Lectia 10 - Primul Contact Si Pregatirea Intalnirii de Vanzari

Expert în Vânzări Lecţia 10 – Primul contact şi pregătirea întâlnirii de vânzări

Pagina 1

Primul contact şi pregătirea întâlnirii

de vânzări

Abordarea telefonică

Abordarea prin E-mail

Pregătirea întâlnirii când ai puţin timp la dipoziţie

Pregătirea şi organiza reaîntâlnirii


Pagina 2

Abordarea telefonică Introducere.

Prospecţia telefonică are foarte mult succes în zilele

noastre. Nu necesită deplasare şi este mult mai practică decât

prospecţia la domiciliu, ce-i drept. Dar prospecţia telefonică are şi

ea defectele ei: telefonul este înainte de toate orb, anonim, imprecis,

ceea ce-i dă interlocutorului mai multe posibilitati de a spune nu.

1. Începe prin a da o imagine vocii tale deoarece

telefonul este orb, iar vocea este singurul instrument de lucru careîţi

va reflecta personalitatea. O voce monocorda, tristă şi greu de auzit

va duce inexorabil la eşec. Astfel, exerseazăvocea cât mai des

deoarece ea este prima ta armă pentru a trece de toate barierele. Fă

în aşa fel încât să fie caldă, clară şi dinamică.

2. Personalizează apelul. Odată ce gheaţa a fost

spartă, evită să spui lucruri inutile, treci în mod delicat direct la

scopul convorbirii. Oricât ţi-ar fi vocea de placută, nu uita că ţi-ai

deranjat interlocutorul care are cu siguranţa ceva mai bun de făcut.

Apelul va trebui prin urmare să fie simplu şi rapid, toate dosarele

necesare trebuind să fie pregatite înainte de a efectua apelul.

3. Atingeţi scopul. Scopul este întotdeauna acela de

a obţine o întalnire. Pregăteşte tot ceea ce ai nevoie pentru a atinge

acest obiectiv. Menţionează prin urmare la început datele tale:

numele tău şi cel al societaţii. Apoi menţioneazămotivul apelului şi

pregăteşte-te de obiecţiile împotriva ofertei tale, apoi la final

propune o întalnire.


Pagina 3

4. Dirijează conversaţia. Bineînteles, nu poţi ghici

toate reacţiile potenţialului client, de aceea trebuie să te pregăteşti

pentru a face faţă unor posibile obiecţii. Menţine pe primul plan

motivaţia apelului ascultându-ţi clientul şi răspunzând în mod

corect şi precis la întrebările sale.

Scopul telefonului

Regula fundamentală spune că unicul scop al

telefonului trebuie să fie obţinerea unei întalniri şi nimic altceva.

Prin telefon nu se vinde, nu se spun preţuri, nu se

dau informaţii despre ghid, nu se spun avantaje ale produsului şi nu

se aminteşte nici o clipă că ar fi vorba despre vanzarea unui

serviciu.

Sfaturi practice pentru o convorbire telefonică

eficientă

1. Concentrează-te doar pe textul telefonic şi nu te

abate de la el. Aminteşte-ţi! Ai doar 3 sau 4 minute.

2. Sună clienţii conform listei pe care ai pregătit-o.

Nu sări peste numele clienţilor, chiar dacă nu ai îndeplinit misiunea.

3. Dă clar şi complet numele tău şi numele

companiei pe care o reprezinţi.

4. Spune numele clientului ca o întrebare: “Dl.

Popescu? Bună dimineaţa, D-na Ionescu?

5. Repetă numele clientului şi al firmei sale (locul

său de muncă) încet şi politicos. Clienţilor le place să audă numele

lor (folosiţi titluri…) şi numele firmelor lor clar şi politicos.


Pagina 4

6. Ascultă clientul şi acţionează corepunzător.

Potriveşte-ţi prezentarea la ceea ce spune clientul.

7. Potriveşte-ţi răspunsul în acord cu tonul clientului

şi tempo-ul vorbirii ca să creezi armonie. Dacă clientul ţipă,

vorbeşte mai tare, dacă clientul vorbeşte calm, răspunde-i în aceeaşi

manieră.

8. Ridică şi coboară vocea ca să nu fi monoton.

Aceasta creşte atenţia la ceea ce spui.

9. Arată că asculţi şi de fiecare dată spuni ”Da”,

“Înţeleg”. Făcând aşa, clientul simte că vorbeşte cu cineva care

gândeşte şi e nerăbdător să fie asistat.

10. Fi entuziasmat în timpul conversaţiei telefonice.

Aceasta va motiva clientul şi te va ajuta să îţi îndepliniţi scopul.

11. Fi calm şi arată încredere. Dă fiecărui client

sentimentul de dinamism, profesionalism şi nerăbdarea de a face

afaceri, aceasta va fi în beneficiul lui.

12. Fi tolerant, politicos şi nu te enerva niciodată.

13. Fă complimente clientului şi mulţumiţi-i, dar

niciodată nu depăşi limitele.

14. Pune întrebări prietenoase (zambetul se simte şi

prin telefon). Aceste întrebări vor înmuia clientul şi vor creşte

amiciţia şi cooperarea.

15. Pune întrebări ca: De ce? Cum? Ce credeţi?

Totuşi nu abuzaţi de aceste întrebări, ele pot irita interlocutorul.

16. Arată autoritate şi fi corect. Aceasta va creşte

imaginea ta profesională în ochii clientului.


Pagina 5

17. Vorbeşte într-o manieră controlată.

18. Răspunde clar la fiecare întrebare. Dacă nu şti

răspunsul la o întrebare, spune asta şi promite că vei reveni cu un

răspuns la o dată viitoare. Nu uita niciodată să suni la acea dată!

19. Încearcă să gândeşti precum clientul. Făcând

aşa, vei fi pregătit să răspunzi la oricare întrebare pe care clientul ar

putea să o pună.

20. Încearcă să înţelegi clientul şi nu doar ce spune.

21. Încearcă să simplifici ce trebuie să spui şi

vorbeşte cât se poate de clar. Nu fă clientul să fie confuz.

22. Zâmbeşte! Este greu să te superi sau să ţipi

atunci când zâmbeşti.

23. Încearcă să înveţi din fiecare convorbire

telefonică. Notează ceea ce ai învăţat şi încearcă să aplici în

apelurile viitoare.

Ce trebuie evitat într-o convorbire telefonică

1. Nu pune întrebări clientului la care ar putea

răspunde cu “Nu”. Nu întreba “Când ar fi mai convenabil să ne

întâlnim?

2. Nu pune prea multe întrebări. Majoritatea

clienţilor se vor simţi ca fiind interogaţi şi vor opri cooperarea.

3. Nu jena clientul. Nu-l face să se simtă că n-ar fi

înţeles ceva şi totul este din vina lui.

4. Nu critica la telefon.

5. Niciodată nu fi nepoliticos.

6. Niciodată nu îţi pierde răbdarea.


Pagina 6

7. Nu fi apatic, ezitant, speriat.

8. Nu întrerupe clientul în timp ce vorbeşte.

9. Nu te baza doar pe memorie. Notează punctele

principale.

10. Nu ezita să întrebi pentru explicaţii, dacă nu

înţelege. Aceasta va preveni neînţelegerile.

11. Nu promite nimic din ceea ce nu poţi onora.

12. Nu discuta preţul sau alte amănunte care ţin de

vanzarea propriu-zisă.

Exemplu:

Un obstacol în calea reprezentanţilor de vânzări este

secretaraCum să trecem de o secretară eficientă şi hotărâtă?Un

reprezentant de vânzări trebuie să fie rapid, energic, decisiv,

neezitant, sincer. Iată câteva situaţii practice.

- “Bună ziua, cu Dl. Director Alexandrescu, vă

rog!

- Cine îl caută?

- Sunt Daniel Roşu de la Vanguard Strategy. Dl.

Alexandrescu este?

- Da este, dar îi voi spune eu ceea ce aveţi de

spus.

- Aş dori să-i vorbesc personal.

- Am fost instruită să iau orice mesaj de la cei pe

care nu-i cunoaşte.


Pagina 7

- Înţeleg. Aş dori să-i vorbesc despre o

problemă în care numai dumnealui poate decide. Dvs. îi programaţi

întâlnirile?

- Da.

- Ar fi convenabil pentru dânsul să ne întâlnim

mâine la 10 sau la 14?

- Nu.

- Iată motivul pentru care vreau să vorbesc cu

dumnealui. Este liber?”

Este recomandat să luaţi numele secretarei înainte şi

să-l ţineţi/ notaţi lângă cel al şefului ei.

La sfarşitul convorbirii telefonice, după obţinerea

intalnirii,confirmaţi coordonatele intalnirii.Nu vreţi să bateţi drumul

de pomană, nu?

Atragerea atenţiei persoanei de la celălalt capăt al

firului.

Eu încep o convorbire telefonică iniţială cu o

declaraţie care va atrage atenţia celeilalte persoane şi va da startul

conversaţiei. Să presupunem ca te sun. În funcţie de ceea ce spun, tu

vei răspunde. Indiferent ce spun eu, tu imi vei da un raspuns. Şi cu

cât este mai bună introducerea, cu atât este mai probabil că voi

obţine un răspuns bun de la tine!

Oamenii reacţionează prin reflexie. Atunci când

încerci să atragi atenţia cuiva, aminteşte-ţi că oamenii reacţionează

prin reflexie. Vânzătorii au tendinţa să uite acest lucru, de aceea


Pagina 8

încearcă o deschidere teribilista, cum ar fi: “Daca v-aş putea face sa

economisiţi trei sute de lei, aţi fi interesat de propunerea mea?”.

Introducerile care încearcă să atragă atenţia în acest

fel nu dau rezultate deoarece produc o reacţie de respingere. Pune o

întrebare stupida şi vei primi un răspuns stupid. Pe de alta parte,

daca pui o întrebare rezonabilă sau faci o declaraţie rezonabilă, vei

primi un răspuns rezonabil.

Oamenii reacţioneaza prin reflexie. Nu vorbi repede,

nu minţi şi nu încerca să înseli oamenii pentru a obţine o întalnire.

Unii oameni telefonează şi spun că au găsit portofelul cuiva sau că

ai câştigat la loterie sau ca sună dintr-un cabinet medical. Ori spun:

“Oh, îmi pare rău, cred că am greşit numărul”. Toate aceste trucuri

sunt penibile. Nu dau rezultate. Chiar poţi avea necazuri. Fereşte-te

de ele.

Cea mai mare parte a vânzătorilor consideră ca este

necesar să spună ceva unic sau provocator pentru a atrage atenţia

potenţialului client. De exemplu: “daca v-aş putea arata un mod în

care să…”. De fapt, această abordare nu face decât să provoace

neîncredere şi să iţi îngreuneze sarcina. Cea mai uşoară şi mai

simpla cale de a deschide discuţia şi de a atrage atenţia potenţialului

client este sa îi rosteşti numele.

Telefonează şi spune: “Bună dimineaţa, domnule

Manole.” Este simplu. Este uluitor de simplu. Gândeşte-te. În

copilarie, părinţii iţi spuneau pe nume. Reacţionai la asta. Dacă iţi

auzi numele strigat în mijlocul unei camere pline de lume,


Pagina 9

reacţionezi. Prin urmare, primul mod de a atrage atenţia cuiva este

să îi spui: “Buna dimineata, domnule Manole”.

Atunci când analizezi o convorbire telefonică iţi dai

seama că punctele cheie asupra cărora trebuie să te concentrzi sunt

provocarea unui răspuns şi influenţarea atitudinii. Cât de bine poţi

reacţiona la un raspuns? Cât de bine poţi influenţa un raspuns? Dată

fiind nevoia de a influenţa atitudinea celui cu care conversăm,

trebuie să gândim un început al discuţiei care să ducă la genul de

răspuns pe care îl dorim. Iar “Bună dimineata, domnule Manole”

sau “Bună dimineaţa, Maria” atrag atenţia celuilalt într-un mod

pozitiv.

Felul în care începi discuţia poate conduce la un

anumit răspuns. Poţi anticipa acest răspuns. Apoi eşti liber să

încerci săproduci o influenţare a atitudinii care să conducă la

stabilirea unei întalniri. Secretul convorbirii nu este de fapt prima

frază – desi majoritatea vânzătorilor pierd foarte mult timp

întrebându-se ce anume vor spune la începutul discuţiei. Realitatea

este că, indiferent ce spui la început, oamenii iţi vor răspunde, iar tu

te poţi pregăti pentru aceste răspunsuri.

Cea mai mare parte a oamenilor reacţionează pozitiv

la un telefon dacă tonul discuţiei este pozitiv. De obicei, dacă le

vorbeşti politicos si inteligent, oamenii iţi răspund politicos şi

inteligent. Va fi un răspuns prin reflexie.

Chiar şi faptul că iţi închid telefonul este un raspuns.

Dacă mai multe persoane iţi inchid telefonul, probabil ai fost prea

agresiv. Întreaba-te: oare ce anume i-a supărat? Urmează scenariul


Pagina 10

alcătuit de noi şi il vei “juca” cu încredere şi profesionalism, nu ţi se

va mai trânti telefonul în nas.

Prezentarea ta şi a companiei

Dacă te sun şi iţi spun pur şi simplu: “Buna

dimineata domnule Ioniţă, sunt Bogdan Borca de la Vanguard

Strategy”, probabil că nu vei şti despre cine este vorba – cine sunt

eu şi ce reprezintă Vanguard Strategy – şi probabil că nu vei

reacţiona în modul pe care îl aştept. De aceea, trebuie să merg mai

departe.

Este necesar să construiesc o mică introducere,

aproape o reclamă radiofonică, în cadrul acelui contact telefonic

initial. De exemplu, aş putea spune: “Buna dimineata, domnule

Ioniţă, sunt Bogdan Borca de la Vanguard Strategy. Suntem o

importantă companie care se ocupă de instruire şi am lucrat cu peste

300 de agenţi de vânzări.

Specificarea motivului pentru care telefonezi

Următorul pas, motivul pentru care telefonezi, este

foarte important. Atunci când telefonezi pentru a stabili o întalnire,

iţi sugerezi să spui următoarele: “Motivul pentru care vă telefonez

astăzi este să stabilim o întalnire.” Dacă asta am avut de spus, dacă

acesta era întregul meu mesaj, ce crezi că se va întampla? Voi

obţine întâlnirea. Nu eşti sigur? Ei bine, gândeşte-te la asta. Dacă ai

telefona la un milion de oameni şi ai spune asta de un milion de ori,

există probabilitatea ca o persoana să iţi acorde o întalnire?

Dacă nu ai spune decât: “Motivul pentru care vă

telefonez astăzi este să stabilim o intalnire”, exista probabilitatea ca


Pagina 11

o persoană să iţi acorde o intalnire? Categoric; şi probabil nu una, ci

mai multe!

Pe de alta parte, daca nu îi dai peroanei respective

nici un indiciu în legatură cu motivul pentru care telefonezi, ce se

intampla? Nu prea multe! Trebuie să transmiţi un mesaj. Trebuie să

îi permiţi celuilalt să afle ce anume doresti.

Pot îmbunătăţii acest element al scenariului. În loc să

spun pur şi simplu: “Motivul pentru care vă telefonez este să

stabilim o întâlnire”, pot transforma această declaraţie în ceva mult

mai atrăgător spunând, de exemplu: “Motivul pentru care vă

telefonez astăzi este să stabilim o întâlnire, mai precis să stabilim

când să trec pe la dumneavoastră şi să vă vorbesc despre noile

noastre programe de instruire şi de felul în care acestea pot mări

productivitatea personalului din domeniului vânzării”.

Ceea ce tocmai am spus conturează o imagine pentru

domnul Ioniţă. I-am dat cu adevarat un motiv pentru telefonul

acesta. I-am vorbit despre mărirea productivitţăii. I-am dat de fapt

mai multe motive pentru care ar trebui să ne întâlnim. Telefonul

este acum foarte bine direcţionat. Nu telefonez pentru a mă

prezenta. Nu telefonez pentru a cere permisiunea de a reveni cu un

telefon. Nu telefonez pentru a-i pune întrebari domnului Ioniţă. Şi

cu siguranţă nu telefonez pentru a face o vânzare! TELEFONEZ

PENTRU A STABILI O ÎNTÂLNIRE.

Chestionarea sau calificarea

Acum, voi trece la etapa chestionării care îi va da

ocazia potenţialului client de a-mi răpsunde, prin reflexie, favorabil.


Pagina 12

Întrebarea pe care o voi pune trebuie să se bazeze pe motivul pentru

care îi telefonez domnului Ioniţă. Întrebarea de chestionare sau de

calificare trebuie să decurgă în mod logic din acest motiv. Trebuie

să fie o extensie rezonabilă şi nemanipulatoare a ceea ce s-a

petrecut mai înainte.

Prin urmare, ce voi spune? Aş putea să spun:

“Domnule Ioniţă, sunt sigur că şi dvs, ca o mulţime de alte

companii cu care am lucrat…” şi aici inserez câteva nume reale. Aş

putea menţiona o companie de computere sau o companie de

asigurări de viaţă. Ar putea suna cam asa: “Sunt sigur că şi dvs. ca

şi compania ABC, sunteţi interesat să aveţi vânzatori mult mai

eficienţi”. Acum am inserat un nume de referinţă. Este mult mai

probabil ca domnul Ioniţă să spună: “Da, mă interesează”.

Stabilirea întâlnirii

Să presupunem că domnul Ioniţă a spus ceea ce

doream să aud. Sunt gata să stabilesc întalnirea. Iata cum: “Grozav,

domnule Ioniţă, prin urmare ne vom întâlni. Ce spuneţi de marţi de

la ora 13.00?”. Cererea trebuie să fie directă, scurtă şi concretă. Nu

schimba nimic!

Cea mai mare parte a vânzătorilor nu vor să

folosească această abordare. Ei vor să spună: “Ei bine, este grozav!

Prin urmare ne vom întâlni. Cum este mai bine pentru dvs –

săptămâna aceasta sau săptămâna viitoare?” “Cum este mai bine

pentru dvs. – luni sau marţi?” “Cum este mai bine pentru dvs. – la

ora 12.00 sau la ora 13.00?”


Pagina 13

Ceea ce tocmai ţi-am sugerat să faci este foarte

diferit. Am spus: “Ce spuneţi de marţi la ora 13.00?”. Acum

discuţia se concentrează pe când urmează să ne întâlnim. Am şanse

mai mari de a obţine întâlnirea.

Cea mai mare greşeală pe care o fac majoritatea vânzătorilor este că

nu reuşesc să ceară în mod direct şi concret o întâlnire.

Sa repetăm întregul scenariu

Buna dimineata, domnule Ioniţă, sunt Bogdan Borca

de la Vanguard Strategy. Suntem o importantă companie care se

ocupă de instruirea în domeniului vânzărilor şi am lucrat cu peste

300 de agenţi de vânzări. Motivul pentru care vă telefonez astazi

este să stabilim când pot să trec pe la dumneavoastra şi să vă

vorbesc despre noul nostru program de instruire şi de felul în care

acesta poate mări productivitatatea personalului dvs. din domeniul

vânzărilor. Sunt sigur că şi dvs., ca şi compania ABC, sunteţi

interesat să aveţi agenţi de vânzare mai eficienţi. (Răspuns pozitiv.)

Grozav, domnule Ioniţă. Cred ca ar trebui să ne întâlnim. Ce spuneţi

de marţi la ora 13.00?

Concluzii

Zâmbeşte entuziasmat, vorbeşte încet.Findcă nu văd,

ei judecă compania ta după voce: dacă este plăcută şi prietenoasă şi

dacă eşti răbdător şi abil.Vocea ta la telefon reflectă personalitatea

ta şi pe tine.

Fi vioi - lasă clientul să simtă că îi acorzi întrega ta

atenţie. Lasă să simtă că eşti interesat de ceea ce spune. Spune

vorbe de încurajare.


Pagina 14

Fi natural – foloseşte-ţi mijloacele de expresie. Cea

mai bună cale de a transmite corectitudine şi onestitate este de a fi

tu însuţi în timpul întregii convorbiri.

Fi plăcut - o voce plăcută, caldă creează o atmosferă

prietenoasă. O voce însoţită de zâmbet crează o imagine

înţelegătoare a ta şi a companie tale.

Vorbeşte clar - ai grijă să foloseşti pronunţie corectă

şi clară. Unui client nu îi va place dacă va trebui să facă un efort

pentru a înţelege ce încerci să îi spui.

Fi expresiv – variază-ţi vocea şi tempo-ul vorbirii. O

voce expresivă reflectă pe cineva care este vioi, care are iniţiativă şi

o largă experienţă.

Doar un vanzător care, în timpul unei conversaţii

telefonice scurte şi la obiect, transmite o imagine interesantă şi

profesională, încredere în sine şi în produsul pe care îl reprezintă, va

crea imediat interes pentru client.

Astfel, asculă, ascultă şi iar ascultă. Reformulează cu

regularitate. Ascultă şi nu scurta (bun, bine, ok…). Zâmbeşte şi

vorbeşte încet şi cu entuziasm. Vorbeşte în telefon. Vorbeşte clar. Fi

întotdeauna pozitiv. Fi la obiect. Fi prietenos. Fi politicos.


Pagina 15

Abordarea prin E-mail

Urăsc e-mail-urile lungi. Necesită prea mult timp

pentru a le citi și includ elemente de acțiune pentru care eu nu am

timp. Cu siguranță ți s-a întâmplat și ție acest lucru. Clienților tăi

deasemenea, iar asta afectează vânzările tale.

Cu siguranță compui textul cu foarte multă atenție,

explici fiecare întrebare pentru a nu fi înțeles greșit sau subliniezi o

recomandare bună. Vei sublinia sau vei îngroșa elementele asupra

cărora vrei să atragi atenția și poate chiar vei folosi o altă culoare.

Dar ce se întâmplă? Nu ai primit un răspuns?

Prospecții și clienții tăi nu apreciază efortul depus

pentru e-mail-ul perfect pe care l-ai trimis.

Ai crezut că detalierea informației va simplifica

efortul prospectului tău. Ai încercat să ajuți clientul să

economisească timp trimițând-ui un e-mail cu întrebările tale în loc

să te întâlnești cu el. Dar nu a funcționat. Nu ai primit răspuns

pentru că necesita prea mult timp. Folosește sfaturile de mai jos

pentru a-ți eficientiza e-mail-urile.

Ia în considerare cui trimiți e-mail-ul. Dacă îl trimiți

la o companie de nivel mediu sau mic, persoana de decizie este de

obicei proprietarul. Aceștia au foarte multe responsabilități în

companie, de la îndeplinirea unor sarcini la crearea strategiei firmei.

Unii dintre proprietarii cu care lucrez se ocupă de vânzări,

gestionează consultanții și planifică activitățile companiei. Și asta

într-o zi normală de lucru. Dacă vrei să vinzi unei multinaționale


Pagina 16

persoana de decizie va fi un manager care are foarte multe pe cap.

Cu toții sunt oameni foarte ocupați și cu diverse funcții.

Recunoaște că e-mail-ul tău este o întrerupere pentru

care ei nu au alocat timp, la fel cum ar fi făcut-o pentru o întâlnire.

Nu te poți aștepta să primești într-un e-mail toate răspunsurile pe

care le-ai fi primit la o întâlnire.

Dacă e-mail-ul tău conține foarte multă informație ar

trebui să iei în considerare un alt mod de abordare.

Începe o conversație. Limitează-ți întrebările sau

informația. Trimite e-mail-uri scurte care sunt ușor de citit și la care

se poate răspunde simplu. Ține minte, e-mailul poate fi o

conversație. Nu e greșit să ceri clarificări sau să pui o a doua

întrebare. Dar dacă trimiți un e-mail care conține foarte multă

informație nu contează cât de bine îl structurezi pentru că va fi greu

de citit.

Scrie-l pentru a fi ușor de citit. Cu cât se poate citi

mai repede cu atât cresc șansele să primești un răspuns rapid.

Variază lungimea paragrafelor și evită să scrii rănduri foarte lungi.

Folosește listele punctate, dar nu mai multe de 5.

Scrie-l pentru un răspuns simplu. Pune doar 2 sau 3

întrebări deodată. Întrebările devin elemente de acțiune atunci când

sunt trimise prin e-mail. Obiectivul tău este să reduci sarcinile pe

care le dai contactului tău pentru a primi un răspuns cât mai rapid.

Dacă ai 10 întrebări ar trebui să obții o întâlnire.


Pagina 17

Dacă scrii e-mail-uri la care prospecții și clienții tăi

pot răspunde foarte ușor vei primi mai multe răspunsuri și procesul

de vânzări va avansa.

Într-o lume perfectă, fiecare e-mail pe care îl

trimitem unui potenţial client va fi citit şi va primi răspuns imediat.

Din păcate, mulţi dintre potenţialii noştrii clienţi sunt prea ocupaţi

ca să se uite doar peste toate mesajele care le primesc, cu atât mai

puţin să și răspundă.

Ignorând cele mai comune greşeli pe care alţi

oameni le fac, oamenii de vânzări competenţi ca tine se luptă să

ajungă în capul listei de inbox, şi astfel reuşesc să acopere posibile

vânzări generând noi lead-uri.

Se poate întâmpla să primeşti răspuns de la un

potenţial client după doar 20 de secunde – şi asta după ce ai încercat

să-l contactezi săptămâni la rând sunându-l. Te vei mira cum cu

câteva acorduri fine făcute e-mail-ului trimis potenţialului client ai

făcut ca acesta să răspundă aşa rapid.

Poţi să obţii aceleeaşi rezultate dacă pur şi simplu îţi

aduci aminte cele mai mari trei motive din cauza cărora potenţialii

parteneri îţi ignoră email-urile – şi apoi le evită.

1. Nici măcar nu au primti e-mail-ul tău. Cu un

număr atât de mare de mesaje pe care nu dorim să le primim, nu

este o surpriză că filtrele spam sunt din ce în ce mai agresive.

Mesajele cu ataşamente (de obicei cele mari), cu multe link-uri, cu

o grafică extinsă de marketing, şi alte trucuri, de obicei nu ajută ca

mesajul să ajungă la destinatar. Păstrează-ţi e-mail-urile pentru


Pagina 18

potenţialii clienţi simple şi fără imagini, până şi în semnătura de

mail. Mail-urile vor trece peste capcanele SPAM şi peste alte filtre.

2. Nu le-ai dat prospecților destule motive încât să

acţioneze. Este greu de crezut, dar la puţini oameni le pasă că,

compania ta a înregistrat o lungă perioadă de success. Potenţialii

clienţi sunt prea concentraţi cu problemele şi deciziile lor ca să se

preocupe cu problemele altora. Ţine asta minte şi foloseşte-te de

mesajul email-ului tău pentru a evidenţia probleme comune şi

evenimente declanşatoare pe care tu le poţi rezolva, şi care chiar

contează pentru clienţii şi potenţialii tăi clienţi. Fă-i să poarte o

conversaţie cu tine! Este important să nu le spui mai multe despre

tine. Trebuie să le dai un motiv îndeajuns de puternic încât să

înceapă o conversaţie referitoare la vânzări.

3. Prea multă informație pentru a acționa pe moment.

Ai trei secunde – sau mai puţin – să convingi un prospect să-ţi

citească email-ul, şi că nu le va lua mai mult timp decât au în acel

moment să-l citească. Obiectivul este să-ţi faci email-ul să nu pară

doar convingător, dar de asemeni să pară uşor de acţionat asupra lui.

Cu cât este mai uşor, cu atât mai mult prospectul va citi prima

propoziţie, şi apoi va continua, şi în final îţi va răspunde.

Dacă email-ul tău este mai lung de trei paragrafe în

mod indirect îl faci pe prospect să completeze un lung formular de

înregistrare, sau va părea ca ceva care le va distrage atenția iar

şansele ca aceştia să reacţioneze scad foarte mult.


Pagina 19

Contactele tale sunt deja prea ocupate. Oferă-le o

sugestie, ce vrei ca ei să facă dupa ce îți citesc email-ul. De

exemplu: Răspunde. Sună. Apasă aici. Înregistrează-te.

Chiar dacă respecţi aceşti paşi, s-ar putea ca

niciodată să nu atingi o rată de răspuns de 100% la e-mail-urile pe

ce le-ai trimis prospecților. Dacă îţi faci timp să încorporezi aceste

sfaturi la ceea ce faci, îţi promit că vei vedea o îmbunătăţire

enormă.

Folosind aceşti paşi, poţi primi o rată de răspuns de

aproximativ 60%. În doar câteva zile, cea mai mare problemă va

trece de la nevoia să găseşti indicii, la nevoia să găseşti timp să

răspunzi la toate. Acum, aceasta este o problemă pe care mulţi

oameni de vânzări şi-ar dori să o aibă!

Aşa că, foloseşte sfatul meu şi nu cădea în capcana

celor trei greșeli comune când trimiți email-uri pentru prospectare.

Odată ce le vei evita, vei începe să vezi rezultate cu mult mai bune

– atât în continuitatea vânzărilor, cât şi în atenţia potenţialilor

clienţi.

Alte dezavantaje ale e-mail-ului

E-mail-ul nu este sigur.Poate fi o întrerupere - aşa

cum este telefonul – nu este atât de personal, nu dezvăluie emoţiile,

poţi să-l gândeşti mai bine, şi poţi -liniştit – să faci copy-paste după

unul mai deştept decat tine. În plus, când trimiţi un e-mail cuiva, iţi

este mai putin frică că o să ţipe la tine sau o să te umilească. În cel

mai rău caz iţi zice „Nu mă interesează‟, sau nu-ţi răspunde în veci,

şi ai rezolvat problema, fără să ai coşmaruri noaptea. Plus ca este


Pagina 20

uşor de folosit. Plus ca poţi trimite o grămadă de chestii interesante:

prezentări (pe care nu le citeşte nimeni), excel-uri la care ai muncit

2 zile (la fel), poze, şi, mai nou, melodii descărcate de pe internet.

Este greu să ocoleşti subiectul e-mail, cu toţi suntem

tentaţi să cădem în această capcană, dar, repetat, e-mail-ul nu vinde.

Cazurile în care trimţi un e-mail şi iţi vine o comandă sunt

rarissime. Şi - oricine a încercat mijloc de comunicare – probabil

cel cu creşterea cea mai rapidă din ultimii ani vreo formă de spam,

ştie – nici spam-ul nu este foarte apreciat.

Dar totuşi nu poţi ignora un, e-mail-ul este

omniprezent şi foarte folosit.

1. E-mail-ul nu înlocuieşte discuţia faţă-în-faţă –

secvenţa de vânzare clasică. Aşa cum nu o fac nici cele mai apte

rude ale sale, telefonul şi chat-ul video pe messenger.

2. E-mail-ul nu înlocuieşte telefonul. Să răspunzi la

un e-mail cu alt e-mail este pura pierdere de vreme. Daca trebuie să

dai un raspuns, şi să obţii o decizie, cel mai bine pui mâna pe

telefon: „Scuze că întrerup, dar tocmai am primit e-mail-ul acesta de

la dvs...‟

3. E-mail-ul nu te ajută – la fel de bine ca telefonul –

când ceva într-adevar este urgent.

4. E-mail-ul nu scurtează şi nu eficientizeazăprocesul

de vanzare.Dimpotrivă: de obicei îl prelungeşte. Orice e-mail

înseamnă o amânare.

5. E-mail-ul e unul din cele mai proaste instrumente

de comunicare, dacă nu stăpâneşti limba romana, ortografia,

http://training-vanzari.ro/category/prezentari/

http://training-vanzari.ro/category/comunicare/

http://training-vanzari.ro/2009/05/procesul-de-vanzare-2/

http://training-vanzari.ro/2009/05/procesul-de-vanzare-2/

http://training-vanzari.ro/category/comunicare/


Pagina 21

semnele de punctuaţie, urmările celor 7 ani de acasă, şi, în general,

nu întelegi puterea cuvântului scris, care rămâne. În oricare din

aceste cazuri, limitează-te la comunicarea verbală.

6. E-mail-ul nu ţine loc de şedinţe. Nu-ţi dă

confirmări. Nu este un bun mediu pentru invitaţii. Nu obligă. Nu are

valoare de cadou. Nu are valoare de reciprocitate – decat prea rar.

Nu presurizează – oricine poate pretinde că, simplu, nu l-a primit.

Nu-ţi transmite subtilităţi.

7. Oricât de frumos ţi-a ieşit un e-mail la care

munceşti 3 ore, nu o să-ţi vândă. Chiar dacă o să-l termini cu un

„call to action‟, irezistibil. Deci nu are sens să investeşti în partea de

exprimare. Spune lucrurile direct.

8. Nimeni n-are timp să citească un e-mail

kilometric. Tot ce depăşeşte 2 minute de citit, nu va fi citit.

9. E-mail-ul nu trebuie folosit pentru a trimite oferte,

şi cu atât mai puţin oferte standard, generalizate. Preţul se spune la

întâlnirea faţă în faţă. În cel mai rău caz, trimiţi un preţ informativ,

dar nu fără să-l însoţeşti de textul: acest preţ se discută, în funcţie de

situaţia specifică a clientului.

Folosirea corectă a e-mail-ului

1. Fiecare om are ceva în cap: o cuvântare, un set de

idei, o preocupare. Se numeşte „accepted consumer belief‟ sau „ceea

ce deja clientul crede‟. În cazul tău, există o amprentă a acţiunilor

tale în capul lui. Buna, rea, amestecată, statică, în mişcare sau

inspiratoare. E-mail-ul tău trebuie să se potriveascăcu ce are omul

în cap, în acel moment. Atunci creezi rezonanţa. Atunci ai efect.


Pagina 22

Numai o conversaţie similară cu ce are omul în cap

este atrăgătoare.

2. (legat de 1) În cazul clientului, este bine să-i

vorbeşti de ce îl interesează. (Atenţie, nu întotdeauna îl interesează

de bani sau de preţ – asta este greşeala începătorilor). Cum nu ştii

ce îl interesesează trebuie măcar să ai în vedere problemele pe care

le întâmpină compania în care activează – sau ale lui, personal.

3. Daca am un produs sau un serviciu, cum are de

gând cel care primeşte e-mail-ului să consume ce vreau eu să-i ofer?

Ştie să o facă? Ştie care sunt paşii următori?

De prea multe ori ne închipuim că oamenii or să

înţeleagă şi or să acţioneze. După care, ne mirăm că nu o fac. Sau

suntem surprinşi de reacţiile lor.

Orice e-mail trebuie sa aibă o urmare. Că este o

cerere de întâlnire, de decizie, de răspuns, de acţiune sau ca este o

simplă informare, e-mail-ul trebuie să-l îndrume pe cititor într-o

anumită direcţie. De acţiune. Un e-mail fara o chemare la acţiune

(call to action) nu va avea nici un efect.

4. E-mail-ul este un minunat instrument de

completare, atunci când vrei să intri în legătură cu cineva.

De obicei, vânzătorul face una din aceste mişcări:

dă un telefon;

bate – direct – la uşa clientului;

trimite un e-mail.

Dar dacă le-ar cupla? De exemplu, îi trimiţi un e-

mail în care îi spui că vrei să-i dai telefon (şi calea prin care ai ajuns


Pagina 23

să ştii de el) şi îi spui, în scris: „ Am obţinut numărul de telefon şi

datele Dvs. de la un prieten comun – Numele Prietenului -. O sa

incerc să dau de Dvs. în următoarele zile, să vedem dacăavem vreun

motiv să ne întalnim şi să stam de vorbă, pe un subiect care v-ar

putea fi drag: protejarea investiţiilor Dvs. împotriva devalorizării, în

vremurile astea de criză.‟

Practic:

este mult mai respectuos, mai puţin

intruziv decât un telefon,

spun – şi nu spun – că, de fapt, vând

servicii bancare sau de asigurări,

îmi obţin permisiunea să sun – şi cand

sun nu mai este cineva necunoscut.

fac o preîntâlnire.

Aceeaşi tactică se poate aplica şi atunci când suni –

direct – şi nu dai de persoana respectivă, sau esti direcţionat către

voice-mail. Trimiţi un e-mail şi spui: „V-am şi sunat, v-am lasat un

mesaj – sau am vorbit cu persoana X -. Încerc să obtin o discutie cu

Dvs., preferabil faţă în faţă, despre subiectul protejarii investiţiilor

Dvs. împotriva devalorizării. S-ar putea să fie un subiect interesant

în vremurile astea de criză. O să mai revin cu un telefon în zilele

urmatoare, sau, dacă vă convine mai bine aşa, puteţi să-mi

confirmaţi prin e-mail unde şi la ce oră ne putem întâlni pentru circa

30 de minute.‟

Astfel, nu am trimis o ofertă. Şi, cu atât mai puţin

una standard. Nu am folosit un e-mail standard. Din punctul meu de


Pagina 24

vedere este o lipsă de consideraţie să trimiţi un e-mail standard, fără

personalizare, plin de link-uri.

În concluzie: e-mail-ul te ajută să obţii o întâlnire, să

intri ne-agresiv, să-ţi ceri permisiunea, să-ţi justifici telefonul sau

vizita, să rezonezi cu gândurile omului, să-l faci să se mişte.

Pregătirea întâlnirii când ai puţin timp la

dispoziţie

Mai departe vreau să îţi ofer un mecanism rapid

pentru pregătirea unei întâlniri de vânzări.

Concret, este vorba despre o practică de programare

mentală a obiectivelor de negociere. Un obiectiv de negociere bine

“programat” în mintea ta te va ajuta să îţi urmăreşti ţinta cu mai

multă precizie, chiar şi atunci când respectiva ţintă se află în

mişcare (după cum ştim, partenerul de dialog poate să schimbe

oferta, să facă noi propuneri sau chiar să modifice regulile jocului).

Când mintea ta este foarte focalizată pe obiectiv,

devii mai flexibil în a alege mijloacele. Sistemul reticulat activator

(o “chestie” din creier) se pune în mişcare şi acţionează similar unei

rachete teleghidate care urmăreşte o ţintă în mişcare.

Zicerea lui Machiavelli, “scopul scuză mijloacele”,

poate fi înţeleasă şi în mod pozitiv. Când eşti foarte bine focalizat

pe ce vrei să obţii, identifici şi mijloace la care poate nici nu te-ai fi

putut gândi dacă nu îţi era clar ce vrei. De fapt, “scopul selectează

mijloacele”.


Pagina 25

Acest mecanism este calea rapidă prin care poţi

câştiga numeroase dispute sau negocieri pentru că te ajută să te

menţii focalizat pe obiectiv indiferent de tensiunea momentului.

Cum se face ?

Practic, dacă nu ai avut timp să îţi pregăteşti

întâlnirea, găseşte totuşi două minute înainte de a intra pe uşă (în

maşină, în sala de aşteptare, etc.) ca să răspunzi rapid la trei

întrebări cheie:

1. Ce vreau de fapt?

2. Cum îmi dau seama că obţin ce vreau?

3. Cum putem câştiga amândoi?

Bănuiesc că ai putea să îţi spui acum: Oricum îmi

pun întrebările astea! Mai gândeşte-te un pic! Cheia nu este în

întrebări ci în modul cum răspunzi la ele. Practic, majoritatea dintre

noi ne punem cel puţin prima întrebare şi răspundem prost la ea, din

cauza stresului generat de criză de timp.

Răspunsuri tipice la prima întrebare sunt:Să nu mă

fac de râs. Să nu mă păcălească. Să nu spun mai mult decât trebuie.

Din nefericire, aceste răspunsuri îţi focalizează

atenţia pe ce vrei să eviţi, nu pe ce vrei să obţii şi de aceea ţinta ta

începe să devină confuză.

Sugestie: răspunde în mod pozitiv la prima întrebare.

Ai nevoie de 20-30 de secunde ca să găseşti un răspuns satisfăcător

la această întrebare. Astfel, îţi ajuţi creierul să creeze o imagine

mentală a rezultatului dorit, un element foarte important în

stabilirea obiectivelor.


Pagina 26

De exemplu, poţi da răspunsuri de tipul: Să obţin o

nouă întâlnire. Să aflu informaţia X. Să creez o relaţie de încredere

Primul pas a fost făcut. Acum ar fi bine să petreci

măcar un minut ca să rafinezi răspunsul la întrebarea doi: Cum îmi

dau seama că obţin ce vreau? Cu cât mintea ta e mai antrenată cu

atât vei programa mai rapid mecanismul “teleghidat” de care

vorbeam mai sus. Concret, crează o imagine mentală cât mai

realistă a obiectivului tău, însoţită de sunete şi senzaţii.

De exemplu, dacă vrei să creezi o relaţie de

încredere, ce imagine a “încrederii” dintre tine şi interlocutor îţi

vine în minte?

Te vezi pe tine zâmbind şi pe celălalt răspunzând la

zâmbet? Vă strângeţi mâinile la final? Aveţi contact vizual? În plus,

ce spui tu şi ce spune interlocutorul? Cu ce ton al vocii? Cum te

simţi când auzi ce spune? Ce emoţii se degajă între voi?

Toate aceste detalii pot părea “ciudate” sau

“neimportante”, însă când ai numai două minute la dispoziţie ca să

te pregăteşti, e cel mai “deştept” lucru pe care îl poţi face! Statistic,

şansele tale ca să obţii un rezultat bun din întâlnirea respectivă sunt

cu mult mai mari decât dacă ţi-ai accepta “soarta” gândind că “aşa

îţi trebuie”, dacă nu te-ai pregătit suficient.

Element cheie:

O condiţie pentru ca acest mecanism rapid să

funcţioneze este să fii obişnuitcu vizualizarea. Dacă nu ai mai

experimentat vizualizări conştiente înainte, atunci ar putea să îţi

pară ciudată propunerea mea. Şi totuşi, vizualizăm mereu şi creem


Pagina 27

mereu imagini în creier. Atunci când îţi cumperi mobilă pentru o

casă nouă îţi imaginezi cum vor arăta biroul, patul, dulapul, vază cu

flori, înainte să iei decizia de cumpărare.

De ce nu ai face acelaşi lucru şi cu întâlnirea?

Practica vizualizării îţi oferă marele avantaj al

rapidităţii. Cu cât te antrenezi mai mult să vezi, auzi sau simţi

detaliile rezultatului dorit, cu atât durează mai puţin. De aceea,

înainte de o întâlnire poate să îţi ia mai puţin de două minute

pregătirea mentală, chiar dacă nu ai avut suficient timp să studiezi

aspectele tehnice ale discuţiei.

Această metodă nu te va face să cunoşti mai multe

detalii despre buget, dar te va pune într-o poziţie mult mai bună din

punct de vedere emoţional.

A treia întrebare este ” Cum putem câştiga

amândoi?” şi are un scop foarte pragmatic: Îţi pune mintea în

mişcare să găseşti în avans posibile soluţii. Dacă te gândeşti

exclusiv la ce vrei să obţii tu, priveşti lucrurile numai din punctul

tău de vedere şi implicit soluţiile vin dintr-o singură perspectivă.

Când te pui “în pielea celuilalt” s-ar putea să îţi vină idei noi despre

cum se poate rezolva situaţia, idei care să fie chiar mai profitabile

pentru tine. (este valabil în orice situaţie de negociere).

Să răspunzi la cele trei întrebări presupune o

investiţie de timp de câteva minute, nu mai mult, dacă vizualizarea

pe care o faci la întrebarea doi este relativ rapidă (marea majoritate

a oamenilor au deja această abilitate destul de bine formată).


Pagina 28

În afară de cele trei întrebări ar fi bine să „ai la tine”

înainte de întâlnire câteva idei clare despre ce să faci şi mai ales ce

să nu faci în orice negociere. Iată-le:

Ce să faci:

• Cunoaşte-ţi propriul rezultat înainte de începutul

interacţiunii

• Întreabă care este obiectivul celeilalte persoane

• Odată ce ambele rezultate sunt explicite, începe să

găseşti opţiuni pentu a ajunge la un acord

• Abordează interlocutorul pe un ton lejer şi pe o

temă confortabilă înainte de a începe să îi ceri să îţi spună

obiectivul său

• Explorează variante de soluţionare cu răbdare (

până când rămâi fără timp sau energie)

• Păstrează o atitudine optimistă (putem să ajungem

la un acord)

• Răspunde cu sensibilitate la îngrijorările celuilalt

• Tratează fiecare îngrijorare că fiind un pas valoros

spre finalizare

• Încearcă noi comportamente dacă cele vechi nu te

ajută să-ţi atingi rezultatul

• Foloseşte cuvinte de genul văd, aud, simt, cu

privire la rezultatul dorit


Pagina 29

Ce să nu faci:

• Să ignori obiectivul celuilalt

• Să presupui că ştii ce vrea

• Să ajungi să ai o idee fixă despre modul cum vei

realiza un acord

• Să încerci să finalizezi fără acordul total al

celeilalte persoane

Probabil că aceste idei îţi vor aduce un plus de forţă

în pregătirea viitoarelor întâlniri. Ele au făcut mult bine celor care

le-au pus în practică (inclusiv mie). Într-o lume în care cu fiecare zi

suntem din ce în ce mai ocupaţi, soluţiile simple tind să fie cele mai

bune.

Această soluţie de pregătire a unei întâlniri este

simplă şi nu este simplistă. Ea respectă modul în care funcţionează

creierul tău, îţi consolidează disciplina şi îi respectă şi pe

interlocutorii tăi.

Pregătirea şi organizarea întâlnirii

Informaţiile despre client.

Pentru a nu pierde timp cu clienţi care nu au nevoie

de produsele noastre, trebuie să identificăm acele persoane care pot

fi considerate drept potenţiali clienţi.

Primul criteriu după care se face selecţia îl reprezintă

situaţia financiară. Dacă cineva nu îşi poate permite produsul nu îl

va cumpăra chiar dacă îl prezinţi atractiv. Unele dintre aceste date

se pot obţile relativ uşor, de exemplu în rapoartele anuale de


Pagina 30

activitate, în bilanţurile contabile sau la agenţii de bursă. Foarte

importante sunt şi informaţiile obţinute pe căi neoficiale, de

exemplu putem afla că societatea la care vrem să vindem îşi achită

foarte târziu facturile. Totuşi aceste informaţii trebuie verificate cu

atenţie.

Obţinerea de informaţii privind persoana de contact

din societatea cu care vrem să colaborăm se dovedeşte a fi foarte

utilă. Trebuie să ştim, de asemenea, care sunt poziţia şi puterea de

decizie a persoanei cu care ne întâlnim, deoarece se poate întâmpla

ca sarcina persoanei mandatate să aibă contacte cu noi să fie

exclusiv de a obţine înformaţii, fără a avea însă drept de decizie.

Scenariul întâlnirii.

Cunoscând cine va fi potenţialul client şi deţinând

informaţiile necesare despre acesta trecem la întocmirea planului

întâlnirii. Va terebui să decidem ordinea etapelor întâlnirii şi ce va

cuprinde fiecare etapă. Descrierea detaliată a etapelor va facilita

controlul modului de desfăşurare a prezentării. Dacă se vor stabili

cu exactitate toate detaliile, în timpul întâlnirii nu va fi nevoie să se

consulte scenariul. Este suficient să se noteze pe o foaie de hârtie

principalele puncte ce trebuiesc dezbătute pe parcursul întâlnirii.

Pentru a-ţi mai uşor fă o listă cu următoarele etape:

1. Începerea discuţiei: salutul, scurtă

înformare privind societatea pe care o reprezinţi, câteva

cuvinte frumoase despre realizările societăţii.

2. Explicarea beneficiilor noului produs:

productivitate superioară, volum redus de muncă, etc.


Pagina 31

3. Explicarea caracteristicilor

produsului: Date tehnice, grafice, modul de funcţionare.

4. Scută recapitulare a beneficiilor.

5. Prezentarea condiţiilor

financiare:pret, acordare de reduceri.

Materiale de prezentare ajutătoare.

Se poate întâmpla ca materialele ajutătoare să fie

esenţiale. Nu mereu putem explica detaliile produsului prin simpla

prezentare. O descriere şi o prezentare a produsului lipsită de date

tehnice nu vor interesa pe nimeni, deoarece omul îşi însuseşte

imaginile mult mai uşor decât cuvintele.

Materiale ajutătoare pot fi: materiale tipărite,

suporturi foto, grafice de evoluţie, suporturi tridimensionale.

Alegerea materialelor va depinde de posibilităţile financiare ale

firmei. Indiferent care sunt posibilităţile finaciare materialele de

prezentare trebuie să fie de o calitate superioară. Aceste materiale

trebuie să sublinieze şi să explice scopul prezentării, să concentreze

atenţia clienţilor, să fie clare şi uşor de înţeles, să fie realizate în

mod estetic, să corespundă imaginii firmei.

Dacă vei pregăti singur aceste matriale ţine cont de

următoarele sfaturi:

Graficele şi materialele tipărite

trebuiesc printate la o imprimantă performantă;

Utilizează programe de calculator

care facilitează realizarea foliilor pentru prezentare


Pagina 32

folosite de retroproiectoare (de exemplu, Microsoft

PowerPoint);

Toate materialele ajutătoare vor conţine obligatoriu

sigla firmei iar modul de prezentare şi selectare a materialelor să

corespundă imaginii societăţii.

Pregătirea pentru prezentare.

Fiecare prezentare trebuie precedată de o repetiţie.

Repetiţia o puteţi face în faţa oglinzii, cu ajutorul unui dispozitiv

de înregistrare, sau în faţa colegilor sau membrilor familiei.

Fiecare observaţie se poate dovedi utilă. Nu este suficient să ne

prezentăm bine, trebuie să ne exprimăm corect, clar şi cursiv.

Textul pregătit pentru prezentare trebuie citit de câteva ori în

tăcere, pentru a fixa esenţa acestuia. Citirea cu glas tare va da

cursivitate exprimării. Nu trebuie să înveţi textul cuvânt cu cuvânt

pentru a nu creea impresia de artificialitate. Repetând în faţa

oglinzii vom remarca atitudinile sau gesturile pe care am dori să le

evităm. O asemenea repetiţie ne va ajuta să ne consolidăm

încrederea în noi înşine. Prin repetiţie vom verifica şi dacă ordinea

etapelor este corectă, durata etapelor este suficientă sau mijloacele

ajutătoare sunt alese în mod corespunzător.

Lectia 10 - Primul Contact Si Pregatirea Intalnirii de Vanzari

Documents

Transcript of Lectia 10 - Primul Contact Si Pregatirea Intalnirii de Vanzari