LOS RETOS DE LA AUTOMOCIÓN ANTE EL COVID-19 · 01 02 03 Desarrollo metodológico Key Insights •...
29
ESTUDIO LOS RETOS DE LA AUTOMOCIÓN ANTE EL COVID-19: La ruta hacia la recuperación atravesando la nueva normalidad JUNIO DE 2020 Aportan su visión como expertos de la industria: Marta Blázquez Vicepresidenta Jose María Galofré Consejero Delegado Manuel Orejas Director de Marketing y Desarrollo de Negocio Carlos Cuevas Chief Commercial Officer ®
Transcript of LOS RETOS DE LA AUTOMOCIÓN ANTE EL COVID-19 · 01 02 03 Desarrollo metodológico Key Insights •...
ESTUDIO
LOS RETOS DE LA AUTOMOCIÓN ANTE EL COVID-19:La ruta hacia la recuperación atravesando la nueva normalidad
JUNIO DE 2020
Aportan su visión como expertos de la industria:
Marta BlázquezVicepresidenta
Jose María GalofréConsejero Delegado
Manuel OrejasDirector de Marketing y Desarrollo de Negocio
Carlos CuevasChief Commercial Officer
®
Bienvenida y agradecimiento
JAV IER GARCÍA -YUSTE
Managing Partner
PABLO FERNÁNDEZ DE CASTRO
Managing Partner
Decía Donoso Cortés “Es momento de unirse no para estar juntos sino para hacer algo importante juntos”. Y estoaplica aún más ante la situación de parálisis en la industria de la automoción provocada por el COVID-19 y losgrandes retos no resueltos que ya estaban encima de la mesa como asegurar la permanencia en España de las 17plantas de producción de vehículos, la consolidación y digitalización de la distribución o la electrificación delparque de vehículos.
El sector de la automoción en España ha vivido un ciclo de gran crecimiento desde 2012 hasta el inicio de 2020que ha propiciado, prácticamente, doblar el volumen de matriculaciones anuales. Este período expansivo haconvivido, por un lado, con grandes evoluciones en el plano tecnológico tales como el avance en el coche conectado,la conducción autónoma o el vehículo eléctrico pero también en los hábitos de consumo que han propiciado laexplosión de las fórmulas de alquiler a plazo, el pago por uso y la irrupción de la digitalización en las fórmulas decontratación y relación con clientes.
Pero ahora nos enfrentamos a una realidad muy diferente. El impacto económico de esta crisis va a ser profundo yeso afectará a la capacidad que tengan los consumidores para acometer operaciones de compra. Además, lasituación sanitaria afectará al ya limitado tráfico en las exposiciones de los concesionarios y a los modelos demovilidad compartida como el car sharing y al transporte público. Por último, pensamos que es el momento deacelerar la digitalización de las operaciones y de los modelos de relación con los clientes. Es ahora o nunca.
Desde Kiriom queremos contribuir a afrontar esta nueva etapa con mayor certidumbre y, por ese motivo, hemosunido la experiencia y el punto de vista de 40 reputados directivos de la industria que representan la visión de losprincipales fabricantes de automoción, operadores de renting, empresas de rent a car, concesionarios deautomoción, actores de postventa y otros agentes del sector.
Esperamos que este Estudio aporte claridad sobre el futuro, apoye vuestra toma de decisiones y contribuya a que laindustria de la automoción en España consiga grandes logros trabajando juntos, como nos decía Cortés.
®
01
02
03
Desarrollo metodológico
Key Insights
• La evolución futura del mercado en España tras el COVID-19
• Las líneas de actuación para el plan de desescalada
• Los retos de la movilidad en la nueva normalidad
La voz de los expertos: Respuestas a los retos del sector
• José María Galofré, CEO Volvo España
• Manuel Orejas, Director de Marketing y Desarrollo de Negocio ARVAL BNP-PARIBAS
• Carlos Cuevas, Chief Commercial Officer BIPI
• Marta Blázquez, Vicepresidenta de FACONAUTO
®
01 Desarrollo metodológico
LOS RETOS DE LA AUTOMOCIÓN ANTE EL COVID-19:La ruta hacia la recuperación atravesando la nueva normalidad
®
Los retos de la movilidad en la nueva normalidad
¿Cómo afectará el COVID-19 a la industria del automóvil?
1
2
3¿Cómo será el mundo de la automoción en la nueva normalidad?
La evolución futura del mercado en España tras el COVID-19
Las líneas de actuación para el plan de desescalada
¿Cómo reaccionará la industria durante la desescalada?
LOS RETOS DE LA AUTOMOCIÓN ANTE EL COVID-19:La ruta hacia la recuperación atravesando la nueva normalidad
Analizamos el impacto a corto y medio plazo de la pandemia en el sector y sus implicaciones para sus principales integrantes.
Comienza la desescalada y vuelven a abrir los concesionarios, los talleres… ¿Qué cambios serán necesarios para competir en este nuevo entorno?
El COVID-19 ha sido un cataclismo mundial que cambiará muchas cosas para siempre. ¿Cómo cambiará la industria del automóvil en España de aquí a 2025?
Secciones del estudio cualitativo - cuantitativo
®
Un estudio que cuenta con la visión de perfiles relevantes del sector
Fabricantes, 13%
18%Concesionarios
26%Empresas de renting
Otros actores35%
Rent-a-car,8%
Mix de empresas participantesRespuestas recibidas entre el 25/5/2016 y el 2/6/2020
Representatividad de la muestra por cuota de mercado:
FABRICANTES
CONCESIONARIOS
RENTING
OTROS
35%
2%
70%
25%
El objetivo de este estudio es obtener una visión holística sobre el presente y futuro de la industria del automóvil integrando perspectivas complementarias debido a su
posición dentro de la cadena de valor.
Entre dichos perfiles encontramos a fabricantes, concesionarios, empresas de renting, alquiler de vehículos y otros actores como talleres y recambios, financieras,
aseguradoras y actores online del sector de la automoción.
Desde la perspectiva organizacional el estudio ha incluido a expertos de diferentes departamentos y niveles organizacionales siendo los más comunes los siguientes:
Contamos también con cuatro destacados colaboradores de la industria que firman con nosotros este informe y aportan su visión individual.
Presidencia / CEO Dirección Comercial Dirección de Marketing
Marta BlázquezVicepresidente, Faconauto
Jose María GalofréCEO, Volvo España
Carlos Cuevas Chief Commercial Officer, Bipi
Manuel OrejasDirector de Marketing y
Desarrollo de Negocio, ArvalEspaña
02 Key Insights
LOS RETOS DE LA AUTOMOCIÓN ANTE EL COVID-19:La ruta hacia la recuperación atravesando la nueva normalidad
• La evolución futura del mercado en España tras el COVID-19
• Las líneas de actuación para el plan de desescalada
• Los retos de la movilidad en la nueva normalidad
®
Key Insights La evolución futura del mercado en España tras el COVID
La caída de la facturación conjunta del sector será aguda y se situará
en una horquilla de entre el 25% y el 50% en 2020
Al sector le espera una travesía de dos años hasta recuperar los
niveles anteriores al COVID-19
El temor a repuntes de la epidemia y a las consecuencias del parón
económico lastra lo que queda de año y augura dificultades en el
segundo semestre
El sector perderá más de 24.700 millones de euros de facturación respecto a 2019 y la recuperación no llegará hasta 2021
25%50%
2 AÑOS
DE IMPACTO
2020
AÑO PERDIDO
®
201677.501 M€
201784.480 M€
2018104.000 M€
201998.800 M€
202074.100 M€
FACTURACIÓN ANUAL DE LA INDUSTRIA DEL AUTOMÓVIL EN ESPAÑA
202049.400 M€
ACTIVIDADES QUE SUFRIRÁN MÁS
La evolución futura del mercado en España tras el COVID-19
Venta de vehículos nuevosPor la contracción del PIB y la
previsible sobreoferta del parque de V.O
La caída será dura, pero no se sentirá por igual en los distintos sectores de la industria
Empresas de alquiler de vehículosAl miedo al contagio se sumará la caída del turismo, clave para este
sector
SUFRIRÁN MENOR IMPACTO
Renting FlexibleLas empresas valorarán la
flexibilidad en un nuevo normal cargado de incertidumbre
Renting a ParticularesLa rebaja en el coste de acceso y la
ausencia de sobresaltos, serán claves para atraer clientes
Tras un 2019 en el que empezó a ralentizarse elcrecimiento paulatino que se había producido desde2012, el sector de la automoción debe prepararsepara un duro golpe en 2020. Tal y como reflejan losdatos de este informe, podemos esperar una caída defacturación de al menos un 25% y no se recuperaránlos niveles de actividad previos al COVID hasta 2022.
La pregunta en el aire ya no es cuál será el futuro,sino qué harán las empresas del sector ante estepanorama tan adverso.
Actividad PostventaAnte la falta de recursos, muchos
optarán por reparar antes que comprar
Fuente de datos históricos: Statista, Q3 2020
®
Key Insights Las líneas de actuación para el plan de desescalada
El sector saldrá “a la caza” del cliente con foco en el canal digital, pero no cree que eso sea suficiente sin ayudas estatales
La pandemia ha acelerado lo que ya era una realidad. Los
concesionarios acelerarán, en consecuencia, sus planes para
salir a captar clientes
REDUCCIÓN DE VISITAS
La industria apuesta por digitalizar su oferta con la
esperanza de crear una experiencia diferencial en ese
canal
FUERTE APUESTA POR EL ONLINE
Los concesionarios están obligados a transformar sus equipos comerciales quienes
tendrán que mejorar sus ratios de conversión y prospectar de
manera activa
Y POR LA FUERZA DE VENTAS…
Con una perspectiva mejor, el renting se centraría en continuar
con sus planes: Flexibilización, Digitalización, Multimodal,
Eléctrico y Car Sharing
MIENTRAS EL RENTING MIRARÁ AL FUTURO
®
El futuro inmediato es digital… pero sin prescindir de la fuerza de ventas
Las líneas de actuación para el plan de desescalada
Las operaciones de renting, que ya representan casi el 25% de las nuevas matriculaciones,seguirán ganando peso en el segmento empresas y se potenciarán en el uno a uno(particulares y autónomos). No obstante, la destrucción de pymes mitigará este crecimiento yaumentará los niveles de riesgo actuales.
Los fabricantes y los concesionarios acelerarán la digitalización de su oferta y abordarán ladiferenciación de sus redes presenciales. Habrá que ofrecer un asesoramiento de valor y unabuena experiencia al cliente para que el tráfico en las exposiciones no continúe su líneadescendente.
Los comparadores digitales acelerarán su presencia en el mercado español democratizando elacceso a los mejores precios a los clientes del sector. Los equipos comerciales tendrán queespecializarse en la gestión de leads digitales e instaurar una gestión comercial basada en losdatos de sus DMS.
Sin embargo, el sector tendrá dificultades para superar esta profunda crisis por sus propiosmedios. Activar medidas de financiación u ofertas agresivas por parte de las marcasreactivará la demanda en un inicio pero la industria clama por la reactivación de las ayudasestatales (con la esperanza de que empiecen a apoyar también las operaciones de renting).
El renting podrá seguir con sus apuestas anteriores al COVID-19
PR
IOR
IDA
DE
S P
AR
A L
AS
E
MP
RE
SA
S D
E R
EN
TIN
G
Potenciar la oferta flexibleUna tendencia que se ve fortalecida con la
actual coyuntura y que será multimodal
Dominar el canal digitalLa visibilidad en los canales digitales es
uno de los objetivos clave
Car Sharing / Vehículo eléctricoLa sostenibilidad no pasará de moda y, por
ello, siguen siendo apuesta fuerte
Gracias a unas perspectivas comparativamente mejores
®
Consumidores marcados por la contracción económica, más
centrados en la funcionalidad y menos leales a las marcas
Key Insights Los retos de la movilidad en la nueva normalidad
El canal digital podría doblar su tamaño en 2025, superando el
10% de cuota de canalEl precio y las limitaciones de la
tecnología lastrarán el crecimiento del coche eléctrico
Las marcas tendrán que luchar por diferenciarse frente a un consumidor cada vez más racional y digital
UN CONSUMIDOR
MÁS RACIONAL
EL FUTURO ELÉCTRICO
NO TERMINA DE LLEGAR
DESPEGUE
DEL CANAL DIGITAL
®
El perfil del cliente tras la pandemia: La evolución futura del mercado en España tras el COVID
3%
5%
11%
20%
28%
33%
Marca
Innovación tecnológica
Utilidad
Impacto medioambiental / Etiqueta medioambiental
Precio
Flexiblidad de la compra (pago por uso)
F A C T O R E S Q U E S E R Á N M Á S R E L E V A N T E S E N L A S D E C I S I O N E S D E C O M P R A D E L O S C L I E N T E S
La economía será su mayor preocupaciónValora
aspectos prácticos
La lealtad de marca perderá relevancia
Se espera que poco a poco los compradores vuelvan al mercado, y en su composición no se esperan cambios: La industria apuesta por que losprimeros en volver con fuerza sean las grandes flotas y los clientes particulares. Pero, ¿Aquellos que vengan, vendrán con los mismos hábitos deconsumo que antes del COVID-19? No. El mundo ha cambiado, y nos deja un consumidor decididamente más racional y consciente, que tras habervivido lo que para muchos ha sido su primera gran crisis primará los aspectos prácticos de su compra, lo que supondrá un refuerzo de los hábitosque se han ido introduciendo en la base de consumidores con la llegada de los millenials.
La gran incertidumbre económica pasada aumentará la preferencia por las opciones flexibles que supongan un menor compromiso a largo plazo, asícomo impactarán en la importancia del factor precio. Es importante notar la prevalencia de éste factor sobre el factor concienciación, que uno delos factores por los que el vehículo eléctrico no será aún adoptado en masa. Sencillamente, es demasiado caro y no se esperan a corto plazoninguna revolución tecnológica que vaya a cambiar esto.
Finalmente, nos encontraremos con un consumidor menos influenciable por las marcas, que deberán trabajar su imagen revisando aspectos tanbásicos como la misión y la visión, para mostrar al consumidor qué aportan al mundo, si desean mantener su relevancia.
®
El canal digital doblaría su tamaño para 2025, pero el vehículo eléctrico frenaría su crecimiento
La evolución futura del mercado en España tras el COVID
95%
77%
64%
51%
A l m e n o s 2 , 5 %
A l m e n o s 5 %
A l m e n o s 1 0 %
S u p e r a r á e l 1 0 %
92%
51%
23%13%
3%
A l m e n o s e l 5 %
A l m e n o s e l 1 0 %
A l m e n o s e l 2 0 %
A l m e n o s e l 3 0 %
M á s d e l 3 0 %
CANAL ONLINE
VEHÍCULO ELÉCTRICO
Apostar por el canal online en la nueva normalidad será más habitual. De hecho, el 64 % de nuestros encuestados apunta a que el canal doblará su cuota de mercado en 2025 y se situará por encima del 10%.
En cuanto al vehículo eléctrico, el 90% opina que el vehículo eléctrico doblará en 2025 su actual cuota de mercado, pero existe división sobre si logrará rebasar el 10% de cuota. Esto supondría un freno en la adquisición de vehículos eléctricos, dado que en enero de este mismo año su cuota había crecido un 117% con respecto a los niveles del año anterior para situarse en el 2,6%.
Quienes dudan de su crecimiento lo justifican en el impacto económico del COVID, la falta de inversión en infraestructuras de recarga y la tecnología actual de baterías que limita su uso en viajes largos.
ASIGNATURAS PENDIENTES DEL
VEHÍCULO ELÉCTRICO
Competitividad en precioEl alto coste de la tecnología lo hace poco
accesible, sobre todo tras el impacto económico del COVID-19
Mejora de autonomía / tiempos de cargaLa tecnología actual presenta limitaciones que hacen menos relevante su propuesta ante un consumidor racional y sin tiempo
Resolverlas será clave para impulsar
su crecimiento
RECETAS PARA ACELERAR LA
VENTA EN CANALES
DIGITALES
Apuesta decidida de los fabricantesEl canal online es el futuro y ese futuro será de quien antes
consiga ofrecer seguridad, rapidez y confianza a los clientes
Alianzas con grandes players tecnológicosUna alianza de peso permitiría lograr notoriedad y una
posición dominante rápida
Equipos de soporte más preparados en las plataformasLa mayor adopción del canal exigirá profesionalizarlo y mejorar su soporte para reducir pain-points del cliente
Lo que tendrá que ocurrir para que el
canal aproveche su
potencial
Niveles de confianza – Estimación de cuotas en 2025
Crecimiento estimado del canal Crecimiento estimado de cuota de mercado
®
03 La voz de los expertos: Respuestas a los retos del sector
LOS RETOS DE LA AUTOMOCIÓN ANTE EL COVID-19:La ruta hacia la recuperación atravesando la nueva normalidad
®
Marta BlázquezVicepresidenta
Jose María GalofréConsejero Delegado
Manuel OrejasDirector de Marketing y Desarrollo de Negocio
Carlos CuevasChief Commercial Officer
La voz del experto: El Fabricante
“Mantenemos nuestro objetivo de que las ventas
de híbridos representen un 20% del total de la
marca en 2020”
Jose María Galofré, Presidente de Volvo Cars España
®
Las previsiones de ventas del sector tras elimpacto del COVID-19 apuntan que la ventade vehículos nuevos será la actividad quepeor evolución tendrá a corto plazo, seguidadel alquiler a corto plazo de vehículos. Estoconfigura un escenario duro para lasmarcas. ¿Cómo pueden reaccionar losfabricantes de vehículos para hacer frente aesta situación?
Esta crisis nos está haciendo reflexionar yrecordar que somos parte de la naturaleza yque debemos cuidarnos como especie, siendomás solidarios y cuidar nuestro planeta. De lascrisis suelen salir nuevas fórmulas paramejorar. Partiendo de esta premisa, el sectordebe preparar diferentes estrategias cada vezmás sostenibles.
Crear nuevas fórmulas comerciales,reforzando la venta on line que ya teníamosdesarrollada, adaptarse a los nuevos cambiosrelacionados con el entorno y las relacionessociales, y ofrecer facilidades de financiación alos clientes, que hagan recuperar el pulso delnegocio, son algunas de las alternativas.
Esta crisis nos está haciendo reflexionar como especie, cuidarnos más a nosotros y a nuestro planeta.
Por eso el sector debe prepara estrategias sostenibles
Nosotros ya lo veníamos haciendo. Todosnuestros procesos de venta y posventas se hanadaptado a los nuevos protocolos de sanidad ycuidar la seguridad de todos los empleadoscomo por supuesto de los clientes, a través decita previa, máquinas de ozono en los talleres,manteniendo las distancias de seguridad yreforzando servicios a nuestros clientes como
el de pick up & delivery (servicio que yaofrecíamos desde hace más dos años). Y seguirsiendo referentes en la electrificación delsector.
Además, la clave seguirá siendo como ocurrióen la anterior crisis financiera, tener laflexibilidad y capacidad de adaptarnos a lasnuevas circunstancias del mercado.
Del mismo modo, los canales de ventadigitales parecen abrirse hueco cada vez conmás fuerza. ¿Cuál es tu punto de vista alrespecto? ¿Cómo podéis apoyar losfabricantes la digitalización de la oferta delos concesionarios?
Las nuevas fórmulas comerciales vienen paraquedarse por la propia experiencia que nos hatocado vivir, en el que nuestros clientes másque nunca, han experimentado las ventajasque suponen los servicios online y ladigitalización del sector. Creo que estamos enuna posición privilegiada frente a nuestroscompetidores, porque ya llevamos años deexperiencia gestionando las necesidades denuestros clientes a nivel nacional y ofreciendotodos nuestros servicios digitales, tanto deventa como de posventa.
Al nivel de soluciones digitales, Volvo tiene una posición privilegiada al llevar años ofreciendo soluciones
digitales a sus clientes
Por ejemplo, con lanzamientos como el ‘HomeStay Store’, nuevo concepto de venta y rentingde coches online (“Volvo Online”), que permitea los clientes, a través de la nueva web,alquilar por renting un nuevo Volvo desde laseguridad y el confort de su propio hogar en
medio de la actual pandemia. Además, comoentendemos que poseer un vehículo en estostiempos es un gran compromiso, brindamos anuestros clientes opciones de financiaciónadicionales. En respuesta a la actual situacióneconómica, el concepto de Stay Home Storetambién ofrece a los compradores una mayorflexibilidad, como por ejemplo las tresprimeras cuotas de renting sin cargo.
Las ayudas estatales son la gran esperanzadel sector para reducir el precio y mejorar lacompetitividad del vehículo eléctrico en elhorizonte inmediato. ¿Se espera algunainnovación o avance importante en estos doscampos que puedan mejorar la propuesta devalor del vehículo eléctrico sin tener quedepender de bajar su precio?
Vemos como un gran reto el compromiso delgobierno a incentivar la electrificación delsector, lo que requiere grandes esfuerzos enmateria de infraestructuras, puntos derecarga y ayudas de financiación, parahacer frente a esta nueva realidad. Graciasa las políticas medioambientales de lamayoría de las compañías y a la granconcienciación social, el futuro de nuestrosector será claramente eléctrico.
El futuro será claramente eléctrico
En Volvo Cars estamos muy avanzados eneste sentido y desde un primer momento, laapuesta de nuestra marca hacia los motoreselectrificados y vehículos eléctricos ha sidomuy clara.
(Continúa)
La voz del experto: El Fabricante
Jose María Galofré, Presidente de Volvo Cars España
®
Además de las motorizaciones gasolina odiésel, los motores híbridos enchufablesson toda una realidad en nuestra marca,Volvo, desde hace años.
Volvo ya es eléctrico: Somos la única marca del mercado con una versión eléctrica en todos y cada uno de los
modelos.
En resumen, somos la única marca delmercado que tenemos una versiónelectrificada en todos y cada uno denuestros modelos y seguimos con nuestroobjetivo este año de que el 20% denuestras ventas sean híbridosenchufables.
Por último, ¿Qué acciones está poniendoen marcha Volvo España para darrespuesta a este nuevo escenario demercado?
En el caso de Volvo, desde el inicio de laalerta, nunca hemos estado totalmentecerrados ya que atendíamos a todas lasllamadas de nuestros clientes en el áreade posventa para los servicios esenciales,y también teníamos abierto la ventaonline e nuestra gama de modelos.
“Para nosotros el estado de alarma no ha sido tan complicado porque
iniciamos con más de 3 años de experiencia en ventas online, así
como otras iniciativas de cita online”
Para nosotros no ha sido complicadoporque desde hace más de 3 añostenemos ventas directas online,comenzamos con Care by Volvo y citasonline de taller a través de Volvo CarPlan. En Volvo puedes comprar o cerraruna cita de taller desde tu móvil, y si lonecesitas se recoge y entrega el vehículodonde requiere el cliente
Actualmente, desde la salida gradual delconfinamiento “desescalada” la situaciónha cambiado y ya tenemos abiertos todoslos concesionarios (con sus protocolossanitarios en venta y posventa), lasfábricas ya han recuperado su ritmohabitual y empezamos poco a poco lanormalización de la actividad económica,en posventa ya estamos a un 80% de undía normal anterior al Coronavirus y enventas al 60% de un día antes de la crisissanitaria.
Las fábricas ya han recuperado su ritmo habitual, en postventa
estamos al 80% de actividad de antes del COVID , y en ventas al 60”
Referente a postventa, tambiéncontamos desde hace más de 2 años elprograma Volvo Car Plan, donde deforma online gestionamos todas lasagendas de la amplia red de talleres quecontamos en España, por ello somoscapaces de gestionar las agendas aconveniencia de nuestros clientes y nosolo garantizar que nuestros clientes noesperen, sino también evitar el “exceso depersonas “, además el programa tambiénofrece entrega y recogida para el cliente yun servicio Volvo de cortesía.
La voz del experto: Renting
“El renting se está posicionando como
la mejor solución para la desescalada”
Manuel Orejas, Director de Marketing y Desarrollo de Negocio, Arval
®
Ante el nuevo escenario de contracción eincertidumbre económica, es lógico pensarque los consumidores pivotarán haciamodelos de compra más flexibles, mientrasque la nueva normalidad está poniendo enjaque al sector del carsharing. ¿Deja esto alsector del renting en una posiciónprivilegiada para ganar cuota de mercadocon respecto a otras modalidades de compraa consecuencia del COVID?
Hay que ver cómo evoluciona la situacióneconómica en general y el mercado delautomóvil en particular; y qué demanda segenera. Hasta antes de esta situación, elrenting había experimentado un constantecrecimiento en los últimos años. El segmentode particulares era el que más se estabadesarrollando, y podría ser una opción ahora.
“El coche es el medio de transporte más seguro desde el punto de vista
sanitario”
Pero no cabe duda de que el renting se estáposicionando como la mejor solución demovilidad no solo para la desescalada, sinotambién a medio y largo plazo. El coche es elmedio de transporte más seguro desde elpunto de vista sanitario. Y las ventajas delrenting van a destacar aún más en estasituación económica y social, porque eliminaincertidumbres: no requiere pago inicial ograndes inversiones, no hay sorpresas y tienetodos los servicios incluidos. En la situaciónactual tiene aún más sentido, porque hay unambiente de incertidumbre económica,desconfianza y miedo al acercamiento social.
Los particulares necesitan flexibilidad y uncoche para moverse en este periodo porque
buscan más seguridad sanitaria.
Las conclusiones del informe apuntan a uncliente más digital y más predispuesto asimultanear modelos de movilidadcomplementarios. ¿Qué retos tienen losoperadores de renting para capturar estaoportunidad?
Muchísimos retos, la movilidad está viviendoun cambio de paradigma y se abre un enormeabanico de oportunidades. Nosotros creemosfirmemente en la movilidad como servicio yvista desde un punto de vista integral. Dehecho, nuestro nuevo slogan es “For themany journeys in life”. Nuestro compromisoabarca más allá del renting de vehículos deservicio completo y nuestro presidente, AlainVan Groenendael, lo ha dejado claro, al decirque “en Arval queremos ofrecer a nuestrosclientes soluciones de movilidad sencillas,integrales de principio a fin y ajustadas a susnecesidades. Nuestra ambición esacompañarles a lo largo de sus viajes, seacual sea la solución de movilidad quenecesiten y en cualquier momento de susvidas”.
“La movilidad está viviendo un cambio de paradigma y se abre un enorme
abanico de oportunidades”
Arval es un actor clave en este nuevoescenario y queremos desarrollar opciones detransporte que se adapten a cada necesidad.Nos hemos asociado con MaaS Alliance paratrabajar mano a mano en el desarrollo de lassoluciones de movilidad del futuro. Estaasociación encaja perfectamente en la
estrategia de Arval y confirma su ambición demantenerse a la vanguardia en el desafío delsector de la movilidad.
En otros de países europeos el 50% de lasventas a particulares son de renting por loque el nuevo plan de ayudas estatalesdebería considerar también esta tendenciapara el mercado español pues esto facilitaríala venta de automóviles y ampliaría loscanales de venta. ¿Deben los incentivosestatales tener en cuenta esta realidad en elmercado del renting en España?
Desde nuestro punto de vista, la ayudas,además de incentivar al sector, deben irencaminadas a la renovación del parque y ala mejora del medioambiente. Teniendo estaspremisas en la base, el Renting es claramenteun actor protagonista en estos dos puntos.
“La ayudas, además de incentivar al sector, deben ir encaminadas a la
renovación del parque y a la mejora del medioambiente”
Sobre el punto de renovación del parque,nuestro ciclo de vida es un poco menor de 4años, por lo tanto, no solo representamos entorno a un 15% de las matriculaciones totalesen el año. Sino que después de 4 años,inyectamos vehículos al mercado de ocasiónde tecnologías mucho más limpias que suelentener como comprador propietarios devehículos con mucha antigüedad.
(Continúa)
La voz del experto: Renting
Manuel Orejas, Director de Marketing y Desarrollo de Negocio, Arval
®
Respecto a la mejora delmedioambiente, la penetración en lasmatriculaciones de Renting devehículos eléctricos e Híbridos es un4% o 5% superior que en el resto decanales, por lo que nuestros cochesclaramente son más ecológicos.
Por lo tanto, como conclusión,consideramos que si las ayudas tienenel fondo medioambiental el Rentingpuede aportar el retorno apropiado eneste campo.
Por último, ¿Qué acciones estáponiendo en marcha Arval para darrespuesta a este nuevo escenario demercado?
Con todo lo que hemos aprendido denuestros clientes en estos meses,trabajando a mano a mano con ellos, ylas previsiones económicas, demercado y de movilidad para lospróximos meses realizadas por nuestroequipo, en Arval hemos diseñado unaoferta integral a empresas y aparticulares para el periodo de bloqueopost-covid-19. La hemos llamado “Thejourney goes on”, en un guiño a lacanción de Queen ‘Show must go on” ya nuestro nuevo slogan.
Este completo paquete de solucionesataca la incertidumbre económica, conuna importante oferta paraparticulares, que pueden disfrutar deun vehículo nuevo desde 6,99 euros(sin IVA) al día, incluyendo todos losservicios, mantenimiento, seguro,neumáticos y asistencia.
Hemos aprendido de nuestros clientes en estos meses, y diseñado una oferta integral a empresas y a particulares
para el periodo de bloqueo post COVID
Para las empresas hemos diseñado unapolítica de extensiones que les permitatomar las decisiones adecuadascuando la economía se estabilice.
Contra la inseguridad hemoscomenzado por lo básico, que es lahigienización del coche en todas lasoperaciones de Arval: en la entrega,cuando el coche entre en taller, cuandose entrega uno de MTR y en todosnuestros coches de remarketing. Esteservicio no se cobra a nuestros clientes.
Muchos usuarios quieren disponer deun vehículo ya, instantáneo, porque elcoche es el medio de transporte másseguro para evitar contagios. Y en
Arval se lo ofrecemos porquedisponemos de un amplio stockfluctuante que nos permite satisfacer lademanda en cualquier punto deEspaña.
Apostamos por un nuevo producto de movilidad: el renting de
bicicletas eléctricas.
También hemos apostado por un nuevoproducto de movilidad: el renting debicicletas eléctricas. Creemos es unaopción muy práctica, recomendable yeconómica para aquellos que vivan amenos de 15 kilómetros de su trabajo.Y contra el miedo al contacto físicohemos potenciado la entrega yrecogida para todos nuestros servicios,destacando la entrega personalizada adomicilio de un vehículo nuevo.
Se trata de cubrir con soluciones lossentimientos que nos ha dejado elCOVID-19 a todos los consumidores:inseguridad, incertidumbre económicay distancia social.
La voz del experto: Car Subscription
Poseer coche como símbolo de estatus ya no funciona. Ahora el
usuario prefiere el pago por uso
Carlos Cuevas, Director Comercial de BIPI
®
Ante el nuevo escenario de contracción eincertidumbre económica, es lógico pensarque los consumidores pivotarán haciamodelos de compra más flexibles, mientrasque la nueva normalidad está poniendo enjaque al sector del carsharing. ¿Deja esto alsector del alquiler a medio plazo en unaposición privilegiada para ganar cuota demercado con respecto a otras modalidadesde compra a consecuencia del COVID?
Actualmente, lo que vemos es que el usuarioquiere disponer de un coche como si fuerasuyo propio y, así no tener que compartirlocon otras personas desconocidas por miedo alcontagio. Sin embargo, la crisis del Covid-19y la incertidumbre actual hace que losciudadanos no estén dispuestos a comprarseun coche.
El futuro inmediato del sector es lasuscripción a medio-largo plazo, porflexibilidad y seguridad para el clientefinal
Por tanto, la suscripción a medio-largo plazoes una de las mejores opciones que sepresentan en el mercado. Especialmente porla flexibilidad de contratar un coche pormeses, sin necesidad de tener que realizarentradas iniciales ni cuotas finales, tan solopagando una tarifa única mensual por el usodel mismo con todo incluido (seguro,mantenimiento, impuestos, etc.).
Las conclusiones del informe apuntan a uncliente más digital y más predispuesto asimultanear modelos de movilidad
complementarios. ¿Qué opciones decontratación van a potenciarse en elmercado para atender esta nueva demandapara el mercado de particulares?, ¿Y para elmercado de empresas?
Pare el consumidor hace unos años poseeruna casa o un coche era sinónimo de status,pero eso ha cambiado y el usuario prefieresuscribirse y disfrutar de las cosas cuando lasnecesita, sin ataduras y con total flexibilidady eso es lo que hacemos en Bipi.
Según el I Estudio Cambios en los Hábitos deMovilidad Covid-19, que hemos realizado enel mes de mayo en Bipi, las suscripciones decoches se afianzan como nueva fórmula demovilidad y han crecido un 200% en el últimomes. Madrid y Barcelona son las ciudadesdonde más abundan con un 30.1% y un 28%respectivamente. Valencia (15%), Málaga(8,7%) o Sevilla (6,9%) son también ciudadesen los que las suscripciones de vehículosrepresentan una importante cifra. Además,Barcelona (+ de 250%) y Madrid (+ de 200%)también son las zonas en las que más hancrecido el número de suscripciones. Valencia(+195%), Sevilla (+170%) y Zaragoza(+140%) les siguen.
Las suscripciones implican pagar una tarifaúnica mensual por el uso de un coche contodo incluido (seguro, mantenimiento,impuestos, ITV, etc.) sin tener que realizarentradas iniciales ni cuotas finales y con laopción de poder cambiar o devolver elvehículo en cualquier momento. En estesentido, los factores que más valoran losusuarios a la hora de suscribirse a un vehículoson, por este orden: está todo incluido (41%),
no hay entrada ni cuota final (32%) y permitecambiar de modelo si las circunstanciascambian (27%).
Por último, ¿Qué acciones está poniendo enmarcha Bipi para dar respuesta a este nuevoescenario de mercado?
En Bipi nos estamos adaptando al mercadoactual. Por ejemplo, según el I EstudioCambios en los Hábitos de Movilidad Covid-19, un 11% de los conductores encuestadosse decantaban por la moto para la vuelva a lanormalidad, la segunda opción más votadapor detrás del coche. De ahí, que hayamoslanzado al mercado también suscripciones demotos eléctricas como una alternativa al usodel transporte público o de carsharing paramoverse por las ciudades.
Además, estamos ampliando también la flotade coches híbridos, ya que la demanda hacrecido constantemente, siendo lospreferidos para circular en el interior de lasciudades.
Como BIPI es 100% digital, nos es fáciladaptarnos a la nueva normalidad
Realmente nosotros somos una empresa100% digital, por lo que nos está siendo muyfácil adaptarnos al mercado.
La voz del experto: Los concesionarios
“Faconauto es clave para salir de esta crisis”
Marta Blázquez, Vicepresidenta de Faconauto
®
Se estima que el sector sufrirá un varapaloen la facturación superior a los 20.000millones de euros y que no se recuperaránlos niveles de actividad previos al COVIDhasta 2022.
¿Cuántos concesionarios pensáis que severán abocados al cierre si no recibenayudas del estado o de sus respectivasmarcas durante los previsibles dos añosduros que tenemos por delante? ¿Cuántotiempo de margen otorgará la demandadiferida a estos concesionarios?
Nuestra obligación como patronal es trabajarpara que ningún concesionario cierre. Demomento todos han abierto sus puertas yestán trabajando para recuperar la demandacuanto antes. En este sentido, están poniendoen marcha, junto a las marcas, iniciativascomerciales nunca vistas, que acompañan aesfuerzos promocionales de media quesobrepasan los 5.000 euros por vehículo.Pero esto no es suficiente: el golpe sobre lasmatriculaciones ha sido tan duro que senecesita algo más.
Necesitamos un plan nacional derecuperación de la demanda que acelere lavuelta a un nivel de ventas razonable. Estosplanes funcionan, su impacto es inmediato,propiciarán la renovación del parque, laintroducción más rápida de tecnologías debajas emisiones y permitirá que el automóvilvuelva a ser un elemento clave para larecuperación de la economía y del empleo.
En paralelo, seguiremos trabajando para quelas iniciativas puestas en marcha paraasegurar la liquidez de las empresas se
mantengan, justamente para que losconcesionarios tengan más margen demaniobra.
Se están poniendo sobre la mesa iniciativas comerciales que sobrepasan los 5.000€ por vehículo para evitar el
cierre de concesionarios
El COVID ha acelerado una tendencia quevenía ocurriendo desde hace años, y es lareducción de visitas al concesionario.¿Cuáles son los cambios a nivel de modelo denegocio que auguráis para el sector en lospróximos años?, ¿Cómo deben afrontar latransformación digital de sus operaciones deventa?
Tras la crisis de 2008, los concesionariosiniciaron un proceso de digitalización de susprocesos que ahora les servirá, estamosseguros, para remontar cuanto antes. Eseproceso permitió adaptarse a nuevos hábitosde compra, hábitos que ahora se acelerarán yque abrirá para los concesionarios tambiénnuevas oportunidades de relacionarse consus clientes.
No hay debate: Los concesionarios seguirán existiendo
Sería estéril volver a debate de si losconcesionarios seguirán existiendo, porque larespuesta está clara: sí, dando a sus clientesnuevos productos y servicios que lespermitirán encontrar nichos y fuentes derentabilidad.
Las operaciones de venta también se estabandigitalizando antes de la pandemia, unejemplo es NIW.es, el proyecto lanzado porlos concesionarios, junto a BBVA y Mutua
Madrileña, para facilitar la venta online delvehículo usado de hasta cinco años yconvertirse en referente por su claridad,facilidad y, justamente, por llevar consigoproductos y servicios que nunca se habíanvisto en un Marketplace de coches.
Por último, ¿Qué acciones está poniendo enmarcha Faconauto para dar respuesta a estenuevo escenario de mercado?
El fortalecimiento del colectivo y la unión delos concesionarios a través de susasociaciones y de su patronal, Faconauto, esclave para salir de esta crisis, ya que sólodesde esa unión nos estamos asegurando lamejor interlocución con el Gobierno, CCAA,los sindicatos o el resto de patronales, y sóloasí también tendremos unas relaciones mássólidas con las empresas proveedoras de lasconcesiones, lo que repercutirá en surentabilidad; y sobre todo, nos permitevisibilizar la importancia de esteempresariado en la generación riqueza portodo el país, con más de 161.000 personascon empleo fijo y cualificado.
Faconauto asegura la mejor interlocución con todos los actores para
salvar más de 161.000 empleos
Al respecto, y para proteger esta riqueza,Faconauto sigue trabajando para que seestablezca unas reglas de juego equitativasen las relaciones contractuales entre marcasy concesionarios. Esto nos parece de vital eneste momento.
ANEXOResultados del cuestionario
LOS RETOS DE LA AUTOMOCIÓN ANTE EL COVID-19:La ruta hacia la recuperación atravesando la nueva normalidad
®
15%
77%
8%
I M P A C T O E S T I M A D O D E L C O V I D - 1 9 E N L A F A C T U R A C I Ó N D E L S E C T O R
Caída de hasta el 25%
Caída entre el 25 y el 50%
Caída superior la 50%
59%
38%
3%
E S T I M A C I Ó N D E A Ñ O E N Q U E S E V O L V E R Á A L C R E C I M I E N T O
2021
2022
A partir de 2023
10%
51%
23%
13%
3%
E S T I M A C I Ó N D E A Ñ O E N E L Q U E S E R E C U P E R A R Á N L O S N I V E L E S D E A C T I V I D A D D E 2 0 1 9
2021
2022
2023
2024
A partir de 2025
La evolución futura del mercado en España tras el COVID-19
1,8%
2,7%
5,4%
7,2%
17,1%
18,9%
23,4%
Rent a Car
Venta de vehículo nuevo
Renting a Empresas
Car Sharing
Actividad postventa (talleres, recambios…)
Renting a Particulares
Venta de vehículo usado
A C T I V I D A D E S D E N T R O D E L S E C T O R C O N M E J O R E V O L U C I Ó N P R E V I S T A A C O R T O P L A Z O - 2 0 2 0 -
Resultados de la encuesta
1,96%
1,96%
14,71%
15,69%
18,63%
22,55%
24,51%
Venta de vehículo usado
Renting a particulares
Renting a empresas
Car Sharing
Transporte Público
Venta de vehículo nuevo
Rent a car
A C T I V I D A D E S D E N T R O D E L S E C T O R C O N P E O R E V O L U C I Ó N P R E V I S T A A C O R T O P L A Z O - 2 0 2 0 -
IMP
AC
TO
DE
L C
OV
ID-1
9
®
Las líneas de actuación para el plan de desescalada Resultados de la encuesta
1%
5%
11%
12%
12%
27%
32%
Velocidad y comodidad
Argumentar las ventajas e inconvenientes de cada modalidad de financiación
Conseguir transmitir seguridad al cliente en su visita a la concesión
Ofrecer precios competitivos en un entorno con menor poder adquisitivo
Ofrecer precios competitivos en un entorno con menor poder adquisitivo
Conseguir llegar al cliente potencial a pesar de la reducción del tráfico en la concesión
Ofrecer una experiencia al cliente diferencial a través de medios digitales
P R I N C I P A L E S R E T O S D E L S E C T O R E N L A E T A P A D E R E C U P E R A C I Ó N
5%
5%
11%
14%
14%
17%
17%
17%
Analizar el impacto COVID-19 en su cartera de clientesactuales
Potenciar sus centros de relación con clientes para potenciarla venta cruzada y/o optimizar sus operaciones
Cerrar nuevos acuerdos con colectivos y partners quepotencien la venta a través de terceros
Ofrecer facilidades de pago a sus clientes (aplazamiento de cuotas, extensión de plazos del contrato,…)
Ganar visibilidad en sus canales de venta digitales
car sharing y vehículo eléctrico
Ganar visibilidad en sus canales de venta digitales
Potenciar su oferta de flexible
P R I O R I D A D E S P A R A L O S O P E R A D O R E S D E R E N T I N G
55
%
32
%
11
%
3%
A y u d a s p ú b l i c a s p a r a l a r e n o v a c i ó n y a d a p t a c i ó n d e l p a r q u e d e v e h í c u l o s ( P l a n P I V E
2 0 2 0 - P l a n d e I n c e n t i v o s p a r a V e h í c u l o s E f i c i e n t e , P l a n M O V A L T , P l a n V E A , o t r o s )
D e s c u e n t o s e s p e c i a l e s p o r p a r t e d e l a s m a r c a s d u r a n t e 2 0 2 0 p a r a i n c e n t i v a r l a s c o m p r a s
M e j o r a d e l a e x p e r i e n c i a d e c o m p r a e n l o s d i f e r e n t e s c a n a l e s y m o d a l i d a d e s d e c o m p r a
O f e r t a s d e f i n a n c i a c i ó n q u e q u i t e n e l m i e d o a c o m p r a r e n 2 0 2 0
M E D I D A S Q U E C O N T R I B U I R Í A N A I N C R E M E N T A R L A S V E N T A S D E V E H Í C U L O S E N L A P R I M E R A E T A P A
VIS
IÓN
DE
L S
EC
TO
R -
DE
SE
SC
AL
AD
A
®
Las líneas de actuación para el plan de desescalada Resultados de la encuesta
1%
5%
12%
24%
28%
29%
Cambio en el concepto de movilidad
Argumentar las ventajas e inconvenientes de cada modalidad de financiación
Ofrecer precios competitivos respecto a las otras opciones existentes en el mercado
Identificar las empresas con mayor potencial de flota en el ámbito de actuación del concesionario
Disponer de comerciales especialistas de venta a PYMES en el equipo
Localizar a los interlocutores adecuados en esas empresas en estos momentos
P R I N C I P A L E S R E T O S D E L A C O N C E S I Ó N D E C A R A A L A V E N T A A E M P R E S A S
15%
18%
19%
48%
P R I O R I D A D E S I N M E D I A T A S D E L A C O N C E S I Ó N
Contratar comercialesespecialistas
Formar a mis comercialespara que sean mejoresasesores de clientes
Adaptar mis instalaciones ala nueva normativa
Invertir en programas deleads digitales
1%
1%
1%
1%
6%
11%
12%
14%
18%
35%
Potenciar nuevos formatos de venta (renting / VO)
Lanzarse a un car sharing de marca
Venta de productos combinados de movilidad
Televenta, videos etc y rematar operaciones en fuera del concesionario (domicilio de cliente)
Ser más agresivos en precios
Especializar a su equipo comercial para ofrecer el mejor asesoramiento posible a sus clientes
Asegurar las medidas de seguridad e higiene en el contacto con los clientes
Establecer un protocolo telefónico/online para conceder cita previa a los clientes
Desplegar estrategias de prospección de clientes particulares y empresas en su zona
Digitalizar su oferta comercial
A C C I O N E S A P R I O R I Z A R P O R L O S C O N C E S I O N A R I O S E N L A F A S E D E V U E L T A A L A A C T I V I D A D
RE
AC
CIÓ
N D
E L
AS
CO
NC
ES
ION
ES
®
La evolución futura del mercado en España tras el COVIDResultados de la encuesta
8% 8%
41%44%
P Y M E S A u t ó n o m o s G r a n d e s F l o t a s
P a r t i c u l a r e s
S E G M E N T O S D E C L I E N T E Q U E S E E S P E R A R E C U P E R E N C O N M Á S F U E R Z A
3%
5%
11%
20%
28%
33%
Marca
Innovación tecnológica
Utilidad
Impacto medioambiental / Etiqueta medioambiental
Precio
Flexiblidad de la compra (pago por uso)
F A C T O R E S Q U E S E R Á N M Á S R E L E V A N T E S E N L A S D E C I S I O N E S D E C O M P R A D E L O S C L I E N T E S
1%
13%
16%
23%
23%
24%
Definición clara de todo el proceso de lead in a entrega
Mejora de las condiciones comerciales en los canales digitales
onsolidación del liderazgo por parte de alguna plataforma online
Equipos de soporte más preparados en las plataformas para facilitar el proceso de compra
Alianzas con grandes players tecnológicos
Apuesta clara de los fabricantes por la venta a través de este tipo de canales
F A C T O R E S C L A V E P A R A L A A C E L E R A C I Ó N D E L A S V E N T A S A T R A V É S D E C A N A L E S D I G I T A L E S
95%
77%
64%
51%
A l m e n o s 2 , 5 %
A l m e n o s 5 % A l m e n o s 1 0 %
S u p e r a r á e l 1 0 %
N I V E L D E C O N F I A N Z A E N E L P E S O D E L O S C A N A L E S D I G I T A L E S E N
E S P A Ñ A E N 2 0 2 5
PE
RF
IL D
EL
CL
IEN
TE
EV
OL
UC
IÓN
DE
L C
AN
AL
DIG
ITA
L
®
La evolución futura del mercado en España tras el COVIDResultados de la encuesta
2%
4%
16%
17%
29%
31%
Concienciación por parte del consumidor
Infraestructura de carga
Regulación de la movilidad en ciudades
Plan de ayudas estatales
Mejora de la autonomía / tiempos de carga
Competitividad en precio
F A C T O R E S C L A V E P A R A A C E L E R A R L A S V E N T A S D E L V E H Í C U L O E L É C T R I C O
VE
HÍC
UL
O E
LÉ
CT
RIC
O
92%
51%
23%
13%
3%
A l m e n o s e l 5 %
A l m e n o s e l 1 0 %
A l m e n o s e l 2 0 %
A l m e n o s e l 3 0 %
M á s d e l 3 0 %
N I V E L D E C O N F I A N Z A E N L A C U O T A D E M E R C A D O D E L V E H Í C U L O
E L É C T R I C O E N 2 0 2 5
®
Los datos, escenarios y cifras mostradas en este documento están sujetos a una actualización continua debido a la constante variación del impacto generado por el virus COVID-19. Los resultados mostrados son extrapolados de análisis internos realizados con sumo rigor y precisión hasta la fecha y de las respuestas recibidas al cuestionario online enviado en la última semana de mayo de 2020.
Este documento no representa un sustituto a informaciones gubernamentales, sino que se constituye como una guía para entender las diferentes dinámicas de consumo en los sectores impactados, el posible escenario futuro en cada uno de ellos y los hitos que nos conducen hacia el mismo.
Este documento ha sido preparado en base a información pública y de fuentes primarias, y refleja una serie de observaciones de carácter general. Kiriom Smart Growth no aceptará, en la medida permitida por la ley aplicable, ninguna responsabilidad por la precisión e integridad de la información contenida en este documento o por cualquier acto u omisión hecho en base a dicha información.
®
