Lentillas solares manual de ventas tv

Manual de Técnicas de Ventas LENTILLAS SOLARES - Grupo de Rigo

Salva Piera Elliot Zancan María Pérez Lucrecia Garmendia Clara Sánchez

Manual de Técnicas de Ventas

Grupo de Rigo

INDICE

INDICE ........................................................................................................................................... 2

PRÓLOGO ..................................................................................................................................... 3

HISTORIA ...................................................................................................................................... 4

DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA ................................................................................................. 5

OBJETIVOS ................................................................................................................................... 6

CLIENTES B2B .............................................................................................................................. 7

REGISTRO DE CLIENTES Y CARTERIZACIÓN ............................................................................. 8

ORGANIGRAMA FUNCIONAL Y JERÁRQUICO DE LA ESTRATEGIA DE VENTAS ..................... 9

SELECCIÓN DE VENDEDORES ..................................................................................................... 9

FORMACIÓN DE VENDEDORES .................................................................................................. 11

COMPETENCIA DE GRUPO DE RIGO ........................................................................................ 13

HOJA DE PRODUCTO: LENTILLAS SOLARES ........................................................................... 14

COMUNICACIÓN ......................................................................................................................... 15

SISTEMAS Y PROCESOS DE VENTA ........................................................................................... 16

PRESUPUESTO DE VENTAS ....................................................................................................... 19

REGISTRO DE LA ACTIVIDAD COMERCIAL .............................................................................. 20

MANUAL VENTAS ONLINE ......................................................................................................... 22


Grupo de Rigo

PRÓLOGO

Con la elaboración de este manual, hemos intentado crear una guía práctica y

comprensible de los principales conceptos que todo profesional en el ámbito

oftalmológico debe tener en cuenta cuando se ejercita una actividad

comercial.

El manual consta únicamente de partes teóricas, donde se intenta explicar

todos los conceptos que intervienen en una actividad comercial.

El manual está escrito para que el lector realice una lectura activa y aplicada

sobre él. Una vez leído el lector contará con una serie de pautas que podrán

ser útiles para desarrollar su actividad comercial en la empresa. No obstante

debe estar presente que no toda venta es igual, por lo tanto no es un manual

que debamos cumplir a raja tabla. Es simplemente una guía para la

orientación del empresario.


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HISTORIA

Fundada en 1978 en Limana (Italia), Grupo De Rigo siempre se ha caracterizado por la alta

exigencia que tiene con todos sus productos. Esto ha llevado a convertirse en partner del

prestigioso grupo LVMH Fashion Group para la fabricación y distribución de las líneas de óptica

de Givenchy y Loewe. También confeccionamos y distribuimos marcas propias como Police,

Sting y Lozza, y las marcas licenciadas Chopard, Ermenegildo Zegna, Escada, Fila, Furla, Guess,

Blumarine y Tous.

Gracias a su éxito durante todos estos años Grupo de Rigo se expande al extranjero abriendo

tiendas en Croacia y Brasil en 2007.

En 2010 cuenta con dos otras prestigiosas marcas, Carolina Herrera y Lanvin.

Diseñados en Italia, los productos se distribuyen a más de 80 países, principalmente Europa,

Asia y América.

Finalmente en 2013 Grupo de Rigo cuenta con un proyecto muy novedoso que pretende

introducir al mercado esta primavera 2013: Lentillas solares.


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DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA

Todas nuestras tiendas disponen de un gerente de zona que hace una visita semanal a todos los puntos de venta, revisando el funcionamiento.

En un nivel inferior están los encargados de puntos de venta que estos tiene la obligación de que día a día el funcionamiento del punto de venta se adecuado, organizar a los trabajadores y ocuparse de los trabajos internos de la tienda: como reposiciones, inventario, etc…

Por último encontramos la figura del vendedor, este es el que se encargara de la venta, y del trato directo con el cliente.

.

GERENTE

ENCARGADO

VENDEDOR

“Vender, es persuadir a otros a ejecutar una acción que redundará

en beneficio mutuo”


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OBJETIVOS

OBJETIVOS DEL MANUAL DE VENTAS

• El objetivo de este manual de ventas es disponer de un documento formativo y de consulta

que permita familiarizar a nuestros comerciales con nuestra empresa, Grupo de Rigo, y con

nuestro nuevo producto y capacitar al personas de la empresa relacionado con la venta, para

descubrirse, evaluarse y mejorar sin necesitar una supervisión estrecha.

OBJETIVOS DE LA FUERZA DE VENTAS

• Dependen del momento, de la empresa y del producto a comercializar:

Posibles objetivos:

Prospección de mercado.

Comunicación al mercado.

Dar a conocer a la perfección nuestro nuevo producto.

Ventas efectivas.

Fidelización del cliente.

Gestión de cuentas.

OBJETIVOS DEL PRESUPUESTO DE VENTAS

• Cada vendedor debe determinar el comportamiento de su demanda asignada, es decir,

conocer qué se espera que haga el mercado asignado (clientes actuales, clientes potenciales,

etc).


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CLIENTES B2B

La actividad comercial y la venta responden a un proceso totalmente definido, en el que el

vendedor debe conocer e identificar cada una de las etapas de que consta y saber actuar y

argumentar en cada una de ellas. Para ello, no sólo debe poseer determinadas habilidades

sociales y de comunicación, sino que debe poseer determinados conocimientos de las

necesidades que desea satisfacer de sus clientes y por encima de todo conocer sus clientes.

Pues bien, Grupo de Rigo cuenta con tres importantes clientes que son:

General Óptica (España, Portugal).

Opmar Optik (Turquía).

Boots Opticians (Inglaterra).

Son los clientes más fieles que actualmente tenemos, contamos con una buena negociación

con estos clientes y por consecuencia ellos se sienten satisfechos.

Estas tres ópticas tienen en común la idea de vender más caro a mayor calidad. Aunque los

tres también cuentan con una gama más económica propia de sus ópticas, para poder abarcar

un mercado más amplio.

Son clientes interesados por la innovación y son entusiastas. Les interesan las ideas, teorías y

estudios a largo plazo de estrategias.

En la actualidad hemos lanzado las lentillas solares que son sin duda un producto diferenciador

y novedoso.

Por ello con estos clientes deberemos utilizar:

El color en los medios visuales.

Resaltar el aspecto innovador.

Referirse a planes a largo plazo.

Utilizar palabras como: nuevo, diferente, ingenioso, imaginativos, etc .


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Es importante hacerse una serie de preguntas para acabar de fidelizar la relación con el cliente.

¿Qué beneficio busca el cliente con la adquisición de las lentillas solares?

Busca una diferenciación en el mercado. Posicionarse como una marca de prestigio y

darle una imagen de calidad a su marca.

¿Qué riesgos percibe el cliente?

Al ser un producto novedoso asume riesgos de rechazo por parte de algunos clientes.

¿Qué espera de mi producto?

Éxito.

El plan de fidelización es necesario para que el cliente se de cuenta de que somos la mejor

opción para él. Hemos de fidelizarle dándole motivos y cosas concretas como, una

recompensa, un reconocimiento, una exclusividad, una comodidad, una garantía.

REGISTRO DE CLIENTES Y CARTERIZACIÓN

FICHA DE CLIENTES

El objetivo de esta ficha es tener actualizados los datos y circunstancias de los clientes para:

Facilitar al Director Comercial saber lo que sabe de la cuenta.

Asignar de forma racional las cuentas a los vendedores/gestores.

CARTERIZACIÓN/CLASIFICACIÓN DE CLIENTES

Consiste en que cada vendedor analice los clientes asignados para analizarlos bajo el punto de

vista de la rentabilidad que suponen para la empresa.

Por lo tanto es necesario:

Disponer siempre de información actualizada del cliente

Fidelizar al cliente

Controlar el nivel de satisfacción de los clientes.

Dar facilidades al cliente


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ORGANIGRAMA FUNCIONAL Y JERÁRQUICO DE LA

ESTRATEGIA DE VENTAS

SELECCIÓN DE VENDEDORES

En Grupo DRIGO buscamos gente que tenga una gran capacidad de involucrarse al 100% en el

trabajo, al ser una empresa con una larga cadena de mandos sabes que hay que diferenciar

entre los distintos perfiles de personas que necesitamos.

Teniendo en cuanto las dos clases de negocios que realizamos hay que diferenciar entre:

B2B: el tipo de formación que se le ofrecerá al empleado será completamente de cara

a otras empresas. Mediante el conocimiento exhaustivo de todas las que estén en su

cartera de clientes y mediante cursos de negociación.

B2C: el tipo de formación que se le ofrecerá a este empleado será una formación que

se centrara al 100% en el trato con el cliente y en satisfacer las necesidades de este,

mediante distintas técnicas que serán aprendidas en cursos previos a la incorporación

de este a la plantilla de trabajo.

*En cuanto a todo lo demás los empleados tendrán un perfil similar.


Grupo de Rigo

Como vemos en el grafico grupo DERIGO apuesta muy fuerte por poseer un amplio abanico de

optometristas en sus locales para que los clientes puedan ser atendidos de la forma mas

profesional posible.

En segundo lugar vemos que la apuesta más fuerte es la de promotores ya que es muy

importante el trato con otras empresas y establecer buenos lazos con estas.

En cuanto al perfil de empleado que busca grupo DERIGO es una persona de una edad de entre

25-30 años con una disposición total al trabajo ya que consideramos que es la mejor edad para

ello. También destacar que actualmente grupo DERIGO tiene a más mujer que hombre

trabajando como muestra el siguiente grafico:

El nivel de estudios que general óptica impone a sus empleados es el de Educación Secundaria

Obligatoria, para el puesto de dependiente, promotor y optometrista. Ya que consideramos

que para ello además de la formación que ofrece la empresa se necesitan unos conocimientos


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previos de algunas áreas como pueden ser la sanidad, la óptica y optometría y en

administración.

Estas es la situación actual de los empleados que forman toda nuestra plantilla de trabajo en

España:

FORMACIÓN DE VENDEDORES

Se ofrecerán cursos de formación a todos aquellos vendedores que vayan a incorporarse en la

plantilla de trabajo.

Grupo DERIGO considera que estos cursos son imprescindibles para la formación de la plantilla

ya que facilita el trabajo y hacen de nuestros trabajadores personas más eficaces a la hora de

vender.

Los cursos que se ofrecerán serán los siguientes haciendo una diferenciación entre:

B2B (BUSINESS TO BUSINESS):

o Curso sobre Relaciones Clientes-Proveedores y la Negociación en los Contextos

Actuales.

o Negociación de Conflictos.

o Negociación Comercial.

B2C (BUSINESS TO CLIENT):

o Técnicas de Venta y Habilidades Comerciales.

o Curso de habilidades comerciales.

o Curso herramientas del Vendedor.


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Todos estos cursos tendrán una duración aproximada de un mes y serán completamente

gratuitos para los futuros empleados, serán totalmente financiados por Grupo DRIGO,

exceptuando el curso sobre Relaciones Clientes-Proveedores y la Negociación en los Contextos

Actuales que tendrá un costo adicional, pero como recompensa se le otorgara al trabajador un

titulo en el que quedara constancia de su aprendizaje en este.

MOTIVACIÓN DE LOS VENDEDORES DE B2B Y B2C

Elementos motivadores:

Definición de los puestos asociados a la venta: Defina lo que hay que hacer y lo que se

espera.

Supervisión/comunicación adecuada: Revise cómo se estructura la comunicación en el

departamento, revise la cultura real de la empresa y del departamento y corrija malos

hábitos de funcionamiento y creencias negativas.

Adecuación persona-puesto: Las actividades que más se disfrutan suelen ser las que se

hacen mejor.

Tolerancia al fracaso: El vendedor debe asumir que existe alto porcentaje de fracaso,

superior al de cualquier otra profesión.

Desarrollo adecuado del personal: Utilice la formación/seguimiento/supervisión

correcto, coaching.

Desarrollo adecuado del personal: Identifique cuándo es factible el trabajo en equipo y

cuando no.

Factores personales propicios para el puesto: La autoimagen constituyen el reflejo de

cómo se ve a sí mismo el sujeto y cómo desea que los otros lo vean.


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COMPETENCIA DE GRUPO DE RIGO En relación a nuestros competidores hay que tener claros los siguientes aspectos:

Es necesario hacer un seguimiento exhaustivo de estos, y sobre todo en los siguientes

aspectos:

Tener en cuenta los productos que ofrecen.

Los precios de sus productos.

La publicidad que hacen.

Grupo DERIGO tiene una filosofía propia muy arraigada que se ha ido creando a lo largo del

tiempo, y siempre nos hemos diferenciado por querer ofrecer el mejor servicio pero no a

cualquier precio. Así que hay mucho aspectos de la competencia que no influyen en nuestra

forma de trabajar pero que siempre tenemos muy en cuenta y vigilamos muy de cerca.

Para conocer nuestra competencia más directa elaboramos una serie de estudios que nos

ofrecen dicha información, el último estudio que hemos elaborado esa determinado por cuales

son los destinos de nuestro antiguos trabajadores que forman parte de el mundo de la óptica

como pueden ser nuestros ex ópticos o ex optometristas y los resultados son los siguientes:

Como muy bien nos muestra el grafico nuestros principales competidores son:

Alain Afflelou

Multiopticas

El Corte Inglés


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HOJA DE PRODUCTO: LENTILLAS SOLARES

Lentillas solares (Patentadas por Grupo DERIGO).

Rango de cilindro -0.75 / -1.25 / -1.75 / -2.25.

Rango de esfera +8.00 a -10.00.

Reemplazar Mensualmente.

Geometría ó tipo de líquido Tóricas.

Tipo Blandas-Desechables.

Referencia de proveedor Biofinity Toric Hidrogel Sil. 3u.

Precio 0-50€.

Marca DERIGO.

Solución de limpieza recomendada ó en liquidos tipo de solución Solución

única.

Biocompatibilidad Biocompatible.

% de Agua 0,48.

Nota a material Hidrogel de silicona.

Material Comfilcom A.

Tintado Transparente.

Unidades 3.

Diámetro (mm) 14,5.

Espesor (mm) 0,11.

Curva base (BC) 8,7.


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COMUNICACIÓN

COMUNICACIÓN

El sector óptico es uno de los sectores actualmente que da más beneficios, en plena crisis nos

ofrece la posibilidad de seguir innovando y ofreciendo a nuestros clientes el mejor servicio que

podemos. Pero para ello necesitamos distintas herramientas para poder lleva a cabo eso a

través de nuestros vendedores, pero una de las herramientas más importantes es la de la

comunicación.

Es necesario elaborar un plan de comunicación basado en las 4P’s que nuestro departamento

de Marketing elabora meticulosamente, pero para que esto se lleve a cabo es muy importante

la implicación de todos los departamentos.

PLACE

En primer lugar en los puntos de venta hay que tratar

de mostrar el producto de forma que nuestro target

potencial se interese por ellos, y así poder ofrecer el

producto de forma más personal e individual.

Cuando el cliente se interese por el producto debe

haber siempre alguien a su disposición y preparado

para resolver todas sus dudas.

PRODUCT

Ofrecer folletos a los clientes con el nuevos producto y todas sus características, todo debe ser

claro y conciso, debe estar redactado de tal forma que sea de fácil comprensión para el cliente,

y nuestros trabajadores deben estar atentos a cualquier duda que pueda surgir.

PRICE

El precio del producto no se mostrara en los productos ni en los carteles publicitarios se

reservara para cuando el cliente solicite más información, ese será el momento de desvelar el

precio del producto. Ya que al tener un precio más o menos elevado no es conveniente que el

cliente conozca el precio de antemano ya que eso puede causar un rechazo en este.


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SISTEMAS Y PROCESOS DE VENTA

RELACIÓN VENTA-VENDEDOR

VENTA COMERCIAL:

La venta comercial consiste en realizar una venta desde el principio hasta el

final, cubriendo todas y cada una de las fases de la venta.

• PREVENTA COMERCIAL

→Orientación al cliente

Esta fase requiere tener en cuenta al cliente y sus necesidades a la que el producto, la

empresa….

→Segmentación de clientes/mercado


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Es una división conceptual del mercado en grupos homogéneos, con el objetivo de

atender mejor a cada grupo.

→Elección del mercado/clientes objetivos

→ Posicionamiento de la empresa

Para aumentar las posibilidades de la venta deberemos crear una imagen asociada a

ventajas/beneficios concretos del producto y de la empresa.

• VENTA COMERCIAL

→ Investigación/prospección del mercado/ cliente y preparación del contacto

La venta no se puede improvisar y por ello es absolutamente necesario que se lleve a

cabo en esta fase dedicándole el tiempo necesario:

Se parte de la segmentación del mercado y los clientes objetivos elegidos,

especificados anteriormente.

•Identificar fuentes de datos sobre el mercado elegido.

•Seleccionar las fuentes y obtener información de las mismas.

→ Aproximación al cliente:

Depende de a qué mercado nos dirijamos, B2C o B2B, habrá que distinguir a qué tipo

de cliente nos dirigimos, y por tanto nuestra aproximación a dicho cliente será

diferente.

→Fijación de una entrevista de ventas

Esta es una de las fases más críticas de la venta y sin la cual el resto no tiene sentido.

En el caso de las ventas hacia el mercado B2C la fijación de una entrevista de ventas es

más sencillo, ya que los vendedores pueden aprovechar las visitas corrientes de los

clientes a nuestros establecimientos e interactuar con ellos, creando así una entrevista

de ventas sin previo aviso ni fijación.

Por contraposición, en el mercado B2B la fijación de una entrevista para las ventas en

este mercado es más compleja. Requiere del empleo de técnicas para poder

conseguirla.

-Marketing telefónico.

-Marketing directo.


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-Visitas a las empresas como estrategia de preventa para la fijación de

entrevistas de ventas.

→ Sondeo presencial/telefónico del cliente y de sus necesidades

Consiste en preguntar para indagar en las necesidades explícitas e implícitas del

cliente. El oído puede ayudar tanto como la boca a conseguir las ventas. Es importante

tener claro qué se debe preguntar y cómo se debe preguntar.

→Presentación/argumentación del producto.

Requiere hacer un análisis DAFO de nuestro producto frente al de la competencia.

Ayudar a la argumentación con un catálogo de producto que entregaremos al cliente al

finalizar la entrevista de ventas.

→Presentación/argumentación del precio, promociones y negociación.

No se debe presentar el precio hasta que el cliente no haya aceptado los beneficios del

producto.

Reforzar la cantidad del precio con una conclusión de los beneficios del producto.

→Tratamiento de objeciones.

Identificar y tratar las objeciones es uno de los puntos más importantes del proceso de

venta. Si nos sabemos solucionar las objeciones la venta quedará anulada, ya que el

cliente no creerá en nosotros ni en nuestro producto.

Para saber tratarla se ha de:

1. Identificar las objeciones.

2. Evaluar la objeción.

3. Compresión del cliente y sus dudas.

4. Tratamiento de la objeción real.

5. Tratamiento de la objeción falsa/mentira (psicológica).

→Cierre de la venta

Las estrategias de cierre tienen como objetivo ayudar a tomar una decisión al cliente

que está indeciso.

Requiere estar atento y estudiar las señales de cierre que manda el cliente.

Para finalizar:


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Recoger los acuerdos por escrito y lo más inmediatamente posible.

Dar por escrito los datos de contacto posterior.

•POST VENTA COMERCIAL

→Manténgase en contacto con su cliente: Envíe cartas, mails o realice llamadas para

saber si el cliente ha quedado satisfecho con el producto adquirido.

→Mantenga a su cliente informado: De todo lo que pasa en su compañía (nueos

productos, nuevos servicios, los cambios que tiene previsto su institución, etc).

→Envíe cartas a sus clientes: Por navidad, el nuevo año, aniversario de la empresa y

por el cumpleaños de quién tomó la decisión.

→Envíe catálogos: Tanto de productos relacionados con la compra del cliente, como

de productos nuevos.

→Si se perdió la venta: Invite a su cliente a desayunar o almorzar, con el fin de

intentar concluir una venta.

PRESUPUESTO DE VENTAS

BENEFICIOS DE TRABAJAR CON PRESUPUESTOS

• Al formalizar las responsabilidades de los vendedores, se ven obligados a pensar en el

futuro.

• Proporciona expectativas definitivas que son un marco de trabajo para juzga el desempeño.

CONFECCIÓN DEL PRESUPUESTO

Para determinar el presupuesto se requiere:

Realizar un estudio histórico de la demanda.

Realizar un estudio del futuro de la demanda.

La suma de presupuestos de venta parciales es el presupuesto de venta global.


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ESTRATEGIAS PARA CONSEGUIR PRESUPUESTOS

Para determinar la confección del presupuesto se requiere que se realice un análisis de

sensibilidad del tipo ¿Qué pasa si…? Con objeto de determinar el efecto de un cambio en la

información que refleja el presupuesto.

Para cada presupuesto parcial individual se definen por estrategias/acciones para conseguirlo.

El conjunto de las estrategias de venta se debe refundir en unas estrategias globales de venta.

Una vez confeccionado el presupuesto de ventas, se debe comunicar al Director Comercial

para su revisión y aceptación.

ACTUALIZACIÓN DEL PRESUPUESTO

A medida que avanza el año, se actualizan los datos del presupuesto.

REGISTRO DE LA ACTIVIDAD COMERCIAL

NECESIDADES DE REGISTRO DE ACTIVIDAD COMERCIAL

El registro de los hechos facilita la retroalimentación rápida, lo cual aumenta la capacidad del

departamento de ventas para adaptarse a situaciones poco predecibles.

REGISTRO DE ACTIVIDADES COMERCIALES REALIZADAS EN LA SEMANA

El objetivo de este informe es hacer recapacitar al vendedor sobre su desempeño y facilita su

seguimiento por parte del Director Comercial.

PLAN/PRESUPUESTO DE ACTIVIDADES COMERCIALES A REALIZAR

El objetivo de este informe es mejorar la capacidad de planificación y organización del tiempo

del vendedor.

HOJA DE PLANIFICACIÓN/ARGUMENTOS DE CADA VISITA DE VENTA

No se debe hacer ninguna visita o contacto telefónico con ningún cliente si antes no se ha

cumplido la hoja de planificación/argumentos.


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INFORME DE VISITA COMERCIAL REALIZADA

El objetivo de este informe es hacer recapacitar al vendedor sobre la entrevista de ventas

realizada, recoger información valiosa del cliente y facilitar su seguimiento por parte del

Director Comercial.

INFORME DE RETROALIMENTACIÓN DE CLIENTES Y COMPETENCIA

El objetivo es comprender la lógica del mercado, desarrollar un modelo mental lo más preciso

posible sobre la forma en que funciona el mercado.

El objetivo de este informe es conocer la aceptación/rechazo de lo que se hace desde el

departamento.


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MANUAL VENTAS ONLINE En el caso de las ventas Online hemos establecido una serie de estrategias para fomentar y

promocionar las comercializaciones en internet. Las estrategias y/o operaciones operativas son

las siguientes:

Análisis y selección de las palabras clave para las búsquedas en navegadores (Google

Adwords y Google Trends).

Iniciar presencia en redes sociales (Facebook y Twitter).

Creación de una Landing Pge B2B y B2C.

Mail Marketing a nuestros clientes conversos a través de nuestra Landing Page.

Análisis de resultados vía tasa de conversiones y Google Analythics.

PALABRAS CLAVE

Para poder conocer el nivel de competencia hemos decidido elegir las palabra que hemos

considerado más importantes y más relacionadas con nuestro producto, y analizarlas con el

Google Adds.

Hemos segmentado la búsqueda a nivel nacional, y los resultados son los siguiente:

Como vemos el numero de búsquedas es más elevado es en las palabras “ópticas” y “Gafas de

sol”, ya que son las palabras más comunes en relación al sector óptico.

Por contraposición vemos que la palabra que se refiere a nuestro producto que es lentillas

solares vemos que tiene un numero de búsquedas muy reducido ya que se trata de un

producto que no existe en el mercado y que nuestra empresa lanzara en un tiempo prudencial.

En relación al Google Trends hemos analizado las palabras más importantes y los resultados

obtenidos son lo siguientes:


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Salud Visual:

Lentillas solares:

Lentillas:


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Ópticas:

Gafas de Sol:

Grupo de Rigo:


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Protección Ojos:

PRESENCIA EN REDES SOCIALES

Grupo de Rigo abre su etapa social media. La primera fase es la de investigación, que esta es la

oportunidad de parar, mirar y escuchar todo y a todos. La entrada a los medios sociales no se

debe hacer de cualquier manera, se debería incluso realizar un plan de marketing on line que

permita entonces sacar buenos resultados en futuras ventas.

Para ello hemos decidido estar presentes en facebook y twitter además de tener nuestra

página web y actualmente hemos creado una landing page con la promoción del nuevo

producto.

Facebook y Twitter: hemos escogido estas dos redes sociales como uno de los medios de

comunicación para nuestra campaña ya que nuestro público objetivo es joven por lo que a

través de nuestras páginas podemos llegar a ellos de una manera fácil. Además según un

estudio denominado “State of Inbound Marketing Lead Generation Report”, el porcentaje de

empresas usando plataformas Social Media o blogs que han conseguido clientes por ese canal

es el siguiente:

Twitter 41%

LinkedIn 41%

Facebook 44%

Blog corporativo 46%

Por lo tanto el objetivo de permanecer en estas redes sociales es, generar interesados y que

estos interesados se conviertan en clientes a través de un buen feedback.


Grupo de Rigo

Por ello nosotros hemos decidido:

Reunir información sobre el perfil del público objetivo y las características de su uso

social.

Monitorizar el diálogo del público objetivo.

Recurrir a la utilización de las palabras clave a través de google trends.

LANDING PAGE

Como hemos dicho anteriormente hemos creado dos tipos de Landing Page a través de la

plataforma Lander: Una dirigida al mercado B2B y otra dedicada al mercado B2C.

B2C

En cuanto a la dirigida al cliente final hemos hecho tres variantes diferentes para poder

comprobar cuál es la que tiene más ratio de conversión y por tanto la que sería la definitiva.

Como podemos ver en la imagen siguiente, esta plataforma nos proporciona datos sobre

visitantes de la página, conversiones y tasa de conversiones.


Grupo de Rigo

VARIANTE 1


Grupo de Rigo

VARIANTE 2


Grupo de Rigo

VARIANTE 3


Grupo de Rigo

ADEMÁS PODEMOS OBSERVAR LA VARIANTE PARA SMARTPHONES:


Grupo de Rigo

Podemos observar que en las tres variantes de Landing dirigidas a B2C existe una explicación

del producto, para que el cliente se haga a la idea de este producto nuevo y su funcionalidad.

También encontramos los botones de follow a través de Facebook, Twitter, Google Plus y

directo al email, para que el visitante pueda compartir esta información con sus conocidos y

amigos. Además como la venta de lentillas y productos ópticos por internet está prohibida,

nuestra presencia en internet no servirá para venta directa, sino como mero contacto entre las

dos partes (vendedor y comprador). Por ello, no existe formulario de compra, si no de contacto

y más información.

Cuando el cliente realiza una conversión, es decir, cuando envía la solicitud la imagen que le

aparece en la página de aterrizaje es la siguiente:

Además, los miembros del grupo recibimos un correo electrónico recibiendo los detalles de su

solicitud y el cliente también recibirá un email de bienvenida. Estos son los siguientes:


Grupo de Rigo

B2B

En cuanto a la página de aterrizaje dirigida a B2B, también hemos realizado 3 variantes. Estas

son las siguientes:

VARIANTE 1


Grupo de Rigo

VARIANTE 2


Grupo de Rigo

VARIANTE 3

Podemos observar que en las tres variantes de Landing dirigidas a B2B existe una explicación

del producto, para que el cliente se haga a la idea de este producto nuevo y su funcionalidad.

También encontramos los botones de follow a través de Facebook, Twitter, Google Plus y

directo al email, para que el visitante pueda compartir esta información con sus conocidos y

amigos. Además como la venta de lentillas y productos ópticos por internet está prohibida,

nuestra presencia en internet no servirá para venta directa, sino como mero contacto entre las

dos partes (vendedor y comprador). Por ello, no existe formulario de compra, si no de contacto

y más información.


Grupo de Rigo

Cuando el cliente realiza una conversión, es decir, cuando envía la solicitud, la imagen que le

aparece en la página de aterrizaje es la siguiente:

En el momento que el cliente B2B realiza un lead, le enviamos un email con el catálogo y la

explicación detallada del producto, además le proponemos realizar una entrevista de ventas.

Como en el caso anterior, nuestra presencia Online nos sirve como mero contacto entre las

partes, pero en ningún caso como venta directa.

Por último, decir que esta plataforma nos permite analizar las conversiones y las visitas a

nuestra página mediante una serie de gráficos que genera por si sola. En la foto siguiente

podemos observar dichas estadísticas:

Por último, cabe decir, que es posible incrustar el código de Google Analythics (herramienta

gratuita de Google) para analizar este sitio web.

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