L'impresa del futuro tra prezzi, marketing e web
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4 luglio 2013
![Page 2: L'impresa del futuro tra prezzi, marketing e web](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022052904/55835a85d8b42a3e1d8b5093/html5/thumbnails/2.jpg)
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a cura di Cristina Mariani
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Come si lavorava dieci anni fa?
• Come era organizzato il lavoro?
• Come era il prodotto?
• Come erano le normative?
• In che modo arrivavano a noi i clienti?
• Come si incassava?
• Quanto si fatturava?
• Quanti concorrenti c’erano?
• Su quanti preventivi fatti quanti se ne chiudevano?
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Come si lavora oggi?
• Come sono i clienti?• Come è organizzato il lavoro?• Come è il prodotto?• Come sono le normative? • In che modo arrivano a noi i clienti?• Come si incassa?• Quanto si fattura?• Quanto si guadagna?• Quanti concorrenti ci sono?• Chi sono i concorrenti?• Su quanti preventivi fatti quanti se ne chiudono?
![Page 6: L'impresa del futuro tra prezzi, marketing e web](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022052904/55835a85d8b42a3e1d8b5093/html5/thumbnails/6.jpg)
Differenze e ragioni
Ieri…
Oggi…
Perché?
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30% di preventivi
diventa ordine?
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Cosa è cambiato
Il mondo La nostra azienda
COSA CAMBIARE?
COME PORTARE IL CAMBIAMENTO IN AZIENDA?
![Page 9: L'impresa del futuro tra prezzi, marketing e web](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022052904/55835a85d8b42a3e1d8b5093/html5/thumbnails/9.jpg)
La situazione nel 2013
Internet
Cliente Crisi
Concorrenza
ProcessoDi AcquistoPiù lungoEPiùcomplesso
![Page 10: L'impresa del futuro tra prezzi, marketing e web](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022052904/55835a85d8b42a3e1d8b5093/html5/thumbnails/10.jpg)
Perché il cliente dovrebbe comprare proprio da me e non un concorrente?
In base a cosa il cliente sceglie?
In base al prezzo!
Siamo sicuri?
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Competere (solo) sul prezzo è pericoloso
• C’è sempre chi fa pagare meno
• Si innesca la spirale al ribasso
• Di sconti si muore!
• A meno di non avere una struttura di costo già tarata sul prezzo basso
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Alternativa: competere sul valore
• Abbassare il prezzo è facile: sono capaci tutti!
• Far capire perché io sono meglio di un altro è difficile
• Ma è l’unica possibilità di assicurare il profitto della azienda
• E la sua continuazione nel tempo
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Se la mia offerta non è diversa da quella dei miei concorrenti..
…il cliente in base a che cosa sceglie?
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L’unica speranza per superare l’obiezione di
prezzo
È fare una credibile proposta
di valore
E riuscire a comunicarla al
cliente
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Come mi distinguo dalla concorrenza?
• Caso: Speziale Scale. Prima…
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Parte descrittiva/ Parte “superman”
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Dopo: vantaggio competitivo nella home page e sul preventivo
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Il vantaggio competitivo
• Pratico e concreto
• Specifico, non generico e vago
• Realistico: Non esagerato, roboante, “superman”
• Limitato (massimo 7 elementi)
• Definito in funzione della concorrenza
• Può essere diverso per le diverse categorie di clienti
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Esempi
• Siamo l’unico ecommerce di vetro di Murano con sede a Venezia (gli altri sono in terraferma) Venezia = Brand
• Sono un artigiano, prendo direttamente le misure, sono molto attento alla fase della posa, impiego personale fidato e garantisco un’accurata pulizia finale
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Esempi
• Sono un rivenditore di mobili, faccio il progetto gratuito, mi occupo di ritirare l’usato, fare gli allacciamenti acqua/ gas/ elettricità, concedo una garanzia di 5 anni
• La nostra azienda è attiva dal 1970, garantiamo la consegna in 7 giorni dall’ordine, siamo aperti anche al sabato, abbiamo una rete di assistenza di 10 tecnici e i nostri materiali sono certificati
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Altri esempi
• Allestimento stand
– Progettiamo, installiamo e vi diamo il benvenuto
– Trasportiamo il vostro materiale
– Assistiamo nella burocrazia della fiera
– Progetto gratuito
– Noleggio frigo, macchina caffè
– Progettazione in 3D
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Ma sul sito?
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…cosa emerge?• GO&GO STAND è da oltre vent'anni leader del settore della progettazione,
realizzazione e messa in opera di allestimenti fieristici.Azienda competitiva, attenta al mercato e al design, progetta e produce soluzioni su misura ideali, in base alla richieste ed esigenze comunicative dei nostri clienti, organizzando lo spazio attorno alle idee con una continua ricerca di materiali, linee e colori che formano nei dettagli il progetto personalizzato finale.L'elevata professionalità dello staff e la collaudata e continua collaborazione con professionisti del settore, architetti e designer, garantiscono qualità, puntualità nelle consegne e consulenza continua, proponendo soluzioni innovative e ricercate nello stile e nella progettazione.GO&GO STAND offre la propria esperienza al servizio di eventi, meeting, convention e mostre per trasformare spazi in luoghi, curando attentamente ogni aspetto per garantire la massima personalità e funzionalità, trasformando ogni evento in un'esperienza unica.
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Altri esempi
• Macchine per la miscelazione
– Unico produttore italiano specializzato in macch. Miscelazione
– Lavoriamo vari settori (cosmetica, alimentare..)
– Nessun problema di compatibilità con altri macchinari
– Imballaggio super resistente
– Consegna 90 giorni
– Assistenza tecnica da remoto
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Diversi clienti…
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Perché profilare il cliente?
• Per adattare la comunicazione (modi, strumenti, contenuti) e anche il preventivo al cliente
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Funzione del preventivo o dell’offerta
![Page 29: L'impresa del futuro tra prezzi, marketing e web](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022052904/55835a85d8b42a3e1d8b5093/html5/thumbnails/29.jpg)
Di solito: dal prodotto al cliente
ProdottoProdotto PrezzoPrezzo ClienteCliente
ClienteCliente PrezzoPrezzo ProdottoProdotto
Meglio: dal cliente al prodotto
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Un po’ di confusione…..…
![Page 31: L'impresa del futuro tra prezzi, marketing e web](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022052904/55835a85d8b42a3e1d8b5093/html5/thumbnails/31.jpg)
• Il prodotto o il servizio: caratteristiche, benefici funzionali, di processo e di relazione, ampiezza della gamma, ecc. (ALLUMINIO? PVC? LEGNO? ANCHE PORTE?)
• Il canale di distribuzione ("place”); ingrosso, dettaglio, ecommerce, outlet, tramite distributore, tramite rete di agenti o promotori, ecc. SHOWROOM, CENTRI COMMERCIALI…
• Il prezzo. Il livello, la struttura, la comunicazione del prezzo dovrebbe essere frutto di una scelta (CHE RICARICO?)
• La promozione: sito web, mail, offerte, social network, pubblicità, volantini….
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Marketing: le 4 P
![Page 33: L'impresa del futuro tra prezzi, marketing e web](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022052904/55835a85d8b42a3e1d8b5093/html5/thumbnails/33.jpg)
Il Profitto! Quanto guadagno?
• Prodotto: COSA VENDO?
• Place (canale): COME VENDO?
• Prezzo: A QUANTO VENDO?
• Promozione: COME MI FACCIO TROVARE?
Le 4 P del MARKETING
La 5 ° P, la più importante di tutte..
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Come calcolo i miei prezzi?
• Caso: Azienda Nautica
• Caso: Azienda Commercio Mobili
• Caso: Studio di Architettura
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Magari fosse così facile...
![Page 36: L'impresa del futuro tra prezzi, marketing e web](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022052904/55835a85d8b42a3e1d8b5093/html5/thumbnails/36.jpg)
“Pricing is managers’ biggestmarketing headache”
Il pricing è il più grande mal di testa (problema) di marketing dei manager
Harvard Business Review,
Sept. 1995, “How do you
know when the price is
right?” R.Dolan
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“Dobbiamo tagliare i costi!”
Le visioni di “parte”
“Per vendere di più devo avere dei
prezzi migliori!”
“Dobbiamo aumentare le vendite!”
![Page 38: L'impresa del futuro tra prezzi, marketing e web](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022052904/55835a85d8b42a3e1d8b5093/html5/thumbnails/38.jpg)
1) Gli interventi “virtuosi”
Aumentare i ricavi, le vendite,
ridurre i costi ?
Quali azioni saranno più efficaci?
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ESEMPIO 1
Calcolare la variazione sugli utili (in valore e in %) causata da:
• Aumento 1% dei volumi di vendita
• Diminuzione 1% dei Costi Variabili
• Diminuzione 1% dei Costi Fissi
• Aumento 1% dei prezzi
• Ricavi 100
• Costi variabili 60
• Costi fissi 30
• Utili 10
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Risultati
• Aumento 1% dei volumi di vendita +4%
• Diminuzione 1% dei Costi Variabili +6%
• Diminuzione 1% dei Costi Fissi + 3%
• Aumento 1% dei prezzi +10%
![Page 41: L'impresa del futuro tra prezzi, marketing e web](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022052904/55835a85d8b42a3e1d8b5093/html5/thumbnails/41.jpg)
“Tutti i preventivi sono uguali; il cliente guarda solo l’ultima riga: il totale “
Preventivo A
Ricambi 80
Manodopera 20
Totale 100
Preventivo B
Ricambi 60
Manodopera 40
Totale 100
Preventivo C
Ricambi 100
Manod. 0
Totale 100
![Page 42: L'impresa del futuro tra prezzi, marketing e web](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022052904/55835a85d8b42a3e1d8b5093/html5/thumbnails/42.jpg)
Come posso aumentare le vendite con il web?
• Caso: Berto Salotti
![Page 43: L'impresa del futuro tra prezzi, marketing e web](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022052904/55835a85d8b42a3e1d8b5093/html5/thumbnails/43.jpg)
Salotti artigianali
![Page 44: L'impresa del futuro tra prezzi, marketing e web](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022052904/55835a85d8b42a3e1d8b5093/html5/thumbnails/44.jpg)
Idea: videopillole
• www.tinyurl.com/bertosalotti1
![Page 45: L'impresa del futuro tra prezzi, marketing e web](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022052904/55835a85d8b42a3e1d8b5093/html5/thumbnails/45.jpg)
Polizze assicurative ramo vitahttp://youtu.be/Smw6HRXi2GI
![Page 46: L'impresa del futuro tra prezzi, marketing e web](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022052904/55835a85d8b42a3e1d8b5093/html5/thumbnails/46.jpg)
Il web e le nuove tecnologie
Il sito: non si può non
averlo
Newsletter: email come strumento di contatto
QR Code
Social Media: val la pena? Quali?
![Page 47: L'impresa del futuro tra prezzi, marketing e web](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022052904/55835a85d8b42a3e1d8b5093/html5/thumbnails/47.jpg)
A cosa serve il sito?
• Quali sono i motivi per cui oggi è utile avere un sito web?
• Chi visita il sito?
![Page 48: L'impresa del futuro tra prezzi, marketing e web](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022052904/55835a85d8b42a3e1d8b5093/html5/thumbnails/48.jpg)
Il web canale di vendita e di comunicazione
![Page 49: L'impresa del futuro tra prezzi, marketing e web](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022052904/55835a85d8b42a3e1d8b5093/html5/thumbnails/49.jpg)
Il sito come “vetrina”
“Noi”: Chi siamo, dove siamo, cosa facciamo, missione, storia, ecc
![Page 50: L'impresa del futuro tra prezzi, marketing e web](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022052904/55835a85d8b42a3e1d8b5093/html5/thumbnails/50.jpg)
Il sito come “manuale”
“Voi”: Chi visita il sito? Cosa cerca?Cosa gli serve?
Opportunità di dialogo (con clienti ma anche consumatori, fornitori, stampa..)
![Page 51: L'impresa del futuro tra prezzi, marketing e web](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022052904/55835a85d8b42a3e1d8b5093/html5/thumbnails/51.jpg)
Il sito come “aiuto nella scelta”
• In che fase del processo di acquisto si trova il cliente?
• Quali informazioni ha bisogno di sapere?
• Come è arrivato sul mio sito? Direttamente o tramite Google?
• Quali sono le parole-chiave che ha usato?
• Cosa voglio che il cliente faccia una volta arrivato sul sito (Call to action)?
![Page 52: L'impresa del futuro tra prezzi, marketing e web](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022052904/55835a85d8b42a3e1d8b5093/html5/thumbnails/52.jpg)
Non importa (tanto) che il sito sia “bello”
![Page 53: L'impresa del futuro tra prezzi, marketing e web](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022052904/55835a85d8b42a3e1d8b5093/html5/thumbnails/53.jpg)
Il sito comunica la MIA proposta di valore?
![Page 54: L'impresa del futuro tra prezzi, marketing e web](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022052904/55835a85d8b42a3e1d8b5093/html5/thumbnails/54.jpg)
Il sito “funziona” in termini di
SEO (la gente mi trova tramite Google)
Usabilità (la gente trova quello che cerca)
Conversione (la gente fa quello che io
voglio che faccia) ?
![Page 55: L'impresa del futuro tra prezzi, marketing e web](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022052904/55835a85d8b42a3e1d8b5093/html5/thumbnails/55.jpg)
Ho il sito…e adesso cosa ci scrivo?
Come scrivere testi interessanti e scorrevoli
![Page 56: L'impresa del futuro tra prezzi, marketing e web](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022052904/55835a85d8b42a3e1d8b5093/html5/thumbnails/56.jpg)
Le 4 C
ChiaroChiaro ConcisoConciso
Compelling= avvincenteCompelling
= avvincenteCredibileCredibile
![Page 57: L'impresa del futuro tra prezzi, marketing e web](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022052904/55835a85d8b42a3e1d8b5093/html5/thumbnails/57.jpg)
Esempio
• http://youtu.be/FGgSJhFFzpY
![Page 58: L'impresa del futuro tra prezzi, marketing e web](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022052904/55835a85d8b42a3e1d8b5093/html5/thumbnails/58.jpg)
Esempio
• beh noi lavoriamo nella meccanica di precisione, tecnologie avanzate al servizio di progettazioni particolari e specifiche...non so...harwear...
• - hardwear!!
• - harwear quelle cose, cioè creiamo dei supporti che serviranno, per progettare grosse situazioni...non so mec...proprio, strumenti di precisione per una svolta magari futura anche della meccanica...eh non_ so se mi spiego.,.
• - si insomma abbiamo un negozio di ferramenta...
![Page 59: L'impresa del futuro tra prezzi, marketing e web](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022052904/55835a85d8b42a3e1d8b5093/html5/thumbnails/59.jpg)
Difetti
• Uso ripetuto di termini banali
• Gergo “aziendalese”
• Abuso di espressioni esagerate
• “azienda giovane e dinamica”
• “soddisfiamo ogni esigenza del cliente”
• “soluzioni efficaci ed efficienti”
• “assicuriamo la massima qualità”
![Page 60: L'impresa del futuro tra prezzi, marketing e web](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022052904/55835a85d8b42a3e1d8b5093/html5/thumbnails/60.jpg)
Customer Care
![Page 61: L'impresa del futuro tra prezzi, marketing e web](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022052904/55835a85d8b42a3e1d8b5093/html5/thumbnails/61.jpg)
“I migliori clienti sono coltivati, non trovati”
![Page 62: L'impresa del futuro tra prezzi, marketing e web](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022052904/55835a85d8b42a3e1d8b5093/html5/thumbnails/62.jpg)
A. Ascoltare il cliente
B. Attivare il passaparola
C. Gestire i reclami
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A. Ascoltare il cliente
STATISTICHE DIVISITA DEL SITO
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1. Esame di coscienza
B. Attivare il passaparola in 5 passi
2. Chiedere al cliente
3. Capire chi sono i miei fans
4. Tenersi in contatto
5. Chiedere apertamente referenza
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C. Gestire i reclami
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Un reclamo è un’opportunità
Un reclamo è un regalo
Non reprimere i reclami !
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Customer Care ha due gambe:
PersonePersone ProcessiProcessi
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..su una gamba sola: si cade!
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Grazie!