prospectos y referidos• Generar reportes que apoyen el seguimiento de tu actividad• Detectar la necesidad del cliente con base en el ANF y ofrece la mejor solución• Elaborar tu propia presentación y vestirla con el concepto de venta que apoye tu

labor de sensibilización• Ingresar en línea en cualquier momento, lugar y dispositivo

Utiliza esta nueva herramienta

1.Es necesario contar con una conexión a Internet2. Accede al micro sitio, a través de la siguiente liga 3. Ingresa tus claves de acceso que utilizas para el Portal de Asesores



Menú principal

Tu Mercado: Puedes consultar y editar la información almacenada de tus prospectos.

Nuevo prospecto: Puedes capturar la información de nuevos prospectos.

Conceptos de venta: Puedes consultar y enviar las ideas de venta a tus clientes.



Cotiza

1. Ingresa a Nuevo prospecto.2. Introduce los Datos personales y Datos familiares de tu

prospecto.3. Puedes capturar también sus Datos de contacto para tener un

buen control y manejo de su información.4. En el apartado de Agenda puedes ingresar la información de tus

próximas llamadas o citas para llevar un seguimiento adecuado de tu prospecto.

5. En el apartado de Últimas cotizaciones puedes consultar o editar información de las últimas propuestas realizadas.

6. La información almacenada de tu prospecto aparecerá en la página de Tu mercado, podrás consultarla, editarla y borrarla cuando lo desees.

7. Elige la forma de Cotizar, por: Producto o Necesidad.



Cotiza por Producto

1. Selecciona la opción de “Cotizar por Producto”2. Elige el producto que deseas cotizar3. Ingresa los datos del producto4. Encontrarás las pestañas de Detalle, Resultado, Ilustración,

Competencia, donde encontrarás la siguiente información:

• Detalle: Deberás elegir los datos necesarios para cotizar el plan, dale clic en el botón de Calcular para poder continuar. En esta misma pantalla aparecerán losbeneficiosdisponiblesparaesteplan, selecciona losbeneficiosadicionalesacontratar y elige la suma asegurada que desea el cliente para cada uno de ellos

• Resultado: Presentará un resumen con las características del plan cotizado, mostrando la prima y la suma asegurada:

a. En la moneda cotizadab. En pesos considerando el tipo de cambio del día en que se está cotizando

• Ilustración: Podrás elegir la ilustración a mostrar:

a. Ilustración tradicional, donde encontrarás las que hoy conoces para cada plan dentro de CotizaNet

b. Nueva opción para armar tu presentación de ventas personalizada, siguiendo los siguientes pasos:

I. Elige entre mostrar u ocultar ciertos datos según el plan, así como mostrar el detalle de los beneficios adicionales a contratar e información de solidez financiera de nuestra Compañía

II. Consulta y elige la idea de venta que deseas mostrar en tu presentación

III. Elige la estadística que desees mostrar en tu presentaciónIV. Elige la frase de poder que desees mostrar en tu presentaciónV. Revisa la información que aparecerá en tu presentaciónVI. Envía, imprime o guarda la presentación

• Competencia: Podrás consultar de forma general las fortalezas del plan elegido, respecto a otros productos de la competencia



Cotiza por Necesidad

1. Selecciona la opción de “Cotizar por Necesidad”2. Captura la información solicitada en el flujo del ANF:

3. A través de un árbol de decisiones con relación al perfil del cliente, el sistema dará una recomendación del producto que satisfaga las necesidades del prospecto

4. Obtén la mejor recomendación para el cliente, si lo prefieres tienes la opción de editarla

5. Puedes consultar las pestañas de Detalle, Resultado, Ilustración, Competencia. (Revisadas anteriormente en la opción de Cotizar por Producto)

6. Si eliges la opción de Armar tu presentación de ventas en la pestaña de Ilustración, podrás elegir mostrar dentro de tu presentación un Diagnóstico de necesidades, que mostrará un mapeo de las necesidades cubiertas y las que le faltan por cubrir

a. Información financiera del cliente: Ingresos y gastos, Activos y Pasivos

b. Necesidades de efectivo e ingresos, la herramienta te arrojará por default los montos para cubrir las necesidades del cliente, con opción de editarlas

c. Establece y prioriza las metas del cliented. Llena el Análisis de acumulación considerando las metas de tu

prospectoe. Completa el Análisis de educación, donde aparecerá por default la

información de los hijos capturada previamente en Datos familiaresf. Llena el Análisis de retiro, el cual te dará una recomendación del

monto de ahorro sugerido para contar con al menos el 70% del ingreso mensual actual del prospecto

g. Completa el Análisis de salud con el fin de proteger lo más valioso: la salud



Administra tu cartera de prospectos

1. Tendrás recordatorios en la página principal con citas, llamadas y cumpleaños de acuerdo a la información previamente capturada, con la opción de ocultarlo.

2. Puedes consultar, editar y borrar la información de cada prospecto en la sección de Tu Mercado

3. Podrás marcar y capturar cierta información de aquellas propuestas que se vuelvan negocios, en el botón de + Datos de la sección de Últimas Cotizaciones, así como consultar todas las cotizaciones que le hayas realizado al prospecto en el botón de Historial cotizaciones

4. Puedes capturar la información de los referidos que obtengas de cada uno de tus prospectos en el botón de Referidos ubicado en la sección de Detalle prospecto/Nuevo prospecto

5. Podrás generar reportes de seguimiento a tu actividad con la información capturada previamente, según las fechas elegidas:

a. Modelo de mercado AG2 b. Referidos



Reportes de seguimiento

1. En la página de Tu mercado encontrarás un cuadro llamado Reportes de seguimiento

2. Elige el reporte que deseas generar: Modelo de mercado AG2 o Referidos

3. Ingresa el periodo que deseas considerar en tu reporte.4. Da clic en Exportar para generar tu reporte en Excel.5. Puedes complementarlo y guardarlo en tu equipo para un mejor

seguimiento.



Consulta y envía las ideas de venta sin tener que cotizar

1. Ingresa a la pestaña de Conceptos de venta del menú principal.2. Consulta y elige la idea de venta que desees mandarle al cliente.3. Selecciona la estadística que desees incluir en tu presentación.4. Selecciona la frase de poder que desees incluir en tu presentación.5. Escribe el nombre del cliente y su correo personal para enviarla.6. Puedes enviarla, imprimirla o guardarla.



Información adicional

• PerfildelAsesor

Podrás incluir los Títulos Profesionales que desees mostrar en tu presentación. Para editar tus datos generales deberás hacerlo desde el Portal de Asesores en la sección de Consultas.

• Opinión

Podrás compartirnos tus comentarios sobre esta nueva herramienta, los cuales serán de gran utilidad para mejorar la herramienta.

Todo esto en una misma herramienta…innovadora, integral y profesional.



Guía para el Análisis y Diseño de la Solución en oficinaPara recopilar toda la información, se ha diseñado un Diagrama de Flujo de la Solución, para ayudarte a seleccionar el producto más adecuado a las necesidades de tu prospecto.

Por ejemplo, después de analizar el Cuestionario Confidencial del ANF, encuentras una necesidad de beneficio por supervivencia que no tiene cobertura, existen productos que satisfacen las necesidades basadas en tres factores:

• ¿Cuál es el compromiso monetario?• ¿Por cuánto tiempo se necesita la cobertura?• ¿Esimportantecontarconunaprimaflexible?

Para resumir el diagrama de Beneficios de Supervivencia:

• Para un compromiso monetario bajo y corta duración, un Seguro de Vida Temporal a 1 año ó 5 ó 10 años con BIT / BAIT. DI adicional para proteger a la familia en caso de fallecimiento inesperado sería el apropiado

• Para un compromiso monetario bajo y mayor duración, un Seguro de Vida Temporal 20 años con BIT y/o BAIT. DI adicional para proteger a la familia en caso de fallecimiento inesperado sería el apropiado

• Para compromiso monetario moderado, un Ordinario de Vida con BIT, BAIT o BITAE para proteger a su pareja. BeneficioAVEparaaumentarlaprotecciónfamiliarydesarrollarvaloresenefectivoseríaeladecuado

• Para un compromiso monetario más elevado, valor en efectivo acumulado y bajo riesgo el Seguro de Vida Dotal con BIT y BAIT. DI adicional para proteger a la familia en caso de una fallecimiento inesperado y AVE a largo o corto plazo con el fin deaumentar la protección familiar sería lo adecuado

Pueden también conocer o saber de otras formas para desarrollar soluciones justas a través de tu equipo en la Promotoría. Al tomar el tiempo para aprender de los productos has tomado algunos pasos importantes en convertirte en un verdadero profesional de los seguros. Seguros Monterrey New York Life está comprometido a proveerte de las mejores y más flexibles soluciones. Con tu trabajo aquí, has demostrado tu compromiso a llevar estas soluciones a tus prospectos y clientes de manera inteligente y creativa.

ANEXO

Cierra como Profesional

Tabla de Contenidos

Durante esta tarea, evaluarás tu estrategia actual para manejar los diferentes aspectos de la entrevista de cierre.

Primero, revisarás tu agenda para actualizar tus citas. Después, encontrarás las dos citas programadas durante las cuales planeas pedir al prospecto que compre.Y finalmente,utilizando las presentaciones del soluci@nline crearás tu propia presentación que utilizarás con tus prospectos.

Parte I: Tus Próximas Citas ........................................................................................149

Parte II: Tu Plan de Acción: Cierra como los Profesionales .......................................151


Anexo: Cierra como Profesional 149

Para esta primera parte de tus tareas de acción, necesitarás tu calendario de citas.

¿Cuántas citas tienes programadas entre hoy y los siguientes 30 días durante las cuales planeas pedir al prospecto que decida y compre la solución que le ofreces (por ejemplo, cuántas citas de cierre)? Escríbelas utilizando la tabla de abajo. Siéntete libre de usar hojas adicionalessinosonsuficienteslasqueseproporcionan.

Parte ITus Próximas Citas


Anexo: Cierra como Profesional150

Nombre del Prospecto Fecha de la Cita ¿Cuestionario Completado?(Sí/No)

De tu lista anterior, selecciona 2 prospectos de los cuales tengas el cuestionario completo

1.

2.


Anexo: Cierra como Profesional 151

Utilizando a los dos prospectos que enlistaste, crea tu propia presentación para cada uno que utilizarás con ellos para conducir tu entrevista de cierre.

Adicionalmente a lo que has aprendido durante este taller, usa la muestra de solucionline al final de esta tarea como guía. Asegúrate de usar dos hojas por separado, de hecho úsalas por separado durante tus próximas citas. Prepárate para compartir tu perfil durante la siguiente sesión.

Parte IITu Plan de Acción: Cierra como los Profesionales

Este Proyecto de Acción se deberá entregar en la próxima sesión.

Sr. y Sra. Prospecto

Propósito, Proceso y Beneficio

Revisar el Acuerdo de Necesidades Detectadas

Presentar la recomendación en los formatos de solucionline

Realiza preguntas de Revisión

Refuerza cómo la solución direcciona el problema – del punto de vista del prospecto

Realiza preguntas de atrapa-todo

Responde a las preocupaciones – Ayuda a resolver el problema

Pide al prospecto que decida

A

B

C

D

E

F

G

H


Compendio 153

COMPENDIO

El acercamientoHola, ¿hablo con Pedro Muñoz? Pedro, soy (Nombre del Asesor). Son Asesor con Seguros Monterrey New York Life. ¿Cómo estás?

La razón por la que te llamo es que recientemente realicé algunas asesorías con algunas personas como tú de esta área y tuvimos algunas ideas acerca de la planeación del retiro y de seguro de vida que me gustaría compartir contigo. (Y tener tu opinión)

Me gustaría ver si puedo pasar en algún momento en las siguientes tres o cuatro semanas y compartir estas ideas contigo. ¿Cuándo nos podríamos reunir…? ¿Qué es mejor para ti, en la mañana o en la tarde?.

Agenda una fecha, hora, y lugar. Confirma dirección del lugar de la entrevista.

Guión de Acercamiento a ReferidosHola, buenos días, mi nombre es . Ud. no me conoce sin embargo tenemos un amigo/a en común, (Nombre del referido). ¿Le mencionó que le llamaría? Bueno, él/ella no sólo es un amigo/a sino también mi cliente. Yo soy asesor de seguros con Seguros Monterrey New York Life aquí en (tu ciudad). (Referido) me sugirió que le llamara y yo le prometí que lo haría. Tuvimos una reunión recientemente donde compartí una serie de ideas en cómo lograr metas financieras y cuando le pregunté si conocía alguien que podría estar interesado en estas ideas, mencionó su nombre. Lo único que me gustaría lograr en este momento es ver si podemos reunirnos 20 minutos, compartir unas ideas con Ud. y de esa manera, si en el futuro decide implementarlas, se va a sentir cómodo llamándome para asesorarlo. Me gustaría hacerle tres promesas:

1. Nuestra reunión no tomará más de 20 minutos.2. No le pediré que compre nada durante nuestra reunión.3. A menos que sienta que el trabajo que hago le podría ayudar, no

habrá más reuniones

Basado en esto, podriamos vernos 20 minutos este o prefiere el próximo .

Agenda día, hora y lugar de la reunión. Asegurarse incluye: “Me puedes localizar en el (número celular)”


Compendio154

Guión de Acercamiento Telefónico con Mercado inicial o naturalNota para el Asesor:

Nota como este guión combina los componentes E y F porque el ofrecimiento y el beneficio son virtualmente lo mismo. Estas ofreciendo proporcionar un servicio (Establecimiento de Metas, Cuestionario), el cual también es un beneficio porque el prospecto obtiene más conocimiento sobre su situación financiera. También, estás preguntado acerca del proceso antes de pedirlo.

“Hola, buenos días, habla Juan López. ¿Cómo está? (guión reducido*)(A & B)(Nombre) le comparto que decidí emprender la carrera de Asesor, me asocié con SMNYL y estoy muy emocionado. Lo llamo porque me estoy iniciando en un nuevo programa. Es una oportunidad para determinar si puedo ayudarlo a lograr una o más de sus metas financieras utilizando nuestros productos de seguro y financieros.(C & D)La forma en que me gusta trabajar (con gente como usted*) es tomar unos minutos juntos en una reunión donde exploraremos su situación financiera actual a profundidad. Tendrá la oportunidad de hacer preguntas acerca de mí y de Seguros Monterrey New York Life y cómo le podemos ayudar a lograr sus metas financieras. Por supuesto, no hay obligación. ¿Qué le parece esto? o… ¿Suena bien para usted?(E & F)Sé que está ocupado en su trabajo, ¿cuál es el momento menos agitado para reunirnos temprano o tarde en esta semana?(G)

Negocia con la respuesta del prospecto, y una vez que consigas el acuerdo di:

Bien, vamos a vernos en (lugar) el (día) a las (hora) en punto.

Asegura el lugar de la reunión. Asegurarse incluye: “Me puedes encontrar en el (número celular)”.

*Las palabras en los paréntesis son opcionales dependiendo de la situación del prospecto.


Compendio 155

Guión de Referidos • ¿Cómo se siente acerca del trabajo que hemos logrado hasta el momento?

• ¿Me he ganado su recomendación?

• Muy seguramente usted ha conocido a 5 personas nuevas en los úmtimos dos meses con las cuales yo podrá trabajar como lo hice con usted. ¿Quiénes con éstas personas?

• ¿Quiénes pudieran ser?

• Objeciones/Preocupaciones: Siente, Sintieron, Descubrieron

• “A quién conoces qué…” (Folleto)

• Utiliza tarjetas de presentación a referidos

Ejemplos de Manejo de Objeciones

(Nombre), puedo entender cómo se siente, algunos de mis clientes se sintieron de la misma manera hasta que descubrieron…

Dirige el problema

Ejemplo: Ya tengo asesor

Yo puedo dejarle otra opinión sobre el escritorio, algunas veces nuevas ideas, de las cuales mis clientes no estaban conscientes y en todos los casos se ha realizado un buen trabajo.

Con esto en mente…

Ejemplo: Ya tengo cobertura de seguro

Si tienen suficiente cobertura nos podremos mover hacia otras areas de su patrimonio, y en algunos casos el seguro que pensaban que tenían, no era lo que habían entendido o incluso descubrieron que era insuficiente.


Ejemplo: No puedo pagar ninguna otra deuda…

El trabajo que hacemos no necesariamente requiere de fondos adicionales. De hecho, en algunos casos la sola recomendación que hago me premite que los visite en el futuro para otra revisión.


Compendio156


(En algunos casos, esto resultará en una objeción de tiempo. Cuando ocurra, responde de acuerdo a la situación)

No lo necesito No tengo dinero

Siente, Sintieron, Descubrieron

(Silencio)

“Si no te molesta te puedo preguntar, ¿qué es lo que no te interesa?”

(¡Estás preguntando por una objeción real!)No solo ofrecemos productos de seguro o financieros. Ofrecemos un proceso que te permite ver dónde estás financieramente, dónde te gustaría estar, y las formas de obtenerlo de un lugar o de otro.

Posibles respuestas al prospecto

“No estoy interesado”

(¡¡Esta no es una objeción!!)

“¿Qué haces exactamente?”

Manejo de Objeciones al Teléfono

Al final del guión de referidos o fuentes frías…


Compendio 157

Objeciones Reales

No lo necesito No tengo dinero No tengo tiempo(todas las objeciones caen en al embudo en una de estas tres)

No tengo tiempo “¿Habrá más tiempo en el futuro?”

“Eso sería sensacional. Te programaré una llamada entonces. Mientras tanto por qué no te envío una tarjeta de presentación y algo

de información, tendrás mi número por si me necesitas antes y te familiarizas con el trabajo que hago.”

Espera por una respuesta positiva

(AHORA pide la dirección o confirma la dirección de la lista)

“Si no te molesta te puedo preguntar ¿por qué éste no es el mejor momento para vernos?

(Anota en la tarjeta del prospecto futuras referencias, por ejemplo: tener un bebé, papá enfermo, perdió su trabajo, etc.)

“Una cosa más antes de dejarte ir…”(Espera por una respuesta)“Tu fecha de nacimiento”


Compendio158

Construyendo un GuiónSelecciona una Introducción

[ ] Hola, soy Asesor de Seguros Monterrey New York Life.[ ] Buenos días, soy el Asesor de Seguros Monterrey New York Life.[ ] Hola, soy y soy Asesor de Seguros Monterrey New York Life.[ ] Hola, yo soy Asesor de Seguros Monterrey New York Life.[ ] Asegúrate de incluir tu localidad y número de contacto también como tu Título.

Selecciona un Enfoque

[ ] Me enfoco en ayudar a familias jóvenes como la tuya con sus necesidades financieras y de seguros.[ ] Soy asesor de seguros enfocado en las necesidades de propietarios de negocios pequeños[ ] Tengo experiencia en ayudar a profesionales a satisfacer sus necesidades de retiro.

Selecciona un Ofrecimiento

[ ] Me gustaría mostrarle una idea que tal vez le ayude con sus planes de retiro.[ ] Me gustaría que nos reuniéramos y mostrarle una idea que le ayude con su plan patrimonial.[ ] Ofrezco productos y servicios para la planeación del retiro los cuales me gustaría mostrarle.

Selecciona un Beneficio

[ ] Mis productos y servicios han sido muy exitosos ayudando a que la gente logre sus metas de ingreso para el retiro[ ] Incrementar la tranquilidad es uno de los muchos resultados de mi programa.

Selecciona un Cierre

[ ] “¿Cuál es el momento más agitado para ti?” En las mañanas o en las tardes. [ ] ¿Prefieres que nos veamos antes o después de la comida?[ ] ¿Qué sería más fácil para ti, muy temprano o tarde en esta semana?


Compendio 159

Ejemplo de Guión

Hola, soy Josefina Miranda. Soy asesor de Seguros Monterrey New York Life. Mi teléfono es el .Tengo experiencia en ayudar a profesionales a satisfacer sus necesidades de retiro. Me gustaría que nos reuniéramos y mostrarle los productos y servicios que Seguros Monterrey New York Life ofrece y que han sido exitosos en ayudar a que la gente logre sus metas de ingreso para el retiro. ¿Cuál es el momento o el día más agitado para usted, en las mañanas o en las tardes?

Las cuatro categorías de Respuesta

1. ¡Nunca hagas preguntas con respuestas cerradas (SÍ o NO)!

2. “No estoy interesado” “¿Le puedo preguntar por qué no? (¡No cambies estas palabras para nada!)

2a.“Tengo todo en juego”“¿Qué quiere decir exactamente?”

3. Preguntas que el prospecto te hace [Regla del 2] El precio de la información es la CITA

Competencia

A

Cierre

1. Sí2. No

Respuesta3. Depende

Cómo manejar la tercera pregunta:

“Suena interesado en escuchar más acerca de ”“Lo mejor que puedo hacer por usted es reunirnos para poder responder todas sus preguntas importantes. ¿Cuál es el mejor momento para reunirnos en la semana, por las mañanas o por las tardes?

Problemas

La situación real para el prospecto… causa que su percepción no sea una razón para verte en la cita.

SÍ


Compendio160

Siente, Sintieron, Descubrieron

Muestra respeto

Tercera persona

Resumen

1. Puedo entender cómo se siente…2. Otros (personas, clientes) inicial-

mente se sintieron igual

6. Con esto en mente, qué es mejor ¿su casa u oficina?

3. Pero descubrieron que…4. Me gustaría ver si puedo hacer lo

mismo por usted5. ¿Suena justo no? ¿Qué le parece?

RV 06 2012 LP CC 12

Manejo de Objeciones 79 Establecimiento de Metas el … Fundamental de Carrera Módulo I: Cuaderno...

Documents

Transcript of Manejo de Objeciones 79 Establecimiento de Metas el … Fundamental de Carrera Módulo I: Cuaderno...