ANALISIS PEMASARAN KARTU PRA BAYAR DAN PASCA BAYAR PADA PT. TELKOMSEL CABANG KENDARI.

OLEH : FERAWATI STB. 201 221 020http://www.abang.or.id/Miliku BAB I PENDAHULUAN 1.1. Latar Belakang. Perkembangan jasa telekomunikasi akhir-akhir ini seiring dengan permintaan sarana dan prasarana penunjang penggunaan jasa telekomunikasi tersebut dalam kehidupan masyarakat. Adanya telekomunikasi seluler yang dirancang untuk menggunakan telpon tanpa kabel yang memudahkan para pengguna dalam memperoleh informasi dan komunikasi dengan sesama pada kondisi dan tempat tertentu memberikan gambaran tentang konsekwensi dari penggunaan fasilitas telekomunikasi. Jaringan telpon seluler telah dikembangkan sebagai bisnis yang menarik dan memberikan peluang usaha bahkan para pengusaha menggunakan kesempatan ini sebagai ajang untuk memperkenalkan produk-produk yang dapat dimanfaatkan dalam jaringan telpon seluler ini. Penggunaan telekomunikasi seluler dalam kehidupan masyarakat sampai dengan saat ini telah menunjukkan peningkatan oleh karena adanya kebutuhan akan jasa telkomsel tersebut untuk memperoleh informasi dalam waktu yang singkat dengan menggunakan pulsa telpon yang dikemas dalam bentuk kartu. Produk kartu telpon yang dipasarkan oleh PT.Telkomsel merupakan salah satu bentuk produk untuk menghubungkan pengguna kartu telpon dengan jaringan telekomunikasi seluler berdasarkan nomor seri yang tercantum dalam kartu tersebut. Kartu yang dihasilkan oleh PT. Telkomsel ini mempunyai sistem pembayaran yang beragam yaitu sistem pra bayar dan paska bayar. Pada sistem pra bayar, konsumen harus melakukan pembayaran terlebih dahulu sebelum menggunakan jasa dan fasilitas telkomsel baik untuk kartu maupun jaringan seluler. Sedangkan pada sistem pasca bayar, setiap konsumen menggunakan fasilitas jaringan seluler lebih 1 dahulu dan pembayarannya dilakukan pada setiap akhir bulan. Konsekwensi dari sistem pembayaran yang dilakukan oleh PT.Telkomsel merupakan spekulasi dalam pemasaran produk-produk telekomunikasi untuk meraih pasar yang seluas-luasnya dengan mengutamakan produk-produk modern dan memudahkan masyarakat dalam menggunakan jasa telekomunikasi khususnya jaringan telpon dengan menggunakan kartu. Bentuk-bentuk pemasaran yang dilakukan oleh PT. Telkomsel telah menjadi ajang persaingan dalam bisnis informasi telekomunikasi dengan berbagai perusahaan

2

sejenis terutama PT. Telkom sendiri selaku pemegang hak jaringan telpon di Indonesia. Adanya perusahaan-perusahaan yang terus bersaing dengan PT.Telkomsel membuat manajemen perusahaan melakukan berbagai terobosan untuk meningkatkan kegiatan pemasaran produk dan jasa PT.Telkomsel kepada masyarakat, sehingga perusahaan ini didirikan di seluruh tanah air guna mengantisipasi persaingan dalam pemasaran produk kartu telepon. Perkembangan PT. Telkomsel di Kota Kendari seperti halnya di kota-kota lainnya, perusahaan meraih pangsa pasar yang dapat diandalkan. Dalam 3 (tiga) tahun terkahir perkembangan usaha PT.Telkomsel Cabang Kendari dapat penulis sajikan pada tabel berikut : Tabel 1.1. Perkembangan Usaha PT. Telkomsel di Kota Kendari 2002-2004Tahun Jumlah Pendapatan (Rp) Pra Bayar 2002 2003 2004 Jumlah 116.250.000 121.485.000 118.655.000 356.390.000 Paska Bayar 114.150.000 110.062.500 118.650.000 342.862.500 Jumlah Konsumen (Orang) Pra bayar 528 843 679 2.050 Paska Bayar 486 357 623 1.466

1.2.

Sumber : PT. Telkomsel Cabang Kendari (2005) Pada tabel di atas, tampak bahwa jumlah pendapatan yang diperoleh dalam 3 tahun terakhir pada sistem pra bayar dan paska bayar menunjukkan adanya perkembangan dimana pada tahun 2001 pendapatan perusahaan pada sistem pra bayar diperoleh sebesar Rp.116.250.000 dengan konsumen sebanyak 528 orang. Tahun 2002 sebesar Rp. 121.485.000 dengan konsumen sebanyak 843 orang, tahun 2003 pendapatan mencapai Rp. 118.655.000 dengan konsumen sebanyak 679 orang. Sedangkan dengan sistem paska bayar pendapatan yang diterima pada tahun 2001 sebesar Rp. 114.150.000, dengan konsumen sebanyak 486 orang, tahun 2002 pendapatan mencapai Rp.110.062.500 dengan konsumen sebanyak 357 orang dan pada tahun 2003 pendapatan mencapai Rp.118.650.000 dengan konsumen sebanyak 623 orang. Dari kondisi demikian di atas, menunjukkan bahwa pemasaran produk telkomsel yang dilakukan oleh PT. Telkomsel Kendari mengalami peningkatan yang menyebabkan penulis tertarik untuk melakukan penelitian dengan mengangkat judul : Analisis pemasaran kartu pra bayar dan pasca bayar pada PT. Telkomsel Cabang Kendari. Permasalahan

3

1.3.

1.4.

Berdasarkan latar belakang yang dikemukakan sebelumnya, maka permasalahan dalam penelitian ini adalah 1. Bagaimana penerapan bauran pemasaran kartu pra bayar dan pasca bayar pada PT. Telkomsel Cabang Kendari. 2. Berapa besar pangsa pasar kartu pra bayar dan pasca bayar yang dimiliki oleh PT. Telkomsel Cabang Kendari. Tujuan dan Manfaat Penelitian 1.3.1. Tujuan Penelitian Penelitian ini dilakukan dengan tujuan untuk mengetahui : 1. Penerapan bauran pemasaran kartu pra bayar dan pasca bayar pada PT. Telkomsel Cabang Kendari. 2. Berapa besar pangsa pasar kartu pra bayar dan pasca bayar yang miliki oleh PT. Telkomsel Cabang Kendari. 1.3.2. Manfaat Penelitian 1. Sebagai bahan masukkan bagi PT. Telkomsel Cabang Kendari untuk meningkatkan pemasaran kartu pra bayar dan pasca bayar di Kota Kendari. 2. Sebagai masukkan bagi peneliti selanjutnya yang mempunyai relevansi dengan penelitian ini. Ruang Lingkup Penelitian ini dibatasi pada analisis pemasaran kartu pra bayar dan pasca bayar yang dilakukan oleh PT. Telkomsel Cabang Kendari. Untuk menganalisis marketing mix perusahaan lebih lanjut yang meliputi : a. Jumlah produk kartu b. Harga jual kartu c. Kegiatan promosi d. Kegiatan distribusi e. Kegiatan pelayanan masyarakat f. Proses pelayanan g. Market share

4

BAB II TINJAUAN PUSTAKA 2.1. Penelitian Terdahulu Penelitian yang dilakukan oleh Mari Malewa (2001) tentang analisis Pemasaran Koran Harian Kendari Pos. Penelitian ini ditujukan untuk mengetahui strategi pemasaran koran harian kendari pos yang digunakan oleh perusahaan untuk dapat meningkatkan kelancaran usaha. Pemasaran koran harian kendari pos menggunakan strategi produk, koran sebanyak halaman dengan berbagai berita sebagai informasi. Strategi harga untuk dapat dijangkau oleh seluruh masyarakat, strategi promosi untuk memperkenalkan koran harian kendari pos kepada masyarakat dan strategi distribusi untuk menyalurkan koran kepada masyarakat. Persamaan dengan penelitian ini adalah penelitian tentang pemasaran produk yang akan digunakan oleh masyarakat dengan menggunakan marketing mix sebagai kerangka analisis dalam menganalisis penelitian pada obyek penelitian yang digunakan. Perbedaan dengan penelitian ini terletak pada jenis produk yang diteliti dan kegiatan pemasaran yang akan dilakukan oleh masing-masing perusahaan untuk meraih pangsa pasar yang seluas-luasnya. Penelitian ini juga lebih mengarah pada penggunaan produk dan pelayanan jasa yang harus dilakukan oleh perusahaan untuk mempertahankan posisi usahanya dalam menghadapi persaingan usaha sehingga perusahaan tetap bertahan pada posisinya sebagai penjual kartu telpon dalam hal ini kartu pra bayar dan paska bayar. Sejalan dengan itu peneltiian lebih menekankan pada kegiatan pemasaran kartu pra bayar dan paska bayar di Kota Kendari. Pengertian dan Konsep Pemasaran Philip Kotler (1991;26) mencoba memodifikasi pengertian pemasaran tersebut, yang mengemukakan bahwa : Pemasaran adalah kegiatan yang diarahkan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan manusia melalui proses pertukaran. William J. Stanton (1996;5) mengemukakan : Pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan-kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensil Dalam penelitian ini pemasaran yang dimaksud adalah suatu sistem pemasaran yang digunakan untuk memasarkan produk telkomsel melalui perencanaan harga, promosi penjualan, saluran pemasaran dan memilih tempat yang tepat untuk memasarkan produk telkomsel. Pengertian Pemasaran (Marketing) yang dikemukakan oleh Murti Sumarni (1993;5) adalah :

2.2.

5

Marketing adalah kegiatan manusia yang diarahkan untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan melalui proses pertukaran. Dari pengertian di atas dapat dikatakan belum memadai untuk dijadikan suatu patokan apabila dihubungkan dengan kondisi obyektif peradaban ekonomi manusia sekarang ini didalam memenuhi keinginan dan kebutuhannya. James F. Engel, Roger D. Blackwell dan Paul W. Miniard (1994;413) mengemukakan : Pemasaran (marketing) proses perencanaan dan pelaksanaan konsepsi, penetapan harga, promosi dan distribusi gagasan, barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang memenuhi sasaran individual dan organisasi. Dengan dasar pengertian pemasaran di atas jika dihubungkan dengan konsep produk sebagai tujuan untuk memenuhi kebutuhan manusia, maka pada gilirannya akan mengarah pada pemahaman tentang proses terjadinya pertukaran. Hal ini apa yang dikenal dengan istilah Manajemen Pemasaran. Adapun definisi manajemen pemasaran yang dikemukakan oleh Philip Kother (1991;22) adalah sebagai berikut : Manajemen Pemasaran adalah penganalisaan, perencanaan, pelaksanaan dan pengawasan program-program yang bertujuan menimbulkan pertukaran dengan pasar yang dituju dengan maksud untuk mencapai tujuan perusahaan. Dari pernyataan tersebut di atas, dapat disimpulkan bahwa Manajemen Pemasaran merupakan pencapaian tujuan perusahaan dengan pendekatan aktualisasi fungsi-fungsi manajemen terhadap aktivitas untuk memuaskan masyarakat/konsumen dalam hal pemenuhan akan alat-alat pemuas kebutuhan masyarakat/konsumen dalam bentuk barang dan jasa usaha yang ditujukan untuk memuaskan. Konsep pemasaran bagi perusahaan tidak lain merupakan suatu prinsip dan falsafah bisnis perusahaan untuk memberikan tingkat kepuasan yang optimal bagi konsumen produknya disatu pihak dan maksimalisasi profit dilain pihak. Sehingga pengertian tegas tentang konsep pemasaran (marketing concept), menurut Basu Swastha DH (1996;5) sebagai berikut : Konsep pemasaran adalah sebuah falsafah bisnis yang menyatakan bahwa pemuasan kebutuhan konsumen merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi kelangsungan hidup perusahaan. Murti Sumarni dan John Suprihanto (1993;220) mengemukakan : Konsep pemasaran menitik-beratkan pada kebutuhan dan keinginan pembeli. Jadi perusahaan menentukan apa kebutuhan konsumen dan mencari keuntungan serta menyalurkan produk untuk memuaskan kebutuhan tersebut. Di sini orientasinya ke pasar (ekstern).

6

Dari pengertian di atas, kaitannya dengan penelitian ini adalah kegiatan pemasaran untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan pembeli atas produk-produk Telkomsel dengan tujuan memuaskan konsumen PT. Telkomsel. Dalam konsep pemasaran dikenal ada tiga unsur pokok, yaitu : a. Orientasi Pada Konsumen 1. Menentukan kebutuhan pokok (basic needs) pembeli yang akan dilayani dan dipenuhi. 2. Menentukan kelompok pembeli yang akan dilayani. 3. Menentukan produk dan program pemasarannya. 4. Mengadakan penelitian pada konsumen. 5. Menentukan dan melaksanakan strategi yang terbaik. b. Penyusunan Kegiatan Pemasaran Secara Integral (Integrated Marketing) Pengintegrasian kegiatan pemasaran berarti bahwa setiap orang dan setiap bagian dalam perusahaan turut berkecimpung dalam suatu usaha yang terkordinir untuk memberikan kepuasan konsumen, sehingga tujuan perusahaan dapat terealisir. c. Kepuasan Konsumen (Consumer Satisfaction) Faktor kepuasan konsumen merupakan tujuan perusahaan. Dengan demikian perusahaan harus mendapatkan laba dengan cara memberikan kepuasan konsumen. Pada dasarnya pemasaran jasa mempunyai kesamaan dengan pemasaran barang atau produk dan saling melengkapi, hanya saja yang lebih diperhatikan adalah yang paling dominan. (Purba I.S. 1998 : 10) Kegiatan pemasaran yang pada dasarnya tidak teraba untuk memenuhi kebutuhan dan tidak harus terikat pada penjualan produk atau jasa lain. Dalam menghasilkan jasa bila diperlukan atau tidak penggunaan tidak nyata, seandainya benda diperlukan namun tidak terdapat pemindahan hak milik atas benda itu ( Purba, I.S, 1998 : 11) Beberapa sifat khusus yang dimiliki oleh pemasaran jasa yaitu :(Purba, I.S, 1998 : 11). 1. Menyesuaikan dengan selera konsumen 2. Keberhasilan pemasaran jasa dipengaruhi oleh jumlah pendapatan penduduk. 3. Pada pemasaran jasa tidak terdapat fungsi penyimpanan 4. Mutu jasa dipengaruhi oleh benda berwujud 5. Saluran distribusi dalam pemasaran jasa tidak begitu penting. Masalah pemasaran jasa tidak kalah pentingnya dengan masalah pemasaran produk, karena tidak semua yang disalurkan dari produsen adalah benda-benda yang berwujud saja tetapi dapat juga berupa jasa. Terdapat beberapa hal yang membedakan jasa dengan barang yakni : 1. Pembelian jasa sangat dipengaruhi oleh motif yang didorong oleh emosi 2. Jasa bersifat tidak berwujud, dapat dirasakan, memiliki berat dan dikomunikasikan pada waktu yang sama 3. Barang dapat disimpan, tetapi jasa tidak dapat disimpan. 4. Usaha jasa sangat mementingkan unsure manusia 5. Distribusinya langsung dari produsen ke konsumen.

7

2.3.

Pemasaran Jasa McDonald dan Keegan ( 1997 : 42 ) menyatakan bahwa hakekatnya pemasaran jasa tidak terlalu berbeda dengan pasaran barang. Perbedaan pasar adalah bahwa produk jasa memiliki mamfaat yang tidak dapat disimpan. Contohnya tiket pesawat terbang, tidak dapat digunakan saat pesawat lepas landas maka akan lenyap selamanya, sedangkan produk fisik dapat disimpan dan digunakan pada hari berikutnya. Meskipun belum ada kesepakatan para ahli pemasaran tentang pengertian pemasaran jasa namun Stanton J. Wiliam (1994 : 183 ) mendefenisikan jasa sebagai kegiatan yang dapat diidentifikasikan yang bersifat tidak teraba, yang direncanakan untuk pemenuhan kepuasan kepada konsumen. Dari beberapa defenisi diatas maka dapat mencirikan jasa sebagai maya tidak teraba (intangibility), tidak terpisahkan dari pribadi penjualnya (inserpability) heterogenitas output dari jasa tidak ada standarisasinya dan cepat hilang (freshalibility) permintaannya cenderung berfluktuasi. Pada umumnya produk dapat diklasifikasikan dengan berbagai cara. Salah satu cara yang banyak digunakan adalah klasifikasi berdasarkan daya tahan atau berwujud tidaknya suatu produk. Berdasarkan kriteria ini, ada tiga kelompok produk yaitu : (Fandy Tjiptomo, 2000 : 5) a. Barang tidak tahan lama Barang tidak tahan lama adalah barang berwujud yang biasanya habis dikonsumsi dalam satu atau beberapa kali pemakaian. Atau dengan kata lain unur ekonomisnya kurang dari satu tahun. Contohnya, sabun, minuman dan makanan ringan, garam, gula, kapur tulis, dan sebagainya. b. Barang tahan lama Barang tahan lama adalah barang berwujud yang bisa bertahan lama dan memiliki umur ekonomis lebih dari satu tahun. Contoh antara lain TV, Kulkas, Mobil, Komputer, Mesin Cuci dan lain-lain. c. Jasa (Service) Jasa merupakan aktivitas, manfaat atau kepuasan yang ditawarkan untuk dijual. Contohnya bengkel reparasi, salon kecantikan, kursus keterampilan, hotel, rumah sakit, dan sebagainya. Sebenarnya perbedaan secara tegas antara barang dan jasa sering kali sukar dilakukan. Hal ini dikarenakan pembelian suatu barang sering kali disertai dengan jasa-jasa tertentu dan sebaliknya pembelian suatu jasa seringkali melibatkan barangbarang yang melengkapi. Menurut Philip Kotler (1991 : 137) jasa adalah setiap tindakan atau perbuatan yang dapat ditawarkan oleh suatu pihak kepada pihak lain yang pada dasarnya bersifat tidak berwujud fisik dan tidak menghasilkan kepemilikan sesuatu. Produk jasa bisa berhubungan dengan produk fisik maupun tidak. Penawaran suatu perusahaan kepada pasar biasanya mencakup beberapa jenis jasa. Komponen jasa ini dapat merupakan bagi kecil ataupun bagian utama/pokok dari keseluruhan penawaran tersebut. Pada kenyataannya, suatu penawaran dapat

8

bervariasi dari dua kutub ekstrim yaitu murni berupa barang pada satu sisi dan jasa murni pada sisi lainnya. (Philip Kotler, 1991 : 145). Berdasarkan kriteria tersebut di atas, penawaran suatu perusahaan dapat dibedakan menjadi lima kategori, yaitu : a. Produk fisik murni Penawaran semata-mata hanya terdiri atas produk fisik b. Produk fisik dengan jasa pendukung Pada kategori ini penawaran terdiri atas suatu produk fisik yang disertai dengan satu atau beberapa jasa untuk meningkatkan daya tarik pada konsumennya. c. Hybrid Penawaran terdiri dari barang dan jasa yang sama besar porsinya. d. Jasa utama didukung dengan barang dan jasa minor Penawaran terdiri atas suatu jasa pokok bersama-sama dengan jasa tambahan dan atau barang-barang pendukung. e. Jasa murni Penawaran hampir seluruhnya berupa jasa. Menurut Philip Kotler (1991 : 165) konsekuensi dari adanya berbagai macam variasi bauran antara barang dan jasa, maka sulit untuk menggeneralisasi jasa bila tidak melakukan pembedaan lebih lanjut berdasarkan tujuan yang antara lain : a. Segmen pasar Berdasarkan segmen pasar, jasa dapat dibedakan menjadi jasa kepada konsumen akhir danjasa kepada konsumen organisasional. b. Tingkat keberwujudan Kriteria berhubungan dengan tingkat keterlibatan produk fisik dengan konsumen. c. Keterampilan penyediaan jasa Berdasarkan tingkat keterampilan penyedia jasa, jasa terdiri atas profesional service dan non profesional service. d. Tujuan organisasi jasa Berdasarkan tujuan organisasi, jasa dibagi menjadi comersial service atau profit service. Pengertian Marketing Mix Kegiatan dalam pemasaran sebenarnya menyangkut empat jenis tindakan, yaitu tindakan mengenai produk, harga, promosi dan distribusi.Dari keempat jenis tindakan tersebut didalamnya perlu dipikirkan strategi-strategi yang berkaitan dengan keempat kegiatan tersebut, baik secara individual maupun secara keseluruhan. (Catur E. Rismiati, 2001 : 190). Kombinasi dari strategi produk, harga, promosi dan distribusi dalam mencapai tujuan pemasaran dinamakan Marketing Mix atau bauran pemasaran. Marketing mix juga sering disebut strategi 4P (Product, Price,Promotion and Placement) dalam pemasaran yang merupakan alat yang dapat digunakan produsen untuk mempengaruhi konsumen. Marketing Mix dapat juga diartikan sebagai kombinasi dari empat kegiatan perusahaan yang merupakan inti dari sistem pemasaran perusahaan, yakni produk, struktur harga, sistem distribusi, dan kegiatan promosi. Marketing mix

2.4.

9

merupakan suatu perangkat penentu keberhasilan pemasaran perusahaan. (Catur E. Rismiati, 2001 : 190). Perencanaan dalam pemasaran mencakup strategi yang akan diambil agar produk dapat terjual ke tangan konsumen. Hal ini berarti bahwa tugas manajemen pemasaran adalah mengkombinasikan keberadaan produk kepada pasar sehingga dalam pikiran konsumen muncul perhatian akan produk tersebut merasa tertarik dan akhirnya konsumen memutuskan untuk membelinya. (Catur E. Rismiati, 2001 : 191). Untuk menyatukan konsep marketing mix yang dijelaskan di muka, berikut ini akan dijelaskan sebagai berikut : (Catur E. Rismiati, 2001 : 195)

Variabel Pemasaran 1. Riset dan Analisis Pasar 2. Produk -

3. Penetapan Harga 4. Promosi 5. Distribusi

Tabel 2.1. Makerting Mix Uraian Strategi Peramalan data masa lalu untuk barangbarang yang dibeli secara teratur. Survei melalui surat kabar Pengambilan sampel untuk pasar yang lebih luas Pengujian pasar untuk mengurangi risiko. Menentukan bentuk produk Menentukan brand name Menentukan kriteria pemberian garansi Menentukan pembungkusan produk Harga berorientasi pada biaya produksi Permintaan cenderung elastis Periklanan di surat kabar dan majalah Sponsorship Menggunakan saluran pemasaran agen perantara konsumen akhir Penjualan langsung melalui pos Alat transpor untuk pengiriman ditentukan oleh biaya dan waktu.

Marketing Mix atau baruran pemasaran merupakan konsep pemasaan yang dilaksanakan oleh setiap perusahaan untuk merealisasi rencana pemasaran guna mencapai tujuan. Dalam mencapai tujuannya perusahaan tersebut menggunakan strategi marketing mix yang dilakukan secara tepat, konsisten dan layak dilaksanakan

10

oleh perusahaan dalam jangka panjang dan tujuan perusahaan dalam situasi persaingan. (Sofyan Assauri, 1999 :180) Dalam marketing mix ditetapkan komposisi dari keempat variabel untuk dapat mencapai sasaran pasar yang dituju dan sekaligus mencapai tujuan dan sasaran perusahaan, keempat variabel tersebut antara lain : (Budiarto, 1998 : 120) a. Strategi Produk Produk dimaksud adalah barang atau jasa yang dihasilkan untuk digunakan oleh konsumen guna memenuhi kebutuhan dan memberikan kepuasan, atau dengan kata lain dijelaskan bahwa produk adalah sesuatu yang dapat ditawarkan kepada pasar untuk mendapat perhatian, dimiliki, digunakan atau dikonsumsikan yang meliputi barang secara fisik, jasa, kepribadian, dimiliki, digunakan atau dikonsumsi. Pada hakekatnya seseorang membeli suatu produk bukanlah hanya sekedar ia ingin memiliki produk tersebut. Para pembeli membeli barang dan jasa,karena barang dan jasa tersebut dapat dipergunakannya sebagai alat untuk memuaskan kebutuhan dan keinginannya. Pada dasarnya produk yang dibeli konsumen itu dapat dibedakan atas tiga tingkatan yaitu : 1. Produk inti yang merupakan inti atau dasar yang sesungguhnya dari produk yang ingin diperoleh atau didapatkan oleh seorang pembeli atau konsumen dari produk tersebut. 2. Produk formal yang merupakan bentuk, model, kualitas/mutu, merek dan kemasan yang menyertai tersebut. 3. Produk tambahan adalah tambahan produk formal dengan berbagai jasa yang menyertainya seperti pemasangan instalasi, pelayanan, pemeliharaan dan pengangkutansecara cuma-Cuma. b. Strategi Harga. Harga merupakan satu-satunya unsur marketing mix yang menghasilkan penerimaan penjualan, sedangkan unsur lainnya hanya merupakan unsur biaya saja. Dalam penetapan harga perlu diperhatikan faktor-faktor yang mempengaruhi, baik langsung maupun tidak langsung. Faktor yang mempengaruhi secara langsung adalah bahan baku, biaya produksi, biaya pemasaran, adan peraturan pemerintah, dan faktor lainnya. Faktor yang mempengaruhi tidak langsung adalah harga produk sejenis yang dijual oleh para pesaing. (Budiarto, 1998 : 122) c. Strategi Distribusi Secara luas terdapat lima macam saluran dalam pemasaran barang-barang konsumsi. Pada masing-masing saluran, produsen mempunyai alternatif untuk menggunakan kantor dan cabang penjualan. Selain itu juga terdapat kemungkinan penggunaan agen pedagang besar dan pengecer.

11PRODUSEN PRODUSEN PRODUSEN PRODUSEN PRODUSEN

Pedagang Besar

AGEN Pedagang BesarPENGECER PENGECER PENGECER PENGECER

AGEN

KONSUMEN AKHIR

KONSUMEN AKHIR

KONSUMEN AKHIR

KONSUMEN AKHIR

KONSUMEN AKHIR

Gambar 1. Saluran distribusi untuk produsen barang konsumsi. a. Produsen Konsumen akhir Ini merupakan saluran distribusi yang pendek dan paling sederhana untuk barangbarang konsumen (Saluran distribusi langsung). b. Produsen Pengecer Konsumen Akhir Dalam saluran ini para pengecer membeli barang langsung dari produsen dan menjualnya kepada konsumen akhir. c. Produsen - Pedagang besar Pengecer Konsumen akhir Saluran ini disebut saluran tradisional. Banyak digunakan oleh produsen, dimana produsen hanya melayani pembelian dari pedagang besar. d. Produsen Agen - Pengecer - Konsumen akhir Produsen juga juga dapat menggunakan agen pabrik, makelar atau perantara agen lainnya untuk mencapai pengecer. e. Produsen Agen Pedagang besar Pengecer Konsumen akhir. Untuk mencapai pengecer kecil, produsen sering menggunakan agen sebagai perantara dalam penyaluran barang kepada pedagang besar yang kemudian menjualnya ke konsumen atau toko-toko. 1. Saluran distribusi untuk barang industri Dalam penjualan barang industri terdapat empat macam saluran distribusi yang dipakai untuk mencapai pemakai industri. Hal tersebut dapat dijelaskan dalam gambar sebagai berikut :

12PRODUSEN PRODUSEN PRODUSEN PRODUSEN

AGEN

AGEN

PEDAGANG BESAR (DISTRIBUTO RINDUSTERI)

PEDAGANG BESAR (DISTRIBUTO RINDUSTERI)

PEMAKAI INDUSTRI

PEMAKAI INDUSTRI

PEMAKAI INDUSTRI

PEMAKAI INDUSTRI

Gambar 2. Saluran distribusi untuk produksi barang industri. a. Produsen Pemakai Industri Saluran distribusi ini secara langsung menyangkut volume penjualan dalam rupaih yang relatif cukup besar dari barang industri dibandingkan dengan saluran yang lain. b. Produsen Distributor industri Pemakai Produsen barang-barang jenis operating supplies dan accessory equipment kecil dapat menggunakan distributor industri untuk mencapai pasar. c. Produsen Agen - Pemakai Biayanya saluran distribusi semacam ini dipakai oleh produsen yang tidak memakai departemen pemasaran. Juga suatu perusahaan yang ingin memperkenalkan produk baru atau ingin memasuki daerah pemasaran baru atau lebih suka menggunakan agen. d. Produsen Agen Distributor Industri Pemakai Saluran distribusi ini digunakan oleh perusahaan dengan pertimbangan antara lain bahwa unit penjualannya terlalu kecil untuk dijual secara langsung. Pada dasarnya ketika memilih saluran distribusi, perusahaan harus mengikuti kriteria 3C, yaitu Channel Control, Market Converage, dan cost. Yohanis Lamarto (1985 : 112-115) mengemukakan hal-hal yang perlu dipertimbangkan dalam pemasaran meliputi pertimbangan pasar, produk, perantara, dan perusahaan. d. Strategi promosi Promosi adalah salah satu peralatan dalam pemasaran yang bertujuan untuk mempengaruhi baik langsung maupun tidak langsung konsumen di satu pihak dan menghadapi persaingan di lain pihak. Aktivitas Promosi banyak ditentukan oleh

13

2.5.

integrasi dari konsep komunikasi. Agen penjualan yang moderen secara terusmenerus menjalan komunikasi dengan para langganan guna mendapatkan informasi yang tepat serta dapat menguntungkan perusahaan atau agen tersebut e. Strategi proses Proses merupakan gabungan semua aktivitas, umumnya terdri dari prosedr, jadwal pekerjaan, mekanisme, aktivitas dan hal-hal rutin dimana jasa dihasilkan dan disampaikan kepada konsumen. Proses dapat dibedakan dalam 2 cara yaitu : - Complexity, hal ini berhubungan dengan langkah-langkah dan tahap dalam proses. - Divergence, hal berhubungan dengan adanya perubahan dalam langkah atau tahap proses. Sehubungan dengan dua cara tersebut terdapat empat pilihan yang dapat dipilih oleh marketer yaitu : 1. Reduce Divergence 2. Increased Divergence 3. Recduced Complexity f. Strategi people Dalam hubungan dengan pemasaran jasa, maka people yang berfungsi sebagai servicer provider sangat mempengaruhi kualitas jasa yang diberikan. Keputusan dalam people ini berarti sehubngan dengan seleski, tranning, motivasi, dan manajemen sumber daya manusia. Untuk mencapai kualitas yang terbaik, maka pegawai dilatih untuk menyadari pentingnya pekerjaan mereka, yaitu memberikan kepuasan kepada konsumen dalam memenuhi kebutuhannya. Pentingnya people dalam pemasaran jasa berkaitan erat dengan internal marketing. Internal marketing adalah interaksi atau hubungan antara setiap karyawan dan departemen dalam suatu perusahaan yang dalam hal ini dapat diposisikan sebagai internal customers dan internal supplier. g. Strategi customer service Customer service pada pemasaran jasa lebih dilihat sebagai outcome dari kegiatan distribusi dan logistis, dimana pelayanan diberikan kepada konsumen untuk mencapai kepuasan. Customer service meliputi aktivitas untuk memberikan kegunaan waktu dan tempat termasuk pelayanan pra transaksi, saat transaksi dan paska transaksi. Telekomunikasi Seluler Telekomunikasi berasal dari kata telex yang dalam bahasa Belanda berarti pesawat pengirim berita dalam bentuk mesin tulis, sedangkan komunikasi mempunyai arti yang menyatakan hubungan atau menyampaikan berita dan informasi. (Anton Setiabudi, 1995 : 3) Telekomunikasi menurut beberapa pakar memiliki pengertian yang berbedabeda berdasarkan sudut pandang yang berbeda pula. Masud Khasann Abdul Quahan (1996 :402) mengemukakan bahwa telekomunikasi adalah berhubungan jarak jauh. Dari pengertian di atas, maka dapat dikemukakan bahwa telekomunikasi adalah suatu alat tulis dalam bentuk mesin pesawat pengirim berita baik dalam bentuk lisan ataupun tulisan pada seseorang yang berada di tempat yang jauh.

14

Perkembangan telekomunikasi memberikan peluang yang sangat besar terhadap perkembangan jasa khususnya telekomunikasi tanpa kabel atau telkomsel. Sama halnya dengan telepon biasa. Telkomsel merupakan peralatan telekomunikasi bebas genggam. Gunawan (1997 : 12) mengemukakan bahwa telpon seluler adalah suatu rangkaian teknologi yang disusun untuk berhubungan dengan menggunakan satelit sebagai media penghubung. Selain itu Marjono (1998 : 20) mengemukakan bahwa telpon seluler merupakan alat penghubung jarak jauh yang dirancang dengan menggunakan kartu sebagai pulsa dan telpon seluler yang tidak menggunakan kartu dan berhubungan ditempat yang bebas. Selanjutnya dikatakan bahwa penggunaan jaringan seluler tergantung pada jenis peralatan dan jangkauan jaringan dalam wilayah tersebut, oleh karena adanya system telekomunikasi yang terbatas pada lintasan atau garis kerja tertentu sehingga membutuhkan bantuan peralatan tambahan seperti antene atau menara jaringan yang dilengkapi dengan system selulernya. 2.6. Pengertian Pangsa Pasar Salah satu aspek yang menetukan besarnya volume penjualan adalah persaingan dengan perusahaan lain yang sejenis. Untuk itu setiap perusahaan harus mengetahui permintaan pasar sebagai dasar penentuan omzet pemasaran yang akan terjadi dalam rangka mendominasi market share yang dituju. Basu Swastha dan Irawan ( 1985 : 145 ) mengemukakan pengertian pangsa pasar. Pangsa pasar adalah membandingkan hasil penjualan perusahaan dengan hasil penjualan industri atau Total penjualan perusahaan Market share = x 100% Total penjualan industri Berdasarkan pengertian tersebut di atas maka dapat disimpulkan bahwa market share atau analisa pangsa pasar tidak dapat dipisahkan dalam kehidupan perusahaan melihat posisinya persaingan industri dalam suatu wilayah pemasaran. Kerangka Pikir PT. Telkomsel merupakan salah satu perusahaan swasta nasional yang mempunyai aktivitas utama dalam bidang telekomunikasi seluler khususnya penjualan kartu halo pra bayar dan pasca bayar. Kegiatan pemasaran yang dilakukan perusahaan adalah memperkenalkan produk telkomsel dengan berbagai kemudahan dan kecanggihan dalam berkomunikasi. Sistem pemasaran pra bayar, merupakan cara perusahaan untuk mengantisipasi cara bayar pelanggan atau konsumen dalam menggunakan jasa telkomsel, sedangkan untuk system pasca bayar, konsumen menggunakan jasa telkomsel dan akan ditagihan pada akhir bulan setelah pemakaian jasa telkomsel. Untuk menganalisis penelitian ini digunakan analisi marketing mix yang meliputi strategi produk, harga, distribusi, promosi, proses, people dan customer

2.7.

15

service serta market share yang pada akhirnya akan memberikan kesimpulan dan rekomendasi tentang pemasaran kartu halo pra bayar dan pasca bayar pada PT. Telkomsel Cabang Kendari Untuk jelasnya dapat disajikan pada skema berikut : Skema 1. Kerangka PikirPT. TELKOMSEL CABANG KENDARI

KEGIATAN PEMASARAN

Pra Bayar Pasca Bayar

-

ANALISIS MARKETING MIX Analisis Produk Analisis Harga Analisis Distribusi Analisis Promosi Analisis People Analisis Customer Service Analisis Proses Market share

KESIMPULAN DAN REKOMENDASI

16

BAB III METODE PENELITIAN 3.1 3.2 Lokasi Penelitian Adapun yang menjadi lokasi penelitian ini adalah PT. Telkomsel Cabang Kendari Jenis dan sumber data 3.2.1 Jenis Data Adapun jenis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data primer dan data sekunder. 1. Data primer adalah data yang diperoleh melalui pengamatan lapangan terhadap PT. Telkomsel Cabang Kendari serta hasil tanya jawab dengan pimpinan dan karyawan perusahaan. Jumlah produk Harga jual Kegiatan pemasaran pra bayar dan pasca bayar Pendapatan usaha Gambaran Umum Perusahaan 2. Data sekunder adalah data yang diperoleh dari laporan laporan yang berhubungan dengan penelitian ini 3.2.2. Sumber Data Adapun data yang digunakan sebagai bahan analisis dalam penelitian ini bersumber dari PT. Telkomsel Cabang Kendari. Metode pengumpulan data Metode yang akan digunakan dalam melakukan pengolahan data yakni sebagai berikut : a. Interview, yakni melakukan tanya jawab dengan pimpinan dan karyawan perusahaan untuk memperoleh data yang dibutuhkan. b. Dokumentasi, yakni melakukan pengamatan dan pengumpulan data melalui dokumen-dokumen yang telah didokumentasikan. Metode pengolahan Data Dalam penulisan ini data yang penulis himpun akan diolah dengan menggunakan dua cara yaitu: 1. Sorting, yaitu kegiatan untuk mengurutkan data yang dibutuhkan dan berhubungan dengan penelitian 2. Coding, yaitu memberikan kode atas data-data yang dibutuhkan dalam penelitian sehingga mudah ditetapkan untuk memudahkan penelitian 3. Editing, yaitu mengoreksi data-data yang telah disortir dan dikode 4. Tabulasi yaitu memasukan data-data yang dibutukan ke dalam tabel sesuai dengan kebutuhan penelitian. 5. Interpretasi yaitu mengemukakan atau menjelaskan data-data yang telah ditabulasi utuk memperoleh argumentasi yang berhubungan dengan penelitian.

3.4.

3.5.

17

3.6.

3.7.

Peralatan Analisis Untuk menjawab permasalahan dalam penelitian ini, maka digunakan analisis deskriptif kualitatif dari bauran pemasaran yang meliputi : - Analisis produk - Analisis harga - Analisis promosi - Analisis distribusi Dan untuk mengetahui pangsa pasar perusahaan digunakan rumus sebagai berikut : (Basu Swastha DH dan Irawan, 1985) Total penjualan perusahaan Pangsa pasar = x 100% Total penjualan industri Defenisi Operasional Variabel Pada bagian ini akan dijelaskan pengertian batasan operasional mengenai variabel-variabel yang diukur atau digunakan dalam penelitian , Variabelvariabel tersebut adalah ; 1. Produk dalam penelitian ini adalah jumlah kartu pra bayar dan paska bayar yang akan dipasarkan di Kota Kendari (Unit). 2. Harga dalam penelitian ini adalah nilai jual kartu pra bayar dan paska bayar pada PT. Telkomsel Cabang Kendari (Rupiah) 3. Promosi dalam penelitian ini adalah kegiatan memperkenalkan produk kartu pra bayar dan paska bayar kepada konsumen dan masyarakat. 4. Distribusi dalam penelitian ini adalah kegiatan penyaluran kartu pra bayar dan paska bayar kepada konsumen yang dilakukan oleh PT.Telkomsel Cabang Kendari. 5. Pangsa pasar adalah membandingan hasil penjualan perusahaan dengan penjualan industri dalam penjualan kartu pra bayar dan paska bayar, diukur dengan persen. 6. Penjualan perusahaan adalah jumlah penjualan produk kartu pra bayar dan paska bayar pada PT.Telkomsel. diukur dengan satuan rupiah. 7. Penjualan industri adalah jumlah penjualan yang dilakukan oleh perusahaan pesaing sepeti Indosat yang diukur dengan satuan rupiah. 8. Pasca bayar dimaksud adalah kegiatan pembayaran yang dilakukan setelah penggunaan jasa dan fasilitas PT. Telkomsel, diukur dengan satuan rupiah. 9. Pra bayar dimaksud adalah kegiatan pembayaran yang dilakukan sebelum menggunakan jasa dan fasilitas PT. Telkomsel, diukur dengan satuan rupiah.

18

BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN 4.1. Gambaran Umum Perusahaan 4.1.1. Sejarah Singkat PT. Telkomsel Cabang Kendari Sejak awal pendiriannya PT. Telkomsel beralamat di Jala. Sultan Hasanuddin No. 112 Kelurahan Tipulu Kecamatan Kendari Kota Kendari dengan kegiatan sebagai pengelola dan pelaksana yang mempunyai hak dan kewajiban dalam aktivitasnya didirikan pada tanggal 17 Agustus 1995 dengan modal sebesar Rp.75.000.000 yang digunakan untuk pembiayaan aktivitas perusahaan dan sebagai jaminan kepada perusahaan Telkom Kendari. Perjanjian kerja sama antara PT. Telkomsel dengan PT. Telkom dilaksanakan pada hari Rabu tanggal 10 Februari 1996 dengan nomor 43/HK-810/RI :7- KDI02/1996. perjanjian tersebut dibuat dengan pertimbangan sebagai berikut : - Bahwa Telekomunikasi dikuasai, diselenggaran dan diatur oleh pemeintah yang dalam pelaksanaannya PT. Telkom adalah selaku badan usaha tunggal yang diberikan wewenang untuk menyelenggarakan telekomunikasi untuk umum dalam negeri dan untuk luar negeri diselenggarakan oleh PT. Indosat. - Bahwa makin meningkatnya kebutuhan masyarakat akan jasa telekomunikasi seluler, maka perlu segera diatasi dengan memanfaatkan dana masyarakat melalui peran serta pihak swasta dalam pembangunan dan pengelenggaraan Telekomunikasi Seluler dengan kerja sama yang saling menguntungkan. - Bahwa pengolah sesuai dengan surat keputusan atau surat rekomendasi Kepala Kantor Wilayah XXIV Pariwisata Pos dan Telekomunikasi tanggal 5 oktober 1997 telah diberikan izin untuk mendirikan PT. Telkomsel di Kota Kendari. - Kedua belah pihak sepakat untuk mengikat diri dalam perjanjian kerja sama pembangunan dan penyelenggaraan telekomunikasi seluler dan ketentuanketentuan dan syara-syarat yang dirumuskan dalam pasal perjanjian. Dalam melakukan kegiatan usaha, PT. Telkomsel sebagai pengelola jaringan telekomunikasi seluler dalam ini pendapatannya tidak diambil semua tetapi dibagi dalam persentase sebagai berikut : 1. Untuk penghasilkan sampai dengan Rp.1.000.000 sebesar 20 persen, penghasilan antara Rp.1.000.000 Rp.3.000.000 sebesar 15 persen, penghasilan di atas Rp.3.000.000 sebesar 10 persen, dari penerimaan pendapatan jasa telkomsel tidak termasuk pajak PPN. 2. 10 persen merupakan pajak petambahan nilai (PPN) jasa telekomunikasi seluler. 3. Biaya tambahan per setiap pemanggilan ditetapkan oleh PT. Telkomsel sebagai biaya jasa pemanggilan yang menjadi beban setiap pelanggan yang dipanggil. Agar terjadi komunikasi yang baik antara kedua belah pihak maka PT.Telkomsel diwajibkan menyediakan fasilitas untuk masing-masing nomor seluler dengan ketentuan sebagai berikut : 1. Menyediakan dan memasang jaringan fasilitas telekomunikasi seluler pokok berupa sambungan telepon, pesawat handphone dengan status pelanggan setelah

19

pihak PT. Telkomsel melunasi pembayaran tagihan sesuai dengan tarif yang berlaku. 2. Menyediakan dan memasang jaringan fasilitas telekomunikasi seluler melalui penyediaan kartu yang dijadikan sebagai pulsa dengan sistem pra bayar dan pasca bayar. 3. Secara periodic dalam waktu-waktu tertentu melakukan pengecekan saluran telpon yang ada. 4. Melatih petugas pelayanan telkomsel supaya mampu melaksanakan pekerjaan operasional sesuai dengan ketentuan PT. Telkom. 5. Menyediakan buku-buku (brosur) petunjuk operasional telekomunikasi seluler yang berkaitan dalam penyelenggaraan telekomunikasi seluler. 6. Membukukan seluruh peneimaan telkomsel, termasuk PPN yang menjadi hak PT. Telkom sesuai dengan sistem pembukuan yang berlaku di PT. Telkom. Kegiatan pengelolaan usaha jasa telkomsel dilakukan oleh karyawan-karyawati dengan sistem kerja sebagai berikut : 1. Menyediakan fasilitas yang dibutukan untuk melayani permintaan jasa telkomsel dari PT. Telkom untuk menyelenggarakan jasa telekomunikasi seluler. 2. Perangkat telekomunikasi tambahan yang diperlukan telkomsel. 3. Membuat dan melaporkan hasil pertanggungjawaban pendapatan telkomsel secara periodik. 4. Menjaga dan mengangkat citra PT. Telkomsel 5. Meneima permintaan pelayanan jasa telkomsel untuk diteruskan ke kantor/alamat tujuan termasuk penunjukkan yang mendapatkan reduksi atau pembayaran terpusat. 4.1.2. Struktur Organisasi Telah diketahui bahwa pimpinan perusahaan adalah pemilik perusahaan atau dapat juga sebagai seorang yang dipercayakan untuk memimpin perusahaan oleh karena pengalaman dan kemampuan serta dedikasinya dalam berusaha cukup baik. Loyalitas pimpinan menunjukkan keluwesan kerja para karyawan bahwa tidak menganggap adanya perbedaan sehingga pekerjaan di dalam perusahaan dapat berlangsung dengan baik. Kegiatan pelayanan jasa telekomunikasi seluler digunakan jaringan komputer dengan sistem yang telah disesuaikan dengan kebutuhan PT.Telkomsel dalam melayani konsumennya. Karyawan yang digunakan oleh PT. Telkomsel Cabang Kendari sebanyak 6 orang yang terdiri dari : 1. Pimpinan : 1 orang 2. Loket Pelayanan : 2 orang 3. Bagian pencatatan/kompute : 1 orang 4. Bagian Umum/operato : 2 orang Jumlah : 6 orang Karyawan tersebut melakukan aktivitas pada bagian masing-masing untuk meningkatkan kinerja usaha pemasaran jasa telkomsel. Hubungan kerja antara setiap bagian yang ada dalam perusahaan menggambarkan satu kesatuan yang kompleks

20

melayani para pengguna jasa telkomsel. Kinerja di dalam perusahaan tidak terlepas dari loyalitas PT. Telkom selaku pembina usaha yang sekaligus sebagai pemegang saham dalam perusahaan PT. Telkomsel. Untuk jelasnya hubungan kerja di dalam perusahaan dapat disajikan pada skema berikut : Skema 2. Stuktur Organisasi PT. TelkomselPT. TELKOM

PT. TELKOMSEL CABANG KENDARI

PIMPINAN

BAGIAN PELAYANAN

BAGIAN PENCATATAN

BAGIAN UMUM

Kasir

Operator Komputer

Pembukuan / Administrasi

Sopir

Sumber : PT. Telkomsel Cabang Kendari, 2005 Pada skema di atas menunjukkan bahwa struktur organisasi PT. Telkomsel mempunyai garis kerja yang menggambarkan hubungan pimpinan dengan bawahan yang terkoordinasi dengan tugas dan tanggung jawab sesuai aturan yang ada pada PT. Telkomsel Cabang Kendari. Dalam aktivitasnya, organisasi memberikan pelayanan kepada para pemakai jasa telekomunikasi seluler secara keseluruhan dikoordinir oleh pimpinan perusahaan. Secara rinci tugas masing-masing bagian di dalam perusahaan dapat dijelaskan secara singkat sebagai berikut :

21

1. Pimpinan Perusahaan Tugas dan tanggung jawab antara lain : a. Melaporkan semua kegiatan kepada PT. Telkom selaku pemegang saham dan pelindung usaha jasa Telkomsel. b. Memimpin perusahaan dalam aktivitas sehari-hari c. Mewakili perusahaan dalam menghadiri setiap kegiatan yang berhubungan dengan jasa pelayanan dan usaha dalam bidang telekomunikasi bersama pihakpihak terkait. d. Memberikan respon kepada bawahan untuk tetap loyal yang menjalankan pekerjaannya e. Menerima laporan hari pekerjaan dari setiap bagian untuk dipertanggungjawabkan kepada PT. Telkom. f. Menempatkan dan memberikan penilaian terhadap produktivitas kerja karyawan. 2. Bagian Pelayanan Dalam perusahaan ini bagian pelayanan mempunyai tugas yang dapat dijelaskan sebagai berikut : a. Melayani para pemakai jasa telekomunikasi seluler b. Memberikan petunjuk penggunaan jasa layanan kepada para pemakai jasa telkomsel. c. Menerima pembayaran jasa baik pra bayar maupun pasca bayar d. Memberikan laporan hasil pekerjaan secara berkala kepada pimpinan perusahaan. 3. Bagian Pencatatan Bagian ini mempunyai tugas dan tanggung jawab sebagai berikut : a. Mencatat dan menyusun laporan tentang jumlah penerimaan perharinya b. Memberikan nota kepada konsumen pengguna jasa telkomsel c. Mendokumentasikan semua aktivitas perusahaan sehingga dengan kegiatan penjualan kartu pra bayar dan pasca bayar d. Menyusun dan menyampaikan laporan kepada atasan setiap kegiatan usaha. 4. Bagian Umum Bagian ini mempunyai tugas dan tanggung jawab sebagai berikut : a. Mengoperasikan sarana dan fasilitas telekomunikasi seluler b. Menyampaikan keluhan pelanggan kepada pihak PT. Telkom c. Mengantarkan semua pesan baik tulisan maupun lisan kepada konsumen pengguna jasa telkomsel. Perkembangan Usaha PT. Telkomsel Perkembangan usaha yang dialami perusahaan dalam 3 tahun terakhir menunjukkan adanya tingkat permintaan jasa telkomsel melalui produk-produk yang ditawarkan seperti kartu telpon dengan sistem pembayaran pra bayar dan pasca bayar. Sistem pembayaran pra bayar yang dikelola oleh PT Telkomsel dalam 3 tahun terakhir menunjukkan jumlah permintaan kartu telpon yang dapat disajikan pada tabel berikut :

4.2.

22

Tabel 4.1 Perkembangan Penjualan Jasa Telkosel dengan Sistem Pra Bayar Tahun 2002 2004 Tahun Jumlah Kartu Pra Perkembangan Bayar (%) 2002 2003 2004 Jumlah 182.626 193.824 200.859 577.309 6,13 3,63

Sumber : Data Primer diolah, 2005 Tabel di atas, menunjukkan bahwa jumlah pengguna jasa telkomsel dengan sistem pra bayar dalam 3 tahun terakhir sebanyak 182.626 unit kartu dimana pada tahun 2002 jumlah kartu pra bayar yang terjual sistem pra bayar mencapai 193.824 unit, pada tahun 2003 meningkat sebesar 6,13 persen, namun pada tahun 2004 jumlah penjualan kartu pra bayar hanya meningkat sebesar sebesar 3,63 persen dari jumlah penjualan tahun 2003 yang disebabkan oleh karena adanya persaingan dalam bisnis jasa telpon seluler di Kota Kendari. Selain itu pengguna jasa telkomsel yang menggunakan sistem pasca bayar, perkembanganya dapat disajikan pada tabel berikut :

Tabel 4.2 Perkembangan Pengguna Jasa Telkosel dengan Sistem Pasca Bayar Tahun 2002 2004 Tahun Jumlah Pengguna Perkembangan (Orang) (%) 2002 2003 2004 Jumlah 149.421 158.583 164.340 472.244 6,13 3,63

Sumber : Data Primer diolah, 2005 Tabel 3 menunjukkan bahwa perkembangan penggunaan jasa telkomsel dengan sistem pasca bayar dalam 3 tahun terakhir mengalami peningkatan walaupun pada tahun 2002 2003 terjadi kenaikan sebesar 6,13 persen sedangkan pada tahun

23

4.3.

penjualan 2003-2004 terjadi peningkatan dari tahun 2003 ke tahun 2004 sebesar 3,63 persen. Adanya peningkatan tersebut terjadi karena perusahaan memberikan kemudahan bagi para pengguna jasa telkomsel untuk menggunakan pula lebih dahulu, sedangkan proses pembayarannya akan diperhitungkan setelah masa berlakunya selama 1 (satu) bulan aktif. Analisis Marketing Mix Pemasaran kartu halo pada PT. Telkomsel menggunakan strategi pemasaran yang salah satunya adalah markting mix untuk menganalisis produk, harga, promosi dan distribusi, people, proses dan customer service 4.3.1. Strategi Produk Produk yang diteliti dalam penelitian ini adalah kartu pra bayar dan paska bayar dipasarkan kepada konsumen atau pelanggan. Kartu kartu pra bayar dan paska bayar merupakan produk jasa yang dibentuk dengan satuan nomor tertentu sebagai nomor sambungan. Strategi untuk kartu pra bayar dapat dilakukan sebagai berikut a. Kartu pra bayar dilapisi dengan serbuk cyrus untuk melindungi nomor layanan yang dapat digunakan sebagai nomor konsumen. b. Pemasangan kartu pra bayar dapat dilakukan oleh karyawan PT.Telkomsel dan dapat juga dapat dipasang oleh konsumen. c. Setiap nomor yang tercantum pada kartu dapat digunakan dengan nomor panggilan dalam berkomunikasi. d. Kartu pra bayar memberikan fasilitas berhadian yang diundi sesuai dengan kebutuhan perusahaan untuk menarik konsumen dengan memberikan sejumlah hadiah. e. Kartu pra bayar dapat digunakan hingga 60 km dari tiang pemancar dengan sumber jaringan sambungan telpon seluler. Sedangkan untuk kartu harga dengan sistem pasca bayar, dikemas dalam rekening pelanggan berdasarkan nomor langganan dan penagihannya dilakukan setiap akhir bulan atau pada awal bulan berikutnya sebagai piutang jasa yang wajib dibayar oleh pelanggan. 4.3.2. Strategi Harga Harga dalam kartu halo merupakan bagian yang sangat penting dan perlu dipertimbangkan, adapun strategi harga yang dilakukan sebagai berikut : Pada sistem pra bayar, strategi harga dilakukan oleh perusahaan sebagai berikut : a. Kartu pra bayar menyediakan bonus pembelian pada setiap tingkatan tarif. Dari pecahan Rp.10.000 Rp.250.000 b. Penetapan tarif pada kartu pra bayar digunakan kartu yang berbeda-beda. c. Membuat kebijakan yang memudahkan konsumen melalui penetapan harga pada setiap kartu yang dijual. Pada sistem pasca bayar, strategi yang dilakukan antara lain : a. Tarif untuk nomor perdana relatif murah b. Penggunaan pulsa disesuaikan dengan harga tarif telepon biasa c. Menetapkan saldo awal penggunaan kartu halo dengan sistem pasca bayar.

24

d. Menerima tagihan dari setiap pengguna kartu halo pada sistem pasca bayar. 4.3.3. Strategi Distribusi Pelanggan dan konsumen yang menggunakan kartu pra bayar dan paska bayar PT. Telkomsel memperoleh pelayanan dari karyawan PT.Telkomsel sebagai mitra usaha yang mengelola pemasaran kartu pra bayar dan paska bayar . Jumlah pengguna yang dilayani dalam kegiatan pelayanan kartu pra bayar dan paska bayar menentukan strategi distribusi yang akan digunakan untuk meningkatkan pemasaran produk kartu pra bayar dan paska bayar kepada masyarakat guna meraih pangsa pasar khususnya pada kartu halo. Adapun strategi yang digunakan antara lain : Untuk Paska Bayar : a. Penggunaan saldo langsung yaitu dari Grapari ke konsumen Untuk Pra Bayar a. Menggunakan saldo langsung adalah dari perusahaan ke konusmen b. Menggunakan saldo langsung adalah pembayaran langsung dari konsumen ke perusahaan. 4.3.4. Strategi Promosi Promosi merupakan kegiatan untuk memperkenalkan produk kepada konsumen dan dalam penelitian ini kegiatan promosi dilakukan untuk memperkenalkan kartu pra bayar dan paska bayar sebagai produk PT Telkomsel yang ditujukan untuk memudahkan konsumen dalam melakukan kegiatan komunikasi dengan menggunakan kartu pra bayar dan pasca bayar. Untuk Pasca Bayar a. Menggunakan iklan, TV, Radio, Media Cetak b. Spronsor kegiatan untuk promosi niaga c. Menggunakan personal selling. Untuk Pra Bayar a. Tidak menggunakan personal selling 4.3.5. Strategi People Dalam meningkatkan kegiatan pemasaran kartu halo PT.Telkomsel dengan menggunakan strategi people yang antara lain : a. Strategi merekrut karyawan b. Memberikan pelatihan pelayanan kepada karyawan c. Perusahaan sellular mengawasi mengarahkan para karyawan bagian customer service. 4.3.6. Strategi Customer Pelanggan kartu pra bayar dan paska bayar merupakan fokus utama bagi PT. Telkomsel untuk memasarkan produk kartu pra bayar dan paska bayar, dalam hal ini pelanggan menjadi pusat dari pengukuran kepuasan pelanggan terhadap produk kartu pra bayar dan paska bayar, baik untuk sistem pra bayar, maupun sistem pasca bayar. Strategi yang dilakukan PT. Telkomsel untuk memberikan layanan kartu pra bayar dan paska bayar kepada pelanggan dan konsumen di Kota Kendari mencakup strategi untuk : - Memberikan penjelasan tentang kartu pra bayar dan paska bayar

25

-

4.4.

Membantu konsumen dalam membuka pelayanan kartu pra bayar dan paska bayar selama 24 jam - Membantu konsumen untuk menyelesaikan komplein (keluhan konsumen) - Melayani konsumen yang memperoleh undian kartu pra bayar dan paska bayar dengan sarana promosi yang potensial 4.3.7. Strategi Proses Dalam penelitian ini, strategi proses yang dikaji pada marketing mix mencakup aktivitas perusahaan dalam meningkatkan jumlah pengguna kartu pra bayar dan paska bayar maka strategi proses yang dilakukan antara lain : - Menyediakan buku register untuk mendaftarkan para calon pelanggan dan konsumen pengguna kartu pra bayar dan paska bayar khususnya untuk sistem pasca bayar. - Mengisi buku register berdasarkan data yang dibutuhkan - Menyerahan pelanggan ke bagian pencatatan untuk melaksanakan transaksi kartu pra bayar dan paska bayar khususnya pada sistem pasca bayar. - Memberikan buku rekening kepada konsumen untuk dapat dimanfaatkan pada saat melakukan transaksi pembayaran tagihan setiap akhir bulan pada sistem pasca bayar. Analisis Market Share Pangsa pasar pengguna kartu pra bayar dan paska bayar yang ada pada PT. Telkomsel dengan pengguna kartu lain, menunjukkan adanya perbandingan yang membuat perusahaan ini terus mengembangkan jenis kartu halo. Pemasaran kartu pra bayar dan paska bayar yang dilakukan oleh perusahaan di Kota Kendari juga mempunyai pangsa pasar terhadap keseluruah kartu telponsel. Besarnya pangsa pasar kartu pra bayar dan paska bayar diantara kartu telponsel pesaing yang ada dapat dilihat pada tabel berikut : Tabel 4.4 Market Share Kartu Halo terhadap Total Penjualan Kartu (Unit)

Thn

PT. TELKOMSEL (Unit) Kartu Hallo Kartu As Kartu Simpati

Jumlah Kartu PT. Telkomsel

PT. INDOSAT (PESAING) (Unit) Kartu Mentari Kartu Proexcel Kartu Fleksi

Jumlah Kartu Pesaing

Total Kartu (Unit)

Market Share Kartu Halo (%)

2002 2003 2004

332.047 352.407 365.199 1.049.653

189.267 207.920 226.423 623.610

212.510 236.113 251.987 700.610

733.824 796.440 843.610 2.373.873

278.919 303.070 321.375 435.132

126.178 140.963 167.992 903.365

83.012 158.583 175.296 416.890

488.109 602.616 664.662 1.755.387

889.886 1.046.649 1.143.073 3.079.608

37,31 33,67 31,95

Sumber : PT. Telkomsel dan PT. Indosat, 2005

26

Tabel di atas menunjukkan bahwa. besarnya pangsa pasar kartu pra bayar dan paska bayar diantara keseluruhan kartu seluler yang dipasarkan. Pada tahun 2002 pangsa pasar kartu pra bayar dan paska bayar sebesar 37,31 persen dari jumlah kartu seluler yang dipasarkan. Tahun 2003 pangsa pasar kartu pra bayar dan paska bayar sebesar 33,67 persen, pada tahun ini pangsa pasar kartu pra bayar dan paska bayar mengalami penurunan karena banyaknya kartu seluler yang digunakan oleh masyarakat. Tahun 2004 pangsa pasar kartu pra bayar dan paska bayar sebesar 31,95. Pada tahun 2004 persaingan dalam penggunaan kartu seluler semakin meningkat dan walaupun demikian produk seluler kartu halo mampu meraih pangsa pasar sebesar 31,95 persen. Dengan demikian pihak manajemen PT. Telkomsel Cabang Kendari terus berupaya untuk meningkatkan kegiatan pemasaran untuk memasarkan produk kartu pra bayar dan paska bayar dengan menggunakan strategi marketing mix terutama strategi harga, strategi distribusi, dan strategi customer service dengan tujuan mencapai pangsa pasar yang labih besar khususnya pada produk kartu pra bayar dan paska bayar di Kota Kendari Selain itu dengan pangsa pasar kartu pra bayar dan paska bayar rata-rata sebesar 34,31 persen dari jumlah penjualan kartu pesaing di Kota Kendari dan sekaligus menunjukkan bahwa manajemen PT.Telkomsel terus berusaha untuk memasarkan kartu pra bayar dan paska bayar kepada masyarakat di Kota Kendari dengan menggunakan sistem pra bayar dan pasca bayara sebagai upaya untuk meningkatkan pangsa pasar kartu pra bayar dan paska bayar PT.Telkomsel pada masa yang akan datang. BAB V KESIMPULAN DAN SARAN 5.1. Kesimpulan Berdasarkan hasil penelitian dan pembahasan yang dikemukakan dalam penelitian tersebut, maka dapat disimpulkan sebagai berikut : 1. Hasil penelitian diperoleh bahwa strategi yang digunakan dalam memasarkan kartu pra bayar dan paska bayar di Kota Kendari meliputi strategi harga melalui pemberian bonus penggunaan kartu pra bayar dan paska bayar pra bayar dan pasca bayar, strategi distribusi digunakan untuk menyalurkan kartu pra bayar dan paska bayar secara langsung ke konsumen dan agen yang melakukan bisnis kartu pra bayar dan paska bayar, serta strategi promosi digunakan melakukan kegiatan promosi kartu pra bayar dan paska bayar baik untuk system pra bayar maupun pasca bayar, serta digunakan strategi customer service untuk memberikan pelayanan kepada pengguna kartu pra bayar dan paska bayar yang dengan demikian perusahaan dapat mengembangkan usaha pemasaran kartu pra bayar dan paska bayar di Kota Kendari. 2. Hasil analisis pangsa pasar kartu pra bayar dan paska bayar PT.Telkomsel menunjukkan bahwa kemampuan karyawan PT.Telkomsel untuk memasarkan produk kartu pra bayar dan paska bayar masih rendah, hal ini dilihat dari pangsa

27

5.2.

pasar kartu pra bayar dan paska bayar rata-rata sebesar 34,31 persen dari jumlah kartu pesaing yang ada di Kota Kendari. Saran Berdasarkan kesimpulan yang dikemukakan sebelumnya, maka dapat disarankan sebagai berikut : 1. Untuk meningkatkan pemasaran kartu pra bayar dan paska bayar, maka, PT. Telkomsel diharapkan dapat menggunakan strategi harga, distribusi dan customer service dengan yang tepat guna meningkatkan pelayanan jasa terhadap pengguna jasa kartu pra bayar dan paska bayar yang tentunya memerlukan kinerja pemasaran yang baik dari karyawan Telkomsel. 2. Untuk meningkatkan pangsa pasar kartu pra bayar dan paska bayar, maka pihak perusahaan diharapkan dapat meningkatkan pelayanan pelanggan dengan menitikberatkan pada sistem pembayaran baik pra bayar maupun pasca bayar guna memberikan kemudahan bagi para pelanggan sebagai upaya untuk meningkatkan pangsa pasar di masa yang akan datang.DAFTAR PUSTAKA

Anton Setiabudi, 1995, Pembangunan Telekomunikasi Abad 21, Yasaguna, Bandung. Basu Swastha dan Irawan, 1985. Azas-Azas Marketing, LP3ES, Jakarta Basu Swastha DH (1996;5) Konsep Pemasaran, LP3ES, Jakarta. Budiarto, 1998, Perencanaan Pemasaran, Cetakan Ketiga, Bina Rupa, Jakarta Catur E. Rismiati, 2001, Pemasaran Barang dan Jasa, Penerbit Kansius Yogyakarta Gunawan 1997 Telkomsel dan Perkembangan Teknologi Informasi, Majalah Telkomsel, Jakarta James F. Engel, Roger D. Blackwell dan Paul W. Miniard (1994;413) Perilaku Konsumen dan Pemasaran, PT. Rineka Cipta, Jakarta. Marjono, 1998, Majalah Telekomunikasi, Terbitan Oktober 2004, PT. Telkomsel, Jakarta Masud Khasann Abdul Quahan (1996 :402) Telekomunikasi dan Permasalahan Informasi, Torsito, Malang. Murti Sumarni 1993, Manajemen Pemasaran, Cetakan Kedua, Bina Aksara, Jakarta Murti Sumarni dan John Suprihanto 1993;220) Pemasaran Barang dan Jasa, Airlangga, Jakarta Meri Malewa, 2001 Analisis Pemasaran Koran Harian Kendari Pos, Skripsi Unhalu Philip Kotler 1991 Manajemen Pemasaran, Terjemahan Hendra Teguh dkk, PT. Perhalindo, Jakarta Purba I.S. 1998, Analisis Pemasaran Jasa Pada PT. Telkom Cabang Kendari, Skripsi Unhalu Sofyan Assauri, 1999, Manajemen Pemasaran, Liberty, Yogyakarta William J. Stanton (1996;5) Manajemen Pemasaran, Terjemahan Winardi, PT. Rineka Cipta Jakarta. Yohanis Lamarto, 1985, Manajemen Pemasaran, PT. Rineka Cipta, Jakarta