Les meilleures techniques pour alimenter le pipeline en 2016
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/// Les meilleures techniques
pour alimenter le pipeline
en 2016
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/// Frédéric Lucas
/ Expert en performance
de la force de vente
/ Blogue : primaressource.com/blog
/ Twitter : @primaressource
Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
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/// Fabrice Calando
/ Lead Generation et éducation de prospects B2B
/ Blogue : fabricecalando.com/blog/
/ Twitter : @fabrice_calando
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/// Agenda
1. Pourquoi est-il plus difficile d’alimenter le
pipeline aujourd’hui ?
2. Les références
3. Le marketing inbound
4. La prospection sociale
5. Points clés à retenir
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1Pourquoi est-il plus difficile
d’alimenter le pipeline
aujourd’hui ?
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/// Changement de paradigme
/ Les décideurs sont plus occupés que jamais
/ Prospects achètent différemment
/ Avant, les clients allaient voir un vendeur pour
s'informer aujourd’hui, ils utilisent le web pour
s’éduquer
/ Avant, le vendeur était roi, maintenant, le
contenu est roi
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/// La réalité d’aujourd’hui en chiffres
/ 95% des acheteurs B2B font une recherche web
avant de contacter un vendeur
/ 57% du processus d’achat se fait en l’absence
du vendeur
/ 90% des cadres dirigeants ne répondent pas aux
appels ou courriels à froid
/ 50% des clients choisissent le fournisseur qui
répond en premier
/ En 2015, la moyenne de tentatives pour
rejoindre un PDG était de 8 à11.
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2Les références
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/// Les références
/ La meilleure source d’opportunités de qualité
/ Une référence donne environ 50% de chances
de conclure
/ Une introduction donne environ 80% de chances
de conclure
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/// Les références
/ La raison #1
pour laquelle les
représentants
n’obtiennent pas
de références,
c’est qu’ils n’en
demandent pas !
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/// Les références
/ Demander des références aux clients, aux
prospects, aux partenaires, fournisseurs, …
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/// Les références
/ Se piéger à
demander des
références
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/// Les références
/ Apprendre à réchauffer les références
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3Le marketing entrant (inbound)
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/// Inbound Marketing - Depuis 1895
/ Contrairement à la publicité, les listes de
courriels achetés ou les appels à froid, l’inbound
marketing met l’accent sur la création de contenu
éducatif qui attire les prospects vers votre site
web où, à leur rythme, ils peuvent découvrir ce
que vous avez à vendre.
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/// La méthodologie Inbound
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/// Mettre en place la méthodologie
/ ATTRACTION - Attirer la cible vers vos
présences web à l’aide d’un blogue, réseaux
sociaux, etc.
/ CONVERSION - Convertir les visiteurs en
prospects avec contenu à valeur ajoutée
/ VENTE - Convertir le prospect en client avec
courriels, appels, présentations, etc.
/ FIDÉLISATION - Garder le client actif avec
courriels, événements, groupes, blogue, etc.
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/// Les freins à l’implémentation
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/ “Ce n’est pas pour moi…”
/ L’investissement
• Temps
• argent
/ Les résultats / Le retour sur investissement
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4La prospection sociale
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/// LinkedIn : l’outil le plus puissant
/ Plus de 300 millions de professionnels
/ Réseau social à la croissance la plus rapide en
2015
/ 1er réseau social utilisé dans le cadre
professionnel
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/// Connaître votre client cible
/ La démographie du client
/ Le poste du client
/ Les besoins, problèmes, enjeux
/ Les objections
/ Les éléments déclencheurs
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/// Créer votre profil LinkedIn
/ La boucle Confiance-Curiosité
/ La photo de profil (Confiance)
/ Le titre du profil (Curiosité)
/ Le résumé (Curiosité)
/ L'expérience (Confiance)
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/// Rechercher
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/// Contacter
/ Oubliez les InMail
/ Ciblez le 2e et 3e degré
/ Personnalisez votre message de connexion
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/// Ajouter de la valeur
/ L’ajout de valeur... en premier
• Remercier
• Partager des contenus à valeur ajoutée
• Entamer la discussion
/ La vente… en second
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/// Boucler la boucle
/ Que se passe-t-il avec ceux qui ne convertissent
pas ?
/ Enchainer avec la méthodologie inbound
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5Points clés à retenir
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/// Points clés à retenir
/ Nouveaux comportements = nouvelles
techniques adaptées
/ Consacrez du temps à ce qui fonctionne !
/ Faites vos actions sur une base continue
/ Devenez des experts en vente et non techniques !
/ La technologie est votre meilleur allié
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/// Prochaine étape
Cliquez sur l’image pour voir la vidéo du webinaire : Les meilleures techniques pour alimenter votre pipeline en
2016
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