Liliana Ospina Medina
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Fortalecimiento Microempresarial¿Cómo implementar una estrategia de
precios para vender más?
Liliana Ospina MedinaProfesional en Mercadeo
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Uso
Precio
Suma de valores
Margen
Sacrificio
Satisfacción
Beneficio
Rentabilidad
Utilidad
Costo
Moneda
Trueque - Intercambio
Valor referente
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Costo Margen Mercado
Precio y sus componentes
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Costo
Materias Primas
Insumos
Mano de Obra
Empaque
Proceso
Embalaje
Fletes
Ventas
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Margen – Utilidad - Rentabilidad
Precio por costos + margen.
Precio rentable.
Precio con margen.
Margen del precio.
Utilidad del precio.
Rentabilidad del precio.
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Valor de referencia
Mercado.
Regulaciones.
Oferta/Demanda.
Impuesto.
Costeado.
Promocional.
Lugar de compra.
Ciclo.
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No se vende a través del precio, se vende el precio!
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Esquema lógico de fijación de precios
Producto Costo Precio Valor Cliente
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Paradoja de fijación de precios basados en el costo.
Costo
PrecioVentas
Producto
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Esquema lógico de fijación de precios
Producto Costo Precio Valor Cliente
Cliente Valor Precio Costo Producto
Fijación de precios basado en el valor
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Matriz Precio - Producto
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Proceso de fijación de precios
Objetivo del Precio
Estimar Demanda
Costeo
Análisis
Costo/Precio/Competencia
Seleccionar Método
Seleccionar Precio
Piloto / Retroalimentación
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Objetivo del precioOrientado a la Rentabilidad
1. Maximizar Utilidades (Costos- Ingresos-)
2. Satisfacer Utilidades Steakholders
3. ROI = (Ut Netas / Ingresos)
Orientado a las Ventas
1. Participación del Mercado (Q y $)
2. Maximizar Ventas (FCL)
Orientación al Mercado
1. Mantener presencia. (Competencia)
2. Mantener Precio. (Competencia)
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ESTRATEGIA COMPETITIVA
ESTRATEGIA DE MERCADO
ESTRATEGIA DE PRECIO
Proceso estratégico para la fijación de precios
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Proceso estratégico para la fijación de precios
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Factores que influyen en la sensibilidad del precio
Efecto del Precio de Referencia.
Efecto de Difícil Comparación.
Efecto del Costo de Cambio.
Efecto Calidad – Precio (Demanda Inversa).
Efecto Gasto Relativo.
Efecto del Costo Compartido.
Efecto del Beneficio Final (Demanda Derivada).
Efecto del Precio Razonable
Efecto Prospección.
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Tipo comprador.
BAJA
BAJA
ALTA
ALTA
SENSIBILIDAD AL $
VALORPRECIO
RELACIONCONVENIENCIA
PERCEPCIÓN DEL VALOR
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Las 5 C´s del mercadeo basado en valor
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El dilema del prisionero.
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El dilema del prisionero.
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¿Cómo no caer en una guerra de precios?
W. Cham Kim y Renée Mauborgne, profesores de la
escuela de negocios INSEAD, son los autores de esta
teoría publicada por primera vez en su libro Blue Ocean
Strategy.
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Capacidades internas Estrategia Competitiva
1. Liderazgo en Costos.
2. Diferenciación o liderazgo en productos.
3. Nicho, personalización o Individualización.
Nivel de Precios por Estrategia.
1. Descreme.
2. Neutral.
3. Penetración.
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¿Cómo reaccionar ante amenazas de la competencia?
Respuesta selectiva.
• Flanquear.
• Contraataque.
• Ataque informativo.
Múltiples jugadas.
• Comprar la competencia.
• Fusión.
• Alianzas para competir.
• Despistar.
• Desaparecer.
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¿Cómo reaccionar ante amenazas de la competencia?Impacto de la amenaza en el mercado.
• Para el producto.
• Para la plaza.
• Para la promoción.
• Acceso a información oportuna y actualizada.
• Comunicación selectiva de la información.
• Realice acciones acompañadas de comunicados informativos (Signalling).
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¿Cuándo competir con precio?
• Cuando tengo ventajas comparativas o competitivas.
• Para desarrollar estrategias de nicho.
• Con estrategias de diferenciación.
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Estructurar estrategias
Estrategia Multisegmento
1. En cada segmento trabajar niveles de precios diferentes.
2. Atrapado en el medio.
3. Estrategia valor – precio.
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4. La auto segmentación.
Lugar de compra.
Momento de compra.
Cantidades de compra.
Diseño de producto.
Empaquetamiento del producto.
Identidad del comprador.
Estructurar estrategias
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El precio y el ciclo de vida del producto
• Educar al cliente acerca de los atributos y beneficios.
• Comunicar la marca y el producto.
• Depende de la categoría, competencia y nivel de desembolso.
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Nivel de precios según el ciclo
DESCREME
NEUTRO
PENETRACIÓN
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Ciclo vida producto vs ciclo vida precio
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• Desagregar Ofertas. (Componer con varias alternativas).
• Ajustar Niveles de Precio. (Efecto elasticidad).
• Definir Umbrales de Precio.
• Ampliar Gama de Productos (Portafolio).
• Declive
a) Estrategia de Retirada
b) Estrategia de Cosecha
c) Estrategia de Consolidación.
Precios según el ciclo de vida de producto
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Interrogaciones+Alto crec., baja participación.• Hacer estrella/descontinuar• Requiere inversión para con-
servar su participación
EstrellasAlto crec.- participación
• Potencial de utilidades• Podría requerir mucha
inversión para crecer
Vacas de dinero+Bajo crec., alta participación.• SBU establecidas y con
éxito•Produce efectivo
Perros+Bajo crecimiento yparticipación
+Bajo potencial deutilidades
Participación Relativa de MercadoAlta Baja
Tasa
de
Cre
cim
ien
to d
el M
erc
ado
Baj
aA
lta
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Penetración de Mercado
Desarrollo de Mercados
Desarrollo Productos
Diversificación
Mercados existentes
Mercadosnuevos
Productosexistentes
Productosnuevos
Matriz Mercado - Producto
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Tácticas de introducción al mercado
CANALES DE DISTRIBUCIONMUESTREO
DEMOSTRACIÓN VENTA DIRECTA
Los Beneficios son evidentes luego del usoSI NO
ALT
O
B
AJO
NIV
EL D
E D
ESEM
BO
LSO
![Page 36: Liliana Ospina Medina](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022071718/62d34fc7c956290aeb47c536/html5/thumbnails/36.jpg)
El precio y el marketing mix
• El precio y el portafolio de productos.
• Productos sustitutos.
• Productos complementarios.
• Línea de productos.
• El precio y la promoción.
• El Mito de las promociones.
• Impacto de la publicidad.
![Page 37: Liliana Ospina Medina](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022071718/62d34fc7c956290aeb47c536/html5/thumbnails/37.jpg)
LA ESTRATEGIA Y LA TÁCTICA DE PRECIOS DEBE AJUSTARSE Y EVOLUCIONAR DE ACUERDO CON LOS CAMBIOS DEL MERCADO QUE
PARTICIPO
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Precios a la obra…Gracias