B2B продажи

Как мы делали это …

Обо мне

Владимир Куянцев

• Qiwi – Руководитель отдела по работе с партнерами, 2007-2012• Platon – CEO, 2012-2015• DieselOK – founder, 2011-present

• КНЕУ – Финансовый менеджмент• Technological university of Munich, MBA• University of California, Entrepreneurship and Innovation workshop

Как мы работаем ?

IP PCI DSSDev Team

Who’s next ?

Наши цели в 2012

• Анализ рынка• Позиционирование• Маркетинг• Продажи• HR планирование• Финансовый план

Доля рынка = 10% в 2015

Сегментация

Вес Электроника Авиабилеты Развлечения Лотерея

показатель взвешенный показатель взвешенный показатель взвешенный показатель взвешенный

Объем рынка 3 4 12 5 15 3 9 3 9

Маржинальность 2 2 4 1 2 4 8 5 10

Стоимость интеграции 2 3 6 1 2 4 8 3 6

Нагрузка на техподдержку 1 4 4 2 2 5 5 4 4

Риски по мошенничеству 2 3 6 3 6 4 8 3 6

Бюрократия в банке 1 3 3 2 2 5 5 2 2

Результат 3,18 2,64 2,26 1,95

Вопросы к себе

Представляете ли вы себе портрет ваших клиентов ?

Как можно описать их покупательское поведение ?

Существует ли критерий, по которому их можно разделить на группы (размер бизнеса, тип бизнеса, географическое проложение) ?

Насколько сегментация практична ? Может ли продавец использовать ее в ежедневной работе ?

Ценностное предложение

Короткое описаниеЕжедневно решает

задачиСтрахи Желания

1. Владелец небольшого интернет-магазина2. 20-45 лет3. мужчина 4. доход 10-15 тыс грн5. личный автомобиль6. посещает ивентыпо онлайн бизнесу

1.Обеспечивает наличие и доставку товара2. Следит за эффективностью рекламы3. Считает и сдает наличные в банк4. Контролирует качество обслуживания клиентов5. Ставит задачи программисту по улучшению сайта

1. Посетители сайта купят в другом интернет магазин2. Недовольные покупатели3. Штраф от налоговой4. Программист некачественно выполнит работу5. Реклама съедает много денег

1. Больше продавать2. Удерживать высокую маржу3. Снизить затраты 4. Выйти в топ 10 гугл5. Мотивированный персонал

Ценностное предложение Платежные решения Конверсия

Маршрутизация платежей + 5%

Оплата в один клик + 2%

Индивидуальные настройки антифрода + 2%

итого + 9%

Оборот 1 000 000

Маржа 15%

Доход 150000

Дополнительный доход 9% 13500

1. Подгрузка реестров в 1С снимаем страх бухгалтера2. Удобный личный кабинет + меньшее количество неуспешных платежей

снижаем нагрузку на службу поддержки клиентов

3. Консультируем по интеграции снимаем страх по программисту

Value proposition canvas

HR, KPI, CRM, etc

Тестирование = Ключевые компетенции

• Активное слушание• Предотвращение конфликтов• Умение выяснить мотивы

собеседника• Ориентация на решение проблем

клиента • Самостоятельность• И т.д.

Командные роли = тест Белбина

Искренность = тест Айзенка

CRM – внедряйте сразу

Иногда переговоры тянутся годами

Личный контакт с ключевыми партнерами

Удержание

Чего достигли ?

2013 год 2014 год 2015 год

Доход

KUIANTSEV VLADIMIRPARTNER

kv@platonline.comCELL: 067-401-7332TEL: 044-303-9190

WWW.PLATON.UA