Maestría en Dirección y Gestión de Proyectos Trabajo Fin ...

Maestría en Dirección y Gestión de Proyectos

Trabajo Fin de Maestría

Plan de empresa para ampliación de servicio de prospección

sísmica con explosivos: Colombia

AUTOR: JORGE ENRIQUE FONSECA BECERRA

KENNEDY, BOGOTÁ, COLOMBIA

PROFESOR: RICHARD DE JESÚS GIL HERRERA

DICIEMBRE 2019

UNIVERSIDAD AMERICANA DE EUROPA

Plan de empresa para ampliación de servicio de prospección sísmica con explosivos: Colombia ii

DEDICATORIA

A mi esposa Carmenza Serna Guerrero por su apoyo, paciencia, estímulo y

comprensión en cada momento de mi vida.

A mi hijo Santiago Fonseca Serna por su estímulo y apoyo, motivo de lucha e

inspiración de mi vida.

Químico. Jorge Enrique Fonseca Becerra


Plan de empresa para ampliación de servicio de prospección sísmica con explosivos: Colombia iii

AGRADECIMIENTOS

A:

La Universidad Americana de Europa, UNADE, por la formación profesional que nos

fue impartida.

Al ingeniero civil Henry Cabrera por su acompañamiento y asesoría prestada. Gerente

de la empresa Voladuras Controladas de Colombia S.A.S.

Al equipo de colaboradores de la empresa Voladuras Controladas de Colombia S.A.S.,

así como al ingeniero civil Oscar Silva y al contador público Oscar Narváez.

Al ingeniero químico Carlos Sarmiento por su asesoría y orientación para el desarrollo

de este trabajo.

A mi profesor y director de Trabajo Final de Maestría, Richard de Jesús Gil Herrera,

por su dedicación, paciencia y entrega incondicional en la realización de este proyecto.


Plan de empresa para ampliación de servicio de prospección sísmica con explosivos: Colombia iv

ÍNDICE DE CONTENIDOS

Dedicatoria ................................................................................................................... ii

Agradecimientos ......................................................................................................... iii

Resumen ....................................................................................................................xiv

1. Marco introductorio .......................................................................................1

1.1. Problema de investigación .............................................................................2

1.2. Justificación ..................................................................................................2

1.3. Establecimiento de objetivos e hipótesis ........................................................3

2. Marco teórico ................................................................................................5

2.1. Plan de empresa.............................................................................................5

2.2. Prospección sísmica con explosivos...............................................................6

2.2.1. Prospección sísmica .................................................................................6

2.2.1.1. Prospección sísmica en Colombia .....................................................8

2.2.1.2. Evolución ..........................................................................................8

2.2.2. Explosivo………………………………………………………………...10

2.2.2.1. Medidas de seguridad, uso y manejo ............................................... 11

2.2.2.1.1. Medidas de seguridad preventivas ........................................................ 14

2.2.2.1.2. Medidas de seguridad para el manejo de los barrenos ........................... 14

2.2.2.1.3 Medidas de seguridad para almacenamiento en polvorines .................... 15

2.3. Análisis del entorno ..................................................................................... 16

2.3.1. Análisis de macroentorno ..................................................................... 17


Plan de empresa para ampliación de servicio de prospección sísmica con explosivos: Colombia v

2.3.2. Análisis micro-entorno ........................................................................... 18

2.3.2.1. Modelo de fuerzas de Porter ............................................................ 19

2.3.2.2. Matriz DOFA .................................................................................. 21

2.4. Plan de mercadeo ........................................................................................ 23

2.4.1. Investigación de mercados...................................................................... 25

2.4.2. Segmentación del mercado y público objetivo ........................................ 26

2.4.3. Análisis del servicio a ofrecer ................................................................. 27

2.4.4. Análisis de precio ................................................................................... 27

2.4.4.1. Determinación de precio ................................................................. 29

2.4.5. Análisis de la comunicación. .................................................................. 29

2.4.5.1. Publicidad ....................................................................................... 30

2.4.6. Análisis de la distribución ...................................................................... 31

2.5. Plan de operaciones ..................................................................................... 32

2.5.1. Localización de la empresa ..................................................................... 32

2.5.2. Distribución física y equipos .................................................................. 33

2.5.3. Servicios por procesos ............................................................................ 33

2.6. Plan organizativo y recurso humano ............................................................ 34

2.6.1. Forma jurídica ........................................................................................ 34

2.6.2. Estructura organizacional ....................................................................... 36

2.6.3. Direccionamiento estratégico ................... Error! Bookmark not defined.

2.6.4. Recurso humano. .................................................................................... 39

2.6.4.1. Situación ......................................................................................... 41


Plan de empresa para ampliación de servicio de prospección sísmica con explosivos: Colombia vi

2.7. Plan financiero ............................................................................................ 42

2.8. Plan de financiación .................................................................................... 42

2.8.1. Indicador de liquidez financiera.............................................................. 43

2.8.2. Indicador tesorería .................................................................................. 43

2.8.3. Indicador de disponibilidad .................................................................... 44

2.8.4. Indicador fondo maniobra ...................................................................... 44

2.8.5. Indicador de endeudamiento. .................................................................. 44

2.8.6. Indicador de autonomía .......................................................................... 45

2.8.7. Indicador de solvencia. ........................................................................... 45

2.8.8. Indicador de calidad de la deuda. ............................................................ 46

2.8.9. Valor Presente Neto (VPN o VAN) ........................................................ 46

2.8.10. Tasa Interna de Retorno (TIR) ............................................................ 46

3. Marco empírico ........................................................................................... 47

3.1. Objetivo general .......................................................................................... 47

3.2. Objetivos específicos ................................................................................... 47

3.3. Hipótesis ..................................................................................................... 48

3.4. Diseño y tipo de investigación ..................................................................... 48

3.5. Población y muestra .................................................................................... 49

3.6. Instrumentos de evaluación ......................................................................... 49

3.6.1. Análisis PESTEL. .................................................................................. 49

3.6.2. Modelo de fuerzas de Porter y matriz DOFA. ......................................... 50

3.6.2.1. Rivalidad entre competidores .......................................................... 51


Plan de empresa para ampliación de servicio de prospección sísmica con explosivos: Colombia vii

3.6.2.2. Amenazas de entrada de nuevos competidores ................................ 51

3.6.2.3. Amenazas de productos sustitutivos ................................................ 53

3.6.2.4. Poder de negociación de los proveedores......................................... 54

3.6.2.5. Poder de negociación de los consumidores ...................................... 54

3.6.2.6. Estudio de competencia directa ....................................................... 56

3.6.3. Matriz DOFA. ........................................................................................ 58

3.7. Resultados ................................................................................................... 62

3.7.1. Resultados análisis del macro-entorno. ................................................... 62

3.7.1.1. Factor político ................................................................................. 62

3.7.1.2. Factor económico ............................................................................ 64

3.7.1.2.1. Producto interno bruto (PIB) ............................................................ 64

3.7.1.2.2. Indice de precio al consumidor (IPC) ............................................... 64

3.7.1.3. Factor social .................................................................................... 68

3.7.1.4. Factor tecnológico ........................................................................... 70

3.7.1.5. Factor entorno ambiental. ................................................................ 71

3.7.1.6. Factor legal ..................................................................................... 74

3.7.2. Resultados del análisis del microentorno .............................................. 74

3.7.2.1. Rivalidad entre competidores .......................................................... 74

3.7.2.2. Amenazas de entrada de nuevos competidores ................................ 75

3.7.2.3. Amenazas de productos sustitutivos ................................................ 75

3.7.2.4. Poder de negociación de los proveedores......................................... 76

3.7.2.5. Poder de negociación de los consumidores ...................................... 76


Plan de empresa para ampliación de servicio de prospección sísmica con explosivos: Colombia viii

3.7.3. Plan de mercadeo ................................................................................... 77

3.7.3.1. Segmentación del mercado y público objetivo ................................. 78

3.7.3.2. Análisis del servicio a ofrecer.......................................................... 86

3.7.3.3. Prestación del servicio ..................................................................... 90

3.7.3.4. Análisis de precio ............................................................................ 90

3.7.3.5. Determinación de precio ................................................................. 90

3.7.3.6. Análisis de la comunicación ............................................................ 97

3.7.3.7. Publicidad ....................................................................................... 98

3.7.3.8. Relaciones públicas ......................................................................... 98

3.7.3.9. Marketing directo ............................................................................ 98

3.7.3.10. Análisis de la distribución ............................................................. 100

3.7.4. Plan de operaciones .............................................................................. 103

3.7.4.1. Localización de la empresa Voladuras Controladas de Colombia

S.A.S…………… ........................................................................................... 103

3.7.4.2. Distribución física ......................................................................... 103

3.7.4.3. Equipos ......................................................................................... 104

3.7.4.4. Procesos para la operación empresa Voladuras Controladas de

Colombia S.A.S.-VCC ................................................................................... 104

3.7.4.4.1. Proceso recepción del servicio………………………………………96

3.7.4.4.2. Proceso de estudio y análisis del servicio……………………………96

3.7.4.4.3. Proceso ejecución del servicio……………………………………….96

3.7.4.4.4. Proceso pos-venta…………………………………………………...97


Plan de empresa para ampliación de servicio de prospección sísmica con explosivos: Colombia ix

3.7.5. Plan organizativo y recurso humano ..................................................... 108

3.7.5.1. Forma jurídica ............................................................................... 109

3.7.5.2. Estructura organizacional .............................................................. 109

3.7.5.3. Direccionamiento estratégico ........................................................ 110

3.7.5.3.1. Sistema gestión calidad (SGC) y principios organzacionales .......... 110

3.7.5.3.2. Misión………………………………………………………………101

3.7.5.3.3. Visión……………………………………………………………….102

3.7.5.3.4. Metas grandes y audaces…………………………………………...102

3.7.5.3.5. Valores organizacionales…………………………………………...102

3.7.5.4.Recurso humano ................................................................................. 113

3.7.6. Plan financiero ..................................................................................... 119

3.7.6.1. Plan de inversiones........................................................................ 120

3.7.6.1.1. Activo fijo ..................................................................................... 120

3.7.6.1.2. Capital de trabajo ............................................................................ 120

3.7.7. Plan de financiación ............................................................................. 121

3.7.7.1. Estimación de ingresos y costos-gastos ......................................... 122

3.7.7.1.1. Estimación de ingresos ................................................................. 122

3.7.7.1.2. Estimación decostos-gastos ........................................................... 122

3.7.7.2. Balance general……………………………………………………….117

3.7.7.2.1. Análisis vertical……………………………………………………..118


Plan de empresa para ampliación de servicio de prospección sísmica con explosivos: Colombia x

3.7.7.2.2. Análisis horizontal………………………………………………….118

3.7.7.3. Análisis del estado de ganancias y pérdidas…………………………119

3.7.7.3.1. Análisis horizontal…………………………………………………120

3.7.7.3.2. Análisis vertical…………………………………………………….120

3.8. Análisis de resultados……………………………………………………122

4. Conclusiones y recomendaciones............................................................... 139

4.1 Conclusiones ............................................................................................. 139

4.2 Recomendaciones ...................................................................................... 142

Bibliografía ............................................................................................................... 144

Anexos ...................................................................................................................... 155

Anexo 1 Marco legal .............................................................................................. 155

Anexo 2. Funciones de la Agencia Nacional de Hidrocarburos (ANH) .................. 159

Anexo 3. Guía para adquirir explosivos ................................................................. 163

Anexo 4. Criterios de clasificación de las organizaciones y formas jurídicas en

Colombia ............................................................................................................... 168

Anexo 5. Encuesta de medición sobre la satisfacción del cliente ............................ 171


Plan de empresa para ampliación de servicio de prospección sísmica con explosivos: Colombia xi

ÍNDICE DE TABLAS

Tabla 1 Factores del análisis PESTEL ......................................................................... 18

Tabla 2 Fuerzas de Porter para el servicio de prospeccion sísmica ............................... 21

Tabla 3 Análisis DOFA ............................................................................................... 23

Tabla 4 Variables del servicio de prospección sísmica ................................................. 55

Tabla 5 Competencia directa de las empresas del sector explosivos y prospección

sísmica ........................................................................................................................ 57

Tabla 6 Análisis DOFA aplicado al servicio prospección sísmica con explosivos de la

empresa Voladuras Controladas de Colombia S.A.S ................................................... 59

Tabla 7 Análisis DOFA ponderado y estrategias servicio prospección sísmica con

explosivos para la empresa Voladuras Controladas de Colombia S.A.S ....................... 61

Tabla 8 Criterios de segmentación del mercado para la empresa Voladuras Controladas

de Colombia S.A.S ...................................................................................................... 79

Tabla 9 Empresas demandantes de explosivos en Colombia (2013-2017) .................... 81

Tabla 10 Estado y retiro de las empresas demandantes de explosivo (2013-2017) en

Colombia..................................................................................................................... 87

Tabla 11 Costos operativos diarios por kilómetro cuadrado para un programa de sísmica

.................................................................................................................................... 92

Tabla 12 Costos según su origen por kilómetro cuadrado de un programa de sísmica ..92

Tabla 13 Propuesta económica para un programa de prospeccion sismíca por parte de la

empresa Voladuras Controladas de Colombia S.A.S. ................................................... 95

Tabla 14 Almacenes de la Industria Militar............................................................... 102

Tabla 15 Equipos de la empresa Voladuras Controladas de Colombia S.A.S.............. 104

Tabla 16 Clasificación juridica de la empresa Voladuras Controladas de Colombia

S.A.S. ........................................................................................................................ 109


Plan de empresa para ampliación de servicio de prospección sísmica con explosivos: Colombia xii

Tabla 17 Principios del sistema de gestión de la calidad. ........................................... 111

Tabla 18 Requisitos de competencia del personal de la empresa Voladuras Controladas

de Colombia S.A.S. ................................................................................................... 114

Tabla 19 Activo fijo de la empresa Voladuras Controladas de Colombia S.A.S. ........ 120

Tabla 20 Capital de trabajo de la empresa Voladuras Controladas de Colombia S.A.S.

.................................................................................................................................. 121

Tabla 21 Ingresos de servicios periodo 2013-2017 de la empresa Voladuras Controladas

de Colombia S.A.S .................................................................................................... 123

Tabla 22 Pronóstico de ingresos periodo 2018-2021 de la empresa Voladuras

Controladas de Colombia S.A.S ................................................................................ 124

Tabla 23 Costos-gastos servicios periodo 2013-2017 de la empresa Voladuras


Tabla 24 Pronóstico de costos-gastos periodo 2018-2021 de la empresa Voladuras


Tabla 25. Balance general de la empresa Voladuras Controladas de Colombia S.A.S.

año

2017…………………………………………………………………………………..117

Tabla 26 Estado de ganancias y pérdidas años 2018-2021 de la empresa Voladuras


Tabla 27 Indicadores financieros de la empresa Voladuras Controladas de Colombia

S.A.S. año 2017 ......................................................................................................... 130

Tabla 28 Estimación de parámetros VAN y TIR 2018-2021 de la empresa Voladuras



Plan de empresa para ampliación de servicio de prospección sísmica con explosivos: Colombia xiii

ÍNDICE DE FIGURAS

Figura1 Cadena productiva de los hidrocarburos............................................................7

Figura 2 Diagrama de las fuerzas de Porter. ................................................................. 20

Figura3 Análisis DOFA. .............................................................................................. 22

Figura4 Evolución interna Producto Interno Bruto en Colombia.. ................................ 66

Figura 5 Variación del IPC.. ........................................................................................ 67

Figura 6 Modelo de operación de la gerencia de seguridad comunidades y medio

ambiente.. .................................................................................................................... 69

Figura 7 Evolución histórica de la adquisición sísmica en Colombia y su correlación con

el precio internacional del petróleo en dólares. ............................................................ 82

Figura 8 Oposición de las comunidades hacia las operaciones de la industria petrolera..

.................................................................................................................................... 83

Figura9 Tamaño del mercado adquisición sísmica en Colombia 2003-2016.. ............... 84

Figura 10 Pozos exploratorios perforados años 2006-2016. ......................................... 85

Figura 11 Ubicación empresa Voladuras Controladas de Colombia S.A.S. ................. 86

Figura 12 Sitio WEB empresa Voladuras Controladas de Colombia S.A.S. ................. 99

Figura 13 Logo empresa Voladuras Controladas de Colombia S.A.S. ........................ 100

Figura 14 Procesos prestación de servicios Voladuras Controladas de Colombia S.A.S.

.................................................................................................................................. 105

Figura 15 Estructura organizacional........................................................................... 110


Plan de empresa para ampliación de servicio de prospección sísmica con explosivos: Colombia xv

RESUMEN

El presente Trabajo Final de Maestría (TFM) responde al objetivo de estructurar

un plan de empresa para la ampliación de los servicios prestados por Voladuras

Controladas de Colombia S.A.S. (VCC ) mediante la inclusión de la prospección

sísmica de yacimientos de hidrocarburos.

La elaboración del TFM es concebida en base a la identificación de una

oportunidad de diversificación y crecimiento para la empresa. Por lo que se plantean

cinco objetivos específicos asociados a la realización de estudios de viabilidad técnica,

financiera, operativa, legal y de mercado. Igualmente, se levan a cabo la caracterización

del macroentorno (por medio del análisis PESTEL) y del microentorno (análisis de

fuerzas de Porter y matriz DOFA).

Finalmente, y luego de llegar a conclusiones de índole técnica, financiera,

operativa, legal y de mercado, producto del desarrollo de los objetivos específicos, se

plantean recomendaciones a la empresa, en torno a la viabilidad de la propuesta y a su

implementación. Por ende, el presente TFM comprende una etapa de diagnóstico y una

de propuesta de soluciones prácticas.

Palabras claves: plan de empresa, servicio prospección sísmica, explosivos.


Plan de empresa para ampliación de servicio de prospección sísmica con explosivos: Colombia xv

ABSTRACT

This Final Master's Project (TFM by its acronym in spanish) responds to the

objective of structuring a business plan for the expansion of the services provided by

Controlled Blastings of Colombia (Voladuras Controladas de Colombia S.A.S.)

company by including the service of seismic prospecting of hydrocarbon deposits.

The development of the TFM is conceived based on the identification of an

opportunity for diversification and growth for the company. Equally, five (5) specific

objectives associated with the conduct of technical, financial, operational, legal and

market feasibility studies were proposed through the characterization of the macro

environment (through PESTEL analysis) and micro environment (force analysis of

Porter, and SWOT matrix).

Finally, and after arriving to conclusions of a technical, financial, operational,

legal, and market nature resulting from the development of the specific objectives,

recommendations are presented to the company regarding the viability of the proposal

and its implementation. Therefore, this TFM includes a diagnostic stage and a proposal

for practical solutions.

Keywords: business plan, seismic prospecting service, explosives.


1 Plan de empresa para ampliación de servicio de prospección sísmica con explosivos: Colombia

1. Marco introductorio

La empresa Voladuras Controladas de Colombia S.A.S. remonta su creación al

año 2011. Actualmente cuenta con ocho líneas de servicio que responden al objetivo de

ofrecer soluciones de ingeniería en explosivos a la demanda del país.

El mercado de la búsqueda y exploración de yacimientos de hidrocarburos en

Colombia presenta un problema de insatisfacción de la necesidad de un servicio de

prospección sísmica. Este problema centra sus causas en la escasa oferta de prestación

de servicios, lo que genera retrasos en los proyectos de extracción de hidrocarburos y

limitaciones del campo de acción de la ingeniería colombiana.

La identificación de una oportunidad de crecimiento y diversificación en la

satisfacción de esta necesidad sectorial motiva el análisis del macro y microentorno de

la empresa. Este análisis es la base en LA cual se espera proponer una alternativa de

solución a la insatisfacción de la necesidad de un servicio de prospección sísmica en

Colombia.

La propuesta aquí planteada responde al objetivo de estructurar el plan de

empresa para el ofrecimiento de la ampliación de servicios (prospección sísmica con

explosivos) para la empresa Voladuras Controladas de Colombia S.A.S., en la

búsqueda/exploración de yacimientos de hidrocarburos en este país.

Se intentará alcanzar el objetivo mediante la evaluación del resultado de la

instauración del análisis PESTEL, el modelo de fuerzas de Porter y la matriz DOFA.

Lo que finalmente confirma la hipótesis de la factibilidad de ampliación del portafolio

de servicios de Voladuras Controladas de Colombia S.A.S.



1.1. Problema de investigación

Existe una problemática de insatisfacción de la necesidad de un servicio de

prospección sísmica para la búsqueda y/o exploración de yacimientos de hidrocarburos

en Colombia.

Se cuenta con dos efectos principales, a saber: el retraso de los proyectos de

extracción de hidrocarburos y la limitación del campo de acción de la ingeniería

colombiana.

En un primer escenario, estos efectos se manifiestan en el incumplimiento en la

ejecución del programa de prospección sísmica. Es decir, en el campo de la ingeniería

colombiana y en su relación con el sector minero, presentándose limitaciones que

estarían ligadas a la necesidad de contratación de distintas empresas para la compra de

explosivos y a su posterior uso en actividades de búsqueda y/o exploración.

Resultado del acercamiento a la problemática y de un diagnóstico preliminar, se

llega a la identificación de dos causas asociadas a los efectos anteriormente descritos: la

falta de ofrecimiento del servicio por parte de las empresas del sector y la alta

especialización del personal requerido para la realización de este.

1.2. Justificación

Colombia posee la meta de explorar alrededor de 112.000 kilómetros en cuencas

sedimentarias para el año 2025 (Agencia Nacional de Hidrocarburos, 2009). El país

cuenta con dos empresas con el potencial de contribuir al logro de esta meta mediante

el ofrecimiento del servicio de prospección sísmica: Ingeniería de Perforaciones y

Voladuras S.A.S. y Voladuras Controladas de Colombia S.A.S.



La insatisfacción de la necesidad de un servicio de prospección sísmica para la

búsqueda y/o exploración de yacimientos de hidrocarburos en el país es causada por la

falta del ofrecimiento del servicio por parte de las empresas del sector y la alta

especialización del personal requerido para la realización de este.

En el territorio nacional existen cuatro empresas que prestan el servicio de

suministro de explosivos (incluida Voladuras Controladas de Colombia S.A.S.).

Actualmente, la única que presta el servicio (de manera parcial) en prospección sísmica

es Ingeniería de perforaciones y Voladuras S.A.S.. Servicio que, hasta el momento, es

ejecutado de manera incompleta, faltando la realización de perforación y registro. En

otras palabras, dicha condición es asociada a la alta especialización del personal

requerido y a la Ley 1453 de 2011 expedida por el Ministerio de Defensa para la

manipulación de explosivos.

Estas causas, a su vez, generan retraso en los proyectos de extracción de

hidrocarburos y en la limitación del campo de acción de la ingeniería colombiana.

1.3. Establecimiento de objetivos e hipótesis

El objetivo general del presente TFM es “estructurar el plan de empresa para el

ofrecimiento de la ampliación de servicios (prospección sísmica con explosivos) para la

empresa Voladuras Controladas de Colombia S.A.S. en la búsqueda/exploración de

yacimientos de hidrocarburos en Colombia”.

El logro de este objetivo se persigue mediante la consecución de los siguientes

objetivos específicos:



- Realizar un análisis general de la economía colombiana y del sector de

hidrocarburos, enfocado al servicio de prospección sísmica con explosivos.

- Analizar la competencia directa del servicio de prospección sísmica a través de

la herramienta de PESTEL, fuerzas de Porter y la matriz DOFA, para definir así las

estrategias más adecuadas a seguir.

- Estructurar el plan de mercadeo o marketing basado en el enfoque de mercadeo

(oferta, demanda, precio, comunicación y análisis de distribución).

- Definir el modelo organizacional (plan de operaciones) más adecuado, forma

jurídica, la estructura organizacional de dirección y control, direccionamiento

estratégico; definición y documentación de la misión, visión, principios y valores (plan

organizativo) y recurso humano.

- Elaborar un plan financiero y un plan de financiación para dar respuestas a las

inversiones requeridas. Es decir, la estructura de gastos e ingresos del negocio, a fin de

evaluar la viabilidad del proyecto.

La hipótesis a estudiar en el TFM es “la implementación de la ampliación del

portafolio de servicios de Voladuras Controladas de Colombia S.A.S., mediante la

inclusión del servicio de prospección sísmica, es factible”.

La hipótesis por comprobar se basa en evaluar y analizar la relación de esta

ampliación de servicio con las variables de entorno externo e interno, marketing,

modelo organizacional y viabilidad financiera.



2. Marco teórico

El presente capítulo contiene el análisis descriptivo del plan de empresa, la

prospección sísmica con explosivos y el análisis del macro y microentorno. También las

categorías centrales para la consecución del objetivo de estructurar el plan de empresa y

ofrecimiento de la ampliación de servicios (prospección sísmica con explosivos) en la

búsqueda/exploración de yacimientos de hidrocarburos en Colombia.

2.1. Plan de empresa

Un plan de empresa es una herramienta para estructurar de manera ordenada la

idea inicial de negocio, sopesar los riesgos asociados a la ejecución del proyecto y

medir los recursos que deben ser dispuestos para iniciarlo. Es decir, la evaluación de su

factibilidad (Mastrantonio,Cáliz, Mármol, Rajadell,Coduras, Tapias y Pacreu, 2016).

De igual manera, se hace referencia a la estructuración de un plan de empresa en

el presente TFM, en relación con la planificación estratégica de una nueva línea de

servicio. Esta línea es la base en la cual los resultados se obtienen a partir de la

factibilidad del mismo y de la evaluación de sus riesgos.

Esta articulación entre la estructuración del plan de empresa y la planificación

estratégica es abordada en base a la planificación realizada a nivel institucional. Lo que

Chiavenato (2017) define como el cumplimiento de la tarea primordial de enfrentar la

incertidumbre generada por los elementos controlables a imprevisibles desde el entorno.



2.2. Prospección sísmica con explosivos

2.2.1. Prospección sísmica

De acuerdo con Gutiérrez y Gall (2002), la prospección sísmica es la técnica

geofísica más utilizada para realizar la exploración de petróleo (sísmica de reflexión),

por cuanto permite obtener una imagen directa de la estructura geológica de las cuencas

exploradas.

La sísmica es una de las herramientas más importantes en el descubrimiento de

un yacimiento. Esta técnica consiste en emitir ondas elásticas (una vibración) en la

superficie del terreno (con explosivos enterrados en el suelo o con camiones

vibradores). Para el caso de exploración en tierra, las ondas se transmiten a través de las

capas del subsuelo y se reflejan cada vez que hay un cambio importante en el tipo de

roca (Carvajal, 2015).

De acuerdo con Gayá (2004), sus bases reposan sobre el mismo principio que la

sismología. Emplean ondas elásticas que se propagan a través del terreno y que han sido

generadas artificialmente con el objetivo de realizar un estudio general del subsuelo y

permitir obtener información geológica de los materiales que lo conforman.

El estudio de este método halla su importancia en el uso de combustibles fósiles

(carbón, gas y petróleo), como fuentes de energía primaría más importantes para la

humanidad por producir el 80 % de toda la energía que consume el planeta. El 20 %

restante se destina a la energía hidroeléctrica, la energía nuclear, la energía eólica, la

biomasa y a la energía solar (Carvajal, 2015).

De esta manera, la sísmica halla su importancia en la cadena productiva de los

hidrocarburos (figura 1). Esta cadena está compuesta por cinco etapas: exploración



(prospección símica), perforación exploratoria, refinación, transporte y comercialización

(Agencia Nacional de Hidrocarburos, 2015).

Figura1. Cadena productiva de los hidrocarburos

Fuente: Agencia Nacional de Hidrocarburos, 2015, p. 8

Según el marco normativo sectorial colombiano (anexo1), el dueño de la área a

explorar (subsuelo) es el estado colombiano y su administración (anexo 2) es función de

la Agencia Nacional de Hidrocarburos (ANH). Es decir, su función es la concesión en la

modalidad contractual, frente a la asignación del subsuelo a empresas operadoras

nacionales o extranjeras.

Cabe resaltar que los ejercicios y/o actividades relacionadas con extracción o

exploración petrolera deben realizarse bajo un modelo de administración y manejo

responsable de todos los efectos a generar, ya sean naturales o sociales. Es decir,

garantizando el cumplimiento de los deberes legales, la responsabilidad social y el

compromiso de sostenibilidad con el medio ambiente (Fernández, González y Santos,

2015).



2.2.1.1. Prospección sísmica en Colombia

Las prácticas de prospección sísmica en Colombia forman parte del sector

minero y del subsector hidrocarburos. La tendencia de ambos se traduce en un aumento

de la participación en el Producto Interno Bruto nacional (aproximadamente esta

participación es del 2.2 %) (Unidad de Planeación Minero Energética, 2017), indicando

que es un sector en el que se puede invertir.

El objetivo de estructurar el plan de empresa para el ofrecimiento de la

ampliación de servicios (prospección sísmica con explosivos) para la empresa

Voladuras Controladas de Colombia S.A.S. en la búsqueda/exploración de yacimientos

de hidrocarburos en Colombia se alinea con los objetivos sectoriales y nacionales.

Alineación verificable por su aporte al pacto de los recursos minero-energéticos

para el crecimiento sostenible y la expansión de oportunidades plasmadas en el Plan

Nacional de Desarrollo 2018- 2022: “Pacto por Colombia, pacto por la equidad”.

Mientas, en el escenario regional y local se logra la articulación con el Plan de

Desarrollo Cundinamarca 2016-2020, “Unidos podemos más”, mediante la explotación

del enfoque sectorial organizado como una red.

2.2.1.2. Evolución

La finalidad del servicio de prospección sísmica es la obtención de información

sísmica durante el proceso exploratorio en la búsqueda de hidrocarburos (Checa, Hocol,

Rodríguez y Explorasur, 2017). Esta información es producto de la actividad

exploratoria, alcanzando en Colombia un fuerte dinamismo a principios de la década



de los años 2000. Dicho dinamismo es consecuencia de factores como el aumento del

precio internacional del petróleo y de la reforma estatal a la política petrolera. De hecho,

se reflejó en el aumento de compañías para la prestación de servicio de prospección

sísmica y en el incremento en la cantidad de kilómetros de perfil sísmico terrestre año

tras año. Igualmente, para 2009 ya se contaba con más de 30 empresas para la

adquisición de los datos sísmicos, en el sector nunca hubo más de diez, y para el 2010

se registraba el máximo valor pico de prospección sísmica terrestre con 19.986 km.

(Checa et al., 2017).

Después de 2010, en Colombia se registra una reducción exploratoria producto

de variables como la conflictividad social, manifestándose ello a través de paros y

protestas y reivindicaciones por otorgamiento de beneficios económicos a nivel

ambiental. Lo anterior condujo a la reducción de compañías de prospección sísmica

(Checa et al., 2017).

Otro hecho fue la no inversión de compañías petroleras, reduciendo con ello las

inversiones en adjudicación de nuevos proyectos de exploración. Por consiguiente,

disminuyen los programas de prospección sísmica por las compañías en 2013-2019

(Dinero, 2019).

La solución al tema de la conflictividad social fue dada por el gobierno mediante

la sentencia corte constitucional “coordinación y concurrencia” del 2018, la cual obliga

al gobierno central y a comunidades de los territorios a lograr acuerdos sobre los

proyectos en materia de exploración de hidrocarburos. Con esta solución la ANH, hoy

en día, expide el procedimiento para superar la incertidumbre jurídica y permitir así el

retorno de la inversión de compañías extranjeras en la búsqueda y exploración de

hidrocarburos (Dinero, 2019).



Para 2019 la ANH anuncia la adjudicación de 20 bloques con información

técnica, ambiental y social en distintas partes del país, por el mecanismo “proceso

competitivo permanente”. Este propicia a las compañías a interesarse por algún bloque

o zona mediante la realización de una propuesta en cualquier momento y lograr así el

derecho a explorarla (Dinero, 2019).

Con estos 20 bloques por parte de la ANH se espera la activación en materia de

exploración y por ende el retorno de compañías de programas símicos, al igual la

activación de empresas que ofrezcan el servicio de prospección sísmica (Dinero, 2019).

2.2.2. Explosivo

El explosivo para prospección sísmica es producido únicamente por la Industria

Militar (Indumil) y controlado por el Departamento de Control Comercio Armas

Municiones y Explosivos (DCCA). Las entidades mencionadas pertenecen al Ministerio

de Defensa Nacional. La primera es suscrita al Grupo Social y Empresarial de la

Defensa (GSED) y la segunda al Comando General de las Fuerzas Militares (CGFM).

Tanto Indumil como DCCA participan únicamente en la cadena de suministro de

explosivo al cliente en las etapas de producción y adquisición (anexo 3). Las etapas

restantes de transporte y almacenamiento dependen de la aprobación de las Unidades

Militares y su uso es potestad de las empresas autorizadas.

La misión de Indumil es producir, importar y comercializar armas, municiones,

explosivos, accesorios y sus servicios complementarios, con calidad, oportunidad e

innovación, satisfaciendo las necesidades y expectativas de nuestras partes interesadas,



contribuyendo con responsabilidad social y ambiental al progreso del país (Industria

Militar, 2019).

La primera función de Indumil es la de producir, importar y abastecer de armas,

municiones, explosivos, equipos y elementos complementarios a las Fuerzas Militares, a

la Policía Nacional y a otros organismos privados y estatales. Además de producir,

importar y comercializar materias primas para utilización industrial, con las cuales

puedan formarse mezclas explosivas. Adicionalmente, cabe resaltar que Indumil

desempeña un rol vital en la logística de la operación, tal como lo consagra el artículo

223 de la Constitución Política de Colombia: solo el Gobierno puede introducir y

fabricar armas, municiones de guerra y explosivos (Carrillo, 2015).

Por otra parte, el DCCA tiene por misión ejecutar las políticas definidas, dentro

del marco legal vigente de las armas, municiones, explosivos y sus accesorios y

materias primas e insumos controlados por su uso en explosivos (Departamento de

Control Comercio Armas Municiones y Explosivos, 2019).

Para la prestación de servicio de prospección sísmica se deben tener en cuenta

los lineamientos y legislación de la ANH, Indumil y del DCCA.

2.2.2.1. Medidas de seguridad, uso y manejo

El explosivo para uso y manejo en prospección sísmica en Colombia es el

sismigel. “El cual es un material tipo hidrogel, con sustancias gelificantes para evitar la

segregación de los ingredientes oxidantes y combustibles en la mezcla” (Industria

Militar, 2019).

El sismigel cuenta con las siguientes características y especificaciones técnicas:



Alta seguridad en su manejo, debido a su baja sensibilidad al roce y al

impacto.

Muy buena resistencia al agua.

Explosivo denso, fácilmente sumergible en el agua y con alta energía

específica.

No produce dolores de cabeza durante su almacenamiento y empleo.

Sensible al detonador sismográfico n.° 8.

Unidades con numeración codificada visible y rotulo interno.

Su presentación se hace en unidades de 150 y 450 g. de peso unitario, en

envase plástico roscable para acople de columna, y empacadas en cajas

de cartón.

Según necesidades del mercado, se produce en unidades de peso unitario

diferente desde 900 a 2700 g. y se zuncha por 10.

Densidad (g/cm3) 1.20.

Velocidad de detonación (m/s) 5600

(Industria Militar, 2019).

Las medidas básicas de seguridad a para el uso y manejo del sismigel u otros

tipos de explosivos, según el Ministerio de Trabajo, son de tipo preventivo, manejo de

los explosivos en barrenos y depósitos para el almacenamiento de los mismos en sitios

llamados magazines o polvorines.



2.2.2.1.1. Medidas de seguridad preventivas

Las preventivas son las medidas “para prevenir incidentes o accidentes, incluso

la muerte” (Ministerio de Trabajo, 2019). Entre estas destacan las siguientes:

No realice actos negligentes o inseguros con materiales explosivos.

Realice capacitación a los trabajadores de los peligros de las sustancias explosivas.

Utilice herramientas antichispa.

Establezca un procedimiento de almacenamiento de sustancias explosivas.

Realice capacitación a los trabajadores, acerca del correcto uso de los elementos de protección

personal en el manejo de explosivos.

Diseñe y prepare las mallas de perforación y voladura con métodos técnicos.

Elabore protocolos de seguridad y procedimientos seguros para el manejo de explosivos.

Capacite a los trabajadores sobre los procedimientos de utilización de explosivos antes de iniciar

sus actividades.

Realice la supervisión de las voladuras a través del personal competente y certificado.

Utilice herramientas antichispa.

Establezca un procedimiento de almacenamiento de sustancias explosivas.

Realice capacitación a los trabajadores acerca del correcto uso de los elementos de protección

personal en el manejo de explosivos.

Diseñe y prepare las mallas de perforación y voladura con métodos técnicos.

Elabore de protocolos de seguridad y procedimientos seguros para el manejo de explosivos.

Capacite a los trabajadores sobre los procedimientos de utilización de explosivos, antes de

iniciar sus actividades.

Realice la supervisión de las voladuras a través del personal competente y certificado.

No deje material explosivo sobrante dentro de la zona de trabajo y después de la carga de los

barrenos.

No fume cuando manipule o transporte explosivos.

No manipule explosivos ni realice voladuras cuando haya tormentas eléctricas.



Disponga de un sistema de alarma o sistema de aviso para cuando se realicen las voladuras en

minería a cielo abierto.

(Ministerio de Trabajo, 2019, p. 28)

2.2.2.1.2. Medidas de seguridad para el manejo de los barrenos

A continuación se presentan las medidas de seguridad para el manejo de los

barrenos. De acuerdo con el Ministerio de Trabajo (2019), estos se definen como

“perforaciones hechas en forma cilíndrica para colocar cargas explosivas con el fin de

emitir ondas”. Estas medidas son las siguientes:

El personal designado para transportar almacenar o manejar explosivos debe estar entrenado y

contar con el “certificado de idoneidad para el manejo de explosivos” expedido por una Unidad

de Ingenieros Militares. Además de esto, consultar en Internet con la Escuela de Ingenieros

Militares (Esing) para la certificación de explosivos la legalidad y vigencia de dichos

certificados.

Solo utilice explosivos y accesorios de voladura proveídos por Indumil, los cuales, además, se

encuentran bajo el control permanente del DCCA desde Bogotá y en cada seccional del país.

Utilice herramientas y elementos certificados para el manejo de explosivos, evitando los

elementos defectuosos o que no son adecuados para tal fin.

Las personas que transportan, almacenan y manipulan los explosivos deben ser conscientes de

las consecuencias de los errores u omisiones en las medidas de seguridad con los explosivos.

A nivel de empresa, diseñe e implemente planes de capacitación en el manejo de explosivos para

el personal que transporta, almacena y maneja los mismos.

Tenga un mapa de señalización preventiva, informativa y restrictiva en la zona donde se manejan

los explosivos y que deba ser acatada por los diferentes actores de la empresa.

Utilice sistemas de iniciación y detonadores que ofrezcan mayor flexibilidad y seguridad. En el

caso de los sistemas no eléctricos, estos eliminan el riesgo de detonaciones prematuras causadas



por energías de radiofrecuencia o electricidad extraña, corrientes peregrinas, donde claramente

existe la preocupación de una detonación prematura.

Tenga a mano elementos de prueba y diagnóstico de corriente eléctrica, continuidad en el cable,

conductividad y demás. Con esto evita que se presente el corte de la voladura por causa de falta

de continuidad, deficiencias en el voltaje o amperaje que exige el detonador.

Nunca altere la composición envase o presentación original en que vienen los explosivos. Al

hacerlo, está modificando las propiedades del explosivo establecidas por la Indumil, por

ejemplo, el diámetro crítico.

Cuando emplee detonadores eléctricos o electrónicos, utilice galvanómetro, ohmímetro o

multímetro para revisar la continuidad del circuito y niveles de energía. No use elementos

medidores comunes, puesto que no son precisos y pueden presentar algún tipo de error.

No utilice cables defectuosos remendados, con el material de cobre a la vista o que tengan algún

tipo de debilitamiento en la conducción. Estos van a restar la cantidad de corriente que pasa a

través del cable y, finalmente, llegan al detonador disminuidos en su voltaje o amperaje.

No utilice material explosivo cuando no esté certificado para tal fin. Si recibe instrucciones de

hacerlo y desconoce los procedimientos de manipulación y uso bajo la norma de seguridad,

infórmelo a su supervisor y absténgase de manipular explosivos.

Las empresas deben aplicar procedimientos de trabajo seguro para los procesos que impliquen el

uso, manipulación o almacenamiento de explosivos y la correspondiente formación y

divulgación a los trabajadores.


2.2.2.1.3. Medidas de seguridad para almacenamiento en polvorines

Los polvorines son “construcciones utilizada para el almacenamiento

permanente o transitorio de explosivos” (Ministerio de Trabajo, 2019). A continuación

se presentan las medidas que rigen su uso:



Los explosivos se almacenarán de forma que se pueda dar salida a los productos más antiguos,

ya que de esta manera es más difícil que caduquen.

Los explosivos y los detonadores se almacenarán en nichos diferentes. Es obligatorio diligenciar

un libro de registro en el que se llevará, al día, las entradas, salidas y existencias del polvorín.

Dentro de los polvorines está terminantemente prohibido fumar, llevar aparatos que produzcan

llama desnuda y sustancias inflamables.

No se podrá almacenar en los magazines cables metálicos, pedazos de rieles, herramientas

metálicas o cualquier objeto metálico que pueda ocasionar explosiones por impacto o fricción.

Se prohíbe almacenar en los polvorines, material diferente a los explosivos tales como: pinturas,

maderas, basuras, o cualquier otro elemento.

Cada polvorín debe estar provisto de avisos de peligro en un radio no menor de 10 m, esta zona

se conservará libre de hierbas, basuras retal de madera, papeles u otros materiales.

En un radio de 50 m de los accesos al magazine, no se pueden almacenar materiales inflamables.

Queda prohibido realizar trabajos que produzcan chispas o llamas.

Se deben poner extintores en el interior y exterior del polvorín.

El propietario del explosivo, debe garantizar que el magazine tenga las condiciones ambientales,

manteniéndose en buenas condiciones de temperatura, humedad y velocidad del aire.

No utilice las cajas de los explosivos como escalones, ni para apoyarse o sentarse en las mismas.


2.3. Análisis del entorno

El presente trabajo abarca el análisis de macro y microentorno asociado a la

empresa Voladuras Controladas de Colombia S.A.S.



2.3.1. Análisis de macroentorno

De acuerdo con Rodríguez (2017), el análisis del macroentorno de la empresa es

fundamental, ya que desde allí se desprenden las estrategias organizacionales que

permiten competir en un ambiente empresarial cada vez más exigente.

El macroentorno es el último estrato del entorno de una empresa y reagrupa el

conjunto de las variables que ejerce una influencia en la mayoría, independientemente

de su ámbito: político, económico, sociocultural, tecnológico, ecológico y legal

(Johnson, Scholes y Whittington, 2008). Además de los dos estratos anteriores (macro y

micro) en una empresa, contamos con los competidores y con el mercado y la industria.

La herramienta a emplear para llevar a cabo el estudio de macroentorno es el

análisis PESTEL. Este está compuesto por seis factores: político, económico, social,

tecnológico, ecológico y legal. Los cuales son utilizados para realizar una planificación

estratégica y así lograr identificar los factores que pueden llegar a afectar al proyecto.

Es decir, teniendo en cuenta elementos históricos y la proyección a factores futuros

(Gimbert, 2010). A continuación, en la tabla 1, se presentan los factores del análisis

PESTEL:



Fuente: elaboración propia

2.3.2. Análisis micro-entorno

En esencia, el trabajo del estratega es comprender y enfrentar la competencia

(Porter, 2015). Entender el microentorno es esencial, ya que es concebido como las

Tabla 1

Factores del análisis PESTEL

Factor Descripción

Político

Factores relacionados con el estilo de gobierno del escenario nacional es decir, el entorno de la empresa. Estabilidad o inestabilidad política, consecuencias políticas, acciones gubernamentales, cambios en políticas nacionales, etc.

Económico

Factores relacionados con el análisis de las variables económicas que pueden llegar a impactar la empresa. Producto Interno Bruto (PIB), tasas de interés, índice de inflación, niveles de desempleo, tasas de cambios. Este factor es decisivo para la determinación de la viabilidad de ejecución de un proyecto. En este caso, para un plan de empresa.

Social

Factores asociados al análisis de los aspectos socios culturales. Tradiciones, aspectos culturales, normas, mitos, valores religiosos, etc.

Tecnológico

Factores asociados a la evolución técnico-científica. Infraestructura técnica, competitividad, productividad, actualizaciones, etc.

Entorno ambiental

Factor asociado a condiciones del medio biótico y abiótico (ecológico/natural) que rodea la empresa y al compromiso que debe tener la empresa con adaptarse a su entorno sin deteriorarlo. Compromiso ambiental, sostenibilidad, aspectos ambientales, etc.

Legal Factor asociado al conjunto de regulaciones, principios, lineamientos, y normas.



fuerzas cercanas a una organización, las cuales afectan directamente a su disponibilidad

para servir a sus clientes y generar ganancias (Gangwar, 2018).

Para realizar el análisis del microentorno a la empresa se emplea el modelo de

las fuerzas de Porter, el cual evalúa el ambiente de competitividad en la industria al

contemplar cinco fuerzas individuales: rivalidad entre competidores, amenaza de

entrada de nuevos competidores, amenaza de productos sustitutivos, poder de

negociación de los proveedores y poder de negociación de los consumidores (Krause,

2013).

Este análisis es complementario con el realizado mediante la metodología de

Matriz DOFA. La cual incluye el análisis de Debilidades, Oportunidades, Fortalezas y

Amenazas.

2.3.2.1. Modelo de fuerzas de Porter

El uso del modelo de fuerzas de Porter permite identificar los factores críticos

para definir la estrategia a implementar, para posicionar así, competitivamente, una

organización (Gimbert, 2010).

En la figura 2 se ilustran y se relacionan las fuerzas de Porter en términos de

competidores, nuevos competidores, productos sustitutos y proveedores.



Figura2. Diagrama de las fuerzas de Porter


A continuación, en la tabla 2, se sintetizan las características de cada una de las

fuerzas de Porter referidas, y se describen las variables del modelo y su relación con la

propuesta del servicio de prospección sísmica con explosivos.



Tabla 2

Fuerzas de Porter para el servicio de prospección sísmica

Fuerza Descripción

Rivalidad entre competidores

Es la primera fuerza competitiva y entre más se incrementa su intensidad, menores serán el atractivo del sector y las utilidades (Porter, 2015).

Amenaza de entrada de nuevos

competidores

Es la segunda fuerza competitiva y su resultado permite establecer estrategias de competitividad para dar respuesta a las presiones que pueden ser causadas por la entrada de nuevos competidores.

Amenaza de productos sustitutivos

Es la tercera fuerza competitiva y su análisis permite establecer estrategias de competitividad frente a productos que puedan llegar a sustituir el ofrecido.

Poder de negociación de los proveedores

Es la cuarta fuerza competitiva y su análisis permite establecer estrategias frente a los costos por concepto de proveedores.

Poder de negociación de los consumidores

Es la quinta fuerza competitiva y su análisis permite establecer estrategias de competitividad para ofrecer servicios en términos de calidad, costo y oportunidad a los consumidores (Villada, 2017).

Fuente: elaboración propia (2019)

2.3.2.2. Matriz DOFA

De acuerdo con Villada (2017), la matriz DOFA se utiliza para analizar las

características internas (sobre las que la empresa tiene control). En otras palabras, es

donde se identifican y evalúan debilidades y fortalezas. En este análisis se estudian las

capacidades internas y los recursos disponibles. Se analizan factores como los

procesos misionales, estratégicos y de apoyo con los que cuenta la empresa.

Según Bull, Jobstvogt, Bohnke, Mascarenhas,Sitas, Baulcomb y Koss (2016), es

posible definir cada parámetro de la siguiente manera: las fortalezas incluyen un

enfoque interdisciplinario y una herramienta de comunicación útil, las debilidades



incluyen una base científica incompleta y marcos de trabajo que se aplican de manera

inconsistente. Por otra parte, las oportunidades incluyen la alineación con las políticas

existentes y las metodologías establecidas y el aumento de la conciencia ambiental. Por

último, en las amenazas reside la resistencia al cambio y la dificultad con la

colaboración interdisciplinaria.

La figura 3 ilustra el análisis DOFA para facilitar su comprensión en el momento

de aplicarlo al presente caso de estudio.

Figura 3. Análisis DOFA.


La Matriz DOFA comprende el análisis interno y externo mediante el abordaje

de Debilidades, Fortalezas, Amenazas y Oportunidades (tabla 3).



Tabla 3

Análisis DOFA

Componente DOFA Descripción

Interno

Debilidades

Es una variable que implica limitar o reducir la capacidad para ejecutar de manera efectiva la estrategia organizacional. Aquí, se establecen estrategias orientadas a controlar y superar las debilidades identificadas.

Fortalezas

Es una variable que implica ventaja competitiva desde los diferentes procesos de la empresa, ya sea a nivel de la gestión estratégica, la gestión de los procesos o la gestión de la cultura. Aquí, se establecen estrategias orientadas a mantener o mejorar las fortalezas identificadas, ya sea para mantenerse en el mercado o para buscar explorar nuevas oportunidades de negocio.

Externo

Amenazas

Es una variable que implica exposición a riesgos que impidan el desarrollo de la estrategia organizacional.

La materialización de los riesgos identificados puede llevar a la no viabilidad económica del negocio.

Oportunidades

Es una variable que implica la identificación de ventajas competitivas y que a la postre contribuyen a mejorar el flujo de fondos, la rentabilidad y sostenibilidad de la empresa.

Nota. Adaptación. Fuente: Villada, 2017

2.4. Plan de mercadeo

El mercadeo es un proceso sistemático que permite a las organizaciones definir

estrategias orientadas a crear valor para los clientes en una segmentación del mercado.

Se caracteriza porque estos reciben un servicio acorde sus necesidades y expectativas,

ayudando a crear relaciones beneficiosas con las empresas bajo el principio de ganar-

ganar. Ello permite a la empresa su viabilidad económica y generar ingresos y

rentabilidad (Sainz y Vicuña, 2008).



El plan de mercadeo es vital para los servicios o productos definidos por una

organización, permitiendo evaluar la viabilidad económica de los ingresos a recibir. Es

decir, la realización del diseño de mercadeo y análisis del mercado en las variables de

precio, producto, promoción (comunicación) y punto de venta. Para Castro (2017) los

objetivos principales de un plan de mercadeo se basan en determinar la existencia real

de clientes para los productos o servicios que se van a producir/ofrecer, la

disponibilidad de los clientes para pagar el precio establecido, la estimación de la

demanda, los canales de distribución y los comportamientos del consumidor.

De esta manera, al partir del plan de mercadeo, se analizan, evalúan y diseñan

las estrategias a usar en cada una de las variables mencionadas, con el objetivo de

posicionar el servicio o producto.

La evaluación del mercado lleva a establecer tres estrategias:

Para servicio o producto, partiendo de documentos técnicos, normas y

características de los servicios o productos a ofrecer.

Para precio, definida por conocer el valor de servicio a ofrecer, junto con

los precios ofertados en el mercado y en promoción.

Para punto de venta, asociada a la definición del mecanismo o método

más convenientes a emplear para la comercialización del servicio o

producto a ofrecer

(Sainz y Vicuña, 2008).

Es importante tener presente la relación continua y cíclica de las estrategias y

variables del mercado. O sea, partiendo inicialmente de la estrategia de servicio a



ofrecer y continuando con las demás estrategias en las variables de precio, promoción

(comunicación) y punto de venta.

2.4.1. Investigación de mercados

La investigación de mercados tiene como fin principal evaluar la viabilidad, la

comercialización de un servicio o un producto, y se centra en evaluar tres objetivos:

La determinación de la existencia, o no, de la necesidad de cubrir un

servicio.

La evaluación de los medios y procedimientos con los que se

proporcionan bienes y servicios a consumidores.

La proporción de una idea al inversor del riesgo sobre la capacidad de

inclusión del producto o servicio en el mercado

(Rodríguez, 2017).

Lo anterior permite definir el mercado como la área en la que confluyen las

fuerzas de la oferta y demanda para realizar las transacciones de bienes y servicios a

precios determinados. En otras palabras, el mercado es definido también como el

conjunto de compradores actuales y potenciales de un bien o servicio (Kotler, Burton,

Deans, Brown y Armstrong, 2015).

Se considera que el estudio de mercado consta de la determinación y

cuantificación de la oferta y la demanda, el análisis de los precios y el estudio de la

comercialización. El objetivo general es verificar la posibilidad real de penetración del



producto o servicio en un mercado determinado, teniendo en cuenta el riesgo

(Rodríguez, 2017).

2.4.2. Segmentación del mercado y público objetivo

La segmentación de mercado se define como la porción del mercado que se

delimita para definir las estrategias más convenientes para desarrollar principalmente la

variable de comercialización (Rodríguez, 2017). También puede ser definida como la

división del mercado entre sus partes constituyentes, mediante un método para

comercializar (Cahill, 2012), o como la caracterización de un grupo de consumidores en

el que se identificna sus necesidades, expectativas, hábitos de consumo, costumbres,

comportamientos y actitudes (Sainz y Vicuña, 2008).

Se debe proceder a segmentar el mercado en las partes más homogéneas posibles

para establecer las estrategias. En general, un segmento de mercado reúne diversas

características. Cuenta con indicadores medibles que generan rentabilidad, es accesible

y totalmente diferenciable de la generación de acciones predecibles. La segmentación

puede ser realizada mediante métodos como el descriptivo o predictivo y a priori o a

posteriori (Wedel y Kamakura, 2000).

Por último, el marketing consiste en llegar a la segmentación de un mercado

para que, de esta manera, la empresa pueda ofrecer el servicio de forma que pueda

generar una oferta de valor diferenciada que lleve a la rentabilidad y sostenibilidad del

negocio (Sainz y Vicuña, 2008). Por ejemplo, en los mercados heterogéneos la

constitución de una población; obliga a dar soluciones individualizadas y no de manera

única.



2.4.3. Análisis del servicio a ofrecer

Sobre el servicio a ofrecer descansa la estrategia de mercadeo a emplear, siendo

el servicio el eje central de un mercado. Es importante percibir en la oferta de este la

forma actual en la que se atiende y la forma en la que se atenderá (Miranda, 2012).

Para el análisis de la oferta se debe partir de información estadística obtenida en

la demanda, con el propósito de verificar los bienes y servicios que se han ofrecido, los

que se están ofreciendo y los que se van ofrecer en el futuro.

Diseñar y desarrollar un servicio o producto involucra delimitar las

características técnicas del mismo, sus beneficios y especificaciones mínimas. De

hecho, este es el resultado de un proceso que tiene un destinatario. En fin, se trata de

satisfacer una necesidad y expectativas previamente definidas (Instituto Colombiano de

Normas Técnicas y Certificación, 2015).

Un servicio a ofrecer debe cumplir al menos con tres características: a)

especificaciones bien definidas, b) funcionalidad y satisfacción del cliente y c) precio y

calidad.

2.4.4. Análisis de precio

El precio corresponde a la cantidad monetaria de intercambio por el suministro

de un servicio o producto. Es decir, al intercambio mercantil entre un suministrador y

un beneficiario. Quien recibe el servicio o producto se beneficia y el que lo suministra

recibe una equivalencia compensatoria en dinero (Sainz y Vicuña, 2008).



Los precios se clasifican en diferentes tipos: internacional, regional externo e

interno, local y nacional. El primero se usa para productos de importación y exportación

y suele estar cotizado en dólares estadounidenses. Lo mismo sucede con el FOB (libre

a bordo), que es el precio en el país de origen. El segundo es el precio actual en parte de

un continente. Por ejemplo, en Europa Occidental, Centroamérica, etc. solo pueden

regirse mediante este precio para los intercambios económicos realizados en esos países

(Rodríguez, 2017).

Finalmente, el precio regional interno, que es el precio vigente en una

determinada parte. El precio local es el propio de esa población o pequeñas poblaciones

cercanas y el nacional el de toda la extensión geográfica de un país (Rodríguez, 2017).

De acuerdo con Gimbert (2010), hay factores que condicionan los precios

además de la calidad y que llevan a los clientes a consumir un servicio o un producto

bajo unos determinados precios. Uno de estos es el de la variabilidad a la reducción de

servicios o productos sustitutos, por incremento en la propuesta de valor que se percibe

del servicio o producto. Otro factor importante es aquel en el que se presentan altos

costos al reemplazar el servicio o producto por otra referencia, o cuando existen

dificultades a la hora de comparar servicios o productos sustitutos.

A partir de lo anterior, es posible abordar escenarios en los que el precio se

convierte en un referente para la calidad del servicio o producto. O sea, cuando el

cliente percibe una adecuada satisfacción de sus necesidades y expectativas. También

cuando el consumidor posee el presupuesto suficiente para pagar por el servicio o

producto, estableciendo una relación directa entre una buena calidad y un buen precio

(Gimbert, 2010).



2.4.4.1. Determinación de precio

El método para establecer el precio de un servicio o producto es fundamental

dentro del componente del direccionamiento estratégico de un negocio. En esencia, se

trata de establecer los costos de operación del negocio y, a continuación, el margen de

ganancia o utilidad que se pretende alcanzar. Los costos, más el margen de utilidad,

arrojan, entonces, el precio del servicio o producto (Sainz y Vicuña, 2008).

Para la fijación de precios se pueden seguir las siguientes directrices:

Cuantificar el valor percibido en el mercado de un servicio o producto,

realizar ejercicios de comparación referencial de precios, en relación con

los competidores existentes en el mercado.

Realizar estudios de demanda y oferta (generalmente, a mayor oferta, los

precios tienden a disminuir hasta un límite permisible).

Definir precios, teniendo en cuenta la estructura de costos

(Gimbert, 2010).

2.4.5. Análisis de la comunicación

La comunicación es un elemento esencial en el proceso de comercialización,

permite asentar la imagen corporativa (Rodríguez, 2017). En otras palabras, la

comunicación es un elemento clave, debido a su capacidad para construir productos de

alta calidad en su presentación, que aumenten la efectividad de campañas publicitarias y

sus ganancias (Luxton, Reid y Mavondo, 2015).

Los objetivos principales contenidos en las comunicaciones son los siguientes:



1. Ayudar a reforzar el posicionamiento.

2. Desarrollar y mejorar la marca y su imagen.

3. Informar a los clientes acerca del servicio y de sus atributos relevantes.

4. Persuadir a los clientes para comprar el producto.

5. Recordar a los clientes el producto de forma continua

(Rodríguez, 2017).

Las herramientas de comunicación más empleadas en el mercado son venta

personal, promoción de ventas, publicidad, relaciones públicas y marketing directo

(Sainz y Vicuña, 2008). Sin embargo, escoger la combinación adecuada de las mismas

no es algo que suceda sin una planificación previa. En síntesis, es necesario tener acceso

a la información concerniente a los problemas y oportunidades asociados a la

organización (Torodova, 2015).

2.4.5.1. Publicidad

Al aludir a la publicidad, se puede estar acuñando el término proveniente de la

palabra inglesa publicity referente a la que se da sin un pago mediador. Lo mismo

sucede con la publicidad proveniente del término advertising, asociada a una publicidad

pagada y controlada. La publicidad suele tener una importancia relativa mayor al

advertising, aunque sus efectos pueden variar entre empresas (Spotts, Weinberger, y

Weinberger, 2015). Para el TFM se hace referencia a esta última publicidad.



La publicidad es una comunicación de tipo comercial, cuyo fin es desarrollar

anuncios efectivos, campañas agresivas y posicionar de manera efectiva una imagen

corporativa (Rodríguez, 2017). Por ello, es necesario distinguir dos tipos:

1. Publicidad de respuesta directa: solicita al receptor del mensaje actuar

inmediatamente.

2. Publicidad de respuesta retardada: confía en la imaginación y en los temas de

mensajes que destacan los beneficios y las características satisfactorias de una

marca

(Rodríguez, 2017).

2.4.6. Análisis de la distribución

La herramienta de análisis de la distribución forma parte integral del mercadeo.

Es decir, busca establecer los métodos para hacer llegar los servicios o productos desde

un fabricante a un consumidor final (Sainz y Vicuña, 2008). Incluso, en cada sistema de

distribución el éxito de la publicidad es dependiente de una correcta selección de los

canales de distribución. Por esta razón, se deben tener en cuenta la asignación del

precio, la publicidad y los servicios de atención al cliente (Batzer, 2018).

De la misma manera, es posible definir los canales de distribución como

aquellos que “permiten que los esfuerzos de mercadeo sean una realidad y sean uno de

los soportes principales en la satisfacción del consumidor final” (Sierra, Moreno y

Silva, 2015, p. 516).



2.5. Plan de operaciones

El plan de operaciones contiene un resumen claro y simple de las tendencias del

mercado y elementos internos claves para lograr el alcance de segmentos objetivo

(McDonald y Wilson, 2016). En este apartado se presenta la manera de operar las

organizaciones, destacando la importancia de la localización, distribución física,

equipos y la prestación de los servicios a ofrecer por procesos.

2.5.1. Localización de la empresa

La localización física va a determinar el primer acercamiento con los clientes

potenciales, al igual que con los proveedores. La localización de la empresa es

fundamental, pues esta premisa determina el éxito o fracaso de un servicio a prestar

(Chase, Jacobs, Chase, Aquilano, Jacobs, Heizer y Mildred, 2000). La localización de

una organización permite evaluar ventajas, por ejemplo:

1) Vías de acceso.

2) Habitantes.

3) Instituciones u organizaciones cercanas.

4) Competencia.

5) Medios de transporte

(Chase et al., 2000).



2.5.2. Distribución física y equipos

La distribución física hace alusión al espacio donde opera la organización. Los

criterios para llegar a esta distribución física se fundamentan, principalmente, en la

optimización del espacio físico y la comodidad.

Los equipos son los activos necesarios para el funcionamiento u operación de

una empresa. Los activos de una organización se clasifican en dos tipos: corriente y no

corriente. Son activos corrientes aquellos que tienen periodo de permanencia inferior a

un año dentro de la organización. Por ejemplo, los productos y la materia prima.

Por otro lado, los no corrientes son aquellos que permanecen en la organización

por periodos superior a un año: la infraestructura, maquinaria, equipos informáticos y el

inmobiliario (Rocamora, s.f.).

2.5.3. Servicios por procesos

De acuerdo con el Instituto Colombiano de Normas Técnicas y Certificación

(2015), el enfoque para establecer los servicios por procesos contribuye a la eficacia y

eficiencia de la organización en el logro de sus objetivos. El definir por procesos

permite a la organización controlar las interrelaciones e interdependencias entre los

procesos, mejorando el desempeño global de la organización.

Se define como un proceso cualquier actividad o conjunto de actividades que

utilice recursos para transformar entradas en salidas. Incluso por procedimientos como

la forma específica de llevar a cabo una actividad. Los resultados de un proceso de una

organización, a menudo, son elementos de entrada del siguiente proceso (Chase et al.,

2000).



La aplicación por procesos permite 1) la comprensión y coherencia en el

cumplimiento de los requisitos, 2) el logro del desempeño eficaz del proceso y 3) la

mejora de los procesos con base en la evaluación de los datos de información (Instituto

Colombiano de Normas Técnicas y Certificación, 2015).

2.6. Plan organizativo y recurso humano

El plan organizativo está definido por su forma jurídica, estructura

organizacional y direccionamiento estratégico. Lo anterior es explicado en los

siguientes apartados junto con el recurso humano.

2.6.1. Forma jurídica

De acuerdo con Sánchez (2017), una sociedad mercantil es una institución

jurídica, cuyo nacimiento se debió a la necesidad de regular la materia y los negocios

específicos de los comerciantes. Con el paso de los años y los emergentes

requerimientos de comercialización fue necesario que los requisitos a nivel global de

comercializar productos, bienes y servicios se estandarizaran, y se creara así una

normatividad particular. En nuestro caso Colombia posee varias formas jurídicas para

poner en marcha y formar una organización. Se planteará, de manera general, un

análisis existente de las formas jurídicas, con el fin de elegir la más conveniente.

A partir del estudio de las diferentes clases de empresas que pueden existir en

Colombia se selecciona la que mejor se adapte a los requisitos de la empresa, teniendo

en cuenta la manera de operar legalmente, minimizar los costos y la carga tributaria. El



análisis realizado y la información necesaria se consultan en el sitio web de la Cámara

de Comercio de Bogotá (CCB) (Reyes, 2013).

Una de las formas jurídicas más empleadas son las organizaciones de Sociedad

de Acciones Simplificadas (SAS). El modelo posee tanto ventajas como desventajas,l

las cuales deben ser tenidas en cuenta.

Dentro de las ventajas se definen las siguientes características: a) trámites

simplificados, b) responsabilidad limitada, c) autonomía para definir las normas de

operación del negocio, d) estructuración flexible del capital y e) “ley del primer

empleo”. El gobierno nacional hace descuentos para la creación y pago de impuestos

(Reyes, 2013).

Por otra parte, entre las desventajas encontramos las siguientes propiedades:

a) Las acciones y documentos valores no se inscriben en el Registro Nacional

de Valores y tampoco se negocian en la Bolsa de Valores de Colombia.

b) La forma de constitución y administración las hacen propensas al lavado

de activos o a la realización de delitos similares.

c) Es una figura de tipo societaria que puede incurrir en un mecanismo

llamado transformación, es decir, cambiar fácilmente de razón social.

d) La solución de conflictos únicamente puede ser llevada a cabo por una

entidad de tipo administrativa.

e) La venta de acciones únicamente se puede hacer después de los 10 años

(Reyes, 2013).



La clasificación de la empresa se realiza mediante criterios, formas jurídicas y

tipos de las organizaciones en Colombia (anexo 4).

2.6.2. Estructura organizacional

Hace referencia a la manera en la que se organizan las relaciones entre los

miembros que forman parte de la organización. Hay dos tipos de estructura: primaria y

operativa. La primaria puede ser simple, funcional, divisional o matricial. Dicha

estructura se refiere a la desagregación de la organización en sus principales unidades

organizativas. Mientras, la estructura operativa plantea los problemas de organización

y funcionamientos internos de dichas unidades organizativas básicas, así como su

vinculación con otras (Rocamora, s.f.).

De esta manera, podemos enumerar las estructuras primarias en cuatro: simple,

funcional, divisional y matricial.

Simple: pertenece a las organizaciones pequeñas dominadas por un

empresario director. Se caracteriza por ser altamente informal, la

coordinación de las tareas se hace por supervisión directa y carece de

especialización de tareas y formalización.

Funcional: se caracteriza por la especialización de tareas. Esta estructura

hace énfasis en la actividad de la organización y se centra en un producto

o servicio específico desde el punto de vista tecnológico, como de

mercado.



Divisional: se basa en la agrupación de unidades por criterios de

propósito u objetivos. Entre estos se encuentran los productos, clientes,

mercados y áreas geográficas.

Matricial: se caracteriza por conjugar varias estructuras de autoridad,

sean simples o funcionales.

(Rocamora, s.f.)

Ahora bien, de manera similar las estructuras operativas también se pueden

categorizar como a) burocráticas o mecánicas y b) adhocráticas u orgánicas. El primer

grupo se caracteriza por la puesta en práctica de procedimientos preestablecidos (alta

formalización). Mientras que las estructuras adhocráticas u orgánicas se rigen por

flexibilidad y fluidez, debido a la baja formalización de sus actividades (Rocamora,

s.f.).

2.6.3. Direccionamiento estratégico

El direccionamiento estratégico puede definirse como un enfoque gerencial,

dado que permite determinar una dirección clara de trabajo para así promover las

actividades y tareas. En otras palabras, lograr que la organización trabaje en conjunto

para alcanzar el mismo objetivo (Castro, 2010). En general, el direccionamiento

estratégico es apoyado por la aplicación de un sistema de gestión de calidad, cuyos

principios están claramente identificados, definidos e implementados.

Ahora bien, las acciones que se emprenden deben llevar a fortalecer y mejorar

las relaciones con los clientes como mecanismo que conduzca a un cliente a tener una

buena imagen de la empresa y del servicio a ofrecer, como consecuencia de satisfacción



frente a las necesidades (Instituto Colombiano de Normas Técnicas y Certificación,

2015).

De acuerdo con el Instituto Colombiano de Normas Técnicas y Certificación

(2015), el sistema de gestión de calidad norma NTC ISO 9000:2015 se basa en siete

principios:

Enfoque al cliente.

Liderazgo.

Compromiso de las personas.

Enfoque a procesos.

Mejora.

Toma de decisiones basada en la evidencia.

Gestión de relaciones.

Otros de los elementos a tener presente en el direccionamiento estratégico son la

misión, visión, meta grande y audaz y los valores organizacionales. A continuación, se

explica cada uno de ellos:

La misión es la razón de ser de una organización. Con ella se definen los

productos y servicios ofertados en el mercado. Lo mismo sucede con el desarrollo de las

actividades a cumplir (Amaya, 2005).

La visión es el estado a encontrarse en el futuro la organización. Se establece

evaluando el estado actual de la organización y la meta a encontrarse. Traducido el

estado actual de la organización es la misión y el estado en futuro la visión.



Las metas grandes y audaces son un concepto de direccionamiento estratégico de

la organización. Es decir, su finalidad es asegurar su sostenibilidad y rentabilidad en el

negocio.

Los valores organizacionales son los comportamientos y actitudes de los

miembros que componen una organización. Los segundos son producto de los valores y,

a la vez, son el resultado de los principios.

2.6.4. Recurso humano

El recurso humano es fundamental para el éxito de las organizaciones, por lo que

desarrolla un papel importante en el componente funcional de la misma. En otras

palabras, son los recursos de mayor valor y competitividad de una organización

(Rocamora, s.f.).

De acuerdo con Montoya y Boyero (2016), el personal es el factor clave en la

capacidad de adaptación de la organización y en el afianzamiento de una superioridad

competitiva. A partir de esto el futuro de la empresa dependerá de conseguir un capital

humano habilidoso y comprometido.

La formación de este recurso es un proceso de aprendizaje continuo que permite

el desarrollo del empleado a nivel personal y profesional. De esta manera, es posible

registrar una evolución de las competencias necesarias en el desempeño de su trabajo al

personal para que participe en el desarrollo y crecimiento de la empresa en el cambiante

y competitivo mundo de los negocios (Rocamora, s.f.).

Otro hecho a tener en cuenta es la habilidad y experiencia de un recurso

humano. La primera hace alusión al talento, destreza o capacidad, que ostenta una



persona para llevar a cabo y, por supuesto, con éxito,determinada actividad, trabajo u

oficio. La experiencia hace alusión al conocimiento que posee cada una de las personas.

En conclusión, ambos conceptos se pueden vincular a la gestión de este recurso humano

con el impacto de las decisiones organizacionales (Rocamora, s.f.).

Las decisiones que afectan a los recursos humanos se podrán agrupar en las

siguientes categorías:

Selección, promoción y colocación.

Evaluación.

Incentivos.

Desarrollo del incentivo.

Relaciones con los trabajadores

(Rocamora, s.f.).

Inicialmente, la selección, promoción y colocación se refiere a la gestión del

flujo de las personas hacia la empresa, dentro y hacia afuera. La evaluación, por su

parte, se refiere a la medición del rendimiento de los trabajadores (Rocamora, s.f.).

Finalmente, en el ámbito de los incentivos se incorporan aquellos elementos que

tienen como objetivo compensar y motivar a los empleados. Mientras que los

mecanismos de desarrollo de los mismos son los que están enfocados a la generación de

métodos capaces de reforzar las habilidades, oportunidades de promoción y carreras

profesionales de la plantilla de la empresa (Rocamora, s.f.).



2.6.4.1. Situación

El sector de hidrocarburos demanda un gran número de actividades a

desarrollar, obligando estas a la contratación y subcontratación de servicios. La

prospección sísmica es origen de una cadena de contratos, comenzando ello por la

contratación de servicios de empresas de hidrocarburos a empresas de exploración

sísmica. Por otra parte, los empleados a contratar para un determinado servicio son

realizados por la firma contratista para la realización de un rol o una actividad (Reyes,

2015).

La mano de obra de los empleados para la prestación del servicio de

prospección sísmica puede ser de dos clases: mano de obra calificada y no calificada.

La primera posee técnicas y habilidades específicas y la segunda no (Reyes, 2015).

La contratación de la mano de obra calificada y no calificada para proyectos de

exploración es regulada por el Decreto Único Reglamentario del Sector Trabajo

1072/2015, que tiene por “objeto establecer medidas especiales con el propósito de

facilitar y fortalecer la contratación de mano de obra local en los municipios en los que

se desarrollen proyectos de exploración y producción de hidrocarburos” (“Contratación

mano de obra”, 2019). El decreto da prioridad a la contratación de la mano obra local en

la zona o área de influencia del proyecto. Es decir, estipula para los proyectos de

exploración un 100 % de contratación de mano de obra no calificada y un 30 % de

mano calificada del personal de la área, si la hubiere (“Contratación mano de obra”,

2019).



Por otra parte, la contratación de mano de obra local ayuda a facilitar la

ejecución y el éxito del servicio a prestar, permitiendo, de paso, el cumplimiento de la

política de responsabilidad social y la regulación de la legislación existente.

2.7. Plan financiero

El plan financiero destaca los aspectos necesarios para poner en funcionamiento

el servicio. Entre estos se encuentran a) la inversión necesaria para poner en operación,

b) las fuentes de financiación, c) los pronósticos de estados de ingresos , d) los egresos

y balances financieros y e) los indicadores financieros (Cairo y García, 2008).

El estudio financiero presenta el panorama económico-financiero del proyecto,

donde se determina la viabilidad económica a corto, mediano y largo plazo en términos

de rentabilidad y sostenibilidad económica. Por otra parte, la planificación financiera

se puede definir como “la cuantificación monetaria de las decisiones a realizar en el

futuro sobre las operaciones, las inversiones y el uso de financiamientos, l

representando los estados financieros para ver su impacto en la empresa” (Carrillo,

Pérez, Orna y Pesantez, 2018, p. 5).

2.8. Plan de financiación

El plan de financiación hace alusión a las inversiones económicas que requiere

una organización para poner en marcha los servicios a prestar. Lo anterior es logrado

mediante fuentes de financiación o mediante recursos propios de la organización,

evaluando su capacidad financiera. Esta última es cuantificada a través indicadores para



determinar la capacidad de la empresa para efectuar los pagos a corto plazo. En

consecuencia, se cuenta con los siguientes indicadores: la liquidez financiera, tesorería,

disponibilidad, maniobra, endeudamiento, autonomía, solvencia y calidad de la deuda

(Cairo y Garcia, 2008).

Una vez que la organización realiza la inversión se emplean otros indicadores

para evaluar la recuperación. Es decir, indicadores como el Valor Presente Neto (VAN)

y Tasa Interna de Retorno (TIR).

2.8.1. Indicador de liquidez financiera

Indica el valor de la capacidad de la empresa para afrontar pagos a corto plazo y

sus resultados, normalmente, se encuentran en un rango de 1.0 a 2.0. De acuerdo con

Cugno y Gonzáles (2018), “este indicador mide la proporción de activos monetarios y

crediticios líquidos sobre el total de activos” (p. 10).

2.8.2. Indicador tesorería

Los resultados están en un rango de 0.0 a 1.0. Cuanto más se acerque a 1.0,

mayor gestión de existencias indica y que esta es adecuada.

Indicador liquidez = 𝐀𝐜𝐭𝐢𝐯𝐨 𝐜𝐨𝐫𝐫𝐢𝐞𝐧𝐭𝐞

𝐏𝐚𝐬𝐢𝐯𝐨 𝐜𝐨𝐫𝐫𝐢𝐞𝐧𝐭𝐞 > 1.5

Indicador de tesorería = 𝐃𝐢𝐬𝐩𝐨𝐧𝐢𝐛𝐥𝐞 + 𝐑𝐞𝐚𝐥𝐢𝐳𝐚𝐛𝐥𝐞

𝐏𝐚𝐬𝐢𝐯𝐨 𝐜𝐨𝐫𝐫𝐢𝐞𝐧𝐭𝐞 = 1



2.8.3. Indicador de disponibilidad

Los resultados comprenden un rango de 0.2 a 0.3. Si se encuentra su valor en

este rango, los pagos a proveedores se pueden recibir y atender de manera oportuna.

2.8.4. Indicador fondo maniobra

Hernández y Morales (2017) definen este indicador como aquel que cuantifica la

posición de la empresa a corto plazo. En otras palabras, indica la capacidad de cubrir el

pago, o no, de las deudas. Si el valor es positivo se puede cubrir la deuda y, por el

contrario, si es negativo, no se puede cubrir a corto plazo.

2.8.5. Indicador de endeudamiento

Delgado (2017) describe este indicador como aquel que muestra qué porcentaje

de los activos se está financiando con endeudamiento. El indicador es mejor a medida

que se reduce. Es decir, cuanto menor sea, significa que la empresa se financia con

recursos propios. Por otra parte, si el indicador es muy alto, trasfiere un alto

apalancamiento y menor autonomía financiera. Los resultados deben estar entre 0.4 a

0.6 para ser considerados normaesl.

Indicador fondo de maniobra = Activo corriente- pasivo corriente

Indicador de disponibilidad = 𝐄𝐟𝐞𝐜𝐭𝐢𝐯𝐨

𝐏𝐚𝐬𝐢𝐯𝐨 𝐜𝐨𝐫𝐫𝐢𝐞𝐧𝐭𝐞 = [0.2-0.3]



2.8.6. Indicador de autonomía

Indica la capacidad de independencia para que la empresa se pueda financiar. De

acuerdo con Legaz, Montoya y Rodríguez (2015), el patrimonio neto de una entidad

puede ser utilizado desde una perspectiva financiera o económica, encontrándose

constituido por el conjunto de bienes, derechos y obligaciones. Los resultados deben

estar entre 0.7 a 1.5.

2.8.7. Indicador de solvencia

Indica la capacidad de una empresa para afrontar las deudas adquiridas. Delgado

(2017) define este indicador como la capacidad para respaldar los pasivos a corto plazo,

a partir de un activo disponible, exigible y realizable.

Indicador de autonomía = 𝐏𝐚𝐭𝐫𝐢𝐦𝐨𝐧𝐢𝐨 𝐧𝐞𝐭𝐨

𝐏𝐚𝐬𝐢𝐯𝐨 = [0.7-1.5]

Indicador de endeudamiento = 𝐏𝐚𝐬𝐢𝐯𝐨

𝐏𝐚𝐭𝐫𝐢𝐦𝐨𝐧𝐢𝐨 𝐧𝐞𝐭𝐨+𝐩𝐚𝐬𝐢𝐯𝐨 = [0.4-0.6]

Indicador de solvencia = 𝐀𝐜𝐭𝐢𝐯𝐨

𝐏𝐚𝐬𝐢𝐯𝐨 = 1



2.8.8. Indicador de calidad de la deuda

Indica el nivel de endeudamiento. Un valor positivo de deuda es aquel que se

encuentra cercano a cero.

2.8.9. Valor Presente Neto (VPN o VAN)

De acuerdo con Canales (2015), el VAN es uno de los métodos más

ampliamente utilizados y referenciados, debido a que permite determinar el valor

presente del dinero, basado en un flujo de caja futuro resultante de una inversión. El

flujo de caja es la diferencia entre el cobro y el pago normal de la inversión. Este

método evidencia los beneficios netos generados por el proyecto durante su vida útil

después de cubrir la inversión inicial y se obtiene de la utilidad mínima requerida de la

inversión.

2.8.10. Tasa Interna de Retorno (TIR)

La TIR es definida también como la tasa interna o intrínseca al proyecto. De

acuerdo con Taco y Gutiérrez (2018), depende de los flujos de efectivo del proyecto.

Además indica la rentabilidad del proyecto o la tasa de interés cuando el VAN es cero.

Indicador de calidad de la deuda = 𝐏𝐚𝐬𝐢𝐯𝐨 𝐜𝐨𝐫𝐫𝐢𝐞𝐧𝐭𝐞

𝐏𝐚𝐬𝐢𝐯𝐨 𝐭𝐨𝐭𝐚𝐥



3. Marco empírico

3.1. Objetivo general

El objetivo general del presente TFM es estructurar el plan de empresa para el

ofrecimiento de la ampliación de servicios (prospección sísmica con explosivos) para la

empresa Voladuras Controladas de Colombia S.A.S. en la búsqueda/exploración de

yacimientos de hidrocarburos en el país.

3.2. Objetivos específicos

El logro del objetivo de estructurar el plan de empresa para el ofrecimiento de la

ampliación de servicios para la empresa Voladuras Controladas de Colombia S.A.S. se

busca mediante la consecución de los siguientes objetivos específicos:

Realizar un análisis general de la economía colombiana y del sector de

hidrocarburos, enfocado al servicio de prospección sísmica con

explosivos.

Analizar el entorno a nivel externo e interno, estudiando la competencia

directa del servicio de prospección sísmica a través de la herramienta de

PESTEL, fuerzas de Porter y matriz DOFA, para definir así las

estrategias más adecuadas a seguir.

Estructurar el plan de mercadeo o marketing basado en el enfoque de

mercadeo (oferta, demanda, precio, comunicación y análisis de

distribución).

Definir el modelo organizacional (plan de operaciones) más adecuado,

forma jurídica, la estructura organizacional de dirección y control,



direccionamiento estratégico; definición y documentación de la misión,

visión, principios y valores (plan organizativo) y recurso humano.

Elaborar un plan financiero y un plan de financiación para dar respuestas

a las inversiones requeridas, a la estructura de gastos e ingresos del

negocio, a fin de evaluar la viabilidad del proyecto.

3.3. Hipótesis

La hipótesis a estudiar en el TFM es “la implementación de la ampliación del

portafolio de servicios de Voladuras Controladas de Colombia S.A.S., mediante la

inclusión del servicio de prospección sísmica, es factible”.

3.4. Diseño y tipo de investigación

La presente investigación corresponde a una de tipo aplicada. En base a la

caracterización de la problemática, se determina que la tipología de investigación

aplicada a la que pertenece el Trabajo Final de Maestría es la formulación de políticas,

planes, programas y proyectos.

Se llega a esta conclusión, debido a que la propuesta de solución al problema es

la creación de un programa o proyecto, cuyo alcance se extiende hasta la presentación

del mismo, a la gerencia de Voladuras Controladas de Colombia.



3.5. Población y muestra

La investigación se realiza en dos etapas: la primera, la determinación de la

factibilidad de inclusión del servicio de prospección sísmica, La segunda el

planteamiento de planes (de mercadeo, de operaciones y organizativo y de recurso

humano) para la inclusión del mismo.

La población estudiada fueron las empresas habilitadas para prestar el servicio,

específicamente Voladuras Controladas de Colombia, y las desarrolladoras de proyectos

de índole minero (pertenecientes al subsector de hidrocarburos).

3.6. Instrumentos de evaluación

Los instrumentos de evaluación se asocian a la determinación de la factibilidad

de inclusión del servicio de prospección sísmica y corresponden al análisis del macro y

microentorno: análisis PESTEL en el primer caso y modelo de fuerzas de Porter y

matriz DOFA en el segundo (aunque la matriz es empleada para lograr la articulación

entre los dos entornos).

3.6.1. Análisis PESTEL

Según Songa, Sun y Jin (2017), el análisis PESTEL es capaz de analizar el

entorno empresarial para comprender el crecimiento o declive de un mercado,

permitiendo aprovechar oportunidades y minimizar las amenazas que enfrentan las

actividades comerciales de la organización. En otras palabras, el análisis PESTEL se

utiliza para revelar factores positivos y negativos que pueden tener impacto en una



organización al evaluarla, en términos de aspectos políticos, económicos, sociales,

tecnológicos, ambientales y legales.

De acuerdo con Ulubeyli, Kazanci, Kazaz y Arslan (2019), los parámetros son

los factores políticos que se centran en la medida en que un gobierno puede afectar a la

macroeconomía o una determinada industria. Por otra parte, los factores económicos

indican un desempeño macroeconómico y/o microeconómico, que tiene un impacto

importante en una empresa o industria.

De manera similar, los factores sociales son aquellos que analizan el entorno

social y evalúan las actitudes compartidas de una sociedad. Los tecnológicos pertenecen

a los esfuerzos innovadores en tecnología que pueden influir en las operaciones de un

mercado.

Por último, los factores ambientales comprenden los determinantes del medio

ambiente y los factores legales aquellos que señalan ciertas leyes y regulaciones que

pueden afectar a la atmósfera de negocios en una industria.

3.6.2. Modelo de fuerzas de Porter y matriz DOFA

De acuerdo con Franco y Gonzáles (2016), el modelo de análisis de Porter

muestra que existen cinco fuerzas que rigen las consecuencias de rentabilidad a largo

plazo de un mercado o de algún segmento del mismo. Principalmente, se basa en la idea

de que la empresa debe evaluar sus objetivos y recursos, frente a cinco fuerzas que rigen

la competencia industrial.



3.6.2.1. Rivalidad entre competidores

Según Türker y Yildiz (2018), para una corporación será más difícil competir en

un mercado o en uno de sus segmentos en el que los competidores estén muy bien

posicionados. Esta rivalidad consta de los siguientes criterios: números elevados en

compañías competidoras, tasas de crecimiento de la industria relacionada y aumento

excesivo del tamaño de los productos, variedad de actores competidores, dificultades

para acceder a la información, grado de publicidad y gastos de marketing.

La rivalidad de competidores es insuficiente por la poca cantidad de empresas

consolidadas en el sector de los explosivos que ofrece la prospección sísmica. Ello

debido a que, como sabemos, falta conocimiento, experiencia y formación del personal

en la manipulación de explosivos. También, a la ausencia de conocimiento y

experiencia de personal en geofísica para la interpretación de la información obtenida

de fenómenos físicos de reflexión y refracción que experimentan las ondas al ser

captadas por geófonos.

Por otra parte, el entorno que rodea a la empresa es favorable, ya que cuenta con

factores que pueden llegar a marcar la diferencia, entre estos a) la experiencia, b) los

precios, c) la calidad del servicio prestado al cliente y d) la participación de

profesionales de diferentes disciplinas para sustentar adecuadamente la prestación de

servicios.

3.6.2.2. Amenazas de entrada de nuevos competidores

Según Pérez y Bojórquez (2019), nuevos entrantes en la industria conllevan a

nuevos objetivos, entre ellos el deseo de captar una cuota del mercado y,



frecuentemente, recursos fundamentales. Principalmente, la amenaza de entrada

dependerá de las barreras presentes y de la reacción de los competidores existentes.

El sector de prospección sísmica con explosivos no presenta una alta amenaza de

nuevos competidores. Lo mismo sucede con la escasa formación académica en

universidades del país en programas de explosivos y/o de geofísica. Lo anterior propicia

la demanda de profesionales en proyectos y empresas de gran magnitud.

Es decir, la poca oferta de personas con experiencia, conocimiento y formación

en manipulación o uso de explosivos o de sistema vibros. Lo mismo podemos afirmar

en relación con el conocimiento de geofísica para la interpretación de las señales

registradas en los sismógrafos a través de los sistemas de detección llamados geófonos,

limitando, de esta manera, el crecimiento desmesurado de empresas en estos sectores.

Por último, el cumplimiento de requisitos legales y reglamentarios para la

cadena de suministro de explosivos presenta un límite importante. Para la cadena de

adquisición y uso de explosivos la organización debe cumplir con requisitos que son

amplios y rigurosos (anexo 1).

En síntesis, para minimizar las amenazas de nuevos competidores a este

segmento de mercado destacan barreras de entrada como la poca oferta de personal

idóneo para la prestación del servicio y la amplia gama de requisitos legales que deben

ser cubiertos. Lo anterior es favorable para ofrecer y prestar servicios de prospección

sísmica con explosivos a precios relativamente poco competitivos (altos).



3.6.2.3. Amenazas de productos sustitutivos

Safari, Farhang y Rajabzadehyazdi (2016) reiteran que la amenaza de productos

o servicios sustitutos se refiere a otros productos que puedan satisfacer la necesidad

similar del cliente. La amenaza de estos bienes depende directamente de su precio y de

su comparación, en cuanto el desempeño como productos o servicios que los

consumidores tienden a reemplazar.

Frente a los productos sustitutivos, son dos las técnicas empleadas para la

producción de ondas. Una el uso de los explosivos y otra el uso de sistema vibros

(empleo de vibradores con camiones) para la búsqueda de hidrocarburos. Al ser

comparadas estas modalidades, la más versátil y económica y de fácil uso en topografía

montañosa es la fuente de energía de producción de ondas mediante el uso de

explosivos, pues permite el desplazamiento de la fuente de energía (explosivo) para la

producción de ondas en el subsuelo.

Lo anterior favorece a la empresa por contar con personal con conocimiento y

experiencia en las ramas de explosivos, proporcionando en sus servicios factores

diferenciadores en el mercado como son el precio, la calidad y la oportunidad.

La clave como estrategia diferenciadora frente a los productos sustitutivos es

ofrecer el estudio de prospección con explosivos, incluyendo la interpretación de los

datos. En consecuencia, entregar así un servicio personalizado con calidad y

oportunidad. La política de calidad, precio y financiamiento será columna para la

prestación de servicios de prospección sísmica con explosivos.



3.6.2.4. Poder de negociación de los proveedores

Baxter (2019) define a los proveedores como aquellos que pueden ejercer poder

de negociación sobre los titulares de una industria, al aumentar los precios o al reducir

la calidad de los bienes y servicios adquiridos. Es decir, los proveedores pueden llegar a

exprimir la rentabilidad de una industria que no es capaz de recuperarse de los aumentos

de costos de otros departamentos.

El proveedor principal es Indumil, el cual entrega la cantidad necesaria de

explosivos y accesorios a usar para la prestación del servicio de prospección sísmica por

kilómetro cuadrado. En programas de exploración es de suma importancia la previa

aprobación y control del DCCA en el tema de los explosivos. Su poder es alto, ya que

un suministro no oportuno de explosivo genera un alto costo de las empresas operadoras

en programas de sísmica, impidiendo la realización de las etapas de perforación y la

adquisición de datos de sísmica en la fase de registro.

3.6.2.5. Poder de negociación de los consumidores

Los clientes poderosos están al otro lado de los proveedores poderosos. De

acuerdo con Jafari, Miri,Gholami, Rezay Nia (2015), estos clientes son capaces de

lograr un mayor valor, al obligar a una reducción de los precios, exigiendo una mejor

calidad o más servicios y colaboración con otros actores. Si los compradores son

poderosos, pueden tener un alto poder de negociación.

Las principales variables que intervienen en el sector de la prestación de servicio

de prospección sísmica con explosivos son resumidas a continuación, en la tabla 4.



Tabla 4

Variables del servicio de prospección sísmica

Variable Descripción

Concentración de los clientes

Contrariamente a lo que afirma Villada (2017):“en este caso se presenta concentración de clientes que puedan llegar a ejercer presión para buscar negociación en la prestación de servicios” (p. 29). Esto es, por la poca demanda de empresas operadoras de prospección sísmica en Colombia.

Volumen de compra

Se emplea una gran cantidad razonable de explosivo por kilómetro cuadrado. Se estima aproximadamente un promedio de 18 detonaciones por kilómetro cuadrado de prospección sísmica (Checa et al., 2017). Cada detonación como mínimo emplea 900 gramos de explosivo dependiendo de la longitud del barreno.

Productos sustitutivos

La competencia en esta variable es poca. Debido a que, los principios técnicos que emplea el servicio de prospección sísmica son los mismos, ya sea mediante el uso de explosivos o el sistema vibros. En este caso, la competitividad se centrará en términos de calidad, oportunidad y satisfacción.

Coste de cambio

El costo de cambio en los programas de prospección sísmica es alto. Entre estos tenemos, los siguientes ejemplos: la no realización de los trabajos en el menor tiempo incrementando el costo fijo (salarios de los trabajadores) y el retraso de operaciones de topografía, perforación y registro a consecuencia de la demora de parámetros de adquisición de sísmica.

Nivel de información al cliente

Los clientes cada vez andan mejor informados. Esto es, al internet y a la era de la información. Los clientes gracias a estas herramientas se mantienen informados y en consecuencia son los que eligen la contratación o no de un servicio ofrecido por una empresa.




3.6.2.6. Estudio de competencia directa

La competencia directa en el sector en el que opera Voladuras Controladas de

Colombia S.A.S. es variada. En la tabla 5 se describen los perfiles de empresas en el

sector que ofrecen servicios mediante el uso de explosivos, con el fin de analizar su

ventaja competitiva.

De las empresas analizadas en la tabla 5 las de mayor ventaja competitiva en el

sector de explosivos y las que más se acercan a las características que ofrece en

servicios Voladuras Controladas de Colombia S.A.S. son Implot e Ipervola. Por otra

parte, Explorasur cuenta con ventaja competitiva en el sector de análisis e interpretación

de datos de adquisición sísmica. Sin embargo, su debilidad yace en la poca experiencia,

conocimiento y empleo de explosivos. Esto es un punto a favor de las empresas que

prestan servicios con explosivos.



Tabla 5

Competencia directa de las empresas del sector explosivos y prospección sísmica

Empresa Descripción

Implot S.A.S.

Es una empresa conformada por un equipo de profesionales y técnicos con la experiencia y avales requeridos para la prestación de servicios de voladura controlada de roca y fracturación de rocas y concretos con mecanismos hidráulicos. Sus servicios son: instalación de anclajes certificados; Voladuras Controladas para zona urbana, fracturación de rocas, tercerización de explosivos, demolición de pantallas y demolición de pilotes (Implot, 2019).

Ipervola S.A.S.

Ofrecen servicios en demoliciones con explosivos en estructuras metálicas y con materiales pétreos, para la construcción y/o edificación en proyectos de obras civiles, proyectos inmobiliarios y obras vinculadas a los sectores industriales. Sus servicios cubren también demoliciones con explosivos, voladuras, explosivos en la industria petrolera, educación en artefactos peligrosos y educación terrestre (Ingeniería, Perforaciones y Voladuras S.A.S., 2019).

ExplologísticaS.A.S.

Empresa que ofrece servicios de explotación en actividades mineras y canteras (Explologística, 2019).

Explorasur S.A.S.

Empresa que provee procesos integrales para el desarrollo de proyectos de exploración de hidrocarburos, tanto de adquisición sísmica como de pozos estratigráficos, en los cuales combina una serie de estándares y políticas de responsabilidad social, ambiental y de seguridad, a través de personal altamente calificado y con experiencia, utilizando equipos con mayor garantía en seguridad para el personal operario y calidad en la labor y procedimientos técnicos vanguardistas, que proveen el más alto nivel de adquisición con la menor afectación social y ambiental. Especialidades de: adquisición sísmica, perforación, estudios ambientales, geo-ciencias y exploración de aceites (Exploración sísmica de Suramérica S.A.S., 2019).




Finalmente, de las empresas del sector de explosivos la más posicionada en el

servicio de prospección sísmica con explosivos es Ipervola, compañía con más de 8

años de experiencia en el mercado.

3.6.3. Matriz DOFA

A continuación, se realiza la matriz DOFA al servicio de prospección sísmica

con explosivos para la empresa Voladuras Controladas de Colombia S.A.S. A

continuación, en la tabla 6, se presentan los detalles y análisis DOFA.



Tabla 6

Análisis DOFA aplicado al servicio de prospección sísmica con explosivos de la

empresa Voladuras Controladas de Colombia S.A.S

DOFA Descripción

Debilidades

1. Incapacidad financiera de manera autónoma para la prestación de servicio de prospección sísmica con explosivos en programas de sísmica. Esto es, por el alto flujo financiero y capital a contar para la compra de equipos, suministro de explosivos y salarios de los trabajadores para cumplir su estrategia. 2. Falta de habilidades y experiencia suficiente para la adquisición, interpretación y análisis de los datos sísmicos en la sección de registro de un programa de sísmica. 3. La dificultad de encontrar y fidelizar clientes empresas operadoras de programas de sísmica, debido a la presencia en el sector de otras empresas competidoras en el sector de explosivos. La poca demanda de explosivo por parte de las empresas operadoras de programa de sísmica, prefiriendo otras fuentes de energía para su búsqueda de hidrocarburos como es el método vibros.

Amenazas

1. Entrada de nuevos competidores con costes más bajos (ej. extranjeros) en servicios de prospección sísmica en especial las empresas con conocimiento en geofísica.

2. Creciente poder de negociación de los clientes (empresas operadoras) por ser su número limitado en el mercado de programas de sísmica. 3. Aumento de requisitos legales o reglamentarios a nivel socio ambiental con las comunidades. 4. Disminución del precio internacional del hidrocarburo a encontrar. 5. No suministro oportuno de explosivos por Indumil incrementando los costos en el servicio de prospección sísmica con explosivos. Es decir, aumento del costo en el programa de sísmica de las empresas operadoras en la búsqueda de hidrocarburos. 6. Adquisición de cadena de suministro de explosivo por las empresas operadoras de programas de sísmica.

Fortalezas

1. Ofrecimiento de otras líneas de servicio con explosivos diferentes al de prospección sísmica con explosivos ayudando a permanecer de manera estable y competitiva en el mercado. 2. Ventaja en formación y experiencia en el ámbito de los explosivos redundando ello posicionamiento de los servicios ofrecidos en el mercado.

Oportunidades

1. Ampliación del portafolio de servicios para así satisfacer las nuevas necesidades de los clientes. Como son los servicios de perforación, diseño y planificación en procesos de voladura y trámites de adquisición de explosivos, construcción de polvorines, etc. 2. Aumento del precio internacional de los hidrocarburos en el mercado internacional.




Posteriormente, se presenta en la tabla 7 la ponderación con las características

más influyentes en el DOFA análisis interno y externo. Igualmente, se detallan las

estrategias a seguir para la prestación del servicio de prospección sísmica con

explosivos.



Tabla 7

Análisis DOFA ponderado y estrategias del servicio prospección sísmica con explosivos

para la empresa Voladuras Controladas de Colombia S.A.S

Componente DOFA Descripción

Interno

Debilidades

Fidelización de los clientes empresas operadoras de programas sísmica por la no capacidad financiera de manera autónoma por la empresa Voladuras Controladas de Colombia S.A.S. Esto es, la prestación de servicio de prospección sísmica con explosivos en secciones de perforación y registro en programas de sísmica. Estrategia D-A-DO Se debe orientar principalmente al mercadeo (publicidad) a las empresas actuales de programas de sísmica. Es decir, enseñando la experiencia y soporte técnico de la empresa en el uso y manipulación de explosivos, cadena de suministro de explosivo al sitio de trabajo. Lo anterior con el fin de evitar el auto-suministro de explosivos y fidelizar como clientes a las empresas operadoras de sísmica. La estrategia planteada se debe realizar analizando previamente la capacidad financiera de la empresa, junto con el conocimiento habilidades y experiencia suficiente para la adquisición, interpretación y análisis de los datos sísmicos para un programa de sísmica.

Fortalezas

Alta experiencia en la prestación de servicio con explosivos en especial su uso y manipulación. Igualmente, la cadena de suministro al sitio de trabajo iniciando desde su adquisición, transporte y almacenamiento.

Estrategia F-O Es mantener y mejorar la experiencia en la cadena de suministro del explosivo y su conocimiento en el uso y manipulación de explosivos. En otras palabras, aumentar el portafolio de servicios y explorar negocios como la prospección sísmica con explosivos.

Adquisición de la cadena de suministro de explosivo por las empresas operadoras de programas de sísmica.



Externo

Amenazas

Estrategia A-F Enseñar al cliente las ventajas de adquirir los explosivos con la empresa. Por ello, se brindara soporte en conocimiento y experiencia en uso y manipulación de explosivos, servicios de perforación, tramites de cadena de suministro de explosivos y almacenamiento de los mismos en polvorines.

Oportunidades

Satisfacer y cubrir las necesidades de los clientes (empresas operadoras de sísmica) referente al uso y manipulación de explosivos. Destacando la ventaja competitiva y conocimiento de la empresa en temas de servicios de perforación, trámites de adquisición de explosivos, construcción de polvorines, etc. Estrategia O-F Mejorar la experiencia en la cadena de suministro del explosivo y su conocimiento en el uso y manipulación de explosivos. Con el objetivo de aumentar el portafolio de servicios y explorar otros servicios a presar para la minería a cielo abierto o subterránea y obras de ingeniería civil y /o militar.


3.7. Resultados

3.7.1. Resultados análisis del macro-entorno.

3.7.1.1. Factor político

De acuerdo con la Constitución Política de Colombia [Const] (1991), el país es

libre y soberano. Es un estado de tipo unitario, de estructura democrática y con un tipo

de gobierno presidencial.

En materia de exploración y explotación de hidrocarburos, el gobierno

colombiano, a través de la reforma tributaria artículo 365 de la Ley 1819 de 2016,

estableció la posibilidad de entrega de un incentivo a ciertas empresas que aumenten sus

inversiones para exploración de hidrocarburos en el país.



Tal incentivo se realizará a través de la expedición de un Certificado de

Reembolso Tributario (CERT). Dicho certificado es otorgado por el Gobierno al

contribuyente para que incremente sus inversiones en los conceptos de descubrimiento

de nuevas reservas de hidrocarburos, la adición de reservas probadas o la incorporación

de nuevas reservas.

Este certificado corresponderá a un porcentaje del valor del incremento y

constituirá un ingreso no constitutivo de renta ni ganancia ocasional. Sin embargo,

podrá ser utilizado para el pago de impuestos de carácter nacional. Adicionalmente,

podrá ser negociado en el mercado de valores secundario. También podrá ser divisible

y su redención podrá realizarse hasta dos años después de haber sido expedido

(Congreso de Colombia, 2016).

Por otra parte, también se cuenta con un reglamento de asignación de áreas

enmarcado en el acuerdo 02 de 2017, expedido por la ANH. Por medio de este se fijan

las reglas para la asignación de áreas y para adoptar criterios para contratar la

exploración y explotación de los hidrocarburos propiedad de la nación. Esto es, la

selección objetiva de contratistas, la adjudicación y celebración, la gestión, ejecución y

terminación, la liquidación, seguimiento y control y, finalmente, la vigilancia de los

correspondientes negocios jurídicos (Agencia Nacional de Hidrocarburos, 2015).

Todo lo anterior brinda beneficios y procedimientos de selección. Otorgando

ello claridad y precisión a los interesados, respecto a los requisitos que deben cumplir

en nuestro país para acceder a la adjudicación de áreas de exploración y explotación

(Agencia Nacional de Hidrocarburos, 2015).



3.7.1.2. Factor económico

El crecimiento económico del país no ha sido tan alto en los últimos años de la

primera década (2008 - 2010). Por el contrario, sí lo fue en los años precedentes (2004 -

2007). Esto es debido a factores como el crecimiento continuo desde el año 2000,

recuperación del consumo interno y dinamismo de la demanda externa de

hidrocarburos. Finalmente, se evidencian estos resultados en los indicadores de carácter

laboral y social (Unidad de Planeación Minero Energética, 2017).

Por otra parte, según lo reportado por Limas y Franco (2018), Colombia se

encuentra en el rango de una economía satisfactoria. Es decir, con una perspectiva

estable, de acuerdo con las calificadoras internacionales de riesgo, dado que posee uno

de los niveles de riesgo más bajos desde mediados de 2015. Lo anterior, según el índice

de riesgo estimado por la empresa JP Morgan.

3.7.1.2.1. Producto interno bruto (PIB)

De acuerdo con Tauber (1993), el Producto Interno Bruto (PIB) representa una

medida de tipo macroeconómica. Expresa el total o el valor en dinero de la producción

de bienes y servicios que requiere o demanda un país, durante un período específico de

tiempo.

De acuerdo a la figura 4, el mayor crecimiento del Producto Interno Bruto se vio

reflejado en 2011, con un crecimiento de la economía en un 6.6 %. Gracias, ello, a las

medidas adoptadas por los gobiernos, generando mayor confianza a los inversionistas

y a los consumidores. Entre estas medidas se encuentra la puesta en marcha del

programa de seguridad democrática, la reducción de la inflación, disposiciones para el



ajuste fiscal y la firma de tratados de libre comercio, entre otras (Unidad de Planeación

Minero Energética, 2017).

Durante 2011 el PIB experimentó un impulso por los siguientes sectores. Así:

Petróleo y gas natural 17.5 %.

Equipo de transporte 15.9 %.

Carbón mineral 15.4 %.

Azúcar 12.8 %.

Intermediación financiera y seguros 11.8 %.

Transporte aéreo 10.5 %.

Productos minerales no metálicos 9.4 %.

Servicios, esparcimiento y deportivos 8.4 %.

Correo y telecomunicaciones 7 %.

Comercio 6.9 %.

Construcción de obras civiles 6.5 %

(Unidad de Planeación Minero Energética, 2017).

Ahora bien, parte de este desempeño fue posible a los altos términos de

intercambio y a los abundantes flujos de Inversión Extranjera Directa (IED), en

particular la destinada al sector petrolero y a la minería (Unidad de Planeación Minero

Energética, 2017).



La disminución del 2012 en el PIB es de 4.0 %. Esto es debido a la falta de

crecimiento de sectores como el industrial y la minería. Por otra parte, los sectores

mencionados como el petróleo y gas se mantuvieron con crecimientos leves (Unidad de

Planeación Minero Energética, 2017).

Finalmente, la figura 4 muestra descensos del PIB a partir de 2012. Según los

expertos, el valor del PIB de 1.8 % para 2017 fue debido a la contribución negativa del

sector minero-energético. También a la extracción de minerales metalíferos, petróleo

crudo, gas natural, minerales no metálicos y carbón mineral (Departamento

Administrativo Nacional de Estadística, 2017).

Lo anterior indica que el país ha registrado perdida en la producción de petróleo,

obligando a aumentar su capacidad de exploración para evitar la importación y ser

autosostenible en materia de petróleo y en sus principales derivados.

Figura 4. Evolución Interna Producto Interno Bruto en Colombia

Fuente: Departamento Administrativo Nacional de Estadística, 2017

4.00%

6.60%

4.00%

4.90%4.40%

3.10%

2.00% 1.80%

0.00%

1.00%

2.00%

3.00%

4.00%

5.00%

6.00%

7.00%

2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017



3.7.1.2.2. Índice de Precio al Consumidor (IPC)

El Índice de Precio al Consumidor (IPC) mide la evolución del costo promedio

de la canasta de bienes y servicios representativos de los hogares de un país (Instituto

Nacional de Estadística y Censos de la República Argentina INDEC, 2016).

En Colombia la determinación y cuantificación del IPC lo realiza el DANE

(Departamento Administrativo Nacional de Estadística, 2017). A continuación, en la

figura 5, se presenta la variación del IPC.

Figura 5. Variación del IPC

Fuente: Departamento Administrativo Nacional de Estadística, 2017

0.76

0.460.49

0.57

0.02

0.37

-0.02

0.2

0.520.49

0.07

0.19 0.21

0.01

0.16

-0.04-0.1

0.43

2016

2017



3.7.1.3. Factor social

La preocupación y expectativa de la comunidad a proyectos de exploración de

hidrocarburos es alta, limitando ello la realización de este tipo de proyectos. Lo anterior

es debido, principalmente, al desconocimiento de las técnicas y métodos apropiados,

inquietudes contractuales y ambientales para la exploración y explotación de

hidrocarburos.

De hecho, la ANH, antes de asignar un programa de exploración y explotación,

busca desmitificar su desconocimiento a través de la iniciativa Estrategia Territorial

para la gestión sostenible y equitativa del sector de Hidrocarburos (ETH). De ahí que,

mediante la ETH, se dialoguen y coordinen las expectativas y preocupaciones de las

comunidades regionales, haciéndoles entender la importancia, razones y prioridades de

los programas.

La iniciativa ETH nació en 2013, a raíz de la baja presencia del Estado y de las

instituciones en las regiones apartadas. Ello con el propósito de reducir los altos niveles

de conflictividad e implementar las buenas prácticas sociales y, así pues, evitar la

ausencia de escenarios de diálogo y participación comunitaria.

Ahora bien, con la ETH se ha reducido a gran escala la conflictividad social y el

número de bloqueos o resistencia de la comunidad a los diferentes programas de

exploración y explotación de hidrocarburos. De esta manera, se ha logrado generar

confianza, grandes beneficios económicos a la comunidad y compañías operadoras

(Agencia Nacional de Hidrocarburos, 2015). Es decir, la ETH actúa como un ente que

adecúa el espacio y construye las condiciones necesarias para la acumulación capitalista

a través del despliegue logístico e institucional (Molano y Ariza, 2019).



Una vez asignados los programas a las compañías operadoras, la ANH realiza un

seguimiento a los contratos y convenios de exploración y producción de hidrocarburos,

en cuanto a los aspectos sociales. Un ejemplo concreto es el Programa de Beneficio a

las Comunidades (PBC). Este es brindado por la compañía operadora y busca mejorar la

calidad de vida de los habitantes.

Vale la pena aclarar que el programa PBC forma parte del acuerdo 05 de 2011.

Como sabemos, debe ser establecido por la compañía operadora y vigilado por la ANH.

Su operación se basa en cuatro pasos definidos por el acuerdo en mención. Dicho

programa fomenta el desarrollo humano y la reducción de la pobreza extrema en

Colombia. El detalle del mismo se presenta en la figura 6:

Figura 6. Modelo de operación de la gerencia de seguridad comunidades y medio

ambiente

Fuente: Agencia Nacional de Hidrocarburos, 2015



3.7.1.4. Factor tecnológico

La tecnología más usada a nivel mundial para prospección sísmica se divide,

principalmente, en dos técnicas. La primera es la búsqueda de hidrocarburos con

explosivos y la segunda se lleva a cabo mediante el uso de vibradores transportados en

camiones. En el método sísmico se utiliza una fuente de energía impulsiva o vibratoria

para generar las ondas elásticas que se propagan hacia el subsuelo, pasando por capas de

rocas que poseen propiedades físicas y litológicas de interés. Las ondas experimentan

una partición de energía cada vez que encuentran una interfaz entre dos capas con

velocidades y densidades diferentes. Una parte de la energía se transmite y la otra se

refleja. Esta última forma el campo de ondas, que contiene información de las

amplitudes, longitudes de onda, fases y tiempos dobles de los reflectores del subsuelo.

Cuando estos campos de onda llegan a la superficie son captados por instrumentos de

escucha llamados geófonos. Esta información se almacena digitalmente en cintas o

discos duros en los equipos de registro denominados sismógrafos (Herrera y Cooper,

2010).

Las diferencias metodológicas principales entre el caso colombiano y las

aplicadas a nivel mundial radican en las siguientes:

1) El tipo de topografía (desiertos, pantanos, llanos, pie de monte, zonas

montañosas, etc.) donde se trabaja.

2) Los instrumentos disponibles para la preparación de las líneas (por ejemplo,

machetes y motosierras).

3) Las fuentes de energía empleadas (explosivos versus vibro-sismo).

4) Los sistemas de registros (tradicionales o sin cable).



5) El control de calidad (con o sin interventores) y el procesamiento de los datos

(flujo de proceso utilizado)

(Herrera y Cooper, 2010).

No obstante, el análisis de las variables superficiales que involucra al método

sísmico es similar en todos los países. Para determinar si el levantamiento sísmico es

viable se estudia la topografía, la geología superficial y los aspectos climáticos. La

topografía es uno de los aspectos que define la fuente de energía a emplear: el vibrador

debería utilizarse en los terrenos llanos solamente y los explosivos en cualquier zona.

En terrenos montañosos y/o rugosos afecta la implementación de patrones de receptoras

(geófonos). La identificación previa de las vías de acceso, zonas pobladas, restricciones

culturales, pozos, líneas de flujo, nacimientos de agua, etc. tienen gran influencia en las

operaciones de exploración de hidrocarburos (Herrera y Cooper, 2010).

3.7.1.5. Factor entorno ambiental

Frente a la realización de una exploración y una eventual producción de

hidrocarburos, se generan impactos ambientales. Los más relevantes en la prospección

sísmica son la deforestación y el ruido, entre otros (Ribón, 2017).

Según Garrido (2018), a lo largo de la historia la deforestación ha estado

estrechamente ligada al progreso de la economía, lo social y de la humanidad. En este

caso es posible relacionar hechos como la apertura de la trocha y la construcción de

helipuertos y campamentos a un desarrollo positivo para la comunidad. Además, este

impacto varía en función de la cobertura vegetal presente a lo largo de la trocha y del



número de helipuertos construidos. En esta fase se registran también impactos

indirectos, pues la apertura de trochas crea nuevas vías de acceso para la colonización.

El ruido es ocasionado por el efecto de las actividades sísmicas. Durante la

prospección sísmica se producen niveles de ruido de gran magnitud, debido a las

detonaciones de explosivos que se hacen cada 6 metros, así como al ruido producido por

los helicópteros que suplen de materiales y alimentación a los trabajos sísmicos (Ribón,

2017).

La manera conveniente de mitigar estos impactos ambientales es haciendo

partícipe a la comunidad en la que se va a desarrollar el proyecto. Según varios autores,

esta valoración de impactos ambientales se debe realizar con la comunidad en tres

momentos: antes, durante y después (Perilla, 2015).

Por otra parte, las empresas deben hacer una valoración de la zona y evaluar la

dinámica poblacional y las expectativas de las personas que ocupan el lugar. Por ende,

lograr hacer partícipe a la comunidad desde la búsqueda de información hasta las

reuniones informativas sobre las actividades a realizar, ya sea obra o proyecto (Perilla,

2015).

Es importante que las comunidades participen de estas reuniones, donde serán

informados de los propósitos de la empresa. La comunidad tendrá la posibilidad de

beneficiarse de solicitudes de trabajo y servicios de mano de obra calificada y no

calificada (Perilla, 2015).

Una vez la empresa se haya instalado, comenzará el desarrollo de sus actividades

(reuniones informativas), en relación con las labores de exploración y producción de

hidrocarburos. No obstante, las comunidades exigen ser parte de la contratación de



mano de obra durante todos los proyectos. Generalmente, se exige que el 100 % de la

mano de obra no calificada contratada proceda de las personas que habitan en la zona y

donde, por lo menos un 30 % de contratación , sea mano de obra calificada (Perilla,

2015).

Posteriormente, una vez finalicen las obras u actividades de la empresa, se debe

realizar el respectivo cierre de todas las peticiones, quejas, reclamos, cierre de contratos,

sueldos y demás pagos. Así pues, se trata de evitar inconvenientes entre la empresa y la

comunidad en el momento de realizar la clausura (Perilla, 2015).

A partir de la participación comunitaria es posible definir y afrontar cambios

ambientales y de comportamiento que conduzcan a relaciones sostenibles basadas en el

respeto y la confianza. En el desarrollo de este proceso se plantean posiciones, alianzas

y coaliciones que pueden ayudar a movilizar los recursos y sistemas de influencia. Estas

relaciones de cambio entre los actores sirven como catalizadores para el cambio de

políticas, programas y prácticas (Perilla, 2015).

La anterior metodología para el Estudio de Impactos Ambientales (EIA) forma

parte de la concertación de la empresa con la comunidad, siendo de carácter

obligatorio. Ello se basa en que sin la participación de la comunidad no se aprueban los

EIA por parte de la entidad ambiental, que en Colombia es la Autoridad Nacional de

Licencias Ambientales-ANLA (Perilla, 2015).

Sin embargo, una vez se realiza este acuerdo, las comunidades no van a estar

conformes con la llegada de empresas extractoras de hidrocarburos en su territorio, dado

que sus recursos se verán afectados de manera directa. Por otra parte, no hay que

enfocarse en el aspecto negativo, pues estas comunidades se verán beneficiadas por las

mismas empresas mediante ayudas económicas, contratación de mano de obra,



construcción de vías y educación, entre otros. Incluso, en Colombia estas comunidades

poseen el derecho de exigir beneficios en una de las etapas de esta actividad, como es el

caso de la exploración sísmica del bloque o zona a explorar. Debido a que la legislación

colombiana exige la inversión del 1 % en beneficio a la comunidad (Perilla, 2015).

3.7.1.6. Factor legal

En estos últimos años se han publicado diversas leyes, decretos, resoluciones y

acuerdos para el ejercicio o prestación del servicio de prospección sísmica. Incluso se

ha involucrado a la legislación existente para la asignación de áreas de explotación y

producción. Lo mismo sucede con la adquisición y el uso y control de los explosivos.

La legislación consignada en el anexo 1 es la más relevante y necesaria a tener

en cuenta para la prestación del servicio de prospección sísmica con explosivos. En ese

sentido, conocer las leyes y reglamentos que se publican en torno a este es fundamental

para evitar caer en incumplimientos, multas y sanciones.

3.7.2. Resultados del análisis del microentorno

3.7.2.1. Rivalidad entre competidores

La rivalidad de competidores en este segmento de mercado de prospección

sísmica con explosivos es dada por la capacidad económica de las organizaciones

(Checa et al., 2017). Por esta razón, se hace vital analizar, identificar y describir la

competencia.



Adicionalmente, la formación, conocimiento y experiencia del personal en las

ramas de explosivos y geofísica son de vital importancia para resaltar sobre los

competidores. En relación con los explosivos, es importante la elección del tipo y

sistema de iniciación, para asegurar la máxima generación de energía en forma de

ondas de choque para la búsqueda de hidrocarburos.

En términos del procesamiento geofísico, la correcta y precisa interpretación de

la información obtenida en los geófonos provenientes de los fenómenos físicos de

reflexión y refracción que experimentan las ondas al viajar por diferentes medios toma

gran importancia en términos de calidad de servicio. La información de las señales

captadas permitirá definir así los materiales presentes o ausentes del subsuelo por medio

de los contrastes de velocidad en las ondas (International Society of Explosives

Engineers, 2008).

3.7.2.2. Amenazas de entrada de nuevos competidores

Las amenazas de entrada de nuevos competidores para el servicio a ofrecer de

prospección sísmica con explosivos al segmento del mercado están aparentemente

protegidas por el desconocimiento existente de las organizaciones en temas de

explosivos y geofísica. También, por el cumplimiento de requisitos legales en la cadena

de adquisición de explosivos y la alta capacidad financiera a contar.

3.7.2.3. Amenazas de productos sustitutivos

Un producto sustitutivo es aquel que cumple una misma función y uso en lugar

de otro (Safari et al., 2016). Referente a este tema, en la sísmica de prospección se



encuentran dos técnicas mencionadas anteriormente para la producción de ondas. La

primera con vibradores mediante el empleo de camiones (sistema vibros) y la otra con

explosivos. Sin embargo, esta última es la más versátil y conveniente por su

adaptabilidad a cualquier topografía, en especial la montañosa. Mientras que el sistema

vibros es más adecuado para ser empleado en terreno llano (Herrera y Cooper, 2010).

3.7.2.4. Poder de negociación de los proveedores

En el campo de la prospección sísmica con explosivos el proveedor principal es

el que suministra el explosivo, junto con los otros proveedores necesarios para cumplir

su actividad en la cadena de suministro del explosivo al sitio de trabajo. Aquí participan

proveedores para almacenamiento y transporte de este. Lo mismo sucede con los de

alimentación, dotaciones para personal y alojamiento, etc.

La selección y evaluación de proveedores será entonces un factor determinante

para garantizar el suministro oportuno de los materiales a costos competitivos y con la

calidad requerida (Jafari, Miri, Gholami, Reza y Nia, 2015).

3.7.2.5. Poder de negociación de los consumidores

La columna de una empresa son sus clientes. Estos son la base de una

organización. Son los que generan los ingresos económicos, permitiendo mantener la

operación de una compañía (Villada, 2017).

La principal presión o poder que ejercerían los clientes en las empresas

operadoras de programas de sísmica es su gran capacidad financiera, ya que son capaces



de realizar la adquisición y suministro de explosivos al sitio de trabajo. En

consecuencia, impiden la oportunidad de prestación del servicio de prospección por

empresas con conocimiento en explosivos, en relación con su uso y manipulación.

Ahora bien, para que las empresas del sector de explosivos puedan ser

operadoras o ejecutoras de programas sísmicos requieren un promedio de USD$ 66.720

por km², de acuerdo a la Asociación Colombiana de Ingenieros de Petróleo (Checa et

al., 2017). Lo anterior, explica la necesidad y el alto riesgo financiero que corren las

empresas operadoras en programas de prospección sísmica, al tener que contar con altos

flujos de caja de manera eficiente, robusta y oportuna. Ello teniendo en cuenta siempre

la posibilidad de obtener resultados tanto positivos como negativos, frente a la presencia

o ausencia de hidrocarburos en los pozos exploratorios.

Las dificultades anteriores muestran la dificultad de la poca oferta de empresas

operadoras, en oposición a programas de prospección sísmica, generando baja demanda

de servicios de prospección sísmica, usando como fuente de energía los explosivos.

3.7.3. Plan de mercadeo

El presente proyecto busca estudiar el servicio a prestar de prospección sísmica

con explosivos por la empresa, minimizando al máximo el riesgo existente al prestar y

penetrar este servicio en el mercado. Tales hechos los facilitaría la experiencia y

conocimiento existente en la cadena de suministro en el tema de explosivos, y los

dificultaría, principalmente, la prestación del servicio en el mercado por la minoría de

empresas demandantes por el alto costo de ejecución de un programa sísmico. Es

importante remarcar que el servicio a prestar de prospección sísmica con explosivos



forma parte de la sección de perforación y registro que abarca un programa sísmico. La

capacidad de penetración y prestación del servicio es clave a tener presente en la

prestación del servicio de prospección sísmica con explosivos.

3.7.3.1. Segmentación del mercado y público objetivo

La segmentación de un mercado reúne características fundamentales. Esto es,

criterios de segmentación, atributos e indicadores (Sainz y Vicuña, 2008). Estos últimos

miden las características de una variable del mercado a segmentar. Es decir, una

medición diferenciable y predecible. De acuerdo con Blanco, Asensio, Carpintero, Ruiz

y Expósito (2017), la segmentación del mercado se refiere a criterios que configuran

diversas concepciones acerca de las preferencias de los consumidores en relación con

las variables que puedan surgir. Por ejemplo, los indicadores de las diversificaciones

del mercado.

Igualmente, “la segmentación del mercado permite una mayor adaptación del

mix de marketing (producto, precio, plaza, promoción) contra el segmento identificado

por la empresa” (Ciribeli y Miquelito, 2015, p. 36). Es decir, características que

responden de manera similar a las acciones de la empresa en el mercado.

Por consiguiente, los atributos para la prestación del servicio son los siguientes:

número actual de empresas operadoras demandantes, solicitud de consumo anual de

explosivos e indicadores (tamaño del mercado, adquisición de sísmica en Colombia) y

la cantidad de pozos exploratorios.

Teniendo en cuenta lo explicado anteriormente, se presentan los criterios,

atributos e indicadores de la segmentación del mercado para la empresa Voladuras



Controladas de Colombia, en relación con la prestación del servicio de prospección

sísmica con explosivos. A continuación, en la tabla 8, se muestran los criterios de

segmentación del mercado.

Tabla 8

Criterios de segmentación del mercado para la empresa Voladuras Controladas de

Colombia S.A.S

Criterio Descripción

Demográficos

“Contempla factores tales como la edad, sexo, conformación del

grupo familiar, estado civil” (Villada, 2017, p. 38). Para el caso de la prestación de servicio prospección sísmica con explosivos este criterio no se tiene en cuenta. Esto debido a que se ofrecerá a todas las empresas operadoras de programas de sísmica en Colombia.

Geográficos

“Contempla factores de ubicación geográfica” (Villada, 2017, p. 38). Es un factor relevante, para la prestación del servicio de prospección sísmica con explosivo. La idea es prestar el servicio a todas las empresas operadoras de programas de sísmica en Colombia. El factor es importante por el despliegue de logística del personal a prestar el servicio, junto con la cadena de suministro de explosivo, en especial el transporte y almacenamiento del explosivo al sitio que se requiere para el desarrollo de prospección sísmica. Por otra parte, la empresa Voladuras Controladas de Colombia, cuenta con página en internet. Dado que, cualquier empresa operadora o cliente que esté interesada en los servicios, podrá solicitar, independientemente en donde ella esté ubicada.

Socio-económico

“Contempla factores asociados con el nivel social y de inversión

económica” (Villada, 2017, p. 38). La inversión económica para las empresas operadoras en programas de sísmica a nivel exploratorio depende principalmente del precio internacional del hidrocarburo en el mercado. El anterior es un criterio decisivo, ya que de acuerdo a la inversión económica que realiza la empresa operadora, se establecerá la estrategia de sus necesidades y expectativas para la prestación del servicio. La prestación del servicio de prospección sísmica con explosivos se convierte en un mercado objetivo ya que lo requieren las empresas operadoras de sísmica por necesidad.




Por otro lado, el número de empresas que emplea explosivos para sísmica se

refleja en la tabla 9, en la cual se observa una disminución de empresas operadoras de

programas sísmicos, junto con la demanda de solicitudes de explosivo por año. Esta

reducción se empezó a percibir a partir de 2014, con la caída internacional del precio del

petróleo y la conflictividad social por la búsqueda de hidrocarburos.



Tabla 9

Empresas demandantes de explosivos en Colombia (2013-2017)

Solicitudes de explosivo por año Nombre de la

empresa Tipo de empresa

Número de Identificación

Tributaria, NIT

2013 2014 2015 2016 2017

Sismo Petrol Operadora Programas Sísmicos

8300658321 11 4

Vector Geophysical

Operadora Programas Sísmicos

9000125799 8 8 2

Compañia G2 Seismic LTDA.


9001544301 6

Comca a Satelite

Sísmica y S


9001945957 1

Saexploration inc.


9002269751 4 13 1 4 1

Geoespectro S.A.S.


9002811022 6

Petroseismic Services


9003095763 6 5 2

Ing. De Perforaciones y Voladuras

Prestadora de

Explosivo para

Servicios Sísmicos

9003843820 1

Energy Geophysical

Services


9003956886 1 1

Enageo S.A.S. Prestadora de servicios

Sísmicos

9005812906 1 2 1

Total de solicitudes de explosivos por

año

44 33 7 4 1

Nota. Adaptación. Fuente: Industria Militar, 2019



De igual modo, se ilustran también otras empresas que prestan servicios a

operadoras de sísmica, como son Nacional de Geociencias (Enageo) SAS e Ingeniería

de Perforaciones y Voladuras (Ipervola) SAS.

La compañía Enageo presenta su fortaleza en la adquisición de datos sísmicos,

mientras que Ipervola muestra su experiencia en la cadena de suministro de los

explosivos.

La otra información dada por la tabla 9 es la disminución de empresas junto con

la tendencia de reducción de los programas de sísmica terrestre. En consecuencia, por

el incremento de sísmica marina desde 2013 y la disminución del precio internacional

del petróleo en 2011. A continuación, en la figura 7, se muestra la participación de la

sísmica marina y el comportamiento del precio internacional del petróleo, en relación

con la evolución histórica de la adquisición de sísmica en Colombia.

Figura 7. Evolución histórica de la adquisición sísmica en Colombia y su correlación

con el precio internacional del petróleo en dólares

Fuente: Checa et al., 2017, p. 2



Referente a la conflictividad social, después de 2010 el descenso de actividad

exploratoria se incrementó por los paros y protestas. En consecuencia, se paralizó buena

parte del territorio, involucrando reivindicaciones, principalmente de tipo ambiental,

figura 8.

Figura 8. Oposición de las comunidades hacia las operaciones de la industria petrolera


A continuación, en la figura 9, se presenta el indicador que refleja el

comportamiento de la actividad exploratoria con las inversiones en millones de dólares

para la adquisición de sísmica y búsqueda de petróleo en el mercado de Colombia. En

él se describe el crecimiento y posterior caída de los ingresos en millones de dólares

para el sector de programas de exploración sísmica.



Figura 9.Tamaño del mercado de adquisición sísmica en Colombia 2003-2016. Cifras

en millones de dólares


Por último, en la figura 10, se muestra el indicador que evidencia el éxito de

programas de sísmica en Colombia. Dicho indicador mide el número de pozos

exploratorios perforados desde 2006 a 2016, logrando el cumplimiento de perforados

para 2006 a 2010, a excepción de 2011 a 2016.

31.4 53 53.6

114.4

139.7

247.7 283.8

366.7

489.3

396.1

260.1

292.9

106.3

105.1

0

100

200

300

400

500

600

2 0 0 3 2 0 0 4 2 0 0 5 2 0 0 6 2 0 0 7 2 0 0 8 2 0 0 9 2 0 1 0 2 0 1 1 2 0 1 2 2 0 1 3 2 0 1 4 2 0 1 5 2 0 1 6



Figura 10. Pozos exploratorios perforados en los años 2006-2016

Fuente: Agencia Nacional de Hidrocarburos, 2016, p. 2

Teniendo en cuenta los atributos, indicadores y las variables de segmentación

enunciadas anteriormente, se hace necesario ofertar masivamente el servicio de

prospección sísmica con explosivos a las empresas operadoras de programas de sísmica,

sean nacionales o internacionales. Dichas empresas son el mercado objetivo a cubrir

con el servicio de prospección sísmica con explosivos, mostrando las ventajas del

método, en relación con el sistema vibros (uso de vibradores con camiones), así como

prestar el servicio con calidad, precio y oportunidad.

La empresa se ubica en la localidad de Suba, barrio Prado Pinzón, en la ciudad

de Bogotá (figura 11).

40 40 40 40 40

130

150

121

173

3729

56

70

99

75

112

126131

115 113

25

8

0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

200

2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016

Meta Anual



Figura 11. Ubicación de la empresa Voladuras Controladas de Colombia S.A.S.

Fuente: Voladuras Controladas de Colombia, 2018

3.7.3.2. Análisis del servicio a ofrecer

Para ofrecer el servicio de prospección sísmica con explosivos es importante

conocer la demanda de las empresas operadoras que realizan los programas de sísmica.

Lo mismo sucede con la demanda de las empresas contratadas o tercerizadas por las

operadoras. En la tabla 10 se ilustra el estado y retiro de las empresas demandantes de

explosivo durante el periodo 2013-2017.

De acuerdo con la tabla 10, de las ocho empresas operadoras de programas de

sísmico, más del 50 % se retiró del mercado. Esto es, principalmente, por la caída del

precio internacional de petróleo en los años 2015 y 2017.



Tabla 10

Estado y retiro de las empresas demandantes de explosivos en Colombia (2013-2017)

Nombre de la empresa

Tipo de empresa

Número de Identificación

Tributaria, NIT

Solicitudes de explosivo por año Año

creación Año

muerte Estado Origen

2013 2014 2015 2016 2017

Sismo Petrol*

Operadora programas sísmicos

8300658321 11 4 2013 No aplica

Liquidación Canadiense

Vector Geophysical*


9000125799 8 8 2 2007 2013 Muerte por fusión

Colombia

Compañia G2 Seismic

LTDA.


9001544301 6 2011 2013 Liquidación Colombia

Compañia Satelite

Sísmica y S *


9001945957 1 2011 No aplica

Operación Colombia

Saexploration inc. ***


9002269751 4 13 1 4 1 2007 No aplica

Muerte por fusión

Canadiense

Geoespectro S.A.S. *


9002811022 6 2009 Operación Colombia



Petroseismic Services***


9003095763 6 5 2 2009 No aplica

Operación Colombia

Ing. De Perforaciones

y Voladuras**

Prestadora de

explosivo para

servicios sísmicos

9003843820 1 No disponible

No aplica

Operación Colombia

Energy Geophysical Services ***


9003956886 1 1 2012 No aplica

Operación Colombia

Enageo S.A.S.**

Prestadora de

servicios sísmicos

9005812906 1 2 1 No disponible

No aplica

Operación Colombia

Nota. (*) Empresas operadoras de programas sísmicos no operando actualmente en el mercado colombiano. (**) Empresas no operadoras de

programas sísmicos y prestando servicios actualmente en el mercado colombiano. (***) Empresas operadoras de programas sísmicos operando

actualmente en el mercado colombiano.

Nota. Adaptación. Fuente: Checa, Hocol, Rodríguez y Explorasur, 2017, e Industria Militar, 2019



Por otra parte, las empresas vigentes en el mercado en operación de programas

de sísmica son tres, de las cuales dos de ellas son colombianas (Petroseismic- Energy

Geophysical Services) y la última de origen canadiense (Saexploration). Puede

apreciarse entonces que esta última empresa, Saexploration, emplea explosivos y ha

mantenido la regularidad de demanda de los mismos en los años del 2013 al 2017. Esto

es, probablemente, debido a su alta capacidad financiera. De igual modo, algunas

empresas colombianas han mantenido su regularidad en el mercado, en relación con el

consumo de explosivos, a excepción de los años 2016 y 2017.

Por otra parte, llama la atención la poca oferta de empresas dedicadas a ofrecer

servicios para la búsqueda de hidrocarburos, estando presentes en el mercado

únicamente dos organizaciones. En primer lugar, Enageo S.A.S, con énfasis de

adquisición de datos sísmicos y, en segundo lugar, Ipervola, con experiencia en la

cadena de suministro con explosivos.

Actualmente, el servicio para la prestación de servicio de prospección sísmica

con explosivos en hidrocarburos es débil o decreciente. Esto es por las protestas sociales

y por el precio internacional del petróleo. En consecuencia, el precio no es un obstáculo

económico para Voladuras Controladas de Colombia para penetrar en el mercado, ya

que contamos con otras líneas de servicios posicionadas diferentes a la de prospección

sísmica en el portafolio, facilitando su permanencia y estabilidad económica de la

organización.

Para la empresa es una oportunidad o un nicho de mercado posicionar el

servicio de prospección sísmica con explosivos, teniendo en cuenta la poca rivalidad de

competidores y los cambios posibles de los factores económicos y políticos del país.

Particularmente, en lo económico, cambios como el incremento del precio internacional



del petróleo y, en lo político, lineamientos a establecer para evitar el desabastecimiento

interno y la posible importación de petróleo. Todo lo mencionado impulsa a ofrecer la

prestación de servicio de prospección sísmica con explosivos al país.

3.7.3.3. Prestación del servicio

Los pasos para la prestación del servicio de prospección sísmica con explosivos

se fundamentan en tres etapas: recepción, estudio y análisis y ejecución del servicio.

Lo anterior se realiza una vez solicitado este último y se cierra con una encuesta

de satisfacción por parte del cliente (anexo 4).

3.7.3.4. Análisis de precio

El precio corresponde a la cantidad monetaria de intercambio por el suministro

de un servicio o producto (Sainz y Vicuña, 2008).

3.7.3.5. Determinación de precio

La fijación de precio para el servicio de prospección sísmica con explosivos

depende de la situación actual del mercado referente a la oferta y demanda y sobre todo

del precio internacional del hidrocarburo a buscar.

Para la fijación de precios se parte de una base estimada de costos operativos

diarios por km² para un programa hipotético de sísmica de 200 km². Es decir, con 2000

km. lineales de líneas de receptores (geófonos) y fuentes (explosivo). El terreno es



relativamente plano, pero con vías en mal estado y gran complejidad en el tema social y

gestión de tierras. El programa sísmico abarca las siguientes actividades: socialización,

campamentos, topografía, perforación, registro, restauración y costos de soporte (Checa

et al., 2017). Estos últimos aluden a todos los presentes para poder realizar los

programas de sísmica, contemplando los ítems de estudios, gestión de aguas,

mantenimiento de vías e inversión social. A continuación, en la tabla 11, se describen

los costos por km². Es importante tener presente que estos incluyen un margen de

administración-utilidad del 13 % (ver tabla 12). Es decir, en determinados momentos

podrá ser costo o precio, en función del éxito, o no, del programa de sísmica.

El servicio de prospección sísmica con explosivos a ofrecer por la empresa VCC

se enmarca en relación con los costos proporcionados en la tabla 11. Es decir, la

actividad de perforación, excluyendo la estimación de costo para la sección de registro.

Las cuadrillas estarían conformadas por 14 personas, de las cuales dos son

profesionales, 4 trabajadores calificados y 8 no calificados.



Tabla 11

Costos operativos diarios por kilómetro cuadrado para un programa de sísmica

Ítem Porcentaje % Valor $ USD Observaciones Socialización 4.5 $ 2.982 Campamentos 15.5 $ 10.366 1 base y 1 Volante (*)

Topografía 16.9 $ 11.288 13 cuadrillas(**) Perforación 17.4 $ 11.621 7 Cuadrillas(**)

Registro 29.7 $ 19.844 1 Cuadrilla (**) Restauración 3.5 $ 2.331 3 Cuadrillas(**)

Costos de Soporte 12.5 $ 8.288 Costo total $ 66.720

Nota. (*) Personal encargado de atender los campamentos. (**) Cada cuadrilla es

conformada por 14 personas. Son las personas encargadas de realizar la labor

Nota. Adaptación. Fuente: Checa et al., 2017, p. 6

En la tabla 12 se presentan los costos en porcentaje por kilómetro cuadrado para

un programa de sísmica, según su origen. Dicha tabla incluye los costos de porcentaje

de administración-utilidad, a excepción de los de soporte (Checa et al., 2017).

Tabla 12

Costos según su origen por kilómetro cuadrado de un programa de sísmica

Ítem % Salarios 34

Vehículos 11 Equipos 16

Afectaciones 9 Alimentación 6 Alojamiento 3 Transporte 1

Pólizas, seguros 2 Administración y utilidad 13

Apoyo aéreo 5

Nota. Adaptación. Fuente: Checa et al., 2017, p. 7



Los costos de administración-utilidad del servicio de prospección sísmica con

explosivos en las áreas de perforación y registro son del orden de $USD4.090. Dicho

valor de $USD4.090 es estimado al calcular el 13 % de los costos margen de utilidad-

administración de $USD 31.465. Es decir, la suma de $USD 11.621 de los costos de

perforación y USD $19.844 de registro (tabla 11). Finalmente, los $USD 4.090

provienen del 13 % de los costos de margen de utilidad-administración;

correspondiendo $ USD1.511 a la área de perforación y $USD2.579 a la sección de

registro.

Las áreas de perforación tienen un costo de $USD 11.621, empleando 7

cuadrillas, y la de registro un valor de USD $19.844, utilizando 1 cuadrilla. El número

total de cuadrillas para las secciones de perforación y registro es de 8, equivalentes a

112 personas.

Con los anteriores valores de utilidad-administración (perforación $USD1.511

y registro $USD2.579) se procede a elaborar una propuesta económica por parte de

Voladuras Controladas de Colombia S.A.S. del posible precio a ofrecer del servicio de

prospección sísmica con explosivos.

La propuesta económica es estimada inicialmente, en relación con los costos

utilidad-administración de la sección de perforación en programas de sísmica por

kilómetro cuadrado. Es decir, excluyendo el costo de la sección de registro por la falta

de mayor conocimiento y experiencia de la empresa.

A continuación, se estima el precio del servicio a ofrecer por kilómetro

cuadrado (tabla 13), en cuanto al suministro de explosivo para un programa de

prospección sísmica. Únicamente incluyen al servicio el valor adicional de la cadena

de suministro del explosivo al sitio, cargue, amarre y detonación del material explosivo



al barreno. Por otra parte, no se tiene en cuenta la realización de la perforación

(barreno), con el objetivo de estimar el precio, en relación con el costo de utilidad-

administración de la tabla 11, con respecto a la sección de perforación de un programa

de sísmica.

Los costos del servicio son presentados por la empresa en la propuesta económica

(tabla 13), cuyo precio es de $USD 698.48 por kilómetro cuadrado. Valor menor en un

53.77 %, en relación con el costo de utilidad-administración de perforación de un

programa de sísmica (tabla 11). Los anteriores cálculos permiten evidenciar una utilidad

mínima de 4 % para la propuesta económica de la empresa, solo en la cotización de la

cadena de suministro de explosivo al barreno (cargue, amarre y detonación del

explosivo), dejando la posibilidad de obtener un valor de utilidad adicional del 53.77 %,

si la empresa ejecutara el servicio de perforación por kilómetro cuadrado para un

programa de sísmica.



Tabla 13

Propuesta económica para un programa de prospección sísmica por parte de la

empresa Voladuras Controladas de Colombia S.A.S.

Suministro de material explosivo para exploración sísmica de 1 km2 con 18 barrenos

para Puerto Alvira-Meta

Ítem Descripción Unidad Cantidad Vr. Unitario Vr. Total

1

Suministro de material explosivo: "sismigel

0,9 kg"

UND 72.00 $ USD 5.48 $ USD 394.38

2

Suministro de accesorios de voladura

"detonadores eléctrico"

UND 18.00 $ USD 2.21 $ USD 39.77

3

Transporte terrestre: séptima brigada-

aeropuerto La Vanguardia

km2 1.00 $ USD 4.17 $ USD 4.17

4

Escolta militar: séptima brigada-

aeropuerto La Vanguardia

km2 1.00 $ USD 3.33 $ USD 3.33

5

Transporte aéreo: aeropuerto La

Vanguardia-Puerto Alvira (Meta)

km2 1.00 $ USD 40.00 $ USD 40.00

6 Almacenamiento: polvorín principal

km2 1.00 $ USD 13.33 $ USD 13.33

7 Almacenamiento:

polvorín móvil km2 1.00 $ USD 2.50 $ USD 2.50

8 Mano de obra por 1

km2: supervisor, técnico y auxiliar

km2 1.00 $ USD 100.00 $ USD 100.00



Costo directo $ USD 597.48

Administración 9 % $ USD 53.77

Imprevistos 3 % $ USD 17.92

Utilidad 4 % $ USD 23.90

IVA sobre utilidad 19 % $ USD 4.54

Total costos indirectos $ USD 101.00

Total $ USD 698.48

Nota. La cotización incluye el trámite de compra del material explosivo. Lo mismo

sucede con el cargue, amarre y detonación del explosivo en los barrenos para la

exploración sísmica.

Fuente: Voladuras Controladas de Colombia, 2018, p. 3

Lo anterior indica la posibilidad de competitividad y factibilidad económica de

la empresa para la prestación de servicio de prospección con explosivos para la sección

de perforación. Se percibió que su precio mínimo a ofertar por kilómetro cuadrado en la

sección de perforación tiene un incremento del 46.23 %, en relación con la propuesta

económica de suministro de explosivo para un programa de sísmica de Voladuras

Controladas de Colombia S.A.S.

De esta manera, manteniendo el margen de administración y utilidad del 13 %,

se estima el precio mínimo a ofertar para el programa de sísmica en la sección de

perforación. Se calcula así:



Precio por km² de programa sísmico (sección perforación) Voladuras

Controladas de Colombia S.A.S. ($USD) = (11.621) – (1.511 - 698.48) = ($USD)

10.808.

Finalmente, el precio mínimo a ofertar por kilómetro cuadrado es de $USD

10.808.

Por otra parte, los costos y/o precios de la propuesta económica transmiten alta

posibilidad de obtener factibilidad económica y competitividad, en relación con el valor

de utilidad-administración de la sección de registro.

El precio de esta última no se estima por desconocimiento de la empresa en la

interpretación de datos de sísmica. Se sabe que el precio de partida en la sección de

registro por kilómetro cuadrado para un programa de sísmica es el presentado en la

tabla 12. El valor techo o precio inicial es del orden de $USD 19.844.

3.7.3.6. Análisis de la comunicación

Referente a la comunicación, VCC busca su mayor posicionamiento en el

ofrecimiento de servicios. Especialmente en el de prospección sísmica con explosivos

en el sector de hidrocarburos. Lo anterior se logra mediante el desarrollo y mejora de

los servicios a ofrecer, destacando, entre estos, su marca e imagen y persuasión del

servicio.

El análisis de la comunicación se enfoca en la publicidad, relaciones públicas y

marketing directo para el ofrecimiento de la prospección sísmica con explosivos.



3.7.3.7. Publicidad

La empresa publicita comunicación de tipo comercial. De esta manera logra

posicionar su imagen corporativa de forma permanente, también mediante la

participación en congresos y seminarios. Al mismo tiempo, aprovecha este tipo de

espacios para promocionar su imagen mediante la entrega de obsequios, cartillas y

tarjetas personales. Lo anterior con el fin de desarrollar anuncios efectivos y campañas

agresivas para posicionar, así, su logo e imagen corporativa.

3.7.3.8. Relaciones públicas

Mediante este tipo de comunicación se pretende llegar de forma masiva e

indirecta a posibles clientes. Inicialmente, mediante participación de eventos que se

organicen en el sector de los explosivos, así como los seminarios nacionales o

internacionales de explosivos organizados por compañías mineras o entes como la

Sociedad Internacional de Ingenieros Explosivos (ISEE). Lo mismo sucede con los

eventos académicos de entes educativos como los realizados por la Escuela de

Ingenieros Militares (Esing) en sus programas de postgrado, especializaciones de

explosivos y técnicas de voladura para obras de ingeniería civil y militar. También

mediante montajes de páginas en Internet y las redes sociales.

3.7.3.9. Marketing directo

Según Fernández (2018), el marketing directo es aquella comunicación que tiene

un mensaje puntual y específico dirigido a un segmento o segmentos de clientes. Esto



implica que debe existir una herramienta esencial para la comunicación con los

usuarios. En este caso los medios a utilizar son la vía telefónica e Internet.

En la figura 12 se presenta la portada principal de la página web de la empresa:

Figura 12. Sitio web de la empresa Voladuras Controladas de Colombia S.A.S.


Por otra parte, la estrategia de marketing se orientará también a las redes

sociales. En primera instancia se enfocará hacia el uso de Twitter y Facebook.

Finalmente, una vez establecido el nombre de la organización y su sitio web, se

define el logo para la empresa Voladuras Controladas de Colombia S.A.S. Este se

propone en la figura 13:



Figura 13. Logo de la empresa Voladuras Controladas de Colombia S.A.S.


3.7.3.10. Análisis de la distribución

Para el servicio de prospección sísmica con explosivos la materia prima

fundamental es el explosivo y sus sistemas de iniciación. Este y sus accesorios son

entregados directamente por Indumil, con la aprobación de las oficinas de control del

DCCA. Por consiguiente, la entrega del explosivo y sus accesorios al cliente se realizará

en los almacenes de Indumil y oficinas de control del DCCA, ubicados por toda la

geografía colombiana en Unidades Militares.

En casos de zonas donde la entrega de explosivos no llegue directamente al lugar

de trabajo, las etapas de transporte y almacenamiento deben ser realizadas con

aprobación de las Unidades Militares, a excepción del uso del explosivo, que es

potestad de las empresas que tramitaron la adquisición.

El transporte del explosivo y accesorios a un sitio de almacenamiento diferente

al de una Unidad Militar debe ser realizado por la empresa que lo adquiere, con la

aprobación de la Unidad Militar de la zona correspondiente. Es decir, cumpliendo con



las medidas de seguridad para su transporte y almacenamiento. El penúltimo se debe

realizar con escolta militar. A continuación, en la tabla 14, se presentan los almacenes

de la Industria Militar establecidos en Unidades Militares con presencia de oficinas de

control del DCCA.



Tabla 14

Almacenes de la Industria Militar

Municipio Indicativo Teléfono Correo electrónico

Arauca 7 8853120 [email protected]

Armenia 6 7497758 [email protected]

Bucaramanga 7 6456252 [email protected]

Barranquilla 5 3443467 [email protected]

Buenaventura 2 2424170 [email protected]

Barrancabermeja 7 6214197 [email protected]

Bogotá-CAN 1 2207800 [email protected]

Buenavista 5 7755818 [email protected]

Buga 2 2274667 [email protected]

Cali 2 3240824 [email protected]

Cantón Norte 1 2158623 [email protected]

Carepa 4 8235500 [email protected]

Cartagena 5 6656196 [email protected]

Corozal 5 2840220 [email protected]

Cúcuta 7 5725767 [email protected]

Florencia 8 4358653 [email protected]

Honda 8 2517484 [email protected]

Ibagué 8 2732204 [email protected]

Leticia 8 5927342 [email protected]

Manizales 6 8872467 [email protected]

Medellín 4 4218643 [email protected]

Montería 4 7833290 [email protected]

Riohacha 5 7273357 [email protected]

Santa Marta 5 4313996 [email protected]

Socorro 7 7273240 [email protected]

Sogamoso 8 7701688 [email protected]

Tolemaida 1 8383882 [email protected]

Tunja 8 7425489 [email protected]

Valledupar 5 5833425 [email protected]

Villavicencio 8 6600651 [email protected]

Yopal 8 6343386 [email protected]

Fuente: Ministerio de Salud y Protección Social, s.f., p. 40

mailto:[email protected]

































3.7.4. Plan de operaciones

En esta sección se presenta la forma en que la empresa opera con su portafolio

de servicios actual y el nuevo servicio a prestar de prospección sísmica con explosivos.

Asimismo, se analizarán las ventajas con que cuenta la empresa gracias a su experiencia

en el ofrecimiento de servicios con explosivos y otros desde 2011.

3.7.4.1. Localización de la empresa Voladuras Controladas de Colombia S.A.S.

La ubicación de la empresa VCC favorece la prestación del servicio de

prospección sísmica con explosivos. Se encuentra ubicada en la ciudad de Bogotá, la

capital de Colombia. Esta razón facilita conocer la asignación de cuencas sedimentarias

a empresas operadoras de programas de sísmica. Incluso, el contacto e información

directa con las sedes administrativas principales de los almacenes de la Industria

Militar, proveedoras del explosivo, y oficinas de control del DCCA para la aprobación

del uso de este.

Se localiza en el barrio Prado Pinzón, localidad de Suba, cercana a principales

vías de acceso, favoreciendo su ingreso (figura 11).

3.7.4.2. Distribución física

La empresa está distribuida en una área de 40 m². Esta está dividida en

secciones, entre estas la gerencia, dirección técnica, dirección administrativa, dirección

comercial, contabilidad, la bodega y el aparcamiento.



3.7.4.3. Equipos

A continuación, en la tabla 15, se describe la infraestructura tecnológica:

Tabla 15

Equipos de la empresa Voladuras Controladas de Colombia S.A.S.

Equipos Cantidad

Ordenadores de escritorio 3

Ordenador portátil 1

Impresoras 2

Martillos roto percutores 4


3.7.4.4. Procesos para la operación empresa Voladuras Controladas de Colombia

S.A.S.-VCC

Los procesos a realizar son los siguientes: recepción del servicio, estudio y

análisis de este, ejecución y proceso posventa (figura 14).



Figura 14. Procesos de prestación de servicios de Voladuras Controladas de Colombia

S.A.S.


3.7.4.4.1. Proceso recepción del servicio

El proceso de recepción del servicio consiste en desarrollar los procedimientos

necesarios para poner la presentación del servicio en firme. Los elementos principales

de entrada son las necesidades y expectativas potenciales de los clientes y su interés en

el servicio que solicita. La salida del proceso es la cotización de manera formal o

informal del servicio a prestar.

3.7.4.4.2. Proceso de estudio y análisis del servicio

El proceso consiste en realizar un análisis y estudio del servicio a desarrollar.



La planificación del procedimiento de estudio y análisis del servicio a prestar es

fundamental en esta fase. Se establece el hacer para prestar un servicio adecuado,

conveniente y acorde a las necesidades de las organizaciones o clientes.

Los elementos de entrada son la cotización formal del servicio a prestar junto

con su descripción. En consecuencia, se obtiene, en la salida de este proceso, el detalle

de la descripción del servicio a realizar, junto con la duración del mismo mediante la

realización de un contrato.

Cuando un cliente o una organización aprueban y firman este se debe llevar a

cabo la ejecución del servicio y considerar su descripción particular junto con las

ventajas y riesgos al realizarlo.

3.7.4.4.3. Proceso de ejecución del servicio

El proceso de ejecución del servicio a prestar consiste en desarrollar los

procedimientos necesarios que permitan llevarlo a cabo, acorde a las particularidades

del cliente o a la organización demandante.

Los servicios a ofrecer, incluyendo el servicio de prospección sísmica con

explosivos, son los siguientes:

1. Capacitación y certificación en el uso de explosivos.

2. Implosiones y demoliciones.

3. Servicios mineros.

4. Interventoría en voladuras.



5. Diseño y planificación en procesos de voladura.

6. Perforación, cargue y detonación.

7. Trámites para la adquisición de explosivos.

8. Diseño y construcción de polvorines.

9. Exploración sísmica

(Voladuras Controladas de Colombia, 2019).

Esta fase es fundamental, puesto que se hace realidad la prestación del servicio

al cliente. La entrada a este proceso es el contrato, detallando el servicio a prestar.

Finalmente, la salida de este proceso es la realización de este último.

3.7.4.4.4. Proceso pos-venta

El proceso de servicio posventa se basa en desarrollar procedimientos que

permitan mantener la gestión de relaciones con los clientes para así centrar su atención

y aumentar su nivel de satisfacción (Villada, 2017). En este proceso se persiguen

principalmente dos objetivos:

1. Mantener relaciones de ganar-ganar. Es decir, permanecer en contacto

permanente con el cliente para así identificar sus nuevas necesidades

(Villada, 2017).

2. Captación de clientes. Esto es, desarrollar la estrategia de referidos para así

buscar que el cliente actual o la organización recomiende los servicios de



VCC (Villada, 2017). También poner a disposición de las empresas

operadoras de programas de sísmica la empresa misma.

En este proceso se parte del principio de que un cliente satisfecho atrae a más

clientes. Por otra parte, el hecho de prestar un excelente servicio posventa se convierte

en estrategia ganadora. El objetivo siempre es prestar el servicio de manera frecuente y

no una sola vez (Villada, 2017).

La entrada al proceso es el servicio realizado, obteniendo como salida la buena

gestión de relaciones con el cliente. Dicho proceso es evaluado mediante la realización

de una encuesta (anexo 5).

3.7.5. Plan organizativo y recurso humano

A continuación, se establece el plan organizativo y recurso humano necesario

para la empresa Voladuras Controladas de Colombia S.A.S., teniendo presente su

portafolio actual de servicios y el nuevo a ofertar y prestar, como es el servicio de

prospección sísmica con explosivos. El plan organizativo define la forma jurídica, la

estructura organizacional y el direccionamiento estratégico. Finalmente, se establece el

recurso humano para VCC, en relación con el desempeño funcional de la organización

asociado a la prestación de servicios específicos y/o especializados para este producto.



3.7.5.1. Forma jurídica

La forma jurídica de la empresa es de tipo S.A.S. (Sociedad de Acciones

Simplificadas). A continuación, en la tabla 16, se muestra su clasificación

correspondiente a otros criterios, según actividad, origen, capital y tamaño.

Tabla 16

Clasificación jurídica de la empresa Voladuras Controladas de Colombia S.A.S.

Organización Criterios de clasificación Tipo

Voladuras Controladas de Colombia S.A.S.

Actividad Sector terciario

Origen del capital Privado

Tamaño Microempresa

Forma jurídica Sociedad por Acción

Simplificada SAS


3.7.5.2. Estructura organizacional

La estructura organizacional de la empresa VCC se fundamenta en las

condiciones mínimas de operación, basadas en las relaciones de autoridad y

responsabilidad. A continuación, en la figura 15, se presenta la estructura

organizacional y operacional de la empresa:



Figura 15. Estructura organizacional empresa Voladuras Controladas de Colombia

S.A.S


3.7.5.3. Direccionamiento estratégico

El direccionamiento estratégico de VCC descansa en la aplicación del sistema de

gestión de calidad con sus principios y elementos estratégicos, como son la misión,

visión, metas altas y audaces y valores organizacionales. A continuación, se detalla la

aplicación del Sistema de Gestión de Calidad con estos principios y los elementos de

direccionamiento estratégico.

3.7.5.3.1. Sistema gestión de la calidad (SGC) y principios organizacionales

El sistema de gestión que aplica la empresa es la norma NTC-ISO 9000:2015,

que es la Norma Técnica Colombiana enfocada al Sistema de Gestión de Calidad



(SGC). A continuación, en la tabla 17, se presentan los principios sobre los que se

sustentará el sistema de gestión de calidad de la empresa.

Tabla 17

Principios del sistema de gestión de la calidad.

Principio Descripción

Enfoque al cliente

El fin de la empresa Voladuras Controladas de Colombia S.A.S. son sus clientes La identificación de las necesidades y expectativas para lograr satisfacerlas es fundamental (Instituto Colombiano de Normas Técnicas y Certificación, 2015).

Liderazgo

La alta dirección de la empresa Voladuras Controladas de Colombia S.A.S., se deben comprometer y dar ejemplo para establecer una unidad de propósito. El posicionamiento y la viabilidad económica del negocio es responsabilidad de los líderes. Ellos son los que establecen el norte y definen el direccionamiento estratégico (Instituto Colombiano de Normas Técnicas y Certificación, 2015).

Participación de las personas

El recurso humano que trabajen, para la empresa Voladuras Controladas de Colombia S.A.S, deben comprometerse plenamente con sus funciones, hacerse responsables y conocer muy bien sus responsabilidades (Instituto Colombiano de Normas Técnicas y Certificación, 2015).

Enfoque de procesos para

la gestión

Identificar e implementar los procesos que intervienen en la prestación de un servicio. Asociado a los procesos se encuentran los procedimientos, los cuales deben estar claramente documentados (Instituto Colombiano de Normas Técnicas y Certificación, 2015).

Toma de decisiones

basadas en la evidencia

Las decisiones adecuadas se toman en análisis de los datos y hechos. Un buen diagnóstico y acción a seguir depende del adecuado análisis de la información previa (Instituto Colombiano de Normas Técnicas y Certificación, 2015).

Mejora

La mejora continua, es fundamental en la fidelización de los clientes. Que el cliente se lleve una buena imagen corporativa de Voladuras Controladas de Colombia S.A.S, el cual depende de factores de las mejoras que se le puedan introducir a la prestación del servicio (Instituto Colombiano de Normas Técnicas y Certificación, 2015).

Gestión de relaciones

Fomentar relaciones ganar-ganar con las organizaciones y personas con las que interactúe la empresa Voladuras Controladas de Colombia S.A.S (Instituto Colombiano de Normas Técnicas y Certificación, 2015).




3.7.5.3.2. Misión

La empresa Voladuras Controladas de Colombia S.A.S plantea la siguiente

misión como componente estratégico de la organización:

Generar valor a nuestros clientes, mediante la implementación de procesos eficientes en todo

tipo de desarrollo y operaciones con explosivos comerciales de uso civil legalmente autorizados

por la legislación colombiana para obras de ingeniería.

En el desarrollo de nuestras actividades, contamos con personal profesional y técnico de las más

altas calidades y con amplia experiencia en la ejecución de trabajos en la área de los explosivos.

(Voladuras Controladas de Colombia, 2019)

3.7.5.3.3. Visión

Voladura controladas de Colombia S.A.S, de la misma manera que con la

misión, contribuye con la siguiente visión: ser la empresa de mayor posicionamiento

eficiente en la operación de explosivos comerciales en el mercado en los próximos 10

años (Voladuras Controladas de Colombia, 2019).

3.7.5.3.4. Metas grandes y audaces

Una meta alta y audaz para la empresa es contar con más del 50 % de las

operadoras de sísmica, fidelizado en los dos próximos cuatrienios, años 2019-2026.



3.7.5.3.5. Valores organizacionales

Los valores organizacionales implementados en la organización son los siguientes:

La honestidad: valor de la empresa VCC enfocado a la no apropiación de bienes

pertenecientes a la organización. Hace referencia a los buenos hábitos y

costumbres.

La actitud: valor de la empresa VCC, en relación con el sentido de pertenencia

que tienen los integrantes de la organización hacia el cumplimiento de objetivos.

3.7.5.4. Recurso humano

La operación normal de la empresa cuenta con el siguiente recurso humano

distribuido en cinco puestos de trabajo: ingeniero civil, administrador de empresas y

contador, los cuales son la base para su desempeño funcional y sostenibilidad

económica. Los puestos de trabajo descritos son los necesarios en caso de la apertura

eventual del servicio de prospección sísmica. Ello se sustenta en que el servicio,

además de necesitar los puestos de trabajo en operación normal, requiere, a la vez, de

los siguientes puestos de trabajo: geólogo especializado, técnico o tecnólogo de

explosivos, tecnólogo o técnico en sísmica y trabajador no calificado para el uso de los

explosivos y/o adquisición de datos de sísmica en la área de interés.

Los requisitos de competencia a nivel de educación, formación, experiencia y

habilidades necesarias para cada puesto de trabajo de la empresa Voladuras Controladas

de Colombia, incluyendo el servicio de prospección sísmica que se describe en la tabla

18.



Tabla 18 Requisitos de competencia del personal de la empresa Voladuras Controladas de Colombia S.A.S.

Puesto de Trabajo Educación Formación Experiencia Habilidades

Ingeniero Civil Especializado

Ingeniero Civil Especializado en Tecnología de Explosivos

y/o Técnicas de Voladura para

Obras de Ingeniería Civil

y Militar.

Liderazgo organizacional, empleo básico y elemental de explosivos comerciales en minería y obras civiles, curso en sistemas de gestión de calidad y riesgo, aspectos e impactos ambientales; legislación en explosivos, solución de conflictos.

1 año mínimo.

Interpretación de los resultados obtenidos con explosivos. Capacidad de negociación y comunicación. Solución de conflictos. Actitud positiva. Honesto. Liderazgo y sentido de pertenencia.

Administrador de Empresas

Profesional en Administración de Empresas o

Ingeniería Industrial.

Trabajo en equipo, liderazgo, manejo de tiempo, solución de conflictos, legislación para la operación de empresas prestadoras de servicios con explosivos. Curso básico de sistema de gestión de calidad, NTC-ISO9001.

1 año mínimo.

Capacidad de negociación y comunicación solución de conflictos. Actitud positiva. Honesto Liderazgo. Sentido y pertenencia.

Contador Contador Público

Titulado.

Cursos en Normas Internacionales Financiera (NIF), empleo básico y elemental de explosivos comerciales y obras civiles y cursos de contabilidad.

1 año mínimo.

Interpretación y análisis de estados financieros. Honesto y sentido de pertenencia.



Geólogo Especializado Geólogo

Especializado en Geofísica.

Liderazgo organizacional, interpretación y a análisis de datos sísmicos, curso en sistemas de gestión de calidad y riesgo, aspectos e impactos ambientales; legislación en explotación y perforación de hidrocarburos y solución de conflictos.

1 año mínimo.

Interpretación de los registros de sísmica, captados en los sismógrafos. Capacidad de negociación y comunicación. Solución de conflictos. Actitud positiva. Honesto y sentido de pertenencia. Liderazgo.

Tecnólogo o Técnico Calificado en Explosivos

Tecnólogo y/o Técnico.

Conocimiento empleo básico y elemental de explosivos comerciales en minería y obras civiles, conocimiento básico de office, conocimiento aspectos e impactos ambientales, conocimiento en identificación de peligros y riesgos, trabajo en equipo, creatividad e innovación.

1 año mínimo.

Habilidades en la manipulación del explosivo y sus sistemas de iniciación para el proceso de detonación. Honesto y sentido de pertenencia.

Tecnólogo o Técnico en Sísmica

Tecnólogo y/o Técnico.

Conocimiento empleo básico y elemental en adquisición de datos sísmicos, conocimiento básico de office, conocimiento aspectos e impactos ambientales, conocimiento en identificación de peligros y riesgos, trabajo en equipo, creatividad e innovación.

1 año mínimo.

Habilidades en la manipulación de sismógrafos y sistemas de registros para el procesamiento de las señales obtenidas. Honesto y sentido de pertenencia.

Trabajador no Calificado

Bachiller. Experticia técnica en explosivos o adquisición de datos de sísmica, trabajo en equipo, creatividad e innovación.

1 año mínimo.

Actitud de servicio y honestidad, sentido de pertenencia.




Con los requisitos de competencia se definen las funciones, autoridades y

responsabilidades de cada puesto de trabajo, ya que permiten la competencia e

involucramiento del personal en sus tareas o actividades a realizar mediante procesos o

procedimientos a aplicar.

A continuación, se describen las funciones principales para cada uno de los

cargos necesarios para la operación de la empresa VCC:

1) Ingeniero civil especializado:

Desarrollar y optimizar los procedimientos para la realización del servicio,

especialmente el uso de los explosivos.

Contribuir al logro de los objetivos establecidos por la empresa VCC.

Desarrollar los servicios a prestar, siguiendo los procedimientos establecidos.

Generar y conservar los registros de los servicios realizados.

Hacer uso adecuado de los recursos físicos (materiales-equipos) asignados para

el desarrollo de las funciones de cargo.

Desarrollar las actividades de gestión, de acuerdo a los sistemas de gestión,

legislación y normatividad vigente.

Seguir los procedimientos de seguridad industrial según las normas establecidas.

2) Administrador de empresas:

Manejar adecuadamente los recursos asignados por la empresa VCC.

Definir los objetivos y direccionamiento estratégico de la empresa.

Definir estrategias de posicionamiento y venta de servicios.



Optimizar los procesos y procedimientos de los servicios de VCC. Es decir,

buscar una prestación del servicio con calidad.

Administrar el talento humano y recursos físicos asignados.

Establecer y desarrollar estrategias de mercadeo.

Mantener adecuadamente los estados financieros que permitan evaluar

permanentemente la viabilidad económica y sostenibilidad de la empresa VCC.

3) Contador:

Gestionar la contabilidad de la empresa, siguiendo la normatividad y legislación

vigente en Colombia.

Realizar, de manera oportuna, los pagos de carga tributaria e impuestos de la

empresa VCC.

Conservar y generar registros contables, de acuerdo a las normatividad nacional

e internacionalmente aceptada.

Definir procedimientos para la ejecución de los registros contables.

4) Geólogo especializado:

Desarrollar los servicios a prestar para la optimización de los procedimientos

para la realización del servicio, especialmente el tema de análisis e

interpretación de información sísmica.

Contribuir al logro de los objetivos establecidos por la empresa VCC.

Desarrollar los servicios a prestar, siguiendo los procedimientos establecidos.

Generar y conservar los registros de los servicios realizados.



Hacer uso adecuado de los recursos físicos (materiales-equipos) asignados para

el desarrollo de las funciones de cargo.

Desarrollar las actividades de gestión, de acuerdo a los sistemas de gestión,

legislación y normatividad vigente.

Seguir los procedimientos de seguridad industrial según los procedimientos

establecidos.

5) Tecnólogo o técnico en explosivos:

Desarrollo de los servicios (uso de los explosivos), de acuerdo a la normatividad

vigente y a la política de la organización.

Mantener las condiciones de seguridad y seguir los procedimientos de seguridad

industrial referentes al uso de los explosivos.

Verificar el cumplimiento de los servicios prestados, siguiendo los

procedimientos y normatividad vigente.

Realizar seguimiento a los registros y almacenamiento de equipos realizados

durante la prestación del servicio, siguiendo los lineamientos y normas

establecidas para tal fin.

6) Tecnólogo o técnico en sísmica:

Desarrollo de los servicios (adquisición, almacenamiento y registro de datos de

sísmica), de acuerdo a la normatividad vigente y a la política de la organización.

Mantener las condiciones de seguridad y seguir los procedimientos de manejo de

datos de sísmica.



Verificar el cumplimiento de los servicios prestados, siguiendo los

procedimientos y normatividad vigente.

Realizar el almacenamiento de los equipos, de acuerdo a los protocolos

establecidos.

Realizar seguimiento a los registros realizados durante la prestación del servicio,

siguiendo los lineamientos y normas establecidas para tal fin.

7) Trabajador no calificado:

Apoyar la realización y adquisición de datos de sísmica durante el desarrollo y

prestación del servicio.

Mantener las condiciones de seguridad y seguir los procedimientos establecidos.

Apoyar operaciones de alistamiento (uso de explosivos y/o adquisición de

información sísmica), según procedimientos establecidos.

Preparar instalaciones y operación de equipos para la realización correcta de la

toma de datos, cumpliendo los parámetros de efectividad operativa.

3.7.6. Plan financiero

En este apartado se pretenden estudiar los componentes del plan financiero,

como son el plan de inversiones y el capital de trabajo para el servicio de prospección

sísmica con explosivos. A continuación, se explica cada uno de ellos con detalle.



3.7.6.1. Plan de inversiones

Las inversiones requeridas para la operación de la empresa VCC las compone el activo

fijo, activo diferido y el capital de trabajo. Como valor de referencia se toma el dólar

americano, en pesos son COP $3.000.

3.7.6.1.1. Activo fijo

A continuación, en la tabla 19, se describe el activo fijo de la empresa, entre

estos las cuentas, maquinaria, equipo y muebles enseres.

Tabla 19

Activo fijo de la empresa Voladuras Controladas de Colombia S.A.S.

Conceptos Unidad Cantidad Costo unitario

$USD Costo total

$USD

Ordenadores de escritorio

Und. 3 1.340 4.020

Ordenador portátil Und.

1 1.340 1.340

Impresoras Und.

2 669.95 1.339.9

Martillos roto percutores

Und. 4 14.033.7 56.135.1

Total $USD

62.835.0

Fuente: Voladuras Controladas de Colombia S.A.S., 2018



3.7.6.1.2. Capital de trabajo

A esta sección corresponden los bienes o recursos. Es decir, la mano de obra,

los materiales e insumos, los servicios, las obras de instalación, el alquiler del local y la

publicidad exterior (tabla 20).

Tabla 20

Capital de trabajo de la empresa Voladuras Controladas de Colombia S.A.S.

Conceptos Unidad Cantidad Costo unitario

$USD Costo total

$USD Capital de

trabajo

Und. 1 62.980.9 62.980.9

Total 62.980.9


3.7.7. Plan de financiación

La financiación del servicio para la empresa depende de la adjudicación del

contrato y de la posibilidad de anticipos para la prestación de servicio de prospección

sísmica con explosivos. En este orden, el valor hipotético a estudiar y a emplear en este

ítem es el de la utilidad, en relación con el servicio de cadena de suministro de

explosivo al sitio, amarre, cargue y detonación del mismo en el barreno, como parte del

servicio de perforación.

Así pues, se realizará el estudio financiero para la prestación del servicio en la

sección perforación de sísmica de 200 km², por la incapacidad financiera inicial de la

empresa para su realización. Es decir, se estimará la capacidad financiera actual y se

evaluará la viabilidad de la prestación del servicio total. Para el ejercicio se parte



inicialmente de la idea de no recurrir recursos externos para la financiación, teniendo

presentes los siguientes elementos:

El estado y capacidad financiera de la empresa actual del año 2017.

La cadena de suministro de explosivo.

El cargue en el barreno.

El cálculo anterior permitirá contar con una base inicial de la capacidad

financiera y experiencia de la empresa VCC en programas de sísmica, en relación con la

cadena de suministro del explosivo, amarre, cargue y detonación de este en el barreno.

Es importante recordar que en el mercado pueden existir programas de sísmica

mayores o menores a 200 km², por eso la importancia de estudiar este ítem como parte

del servicio de prospección sísmica con explosivos, en relación con la sección de

perforación del programa hipotético de sísmica de 200 km².

3.7.7.1. Estimación de ingresos y costos-gastos

La estimación de ingresos y costos-gastos es fundamental para establecer el

punto de equilibrio del proyecto. Se proyectará a cuatro años basados en el

direccionamiento estratégico y la sostenibilidad de los servicios implementados. Al

mismo tiempo, se estima la cadena de suministro del explosivo, amarre, cargue y

detonación de este en el barreno, como parte de los componentes del servicio de

prospección sísmica con explosivos a prestar.



3.7.7.1.1. Estimación de ingresos

Los ingresos se estiman a partir de registros históricos que ha tenido la empresa

en los últimos cinco años. A continuación, en la tabla 21, se describen los ingresos de

servicios tenidos lugar durante el periodo 2013 a 2017.

Tabla 21

Ingresos de servicios periodo 2013-2017de la empresa Voladuras Controladas

de Colombia S.A.S

Ingresos

globales por servicio

Año

2013 $USD.

2014 $ USD.

2015 $USD.

2016 $USD.

2017 $USD.

86.560.2

144.049.2

201.538.2

259.377

290.603.9

Total $ USD 86.560.2 144.049.2 201.538.2 259.377 290.603.9


A partir de la tabla 22 es posible proyectar un ingreso para el año 2018. Esto,

con la realización del suministro de explosivos y cargue de los mismos en los barrenos

como componente del servicio de prospección sísmica. Lo cual permite estimar el

servicio como una unidad completa, es decir, teniendo en cuenta la perforación y el

registro.

A continuación, en la tabla 22, se muestra el comportamiento de los ingresos

para los próximos cuatro años (2018-2021). Uno de los factores que jalonan este

pronóstico es el incremento de servicios, basándose en una estrategia de marketing

consistente y sostenida en el tiempo.



Tabla 22

Pronóstico de ingresos periodo 2018-2021de la empresa Voladuras Controladas de

Colombia S.A.S

Año 2018

$USD

Año 2019

$ USD

Año 2020

$ USD

Año 2021 $USD

Ingresos globales de servicios de VCC

290.603.9 233.114 217.562 160.073

Ingreso del suministro de explosivo y cargue de explosivo al barreno para el

programa de sísmica de 200 km² 139.696 0 0 0

Total ingresos $USD 430.299.9 233.114 217.562 160.073


Los ingresos estimados para el periodo 2018-2021 ascienden a COP $

3.123.146.700, que equivalen a $ USD 1.041.048.9.

3.7.7.1.2. Estimación de costos-gastos

Los costos-gastos para la empresa se estiman a partir de los registros históricos

que ha obtenido en los últimos cinco años. A continuación, en la tabla 23, se presentan

los costos- gastos proyectados para el periodo 2018-2021.



Tabla 23

Costos-gastos servicios periodo 2013-2017de la empresa Voladuras Controladas

de Colombia S.A.S

Año

2013 $USD

2014 $ USD

2015 $USD

2016 $USD

2017 $USD

Costos-gastos globales por

servicio. 40.000 104.000 105.000 114.377 147.178

Total Costos-gastos $ USD

40.000 104.000 105.000 114.377 147.178


Se proyecta un valor de gasto para el año 2018 con la realización de un servicio

para prospección sísmica con la cadena de suministro de explosivos, amarre y cargue al

barreno. Lo anterior, suponiendo la realización del servicio en 2018. El flujo obtenido

para 2017 es producto de la diferencia de los ingresos y costos-gastos de este mismo

año. Se estima de la siguiente manera:

Del valor anterior se toma la inversión de $ USD 139.696 para el suministro de

explosivo y cargue en el barreno para la realización del programa de sísmica de 200 km²

perteneciente a la sección de perforación. En la tabla 24 se muestra el comportamiento

de los gastos para los próximos cuatro años 2018-2021.

Flujo 2017 ($ USD) = 290.603.9 -147.178 = 143.425.9



Tabla 24

Pronóstico de costos-gastos periodo 2018-2021de la empresa Voladuras Controladas

de Colombia S.A.S

Servicio

Año

2018

$ USD

Año

2019

$ USD

Año

2020

$ USD

Año

2021

$ USD

Costos-gastos globales de servicio

147.178

117.365

135.550

95.500

Costos-gastos suministro de explosivo y cargue de explosivo al barreno para el

programa de sísmica de 200 km²

134.916 0 0 0

Total costos-gastos $USD 282.094 117.365 135.550 95.500


Los costos y gastos estimados para el periodo 2018-2021 ascienden a COP $

1.891.527.000, que equivalen a USD$ 630.509. La relación ingresos/gastos arroja una

proporción de 1.65, es decir, que por cada peso o dólar gastado ingresa 1.65.

3.7.7.2. Balance general

En la tabla 25 se presenta el balance general que se previó para la empresa en

2017.



Tabla 25

Balance general de la empresa Voladuras Controladas de Colombia S.A.S. Año 2017

Valores expresados en dólares americanos

Activo Pasivo

Activo corriente Pasivo corriente

Efectivo y equivalente al efectivo 46.748 Obligaciones financieras 61000

Inversiones 1.526 Cuentas por pagar

comerciales y otras cuentas por pagar

67.819

Cuentas por cobrar comerciales y otras cuentas por cobrar

125.476

Pasivo por impuestos corriente

17.747

Activo por impuestos corriente 14.794 Obligaciones laborales 9.167 Total activo corriente 188.544 Otros pasivos. 3.548

Activo fijo

Subtotal pasivo corriente 159.281

Propiedad planta y equipo

62.835

Otros activos 146 Pasivo no corriente

Cuentas por pagar a socios.

26.856

Total activo no corriente 62.981

Total pasivo 186.137

Patrimonio

Capital Social 8.333

Reserva Legal 15.780

251.525 Utilidad del Ejercicio 143.426

Utilidad del Ejercicios

Anteriores 15.263

Efecto por Convergencia

NIIF -

Total, patrimonio 182.803

Total, pasivo y patrimonio 368.939




3.7.7.2.1. Análisis vertical

De acuerdo con Nogueira, Medina, Hernández, Comas y Medina (2017), un

análisis vertical consiste en la determinación del porcentaje que representa cada grupo

patrimonial, en relación con el total del activo. Con esto en mente, para el primer

ejercicio de 2018 los servicios del portafolio de la empresa incluyen la prestación,

realización de la cadena de suministro de explosivo, cargue, amarre y detonación del

este para prospección. Se cuenta con un balance bastante favorable del año 2017. De

hecho, esto indica su utilidad y viabilidad económica (capacidad financiera) para la

prestación del nuevo servicio, el cual se relaciona directamente con la sección de

perforación de un programa de sísmica (ver tabla 26).

De acuerdo a lo mencionado anteriormente, no se contaría con capacidad

financiera total para la realización del servicio de prospección sísmica con explosivos.

Es decir, incluyendo la ejecución total de las secciones de perforación y/o registro de un

programa de sísmica.

3.7.7.2.2. Análisis horizontal

El análisis horizontal permite realizar una comparación de cuentas de estados

financieros de varios periodos contables, por lo que es posible examinar la gestión de un

periodo en relación con otro, mostrando los incrementos o disminuciones de las cuentas

de los estados financieros comparativos (Coello, 2015).

A través del balance de 2017 se observa un valor de patrimonio neto positivo.

Esto permite prever reserva de tipo económico para poder responder a la demanda del



servicio de prospección sísmica. Es decir, prestando inicialmente el servicio para la

cadena de suministro de explosivo, amarre, cargue y detonación en el barreno.

3.7.7.3. Análisis del estado de ganancias y pérdidas

Partiendo de los pronósticos de costo-gastos e ingresos se construye el estado de

ganancias y pérdidas, el cual refleja la gestión de la empresa VCC. Es un instrumento

que permite evaluar el impacto de la sostenibilidad económica. En la tabla 26 se

muestra el estado de ganancias y pérdidas esperado para los años 2018-2021.

Tabla 26

Estado de ganancias y pérdidas años 2018-2021 de la empresa Voladuras Controladas

de Colombia S.A.S

Cuenta de resultados $ USD Año 2018

$ USD Año 2019

$ USD Año 2020

$ USD Año 2021

Ingresos globales de servicio 290.603.9 265.300 217.562 160.073

Ingreso de servicio suministro de explosivo y cargue de explosivo al barreno para el programa

de sísmica de 200 km²

139.696 0 0 0

Subtotal de ingresos de servicios $USD 430.299.9 265.300 217.562 160.073

Costos-gastos globales de servicio 147.178 117.365 135.550 95.500

Costos-gastos de servicio suministro de explosivo y cargue de explosivo al barreno para el programa

de sísmica de 200 km²

134916 0 0 0

Subtotal de gastos $USD 282.094 117.365 135.550 95.500

Resultado ejercicio o flujo de caja $USD 148.205 147.935 82.012 64.573




3.7.7.3.1. Análisis horizontal

El análisis horizontal permite hacer comparaciones de los resultados respecto a

las demás vigencias. La evolución es positiva y presenta incrementos porcentuales

favorables.

3.7.7.3.2. Análisis vertical

El análisis vertical permite extraer conclusiones del desempeño de la gestión en

el respectivo año de evaluación. Los resultados del ejercicio presentan valores positivos

para este tipo de negocio. Lo que indica que existe rentabilidad en el proyecto, es decir,

es un plan de negocios que no incurre en pérdidas.

Los resultados de los indicadores financieros (liquidez financiera, tesorería,

disponibilidad, maniobra, endeudamiento, autonomía, solvencia y calidad de la deuda)

del balance del 2017 para la empresa se presentan en la tabla 27. Los obtenidos son

aceptables para cada uno de los indicadores.

Tabla 27

Indicadores financieros de la empresa Voladuras Controladas de Colombia S.A.S.

año 2017

Indicador financiero Resultado Liquidez financiera 1.18

Tesorería 0.29 Disponibilidad 0.29

Fondo maniobra (+) Positivo Endeudamiento 0.50

Autonomía 0.98 Solvencia 1.35

Calidad de la deuda 0.86




A continuación, en la tabla 28, se ilustran los resultados obtenidos de los

indicadores VPN y TIR para la recuperación de la inversión en el servicio de suministro

de explosivos con cargue, amarre y detonación de explosivos en el barreno para el

servicio de prospección sísmica con explosivos. Lo anterior se realiza con el flujo de

caja pronosticado para los próximos cuatro años 2018-2021. La tasa interés Efectiva

Anual (EA) es la entregada por el banco emisor igual a 4.5 %.

Los parámetros de TIR y VAN se estiman mediante las funciones financieras de

Microsoft Excel.

Tabla 28

Estimación de los parámetros VAN y TIR 2018-2021 de la empresa Voladuras Controladas de

Colombia S.A.S

Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4

-139,6 u.m.

148,2 u.m. 147,9 u.m. 82 u.m. 64,5 u.m.

VAN VAN VAN VAN Tasa (COK)

4,5%

141,82 u.m.

135,44 u.m.

71,86 u.m. 54,09 u.m.

BN/(1+r)1 BN/(1+r)2 BN/(1+r)3 BN/(1+r)4

VAN acumulado 141,82 u.m.

277,25 u.m.

349,11 u.m.

403,20 u.m.

VAN (u.m.) 263,60

TIR 86,80%


El valor obtenido para el indicador VAN señala que el servicio es rentable y

viable desde el punto de vista del Valor Presente Neto. El proyecto obtiene un VAN o

VPN superior a cero. Por otra parte, del valor obtenido en el indicador TIR se extrae



que el servicio es rentable y viable desde el punto de la Tasa Interna de Retorno. La

Tasa Interna de Retorno es mayor a la tasa del costo de capital.

3.8 Análisis de resultados

A continuación, se presenta el análisis de los resultados obtenidos de las

variables de entorno externo (PESTEL) e interno (Fuerzas de Porter y DOFA),

marketing, modelo organizacional y demás componentes para la evaluación y

viabilidad financiera para el análisis de la ampliación de servicio de prospección

sísmica con explosivos en el portafolio de servicios de la empresa.

A nivel político, la entrega de incentivos mediante el Certificado de Reembolso

Tributario (CERT) por parte del Gobierno de Colombia, a las empresas que realicen

inversiones en exploración de hidrocarburos. Es decir, el favorecimiento de no pago de

impuestos.

A nivel económico, el incremento del precio internacional del hidrocarburo

aumentaría la exploración por empresas nacionales e internacionales, favoreciendo

variables económicas como el Producto Interno Bruto (PIB) y el Índice del Precio al

Consumidor (IPC). Por ejemplo, el incremento del PIB en 2011 fue de 6.6 %. Esto es

por el crecimiento de empresas inversionistas en la búsqueda de hidrocarburos y la

contribución del petróleo y gas natural en un 17.5 %.

A nivel social, esta variable ha sido reducida hoy en día por el Gobierno

Colombiano. Esto se realiza mediante la ejecución de la iniciativa de la Estrategia

Territorial para la gestión equitativa y sostenible del sector de Hidrocarburos (ETH) y



programas como el de Beneficio a las Comunidades (PBC) en la búsqueda de

hidrocarburos.

La ETH la realiza la ANH, antes de ofertar la cuenca sedimentaria a compañías

operadoras en programas de exploración y producción de hidrocarburos. La ETH busca,

mediante el dialogo, la sensibilización y desmitificación de las dudas e inquietudes a la

comunidad frente a la búsqueda de hidrocarburos. Mientras que el PBC lo realiza la

compañía operadora en cumplimiento de legislación legal, su objetivo es mejorar la

calidad de vida de los habitantes.

A nivel tecnológico, la mejor fuente de energía para el servicio de prospección

sísmica es el explosivo, que permite un uso versátil en el subsuelo como fuente

generadora de ondas para la búsqueda de hidrocarburos en la topografía colombiana.

A nivel del entorno ambiental, destaca la importancia dada a la comunidad por

la legislación para la identificación de impactos ambientales. La metodología a emplear

para su identificación es la de tres momentos (antes, durante y después). Esta

metodología permite la valoración y minimización de los impactos ambientales en la

búsqueda de hidrocarburos. Destacan, en especial, el estudio y los controles

operacionales propuestos por la comunidad, frente a los impactos negativos a mitigar.

A nivel legal, se contempla el conjunto total de legislación y normas. Se

priorizan las más importantes, en relación con los explosivos, otorgamiento de licencias

ambientales y asignación de cuencas sedimentarias por la ANH para la búsqueda de

hidrocarburos y prestación del servicio de prospección sísmica con explosivos en

Colombia.



Referente a la rivalidad de los competidores en el mercado, las empresas

existentes en el sector de explosivos son reducidas en la búsqueda de hidrocarburos.

Esto es, al desconocimiento y uso de los explosivos como fuente generadora de ondas

en el subsuelo para la búsqueda de hidrocarburos y a la capacidad financiera de las

compañías en la realización de programas de sísmica.

Otra causa que reduce la rivalidad de competidores es el registro y la

interpretación de datos de sísmica para la determinación de la presencia y ausencia de

hidrocarburos. En el caso de la empresa Voladuras Controladas de Colombia S.A.S. su

debilidad residiría en su capacidad financiera y desconocimiento de geofísica para la

ejecución del programa de sísmica. Mientras que su ventaja competitiva en el mercado

se encontraría en el conocimiento y uso de los explosivos en servicios por más de 7

años. Lo mismo sucede con la participación de profesionales de diferentes disciplinas

para sustentar adecuadamente la prestación de servicios.

En cuanto a la amenaza de competidores, no es alta, debido a que barreras como

el desconocimiento en explosivos y geofísica dificultan el cumplimiento legal y

reglamentario de las empresas existentes del sector de explosivos. Lo mismo podemos

decir de la adquisición y uso de explosivos en la cadena de suministro y ejecución de

programas de sísmica. Por consiguiente, resulta favorable para el ofrecimiento de

servicios de prospección sísmica con precios relativamente cómodos, generando estos

beneficios económicos.

Frente a los productos sustitutivos, el explosivo es la fuente de generación de

ondas más competitiva, versátil y económica para la ejecución de programas de sísmica

terrestre, en relación con el sistema vibros. Ello se sustenta en que este emplea

camiones para la producción de ondas. Mientras que el explosivo es competitivo, ya que



permite ser ubicado a una profundidad determinada del subsuelo en cualquier tipo de

topografía para la producción de ondas de choque. Esto es, alcanzando un mayor

desplazamiento para recorrer el subsuelo y, así, identificar y determinar la presencia o

ausencia de materiales de interés, como son los hidrocarburos.

Con respecto al poder de los proveedores, destacamos el conocimiento y uso de

explosivos. Lo mismo sucede con la entrega oportuna de estos por parte de la Industria

Militar y la cadena de suministro del explosivo para su adquisición y entrega de los

mismos en los sitios a desarrollar la ejecución de programas de sísmica. Este suministro

es factor fundamental, porque evitaría el retraso de operaciones o fases de desarrollo

para su cumplimiento de los programas de sísmica. También es importante evaluar el

alto riesgo financiero que invierten las empresas operadoras en programas de sísmica.

Ello a causa de la búsqueda exitosa, o no, de hidrocarburos en la actividad de

exploración con la posibilidad de la presencia o ausencia de encontrar estos.

Por último, el poder de negociación de los consumidores es alto, ya que estas

empresas operadoras cuentan con flujos financieros elevados para los programas de

sísmica. Llegados a este punto, es importante asegurar como clientes a las empresas

operadoras de programas de sísmica, con el objetivo de evitar su propia adquisición de

explosivos y ofrecer, como mínimo, el servicio de suministro de explosivo. Lo anterior

permitirá asegurar este en el desarrollo y ejecución del programa de sísmica con la

posibilidad de realización total del servicio en las secciones de perforación y registro.

En cuanto a la herramienta de DOFA, los resultados del servicio a prestar de

prospección sísmica se ilustran en la tabla 8. De las cuatro estrategias planteadas en esta

las dos más relevantes son: a) lograr la fidelización de los clientes y b) evitar la

adquisición de explosivos por parte de las empresas operadoras. Lo mencionado



previamente descansa en la fortaleza de VCC frente a la experiencia y soporte para el

uso y manipulación de explosivos, perforación y cadena de suministro de explosivo al

sitio de trabajo. Lo anterior se logra cuando se vende el servicio a prestar. Es decir,

mostrando al cliente las ventajas competitivas de VCC, en relación con la cadena de

suministro.

Con respecto a la segmentación de mercado para el servicio de prospección

sísmica con explosivos, se centrará principalmente en las empresas operadoras de

programas sísmicos en Colombia. Esto es en su alta capacidad financiera para invertir

en programas de sísmica.

La fijación de precios se basará en la estructura de costos inicialmente estimada

por Checa et al. (2017), considerando un programa hipotético de sísmica de 200

kilómetros cuadrados. Es decir, estableciendo con el programa un punto de partida,

donde se evaluará y comparará la competitividad en costos de la empresa. Es importante

anotar que en el mercado actual no se cuenta con información suficiente para comparar

directamente a los competidores. Para tal afirmación nos basamos en que no hay

experiencia suficiente, altos costos financieros y baja demanda de los mismos en

programas de sísmica.

Sin embargo, se estimará un precio tentativo, partiendo de la experiencia en

perforación y cadena del suministro de explosivos en los barrenos, ello mediante los

precios y/o costos estándares del programa hipotético de sísmica de 200 kilómetros

cuadrados.

Con el objeto de dar a conocer el servicio de prospección sísmica con explosivos

en el mercadeo, se usarán herramientas tales como la página web, el desarrollo de

publicidad y la participación en eventos sociales.



El canal de distribución a utilizar depende del sitio a requerir el explosivo. Es

decir, al lugar en el que se realiza la cadena de adquisición y suministro de explosivo

para llevar a cabo la prospección. Esta va a ser siempre directa, dependiendo de la zona

en la que se encuentren los almacenes de Indumil y, por ende, las oficinas de control del

DCCA. Por otra parte, el transporte y almacenamiento final del explosivo siempre se

realizará con la aprobación de la Autoridad Militar de la zona correspondiente,

aplicándose el costo a la empresa que adquiere el explosivo.

Referente al plan de operaciones, la organización presenta una localización

adecuada y óptima para asegurar un funcionamiento exitoso, ya que se encuentra en la

ciudad de Bogotá, favoreciendo las relaciones con las entidades del estado, como la

ANH, Indumil y DCCA. La distribución física y los materiales e equipos a emplear

facilitan la prestación de sus servicios y operación comercial en el mercado. Por otra

parte, la operación de la empresa es asegurada mediante los procesos y procedimientos

requeridos. Además, de los cuatro grandes componentes, como son la recepción del

servicio, estudio y análisis de este, ejecución y proceso posventa.

En cuanto al plan organizativo y recurso humano, se definió la forma jurídica

actual de operación de la empresa. Sus características y criterios de clasificación la

definieron como una empresa tipo S.A.S. (Sociedad por Acciones Simplificadas). Este

es una clase de organización que creó el gobierno, con el objetivo de impulsar el

emprendimiento empresarial con beneficios tributarios favorables.

Igualmente, se estableció la estructura organizacional de la empresa conformada

fundamentalmente por cuatro puestos de trabajo: ingeniero civil especializado,

administrador de empresas y contador público. Los puestos de geólogo especializado,



tecnólogo o técnico en explosivos, tecnólogo o técnico en sísmica y un trabajador no

calificado son contratados en caso de prestarse un servicio por la empresa.

Por otra parte, se definieron los elementos básicos del direccionamiento

estratégico, entre estos el sistema de gestión de calidad, basados en los principios de la

Norma Técnica Colombiana NTC ISO 9000:2015. Además de la estrategia para lograr

la captación y fidelización de clientes, como son la misión, visión, valores y metas altas

y audaces.

Igualmente, se definieron el recurso humano con los requisitos de competencia

(educación, formación, experiencia y habilidades) y las funciones básicas para el

desempeño de cada uno de los cargos, establecidos en la estructura organizacional de

Voladuras Controladas de Colombia S.A.S.

Finalmente, se indica la viabilidad económica del servicio prospección sísmica

para ser implementado en la empresa. Los resultados obtenidos del estudio financiero

hacen hincapié en la posibilidad de realizar el servicio completo para las secciones de

perforación y registro de un programa de sísmica. Es decir, una vez logrado, alcanzar la

capacidad financiera y experiencia para evitar, así, la financiación de la realización del

servicio de manera completa.

Por otra parte, la empresa no presenta inconvenientes de liquidez financiera y

tampoco se encuentra endeudamiento que preocupe. La rentabilidad del servicio es

óptima, con respecto a lo que indican los beneficios a corto, mediano y largo plazo.

Los indicadores de Valor Presente Neto (VPN) y Tasa Interna de Retorno (TIR)

ofrecen resultados positivos. En consecuencia, el proyecto es viable, lo que indica la

posibilidad de invertir en él.



4. Conclusiones y recomendaciones

A continuación, se definen las conclusiones y recomendaciones frente a la

estructuración del plan de empresa, para el ofrecimiento de la ampliación de servicios

(prospección sísmica con explosivos) en la búsqueda/exploración de yacimientos de

hidrocarburos en Colombia.

4.1 Conclusiones

El análisis a nivel económico permite destacar la influencia del precio

internacional del hidrocarburo de manera directamente proporcional, en relación con los

programas de búsqueda y exploración. Por consiguiente, se registra mayor ofrecimiento

y prestación del servicio de prospección sísmica con explosivos y búsqueda exitosa de

hidrocarburos por parte de las compañías operadoras. Al mismo tiempo, la presencia de

estos afecta positivamente a las variables de la economía colombiana, como son el

Producto Interno Bruto (PIB) y el Índice del Precio al Consumidor (IPC).

A nivel macro-entorno, la herramienta PESTEL muestra una favorabilidad en la

competencia directa del servicio de prospección sísmica, en especial la variable política

y social. Política, por el apoyo del gobierno a través de la reforma tributaria del año

2016, y social mediante la iniciativa de Estrategia Territorial para la gestión equitativa y

sostenible del sector de Hidrocarburos (ETH). Referente a las otras variables

económicas, tecnológicas y legales, son de obligado cumplimiento, a excepción de la

económica, que depende principalmente del precio internacional del hidrocarburo.

A nivel microentorno, resalta la ventaja competitiva de Voladuras Controladas

de Colombia S.A.S., en relación con los demás competidores. Herramientas como



fuerzas de Porter y Matriz DOFA resaltan el conocimiento y cumplimiento legal en el

uso y adquisición de explosivos. Por el contrario, muestra su debilidad en geofísica

para la adquisición e interpretación de datos de sísmica. Por otra parte, la empresa debe

fortalecer al mismo tiempo su capacidad financiera y establecer estrategias principales,

como la fidelización de clientes (compañías operadoras), para evitar así la propia

adquisición de explosivos de los clientes.

Se estructuró el plan de mercadeo, identificando como segmentación del

mercado a las empresas operadoras de programas de sísmica. Lo mismo sucede con su

permanencia por su capacidad financiera. Se estudiaron las variables de oferta-demanda,

encontrándose estas fuerzas mayormente en el segmento de mercado por el incremento

del precio internacional del petróleo y por la reducción de las mismas por la

conflictividad a nivel social. Por otra parte, se definió el precio del servicio de

prospección sísmica con explosivos, tomando como valor techo los costos o precios de

2017, de un programa hipotético de sísmica de 200 km² establecido por Checa et al.

(2017).

Referente a la comunicación, se establecieron mecanismos como la página web

o publicidad y la participación en eventos sociales como seminarios internacionales.

Por otra parte, se documentó el análisis de distribución de los explosivos en Colombia,

teniendo presentes los lineamientos de organizaciones estatales de Indumil y DCCA,

frente a la cadena de adquisición y entrega del explosivo al lugar de trabajo.

Se definió el plan de operaciones de Voladuras Controladas de Colombia S.A.S.,

determinando su localización, distribución física, materiales y equipos. Igualmente, se

planteó su operación por procesos de los servicios ofrecidos en el presente en el

portafolio y de los prestados en el futuro.



A nivel organizativo, se determinó la forma jurídica, estructura organizacional y

direccionamiento estratégico para la empresa. Esta es una Sociedad de Acciones

Simplificadas (S.A.S.) (forma jurídica), con estructura organizacional primaria, un

direccionamiento estratégico basado en principios de sistema de gestión NTC ISO

9000: 2015 y elementos participativos de la estrategia, como la misión, visión, metas

altas y audaces y valores organizacionales.

Frente al recurso humano se definieron los puestos de trabajo. Para cada unose

definió la competencia, formación, habilidades y experiencia para los servicios a ofrecer

y, en el futuro, prestar. La empresa está formada por diversos puestos: ingeniero civil

especializado, administrador de empresas y contador público. En caso de prestarse un

servicio adicional al portafolio, como el de prospección sísmica con explosivos, se

determinaron, junto con estos, puestos como el de geólogo especializado, tecnólogo o

técnico en explosivos, tecnólogo o técnico en sísmica y un trabajador no calificado.

Se elaboró un plan financiero, obteniéndose como resultado final una capacidad

de autofinanciación inicial y una viabilidad económica para la prestación del servicio de

prospección sísmica con explosivos en la cadena de adquisición y suministro de estos al

sitio para la ejecución de un programa hipotético de sísmica de 200 km². La viabilidad

económica obtenida fue positiva, por los indicadores para la recuperación de la

inversión VPN y TIR.



4.2 Recomendaciones

Se recomienda, como oportunidad de negocio, la prestación total de servicio de

prospección sísmica en un programa de sísmica. Esto es, que incluya las secciones de

perforación y registro, una vez que la empresa Voladuras Controladas de Colombia

S.A.S. alcance su capacidad financiera.

Por otro lado, se sugiere a la empresa Voladuras Controladas de Colombia

S.A.S. capacitación y formación en geofísica para la interpretación de datos e

información sísmica adquirida por geófonos y señales almacenadas en los sismógrafos.

Es decir, la interpretación de fenómenos físicos de reflexión y refracción que

experimentan las ondas.

Igualmente, se le aconseja definir una estrategia diferenciadora para el servicio

de prospección sísmica. Por ejemplo, en el empleo de los explosivos incluir su

manipulación e interpretación de datos de sísmica. Así como la prestación

personalizada del servicio con calidad, precio y oportunidad.

También, la realización de mercadeo (publicidad), mostrando al cliente la

experiencia en soporte en manipulación y uso de explosivos, tramites en la cadena de

adquisición y suministro de explosivos al sitio de trabajo, servicios de perforación y

almacenamiento de los mismos en polvorines. De manera que se minimice el riesgo de

adquisición de explosivos por las empresas operadoras de sísmica y de paso lograr la

mayor fidelización de clientes.

Se recomienda mantener y mejorar la experiencia a la empresa Voladuras

Controladas de Colombia S.A.S. en la cadena de suministro del explosivo. Es decir, su



uso y manipulación en la línea de servicios de prospección sísmica con explosivos a

ofrecer.

Finalmente, se sugiere ajustar los valores obtenidos en el presente documento, de

acuerdo con el valor comercial del dólar estadounidense, en el momento de la

implementación de la propuesta.



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ANEXOS

ANEXO 1 MARCO LEGAL

TABLA A1

Marco legal para la prestación de servicio de prospección sísmica con explosivos en Colombia

Año Legislación Descripción

1991 Constitución Política de Colombia

En esta se eleva a norma constitucional la consideración, manejo y conservación de los recursos naturales y el medio ambiente, a través de diferentes principios y artículos como son: 8, 40, 58,74, 80,81, 95, 77, 226,313, 360. Análisis artículo 223 de la Constitución Política: La norma citada le otorga al Estado el manejo de la importación y fabricación de armas, municiones de guerra y explosivos, estableciendo que este es el único que cuenta con legitimidad para reglamentar el uso y comercio de estos. Para este propósito el Estado cuenta con Indumil y con la fuerza pública quienes se encargan de la fabricación, importación y diferentes procesos para legalizar el uso y la tenencia de las armas de fuego, municiones de guerra y explosivos.

1973 Ley 23

Por medio de esta ley se establecen los principios fundamentales sobre prevención y control de la contaminación del aire, agua y suelo y además otorga facultades al Presidente de la República para expedir el Código de los Recursos Naturales.

1993 Ley 25

Artículo 2. Establece que el único que puede introducir, exportar, fabricar y comercializar armas, municiones, explosivos, materias primas, maquinaria y artefactos para su fabricación en el país es el Gobierno, quien además ejercerá́ el control sobre dichas actividades.

1993 Ley 99 Por medio de esta ley se crea el Ministerio del Medio Ambiente y Organiza el Sistema Nacional Ambiental (SINA), el cual reforma el sector público encargado de la gestión ambiental. Así mismo, se organiza el Sistema Nacional



Ambiental y se exige la planificación de la gestión ambiental de proyectos. Los principios que se destacan y que están relacionados con las actividades portuarias son: La definición de los fundamentos de la política ambiental, la estructura del SINA en cabeza del Ministerio del Medio Ambiente, los procedimientos de licenciamiento ambiental como requisito para la ejecución de proyectos o actividades que puedan causar daño al ambiente y los mecanismos de participación ciudadana en todas las etapas de desarrollo de este tipo de proyectos.

1999 Ley 522

Artículo 152.Se tipifica el desconocimiento del monopolio constitucional del Estado sobre las armas de fuego por parte de miembros de la fuerza pública. Es decir, por el solo hecho de ser un miembro de las Fuerzas Militares o de la Policía Nacional, no se tienen facultades para portar o tener armas de fuego, municiones y explosivos sin permiso de la autoridad competente.

2000 Ley 599

Artículo 336. Este artículo tipifica el delito relacionado con el porte y tenencia de armas a saber: Fabricación, tráfico y porte de armas, municiones de uso restringido, de uso privativo de las fuerzas armadas o explosivos, y fija las penas para el mismo.

2002 Ley 737

Por medio de la cual se aprueba la "convención interamericana contra la fabricación y el tráfico ilícitos de armas de fuego, municiones, explosivos y otros materiales relacionados", adoptada en Washington, D. C., el catorce (14) de noviembre de mil novecientos noventa y siete (1997).

2006 Ley 1119

Por la cual se actualizan los registros y permisos vencidos para el control al porte y tenencia de explosivos armas de fuego. Multa equivalente a un cuarto (1/4) de salario mínimo legal mensual vigente, por no informar dentro de los treinta (30) días siguientes a la autoridad militar competente de la jurisdicción sobre la pérdida o hurto del arma, munición, explosivo o sus accesorios; así como por transportar armas o municiones y explosivos sin cumplir con los requisitos de seguridad que para el transporte establezca el Comando General de las Fuerzas Militares.

2011 Ley 1453

Artículo 5. Se adiciona un parágrafo al artículo 20 Decreto 2535de 1993, “por el cual se expiden normas sobre armas,

municiones y explosivos”, estableciéndose que el Departamento de Control de Comercio de Armas, Municiones y

Explosivos del Comando General de las Fuerzas Militares tendrá a su cargo la organización y administración de un registro en el cual deberán inscribirse todos los permisos previstos en este artículo o en las normas que lo modifiquen



o sustituyan, y que deberá estar disponible para las autoridades que ejerzan funciones de Policía Judicial.

1994 Decreto 1809

Artículo 11. En este decreto se establecen los requisitos que deberá cumplir el interesado en comprar explosivos, los cuales están clasificados para: entidades públicas, personas jurídicas y de derecho privado y personas colombianas y extranjeras.

1994 Decreto 1573

Licencia Ambiental Ordinaria: En ella se establecen los requisitos, condiciones y obligaciones que el beneficiario de la licencia debe cumplir para prevenir, mitigar, corregir, compensar y manejar los efectos ambientales del proyecto, obra o actividad autorizada, sin disponer sobre el otorgamiento de permisos, autorizaciones o concesiones para el uso, aprovechamiento o movilización de Recursos Naturales Renovables (RNR). Licencia Ambiental Única: Es aquella que a solicitud del peticionario incluye los permisos, autorizaciones o concesiones necesarios para el desarrollo del proyecto, obra o actividad. Este es el caso por ejemplo, del establecimiento de campamentos para personal que construye obras de infraestructura como carreteras, habiendo sido solicitada la licencia no sólo para dicha construcción, sino además el permiso para la disposición de aguas negras, para el transporte de combustibles, para la toma de aguas para abastecimiento, etc. Licencia Ambiental Global: Esta puede ser ordinaria o única. Su competencia es exclusiva del Ministerio de Medio Ambiente (MMA), y por ella se autorizan todas las obras o actividades relacionadas con la explotación de campos petroleros y de gas.

2002 Decreto 334

Artículo 1. Este decreto por el cual se establecen normas en materia de explosivos va dirigido a todas las personas naturales o jurídicas nacionales o extranjeras de derecho privado o público que importen, produzcan, comercialicen, distribuyan, almacenen, transporten, usen o vendan productos o insumos o materias primas que, sin serlo individualmente, en conjunto, conforman sustancias explosivas y sobre los elementos que, sin serlo de manera original, mediante un proceso pude transformarse en explosivos.

2003 Decreto 1760 Escisión de la Empresa Colombiana de Petróleos (Ecopetrol), se modifica su estructura orgánica y se crean la



Agencia Nacional de Hidrocarburos (ANH).

1974 Decreto 2811

Por medio de este decreto se establece el código nacional de los Recursos Naturales Renovables (RNR) y no renovables y de protección al medio ambiente. Asimismo, especifica que el ambiente es patrimonio común por lo cual el estado y los particulares deben participar en su preservación y manejo, por lo que se debe regular el manejo de los RNR, la defensa del ambiente y sus elementos.

2005 Decreto 1220 No requiere la prospección sísmica Licencia Ambiental por ser una actividad considerada de bajo impacto, es decir, que no causa un deterioro grave a los recursos naturales o al ambiente.

2015 Decreto 1070

Artículo 22. Se integran los requisitos establecidos en el artículo 51 del decreto 2535 de 1993, para los interesados en la compra de explosivos, para: a. entidades públicas, b. personas jurídicas de derecho privado, c. personas colombianas o extranjeras.

2002 Resolución 081 Por la cual la Industria Militar clasifica algunas sustancias químicas como explosivos para todos los efectos legales, materias primas e insumos que, sin ser explosivos individualmente, en conjunto conforman una sustancia explosiva.

2009 Resolución 181495

Por la cual se establecen medidas en materia de exploración y explotación de hidrocarburos, allí se encuentran definidos algunos términos.

2011 Acuerdo 05 Por el cual se definen los parámetros para la realización de programas en beneficios de las comunidades ubicadas en las áreas de influencia de los contratos de exploración y producción de hidrocarburos.

2017 Acuerdo 02 Contiene el Reglamento de Contratación de Áreas para Exploración y Explotación Este Acuerdo desarrolla la regulación integral para la selección de contratistas y la adjudicación, celebración, ejecución, terminación y control de los contratos para la exploración y explotación de hidrocarburos.




ANEXO 2. FUNCIONES DE LA AGENCIA NACIONAL DE

HIDROCARBUROS (ANH)

A continuación se presentan las principales funciones de la Agencia Nacional de

Hidrocarburos:

Identificar y evaluar el potencial hidrocarburífero del país.

Diseñar, evaluar y promover la inversión en las actividades de exploración y

explotación de los recursos hidrocarburiferos, de acuerdo con las mejores

prácticas internacionales.

Diseñar, promover, negociar, celebrar y administrar los contratos y convenios de

exploración y explotación de hidrocarburos de propiedad de la nación, con

excepción de los contratos de asociación que celebré Ecopetrol hasta el 31 de

diciembre de 2003 así, como hacer el seguimiento al cumplimiento de todas las

obligaciones previstas en los mismos.

Asignar las áreas para exploración y/o explotación con sujeción a las

modalidades y tipos de contratación que la Agencia Nacional de Hidrocarburos

(ANH) adopte para tal fin.

Apoyar al Ministerio de Minas y Energía (MME) en la formulación de la

política gubernamental en materia de hidrocarburos, en la elaboración de los

planes sectoriales y en el cumplimiento de los respectivos objetivos.

Estructurar los estudios e investigaciones en las áreas de geología y geofísica

para generar nuevo conocimiento en las cuencas sedimentarias de Colombia con

miras a planear y optimizar el aprovechamiento del recurso hidrocarburífero y

generar interés exploratorio y de inversión.



Convenir, en los contratos de exploración y explotación, los términos y

condiciones con sujeción a los cuales las compañías contratistas adelantarán

programas en beneficio de las comunidades ubicadas en las áreas de influencia

de los correspondientes contratos.

Apoyar al Ministerio de Minas y Energía y demás autoridades competentes en

los asuntos relacionados con las comunidades, el medio ambiente y la seguridad

en las áreas de influencia de los proyectos hidrocarburíferos.

Fijar los precios de los hidrocarburos para efectos de la liquidación de regalías,

en desarrollo de lo cual podrá disponer de dicha participación mediante la

celebración de contratos u operaciones de cualquier naturaleza.

Administrar la participación del Estado, en especie o en dinero, de los

volúmenes de hidrocarburos que le correspondan en los contratos y convenios de

exploración y explotación, y demás contratos suscritos o suscriba la agencia,

incluyendo las regalías en desarrollo de lo cual podrá disponer de dicha

participación mediante la celebración de contratos u operaciones de cualquier

naturaleza.

Recaudar, liquidar y transferir las regalías y compensaciones monetarias a favor

de la nación por la explotación de hidrocarburos.

Efectuar las retenciones de las sumas que por concepto de participaciones y

regalías correspondan a las entidades partícipes con destino a los fondos

previstos en la Constitución Política y la Ley, y hacer los giros y reintegros en

los términos establecidos en ellas.



Adelantar las acciones necesarias para el adecuado abastecimiento de la

demanda nacional de hidrocarburos.

Fijar los volúmenes de producción de petróleo de concesión que los

explotadores deben vender para la refinación interna.

Fijar el precio al cual se debe vender el petróleo crudo de concesión destinado a

la refinación interna para el procesamiento o utilización en el país, y el gas

natural que se utilice efectivamente como materia prima en procesos industriales

petroquímicos cuando sea del caso.

Administrar y disponer de los bienes muebles e inmuebles que pasen al Estado

por finalización de contratos y convenios de exploración y explotación, o por

reversión de concesiones vigentes, con excepción de los contratos de asociación

que celebró Ecopetrol hasta el 31 de diciembre de 2003.

Hacer seguimiento al cumplimiento de las normas técnicas relacionadas con la

exploración y explotación de hidrocarburos dirigidas al aprovechamiento de los

recursos de manera racional e integral.

Fijar los precios de exportación de petróleo crudo para efectos fiscales y

cambiarios.

Dirigir y coordinar lo relacionado con las liquidaciones por concepto del canon

superficiario correspondiente a los contratos de concesión.

Verificar las especificaciones y destinación del material importado en el

subsector de hidrocarburos para efectos de aplicar las exenciones previstas en el

código de petróleos o normas que lo modifiquen o adicionen.



Supervisar las especificaciones y destinación del material importado en el

subsector de hidrocarburos para efectos de aplicar las exenciones previstas en el

código de petróleos o normas que lo modifiquen o adicionen.

Ejercer las demás actividades relacionadas con la administración de los recursos

hidrocarburíferos de propiedad de la nación

(Departamento Administrativo de la Función Pública, 2019).



ANEXO 3. GUÍA PARA ADQUIRIR EXPLOSIVOS

A continuación, se describe las 8 etapas para la adquisición de explosivos en Colombia.

Las primeras cinco etapas son los pasos normales para su adquisición y las últimas tres

son situaciones que se presenta con el explosivo ya sea por terminación de obra, cambio

de referencia del explosivo o accesorios o cambio de representante legal de las

organizaciones.

Etapa 1. Solicitar cotización del material requerido

En Indumil cuenta con profesionales en la línea de explosivos, que atienden los

requerimientos y pedidos de cotizaciones de productos. Así, mismo cuenta con

diferentes medios para recibir las solicitudes y realizar la orden de compra, como son:

correspondencia física o por fax: En Bogotá, oficinas centrales: Calle 44 No. 54-11 piso

4 - oficina correspondencia, o enviarla por fax al (571) 2224889, (571) 2225786.

Correo electrónico: E-mail [email protected]; también, con los profesionales de

explosivos de la subgerencia comercial o al correo de los almacenes comerciales en las

diferentes ciudades del país.

Telefónicamente: solo en Bogotá a través de los funcionarios de la línea de explosivos o

representantes de ventas de cada ciudad. Comuníquese al PBX (1) 2207800 o

extensiones 1563, 1533, 1539. Por otra parte, también se realiza de la siguiente manera:

(Revisar el posicionamiento de viñetas)

Personalmente: a través de los funcionarios de la línea de explosivos o de los

representantes de ventas de las ciudades donde tenemos presencia.



En Indumil atenderemos su solicitud de cotización informando costos,

disponibilidad, tiempos y sitios de entrega de los productos.

La cotización se envía al fax de su empresa o al correo electrónico del solicitante

(Ministerio de Salud y Protección Social, s.f.).

Etapa 2. Ponga en firme su orden de compra

Una vez definidos, el valor y disponibilidad de los productos, debe enviar su orden de

compra en el formato establecido por su empresa o en su defecto Indumil le

proporcionará uno si no cuenta con él.

Recuerde que para satisfacer de forma adecuada sus requerimientos, debe enviar sus

órdenes de compra formalmente teniendo en cuenta que la fabricación de explosivos

puede tardar 60 días calendario, y la producción de algunos accesorios de voladura,

como capsulas detonantes, entre 90 y 120 días calendario. De igual manera, debe prever

que el abastecimiento o entregas tendrán lugar una vez al mes para su respectiva zona


Etapa 3. Pague su pedido

Indumil cuenta con dos alternativas para la venta de sus productos: pago de contado o

pago a crédito. El pago de crédito es sujeto a las políticas de crédito establecidas para

nuestros clientes.

Recuerde que Indumil le facilita los pagos de sus pedidos, de los cuales destacamos:

Pago en línea: a través del sitio webwww.indumil.gov.co, link de servicios en

línea, pagos en línea.



Oficinas del Banco BBVA: mediante consignación a la cuenta única nacional.

Cuenta corriente 310039938 de esta entidad financiera.

Oficinas de otros bancos de acuerdo a convenio: consignación en la cuenta

correspondiente al almacén comercial donde se realizará la compra.

Recuerde que, para cualquiera de los pasos anteriormente mencionados, una vez efectúe

su pago, debe enviar o entregar copia del comprobante de la transacción o copia del

comprobante de consignación a los profesionales de la línea de explosivos o

representantes de ventas, quienes le emitirán su respectivo recibo de caja


Etapa 4. Facturación y entrega del material solicitado

Tenga en cuenta que antes de retirar el material adquirido, debe haber efectuado el pago

correspondiente del pedido y el servicio de transporte y escolta en los casos que se

aplique. Recuerde que deberá presentar el recibo de caja y el formulario de autorización

entregado por el Departamento Control Comercio Armas (DCCA).

Una vez cumplido con lo anterior, se procederá a realizar la facturación por parte del

almacén


Etapa 5. Movilización o transporte de explosivo

Para el caso de autorización de material explosivo, es necesario solicitar el

salvoconducto de transporte. Para el traslado del material explosivo desde el sitio de

origen hasta su destino final, este movimiento será bajo las estrictas medidas de

seguridad, previa coordinación con la unidad militar correspondiente de la jurisdicción



el cual debe estar bajo vigilancia de la escolta militar. Finalmente, dirigir la solicitud

según el caso al DCCA (Ministerio de Salud y Protección Social, s.f.).

Etapa 6. Cesión de material explosivo y cesión entre empresas

Para este caso es necesario que la empresa que recibe tenga cupo de material vigente y

capacidad en cantidad y referencia.

Solicitud dirigida al DCCA para la autorización de cesión, donde especifique los

motivos por los cuales requiere la cesión del material explosivo, el documento debe ser

avalado por las dos empresas.


Etapa 7. Modificación a la referencia de material explosivo y accesorios

Siempre y cuando no exceda la cantidad autorizada en el cupo vigente, para este

procedimiento se tiene en cuenta la composición del material y su funcionamiento en las

voladuras. Por otra parte, es importante especificar el tipo, cantidad y referencia de

material explosivo y/o accesorios para el otorgamiento del cupo inicial. Igualmente, el

tipo, cantidad y referencia de material explosivo y/o accesorios solicitado para su

cambio en remplazo del autorizado en el cupo (Ministerio de Salud y Protección Social,

s.f.).

Etapa 8. Cambio de representante legal o de razón social para usuarios de material

explosivo y sus accesorios

Inscripción o actualización de información y formulario de inscripción.

Carta autorización para investigación de antecedentes judiciales.

Fotocopia legible de cédula de ciudadanía del nuevo representante legal



ANEXO 4. CRITERIOS DE CLASIFICACIÓN DE LAS ORGANIZACIONES Y FORMAS JURÍDICAS EN COLOMBIA

A continuación, en la tabla A2, se detallan los criterios para clasificar los tipos de organizaciones y formas jurídicas en Colombia (Villada,

2017).

TABLA A2

Tipos de clasificación de las organizaciones y formas jurídicas en Colombia

Criterio de Clasificación Tipo Definición Descripción

Según actividad

Primaria Organizaciones que se encuentran en la fase inicial de obtención de bienes.

Organizaciones dedicadas a la ganadería, agricultura, la pesca, cacería, minería y extracción de combustibles fósiles.

Secundaria Organizaciones que se dedican a la transformación de los bienes primarios, para a partir de allí obtener otros.

Industrias manufactureras.

Terciaria Organizaciones enfocadas a la prestación de servicios y comercio en general.

Organizaciones de tipo comercial, transportadoras, turísticas, asesoras y del sector salud.



Origen de capital

Gubernamental o estatal

Organizaciones creadas con capital público, es decir, del gobierno nacional. Se incluyen también las empresas de economía mixta (una combinación de capital público y privado).

Empresas industriales y comerciales del estado, tanto de nivel nacional como departamental.

Privado Organizaciones en donde el capital corresponde a inversores de tipo privado y se crean con el objetivo de generar lucro.

Inversores de tipo nacional o extranjero.

Tamaño

Microempresa

Organizaciones creadas por personas naturales o jurídicas y se dedican a la explotación primaria.

Menos de 10 trabajadores Activos: menos de 501 SMLV (Salario Mínimo Legal Vigente).

Organización pequeña

Trabajadores: Entre 11 y 50 trabajadores Activos: Entre 501 a 5000 SMLV.

Organización mediana

Trabajadores: Entre 51 y 200 trabajadores Activos: Entre 5001 a 30000 SMLV.

Organización grande

Trabajadores: Mayor a 200 trabajadores Activos: Mayor a 30000 SMLV.

Forma jurídica. Organización Individual

Organización de tipo natural o comerciante

Organizaciones creadas por personas naturales. Son personas que actúan en nombre propio en actividades mercantiles.

Organización que corresponde a una persona jurídica

Organizaciones que corresponde a una persona jurídica. La persona jurídica es diferente al poseedor o propietario de la empresa. Se constituye con documento privado notariado.



Forma jurídica. Sociedad comercial

Organización por Acciones Simplificadas (SAS)

Organizaciones conformadas por una o varias personas.

Es un mecanismo creado por el gobierno nacional para incentivar la formación empresarial. La carga tributaria es menor. Se constituye con documento privado notariado.

Limitada Organizaciones creadas en sociedad, en donde cada socio coloca un porcentaje de participación.

Los socios únicamente tienen una responsabilidad reflejada en el aporte de capital. Se constituye con escritura pública.

Colectiva Organizaciones en donde se crean por sociedad y los socios responden por las deudas con su propio patrimonio.

Los socios aportan capital o trabajo. Se constituye con escritura pública. Corresponde a una sociedad de tipo mercantil.

Comandita simple

Organizaciones en donde los socios fundadores administran la sociedad o pueden delegarla.

Se constituye con socios gestores y socios capitalistas mediante escritura pública.

Anónima Organizaciones en donde los accionistas son, mínimo, cinco personas.

Se constituye con escritura pública. La conforma una asamblea de accionistas.

Sociedad en comandita por acciones

Organizaciones en donde se tienen dos tipos de socios: los gestores y los capitalistas.

Se constituye con escritura pública. Únicamente los socios gestores pueden administrar la empresa.

Nota. Adaptación. Fuente: Villada, 2017



ANEXO 5. ENCUESTA DE MEDICIÓN SOBRE LA SATISFACCIÓN DEL

CLIENTE

En este anexo se ilustra la encuesta a realizar, tabla A3, con el objetivo de medir la

satisfacción del cliente, una vez realizado el servicio de prospección sísmica con

explosivos.

TABLA A3 Modelo de encuesta de la medición de satisfacción del cliente y del servicio de

prospección sísmica con explosivos

Nombre del encuestador: Fecha:

Hora de comienzo: Hora finalización:

N.º encuesta:

1. Señor encuestado o empresario a partir de este momento lo invito que me preste atención a una serie de preguntas referente a oferta, capacidad de compra, costos, calidad del servicio, precios, canal de comercialización y publicidad del servicio prestado de prospección sísmica con explosivos que se le brindó por parte de la empresa Voladuras Controladas de Colombia S.A.S. Sus respuestas son de carácter confidencial, por lo que agradecemos su sinceridad.

3.Instrucciones: Cada uno de los siguientes ítems (oferta, capacidad de compra, costos, calidad del servicio, precios, canal de comercialización y publicidad) consta de preguntas. Las cuales son una afirmación en la que usted muestra su grado de acuerdo o desacuerdo en la siguiente escala: 1. Muy desacuerdo; 2. En desacuerdo; 3. Indiferente; 4. Acuerdo y 5. Totalmente de acuerdo. Al final haremos preguntas sobre el perfil de la organización.



Pregunta

Muy desacuerdo

En desacuerdo

Indiferente Acuerdo Totalmente de acuerdo

1. Oferta

1. ¿Es relevante que el servicio de prospección sísmica sea prestado en lugares apartados de la geografía colombiana?

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2. ¿Dentro del servicio de prospección sísmica, además de la cadena de suministro de explosivo y cargue del barreno seleccionaría la realización de perforación?

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3. ¿Dentro del servicio de prospección sísmica, además de la cadena de suministro de explosivo y cargue del barreno seleccionaría la realización de perforación y registro?

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2. Capacidad de compra 4. ¿Las empresas operadoras de sísmica, prefieren el servicio de prospección sísmica solo en la sección de perforación incluyendo el suministro de explosivo y cargue del barreno?

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5. ¿Las empresas operadoras de sísmica, prefieren el servicio de prospección sísmica solo en la sección de perforación y registro incluyendo el suministro de explosivo y cargue del barreno?

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3. Costos 6. ¿Generalmente, el precio que suele pagar por kilómetro cuadrado de programa de sísmica sección perforación incluyendo la cadena de suministro de explosivo y cargue en el barreno es mayor a -----$USD?

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7. ¿Generalmente, el precio que suele pagar por kilómetro cuadrado de programa de sísmica sección perforación y registro incluyendo la cadena de suministro de explosivo y cargue en el barreno es mayor a----- $USD?

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4. Calidad del servicio 8. ¿El servicio de prospección sísmica (suministro de explosivo, cargue barreno y perforación) de la empresa A es mejor que el de la empresa B.?

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9. ¿El servicio de prospección sísmica (suministro de explosivo, cargue barreno perforación y registro) de la empresa A es mejor que el de la empresa B?

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10. ¿El servicio de prospección sísmica (suministro de explosivo, cargue barreno y perforación) de la empresa A es deficiente a relación de la empresa B?

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11. ¿El servicio de prospección sísmica (suministro de explosivo, cargue barreno perforación y registro) de la empresa A es deficiente a relación de la empresa B?

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5. Precio 12. ¿Considera usted que el precio establecido de las empresas prestadoras de servicio de prospección sísmica, incluyendo cadena de suministro de explosivo, cargue en barreno y perforación es estándar al servicio ofrecido?

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13. ¿Considera usted que el precio establecido de las empresas prestadoras de servicio de prospección sísmica, incluyendo cadena de suministro de explosivo, cargue en barreno, perforación y registro es estándar al servicio?

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6. Canal comercialización 14. ¿Generalmente las empresas operadoras de sísmica, solicita el servicio de prospección sísmica con explosivos por medio de un intermediario?

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7. Publicidad 15. ¿Generalmente el medio de comunicación más consultado para el ofrecimiento de prestación de servicio de prospección sísmica es Internet?

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Perfil de la empresa. 1. Tipo empresa: a) Nacional: ----- b) Internacional: ----- 2. Operación en el mercado a) Menor de 2 años: ---- b) De 2 a 5 años: ---- C) De 5 a 10 años:------ D) mayor a 10 años:-------


Maestría en Dirección y Gestión de Proyectos Trabajo Fin ...

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