LISTING LISTING PRESENTATIONPRESENTATION

Formas y procedimientos para Formas y procedimientos para trabajar un Listing y su trabajar un Listing y su

presentacion.presentacion.

A.. Como obtengo un Listing?A.. Como obtengo un Listing?

• 1 Amigos, conocidos y familiares.

• 2 For Sale By Owners.

• 3 Mail outs (QuantumMail)

• 4 Internet (Mi propia Pagina)

• 5 Social Media (Facebook)

• 6 Clasificados en Periodicos locales.

• 7 Open Houses.

1. Amigos, Conoc. Familiares.1. Amigos, Conoc. Familiares.

• Crear el perfil de todas las personas que conozco: (100 minimo)

• # de Telefono, Direccion, Email.• Actualizarlos con llamadas o correo

electronico.• Informar lo que hago (Real Estate) y pedir

por Referidos.• Mandar tarjeta de negocio y/o calendario.

2. For “Sale by Owners”2. For “Sale by Owners”

• Planificar el Horario de recorrido.

• Determinar el area.

• Conocimiento de las caracteristicas, comparables, puntos de interes, etc.

• Tocar y pedir por el negocio (si proveo un comprador, tenemos negocio?

• No pedir por el Listing en esta 1era visita,

• Conversar sobre el precio y la propiedad.

3. Mail outs. (Postales)3. Mail outs. (Postales)

• Sugerencia: utilizar “Quantum mail” de nuestra pagina.

• Al menos una vez al mes mandar al area seleccionada.

• Informar sobre el mercado, que se ha vendido, que hay en venta, open houses, algun evento relevante en el area.

• Convertirme en la “Fuente de las Fuentes”.• Informar, informar y pedir por referidos.

4. Internet.4. Internet.

• Mantener una pagina de Internet con informacion actualizada.

• Tener la misma informacion que distribuyo en mis “mail outs”. (secuencia logica)

• Que sea de facil acceso a los listings, comparables, y a poder contactarme.

• Importante: responder de inmediato a cualquier pregunta o sugerencia.

5. Social Media (Facebook)5. Social Media (Facebook)

• Tener una presencia permanente en las redes sociales.

• Convertirme en consultor de Bienes Raices.

• Participar en Foros relacionados respondiendo o sugiriendo.

• Importante: Las redes sociales son para socializar, que me “reconozcan”; pero consistentemente y veremos resultados.

6. Clasificados en Periodicos.6. Clasificados en Periodicos.

• Siempre es bueno tocar otros sectores de la poblacion, los que leen el diario.

• Poner alguna informacion nuestra.• Informar sobre un Open House.• Informar sobre algun incentivo que se va a

ofrecer.• Invitacion a algun seminario para vendedores.• Anunciar algun programa creado para los que

deseen listar con nosotros.• Importante: El nombre de la compañia siempre.

7. Open Houses.7. Open Houses.

• Los “Open Houses” son tambien valiosos para atraer posibles vendedores en el area.

• Informar con antelacion en los medios antes tratados.

• Propagandizar con los signs en las esquinas.• Llevar un loan officer para calificar a prospectos,

llevar flyers de la propiedad, comparables, etc.• Important: Estudiarse como realizarlo(p. )

B.. La “Conversacion” Inicial.B.. La “Conversacion” Inicial.

• No mas Listing “Presentation”, enrolemonos en Listing “Conversation”.

• Tomar el control aprendiendo a hacer las preguntas necesarias, correctas y saber escuchar sin interrumpir.

• Reconocer las necesidades del Cliente; tomando notas y preguntando:

a) Por que estamos vendiendo? b) Cuando nos gustaria estar en la nueva localizacion? c) Cuales serian las consecuencias para la familia

demorarse la venta un año o mas? d) Que buscarias en un buen Agente?

……Cont. BCont. B

e) Han trabajado con algun otro Agente en el pasado?

f) Que aspecto les agrado o deasagrado mas?

g) Si yo prometo superar esas dificultades con su pasado agente y servirles como Uds merecen, se sentirian comodos trabajando conmigo?

(Copiar todas las respuestas como “sumario”)

Si la respuesta es NO: OK que aspecto Uds creen que debo perfeccionar para ser su Agente?

Si la respuesta es SI: OK, pongamonos a trabajar y les voy a leer lo que a Uds realmente les concierne. (el “sumario” de las respuestas a las preguntas anteriores)

C..El “Listing” nuestro objetivo final.C..El “Listing” nuestro objetivo final.

• El Precio:• Yo he traido los comparables del area ( lo vendido y lo activo en

venta ) y mi sugerencia para vender al mas alto precio y en el menor tiempo posible: Crear una urgencia de subasta en la propiedad; colocando la nuestra en la primera posicion de sus similares en cuanto a condiciones, pies cuadrados y caracteristicas especificas y asi generar las ofertas desde el inicio mismo de poner el Listing en el MLS. De lo contrario, si utilizamos un precio por encima de sus similares tendremos que esperar por sus ventas, perdiendo asi el “momentum” inicial y estancar la misma, lo cual es mala señal para compradores: el por que no se vende?

C..El “Listing” nuestro objetivo final.C..El “Listing” nuestro objetivo final.

• El Contrato:• Comenzar entonces, sin permitir generar mucha

polemica con el precio, a llenar el contrato de Exclusividad de Venta.

• La comision: 6% pues es la que realmente traera otros Realtors que colaboren en la venta, recibiendo ellos 3%. De lo contrario, si se ofrece menos, nuestra propiedad no sera incentivo para atraer a otros colegas con sus Clientes y no tendria sentido utilizar el MLS que es nuestro mas eficaz instrumento de venta.

C..El “Listing” nuestro objetivo final.C..El “Listing” nuestro objetivo final.

• Colocacion del “Sign

• Creacion de “Flyers” para repartir en el area.

• Realizacion de “Open Houses” correctamente (aprender su realizacion)

• Toma de Fotos y generar video de la propiedad.