Lead management - Fabio Lazzarini
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LEAD MANAGEMENT Ovvero come far felici i venditori generando nuovi contatti di qualità e conversioni più veloci Fabio Lazzarini, Marketing Director CRIBIS D&B
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LEAD MANAGEMENT Ovvero come far felici i venditori generando nuovi contatti di qualità e conversioni più veloci
Fabio Lazzarini, Marketing Director CRIBIS D&B
Quali sono gli obiettivi di chi fa marketing?
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%
Big Data
Customer Insight
Data Integration
Lead Scoring
Miglioramento della customerexperience
Miglioramento del ROI negliinvestimenti marketing
Brand awareness
Valueproposition/Differenziazione
Miglioramento della profittabilitàdei clienti
Riduzione dei costi
Allineamento Sales &Marketing
Sviluppare nuovi canali dicomunicazione
Crescita e penetrazione delmercato
Miglioramento del processo diacquisizione dei clienti
2012 2013 2014
Fonte: Osservatorio sul Marketing B2B 2014, CRIBIS D&B-AISM
Fabio Lazzarini, Marketing Director CRIBIS D&B
Il Sales & Marketing Funnel
Consapevolezza
Interesse
Intenzione
Valutazione
Acquisto
Fabio Lazzarini, Marketing Director CRIBIS D&B
È solo un problema di gravità?
Fonte: http://comp.uark.edu/~mivey/webpage-2a.htm
Fabio Lazzarini, Marketing Director CRIBIS D&B
I processi di acquisto sono cambiati?
Fabio Lazzarini, Marketing Director CRIBIS D&B
Relatore
Note di presentazione
L’effetto ROPO influenza l’8% degli acquisti retail in Italia Il 93% dei buyers B2B utilizzano la ricerca su internet prima di iniziare il processo di acquisto L’80% dei decision-maker in ambito IT dichiarano che il passaparola è la fonte informativa più importante nel processo decisionale di acquisto
Cos’è il Lead Management?
Lead Management è l’insieme dei processi che
trasformano i contatti commerciali derivanti da tutte
le azioni di marketing in opportunità gestibili
efficacemente dall’area vendite
Fabio Lazzarini, Marketing Director CRIBIS D&B
Perché avere un processo di Lead Management? Le principali sfide per i marketer B2B nel 2014
• Miglioramento del processo di acquisizione dei clienti: 48% • Crescita e penetrazione del mercato: 37% • Sviluppare nuovi canali di comunicazione: 34% • Allineamento Sales & Marketing: 32%
Fonte: Osservatorio sul Marketing B2B 2014, CRIBIS D&B-AISM
Fabio Lazzarini, Marketing Director CRIBIS D&B
Perché avere un processo di Lead Management? Le principali sfide per i marketer B2B nel 2014
• Miglioramento del processo di acquisizione dei clienti: 48% • Crescita e penetrazione del mercato: 37% • Sviluppare nuovi canali di comunicazione: 34% • Allineamento Sales & Marketing: 32%
I KPI sui quali sono valutati i marketer B2B • Fatturato: 60% • Acquisizione nuovi clienti: 57% • ROI: 36% • Fidelizzazione: 27%
Fabio Lazzarini, Marketing Director CRIBIS D&B
Perché avere un processo di Lead Management? Le principali sfide per i marketer B2B nel 2014
• Miglioramento del processo di acquisizione dei clienti: 48% • Crescita e penetrazione del mercato: 37% • Sviluppare nuovi canali di comunicazione: 34% • Allineamento Sales & Marketing: 32%
I KPI sui quali sono valutati i marketer B2B • Fatturato: 60% • Acquisizione nuovi clienti: 57% • ROI: 36% • Fidelizzazione: 27%
I KPI più importanti per valutare i marketer B2B • Acquisizione di nuovi clienti: 68% • Fidelizzazione: 49% • ROI: 49%
Fabio Lazzarini, Marketing Director CRIBIS D&B
Gli obiettivi del Lead Management
Fonte: Survey «Da Lead a Cliente, CRIBIS D&B-MailUP-Pat Group
Fabio Lazzarini, Marketing Director CRIBIS D&B
Gli strumenti di Lead Management
Fonte: Survey «Da Lead a Cliente, CRIBIS D&B-MailUP-Pat Group
Fabio Lazzarini, Marketing Director CRIBIS D&B
La dura realtà
Fonte: Survey «Da Lead a Cliente, CRIBIS D&B-MailUP-Pat Group
Fabio Lazzarini, Marketing Director CRIBIS D&B
La dura realtà
• L’80% degli sforzi in fase di marketing per
generare lead è sprecato e ignorato dall’area
vendite
• Il 43% dei potenziali clienti riceve il materiale
informativo dopo aver già effettuato l’acquisto con
un altro venditore
• Il 18% dei lead non riceve nessun tipo di materiale
informativo a seguito della richiesta
Fonte: Gartner
Fabio Lazzarini, Marketing Director CRIBIS D&B
La dura realtà
• 25% dei lead è sprecato a causa di
dimenticanze, tempi di risposta inadeguati o
errori umani
• L’80% dei lead è inoltrato alla forza vendita
senza nessun lavoro di qualifica
• L’83% delle aziende non ha alcun processo
organizzato per la gestione dei lead
Fonte: Survey ”Da Lead a Cliente’’, CRIBIS D&B-MailUP-Pat Group
Fabio Lazzarini, Marketing Director CRIBIS D&B
Perché non lo facciamo?
Fabio Lazzarini, Marketing Director CRIBIS D&B
Persone
Fabio Lazzarini, Marketing Director CRIBIS D&B
Relatore
Note di presentazione
Per persone non si intendono solo le competenze dei singoli, bensì tutte le problematiche organizzative dovute al fatto che di frequente le risorse che presidiano i processi commerciali e di marketing non sono coinvolte durante la progettazione dei sistemi informativi. Spesso si sottovaluta l’importanza della formazione e del coinvolgimento di tutte le persone che intervengono in ogni punto di contatto con il cliente. Così, non si sfrutta il pieno potenziale delle informazioni a disposizione e la possibilità di sviluppare processi strutturati di Lead Management.
Fonte: http://www.starwars.com/news/the-starwars-com-10-best-fights
Allineamento Saels e Marketing
Fabio Lazzarini, Marketing Director CRIBIS D&B
Relatore
Note di presentazione
Una divisione culturale da superare
Dati
Fabio Lazzarini, Marketing Director CRIBIS D&B
Relatore
Note di presentazione
Le problematiche relative ai dati sono ovviamente critiche per un’azienda che voglia sviluppare una strategia data-driven di acquisizione dei nuovi clienti. La qualità delle informazioni a disposizione ha conseguenze dirette sulla qualità dei processi; le inefficienze generano impatti negativi sulle vendite e un allungamento del ciclo di vendita. Una chiave per la qualità dei dati a disposizione di una azienda è la capacità di aggiornarli nel tempo. Le persone si trasferiscono, cambiano lavoro e si muovono attraverso diversi stili di vita. Anche le aziende cambiano e modificano le loro esigenze e potenzialità. A titolo di esempio, in una giornata lavorativa tipo in Italia spostano l’indirizzo quasi 1.000 imprese, 688 aprono o chiudono unità locali e 2.880 esponenti modificano ruolo (fonte CRIBIS D&B).
1. Sviluppare azioni di marketing più intelligenti e mirate Vincere migliori opportunità commerciali attraverso una migliore
conoscenza del cliente e del prospect Utilizzare l’insight sviluppato per poter segmentare in real time prezzi,
prodotti, canali sulla base delle caratteristiche del cliente
2. Implementare customer journeys differenziati e un ciclo di vendita più veloce L’integrazione di informazioni esterne all’interno di processi di marketing
automatizzati consente l’implementazione di più campagne, più personalizzate, in minor tempo
Lo sviluppo di un approccio data-driven trasformerà le competenze e le capacità dei vostri team di marketing aiutandoli nel miglioramento dei processi di lead management e nel supporto alle attività commerciali
Perché sviluppare una strategia data-driven?
Fabio Lazzarini, Marketing Director CRIBIS D&B
“…poor data quality negatively impacts a company’s bottom line by an average of $8.2 million annually in operational inefficiencies, lost sales and unrealized new opportunities.” Gartner Group
“Only 12 percent of companies actually use customer intelligence to drive key business functions and corporate strategy. That means that 88 percent are putting up with the waste, inefficiencies and lost opportunities that dirty data creates.” Assessing Your Customer Intelligence Quotient, Forrester
Perché sviluppare una strategia data-driven?
Fabio Lazzarini, Marketing Director CRIBIS D&B
Tecnologia
Fabio Lazzarini, Marketing Director CRIBIS D&B
Data
Technology Service
Information as a Service
Fabio Lazzarini, Marketing Director CRIBIS D&B
Fabio Lazzarini, Marketing Director CRIBIS D&B
L’importanza del processo
L’importanza del processo: la Lead Management Map
Fabio Lazzarini, Marketing Director CRIBIS D&B
Sales-Ready Leads
Catturare
Coltivare Qualificare
L’importanza del processo: la Lead Management Map
Fabio Lazzarini, Marketing Director CRIBIS D&B
Sales-Ready Leads
Catturare
Coltivare Qualificare
Sales
Marketing
L’importanza del processo: la Lead Management Map
Fabio Lazzarini, Marketing Director CRIBIS D&B
Sales-Ready Leads
Catturare
Coltivare Qualificare
Sales
Marketing
L’importanza del processo: la Lead Management Map
Fabio Lazzarini, Marketing Director CRIBIS D&B
Sales-Ready Leads
Catturare
Coltivare Qualificare
Sales
Marketing Feedback
L’importanza del processo: la Lead Management Map
Fabio Lazzarini, Marketing Director CRIBIS D&B
Sales-Ready Leads
Catturare
Coltivare Qualificare
Sales
Marketing Feedback
Fabio Lazzarini, Marketing Director CRIBIS D&B
Perché la scala mobile?
Relatore
Note di presentazione
Perché la scala mobile?
“An escalator can never break: it can only become stairs. You should never see an escalator Temporarily Out Of Order sign, just escalator Temporarily Stairs. Sorry for the convenience.” Mitch Hedberg
Relatore
Note di presentazione
Fabio Lazzarini, Marketing Director CRIBIS D&B
https://www.cribis.com/cribis-community/materiale-eventi/scarica-gli-atti-del-workshop-b2b-lead-management/
https://www.cribis.com/cribis-community/ricerche/scarica-l-osservatorio-cribis-db-aism-sul-b2b-marketing/
Fabio Lazzarini, Marketing Director CRIBIS D&B
Fabio Lazzarini, Marketing Director CRIBIS D&B [email protected] it.linkedin.com/in/flazzarini/
GRAZIE!
