Licenta Plan Afaceri

Click here to load reader

  • date post

    21-Jul-2016
  • Category

    Documents

  • view

    382
  • download

    20

Embed Size (px)

description

mars

Transcript of Licenta Plan Afaceri

  • CUPRINS

    INTRODUCERE ........................................................................................................ ...

    3

    CAPITOLUL I. CONCEPTUL DE PLAN DE AFACERI .........................................

    4

    I.1. DEFINIREA AFACERII N CONTEXTUL ECONOMIEI DE PIA ........... .

    4

    I.1.1. Particularit ile mediului de afaceri n cazul func ion rii ntreprinderi i

    moderne .................................................................................................................. 6

    I.1.2. Obiectivele fundamentale ale unei ntreprinderi .......................................... 9

    I.2. PROFILUL NTREPRINZ TORULUI .......................................................... .

    12

    I.2.1. ntreprinz torul actor esen ial al economiei de pia .............................. .

    12

    I.2.2. Caracteristici i aptitudini ale ntreprinz torului ....................................... .

    15

    I.2.3. ntreprinderea: concept i tr s turi ............................................................ .

    18

    I.3.4. Realizarea, dezvoltarea i diversificarea afacerii ...................................... .

    21

    I.3. PLANUL DE AFACERI CONSIDERA II GENERALE............................ . 2

  • 4 I.4. ACTIVITATEA DE PLANIFICARE ...............................................................

    29

    I.5. ETAPELE UNUI PLAN DE AFACERI ...........................................................

    33

    I.5.1. Firma. Strategia i echipa de management ................................................ .

    34

    I.5.2. Pia a firmei................................................................................................. .

    37

    I.5.3. Produsele i serviciile firmei ..................................................................... .

    40

    I.5.4. Vnzarea i promovarea............................................................................. .

    41

    I.5.5. Planul financiar al firmei ............................................................................

    44

    CAPITOLUL II. PERFORMAN ELE ECONOMICO-FINANCIARE ALE S.C .

    DECIROM S.A. . ......................................................................................................... .

    46

    II.1. PREZENTAREA FIRMEI ...............................................................................

    46

    II.2. ANALIZA POZI IEI I REZULTATELOR FINANCIARE........................ .

    48

    1

  • II.2.1. Analiza rentabilit i i.............................................................................................. 51

    II.2.2. Analiza echilibrului financiar.............................................................................. 53

    II.2.3. Analiza lichidit ii i solvabilit i i.................................................................... 55

    II.2.4. Analiza activelor i capitalurilo r........................................................................ 58

    CAPITOLUL III. IMPLEMENTAREA PROIECTULUI DE INVESTI II LA S.C . DECIROM S.A............................................................................................................................ 63

    III.1. OBIECTIVELE DE BAZ ALE PLANULUI DE AFACER I.......................... 65

    III.2. PERSPECTIVELE TRAFICULUI DE M RFURI N PORTU L

    CONSTAN A.......................................................................................................................... 66

    III.3. STUDIUL PIE E I........................................................................................................ 67

    III.4. ORGANIZARE, MANAGEMENT, RESURSE UMANE................................ 74

    III.5. INFORMA II I PROGNOZE FINANCIAR E................................................... 76

    CONCLUZII.................................................................................................................................. 91

    BIBLIOGRAFIE.......................................................................................................................... 94

    2

  • INTRODUCERE

    n procesul conducerii

    ntreprinderilor se ntlnesc zilnic situaii

    care impun conductorilor acestora s

    analizeze deciziile fundamentale necesare a

    fi adoptate pentru a menine n via

    ntreprinderea i dac este posibil, s o i

    dezvolte.

    n acest sens este utilizat un

    instrument optim de cristalizare a

    obiectivelor denumit plan de afaceri n

    care se precizeaz inteniile manageriale

    ale unei ntreprinderi existente sau in viitor,

    metodele folosite la ndeplinirea acestora,

    precum i rezultatele calculate anticipat

    pentru o perioada determinata de timp.

    Lucrarea de fa prezint importana

    i necesitatea utilizrii planului de afaceri

    la nivel microeconomic i modul n care

    acesta concur la realizarea obiectivelor

    unei ntreprinderi n condiii de eficien i

    eficacitate maxime

    Din punct de vedere structural lucrarea se prezint astfel:

    h Capitolul I Conceptul de plan de

    afaceri reprezint partea teoretic a

  • lucrrii, cuprinznd elemente de baz

    asupra delimitrii n timp i spaiu a

    conceptului de plan de afaceri;

    h Capitolul II Performanele economico-financiare ale S.C. DECIROM S.A.

    cuprinde prezentarea firmei i analiza principalilor indicatori economico-

    financiari evideniind gradul de realizare a

    obiectivelor i principalele msuri de

    mbuntire a activitii economico-financiare;

    h Capitolul III Implementarea

    proiectului de investiii la S.C. DECIROM

    S.A. reprezint partea practic a lucrrii

    i descrie modul de realizare i

    implementare a proiectului de investiii i

    impactul acestuia asupra activitii

    economice ale S.C. DECIROM S.A.

    Evaluarea firmei a demonstrat

    capacitatea acesteia de a desfura activiti

    de prestri servicii n condiii de eficien

    maxim i de a face fa concurenei

    puternice,

    constituind punctul de plecare pentru implementarea proiectului de investiii.3

  • CAPITOLUL I. CONCEPTUL DE PLAN DE

    AFACERI

    I.1. DEFINIREA AFACERII N CONTEXTUL ECONOMIEI

    DE PIA

    Piaa actual se caracterizeaz

    printr-o competiie accentuat, provocrile

    lansate de aceasta solicitnd soluii i

    decizii inovatoare de aciune.

    Competiia internaional, taxele,

    profiturile, bogia, inflaia, recesiunea,

    locurile de munc, omajul,

    productivitatea, abundena, insuficiena

    resurselor, informatizarea au un impact

    decisiv, ele determinnd n parte i pe

  • ansamblu opiunile i strategiile de afaceri.

    De-a lungul anilor opiunile n

    afaceri s-au concentrat asupra procurrii de

    bunuri i servicii, metodele de producere i

    distribuie fiind caracterizate de un grad

    ridicat de diversificare i extindere.

    Persoane creative, inovatoare au realizat

    noi produse, de neimaginat cu civa ani n

    urm care au influenat decisiv standardele

    de via. Exist nc oportuniti de

    fructificat pentru cei dornici i capabili sa

    i asume riscurile unei noi afaceri.

    Toi suntem conectai i afectai de

    dezvoltarea impetuoas a mediului de

    afaceri, lund decizii zilnice asupra modului

    n care ne vom utiliza ct mai eficient

    veniturile.

    Activitatea economic poate fi

    definit ca fiind lupta mpotriva raritii,

    proces complex ce reflect faptele, actele,

    comportamentele i deciziile oamenilor cu

    privire

    4

  • la atragerea i utilizarea resurselor

    economice n vederea producerii,

    circulaiei, repartiiei i consumului de

    bunuri n funcie de nevoile i interesele

    economice. Activitatea economic este

    nainte de toate o activitate uman.

    Un mod de a studia activitatea

    economic const n studierea dorinelor i

    alegerilor pe care le fac oamenii. Creterea

    veniturilor atrage dup sine orientarea,

    dorina pentru produse i servicii mai bune.

    Putem concluziona c sistemul

    economic nu poate produce niciodat

    suficient pentru a satisface complet

    necesitile umane. Iat de ce este actual

    cerina unui sistem eficient de alocare a

    resurselor insuficiente n raport cu

    dorinele nelimitate de bunuri i servicii.

    Necesitile de existen ale

    individului, ca i cele de existen i

    funcionare ale grupurilor sociale i ale

    societii n ansamblul ei sunt satisfcute

    de economia de pia, ntr-o msur

    covritoare i de o manier

    quasigeneral, pe baza cererii i ofertei. Un

    gen de necesiti l reprezint nevoia de

    bani, n particular de capital.

    Nevoia de bani este determinat de

    consum, n cazul populaiei, i de dorina

    de a iniia sau continua o afacere, n cazul

  • ntreprinztorilor.

    Piaa ofer extrem de multe

    oportuniti de afaceri, existnd numeroase domenii n care cererea este

    satisfcut n mica msur.

    Iniierea unei afaceri poate avea la

    baza o idee originala ca, de exemplu,

    aplicarea unei noi tehnologii sau

    implementarea de noi aplicaii ale unor

    tehnologii deja existente, identificarea unor

    noi consumatori sau a noi canale de

    distribuie, sau descoperirea existentei unor

    piee pe care cererea nu este satisfcut n

    mod corespunztor, fie din punct de vedere

    cantitativ, fie din punct de vedere calitativ.

    Practica a dovedit ca succesul unei

    afaceri nu este condiionat de faptul c

    aceasta are la baza o idee nou i

    original. Nu exist formule magice pentru

    obinerea ideilor de afaceri.

    Adoptarea unei decizii finale n

    alegerea ideii de afaceri presupunea luarea

    n considerare a unor cerine precum:

    5

  • nivelul capitalului necesar;

    flexibilitatea programului de lucru;

    posibilitatea lucrului la domiciliu;

    nivelul profitului obtenabil;

    spaiile i dotrile necesare;

    nivelul riscului;

    interesul i satisfacia etc.

    Pentru a realiza o difereniere ntre

    mai multe idei de afaceri, n vederea optrii asupra uneia dintre ele, se pot acorda note

    de la 1 la 10 fiecreia din cerinele

    menionate mai sus i calcula un punctaj

    general aferent fiecrei variante.

    Succesul afacerii depinde de

    capacitatea de a identifica cererile reale ale

    clienilor precum i oportunitile pe care

    le prezint pentru ntreprinztor aceste

    cereri i de posibilitatea de a le satisface n

    condiii ct mai profitabile.

    I.1.1. Particularitile

    mediul

    ui de

    afaceri

  • n cazul

    funcio

    nrii

    ntrepr

    inderii

    moder

    ne

    Individual, ntreprinderea ca i

    societatea n ansamblu, pentru dezvoltarea

    sa are nevoie de diverse bunuri i servicii.

    Acestea pot fi asigurate prin producia

    proprie sau prin achiziionare. Din acest

    punct de vedere, datorit unor nevoi din ce

    n ce mai mari i mai diversificate,

    achiziionarea se face prin actul de

    cumprare existnd productori

    specializai care asigur necesarul acestor

    ntreprinderi. Specializarea n producerea

    anumitor bunuri i servicii determin, n

    mod logic apariia ntreprinderii n care are

    loc unirea dintre tiina de a face

    (omul) cu mijloacele materiale i

    financiare necesare.

    6

  • Prezentarea ntreprinderii, ca

    organizaie respectnd anumite cerine

    organizatorice, economice i juridice, are

    drept scop satisfacerea unei cereri pe pia,

    i se impune a fi realizat n contextul

    mediului politico-economic n care acesta

    funcioneaz. Argumentarea unei asemenea

    poziii const n faptul c modul intern de

    organizare i funcionare va fi diferit la o

    ntreprindere de la sfritul secolului XX

    prin comparaie cu una de la nceputul

    secolului, dup cum va fi diferit la o

    ntreprindere mic n raport cu una mare.

    Principalele particulariti ale

    mediului, din punct de vedere al analizrii

    i prezentrii economiei i gestiunii

    ntreprinderii, sunt urmtoarele:

    A. Existena unei diversiti de ntreprinderi din punct de

    vedere al mrimii.Calitatea unei economii naionale se

    apreciaz i prin capacitatea acesteia de a

    stimula nfiinarea i dezvoltarea de noi

    ntreprinderi. tiind c cererea este totui

    finit, nseamn c alturi de stimularea

    nfiinrii de noi ntreprinderi coexist i

    tendina de dispariie a acestora.

    Manifestarea celor dou tendine n paralel

  • fac ca ponderea s fie deinut de

    ntreprinderile mici i mijlocii,

    nerespectarea raportului caracteriznd

    totui o economie inflexibil. Totodat se

    manifest i tendina de apariie a unor

    firme mari i foarte mari multiprodus

    care practic sunt o reuniune de firme mici

    asigurndu-se astfel respectarea unor

    cerine de eficien, concomitent cu

    reducerea riscului n cazul falimentrii

    anumitor afaceri. Aceast diversitate

    manifestat are implicaii i asupra

    modului de organizare structural i

    procesual a firmelor n funcie de gradul

    de mrime. n acest fel ntreprinderile mici

    vor avea o organizare simpl, flexibil

    adaptat la un management

    antreprenorial, spre deosebire de cele

    mari i foarte mari la care organizarea i

    managementul au tendine de birocratizare.

    7

  • B. Modul de manifestare a puterii.

    La nivelul firmei puterea decizional

    poate reveni acionarilor sau

    managementului; puterea din punct de

    vedere managerial nu trebuie neleas n

    sensul de proprietate, ci n sensul de cine

    are putere de influenare.

    Astfel, la nivelul ntreprinderilor

    mici ntlnim, o identificare a proprietii

    cu puterea decizional, n timp ce la nivelul

    ntreprinderilor mari i foarte mari are loc

    separarea celor dou categorii de putere.

    Aceast separare este impus de

    necesitatea creterii competenei actului

    managerial care implic personal cu

    pregtire deosebit. Puterea de proprietate

    poate s fie public sau a acionarilor, din

    punct de vedere a puterii acionarilor

    asistm la o concentrare a acestora care nu

    este ntotdeauna nsoit de o cretere a

    puterii decizionale n raport cu puterea

    managerial dar creeaz dese stri

    conflictuale.

    C. ntreprinderea este o organizaie dinamic.Aceasta nseamn c mediul

    ambiant, prin caracteristicile sale, impune

    ca firma s se adapteze permanent. Pe de

    alt parte prin gradul de mrime (prin

  • puterea economic), utiliznd metode

    specifice ntreprinderile pot s influeneze

    modul de manifestare al modului ambiant.

    Aceast tendin poate fi argumentat n

    mai multe moduri, unul din argumente fiind

    diminuarea separrii dintre puterea

    economic i cea politic.

    D. Creterea riscului.Odat cu diversificarea cererii are

    loc i o diversificare a ofertei. Rezult c

    va fi mai competitiv firma care intuiete

    mai bine evoluia economic, tehnologic

    i politic. Aceasta nseamn c principalele categorii de risc:

    h risc economic este

    dat de modificare

    rapid a condiiilor

    economice i presupune

    o activitate permanent

    de anticipare a evoluiei

    mediului;

    8

  • risc tehnologic este determinat de faptul c se solicit valori financiare foarte mari n tehnologii i care nu pot fi ntotdeauna recuperate, astfel evoluia firmei fiind complet compromis;

    h risc politic trebuie neles ca un risc al unor aciuni politice

    propriu-zise, dar i n sensul de politici economice.

    Diminuarea riscului necesit forme

    specifice de organizare ca i strategii i

    metode de management adecvate.

    E. Firmele i propun, din ce n ce mai des obiective de cretere a competitivitii.

    Aceast tendin presupune o

    subnelegere a obiectivului existenial

    maximizarea profitului. Tendina este

    impus de necesitatea creterii viabilitii

    n timp a ntreprinderii n condiiile n care

    are loc o reducere permanent a duratei de

    via a produselor i tehnologiilor, a

    metodelor de management.

    I.1.2. Obiectivele fundamentale ale unei ntreprinderi

  • Pornind de la scopul fundamental al

    unei ntreprinderi, de a satisface o cerere

    pentru a obine profit, se deduce c pentru

    a fi competitiv nseamn a identifica ct

    se cere?, a stabili cum i unde se cere?,

    a anticipa la ce pre se cere?.

    Funcionarea n cadrul unei asemenea stri

    de spirit oblig utilizarea a trei fundamente

    economice: costul, calitatea, seriozitatea.

    9

  • Obiectivele fundamentale ale unei ntreprinderi sunt:

    B

    Orga

    nizar

    ea

    activ

    itii prin

    care

    s se

    asigu

    re

    satisf

    acer

    ea

    ntoc

    mai

    a

    cerer

    ii.

    P

  • re

    s

    u

    p

    u

    n

    e

    c

    a

    d

    e

    c

    l

    a

    n

    a

    r

    e

    a

    a

    c

    t

    i

    v

    i

    t

  • i

    i

    s

    f

    i

    e

    p

    o

    s

    i

    b

    i

    l

    i

    s

    s

    e

    f

    a

    c

  • n

    f

    u

    n

    c

    i

    e

    d

    e

    s

    e

    m

    n

    a

    l

    u

    l

    p

    i

    e

    e

    i

    d

    i

  • n

    a

    v

    a

    l

    (

    d

    e

    d

    e

    s

    f

    a

    c

    e

    r

    e

    )

    .

    D

    i

    n

    a

    c

    e

    s

    t

  • pu

    n

    c

    t

    d

    e

    v

    e

    d

    e

    r

    e

    n

    f

    u

    n

    c

    i

    o

    n

    a

    r

    e

    a

  • nt

    r

    e

    p

    r

    i

    n

    d

    e

    r

    i

    l

    o

    r

    p

    o

    t

    f

    i

    i

    d

    e

    n

    t

    i

    f

    i

    c

  • at

    e

    3

    e

    t

    a

    p

    e

    i

    s

    t

    o

    r

    i

    c

    e

    :

    Etapa 1 produce i apoi vinde

    Etapa 2 produce ce se cere

  • Etapa 3 produce ce s-a vndut deja.

    T

    o

    a

    t

    e

    c

    e

    l

    e

    t

    r

    e

    i

    s

    t

    r

    i

    d

    e

    s

    p

    i

    r

  • it

    c

    o

    e

    x

    i

    s

    t

    n

    c

    a

    d

    r

    u

    l

    e

    c

    o

    n

    o

    m

    i

    e

  • i

    m

    o

    n

    d

    i

    a

    l

    e

    ,

    a

    l

    e

    c

    o

    n

    o

    m

    i

    i

    l

    o

    r

    n

    a

    i

    o

  • na

    l

    e

    ,

    s

    a

    u

    c

    h

    i

    a

    r

    n

    f

    u

    n

    c

    i

    o

    n

    a

    r

    e

  • a

    a

    c

    e

    l

    o

    r

    a

    i

    n

    t

    r

    e

    p

    r

    i

    n

    d

    e

    r

    i

    p

    e

    n

    t

    r

  • u

    p

    r

    o

    d

    u

    s

    e

    d

    i

    f

    e

    r

    i

    t

    e

    .

    B Reducerea costurilor (creterea profitului).

    E

    s

  • te

    u

    n

    u

    l

    d

    i

    n

    o

    b

    i

    e

    c

    t

    i

    v

    e

    l

    e

    f

    u

    n

    d

    a

    m

    e

    n

    t

  • al

    e

    a

    l

    e

    n

    t

    r

    e

    p

    r

    i

    n

    d

    e

    r

    i

    i

    ,

    a

    v

    n

    d

    n

  • ve

    d

    e

    r

    e

    m

    u

    t

    a

    i

    i

    l

    e

    c

    e

    c

    a

    r

    a

    c

    t

    e

    r

    i

    z

    e

    a

    z

  • m

    e

    d

    i

    u

    l

    a

    m

    b

    i

    a

    n

    t

    a

    l

    f

    i

    r

    m

    e

    i

    .

    n

    p

    r

    i

  • mu

    l

    r

    n

    d

    d

    i

    n

    c

    e

    n

    c

    e

    m

    a

    i

    m

    u

    l

    t

    p

    r

    e

  • u

    l

    e

    s

    t

    e

    i

    m

    p

    u

    s

    d

    e

    p

    i

    a

    ,

    a

    s

    t

    f

    e

    l

    c

  • ob

    i

    n

    e

    r

    e

    a

    p

    r

    o

    f

    i

    t

    u

    l

    u

    i

    n

    e

    c

    e

    s

    i

    t

    o

  • b

    i

    n

    e

    r

    e

    a

    p

    r

    o

    d

    u

    s

    e

    l

    o

    r

    l

    a

    u

    n

    c

    o

    s

    t

    s

    u

  • b

    p

    r

    e

    .

    n

    a

    l

    d

    o

    i

    l

    e

    a

    r

    n

    d

    o

    b

    i

    n

    e

  • re

    a

    p

    r

    o

    d

    u

    s

    e

    l

    o

    r

    l

    a

    u

    n

    c

    o

    s

    t

    r

    e

    d

    u

    s

    c

    r

  • ee

    a

    z

    o

    m

    a

    r

    j

    m

    a

    r

    e

    d

    e

    d

    e

    z

    v

    o

    l

    t

    a

    r

  • e

    a

    d

    i

    v

    e

    r

    s

    e

    l

    o

    r

    p

    o

    l

    i

    t

    i

    c

    i

    d

    e

    p

    r

    e

    n

  • ve

    d

    e

    r

    e

    a

    c

    r

    e

    t

    e

    r

    i

    i

    a

    t

    u

    u

    r

    i

    l

    o

    r

    c

    o

    n

    c

  • ur

    e

    n

    i

    a

    l

    e

    .

    n

    a

    l

    t

    r

    e

    i

    l

    e

    a

    r

    n

    d

    ,

    n

    u

  • n

    t

    o

    t

    d

    e

    a

    u

    n

    a

    m

    a

    x

    i

    m

    i

    z

    a

    r

    e

    a

    p

    r

    o

    f

    i

    t

  • ul

    u

    i

    e

    s

    t

    e

    a

    v

    a

    n

    t

    a

    j

    o

    a

    s

    .

    M

    a

    x

    i

    m

    i

    z

    a

    r

  • ea

    p

    r

    o

    f

    i

    t

    u

    l

    u

    i

    p

    o

    a

    t

    e

    f

    i

    p

    r

    i

    v

    i

    t

    n

  • m

    r

    i

    m

    e

    a

    b

    s

    o

    l

    u

    t

    s

    a

    u

    r

    e

    l

    a

    t

    i

    v

  • ca

    r

    a

    t

    a

    p

    r

    o

    f

    i

    t

    u

    l

    u

    i

    .

    n

    a

    l

    p

    a

    t

    r

    u

  • le

    a

    r

    n

    d

    o

    b

    i

    n

    e

    r

    e

    a

    p

    r

    o

    f

    i

    t

    u

    l

    u

    i

    e

    s

  • te

    u

    n

    l

    u

    c

    r

    u

    d

    e

    l

    a

    s

    i

    n

    e

    n

    e

    l

    e

    s

    i

    a

  • re

    a

    c

    e

    l

    a

    i

    s

    e

    n

    s

    c

    u

    a

    f

    i

    r

    m

    a

    i

    a

    o

    m

    u

  • l

    t

    r

    i

    e

    t

    e

    c

    a

    s

    n

    u

    m

    o

    a

    r

    .

    i

  • n

    u

    l

    t

    i

    m

    u

    l

    r

    n

    d

    s

    u

    n

    t

    d

    i

    n

    c

    e

    n

    c

    e

  • ma

    i

    r

    a

    r

    e

    n

    t

    r

    e

    p

    r

    i

    n

    d

    e

    r

    i

    l

    e

    i

    p

    r

    o

    d

    u

  • se

    l

    e

    c

    a

    r

    e

    p

    o

    t

    s

    i

    m

    p

    u

    n

    u

    n

    a

    n

    u

    m

    i

  • t

    p

    r

    e

    p

    e

    p

    i

    a

    ,

    f

    i

    i

    n

    d

    n

    m

    a

    j

    o

    r

    i

    t

  • at

    e

    a

    c

    a

    z

    u

    r

    i

    l

    o

    r

    p

    r

    i

    m

    i

    t

    o

    a

    r

    e

    d

    e

    p

  • re

    .

    10

  • B Reducerea timpului de livrare.

    Respectarea acestui principiu are ca

    efect diminuarea produciei pe stoc,

    concomitent cu o cretere a flexibilitii

    ofertei fr diminuarea eficienei

    economice legat de lotizarea produciei.

    B Creterea fiabilitii i a calitii produciei.Respectarea principiului presupune

    creterea fiabilitii sistemului de producie,

    respectarea obligaiilor la termen concomitent

    cu oferirea unor produse de calitate.

    B Creterea flexibilitii produciei.Existena acestui obiectiv nseamn

    aparent o reducere a avantajelor creterii

    seriilor de fabricaie i presupune gsirea

    acelor soluii prin care s fie posibil

    producia la comand n condiiile

    produciei de mas.

    B Creterea gradului de motivare i integrare a personalului.Respectarea acestui obiectiv este

    esenial n condiiile mutaiilor sociologice

    ce se manifest la nivelul comunitilor

    umane i psihologice, ce se regsesc la

    nivelul individului.

  • 11

  • I.2. PROFILUL NTREPRINZTORULUI

    I.2.1. ntreprinztorul actor esenial al economiei de pia

    Reuita crerii unei ntreprinderi i

    desfurarea eficient a activitii acesteia

    depind n mod hotrtor de personalitatea,

    calitile i motivarea celor care doresc s

    demareze o afacere ntreprinztorii.

    n conformitate cu Legea nr.

    133/1999 privind stimularea

    ntreprinztorilor privai pentru nfiinarea

    i dezvoltarea IMM-urilor, ntreprinztorul este definit ca o persoan fizic autorizat

    sau o persoan juridic care, n mod

    individual sau n asociere cu alte persoane

    fizice autorizate sau cu persoane juridice

    organizeaz o societate comercial

    ntreprindere autonom patrimonial i

    autorizat s fac acte i fapte de comer

    n scopul obinerii de profit prin realizarea

    de bunuri materiale, respectiv prestri de

    servicii, din vnzarea acestora pe pia n

    condiii de concuren.

    ntreprinztorul este persoana sau

  • grupul de persoane care i asum riscurile

    crerii i administrrii unei firme

    combinnd diveri factori de producie n

    vederea realizrii pe pia a bunurilor i

    serviciilor.

    Riscurile asumate de ntreprinztori sunt numeroase, cele mai importante fiind:

    apariia unor noi concureni;

    nivelul mai sczut al cererii efective pe pia fa de cel prevzut;

    rupturi de aprovizionare;

    costuri mai ridicate ale factorilor de producie;

    schimbarea politicii economice a statului.

    12

  • Numeroi economiti, precum

    R.Cantillon, J.B.Say, J.Schumpeter

    consider ntreprinztorul ca fiind motorul

    dezvoltrii economiei.

    Cantillon evideniaz c

    ntreprinztorul este agentul care cumpr

    factorii de producie pentru a putea realiza

    produse destinate vnzrii pe pia, n

    condiiile n care cheltuielile sunt cunoscute

    ns venituri obtenabile sunt incerte. n

    conformitate cu prerile lui J.B.Say,

    ntreprinztorul retrage resursele economice

    dintr-un domeniu de activitate i le

    introduce ntr-un domeniu cu productivitate

    ridicat. Schumpeter definete

    ntreprinztorul ca fiind agentul care

    realizeaz noi combinaii ale factorilor de

    producie, subiectul inovator prin

    excelen care lanseaz economia pe calea

    progresului. Schumpeter distinge cinci

    tipuri de combinaii noi realizate de

    ntreprindere:

    fabricarea de noi bunuri sau mbuntirea calitii celor existente;

    introducerea de metode noi de fabricaie;

    identificarea de noi piee de desfacere;

    identificarea sau cucerirea

    de noi surse de materii

  • prime naturale sau

    artificiale;

    realizarea unei noi organizri a produciei.

    n viziunea aceluiai economist ntreprinztorul are urmtoarele funcii:

    asigurarea capitalului necesar firmei;

    procurarea i combinarea

    resurselor materiale i

    umane pe baza organizrii

    conducerii, produciei i a

    muncii;

    asumarea riscurilor n

    activitatea desfurat

    datorate n principal

    posibilitii ca produsele

    realizate s nu-i

    gseasc cumprtori.

    ntreprinztorul joac un rol central

    n economia de pia, fiind animat de

    motivaii individuale de reuit, profitul

    remunernd capacitatea de inovare a

    ntreprinderii. ntreprinztorul este

    ntotdeauna ameninat de birocraie n

    general, i n special de cea a marii

    ntreprinderii - aceasta eliminndu-i pe

    ntreprinztori - anuleaz orice surs de

    inovare i de cretere economic.

  • 13

  • 1

  • 4

  • I.2.2. Caracteristici i aptitudini ale ntreprinztorului

    Succesul crerii unei ntreprinderi

    depinde n msur hotrtoare de

    personalitatea i de calitile

    ntreprinztorului care accept riscurile,

    iniiaz i conduce afacerile. nainte de

    toate, ntreprinztorul trebuie s se

    autoanalizeze i s aprecieze dac este cu

    adevrat n msur s demareze o afacere

    dispunnd de caracteristici ale personalitii

    i de abiliti care s-i asigure succesul.

    ntreprinztorul i dedic energia,

    timpul, cunotinele, abilitile manageriale

    i nfrunt riscuri pentru a conduce o

    afacere particular, pentru a produce bunuri

    i servicii cerute de consumatori.

    Indiferent de originea social sau

    profesional, ntreprinztorii promoveaz o

    serie de valori comune i aspiraii precum

    spiritul de independen, ambiia, gustul

    riscului, dorina de mplinire material,

    profesional i social, creativitatea,

    energia i ncrederea n propriile fore.

  • n literatura de specialitate diveri

    autori au pus accent asupra unora sau altora

    dintre caracteristicile personalitii

    ntreprinztorului. Practica a dovedit c

    realizarea cu succes a unei afaceri presupune

    ca ntreprinztorul s aib cteva caliti

    eseniale:

    15

  • capacitatea de a decide;

    9 tenacitate;

    9 spirit de iniiativ;

    9 sim al responsabilitii;

    9 rezisten la ocuri;

    9 capacitate de adaptare;

    9 sntate;

    9 capacitate de munc;

    9 capacitate de a comunica;

    9 spirit critic i autocritic;

    9 aptitudinea de a controla;

    9 capacitatea de ai controla pe alii;

    9 fler i curiozitate;

    9 entuziasm;

  • 9 capacitate de organizare proprie a muncii;

    9 asumare a responsabilitilor;

    9 respectare a angajamentelor.

    n

    pr

    ac

    ti

    c

    ni

    ci

    u

    n

    n

    tr

    ep

    ri

    nz

    t

    or

    n

    u

    p

    os

    ed

  • n

    n

    tr

    eg

    i

    m

    e

    ca

    lit

    il

    e

    m

    en

    i

    o

    na

    te

    m

    ai

    su

    s,

    da

    r

    el

    e

    se

    re

    g

  • s

    es

    c

    n

    tr-

    o

    pr

    o

    p

    or

    i

    e

    n

    se

    m

    na

    t

    n

    ca

    zu

    l

    pe

    rs

    oa

    ne

    lo

    r

    ca

    re

    au

  • de

    m

    ar

    at

    i

    re

    al

    iz

    at

    cu

    su

    cc

    es

    o

    af

    ac

    er

    e.

    D

    e

    re

    g

    ul

    n

    tr

    ep

    ri

    nz

    t

  • or

    ul

    :

    9 manifest

    tendina de a

    fi

    independent

    i autonom,

    el simte

    nevoia de a fi

    propriul su

    patron;

    9 simte nevoia de a se afirma, de a se realiza;

    9 are

    capacitatea

    de a alege

    persoanele

    care l vor

    ajuta s-i

    ating

    scopurile pe

    care i le-a

    propus;

    9 dispune de o

    mare

    ncredere n

    el nsui, n

    capacitile

  • i abilitile

    sale;

    9 este capabil s stabileasc riscul inerent unui proiect;

    16

  • evit proiectele n care reuita depinde de ans sau de efortul altora;

    9 este o fiin pozitiv i optimist;

    9 prefer ocaziile de a crea, de a face lucruri noi, etc.

    A

  • v

    n

    d

    n

    ve

    de

    re

    di

    ve

    rs

    it

    at

    ea

    sit

    ua

    ii

    lo

    r

    es

    te

    p

    os

    ib

    il

    o

    pr

  • ez

    en

    ta

    re

    sc

    he

    m

    at

    ic

    a

    tr

    s

    t

    ur

    il

    or

    ca

    ra

    ct

    er

    ist

    ic

    e

    al

    e

    n

  • tr

    ep

    ri

    nz

    t

    or

    ul

    ui

    :

  • nt

    re

    pr

    in

    z

    to

    ru

    l

    es

    te

    o

    pe

    rs

    oa

    n

    ca

    re

    pr

    o

    p

    u

    ne

  • i

    re

    al

    iz

    ea

    z

    o

    af

    ac

    er

    e,

    o

    pe

    rs

    o

    na

    lit

    at

    e

    cr

    ed

    ib

    il

    ,

    n

    ze

    st

    ra

    t

    cu

  • voi

    n

    i

    o

    m

    ot

    iv

    ai

    e

    p

    ut

    er

    ni

    c

    ,

    pr

    ec

    u

    m

    i

    cu

    co

    m

    pe

    te

    n

    e

    pr

  • of

    es

    io

    na

    le

    i

    m

    an

    ag

    er

    ia

    le

    ca

    re

    de

    te

    r

    m

    in

    or

    ie

    nt

    ar

    ea

    sp

    re

    sa

    tis

    fa

  • ce

    re

    a

    o

    pt

    i

    m

    a

    co

    ns

    u

    m

    at

    or

    il

    or

    .

    C

    ar

    ac

    te

    ri

    sti

    ci

    le

    i

    ap

    tit

  • udi

    ni

    le

    n

    tr

    ep

    ri

    nz

    t

    or

    ul

    ui

    p

    ot

    fi

    si

    nt

    et

    iz

    at

    e

    n

    c

    te

    va

    as

    pe

  • ct

    e

    fu

    n

    da

    m

    en

    ta

    le

    pr

    ec

    u

    m

    :

    in

    o

    va

    re

    a,

    fl

    ex

    ib

    ili

    ta

    te

    a,

    co

    m

  • uni

    ca

    re

    a

    pe

    rs

    o

    na

    l

    ef

    ic

    ie

    nt

    ,

    pr

    of

    it

    ul

    (r

    ec

    o

    m

    pe

    ns

    a

    fi

    na

  • nc

    ia

    r

    )

    i

    in

    de

    pe

    n

    de

    n

    a.

    17

  • I.2.3. ntreprinderea: concept i trsturi

    ntreprinderea sau firma reprezint

    spaiul n care se reunesc i se combin

    factorii de producie, se desfoar

    procesul de producie, se produc bunuri

    economice i se creeaz valoare nou, pe

    baza diviziunii sociale a muncii i a

    cooperrii directe i indirecte, ntre toi cei

    care o compun i o reprezint.

    n societate, ntreprinderea

    ndeplinete concomitent funcii economice

    i funcii sociale putnd fi privit ca

    entitate, cu mai multe dimensiuni:

    o dimensiune economic pentru c aici se creeaz avuia;

    o dimensiune social pentru c desemneaz o comunitate de oameni ce

    muncesc mpreun i a cror interaciune o fac funcional;

    o dimensiune juridic pentru c se bucur de autonomie, indiferent de

    mrimea sau natura activitii sale.

  • Principalele trsturi ale

    ntreprinderii pot fi prezentate succint dup

    cum urmeaz:

    h ntreprinderea este o unitate de producie (tehnico-productiv);

    h ntreprinderea este o unitate organizatorico-administrativ;

    h ntreprinderea este o unitate economic;

    h ntreprinderea este o unitate social;

    h ntreprinderea este un centru de decizie;

    h ntreprinderea este un sistem.

    ntreprinderea ca sistem este format

    dintr-un ansamblu de elemente aflate n

    interaciune, distinct de mediul su

    nconjurtor cu care el poate intra n relaie,

    fiind orientat ctre rezolvarea unui obiectiv.

    ntreprinderea ca sistem se caracterizeaz prin urmtoarele:

    18

  • are o frontier prin care se delimiteaz de mediul nconjurtor;

    ntre elementele

    ntreprinderii exist

    relaii care asigur

    unitatea sistemului;

    ntreprinderea are

    elementele structurate

    ntr-un anumit mod,

    fiind concretizate n: ` variabile de intrare (I);

    ` variabile de ieire (E);

    ` variabile de comand.

    ntreprinderea ca sistem are mai

    multe caracteristici, printre cele mai

    importante numrndu-se:

    sistem socio-economic;

    sistem dinamic i complex;

    sistem probabilistic;

    sistem stabil;

    sistem autoreglabil i autoorganizabil;

    sistem cu finalitate;

    sistem deschis.

    Tipologia ntreprinderilor

    Alegerea formei juridice a firmei este

  • o etap esenial n iniierea i derularea

    unei afaceri de aceea se impune necesitatea

    prezentrii principalelor tipuri de societi

    comerciale. Legea 31/1990 reglementeaz

    organizarea i desfurarea activitii

    economice n cadrul societilor comerciale.

    Principalele categorii de societi comerciale sunt :

    19

  • Societate n nume colectiv (SNC) reprezint forma tipic a societilor de persoane. Este nfiinat de doi sau mai muli asociai care nu au calitatea de comerciani, fr a depune un capital social iniial.

    Societate n comandita simpl

    (SCS) este o societate de persoane avnd

    dou categorii de asociai: comanditari i

    comanditai. Comanditaii sunt asociaii

    principali care particip la administrarea

    societii i rspund nelimitat i solidar.

    Comanditarii sunt reprezentai prin asociaii

    cu drepturi limitate a cror rspundere este

    limitat la concurena capitalului social

    subscris.

    Societatea pe aciuni (SA) este

    forma tipic a societilor de capitaluri,

    avnd un capital social minim de 2500 RON

    i cel puin 5 asociai. Ea poate fi constituita

    prin asociere sau prin subscripie public,

    caz n care fondatorii vor ntocmi un

    prospect de emisiune cuprinznd datele

    specifice actului constitutiv de societate.

    Capitalul social este mprit n aciuni.

    Valoarea nominala a unei aciuni nu poate fi

    mai mica de 0,1 RON.

    Societatea n comandit pe aciuni

    (SCA) reprezint o societate de capitaluri,

    avnd doua categorii de asociai cu aceleai

    caracteristici ca n cazul societii n

    comandit simpl: comanditarii i

  • comanditaii. Constituirea i funcionarea

    sunt specifice unei societi pe aciuni.

    Societatea cu rspundere limitat

    (SRL) este o societate comercial cu

    caracter mixt, mbinnd caractere ale

    societilor de persoane i caractere ale

    societilor de aciuni. Este forma de

    societate cea mai utilizat datorit

    avantajelor comparative pe care le confer:

    capital iniial relativ modest, numr relativ

    mic de asociai, este singura societate ce

    poate avea asociat unic.

    Parteneriatul ntre asociai sau

    acionari se constituie pe baza contractului

    de societate, organizarea i funcionarea

    unei societi fiind stabilite prin contract de

    societate i statut.

    Opiunea pentru cea mai convenabil

    form juridic a afacerii se va face lund n

    considerare: obiectul de activitate i

    extinderea acesteia, numrul partenerilor,

    20

  • capitalul social necesar comparativ cu cel

    disponibil, gradul de rspundere al

    partenerilor i caracteristicile specifice

    pentru fiecare form juridic n

    conformitate cu legislaia n vigoare i cu

    specificul tipului de activitate desfurat.

    I.3.4. Realizarea, dezvoltarea i diversificarea afacerii

    Dup parcurgerea etapelor de

    identificare i selectare a oportunitilor

    pieei precum i de autoevaluare a

    aptitudinilor i competenelor proprii,

    ntreprinztorul se afl n faa unei etape

    importante, cea a optrii asupra modalitii

    n care angajarea va avea loc. Structura ct

    i organizarea afacerii alese depind de

    obiectivele generale impuse de autoriti,

    printre care se numr: dezvoltarea

    regional, o mai bun ocupare a forei de

    munc, valorificarea unor infrastructuri

    industriale existente, creterea PIB sau a

    volumului exporturilor. ntreprinztorul

    poate alege una din variantele :

    Lansarea unei noi afaceri

  • Reprezint punerea n practic a unui

    nou concept, propriu, ceea ce presupune

    determinarea anselor de reuit printr-un

    proces de evaluare a afacerii. Acest tip de

    analiz vizeaz evaluarea resurselor umane

    i materiale a surselor de finanare,

    competena resurselor umane i facilitarea

    accesului la informaii. Identificarea

    anselor i riscurilor generate de iniierea

    noii afaceri prin prisma competitivitii sunt

    elementele principale n acest caz.

    Demararea unei noi afaceri prezint o serie de avantaje i dezavantaje:

    21Avantaje

    Baccesul la tehnologi noi i performante Blipsa experien

    Bimplementarea unui sistemde Beforturi

    conducere i organizare a activitii

    financiare necesare

    Bselecia i trainigul forei de munca Binexistenta unei pozi

    necesaresectorul de pia

    Preluarea i dezvoltarea unei afaceri

    Pentru demararea unei afaceri

    profitabile prin preluarea unei afaceri

  • existente este esenial acceptul bncilor

    pentru a se garanta meninerea liniei de

    credit i ncheierea unui eventual

    agreement cu proprietarul anterior, prin

    care acesta s-i asume angajamentul de a

    nu ncepe o nou afacere similar n

    anumite limite geografice i de timp, pentru

    a evita un eventual concurent.

    Decizia de preluare i dezvoltare a

    unei afaceri impune pruden printr-o

    analiz complex i realist a avantajelor

    i dezavantajelor specifice.

    Avantaje

    Dezavantaje

    Brelaii stabile cu

    furnizorii, clienii,

    bncile

    Bexistenta

    mijloacelor de

    producie

    Bexperiena

    profesional a

    personalului

    Brestricionarea

    liniilor de credit

    datorit ntrzierilor

    de plat

    Bechipament uzat moral i fizic

    Bnumr de personal

    supradimensionat

    fa de necesitile

    ntreprinztorului

    ncheierea unui contract de francizn lansarea de noi produse i servicii

  • apar dificulti n realizarea planificrii

    financiare i de marketing deoarece este

    necesar influena asupra modificrii

    comportamentului cumprtorilor pentru

    orientarea spre noi produse sau servicii.

    22

  • In acest context apare tendina

    ntreprinztorului de a se orienta spre

    franciz comercial sau individual

    deoarece sistemul asigur oportunitatea

    oferirii unui serviciu sau produs care exist

    deja pe pia i este poziionat n obiceiurile

    de cumprare ale clienilor.

    Conform Federaiei Franceze de

    Francizare, franciza se definete ca un

    sistem ce prevede ca un patron (francizorul)

    sa-i acorde unui ntreprinztor independent

    (francizatul) dreptul i licena de a

    comercializa bunurile i serviciile proprii

    n numele i sub marca de origine, n

    schimbul achitrii unor procente din

    profitul obinut prin vnzarea ntr-o

    anumit zon geografic.

    Avantaje

    Dezavantaje

    Boferta original i specific Bexistena de restricii n vnzarea

    Btehnici comerciale experimentate i francizei

    controlate

    Bcostul produselor sau serviciilor

    Basisten i pregtire de management furnizate de franciza poate fi prea mare

    Bn

  • atura i costurile asistentei de

    management

  • i publicitate asigurate de

    francizor

    Analiznd avantajele i dezavantajele

    celor 3 variante ntreprinztorul trebuie s

    hotrasc care dintre ele se potrivete cel

    mai bine obiectivelor, abilitilor i

  • calificrii sale, disponibilitilor de capital

    i oportunitilor identificate.

    23

  • I.3. PLANUL DE AFACERI CONSIDERAII GENERALE

    n procesul conducerii

    ntreprinderilor se ntlnesc zilnic situaii

    care impun conductorilor acestora s

    analizeze, conform unei concepii

    directoare, deciziile fundamentale, necesare

    a fi adoptate pentru a menine n via

    ntreprinderea i dac este posibil s o i

    dezvolte.

    Orice firm, care a reuit s

    supravieuiasc i s se dezvolte

    ndeplinete cel puin o funcie economic,

    att pentru clienii care au apelat la

    produsele sau serviciile sale, ct i pentru ea

    nsi, condiie fr de care firma nu poate

    s existe. O firm poate s-i perpetueze

    activitatea numai n cazul n care aduce

    servicii societii, contribuind la

    satisfacerea nevoilor acesteia i genernd n

    acelai timp o valoare adugat n raport cu

    resursele pe care le-a consumat. Valoarea

    adugat reprezint dimensiunea obiectiv

    a utilitii socio-economice a firmei, aa

    cum este ea recunoscut pe pia.

  • Nu poate fi acceptat ideea c o

    firm poate s funcioneze normal fr

    existena unui sistem de conducere, care s

    defineasc orientrile principale n care se

    nscriu activitile acesteia, n cadrul

    relaiilor ce se formeaz ntre misiunea

    ntreprinderii i nevoile societii

    manifestate prin cerinele pieei.

    n acest sens este utilizat un

    instrument optim de cristalizare a

    obiectivelor denumit plan de afaceri n care

    se precizeaz inteniile manageriale ale unei

    ntreprinderi existente sau n viitor,

    metodele folosite la ndeplinirea acestora,

    precum i rezultatele calculate anticipat

    pentru o perioada determinata de timp.

    Planul de afaceri reprezint o

    schem logic de aciune care presupune o

    gndire de perspectiva asupra unei afaceri,

    pornind de la unele obiective stabilite

    24

  • (vizate), ajungndu-se la crearea unei

    imagini de ansamblu asupra ntregii afaceri

    i, n special, a rentabilitii scontate.

    ntreprinztorii sunt tot mai mult

    solicitai s prezinte creditorilor,

    finanatorilor sau viitorilor asociai planul

    de afaceri. Bncile, deintorii de capital,

    investitorii particulari, analizeaz ndelung planul de afaceri al firmei solicitante de

    credit sau de participare la investiie nainte de a lua o decizie.

    Se impune necesitatea ca planul de

    afaceri s fie n egal msur realist, concis,

    credibil i s cuprind un set de indicatori

    economico-financiari i tehnici, realizabili

    ntr-o perioad viitoare clar definit, astfel

    nct, fie s permit identificarea concret a

    unor obiective viitoare, fie s favorizeze

    investitorilor de capital, bncilor sau altor

    ageni economici cunoaterea strii actuale i

    de perspectiv a ntreprinderii.

    Principalele caliti ale unui plan de afaceri sunt:

    h eficiena afacerii

    dezvoltate de ctre i

    prin acesta mai

    concis convingerea

    investitorilor,

    acionarilor i

    managementului

  • ntreprinderii

    respective cu privire la

    existenta i necesitatea

    derulrii acestuia;

    h claritatea redactrii propriu-zise a acestuia trebuie s fie uor

    de urmrit i organizat

    eficient pentru a fi

    parcurs de orice

    persoan implicat n

    diversele faze de

    existen ale acestuia.

    Planul de afaceri poate da o prim

    imagine asupra perspectivelor reale ale

    afacerii, pot fi astfel evitate pierderile

    provocate de proiecte neviabile nainte ca

    ele s se fi produs efectiv.

    Deci, un plan de afaceri trebuie s

    sublinieze punctele tari ale firmelor fa de

    concureni i, n acelai timp, s evalueze

    n mod realist dificultile cu care s-ar putea

    confrunta. Investitorii vor trebui s fie

    convini c multe riscuri inerente afacerii

    au fost identificate i pot fi controlate la

    nivele acceptabile.

    25

  • Planul de afaceri trebuie s reflecte

    c afacerea prezentat este cu adevrat

    profitabil, solid, i nu este doar o gur

    de oxigen pentru nceperea sau continuarea

    activitii unei firme.

    Orice plan de afaceri este caracterizat

    de necesitatea existenei sale n dou structuri:

    @ planul de afaceri propriu-

    zis, care este dezvoltat de

    inteligena, experiena,

    cerina de moment sau

    viitoare a unui

    ntreprinztor, fiind practic o

    ierarhizare virtual sau

    scris a ideii afacerii care ia

    n calcul de cele mai multe

    ori doar ideea de afacere

    fr a intra n detaliile

    rulrii acesteia;

    @ planul de afaceri fizic, care

    este reprezentat de

    transpunerea planului de

    afaceri propriu-zis pe un

    suport de prezentare/stocare

    (suport

    informatic, suport

    multimedia etc.) n urma

    unor analize aprofundate a

  • tuturor proceselor implicate

    n derularea afacerii.

    Planul de afaceri este un document

    care face cunoscute resursele existente i

    perspectivele de dezvoltare ale unei firme i

    invit astfel sprijinul i cooperarea unor

    susintori poteniali. Astfel de susintori

    pot fi antreprenori, creditori i investitori.

    Procesul elaborrii unui plan de

    afaceri viabil implic culegerea de

    informaii corecte i convingtoare, dar i

    proiectarea cu claritate a elementelor

    planului nainte de a se trece efectiv la

    realizarea acestuia.

    La nivelul firmei se apreciaz ce tip de plan este necesar:

    h un plan sumar (o schi de 10-15 pagini);

    h un plan cadru complet (20-40 pagini);

    h un plan detaliat i operant (peste 40 de pagini).

    26

  • Seciunile cheie ale unui plan de afaceri sunt urmtoarele:` Sumarul, este planul de afaceri n

    forma sa cea mai concis, cuprinde toate

    punctele cheie, este acea seciune a planului

    care trebuie s determine interesul

    susintorilor de a citi planul n ntregimea lui.

    ` Firma, strategia i echipa de management, n acest capitol se prezint

    istoricul firmei, statutul su actual,

    strategiile i programele sale de viitor.

    ` Piaa, identific i explic cine sunt cumprtorii produselor i serviciilor

    firmei i care vor fi acetia n viitor, de

    asemenea s explice care sunt factorii cheie

    ai pieei respectiv cum se iau deciziile de

    ctre cumprtori, cum este segmentat

    piaa, ce ci de ptrundere pe pia se

    anticipeaz i strategiile defensive pentru a

    contracara concurena. ` Vnzarea i promovarea, aceast

    funcie st n centrul factorilor asiguratori de

    afaceri. Planul de afaceri trebuie s descrie

    metodele de vnzare ale firmei, modul n care sunt

    instruii vnztorii, condiiile de calificare i

    perfecionare a acestora i de asemenea,

    modalitile de promovare efectiv i public

    relations utilizate de firm.

    ` Informaii financiare, cele mai

    importante elemente ale acestei seciuni sunt

  • proiectele financiare, prezentate prin rapoarte

    asupra ncasrilor i plilor, profitului i

    pierderilor, bilanului contabil.

    Este recomandat o editare ct mai

    extins a planului de afaceri, cu atenie la

    prezentarea detaliilor necesare n funcie de

    nevoile firmei i de dependena ei, de

    sprijinul din afar al bncilor, creditorilor,

    investitorilor etc. Totui inevitabil, pentru

    toate firmele planul de afaceri rmne

    deosebit de important pentru ghidarea

    propriei activiti, deci primeaz uzul su

    intern.

    Planul de afaceri trebuie revzut i

    actualizat cel puin anual, el trebuie s fie

    realist n ceea ce privete problemele i

    obstacolele pe care firma le poate

    ntmpina. Un plan poate pleda pentru

    fondul de investiii, pentru acoperirea

    cheltuielilor asociate producerii i

    comercializrii unor produse noi sau poate

    pleda pentru

    27

  • asigurarea unui mprumut bancar n vederea

    achiziionrii de echipamente tehnologice suplimentare.

    Pentru a-i atinge scopurile propuse un plan de afaceri presupune:

    @ prezentare inteniilor

    firmei pentru viitorul

    apropiat i mai

    ndeprtat;

    @ evidenierea obiectivelor i certitudinea ndeplinirii lor;

    @ demonstrarea faptului

    c realizarea planului

    va satisface ateptrile

    celor interesai.

    Un plan de afaceri nu trebuie s

    semene cu un material de reclam i de

    susinere a vnzrii unei companii.

    Planul de afaceri trebuie s satisfac mai multe cerine, cele mai importante

    sunt:

    ` utilizarea planului de afaceri n

    relaiile cu mediul extern al firmei datorit faptului c numrul mare de

    cerine i oferte de finanare sau al altor

    tipuri de finanare din afar se extinde,

    planul de afaceri devine un instrument

    indispensabil firmei pentru a putea beneficia

  • de suport din exterior.

    Informaiile furnizate de planul de afaceri sunt utile n situaii precum:

    1. finanare bancar;

    2. investiii de capital;

    3. aliane strategice;

    4. relaii cu clienii i distribuitorii.

    ` utilizarea planului de afaceri n mediul

    intern al firmei planul de afaceri este un

    instrument foarte important pentru management, el d

    posibilitatea managerilor s planifice creterea firmei

    i s anticipeze. Planul de afaceri mobilizeaz i

    oblig ntreg managementul la ndeplinirea acelorai

    deziderate.

    28

  • I.4. ACTIVITATEA DE PLANIFICARE

    n elaborarea planurilor de afaceri nu

    exist tipare care s se potriveasc tuturor

    firmelor, totui unele scopuri sunt comune.

    Planurile trebuie s descrie produsele i

    serviciile ce vor fi vndute pe piaa actual

    sau pe segmentul int de pia.

    Dac planul de afaceri este ntocmit

    n scopul obinerii unei finanri acesta va

    prezenta, de asemenea, suma de bani de

    care firma are nevoie pentru investiie i

    momentul n care firma va obine profit.

    Un plan de afaceri ndeplinete astfel

    de condiii, ntr-o form clar, concis i

    convingtoare. Este necesar ca planul de

    afaceri s fie elaborat ntr-o form ct mai

    uor de neles pe baza unor obiective

    realiste, permind o urmrire ct mai

    facil. Pentru ca planul de afaceri s

    ndeplineasc aceste atribute este foarte

    important ntocmirea i redactarea

    planului, n acest sens putnd fi

    nominalizate patru etape principale:

  • A. Strngerea datelor corespunztoare.Planurile de afaceri se ntocmesc n

    mod efectiv cu datele pe care se bazeaz n

    mod concret firma, fr a neglija faptul c

    acestea trebuie s fie corecte i

    convingtoare. Procesul scrierii planului

    devine mult mai rapid dac datele eseniale

    sunt disponibile.

    Prin date eseniale se pot nelege:

    @ numele exact al

    firmei, adresa, data i

    felul nregistrrii,

    domeniile n care

    firma este pregtit

    s fac afaceri;

    @ structura legal;

    29

  • statistici de pia, dimensiunea pieei, tendinele de cretere, factori care ar afecta dezvoltarea viitoare;

    @ concurena;

    @ date cu privire la costul materialelor i al forei de munc;

    @ numele eventualilor clieni de perspectiv;

    @ principalii furnizori i condiiile de vnzare ale acestora.

    B. Elaborarea proiectului de plan.

    Elaborarea planului de

    afaceri este organizat n

    seciuni bine definite. n

    general, un plan de afaceri

    are ca obiective principale:

    @ determinarea poziiei

    firmei pe pia i n

    raport cu firmele

    concurente;

    @ stabilirea unor

    obiective realiste

    impunndu-se o

    analiz bine

    conturat a

    capacitilor de

    producie i de

    extindere pe viitor ale

  • firmei;

    @ identificarea

    riscurilor i a

    dificultilor posibile

    n iniierea afacerii;

    @ dimensionarea i

    alocarea resurselor

    financiare, materiale

    i umane n condiii

    de eficien i

    eficacitate;

    @ convingerea

    partenerilor/investitor

    ilor poteniali cu

    privire la abilitatea

    ntreprinztorului de

    a diagnostica corect

    mediul economic

    extern al firmei, de a

    stabili obiective

    definite corect n

    timp i spaiu, de a

    asigura recuperarea

    profitabil a

    plasamentelor efectuate.

    Proiectarea planului de afaceri cere

    executanilor s stabileasc gradul de

    detaliere la care se va recurge n cadrul

    planului final, grad de detaliere determinat

  • de mrimea i gradul de maturitate al

    companiei dar i din obiectivele urmrite.

    30

  • n proiectarea planului de afaceri se

    cuprinde sumarul acestuia care este alctuit

    de regul din capitole precum:

    Sinteza planului;

    Firma;

    Descrierea i analiza produselor i serviciilor;

    Vnzarea

    Informaii financiare; Anexe.

    C. Determinarea tipului de plan dorit sau necesar.

    n realizarea planului de afaceri nu

    exist i nici nu vor exista niciodat reguli

    fixe. Mrimea acestuia va depinde n mare

    msur de ceea ce dorim s reprezinte i s

    se realizeze prin intermediul acestuia, dar i

    ct de elevate sau complicate sunt

    operaiunile pe care le realizeaz firma.

    n general, n practica economic, se pot evidenia 3 tipuri de plan de afaceri:

    1. PLANUL SUMAR (prescurtat).

    Planul sumar poate fi corespunztor

    scopului propus de firmele care urmresc

    rennoirea unei linii de credit sau pentru

    obinerea unei sume mici ca fond de

    investiii. Planul sumar se adapteaz cel mai

  • bine firmelor care nu au o vechime mare ci

    se afl ntr-o etap incipient de dezvoltare.

    De asemenea planul sumar mai poate

    fi utilizat i de firmele mari, bine

    considerate care doresc s testeze

    viabilitatea unui proiect de investiii.

    Planul succint de afaceri conine

    suficiente date, care conving potenialii

    investitori c pot intra n afaceri n

    perspectiva unei reuite i n condiii de risc

    diminuate.

    31

  • 2. PLANUL DEZVOLTAT.

    Este tipul cel mai rspndit de plan

    de afaceri, devenind tradiional n lumea

    afacerilor. El este elaborat n 20-40 de

    pagini i prezint ct mai detaliat

    operaiunile i proiectele de viitor ale

    firmei.

    Tipul de plan dezvoltat devine mai

    dezirabil n cazul n care necesarul de

    fonduri pentru care se pledeaz este mai

    mare.

    3. PLANUL OPERAIONAL.

    n cazul firmelor bine consolidate, un

    plan de afaceri poate fi un ghid important

    pentru managementul acestora.

    Planul operaional este caracterizat de

    un grad ridicat de detaliere, fiind elaborat n

    40-100 pagini. Cu ct acesta este mai

    detaliat cu att este mai sigur c managerii

    i vor nelege rolul i modul de a duce la

    ndeplinire toate operaiunile pn la

    realizarea scopului final.

    D. Stabilirea responsabilitilor.Planul de afaceri poate fi elaborat n

    diverse feluri, de regul fiecare manager

    responsabil al unui compartiment

    (marketing, vnzri, producie etc.)

  • elaboreaz partea care i revine.

    Alt posibilitate ar putea fi aceea de

    elaborare a planului n ntregime de ctre

    Directorul executiv al firmei, iar dup aceea

    managerul general realizeaz revizuirea

    planului i emite observaii pe baza

    acestuia.

    Un aspect important l constituie

    elaborarea planului de ctre personalul

    firmei i mai puin din exterior, datorit

    gradului de neimplicare n realizarea

    obiectivelor propuse.

    32

  • I.5. ETAPELE UNUI PLAN DE AFACERI

    Elaborarea planului de afaceri

    constituie o etap deosebit de important

    pentru ntreprinztor n iniierea i

    demararea afacerii.

    In practic, coninutul planului de

    afaceri se adapteaz n funcie de specificul

    activitii firmei, de scopul urmrit,

    amploarea proiectului de afaceri,

    destinatarul final, neexistnd un model

    standard, coninutul su purtnd amprenta

    ntreprinztorului.

    Planul de afaceri destinat potenialilor

    finanatori are scopul de a i convinge pe

    acetia de viabilitatea proiectului propus.

    Autorul su va trebui s aib capacitatea de

    a pune n lumin avantajele afacerii, fr ca

    aceasta s duneze ns realismului

    planului prezentat. Persoanele care vor

    examina planul au n general suficient

    experien pentru a detecta aprecierile

    exagerat de optimiste. Dac dezvoltarea

    afacerii este mai lent dect se aprecia, s-ar

    putea ca firma s fi atras prea multe resurse

    costisitoare, dac aceasta e prea rapid,

    firma s-ar putea s nu poat utiliza ntregul

  • potenial din cauza lipsei de fonduri.

    Planul de afaceri trebuie sa fie

    echilibrat astfel nct sa epuizeze suficient

    de mult subiectul i s fie suficient de

    concentrat pentru a menine treaz interesul

    cititorului.

    Lungimea raportului va depinde de

    specificul proiectului, un proiect de nalt

    tehnologie n valoare de 15 milioane USD,

    cu elemente sofisticate de cercetare i

    producie necesit un plan de peste 50 de

    pagini, inclusiv anexele, pentru a acoperi

    toate punctele cheie, pe cnd un plan de

    150.000 USD, pentru dezvoltarea unui

    produs existent poate determina ca 10

    pagini s fie prea mult.

    33

  • I.5.1. Firma. Strategia i echipa de management

    Orice firm are att un trecut ct i

    un viitor i, implicit, o strategie de viitor.

    Activitatea unei companii care abia ncepe

    s funcioneze este influenat de o serie de

    factori care reprezint stimuli pentru

    managementul acesteia. Chiar dac o

    companie nu este puternic ea are o

    strategie a ei indiferent dac este bun sau

    nu.

    Seciunea din planul de afaceri care

    descrie firma, managementul i strategia

    pune la dispoziie informaii i direcii de

    aciune pentru fiecare din cei implicai n

    buna funcionare i dezvoltare a firmei

    respective, att cei din interiorul ct i cei

    din exteriorul acesteia.

    Firm: trecut, prezent i viitor

    Este foarte important ca, pentru

    descifrarea datelor unei afaceri i pentru

    estimarea aciunilor viitoare s se neleag

    trecutul i prezentul firmei.

    O firm care nu are tradiie este,

    deseori, asemenea uneia nou nfiinate,

  • considerentele investitorilor fiind orientate

    spre a elimina decizii eronate bazate pe lipsa

    de experien prin prisma adevratelor

    afaceri i profituri.

    n acest caz, planul de afaceri va

    solicita structurri pe inte intermediare care

    s permit att o evaluare corect a

    posibilitilor de a le atinge ct i atingerea

    efectiv a acestora.

    Capitolul din plan care se ocup de

    firm trebuie s prezinte sinaptic trecutul,

    prezentul i viitorul acesteia dup cum

    urmeaz:TRECUTUL :

    h cnd a fost nfiinat firma;

    h de ce a fost nfiinat firma;

    34

  • care au fost realizrile sale majore;

    h dac au fost modificate orientrile de baz;

    h dac au existat deficiene sau scpri.

    PREZENTU

  • L:

    h situaia actual a societii;

    h care este situaia produselor i serviciilor;

    h ci salariai are firma;

    h ce loc ocup ca productor;

    h ce segment de pia deine;

    h n ce stadi

  • u sunt vnzrile firmei;

    h cum a evoluat firma.

    VIITORUL:

    h n ce direcie se ndreapt firma;

    h care i sunt scopurile i obiectivele;

    Strategia fir

  • mei

    S

    tr

    at

    eg

    ia

    re

    pr

    ez

    in

    t

    o

    ab

    or

    da

    re

    gl

    o

    ba

    l

    a

    ac

    ti

    vi

    t

    ii

    fir

    m

    ei

  • i

    a

    p

    ol

    iti

    ci

    i

    pr

    o

    pr

    ii

    de

    pr

    o

    d

    uc

    i

    e

    i

    m

    ar

    ke

    ti

    n

    g

    co

    nc

    o

    m

    it

  • en

    t

    cu

    sc

    o

    p

    ur

    il

    e

    de

    m

    ax

    i

    m

    iz

    ar

    e.

    S

    tr

    at

    eg

    ia

    p

    oa

    te

    fi

    ex

    pr

    i

    m

  • at

    pr

    in

    pr

    in

    ci

    pi

    i

    di

    re

    ct

    oa

    re

    sa

    u

    de

    or

    ie

    nt

    ar

    e.

    n

    ba

    za

    st

    ra

    te

    gi

    ei

  • ad

    o

    pt

    at

    e

    su

    nt

    fo

    r

    m

    ul

    at

    e

    ce

    le

    la

    lt

    e

    ac

    ti

    vi

    t

    i

    al

    e

    fir

    m

    ei

    :

    @ m

  • arketing;

    @ producie;

    @ vnzri;

    @ alte funcii.

    35

  • Strategia firmei nu este o simpl

    problem a elaborrii unei rate de cretere

    deoarece exist firme care realizeaz o rat

    de cretere nsemnat dar au probleme n

    domeniul forei de munc sau al controlului

    de calitate.

    Strategia unei firme poate fi aceea de

    a continua creterea sa paralel cu reducerea

    ciclului de producie, accelerarea livrrilor,

    scderea ponderii rebuturilor etc.

    Echipa managerial

    Pentru o firm care dorete s atrag

    fonduri pentru investiii sau investitori,

    prezint o importan sporit i echipa

    managerial, dar mai ales talentul,

    experiena i integritatea acesteia.

    nainte de a-i da acordul pentru

    finanarea unei firme, creditorul sau

    investitorul procedeaz la o verificare

    amnunit a fiecrui membru al echipei

    manageriale.

    Planul de afaceri prezint modul de

    organizare al firmei, ndatoririle i

    responsabilitile fiecrui membru al

    echipei n realizarea strategiei propuse.

    Sunt prezentate i lipsurile cu care se

    confrunt echipa managerial i soluiile

    prevzute pentru a putea demonstra c

  • aceasta a fost n msur s-i analizeze

    obiectiv propria abilitate.

    Tot n aceast seciune este necesar

    s se prezinte i problemele forei de

    munc, probleme legate de calificarea

    acesteia, de contractul colectiv de munc, al

    pensionrii i stimulentelor acordate, de

    relaiile cu sindicatul etc.

    36

  • I.5.2. Piaa firmei

    Esena activitii antreprenoriale const n capacitatea de punere n practic a

    ideilor de afaceri care s asigure vnzarea

    produselor i serviciilor ctre cumprtori

    stabili (fideli). Fabricarea unor produse

    deosebite este nsoit de necesitatea

    existenei unei piee de desfacere care s

    asigure vnzarea. Identificarea din timp a

    oportunitilor pieelor de desfacere este un

    atribut al activitii de marketing.

    Marketingul se poate defini, deci ca

    o art i tiin a identificrii nevoilor

    i respectiv cererii creia s-i corespund

    oferta concret de produse i/sau servicii

    i n baza creia trebuie determinai clienii

    interesai s cumpere efectiv.

    Marketingul ntr-o firm abordeaz

    toate domeniile existenei firmei, de la

    produs la finanare.

    Pieele i marketingul au o importan cheie pentru toate firmele. Planul de afaceri este conceput n aceasta

    idee, atribuie o greutate suficient tuturor

    factorilor menionai n aceast seciune

    atunci cnd sunt relevani pentru o bun

  • nelegere a operaiunilor specifice firmei.

    Dac n final va rezulta o prezentare

    excesiv de lung a factorilor luai n

    discuie, atunci pri ale acestei seciuni sau

    chiar ntreaga seciune ar trebui incluse n

    planul de afaceri ca anexe.

    Aceast seciune a planului de afaceri

    relev existena unei piee sau a unui

    segment de pia care asigur valorificarea

    produselor/serviciilor firmei.

    Cercetarea i oportunitile pieei

    nainte de a lua decizia de a demara o

    afacere, ntreprinztorul trebuie s

    rspund unor ntrebri eseniale: ideea

    avut n vedere satisface o cerin a pieei,

    se poate materializa intr-un plan de afaceri

    realist?

    37

  • Pentru aceasta este necesara analiza

    amnunit a pieei poteniale i a

    produselor/serviciilor posibil de oferit. n

    acest sens, studiul pieei joac un rol

    fundamental n definirea i aplicarea celei

    mai bune strategii, n evaluarea anselor de

    succes si, daca este necesar, n

    convingerea/atragerea partenerilor de

    afaceri.

    Un studiu de pia trebuie s trateze n principal urmtoarele aspecte:

    h dimensiunile pieei (capacitatea, dinamica, aria i structura pieei);

    h concurena de pe pia; h comportamentul

    utilizatorului fa de produsul/serviciul oferit;

    h sistemul de distribuie; h preul de vnzare; h strategia de comunicare de

    avut n vedere (publicitate, relaii publice);

    h reaciile posibile ale concurenilor.

    Datele necesare pot fi obinute prin

    cercetarea publicaiilor de specialitate

    tehnice sau referitoare la conjunctura

    pieelor, ale instituiilor guvernamentale,

    asociaiilor comerciale, patronale,

    fundaiilor, centrelor de consultan,

    bncilor.

  • O importan deosebit o prezint

    selectarea oportunitilor pieei, stabilirea

    pieei - int n funcie de atractivitatea

    diverselor segmente de pia identificate i

    de atuurile de care dispune produsul sau

    serviciul oferit de ntreprinztor.

    n procesul selectrii oportunitilor pieei se au n vedere urmtoarele:

    Potenialul pieei, volumul cererii

    existente i, n perspectiv, a produsului

    sau serviciului stabilit pe baza analizei

    informaiilor referitoare la segmentul de

    pia-int, numrul clienilor, obiceiurile

    de consum ale acestora, aria geografic a

    beneficiarilor.

    Posibilitatea segmentrii pieei,

    identificarea unor grupe de clieni

    caracterizate printr-un set specific de

    elemente.

    38

  • Costurile aferente operaiunilor de

    vnzare a produselor i/sau de prestare a

    serviciilor.

    Accesibilitatea pe pia, dificulti

    ntmpinate la intrarea pe respectiva pia,

    determinate de prevederile cadrului

    legislativ - normativ existent, gradul de

    dependena fa de clieni, furnizori de

    materii prime, materiale, componente i de

    administraiile publice centrale i locale.

    Intensitatea concurentei i natura acesteia.

    O problem esenial este

    reprezentat de gradul de ptrundere pe

    pia cu produsul sau serviciul oferit de

    firm. Determinant este nivelul de pre

    obtenabil n procesul concurenei i

    fluctuaia raportului cerere - ofert,

    respectiv ct sunt dispui s plteasc

    cumprtorii pentru ceea ce reprezint

    produsul sau serviciul oferit, n comparaie

    cu cele similare ale concurenei.

    Preul maxim de vnzare se

    determin pornind de la condiiile pieei.

    Dac aceasta nu asigur acoperirea

    costurilor de producie i obinerea de profit

  • firma trebuie s ia msuri n acest sens,

    precum:

    reducerea costurilor de producie;

    reproiectarea produselor pentru a le face mai competitive.

    Dac produsele sau serviciile firmei

    amenin pe unii din competitorii si, atunci

    firma trebuie s cunoasc cum vor reaciona

    acetia. Dac piaa lor substanial este

    ameninat, concurenii vor reaciona energic,

    cu importante resurse financiare pentru a

    prelua conducerea n materie de

    competitivitate tehnic i comercial.

    39

  • I.5.3. Produsele i serviciile firmei

    Planul de afaceri prezint complet

    dar concis descrierea produselor i

    serviciilor oferite de firm i explic

    aspectele eseniale privind modul i

    capacitatea de producie.

    Scopul acestei seciuni a planului de

    afaceri este de a oferi o analiz concludent

    a caracteristicilor de baz ale produselor i

    serviciilor i costul obinerii acestora. Se

    ntocmete lista principalelor caracteristici

    i se elaboreaz acele judeci de valoare

    care le confer importan.

    Datele furnizate relev realizarea

    efectiv n producie a performanelor descrise la costurile anticipate.

    Prezentarea produselor se face n

    termeni accesibili, investitorii sau

    reprezentanii bncilor nefiind n mod

    obligatoriu tehnicieni sau oamenii de tiin

    n domeniul respectiv.

    Referitor la problema dezvoltrii produselor este necesar ca planul de afaceri

    s cuprind elemente ca:

    @ alegerea tehnologiei competitive;

    @ explicarea perspectivei

  • anticipate pe care ar

    deschide-o firmei noul

    produs sau serviciu;

    @ explicarea dreptului de proprietate i protecia acestuia.

    Planul de afaceri arat cum se

    fabric produsul sau cum se presteaz

    serviciul, respectiv rspunde la o serie de

    ntrebri eseniale, precum:

    @ Ct spaiu de fabricaie necesit investiia?

    @ Ce tip de capital fix se solicit?

    @ Exist vreo faz dificil a

    procesului de producie care

    nu a fost nc pus la punct?

    40

  • Procesul de aprovizionare este dificil sau este necesar aprovizionarea cu mult timp n avans?

    Costurile de producie au o importan sporit, se impune urmrirea lor

    n fiecare faz a procesului de producie,

    gestionarea eficient i implementarea de

    programe pentru reducerea acestora.

    n afar de costurile efective de

    producie, sunt identificate i prezentate

    sinoptic i celelalte costuri, ca de pild cele

    privind controlul calitativ, asigurarea etc.

    Ele sunt necesare oricum pentru seciunea

    planului de afaceri privind activitatea i

    rezultatele financiare.

    Planul de afaceri prezint concepia

    firmei privind calitatea produselor. Nu

    este necesar detalierea ci scoaterea n

    eviden a modalitilor de control pe faze

    de fabricaie i de evitare a defectelor.

    Problema reclamaiilor de calitate este

    abordat cu deplin responsabilitate, pentru

    a nu ndeprta clienii i a nu diminua

    ncrederea lor n produsele/serviciile firmei.

    Diverse documentaii cu caracter prea

    tehnic pot fi anexate la planul de afaceri sau

    pot fi preluate n cadrul unui studiu de

    fezabilitate.

  • I.5.4. Vnzarea i promovarea

    Nici un aspect al afacerii nu este mai

    important ca acela al determinrii

    modalitii de a realiza efectiv vnzarea.

    Fr vnzri nu merge afacerea, orict de

    bine ar fi organizat producia sau cercetare

    de marketing. De aceea planul de afaceri

    explic cu claritate cum va realiza firma

    vnzarea produselor i/sau serviciilor.

    Descrierea procesului vnzrii acoper

    dou aspecte:

    metodele de vnzare;

    promovarea agresiv.

    41

  • Metode de vnzare.

    n spaiul i timpul care separ

    ncheierea produciei de intrarea

    bunurilor /serviciilor n consum, se

    desfoar un ansamblu de operaiuni i

    procese economice - politica de distribuie.

    In terminologia economic, se

    folosesc alte noiuni pentru a descrie

    activitatea desfurat n aceast sfera i anume:

    micarea mrfurilor; circulaia mrfurilor; comercializarea mrfurilor. Conceptele enumerate nu sunt

    identice, dar se suprapun. Noiunea de

    distribuie este ns cea mai

    cuprinztoare, incluzndu-le pe toate

    celelalte.

    Problematica distribuiei, este foarte

    extins. Ea se delimiteaz ns n dou

    domenii eseniale:

    @ stabilirea i funcionarea canalelor de marketing, a

    formelor de distribuie, de circulaie economic a mrfurilor specifice acestor canale;

    @ distribuia fizic a mrfurilor,

    respectiv ansamblul

    proceselor operative prin care

  • mrfurile trec succesiv,

    pentru a ajunge la

    consumatori.

    Definitivarea planului de vnzri

    este componenta esenial n determinarea

    nivelului de finanare necesar.

    Planul de vnzri indic modul n

    care vor fi atrai i organizai distribuitorii

    pentru a vinde produsele att pe pieele

    interne ct i pe cele internaionale. O

    atenie sporit este acordat costului

    necesar obinerii unei comenzi, eventual

    analiznd n prealabil costurile de vnzare

    nregistrate de competitorii existeni n acel

    domeniu de activitate, din rezultatele

    financiare publicate oficial.

    42

  • Promovarea agresiv.Aciunile promoionale au un rol

    decisiv n procesul realizrii mrfurilor i

    serviciilor, ct i n costul acestor activiti.

    De altfel, este apreciata a fi una dintre cele

    mai costisitoare componente ale strategiei de

    marketing. Cele mai multe dintre ntreprinderi

    aloc n prezent bugete importante n

    activitile de natur promoional.

    Activitile promoionale se pot structura astfel :

    publicitatea;

    promovarea vnzrilor;

    relaiile publice;

    utilizarea mrcilor ;

    manifestri promoionale ;

    forele de vnzare;

    Formnd mpreun coninutul unei

    politici promoionale unitare, aceste componente se deosebesc prin modul

    particular n care particip la atingerea obiectivelor strategice ale ntreprinderii.

    In literatura de specialitate, prin

    promovarea vnzrilor se nelege, folosirea mijloacelor i tehnicilor de

    stimulare, impulsionare i cretere a

    vnzrilor de bunuri i servicii ce formeaz

    oferta ntreprinderilor. Aceste tehnici includ:

    tombola, concursuri, premii, expoziii

    comerciale, pachete cu premii, reduceri

  • temporare de pre i alte metode.

    n majoritatea cazurilor, promovarea

    vnzrilor nu este utilizat izolat, ci n

    combinaie cu alte forme de promovare, n

    spe cu reclama i cu vnzarea direct.

    Planul de afaceri prezint clar,

    detaliat i convingtor natura programului

    de susinere a promovrii vnzrilor i a

    forei de vnzare.

    43

  • I.5.5. Planul financiar al firmei

    Seciunea financiar a planului de afaceri se include n partea final a planului

    de afaceri. Dimensiunea i tipul

    informaiilor financiare necesare ntr-un

    plan de afaceri depind foarte mult de stadiul

    de dezvoltare n care se afl firma i de

    obiectivele urmrite prin planul de afaceri.

    Planificarea financiar nu poate lipsi

    din nici un plan de afaceri. Acest proces d

    posibilitatea identificrii cu claritate a

    disfunciilor dar i a sferelor de

    oportunitate, mult mai rapid dect ar putea

    fi observate.

    Partea financiar a planului are n

    vedere finanarea ntreprinderii, veniturile

    i costurile identificnd necesarul de

    fonduri i sursele din care se va acoperi necesarul de fonduri.

    Cele patru obiective principale ale planului financiar al firmei au n vedere:

    reducerea riscului;

    rezolvarea situaiilor neprevzute;

    reducerea costului finanrii, n

    special al finanrii pentru

  • rezolvarea elementelor

    neprevzute;

    obinerea de fonduri externe.

    Ca i restul planului de afaceri,

    planul financiar trateaz, n detaliu,

    problemele pe termen apropiat, i mai

    general, problemele pe termen lung.

    Orice ntreprindere are nevoie de finanare pentru:

    9 cercetare i creare de noi produse;

    9 capital circulant (materii prime, fonduri pentru achitarea salariilor);

    9 investiii, implicnd

    achiziionarea de

    echipamente sau nlocuirea

    acestora;

    9 situaii neprevzute.

    44

  • Partea de finanare necesar este

    asigurat prin fluxul de lichiditi din

    exploatare. Profiturile i cheltuielile

    neexprimate n numerar sunt principalele

    surse regulate de fonduri pentru majoritatea

    firmelor. Rezultatele excepionale asigur i

    absorb uneori resursele financiare.

    Dac fluxul de lichiditi din

    exploatare nu este suficient pentru

    acoperirea necesarului de resurse, firma

    trebuie s se orienteze ctre surse externe

    de finanare, ca:

    @ acionarii i ali investitori n capitalul social asigur capitalul de risc;

    @ bncile i alte surse de creditare asigur finanarea datoriilor.

    Planurile de finanare vor avea obligatoriu incluse urmtoarele elemente:

    rezumat al datelor cheie n previziuni (vnzri, profit impozabil);

    comentariu asupra previziunilor despre profit i pierdere;

    tendina vnzrilor i

    contribuia produsului:

    structuri de costuri fixe,

    impactul asupra

    profitabilitii;

  • comentariu asupra

    previziunilor privind fluxul

    de numerar (proiecii

    financiare), maximum

    nevoii de numerar, impactul

    cheltuielilor de capital

    asupra numerarului;

    analiza de senzitivitate / pragul de rentabilitate;

    indicatori de msurare a performanei economice a ntreprinderii;

    riscurile activitii viitoare

    (factori posibili de risc,

    cuantificarea factorilor de

    risc i impactul asupra

    cheltuielilor i veniturilor

    viitoare);

    fonduri necesare folosire i coordonare;

    alternative posibile pentru

    investitori: oferta public

    (cotare la burs, aciuni pe

    piaa extrabursier),

    preluare de ctre a treia

    parte, achiziionarea de

    ctre firm a aciunilor

    proprii de la instituiile

    publice.

    45

  • CAPITOLUL II. PER