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MANAGEMENT DE PROJET EN CONTEXTE

INTERNATIONAL

Professeur M. Alain Deppe

Séquence 5 - Le lancement du projet

Objectif général : - Appréhender les problèmes liés au lancement et au développement du projet de création d'entreprise

Objectifs intermédiaires : - Connaître les contraintes (juridiques, fiscales, financières, commerciales, ...) à lever dans le cadre de la création d'une organisation - Savoir organiser les conditions du développement des activités de l'entreprise

SOMMAIRE

INTRODUCTION I. LA CREATION DE L'ENTREPRISE 1.1. Les formalités juridiques 1.2. Les obligations financières 1.3. Les contraintes commerciales II. LA GESTION DE L'ENTREPRISE 2.1. La gestion du site Internet 2.2. La gestion des relations avec les partenaires 2.3. La gestion des opérations comptables et financières

CONCLUSION

BIBLIOGRAPHIE

SITOGRAPHIE

INTRODUCTION

La création à proprement par de l'organisation oblige le porteur de projet, en fonction du secteur d'activité dans lequel il se situe et du statut juridique retenu, à procéder (point 1) à un certain nombre de démarches (certaines obligatoires et d'autres facultatives), en respectant une certaine chronologie (formalités d'immatriculation auprès du Centre de Formalités des Entreprises, auprès du Centre des Impôts, auprès de prestataires de services, ...).

Il faut, en outre, contrôler de très près à la fois la montée en puissance et le développement de l'entreprise. Cela doit conduire (point 2) le chef d'entreprise, d'autre part, à respecter quelques grands principes de gestion et à mettre en place des points de surveillance spécifiques au projet pour évaluer en permanence les points forts et les points faibles de l'entreprise

I. LA CREATION DE L'ENTREPRISE

La création de l'entreprise génère des contraintes au niveau juridique, comptable, fiscal, financier et commercial.

1.1. Les obligations au niveau juridique

Les contraintes juridiques doivent être levées au moment de la création de l'entreprise

1.1.1. les formalités de création

Les formalités ont été simplifiées. Un organisme, le Centre de formalité des entreprises, a été chargé de centraliser toutes les démarches. Il existe toutefois des spécificités relatives à la forme juridique ou à l'activité de l'entreprise

1.1.1.1. Déposer un dossier auprès d'un Centre de Formalité des Entreprises

Les porteurs de projet, quel que soit le secteur d'activité auquel ils appartiennent, ont maintenant la possibilité d'effectuer la totalité des démarches relatives aux formalités de création de leur entreprise auprès d'un guichet unique appelé Centre

de Formalités des Entreprises (voir Annuaire des CFE). Ils devront donc s'adresser, en fonction de l'objet de leur activité, à l'un des organismes suivants :

- Chambre de commerce et d'industrie pour les commerçants et les sociétés commerciales (SARL, SA, EURL, SNC...), n'ayant pas un objet artisanal

- Chambre de métiers et de l'artisanat pour les personnes physiques et entreprises artisanales assujetties à l'inscription au Répertoire des métiers (pour les commerçants-artisans qui doivent être inscrits simultanément au Registre du commerce et des sociétés et au Répertoire des métiers, seul le CFE de la Chambre de métiers et de l'artisanat est compétent pour recevoir leur déclaration). Le créateur peut être invité à effectuer un stage de gestion.

- Greffe du Tribunal de commerce pour les sociétés civiles (SCI, SCM, SCP...), les sociétés d'exercice libéral (SELARL, SELAFA, SELCA), les agents commerciaux (personnes physiques), les établissements publics industriels et commerciaux (EPIC), les groupements d'intérêt économique (GIE). Il est possible pour les créateurs d'entreprise de présenter leur demande d'inscription au registre du commerce et des sociétés directement au greffe du tribunal de commerce qui se chargera ensuite de transmettre leur dossier au CFE.

- URSSAF pour les membres d'une profession libérale (réglementée ou non), les employeurs dont l'entreprise n'est pas immatriculée au Registre du commerce et des sociétés ou inscrite au Répertoire des métiers (ex : syndicats professionnels)

- Service des impôts pour les Artistes-auteurs, les assujettis à la TVA, à l'impôt sur le revenu au titre des BIC ou l'IS et qui ne relèvent pas des catégories ci-dessus (sociétés en participation, associations, loueurs en meublé...)

- Chambre d'agriculture pour les personnes physiques et morales exerçant , à titre principal, des activités agricoles

Le Centre de Formalités des Entreprises, après un contrôle formel du dossier, le transmet aux différents organismes concernés par la création de l'entreprise :

- l'Insee, qui inscrit l'entreprise au Répertoire national des entreprises (RNE) et lui attribue un numéro SIREN unique et invariable (il se décompose en 3 groupes de 3 chiffres, attribués en fonction de l'ordre d'inscription de l'entreprise et se présente comme suit - RCS AMIENS 425 757 154 pour les commerçants et les sociétés ou 345 982 947 RM 007 pour les entreprises artisanales-), un numéro SIRET (il se compose de 14 chiffres, à savoir les 9 chiffres du numéro SIREN plus un numéro NIC composé de 5 chiffres complémentaires pour identifier l'établissement, notamment sur les bulletins de salaires des salariés dépendant de l'établissement concerné), et un code APE encore appelé code Naf (il identifie le secteur d'activité de l'entreprise et comporte 3 chiffres et une lettre)

- la Direction Départementale du Travail et de l'Emploi et de la Formation Professionnelle (DDTEFP) qui traite les dossiers des demandeurs d'emploi qui souhaitent solliciter une exonération de charges sociales (dispositif ACCRE) ou une aide financière (dispositif EDEN), avant la création ou la reprise de leur entreprise

- les services fiscaux

- les organismes sociaux : URSSAF, le Régime social des indépendants (RSI) pour les caisses maladie et vieillesse des non salariés, caisse de retraite des professionnels libéraux

- le Greffe du tribunal de commerce, si l'activité est commerciale ou s'il s'agit d'une société. Le greffier du tribunal adressera par la suite à l'entreprise, un document attestant de son immatriculation au Registre du commerce et des sociétés (RCS), nommé "extrait K" pour les entreprises individuelles et "extrait Kbis" pour les sociétés

- le Répertoire des métiers, si l'activité est artisanale

- les caisses sociales concernant les salariés ainsi que l'inspection du travail, si la déclaration indique que l'activité démarre avec des salariés. le CFE remet au créateur, en contrepartie du dossier déposé, un "récépissé de dépôt de dossier de création d'entreprise" comportant la mention "en attente d'immatriculation ". Ce document permet d'effectuer toutes les démarches nécessaires au démarrage de l'activité de l'entreprise auprès des organismes publics et privés assurant une mission de service public tels qu' EDF, La Poste, ... Le récépissé de dépôt de dossier de création d'entreprise est valable jusqu'à la notification de l'immatriculation de l'entreprise au chef d'entreprise ou au plus tard 1 mois à compter de sa délivrance.

Certains CFE proposent ce service par voie électronique. Le créateur peut donc effectuer les formalités d'enregistrement par internet. Le dossier électronique comprend :

- un formulaire électronique contenant la totalité des informations déclarées, - les pièces à fournir sous format numérisé - ...

Un accusé de réception électronique est adressé au déclarant par le CFE à réception du dossier

1.1.1.2. Effectuer les autres formalités relatives à la création

Il faut distinguer l'entreprise individuelle de la société;

1.1.1.2.1. l'entreprise individuelle

Le futur chef d'entreprise individuelle doit effectuer un certain nombre de démarches avant d'exercer son activité (l'entreprise individuelle existe officiellement à compter de son immatriculation au RCS ou au RM). Celles ci consistent principalement à :

- vérifier que l'activité n'est pas réglementée auprès du Centre des Formalités des Entreprises - présenter les demandes d'aide qui doivent être déposées avant la création de l'entreprise (exemple du dispositif Accre) - effectuer le stage obligatoire,de préparation à l'installation (payant) de 4 jours et éventuellement un stage d'initiation à la gestion, s'il exerce une activité artisanale s'il n'a pas le diplôme ou les compétences requises dans le domaine (prise en charge financière possible par le fonds d'assurance formation professionnels des commerçants ou des artisans si l'immatriculation de l'entreprise intervient dans un délai de 6 mois après la fin du stage) - rechercher le local dans lequel il exercera son activité (possible d'utiliser son propre domicile si l'activité y est exercée) - choisir un nom commercial pour l'entreprise (les personnes exerçant une profession libérale utilisent leur nom personnel alors que les commerçants et les artisans peuvent retenir un nom commercial dont il conviendra de vérifier, auprès de l'Inpi, qu'il n'est pas déjà utilisé, et/ou de protéger) - choisir un nom de domaine pour le site internet (mêmes précautions que pour le nom commercial en vérifiant la disponibilité du nom de domaine auprès de l'Afnic) - ouvrir une ligne téléphonique professionnelle - adhérer à un centre de médecine du travail s'il y a des salariés.

1.1.1.2.2. la société

D'autres démarches devront être effectuées par le créateur sur le plan juridique, et notamment :

- la rédaction des statuts de la société si cette forme juridique d'exploitation a été retenue par le créateur - l'enregistrement des statuts de la société auprès des services fiscaux en 4 exemplaires (payant) - la désignation du ou des dirigeants - la nomination d'un commissaire aux apports pour évaluer les apports en nature par exemple - le dépôt des fonds constituant les apports en espèces sur un compte bloqué pendant le temps nécessaire à l'immatriculation de la société soit dans une banque,

soit à la caisse de dépôts et consignations, soit chez un notaire - la rédaction d'un état des actes accomplis au nom et pour le compte de la société en formation . En effet, tant que la société n'est pas immatriculée, elle n'a pas de personnalité morale et ne peut donc prendre d'engagements. La signature par les associés des statuts vaudra alors reprise des actes par la société et permettra à l'entreprise notamment de récupérer la TVA sur les achats - la publication d'un avis de constitution dans un journal d'annonces légales situé dans le département du siège social de l'entreprise (voir liste pour la Somme dans sitographie) - la notification de la création de la société (SARL ou EURL) aux conjoints d'associé marié sous un régime de communauté de biens - l'information des cocontractants, si la société n'a pas encore été immatriculée, que les responsables agissent "pour le compte de la société en formation" dont l'existence supposée démarre pour l'administration fiscale à la date de dépôt des fonds sur un compte bloqué (SA, SAS, SARL et EURL) ou à la date de signature des statuts (sociétés de personnes) - la recherche du local dans lequel exercer l'activité (demander l'autorisation du propriétaire ou de la copropriété lorsque l'activité est exercée au domicile du dirigeant) - si cette formalité est prévue dans le règlement de copropriété ou si l'immeuble est réservé à l'habitation, - demande de changement de destination du local dans certains cas... - l'achat et l'ouverture des livres sociaux (livres de commerce et registres sociaux comme le livre d'inventaire, livre-journal, registre unique du personnel) cotés et paraphés par le greffe du tribunal de commerce - l'ouverture d'une ligne téléphonique professionnelle - l'adhésion obligatoire à une caisse de retraite de salariés (après un délai de trois mois, une caisse interprofessionnelle est imposée à l'entreprise) - la garantie de la responsabilité professionnelle de l'entreprise (assurance dommages, responsabilité civile, pertes d'exploitations, protection juridique...) et du chef d'entreprise (assurance homme-clé, accidents du travail…) quelle que soit l'activité exercée - l'adhésion à un centre de médecine du travail s'il y a des salariés.

1.1.2. les précautions à prendre

Ces précautions concernent toutes les entreprises

1.1.2.1. en matière d'utilisation d'une raison ou d'une dénomination sociale

La raison sociale est composée du nom d'un ou de plusieurs associés, souvent suivi des mots "et compagnie" dans les sociétés où les associés sont indéfiniment tenus des dettes sociales. Elle est peu utilisée.

La dénomination sociale est librement choisie par les associés, quel que soit le type de société. Elle peut être totalement fantaisiste ou faire référence à l'activité (Universal Music par exemple). Utilisée aussi comme nom commercial, elle permet d'identifier le fonds et peut reprendre le nom personnel du dirigeant (Peugeot par exemple). Dans ce cas, l'exploitant de l'entreprise peut être une personne physique ou une société identifiée par une dénomination ou raison sociale.

Les greffes des tribunaux de commerce peuvent autoriser les sociétés ayant des activités distinctes à utiliser différents noms commerciaux. Dans ce cadre, les tribunaux reconnaissent une priorité d'usage du nom commercial, de l'enseigne et de la dénomination sociale existants. Dans la mesure où le nom retenu par le créateur peut prêter à confusion, il sera rejeté. S'il ne l'est pas, le risque qu'une entreprise qui estime subir un préjudice exerce un recours devant les tribunaux est d'un niveau de probabilité très élevé.

Il faut donc consulter le registre national du commerce et des sociétés tenu par l'Inpi, voire effectuer soi-même une première recherche sur le site internet Icimarques.

La raison ou la dénomination sociale doivent aussi être distinguées de l'enseigne commerciale qui n'identifie que le local où est exercée l'activité. Elle s'apparente le plus souvent à un emblème (objet, signe ou symbole de toutes sortes).

1.1.2.2. en matière d'utilisation d'un nom de domaine

Il faut vérifier, avant de sélectionner le nom de domaine en ".fr" du site internet, sa disponibilité auprès de l'Association française pour le nommage internet en coopération (Afnic).

L'enregistrement se fait par l'intermédiaire du prestataire (coût variable d'un prestataire à l'autre) choisi pour l'hébergement, l'accès internet, la création de site, .... (voir site de l'Afnic). Il est valable 1 an et doit être renouvelé chaque année.

1.1.2.3. en matière de local commercial

L'exercice d'une activité dans un local commercial oblige souvent le créateur d'entreprise à payer :

- un pas de porte au propriétaire des murs lors de la conclusion du bail le plus souvent sous la forme d'une indemnité compensatrice - un droit au bail au locataire sortant en cas de reprise d'un bail commercial existant au statut particulièrement avantageux (il est soumis aux droits d'enregistrement et figure à l'actif du bilan en tant qu'immobilisation incorporelle non amortissable).

1.2. Les obligations comptables, financières et fiscales

Le créateur se doit d'être particulièrement vigilant pour s'acquitter de ses obligations en matière financière, comptable et fiscale. Le niveau de risque en cas n'inobservation des règles à appliquer en la matière est en effet très élevé et les sanctions très lourdes.

1.2.1. la tenue d'une comptabilité

L'entreprise immatriculée au Registre du Commerce et des Sociétés (commerçant ou société) et soumise à un régime réel d'imposition doit tenir, conformément aux règles édictées par le plan comptable, une comptabilité normale ou simplifiée. Si l'entreprise ne respecte pas cette obligation, l'administration fiscale procèdera à une taxation d'office à partir de sa propre évaluation.

Selon le régime fiscal de l'entreprise, les obligations comptables seront plus ou moins importantes. Le chef d'entreprise devra donc se procurer un certain nombre de livres comptables (sous forme papier ou numérique) comme le journal des recettes ou le livre des achats (entreprises soumises au régime de la micro-entreprise), le livre journal, le grand libre et le livre d'inventaire (majorité des entreprises soumises à un régime réel d'imposition), le livre des immobilisations et des amortissements, ... Cette obligation comptable est de plus en plus souvent sous-traitée.

1.2.1.1. Sous-traiter la tenue de la comptabilité à un expert-comptable

Les entreprises peuvent tenir elles-mêmes leur comptabilité. Elles peuvent aussi choisir de la sous-traiter. Dans ce cas, elles doivent obligatoirement faire appel à un expert-comptable inscrits au tableau de l'Ordre des Experts Comptables, seul habilité à effectuer des travaux de tenue, vérification, appréciation, surveillance ou redressement des comptes pour le compte de tiers (l'exercice illégal de la profession constitue un délit pouvant donner lieu à des sanctions pénales). Ce recours à un expert-comptable est obligatoire en cas d'adhésion à un centre de gestion agréé. Outre la tenue de la comptabilité de l'entreprise (mise en place d'une comptabilité générale ou analytique adaptée à l'entreprise, tenue ou surveillance de la comptabilité, externalisation de la fonction administrative et comptable, préparation et attestation des comptes annuels ou intermédiaires, sociaux ou consolidés, élaboration de budgets prévisionnels, calcul des coûts de revient), l'expert comptable assure aussi des missions de conseil (gestion prévisionnelle, gestion financière, prévention et traitement des difficultés, export, évaluation d'entreprise, conseil en matière fiscale, juridique ou sociale, gestion des systèmes

d'information, ...) et d'audit (audit des comptes dans le cadre d'une prise de participation, d'un rachat d'entreprise, audit juridique, fiscal, social, d'organisation, audit des systèmes d'information, ...). Un outil électronique d'accompagnement et de conseil des porteurs de projet de création d'entreprise a été réalisé par l'ordre des experts-comptables .

1.2.1.2. Se faire assister par un centre de gestion (ou une association) agréé

Les Centres de gestion agréés (entreprises industrielles, commerciales, artisanales et agricoles, exerçant en entreprise individuelle ou en société quel que soit leur régime d'imposition) ou associations agrées (professions libérales) ont une mission d'assistance en matière de gestion (rapport annuel sur la situation économique et financière de l'entreprise), et de prévention fiscale (évaluation de la cohérence et de la vraisemblance des documents et déclarations fiscales de l'entreprise à partir des documents qui leur sont fournis).. Si les centres de gestion agrées sont quelquefois sollicités pour établir les déclarations fiscales de leurs adhérents (placés sous le régime du réel), ils n'assurent pas la tenue de leur comptabilité. Ils proposent, en fonction des besoins et des demandes exprimées par les chefs d'entreprise, des séances d'information et de formation (exemple : analyse des informations économiques, comptables et financières en matière de prévention ou de traitement des difficultés, ...)

Les adhérents des centres de gestion agréés imposés à l'impôt sur le revenu selon un régime réel d'imposition (le chiffre d'affaires ne doit pas dépasser les limites du régime fiscal de la micro-entreprise) bénéficient de la non application d'une majoration de 25 % du bénéfice imposable, peuvent intégrer dans la comptabilité le salaire versé au conjoint (dans la limite de 13 800 euros par an), et ont droit à une réduction d'impôt pour frais de comptabilité et d'adhésion (plafonnée à 915 euros par an).

1.2.2. les contraintes fiscales

La fiscalité des entreprises est complexe. Les impôts et taxes auxquels sont soumises les entreprises (impôts sur les bénéfices, TVA, taxe professionnelle, taxe sur les salaires, taxe d'apprentissage, taxe sur les véhicules de société... ) obéissent à des principes de base et des modes de calcul très différents qu'il convient de connaître avant de créer l'entreprise.

1.2.2.1. l'impôt sur les bénéfices

Dans le cadre de l'impôt sur les bénéfices, la forme juridique retenue et le niveau du chiffre d'affaires réalisé conditionnent :

- le type d'imposition : imposition sur le revenu (IR) ou imposition sur les sociétés (IS) - le mode de détermination du bénéfice imposable : régime de la micro-entreprise, régime du bénéfice réel (pour les BIC) ou de la déclaration contrôlée (pour les BNC)

Les obligations comptables seront donc différentes en fonction des choix retenus :

- les entreprises individuelles et la majorité des EURL (qui peuvent opter pour l'impôt sur les sociétés) seront soumis au régime de la micro-entreprise, dans lequel la détermination du bénéfice imposable est effectuée par l'administration fiscale au vu des éléments, documents et déclarations produits par le chef d'entreprise. Ce dispositif fiscal très simple dépend donc de l‛activité exercée, des choix faits à la création et du chiffre d‛affaires de l‛année. Le contrôleur des impôts détermine le bénéfice imposable en appliquant au chiffre d'affaires réalisé par l'entreprise, un abattement forfaitaire représentatif des frais professionnels. Les obligations comptables sont donc réduites au minimum : tenue d'un livre journal détaillant les recettes et d'un registre annuel récapitulatif, présentant le détail des achats. - les sociétés (SA, SAS, SARL) sont soumises au régime du bénéfice réel (pour les bénéfices industriels et commerciaux) ou à celui de la déclaration contrôlée (pour les bénéfices non commerciaux). C'est l'entreprise qui calcule elle-même, au vu de son activité, son bénéfice imposable et par voie de conséquence, le montant de l'impôt à payer (taux de 15 % sur les bénéfices réalisés par les sociétés dont le chiffre d'affaires est inférieur à 7 630 000 euros et de 33 1/3 % pour les autres). Une comptabilité complète est donc nécessaire. Le contrôle de l'administration discale est effectué ex post.

La Canam propose sur son site un outil logiciel permettant de calculer l‛impôt dû.

1.2.2.2. la Taxe sur la Valeur Ajoutée (TVA) La Taxe sur la Valeur Ajoutée est un impôt indirect qui frappe toutes les livraisons de biens et les prestations de services visées par le code de la TVA à chacun des stades de la production et de la consommation. Ce n'est pas, pour l'entreprise, une charge supplémentaire car c'est le consommateur final qui supporte la charge de la TVA sur les produits qu'il achète (taux normal de 19.6 % ou taux réduit de 5.5 %). L'entreprise se contente simplement de collecter l'impôt pour le compte de l'Etat qu'elle reverse ensuite au Trésor.

Les entreprises dont le chiffre d'affaire HT n'excède pas 76 300 euros pour les activités de vente, et 27 000 euros pour les prestations de services, peuvent bénéficier du régime de franchise de TVA. Ce régime est de droit pour les entreprises nouvellement créées. Celles-ci peuvent toutefois opter pour l'application de la TVA afin de préserver leurs droits à déduction.

Les entreprises assujetties à la TVA effectuant des opérations de vente ou des

prestations de service au sein de la Communauté européenne disposent d'un numéro individuel de TVA intracommunautaire à 13 chiffres composé du code pays , d'une clé, du numéro informatique Siren. Ce numéro individuel d'identification national, unique et invariable doit figurer obligatoirement sur toutes les factures établies par l'entreprise quel que soit le lieu de la vente ou de la prestation concernée.

1.2.2.3. la taxe professionnelle

La taxe professionnelle est un impôt direct créé en 1975 pour remplacer la patente. Elle a pour vocation de contribuer au financement des charges des collectivités locales. il est exigible l'année qui suit celle de la création. Son assiette, très complexe, a été modifiée en 2002. Elle s'appuie sur la valeur locative des immobilisations corporelles (immeubles, matériels industriels, véhicules, …) pour les besoins de l'activité professionnelle, et les taux définis par les collectivités locales concernées (variable d'une commune à l'autre, voire d'une entreprise à l'autre). Pour certaines professions (libérales notamment), on retiendra la valeur locative des seuls immeubles et un pourcentage des recettes (6 %).

Les entreprises nouvelles sont exonérées, de façon temporaire, après vote des collectivités locales

1.2.3. Les contraintes financières de la création

Le lancement d'une activité expose le créateur à de nombreuses dépenses dont les coûts varient selon la structure juridique choisie et les besoins de l'entreprise.

1.2.3.1. les frais inhérents à la création de l'entreprise

Le créateur devra lister l'ensemble des supports financiers qui lui seront nécessaires avant le démarrage de son activité :

- les apports en numéraires : il n'existe pas de capital social dans une entreprise individuelle dont le patrimoine se confond avec celui de l'entrepreneur. Il n'y aura donc pas d'apport à effectuer. Il en va différemment lors de la création d'une société pour laquelle les associés doivent apporter, en numéraire, une certaine somme qui va constituer le capital social (1 euro dans la SARL ou l‛EURL depuis la loi du 1er août 2003, 37 000 euros dans une SA ou une SAS). Ce capital social sera utilisé, après l'immatriculation de la société, pour faire face aux frais supportés par l'entreprise au moment de la création. - les honoraires du commissaire aux apports : si des apports en nature (valeur supérieure à 7500 euros) viennent compléter les apports en numéraire, la société (obligatoire pour la SA et la SAS, conseillé pour l'EURL et la SARL) devra nommer un commissaire aux apports qui procèdera à leur évaluation. Les honoraires du commissaire aux apports sont à négocier avec le prestataire. - les frais d'immatriculation : environ 80 euros (y compris le dépôt d'actes) pour

immatriculer une société commerciale (SA, SAS, SARL, EURL), environ 45 euros pour immatriculer une entreprise individuelle ayant une activité commerciale auprès de la Chambre de commerce et d'industrie, environ 130 euros pour immatriculer une entreprise individuelle ayant une activité artisanale auprès de la Chambre des métiers. - les frais de publication d'un avis dans un journal d'annonces légales : lors de la création d'une société commerciale (SA, SAS, SARL, EURL), un avis de création doit être publié dans un journal d'annonces légales situé dans le département du siège social (de 200 à 800 euros) - les frais de rédaction des statuts : de 1000 à 3000 euros selon le type de société et la complexité du dossier si la société fait appel à un conseil juridique (elle peut rédiger elle-même^me ses statuts à l'aide de modèles publiés sur différents sites (SARL, EURL, SAS, SA, ...) - ...

1.2.3.2. les charges générées par l'activité de l'entreprise

Le futur chef d'entreprise aura encore budgétisé les postes de charges relatifs aux fonctionnement de l'entreprise.

1.2.3.2.1. les charges salariales et sociales

En plus des rémunérations qu'elle aura à verser à ses dirigeants (dirigeant d'une entreprise individuelle, gérant majoritaire de SARL ou d‛EURL, soumis au régime des travailleurs non salariés et président minoritaire ou majoritaire de SA ou de SAS, gérant minoritaire de SARL ou d‛EURL soumis au régime général des salariés) et/ou à son personnel, l'entreprise aura à supporter des charges sociales patronales et salariales dont le montant équivaudra au minimum à 80 % environ des salaires et rémunérations payés (voire davantage pour les activités qui ont des caisses de congés payés ou payent la taxe sur les salaires).

Le créateur devra intégrer aussi les contraintes salariales imposées par les conventions collectives du secteur d'activité (primes, 13ème mois, congés exceptionnels…) et les congés payés ( environ 1/10ème du montant des salaires de l‛année généralement).

1.2.3.2.2. les prestations de services

Différentes dépenses devront être envisagées pour la tenue de la comptabilité :

- l'entreprise qui a choisi de sous-traiter la fonction comptable doit obligatoirement faire appel à un expert-comptable. Les honoraires sont libres. Le prix moyen pratiqué par la profession est de 1000 euros hors taxe par jour. Le coût total annuel pour une entreprise nouvellement créée varie donc entre 1000 et 12 000 euros. - un commissaire aux comptes doit obligatoirement être nommé dans les SA et les

SAS (et dans certaines rares SARL et EURL réunissant des conditions de taille, de chiffre d'affaires ou de patrimoine importantes). Les missions et le volume horaire du programme de travail du commissaire aux comptes sont fixés par la loi (décret 69-810 12 août 1969 et 85-665 du 3 juillet 1985) en fonction du montant total du bilan et des produits d‛exploitation et des produits financiers hors taxes. Le tarif horaire du commissaire aux comptes est libre (base horaire TTC de 90 euros) - l'adhésion à un centre ou une association de gestion agréé

1.2.3.2.3. les autres dépenses

Cela concerne les postes de la classe 6 et plus particulièrement les comptes 60 (achats), 61 (services extérieurs) et 62 (autres services extérieurs) :

- les achats de marchandises, matières premières, fournitures, ... - l'assurance responsabilité civile et les autres assurances complémentaires (protection juridique, assurance dommages, systèmes d'assurance chômage volontaires, ...) - la documentation juridique relative à la tenue des assemblées - le loyer et les charges locatives, - les dépenses d'entretien, - l'électricité, le téléphone, les frais d'affranchissement, - les frais de mission et de réception, - les frais bancaires et les charges financières, - ...

1.3. Les contraintes commerciales et relationnelles

Le créateur devra effectuer, avant la création, un certain nombre de démarches qui permettront de démarrer l'activité dans les meilleures conditions commerciales possibles.

1.3.1. choisir le lieu d'exercice de l'activité

Le porteur de projet devra trouver un local pour exercer son activité. La décision en la matière est importante car un loyer trop élevé ou changement d'adresse entraîne toujours des dépenses importantes (déménagement, information des clients, perte de clients, frais d'installation et d'aménagement des nouveaux locaux, impression de nouveaux documents commerciaux, ...). La question sera examinée différemment selon que l'activité est commerciale (importance des contraintes spatiales), productive (prise en compte des contraintes logistiques), ou de services (contraintes minimales). Trois hypothèses s'offrent à lui :

- travailler chez soi - travailler dans un local à usage professionnel - s'installer dans un espace réservé aux entreprises nouvelles

1.3.1.1. travailler chez soi

La domiciliation de l'entreprise individuelle ou de la société (adresse administrative de l'entreprise) ou l'exercice d'une activité par une entreprise individuelle ou une société (lieu d'exploitation de l'activité) peuvent se faire au domicile du chef d'entreprise (c'est souvent le cas pour les prestataires de service et les professions libérales). il faut quelquefois solliciter une autorisation préfectorale (immeubles à usage d'habitation situés dans les villes dont la population est égale ou supérieure à 200.000 habitants ou situés dans les départements des Hauts de Seine, de la Seine Saint Denis et du Val de Marne, ...) et vérifier que les contrats de bail ou de copropriété ne l'interdisent pas.

1.3.1.2. dans un local à usage professionnel Les entreprises qui exercent leur activité industrielle, commerciale ou artisanale dans un local à usage professionnel ou commercial (bureaux, locaux commerciaux par exemple) qu'elles louent sont soumises à la législation des baux commerciaux. Ce type de contrat garantit à l'entreprise le droit au renouvellement de son bail ou, à défaut, une indemnité d'éviction.

1.3.1.3. s'installer dans un espace réservé aux entreprises nouvelles

1.3.1.3.1. les centres d'affaires et hôtels d'entreprises Outils de développement économique local, ils proposent aux jeunes entreprises une domiciliation et un immobilier locatif avec des bureaux équipés (équipement téléinformatique, service de permanence téléphonique, location de salles de réunions, service de traduction, un secrétariat éventuellement bilingue, etc...

1.3.1.3.2. les ateliers relais Les ateliers relais sont des locaux de 300 à 2000 m² appartenant à une collectivité locale (commune, ...) et mis temporairement à la disposition d'entreprises qui souhaitent s'installer sur le territoire de la commune (baux précaires d'une durée limitée à 23 mois avec possibilité d'achat)

1.3.1.3.3. les pépinières d'entreprises Ce sont des structures d'accueil, d'hébergement, et d'accompagnement des porteurs de projet de création d'entreprises. Elles proposent aux porteurs dont les projets auront été sélectionnés sur des critères de pertinence, d'adéquation au marché, de qualité du business plan, d'équilibre financier, ... un certain nombre de services à des coûts partagés :

- un hébergement et un immobilier modulable adapté à l'activité : locaux, bureaux, ateliers, laboratoires... - des équipements et services partagés en fonction de l'activité de la pépinière : photocopieurs, télécopieurs, secrétariat commun, permanence téléphonique, espace documentation, salles de réunion, formations, accès à des bases de données... - un accompagnement personnalisé dans un disposition d'incubation avec un accueil, un soutien dans le montage de dossier et durant le développement de l'activité de l'entreprise, des conseils pour la sortie de pépinière, et ce, en partenariat avec des cabinets et organismes extérieurs : domaines juridique, comptable, fiscal, bancaire, commercial, de gestion, de développement technologique... - des animations : rencontres, conférences, échanges entre les entreprises - un réseau de partenaires facilitant l'insertion du créateur dans le tissu économique local (banques, experts, laboratoires, universités, entreprises, ...), - des informations sur les différentes manifestations comme des salons, des foires, des expositions, des congrès, des colloques, ...

1.3.2. Etablir les documents commerciaux

Tous les documents qui seront adressés à des tiers (papier à en-tête de l'entreprise, documents commerciaux, cartes de visites, prospectus publicitaires, ...)devront comporter un certain nombre de mentions qui peuvent varier selon l'activité exercée. Doivent figurer, outre les mentions d'usage (nom de l'entreprise, nom commercial, coordonnées, adresse, tel, fax, adresse e-mail, ...), sa forme juridique, le montant de son capital, s'il s'agit d'une société, son numéro unique d'identification, suivi, pour les commerçants et sociétés, de la mention RCS et du nom de la ville où se trouve le greffe où est immatriculée l'entreprise.

Les documents commerciaux, qui servent à la fois de preuve d'une opération commerciale et de justificatif comptable, devront comporter d'autres mentions comme le numéro du document, sa date de création, la désignation des parties (numéro SIREN, raison sociale, structure juridique, adresse), le numéro individuel d'identification de TVA du fournisseur la date de l'opération, .... (tout manquement peut être sanctionné d'une amende de 15 euros)

Il est à signaler que doit figurer, parmi les mentions obligatoires des factures émises dans le cadre des ventes à distance, l'indication de l'existence d'un délai de rétractation et ses modalités d'application, ainsi que les garanties légales et contractuelles applicables à la vente. A condition d'être acceptées par leur destinataire, les factures peuvent être émises par voie électronique selon deux normes sécurisées (transmission via une norme EDI ou par la signature électronique)

CONCLUSION POINT 1

Le démarrage de l'activité représente une étape cruciale pour le porteur de projet. Il doit donc s'assurer, avant de créer son entreprise, que les différentes contraintes juridiques, financières et commerciales ont été levées.

II. LA GESTION DE L'ENTREPRISE

Le développement des activités de l'entreprise a des conséquences sur la gestion du trafic sur le site web et la façon dont l'entreprise organise son activité e-business, sur ses relations avec ses partenaires et avec ses clients.

2.1. La gestion de l'informatisation de l'entreprise

2.1.1. l'accès et l'animation du site

La condition du succès, dans la mise en oeuvre d'une stratégie de type e-business, repose avant tout sur la rapidité. Les internautes ne supportent pas d'attendre plus d'une seconde la réponse du système. Au-delà de ce délai, ils "zappent" l'information. Le chef d'entreprise doit donc s'assurer de la disponibilité permanente de son site et de l'instantanéité des temps de réponse en se plaçant dans une logique d'ouverture et d'apprentissage permanent et rapide de la nouvelle économie.

Les organisations sont actuellement au seuil d'une évolution majeure en termes de puissance de calcul et de capacité d'accès aux ressources numérisées. Avec le développement du commerce électronique apparaissent de nouveaux besoins. Les contenus électroniques doivent proposer des vidéos à la demande, du son en qualité numérique, des graphismes, des animations et même des applications nouvelles qui ne s'exécuteront que sur le web. Les banques, les loisirs, le commerce, l'éducation, le télétravail appellent à une intensité du trafic sur internet et par voie de conséquence, à un accroissement des exigences en matière de vitesse et de capacité.

La télévision sur le web, les systèmes de paiement et les problèmes de sécurité afférents, le développement des format MP3 et MP4, les animations flash ou shockwawe, les applications intégrées dans les serveurs sont autant de "killer apps" ou d'innovations technologiques (selon la terminologie employée par Larry Downes et Chunka Mui) appelées à devenir des standards, à augmenter la fiabilité des systèmes tout en réduisant leurs coûts d'exploitation, et à renforcer l'aspect globalisant de l'outil. Le site doit être capable d'absorber la montée en puissance de l'activité et le

nombre croissant de connexions ainsi que l'ajout de fonctionnalités supplémentaires. Il faut prévoir les équipements nécessaires pour que ces contraintes nouvelles ne ralentissent pas le temps de chargement des pages.

Le web, de par sa commutativité et sa transversalité, abolit les frontières, ouvre des marchés mondiaux et attire de nouveaux clients. Le site internet, media par excellence créé pour vendre et générer du chiffre d'affaires, doit : - drainer de l'audience et créer de la valeur à partir des internautes qui se connectent sur le site (affiliation, vente de bandeaux, publicité en ligne avec des partenaires ou des régies, ...) - décliner un certain nombre d'actions commerciales payantes (en respectant les règles du faster, smaller, cheaper, smarter) et offrir des services complémentaires destinés à leur faciliter la vie (lettre d'informations, flux RSS, création d'une e-communauté, emballage cadeau, livraison, paiement sécurisé en ligne, ... ) - développer une démarche qui consiste démultiplier les partenariats et à construire un réseau de vente indirecte en proposant à d'autres sites de vendre vos produits (et vice-versa) au travers les programmes d'affiliation - collecter des informations précieuses sur vos visiteurs (adresse électronique, âge, goûts, pratique des loisirs, fréquence des achats, revenus, PCS, composition de la famille, type d'habitat, ...) pour vous mais aussi pour vos partenaires qui souhaiteront cibler des actions sur des segments clairement identifiés et caractérisés. - profiter des possibilités de croissance exponentielle qu'offre internet, soit le métier de base, soit dans des activités différentes - ...,

Enfin, pour être efficace, le site doit être actualisé en permanence. Les informations obsolètes risquent d'obérer la réussite du e-business.

2.1.2. la sécurité du site, des données échangées et des transactions en ligne

Tant pour les contenus numérisés publiés sur le site que pour les données reçues ou transmises, la connaissance des risques et la sécurisation des systèmes et des réseaux sont vitales pour le fonctionnement du système d'information commercial.

Dans un premier temps, il convient de s'assurer que le site est correctement protégé en vérifiant que l'hébergeur a bien mis en place des mesures de sécurité strictes en matière de protection physique des matériels et d'accès aux informations. De nombreuses organisations possèdent leurs propres serveurs pour limiter ce type de risques (cela n'est pas une garantie absolue dans la mesure où de nombreux dommages sont causés en interne par les employés eux-mêmes).

Dans un deuxième temps, le chef d'entreprise doit comprendre que son organisation est, en matière d'échange des données, pénalement responsable des virus qu'elle transmet aux autres (infecter ses clients est un risque commercial et financier

majeur). Il lui faut donc surveiller ses technologies logicielles ou matérielles en assurant une protection maximale : - contre les intrusions (virus, macrovirus, vers, spam, hoax, troyens, cookies, vigiciels, ...) en utilisant les techniques appropriées (firewalls, antivirus, spywares, réseaux privés virtuels, DMZ, technologies de détection des intrusions, produits de sécurité opérationnelle, ...) - sur les liaisons entre les serveurs et les postes clients (technique de hachage, de cryptage ou de chiffrement symétrique ou asymétrique) pour lutter contre les problèmes d'authentification (spoofing), les problèmes d'intimité (sniffing), l'intégrité du contenu, la dénégation, ... - sur la résistance du système à des pics d'utilisation élevés (faiblesses cachées, liens qui ne fonctionnent pas, courriers électroniques non acheminés, ...)

Dans un troisième temps, il faut assurer la sécurité des transactions en ligne en minimisant les deux risques majeurs des paiements sur Internet : - le détournement des informations sur les cartes de paiement utilisées dans des transactions par l'intermédiaire d'internet - le risque de non-paiement De nombreuses solutions de paiement en ligne existent sur le marché. Elles supposent : - l'ouverture d'un contrat de vente à distance auprès d'une banque afin que les sommes perçues sur le site soient directement créditées sur le compte bancaire de l'entreprise. Ce contrat permet de fournir au Terminal de Paiement électronique virtuel qui s'appuie sur des technologies SSL (Secure Socket Layer), SET (Secure Electronic Transaction) et/ou sur l'utilisation d'une carte à puce les informations techniques nécessaires à son fonctionnement et sa connexion aux centres de télécollecte du GIE cartes bancaires. - la souscription d'un Terminal de Paiement Electronique Virtuel auprès de la banque ou d'un prestataire de service financier spécialisé (Paybox, Cyberplus, ...) - l'installation du TPE virtuel sur l'espace web qu'il vaut mieux confier à un professionnel - la connexion de la boutique électronique au TPE virtuel.

2.2.3. la visibilité du site

Un site internet relationnel en e-business doit s'imposer rapidement. Pour ce faire, il doit passer par les trois étapes suivantes : - la génération de trafic (entrer vite sur le marché, attirer des visiteurs, créer de la notoriété, occuper le terrain grâce à des partenariats, ...) - la concentration de trafic (créer des animations, performer l'offre par du ciblage récurrent, créer de la valeur, ...) - le verrouillage du trafic (développer le one to one, segmenter en profilant le visiteur, élargir et améliorer les formations proposées, adapter l'offre, ...)

Il faut donc développer des partenariats pour exister sur la toile dans un cadre

juridique dorénavant bien établi qui comprend : - le contrat d'affiliation associant le site marchand demandeur et les partenaires qui s'engagent à proposer dans les pages web de leurs propres sites des liens qui conduisent directement sur le site de l'organisation, voire sur un élément précis de l'offre commerciale - la syndication qui consiste à héberger une page ou un extrait de page du site hébergé (mise à jour automatique) - le référencement par des méthodes de proximité (sites partenaires, sites institutionnels, ...) ou sur des moteurs de recherche généralistes ou thématiques

L'accroissement de la visibilité du site peut aussi passer par l'utilisation d'outils logiciels spécialisés dans le marchandisage (spaceman par exemple), la constitution d'une plaquette de présentation que l'organisation peut envoyer aux différents médias susceptibles de parler de votre site, la création d'une lettre d'information, la communication traditionnelle, ...

2.2. La gestion des relations avec les partenaires

Au cours des premiers mois d'activité, le créateur aura à démontrer sa crédibilité dans la conduite de ses affaires et devra gérer nombre de difficultés dans la mise en place des relations commerciales avec les tiers (partenaires amont et aval) dans le cadre d'une démarche e-business maîtrisée puis avec les clients et l'opinion par la mise en place d'un plan d'actions marketing ciblé.

2.2.1. la mise en place d'une démarche e-business Faire du e-business consiste à exploiter au maximum le potentiel offert par les outils informatiques et l'internet pour rationaliser les opérations de l'entreprise et satisfaire au mieux les clients. Il repose sur le développement de nouvelles stratégies fondées sur les réseaux et la capacité des organisations à interconnecter leurs systèmes d'information. le contact direct et l'interactivité se substituent désormais à l'intermédiation, via une force de vente ou un distributeur et à une communication de type unilatéral. Les organisations peuvent désormais : - dialoguer avec des publics clairement identifiés et ciblés de manière de plus en plus précise - construire des relations de plus en plus étroites avec ces publics - réduire les coûts grâce à la désintermédiation et à l'électronisation des relations - connaître immédiatement les réactions des clients et pouvoir s'adapter en conséquence très rapidement - identifier de nouvelles opportunités de marché à travers les évolutions de la demande

Cependant, les critères de différenciation entre les produits ou les services tendent à disparaître. La capacité à envoyer et à partager des informations peut donc avoir plus de valeur que le produit lui-même. La facilité avec laquelle les informations

peuvent être partagées a donc modifié les méthodes de création des produits et services et fait de la connaissance un des éléments fondamentaux de la stratégie de l'organisation qui se décline, le plus souvent, de la manière suivante : - utiliser la messagerie électronique pour se connecter à l'Internet et communiquer de manière asynchrone avec ses partenaires - améliorer ses connaissances en recherchant l'information grâce à un moteur de recherche - construire un site web statique pour mettre en place la première pierre du marketing électronique et toucher de nouveaux clients - découvrir le potentiel du commerce électronique en transformant le site web statique en site web dynamique et en prenant des commandes sur le site web - intégrer peu à peu de nouvelles applications dans la sphère électronique pour augmenter la productivité, la réactivité et réduire les coûts - adopter une approche e-business en intégrant complètement la chaîne de valeur - mettre en place un business modèle efficace

A partir de ce moment, les technologies et le schéma organisationnel de l'entreprise sont définis en fonction de la valeur que peut représenter le client et du type de relation que l'organisation peut développer avec chacun d'eux (construire une relation individuelle avec chacun d'eux). De ce point de vue, la connaissance du marché a permis de segmenter les clients en groupes clairement identifiés aux besoins actuels et futurs parfaitement définis. Un des avantages de l'Internet réside dans la relation personnalisée que l'entreprise peut construire avec le client. La valeur créée à cette occasion se déplace vers la qualité de la relation que l'entreprise est capable d'établir avec lui et sa capacité à gérer la masse considérable d'informations générée par ce processus. La personnalisation du produit (principe de la différenciation retardée) à partir des paramètres fournis par les clients (impression, broderie, découpe, usinage, brochage, marquage, tissage, composition d'un produit de beauté, …) est gérée par directement par le système d'information de l'entreprise qui pilote l'outil productif de l'entreprise. Cette personnalisation de masse est la traduction concrète du concept de marketing "one to one" qui implique une parfaite maîtrise de la gestion des bases de données relationnelles. La collecte d'informations relative à l'identification et la qualification de prospects s'effectue au travers les sites web, les courriers électroniques, les formulaires ou les espaces de discussion.

Les changements de structure nécessaires pour s'adapter à ces évolutions prévisibles seront alors d'autant plus faciles et moins coûteux qu'ils auront été prévus et planifiés : - analyse des capacités de l'organisation, de celles des partenaires (e-approvisionnement, e-supply chain management, ...) pour déterminer les points-clés des changements organisationnels (intégration des systèmes back-office, des systèmes ERP, SFM, GRC, ... dans la stratégie pour permettre au cybercommerçant d'organiser son offre en ligne, de modifier les prix, d'ajouter ou de retirer des références de produits ainsi que d'administrer et de gérer les commandes des

clients) - définition d'un plan d'activité fondé sur les objectifs clés en s'appuyant sur un business modèle fondé sur le client - évaluation des compétences techniques de l'organisation et formalisation d'un plan technologique adapté au plan d'activité - mise en oeuvre et contrôle des méthodes et technologies associées par rapport aux objectifs ciblés à partir d'un tableau de bord qui permette de vérifier que leur coût soit bien en adéquation avec le budget prévu à cet effet (retenir celles qui ont le meilleur ratio "coût/temps/efficacité")

Les changements ne s'arrêteront pas au niveau stratégique ou structurel. Elles passeront par la mise en place d'actions au niveau partenarial en interne (personnel, actionnaires, ...) et en externe (sous-traitants, transporteurs, fournisseurs, clients, ..), voire au niveau culturel pour faire évoluer les comportements et faire accepter les nécessaires évolutions.

2.2.2. la formalisation du parcours du cyberclient

La conception d'un modèle e-business repose sur la redéfinition des méthodes en termes de valeur offerte offerte au client. Il faut proposer une offre commerciale intégrée sur laquelle le client est en mesure de garder un contrôle permanent. L'objectif du e-business est d'offrir au cyber client un service global satisfaisant qui le pousse à acheter les produits de l'entreprise. Cette proposition commerciale ne se limite pas à la seule vente en ligne, mais englobe également : - la réalisation de devis en ligne - le conseil aux utilisateurs - la mise à disposition d'un catalogue électronique en ligne, présentant l'ensemble des produits disponible à la vente, leur prix et parfois leur disponibilité (produit en stock ou nombre de jour avant livraison) - un moteur de recherche permettant de trouver facilement un produit à l'aide de critères de recherche (marque, gamme de prix, mot clé, ...) - un plan d'accès aux points de vente - la gestion en temps réel de la disponibilité des produits (stocks) - un haut niveau de personnalisation des produits grâce au principe de la différenciation retardée - la livraison pour certains produits (fichiers MP3, logiciels, livres électronique, etc.) ou services (conseil, comparaison, infomédiation, ..) en temps réel - un système de caddie virtuel (appelé parfois panier virtuel) qui permet de conserver la trace des achats du client tout au long de son parcours et de modifier les quantités pour chaque référence - le paiement en ligne souvent assuré par un tiers de confiance (une banque) via une transaction sécurisée - le système de suivi des commandes et de suivi de la livraison, permettant de suivre le processus de traitement de la commande et parfois d'obtenir des éléments d'information sur la prise en charge du colis par le transporteur

- le service après-vente

La visite des internautes sur le site et la formulation d'une offre commerciale appropriée doivent être encadrées comme si le client était pris en charge, dans un point de vente traditionnel, par un vendeur de l'entreprise. Un certain nombre de différences entre les deux types de vente (présentielle et distancielle) doivent cependant être comprises et traitées.

Dans un premier temps, au cours de la phase découverte, le créateur doit formaliser le parcours de l'internaute en sachant que celui-ci devra trouver, seul, en navigant sur le site, la réponse à son besoin. Aucun vendeur n'aidera le client à préciser ses choix au travers une phase de découverte des besoins. C'est la page d'accueil du site, claire et attrayante, qui remplira ce rôle. Elle sera donc structurée de préférence à partir d'une segmentation à partir de la demande (exemple d'une agence de voyage en ligne qui présente sur sa page d'accueil une réponse en termes de besoins du client comme les voyages clés en main, les voyages sur mesure, les billets d'avion, les locations, ....) plutôt qu'à partir d'une segmentation de l'offre (présentation de la gamme des produits/services de l'entreprise). Dès lors, la navigation sur le site doit apporter à l'entreprise les informations nécessaires à une meilleure connaissance du cyberclient potentiel, de ses motivations d'achat et de son budget.

Dans un deuxième temps, le cyberclient, en découvrant les différentes composantes de l'offre commerciale de l'entreprise (produits, prix, conditions de livraison, ...) souhaitera être rassuré par des éléments qui devront être les plus tangibles qui soient. Il faut matérialiser, autant que faire se peut, l'organisation en ligne et les produits présentés. L'ensemble des informations devra être présenté (coordonnées de la société, numéro de téléphone, adresse électronique, accessoires, prix, conditions de vente, devise utilisée, conditions de paiement, conditions de livraison, ...).

Dans un troisième temps, le créateur présentera les réponses en termes de produits/services en mobilisant les techniques toujours efficaces de la méthode CAPA (caractéristiques, avantages, preuve, acquiescement). L'argumentaire insistera sur les avantages de l'offre à partir des informations recueillies sur le client au travers son cyber parcours. La véracité et la transparence des informations publiées sur le site seront confortées par l'utilisation d'éléments de preuve (photos, avis de clients, commentaires d'experts ou de professionnels, statistiques de vente, ...)

Avoir défini un bon produit, attiré le client et capté sa confiance est une condition nécessaire mais non suffisante. Le site doit permettre à l'entreprise de vendre. il faut donc amener le client à passer commande et le convaincre de revenir pour un prochain achat. C'est au back office qu'il revient de suivre le parcours du cyberclient. Celui-ci, malgré les informations publiées sur le site, se pose des questions avant d'acheter. Pour améliorer le fonctionnement du site et traiter 70 %

des problèmes, un système expert peut passer au crible l'historique des communications afin de faire émerger les questions récurrentes et compléter le dispositif FAQ (frequently asked question ou foire aux questions). Les autres questions, plus spécifiques, peuvent être prises en charge par un robot capable de reconnaître l'essentiel d'un texte à partir de certains mots clés (Select Response d'Aptex Software www.aptex.com), et d'y répondre par des messages électroniques tout préparés et/ou en cas d'échec, de l'envoyer sur la personne la plus qualifiée qui traitera la question dans les délais les plus rapides (condition du succès). Enfin, le client doit avoir la possibilité de dialoguer, en direct, avec un opérateur (centre d'appels ou de contacts multimédia) pour un renseignement précis ou un conseil, voire être rassuré. Ce type de contact personnalisé permet d'augmenter de façon très sensible le passage à l'acte d'achat et la valeur de celui-ci (phénomène de "l'enrichissement des ventes" ou "suggestive selling") et de fidéliser le client.

Dans la plupart des cas, la vente se traduit par un problème de livraison physique (souvent des petits paquets à forte valeur unitaire sur de longs parcours au-delà des frontières, avec les formalités et les contrôles que cela implique, avec des contraintes de délais de plus en plus sévères, une capacité de tracking pour localiser en permanence le colis, de gérer les aléas de toute nature de la chaîne de transport et d'assurer une intégration de son informatique avec celle du client, d'assurer une partie du SAV) et implique la mise en place d'une infrastructure logistique multimodale qui soit à la hauteur en terme de coût, de délais (au delà du coût, la vitesse est devenue un facteur essentiel), de qualité et de fiabilité. En effet, pour être en mesure de répondre sans délai aux commandes lancées par les clients, c'est toute la chaîne qu'il faut maîtriser au plus près : approvisionnement, sous-traitance, gestion des flux de production, gestion des stocks, conditionnement, expédition, reprise des produits défectueux, SAV, ...

Une fois la livraison effectuée, l'entreprise doit encaisser le paiement. Le créateur doit envisager tous les moyens utilisables (moyens de paiement traditionnels comme le chèque ou le virement, paiements domiciliés, paiements électronique par carte, paiements par carte prépayée, formule kiosque, ...).

Enfin, la gestion des réclamations privilégiera la messagerie électronique en raison de sa simplicité, son coût et sa rapidité d'utilisation,

Ces actions ont pour but d'aider le créateur à atteindre ses objectifs commerciaux en lui procurant une visibilité auprès des différents partenaires avec lesquels il souhaite travailler. Si ces actions sont efficaces, elles doivent, en toute logique, générer un développement durable de l'activité.

2.3. La gestion des opérations comptables et financières

Les premiers mois de fonctionnement correspondent à un cap difficile que beaucoup d'entreprises ne parviennent pas à dépasser. Le créateur doit à la fois penser à

développer les activités de son organisation tout en contrôlant la montée en régime de ses affaires. Les études réalisées sur la création d'entreprises montrent que les contraintes, en matière de gestion comptable et financière (insuffisance de fonds propres, niveau de stock trop élevé, manque de fonds de roulement, gestion hasardeuse des créances, charges fixes trop élevées, non maîtrise des coûts de revient, ...), apparaissent comme les causes essentielles de défaillance des entreprises nouvelles. Il faut donc élaborer un outil de diagnostic (surveillance des facteurs clés de succès considérés comme vitaux pour la réussite du projet, détection des points faibles sur lesquels l'entreprise doit être capable de rétroagir très rapidement).

En interne, tous les maillons de la chaîne de valeur sont concernés, et en particulier : - la fonction commerciale (réalisation des objectifs de chiffre d'affaires par secteur, par circuit de distribution, par produit, par client, réalisation des objectifs en termes de parts de marché, de marge, de taux de pénétration, suivi des évolutions en termes de ventes, de panier moyen, de nombre de prospects contactés, ...) - la fonction productive (en termes de productivité, de taux d'utilisation des moyens matériels, de délais de fabrication, de respect des plannings, d'incidents, de taux de rebuts, ...) - la fonction logistique (niveau et rotation des stocks, volume des achats, coût de possession des stocks, respect des délais d'approvisionnement, ...) - la fonction financière et comptable (niveau des coûts fixes, rapport frais financiers/chiffres d'affaires, délai de recouvrement des créances, délai de paiement des fournisseurs, suivi des échéances fiscales et sociales, prise en charge des impayés, suivi budgétaire, contrôle de direction, ...) - ...,

Ainsi feront plus particulièrement l'objet d'une surveillance les éléments suivants : - les frais fixes qu'il conviendra de limiter (en termes de rémunérations, de charges locatives, de crédits d'investissement, ...) - le coûts de revient qu'il sera nécessaire de maîtriser (connaissance des différents éléments de coûts associés au produit ou à la prestation de façon à pouvoir intervenir sur chacun d'entre eux pour les réduire - les investissements qu'il faudra limiter tout particulièrement en période de croissance pour ne pas alourdir inconsidérément le compte d'exploitation de l'entreprise - les postes "clients" et "fournisseurs" que l'entreprise doit contenir dans des limites acceptables (délais de règlement, décalages de trésorerie, délais de livraison, veille financière sur les postes clients et fournisseurs stratégiques, ...) - la qualité des produits et services achetés et vendus qui devra rester constante - les stocks dont les niveaux (alerte, sécurité, minimum, ...) devront permettre un fonctionnement optimal

Le créateur doit toujours être en mesure de prévoir les inévitables difficultés pour

en évaluer les conséquences et réagir rapidement. Pour ce faire, il pourra s'adresser au Centre d'information sur la prévention (CIP), organisme spécialisé dans l'aide aux entreprises en difficulté qui résulte du partenariat entre la profession comptable libérale représentée par le Conseil Supérieur de l‛Ordre des Experts Comptables et la Compagnie Nationale des Commissaires aux comptes avec la Conférence Générale des Tribunaux de Commerce. Le CIP propose, sur sa base documentaire, des outils et ressources documentaires sur les trois thèmes de la prévention : anticipation, détection et traitement des difficultés (voir exemple ci-après d'outil de prédétection des difficultés à l'usage des TPE et des PME réalisé par le CIP)

Outil d'auto-diagnostic des CIP, basé sur les seules relations avec les tiers

Cotation générale proposée à titre indicatif

Préoccupant Grave Très grave

Relations avec l'environnement (sans élément chiffré)

1 - Relations avec les banquiers : souvent 1er révélateur

Appels journaliers pour faire le point avant d'accepter de payer les chèques qui se présentent X

Refus de payer les échéances (traites) X

Refus de payer les chèques X

Suppression des concours bancaires : détonateur X

Questions à se poser : ces problèmes de trésorerie résultent-ils : - de "réels problèmes" dans l'entreprise, à résoudre en engageant des restructurations ? - d'une simple désorganisation : absence de suivi journalier de la trésorerie, mauvais recouvrement des créances clients... ? - d'une mauvaise structure financière du bilan qui peut entraîner une "frilosité" du banquier ?

2 - Relations avec les salariés

Règlements salaires en retard X X (si répétitifs)

Démission de salariés "clés" pouvant s'expliquer par une perte de confiance X

Fort absentéisme X

3 - Relations avec les clients

Retard dans les livraisons des clients X

Augmentation du délai moyen de règlement des clients ou du nombre de litiges traduisant : - soit la mauvaise qualité du travail, - soit la mauvaise qualité du poste clients

X

Annulation anormale de commandes X

Perte de clients importants X

4 - Relations avec les fournisseurs

Allongement des délais de règlement X

Suppression des délais de règlement X

Refus de livraison X

Exercice du droit de revendication (clause de réserve de propriété) X

Injonction de payer X X (si répétitif)

Assignations pour créances non contestées X

5 - Relations avec le Trésor public (administration fiscale) et les organismes sociaux, dits "créanciers privilégiés"

Non-dépôt des déclarations X

Inexactitude dans les bases de cotisations sociales et/ou de TVA X

Non-règlement des cotisations ou de la TVA X X (si répétitif)

Non-paiement des précomptes X

Inscription de privilèges URSSAF/Trésor X * X * X *

Avis à tiers détenteur X * X *

Redressements significatifs suite à contrôles X * X * X *

Assignation en redressement judiciaire devant le tribunal de commerce X

* En fonction du nombre et des montants

6 - Procès importants

Prud'hommes (selon possibilité de perte) X X

Clients X X

Dénonciation du bail avec offre de renouvellement à des conditions financières impossibles X

7 - Cotations diverses

Cotation Banque de France (selon degré) X X X

Assurance-crédit : Coface, SFAC (selon degré) X X X

Cotation-renseignements commerciaux : Dun, Groupe Coface, Bil... (selon degré) X X X

8 - Relations avec les conseils extérieurs et autres

Risque de suspension de la tenue des comptes ou d'autres prestations du fait du non-règlement des honoraires.

X X

9 - Procédures d'alertes "existantes"

Commissaire aux comptes procédure d'alerte : apprécier le niveau X X

Comité d'entreprise droit d'alerte : voir les conclusions X X

Tribunal de commerce convocation par le président du tribunal de commerce (Art. L 611- 2 du code de commerce) : selon problèmes

X X

Quelques éléments chiffrés "en complément"

Analyse de la structure du bilan (exemples)

Les dettes à moins d'un an sont supérieures aux stocks et valeurs réalisables et disponibles à moins d'un an (clients principalement)

X X

Augmentation des stocks non justifiés par un développement de l'activité, traduisant l'existence de stocks morts

X Déstockage à

faire si possible

X Pertes

potentielles

Divers

Baisse significative des marges X X

Retards significatifs dans la comptabilité X X

Non-dépôt des comptes annuels au greffe du tribunal de commerce X X

TOTAUX

Le CIP prévoit des réponses adaptées en fonction des résultats obtenus

CONCLUSION POINT 2

Le développement des activités de l'entreprise suppose un suivi et un contrôle de tous les instants. La mobilisation des outils électroniques est une condition nécessaire mais non suffisante. Les maillons de la chaîne de valeur d'une organisation qui intervient en environnement e-business doivent aussi intégrer les moyens non électroniques d'améliorer les relations avec les partenaires et les clients.

CONCLUSION

Le créateur doit comprendre qu'il doit maîtriser un certain nombre de facteurs clés de succès faire aboutir son projet :

- profil psychoprofessionnel solide - niveau élevé de compétences disciplinaires en management- large éventail de compétences systémiques - connaissance du marché et établissement de prévisions de chiffre d'affaires réalistes- plan d'investissements en matériel et en personnel planifié, raisonnable et flexible qui ne grève pas le niveau des coûts fixes à supporter par l'entreprise- plan de financement équilibré bâti à partir d'un niveau de fonds propres suffisants- portefeuille de relations étoffé et géré de manière professionnelle

La réussite du projet dépendra cependant dans la capacité du porteur à trouver l'équilibre entre son profil et les éléments de son projet. Un certain nombre de dispositifs et de structures d'accompagnement ont été mises en place pour aider les postulants à réussir dans cette voie.

BIBLIOGRAPHIE

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Christian MAYEUR: Le manager à l‛écoute de l‛artiste : cultivez l‛art d‛entreprendre, Ed. d‛Organisation, 2006.

SITOGRAPHIE

Formalités en ligne

www.cfe-metiers.com - Entreprises artisanales, commerciales, quelque soit la structure juridique

www.cfenet.cci.fr - Entreprises commerciales, quelque soit la structure juridique

www.greffes-formalites.fr - Entreprises commerciales, artisanales, agents commerciaux, quelque soit la structure juridique www.cfe.urssaf.fr - Entreprises libérales, entreprise individuelle.

Journaux d'annonces légales

L'Action Agricole Picarde - 19 bis, rue Alexandre Dumas 80096 Amiens Cedex 03 Tel : 03 22 53 30 50 Fax : 03 22 53 30 51 E-mail : gerald.lepage@aapicarde.fr (Parution : hebdomadaire pour l'ensemble du département de la Somme)

Le Bonhomme Picard - 47 rue du Général Leclerc 60210 Grandvilliers Tel : 03 44 13 38 38 Fax : 03 44 13 38 39 (Parution : hebdomadaire pour l'ensemble du département de l'Oise Somme : pour l'arrondissement d'Amiens)

Le Journal d'Abbeville et du Ponthieu-Marquenterre 17 rue Sainte Catherine 80104 Abbeville Cedex Tel : 03 22 24 90 24 Fax : 03 22 31 48 49

E-mail : journal-abbeville@publihebdos.fr (Parution : hebdomadaire pour l'arrondissement d'Abbeville)

Le Journal de Ham 21 rue du Général Leclerc 80400 Ham Tel : 03 23 81 58 50 Fax : 03 23 81 56 34 (Parution : hebdomadaire pour l'arrondissement de Péronne)

L'Eclaireur 6/8 rue de la République 80220 Gamaches Tel : 03 22 26 10 03 Fax : 03 22 30 84 42 E-mail : eclaireur-gamaches@publihebdos.fr (Parution : hebdomadaire pour l'arrondissement d'Abbeville)

L'Informateur 15 place Saint Jacques 76260 Eu Tel : 02 35 86 07 11 Fax : 02 35 50 10 05 E-mail : linformateur@wanadoo.fr (Parution : hebdomadaire pour l'ensemble du département de la Seine-Maritime Somme : pour l'arrondissement d'Abbeville)

Picardie La Gazette 3 place d'Aguesseau 80039 Amiens Cedex 1 Tel : 03 22 92 01 75 Fax : 03 22 92 82 58 E-mail : corinne.buire@picardiegazette.fr (Parution : hebdomadaire pour l'ensemble des départements de l'Aisne, de l'Oise et de la Somme)

Fédérations de centres agréés

www.fcga.fr - Fédération des centres de gestion agréés (FCGA), 2 rue Meissonier, 75017 Paris, Tél. : 01 42 67 80 62

www.ffcgea.fr - Fédération française des centres de gestion et d'économie de l'artisanat (FFCGEA), 46 rue Ampère, 75017 Paris, Tél. : 01 47 64 00 22

www.arapl.org - Conférence des ARA-PL (Associations régionales agréées de l'Union des professions libérales), 46 boulevard de la tour Maubourg, 75007 Paris

www.fnaga.com - FNAGA (Fédération nationale des associations de gestion agréées), 11 avenue de Villiers, 75017 Paris, Tél. : 01 46 22 86 15

www.unasa.org - Union nationale des associations agréées (UNASA), 36 rue de Picpus, 75012 Paris, Tél. : 01 43 42 38 09

Pépinières

www.pepinieres-elan.org - Association Elan (Réseau national des dirigeants de pépinières d'entreprises) www.p3mil.com www.aquitaine-creation-entreprise.com

www.rezopep-midipyr.com www.pepinieres-rlpe.com www.reseau-ruches.fr

Site gouvernemental

www.econumerique.pme.gouv.fr - "Entrepreneurs, faites le choix de l'économie numérique"

Logiciels libres

Bureautique OpenOffice - Suite bureautique complète

PDFCreator - Il ajoute une imprimante virtuelle PDF qui permet de générer des documents au format PDF

7-Zip - Logiciel de compression/décompression qui reconnaît tous les formats d'archives (dont le format ZIP) et permet de créer des archives auto-extractibles.

Smartision ScreenCopy - Permet de faire des copies d'écran et de les sauvegarder sous forme d'images BMP ou JPEG. Comptabilité GnuCash - Reprend les principes comptables pour assurer l'équilibre des comptes et des rapports fiables. Disponible pour GNU/Linux et Mac OS mais pas pour Windows. Gestion de projet GanttProject - Permet de dessiner et planifier ses différentes tâches, leur affecter des ressources. Disponible pour GNU/Linux et Mac OS. Internet Mozilla Thunderbird - Thunderbird est un lecteur de courrier électronique

Mozilla Firefox - Navigateur Internet peut bloquer les pop-up et les bannières publicitaires

Nvu - Logiciel de création et de publication de sites Internet

EasyPHP - Installe et configure automatiquement le serveur de pages Internet

(logiciel Apache), la base de donnée MySQL et son interface de gestion, le langage PHP ainsi que des outils facilitant la création et le test d'un site Internet ou d'applications intranet.

DBDesigner - DBDesigner permet de concevoir et de dessiner des bases de données. Il est optimisé pour la base de données MySQL

FileZilla - Logiciel de transfert de fichiers (FTP) qui permet de télécharger des fichiers placés sur un serveur Internet ou de les transférer vers ce serveur. Il permet de reprendre un transfert interrompu, fonctionne à travers un pare-feu, peut établir des connexions sécurisées, s'utilise avec un simple "glisser-déposer" des fichiers.

Dessin GIMP - Logiciel de traitement d'images et de retouche photographique qui reconnaît tous les formats d'images

Inkscape - Logiciel de dessin vectoriel qui gère les polices vectorielles, le lissage des caractères, les dégradés de couleurs, les niveaux de transparence

Blender - Logiciel de création d'images de synthèse, d'animations en 3D et de rendu (textures)

Dia - Logiciel qui permet de dessiner toutes sortes de schémas Son Zinf - Lecteur audio. Il lit les sons aux formats MP3, Ogg/Vorbis, WAV et les CD audio. Il permet d'écouter de la musique diffusée en flux continu sur Internet (streaming). Il est aussi disponible pour GNU/Linux.

Audacity - Logiciel de traitement du son Cdex - Logiciel de traitement du son

MultiMedia Funix - Logiciel de montage vidéo.

Media Player Classic - Lecteur multimédia qui permet de visualiser tous les formats de vidéos

VLC media player - Lecteur multimédia capable de lire la plupart des fichiers son (ogg, wav, mp3, wma ... ), les fichiers vidéo (avi, wmv, mov, vcd, DivX ... ), les flux

vidéos (streaming), les DVD et VCD

FlasKMPEG - Convertisseur de vidéos numériques MPEG1 (VCD), MPEG2 (SVCD et DVD) et DVD IFO en MPEG1, MPEG2, AVI

VirtualDub - Outil d'acquisition et de montage vidéo

Sécurité AxCrypt - Pour crypter, décrypter et visualiser ses fichiers d'un simple clic de souris.

ClamAV - Antivirus dont les mises à jours seront toujours définitivement libres et gratuites.

GnuPG - Logiciel de chiffrement et de signature électronique

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MANAGEMENT DE PROJET EN CONTEXTE

INTERNATIONAL

Professeur M. Alain Deppe

Séquence 5

Application 1

Vous souhaitez créer un point de vente pour accompagner la mise en place de votre activité électronique.

1°/ Quelles sont les informations à recueillir pour sélectionner un emplacement commercial ?

2°/ Quels sont les éléments à prendre en compte pour choisir la zone de chalandise la plus judicieuse ?

LE LANCEMENT DE L'ENTREPRISE

1 - CFE signifie

Centre français des exportations Centre français de l'entreprise Cost freight enterprise Centre de formalités des entreprises Contrat de franchise à l'exportation

2 - RCS AMIENS 425 757 154 correspond à

un code APE un code NAF un code SIREN un code SIRET un numéro NIC

3 - L'extrait Kbis est délivré par le greffe du tribunal de commerce

aux entreprises individuelles aux sociétés

4 - La disponibilité d'un nom de domaine en '.fr' doit être vérifiée auprès de

l'AFNIC LA CNIL L'ICANN L'URSSAF L'IETF

5 - La majoration du bénéfice imposable pour les entreprises non adhérentes d'un centre de gestion agréé est de

10 % 15 % 25 % 40 % 60 %

6 - Le taux de l'impôt sur les bénéfices réalisés par les sociétés dont le chiffre d'affaires est inférieur à 7 630 000 euros est de

15 % 20 % 25 % 33 1/3 % 50 %

7 - Le régime de franchise de TVA est possible pour les entreprises commerciales dont le chiffre d'affaires n'excède pas

20 000 euros 50 000 euros 76 300 euros 80 000 euros 100 000 euros

8 - A quoi correspond le spoofing ?

problèmes d'intimité dénégation problèmes d'authentification techniques de hachage problèmes de cryptage ou de chiffrement

9 - Le CIP est

Le contrat d'insertion professionnelle Le centre d'information sur la prévention

Le centre d'intelligence et de prévoyance Le contrat d'intérêt partagé La création en innovation pédaggoique

10 - NVU est un logiciel

bureautique comptable internet dessin multimedia

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MANAGEMENT DE PROJET EN CONTEXTE

INTERNATIONAL

Professeur M. Alain Deppe

Séquence 5

Application 2

Vous devez préparer une négociation avec un partenaire financier.

1°/ Rappelez les règles à respecter en matière de communication.

2°/ Comment aborderiez vous ce type d'exercice : - avec un banquier - avec un capital risqueur ou un business angels

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MANAGEMENT DE PROJET EN CONTEXTE

INTERNATIONAL

Professeur M. Alain Deppe

Séquence 5

Solution Application 1

L'emplacement est le facteur essentiel de réussite d'un commerce. Le créateur n'a pas de droit à l'erreur : la signature d'un bail commercial l'engage pour une période de 3 ans. Il devra donc être vigilant par rapport aux informations suivantes à adapter en fonction de l'activité projetée et du type d'implantation prévu.

1) Caractéristiques de l'emplacement

- Situation et visibilité du local - Configuration des lieux et commodités d'accès - Environnement commercial immédiat - Longueur, exposition de la vitrine, surface de vente et de stockage, agencements, matériels disponibles, ... - Coût d'acquisition - État des locaux et travaux à réaliser nécessairement - Evolution ou aménagements ultérieurs possibles

2) Attractivité de la zone

- Taille de l'agglomération concernée - Caractéristiques du lieu de l'implantation - Accessibilité de la zone

- Quantification et qualification du "passage" : nombre et types de chalands - Analyse de la concurrence - Habitudes d'achats / de consommation de la population de cette zone - Estimation de la cible pressentie par rapport à l'activité envisagée - Existence d'un pôle d'attractivité - Emplacement des concurrents - Infrastructures favorables ou faisant obstacle - Politique commerciale envisagée - Existence proche de commerces particulièrement attractifs - Évolution de la zone

Pour réaliser ce travail, le créateur devra utiliser les sources d'information suivantes : - INSEE : "Recensement général de la population" et " Tableaux de l'économie française" - services économiques de la mairie et de la Chambre de commerce ou de la Chambre de métiers, - syndicat professionnel concerné par la future activité, s'il existe, - sans oublier ce qui est essentiel : sa propre observation et ses investigations sur le terrain.

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MANAGEMENT DE PROJET EN CONTEXTE

INTERNATIONAL

Professeur M. Alain Deppe

Séquence 5

Solution application 2

Q1. Comment communiquer ? a) Règles de base

La communication se fait par digital (20% de ce que capte notre interlocuteur par le verbal ou le langage) et analogique (80% de ce que capte l'interlocuteur par le non verbal au travers principalement le comportement).

On attribue généralement une grande importance à ce que l‛on va dire, en oubliant de préparer la manière dont on va le dire (intonation, rythme…) ainsi que le comportement et la gestuelle à privilégier. Il faut donc penser à travailler sa posture et à maîtriser ses gestes, puis à travailler l‛intonation et le débit de la voix.

b) Règles de négociation - la préparation (faire un bilan de ses compétences, préparer l‛endroit où l‛entretien aura lieu, penser aux personnes qui peuvent assister à l'entretien, définir clairement sa stratégie et ses objectifs, ne pas céder sur certains points comme des garanties trop importantes par exemple). - le comportement non verbal (penser à gérer les émotions au travers les expressions du visage, penser à gérer la position du corps, penser à la façon d'utiliser les mains ou les jambes, penser à être congruent, ..)

- le paraverbal (utiliser des intonations différentes, maîtrisez le débit, éviter les procès d‛intention, les énervements, les thèmes que l‛on maîtrise mal, ...) c) Quelques techniques de négociation Avant : préparez des atouts, prévoir des fausses pistes pour ne pas aborder des points sensibles, prévoyez les points sur lesquels vous pouvez céder et ceux non négociables. Pendant : avancez à petit pas dans votre discours, prenez des temps de réflexion s‛il y a des questions, faîtes des compromis. Si vous êtes deux, attribuez-vous des temps de parole et des rôles (celui qui sera ferme et celui qui fera des compromis par exemple). Tableaux récapitulatifs sur les attitudes à adopter en négociation

Q2. La négociation avec le banquier Le créateur doit inspirer confiance. Pour cela, il lui faut respecter quelques éléments essentiels : - la tenue vestimentaire - la ponctualité, - le professionnalisme - la capacité à diriger, - le dossier et les documents pour soutenir l'argumentation - le choix de financement. L'entretien portera sur le plan de financement. Voici les principales étapes : - présentation : se présenter et présenter son projet avec précision sur les critères tels que les motivations, les partenaires, et les éléments du projet. La confiance du banquier dans la réussite du projet dépendra de cette présentation. - discussion : cette phase de l‛entretien permet au banquier de tester le porteur de projet, d'évaluer sa capacité à réagir aux questions et à démontrer toutes les qualités qui sont nécessaires à un entrepreneur. - négociation : le banquier n‛apportera le plus souvent pas plus que ce que peut apporter le créateur. il exigera en contrepartie des garanties. Si le projet est bon, il est possible d'obtenir de bonnes conditions. Il sera cependant difficile d‛éviter la garantie sur les biens immobiliers. - l‛après négociation : le prêt obtenu, il faut faire parvenir au banquier bilans et compte de résultats. Son métier est aussi de conseiller. En cas de problèmes, il sera ainsi beaucoup plus conciliant.

Q3. La négociation avec un capital-risqueur ou un business angels L‛approche est différente de celle du banquier. Le capital-risqueur ou le business angels entre dans le capital d‛une entreprise pour quatre à sept ans en achetant des actions qu'il espère pouvoir revendre en faisant de substantiels bénéfices en investissant en général une somme comprise entre 15 000 et 150 000 euros. Ils interviennent comme de véritables associés et feront tout ce qu‛il peuvent pour accroître la valeur de l'entreprise dans laquelle ils ont investi car c‛est dans leur intérêt.

La négociation se fait généralement en quatre phases au cours desquelles il faut adopter un comportement pour chaque situation. Phase 1 : le créateur présente son projet et son business plan. Le capital-risqueur ou le business angels ne prendront pas de décision avant d‛avoir étudier précisément votre projet. Une lettre de confidentialité doit être signée. . Phase 2 : C'est la phase étude au cours de laquelle le capital-risqueur ou le business angels vont analyser le projet (diagnostic externe, pré diagnostic financier, appréciation des compétences de l'équipe, faisabilité d‛un TRI satisfaisant…). Il faut insister sur les atouts du projet autant que sur les compétences et l'expérience professionnelle de ceux qui le portent. Si le projet semble intéressant au capital risqueur ou au business angels , ils signeront une lettre d‛offre sous conditions. Phase 3 : la troisième étape est une phase d‛affinement de la réflexion et de la valorisation. Le capital-risqueur ou le business angels sont intéressés. Il faut obtenir une lettre d‛offre ferme acceptable. La négociation commence. Phase 4 : la dernière étape est celle de la rédaction du contrat et du montage. Le capital-risqueur le business angels apportent du capital en échange de participations. Le contrat ne doit être signé que si le créateur a l'assurance d'obtenir ce qu'il souhaite