Mac cusker 1
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Transcript of Mac cusker 1
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La Naturaleza de la Negociación
Chris McCusker
Tulane University
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Visión General
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Como es la negociación?
Dos tipos de conflictos
Aprendiendo a negociar mejor
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Metáfora de Negociación
Responda la siguiente pregunta
Para mi, negociar es como...
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Subjetivismo
Entender el subjetivismo nos ayuda a liderar y entender la negociación
Es nuestra común humana tendencia hacia la selección perceptiva
Una y la misma cosa pueden parecer diferentes.
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Un Conejo.... O un Pato?
Sugerencia: el pato esta mirando hacia la izquierda
El conejo esta mirando hacia la derecha
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MUJER VIEJA... ..O MUJER JOVEN ?
INSINUACIÓN: la NARIZ DE LA MUJER VIEJA
ES EL MENTON DE LA JOVEN MUCHACHA.
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PARECE INCREIBLE, PERO ES LA MISMA IMAGEN
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LA INFORMACIÓN ES EQUIVOCA
LO QUE SIGNIFICA
HAY MAS DE UNA MANERA DE INTERPRETAR EL MUNDO
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MAPA DEL MUNDO
CABEZA-ABAJO
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Perspectiva
Es su interpretación
Es como un mapa que usted guarda en su mente
Es motivado (depende del interés)
Es aprendido
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Es la percepción visual universal?
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La Ilusión Muller-Lyer :cuál línea aparece más grande?
Fuente: Segall HH, Campbell DT, Herskovits MJ (1966): The Influence of Culture on Visual Perception. Bobbs-
Merrill, Indianapolis
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Fuente: Michael Bach
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Fuente: Michael Bach
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La educación de la atención
La experiencia afecta como miramos la vida (literalmente)
La percepción visual se aprende
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Niños
Ven
Delfines!
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¿Todos podemos contar, correcto?
En la siguiente filmina, cuente el numero de veces que usted vea la letra ·f·
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Atención
Para empezar con...
Todos somos avaros cognitivos...
...sufriendo de sobrecarga de información
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Linda
Linda tiene 31 años. Atrevida, y muy brillante. Ella seespecializó en filosofía en la Universidad. Comoestudiante, ella estuvo profundamente involucrada con ladiscriminación y otros asuntos sociales, y participó endemostraciones anti-nucleares y protestas anti-globalización de el Foro Económico Mundial enDavos, Suiza
Cual afirmación es mas posible?
A. Linda es un cajero de banco?
B. Linda es un cajero de banco y una activista en el movimiento feminista?
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Percepción Selectiva
Información equívoca
Diferentes puntos de ventaja
Educación de la atención
Avaros cognitivos
Sobrecarga de información
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Conflicto de entendimiento
Conflicto: “ la aparición de la diferencia”
Conflicto de entendimiento: diferentes ideas sobre “ lo que es verdad” o “que esta pasando aquí”
Desafío clave: asimetría de la información
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PepsiCo hace una oferta para comprar Quaker Oats por acerca de 13.8 billones
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“ La oferta de PepsiCo fue insuficiente”
Bob Morrison, Presidente y Director Ejecutivo, Quaker
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Coca-Cola ofrece alrededor de 16 billones
![Page 29: Mac cusker 1](https://reader037.fdocuments.net/reader037/viewer/2022100221/5597b14c1a28abb62b8b462e/html5/thumbnails/29.jpg)
Coca-Cola ofrece alrededor de 16 billones...
...pero el Consejo Directivo de Coca -Cola rechaza el arreglo
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Quaker Oats finalmente acepta la oferta original de PepsiCo
![Page 31: Mac cusker 1](https://reader037.fdocuments.net/reader037/viewer/2022100221/5597b14c1a28abb62b8b462e/html5/thumbnails/31.jpg)
Que pasa con
Bob?
![Page 32: Mac cusker 1](https://reader037.fdocuments.net/reader037/viewer/2022100221/5597b14c1a28abb62b8b462e/html5/thumbnails/32.jpg)
Conflicto de interés
”La aparición de la diferencia”
Diferentes intereses, metas, necesidades, valores, prioridades
El éxito requiere el manejo del conflicto de intereses
Desafío Clave: Mezcla-motivos de interdependencia
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![Page 33: Mac cusker 1](https://reader037.fdocuments.net/reader037/viewer/2022100221/5597b14c1a28abb62b8b462e/html5/thumbnails/33.jpg)
Henry Ford y Harvey Firestone
![Page 34: Mac cusker 1](https://reader037.fdocuments.net/reader037/viewer/2022100221/5597b14c1a28abb62b8b462e/html5/thumbnails/34.jpg)
”El Lio”
![Page 35: Mac cusker 1](https://reader037.fdocuments.net/reader037/viewer/2022100221/5597b14c1a28abb62b8b462e/html5/thumbnails/35.jpg)
Aprendiendo a Negociar Mejor
Experiencia
Distinciones Conceptuales
Estructuras para Análisis
Ensayo y Error