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LEAD GENERATION la soluzione per acquisire contatti e generare vendite Carmine Grassio

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LEAD GENERATION

la soluzione per acquisire contatti e generare vendite

Carmine Grassio

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LEAD GENERATIONla soluzione per acquisire contatti e generare vendite

Dimentica tutto quello che sai sul marketing

tradizionale e apri la tua mente al nuovo

marketing a risposta diretta.

Se stai utilizzando vecchi canali di pubblicità e

non hai la più pallida idea di quanto ti costa

acquisire un cliente, stai buttando via il tuo

tempo e il tuo denaro.

Il marketing è cambiato: la pubblicità

tradizionale non funziona più, devi per forza di

cose costruire un legame di fiducia con i clienti,

altrimenti NON VENDI.

Benvenuto nella LEAD GENERATION, il sistema

che permette di acquisire contatti qualificati e

trasformarli in clienti.

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Indice

Introduzione 4

Il marketing è cambiato 7

Pianificazione della strategia 10

Posizionamento 12

Introduzione alla Lead Generation 14

Squeeze page 17

Lead offer 19

Re-Marketing 22

Autoresponder 24

Conclusioni 27

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Introduzione

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Introduzione

Prima di cominciare ad aprire la mente al marketingefficace della Lead Generation è doveroso fare una piccolapremessa: nel web marketing, come in qualsiasi altraattività, non esiste la bacchetta magica o una soluzionegenerale applicabile in modo universale. Bisogna prima ditutto creare del valore per i tuoi clienti e adattare iconcetti ad ogni specifica attività.Abbiamo addirittura applicato la stessa tipologia di LEADGENERATION ad aziende dello stesso settore con risultaticompletamente diversi.

Perché ho scritto questo e-book?Quando nel 2000 ho aperto la mia attività, mi occupavoesclusivamente di realizzazione siti internet e, nonostanteil periodo proficuo e la nostra competenza tecnica elevata,non riuscivamo a far decollare il nostro business, alcontrario: niente clienti e di conseguenza niente guadagni!Inutile dire che tutto ciò era frustrante.

La domanda nasceva spontanea, A COSA SERVONOTUTTE QUESTE CONOSCENZE SE NON ABBIAMONESSUNO A CUI VENDERLE?

Per questo motivo ho iniziato a studiare, ma in quellontano periodo non sapevo da quale parte iniziare. Tralibri e corsi in aula ho cominciato a capire qualcosa sulposizionamento, su come funzionasse Google e tutte lealtre forme pubblicitarie.A quei tempi sul mercato non c'era una lotta estenuantecome oggi e la concorrenza non era così spietata, quindi,tra passaparola, un po’ di posizionamento sui motori diricerca e qualche banner qua e là, il lavoro alla finearrivava, anche se non ci permetteva di generare incassidegni di nota.

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Dopo il 2008, che segna anche un po' l'arrivo della crisieconomica, tutto è cambiato: la situazione, in generale, èpeggiorata. Avevo visto nella crisi economica un problemache poi invece si è rivelato un' “opportunità”.

Ho capito che la mentalità dei clienti stava cambiando,volevano risultati tangibili e sopratutto misurabili.

Volevano prima di tutto acquisire clienti e capire quantocostasse acquisirli, e questo è uno dei grandi vantaggi delmarketing a risposta diretta: risultati tangibili emisurabili.

Da allora ho dedicato gran parte della mia vita a studiaredai più grandi Guru della crescita personale e delmarketing, ma, in modo più specifico, ho sempre cercatodi adattarmi ai veloci e repentini cambiamenti del mercato,fino a quello attuale.

Tanto studio ed una pratica esperienza sul campoacquisita negli anni, mi hanno portato ad affermare concertezza che oggi il modo migliore per acquisire clienti inmodo tangibile e misurabile è adottare una strategia diLEAD GENERATION.

Un sistema che accompagna il tuo potenziale cliente nelprocesso di acquisto e lo trasforma in un cliente!

In questo libro scoprirai:• come il marketing è profondamente cambiato • come creare un Framework, ovvero un protocollo di

acquisizione clienti in modo automatico (o quasi)• come attrarre solo i clienti veramente interessati al tuo

prodotto o servizio con una strategia di lead generation• come aumentare i clienti, quindi i fatturati della tua

azienda

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Il marketing è cambiato

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Il marketing è cambiato“La difficoltà non sta nel credere alle nuove idee, ma nelfuggire dalle vecchie“. J. M. Keynes

Chiunque abbia un business conosce bene le spese delmarketing e sa quanto sia dispendioso avviare unacampagna che, se non impostata bene, può addiritturanon portare alcun risultato.Il marketing come lo conoscevamo qualche anno fa eramolto più diretto ed immediato e, mi permetto diaggiungere, anche più semplice.Si individuava il potenziale cliente e si proponeval’offerta esaltandone i pregi o semplicemente sievidenziavano le competenze dell’azienda cheproponeva “l’affare” (le famose frasi “siamo nel settoreda oltre 20 anni”).

Oggi tutto ciò non basta più.

Negli ultimi anni, sia il processo di acquisizione clienti,così come il processo d’acquisto e le modalità divendita, hanno subito un profondo cambiamento.Un modo efficace per adattarsi alle nuove “regole” divendita è quello di dare un valore aggiunto al cliente e diadottare una strategia di Lead Generation, unasoluzione veramente efficace.

Come si comporta oggi un potenziale cliente?L’utente di oggi è molto esigente ed “istruito”, loshopping impulsivo è relegato ad una piccolissimapercentuale di soggetti e di solito l’utente medio simuove per step:

• prima di procedere all’acquisto ricerca informazionisul prodotto e sull’azienda

• valuta i diversi vantaggi e benefici del tuoprodotto/servizio

• prende in considerazione le diverse alternative che la

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sua ricerca ha prodotto• dove possibile, predilige la soluzione che permette la

prova gratuita del prodotto o servizio • procede all’acquisto o valuta di procedere

all’acquisto quando le condizioni personali loconsentono o nel momento del bisogno.

Applichiamo questi step a 1 esempio pratico.

Lezioni di ingleseMarco vuole imparare l’inglese perché tra pochi mesi sitrasferirà a Londra per lavoro.Si mette alla ricerca di informazioni utili per valutare lediverse scuole che insegnano on-line.Scopre che le opinioni del web sono eccellenti inparticolare per 2 scuole: la English School e la UK Lesson(Nomi di fantasia).Contatta entrambe le scuole per avere maggioriinformazioni sui costi: entrambe chiedono 25,00 euro per 1hdi lezione ma la English School offre la possibilità di provareil servizio gratuitamente per 30 minuti, in più porta Marco afare un aperitivo dopo scuola dove si parla solo inglese.Ogni settimana la scuola gli invia una mail per accrescerela sua conoscenza dell'inglese (dialoghi, grammatica etc.).Marco, dopo un po' di tempo di riflessione, decide dioptare per quest’ultima, in quanto, essendo la sua primaesperienza di apprendimento online, rimane piacevolmentecolpito dai benefici di conoscere il suo insegnante epoterne valutare la professionalità gratuitamente, nonchédi poter parlare inglese anche dopo scuola.Marco successivamente acquisterà un pacchetto di 20lezioni online.

Ora capisci cosa vuol dire differenziarsi ed avere unapproccio diverso alla vendita?In fondo le scuole vendono lo stesso prodotto, ma comehai potuto constatare una ha un approccio innovativo edha offerto benefici reali e interazione costante nel tempo.Questo è un esempio di come pensare ed agire in mododiverso dagli altri, quindi differenziarsi, grazie anche allaLEAD GENERATION.

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Pianificazione della strategia

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Pianificazione della strategia

Quello a cui dovresti cominciare a pensare è un piano dimarketing strategico automatizzato:marketing perché si posiziona tra domanda e offerta;strategico perché hai bisogno di creare una strategia;automatizzato perché in grado di proseguire da solasenza il tuo impegno costante.

Cosa occorre per rendere tutto ciò possibile?

1. Partire da un bisogno, ovvero offrire rispostespecifiche ad uno specifico problema di una nicchia(un esempio chiaro lo troviamo in “Carglas”, comevedremo in seguito).

2. Creare contenuti di altissimo valore per educare ilcliente al tuo prodotto o servizio, generandoglibisogni e desideri.

3. Creare una piattaforma on-line che ti consenta diautomatizzare tutti i tuoi processi: dall'acquisizionedel contatto, a tutto il percorso mirato alla vendita deltuo prodotto/servizio.

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Posizionamento

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PosizionamentoAl giorno d'oggi, posizionarsi in una determinata nicchia dimercato è importantissimo. A differenza degli anni passati, oggi la vendita chefunziona ha questo preciso concetto: VENDERE UN SERVIZIO/PRODOTTO SPECIFICO AD UNACLIENTELA SPECIFICA.Occorre targetizzare e creare autorità per se stessi o la propriaazienda nella propria nicchia di mercato, magari diventando unpunto di riferimento per il settore (perché no?).Ci sarebbero da scrivere altre 1000 pagine solo sulposizionamento, ma ti accenno solo qualche esempio perfarti capire come funziona.La REDBULL è posizionata come “l'integratoreenergetico”, non vende bevande di tutti i tipi, come il thè,aranciata etc... solo integratore energetico! E' posizionatain una determinata categoria.

Altro esempio pratico è Carglass, che si occupa solo diriparazioni vetri per auto, e lo fa nel minor tempo possibile, nonè un meccanico generico, ma un servizio specifico e tempestivo.

Ok Carmine, ma queste sono multinazionali! Un esempiopiù concreto nel business di tutti i giorni?Eccone uno direttamente dalla città in cui vivo. Un avvocato (Francesco Pandolfi) è posizionato comeesperto di diritto militare: non matrimoniale, penalista,civile, militare e pratiche auto, solo militare!Questo gli consente di affermarsi come persona affidabilee preparata in quel determinato settore (grazie anche ainumerosi articoli che pubblica sul suo blog), ed il suobusiness funziona egregiamente.

Questo libro parla di Lead generation, non del marketing in generale,quindi, se non ti occupi di un settore di nicchia, ti convienecominciare a farlo, il tuo business ne risentirà positivamente!

Se vuoi approfondire l'argomento del posizionamentoleggi i libri di Al Ries, Jack Trout e Seth Godin.

Dimentica il concetto di vendere o specializzarsi su“tutto”, perché tutto, oggi, vuol dire “NIENTE”.

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Introduzione alla Lead Generation

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Introduzione alla Lead Generation

La Lead Generation è una delle tecniche dimarketing attualmente più efficaci. Consiste semplicemente nell’acquisizione di nuovicontatti (lead) interessati al tuo prodotto/servizio.Per lead o contatto si intende un numero di telefono,un indirizzo email che ci permette di relazionarci conil nostro potenziale cliente nel tempo.I potenziali clienti vanno “corteggiati” e bisognaaspettare il momento giusto per proporre unavendita, quindi aggiungiamo che bisogna ancheaspettarli.La vendita avviene non quando noi siamo disposti avendere ma quando il cliente è disposto adacquistare.Dati statistici rivelano che solo una piccola parte deiclienti acquista nell’arco dei primi 3 mesi, il restantelo fa nei 15 mesi successivi al primo contatto.ACQUISIZIONE DEL TRAFFICOCome portiamo gli utenti sul nostro sito?Per cominciare ad acquisire nuovi clienti e generarevendite occorre necessariamente avere del trafficosul proprio sito internet/landing page.Tutto inizia con l’utente che naviga tra le pagine delnostro blog o viene attirato sul nostro sito tramitecampagne di web marketing, è da qui checostruiremo la nostra strategia vincente di leadgeneration.Per far si che gli utenti visitino il tuo sito è necessariocreare contenuti di qualità, ma altrettanto necessarioè riuscire a renderli popolari attraverso i socialnetwork ed il posizionamento sui motori di ricerca.Nel caso il settore di nostro interesse non ci permettedi ottenere buoni riscontri in termini social e SEO,possiamo aiutarci fin da subito con i potenti mezzi di

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marketing messi a disposizione da Facebook,Google e Bing, rispettivamente Facebook ads,Google Adwords e Bing Ads o ricorrere a strategie die-mail marketing.Una volta generato traffico qualificato, bisognalavorare molto sulla targetizzazione, deviassolutamente agire con uno degli step piùimportanti: ottenere l’indirizzo email dei tuoi utenti.Come riuscirci?La formula è semplice: DARE PER RICEVERE.Crea un contenuto [dare] di valore unico (ebook,video corsi, infografiche, prodotto gratis, trial) emettilo a disposizione in cambio dell’indirizzo maildell’utente [ricevere].Per far si che l’operazione funzioni devi creare unaSqueeze page (ti spiegerò di cosa si tratta nelprossimo capitolo), pensata solo ed esclusivamenteper raccogliere i contatti dell’utente.Ora che abbiamo introdotto l'acquisizione deltraffico, puoi capire meglio cosa significa il concettodi “Misurabile”. Te lo spiego con un altro esempio: sefai pubblicità in Tv o attraverso i volantini (a menoche chi “subisce” la campagna non utilizzi un coupono una numerazione dedicata) non saprai mai quantoti costa acquisire un nuovo cliente.Con la LEAD GENERATION invece sai sia quanto ticosta un contatto (in genere attraverso le conversionidi adwords, facebook e bing), sia quanto costa unavendita. Se spendo 1000 euro di traffico a pagamento egenero 100 contatti, di cui 10 diventano clienti,significa che un contatto (lead) mi costa 10 euro e unnuovo cliente 100 euro. A monte dovremmo sempre sapere quanto vale pernoi il cliente nel tempo, è importante per stabilire inostri budget e non sprecare tempo e denaro instrategie che non funzionano come dovrebbero.

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Squeeze page

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Squeeze pageCreiamo la pagina di acquisizione contatti.

La Squeeze Page è una pagina specifica, “separata” dalsito, ed ha un unico obbiettivo: acquisire i dati dicontatto dei tuoi potenziali clienti i c.d. lead. La squeeze page non deve assolutamente darel’impressione di vendere qualcosa, questa infatti servesolo ed esclusivamente a raccogliere i dati dell’utente, inparticolare la mail. Tutto ciò ti servirà per instaurare una relazione conl’utente, iniziando a costruire la tua strategia di LEADGENERATION, che porterà l’utente all’interno del“funnel” (imbuto di vendita).Stringere relazioni con le persone è il modo migliore difare marketing e la Squeeze Page è la soluzione ottimale.La strategia vincente da seguire, come spiega RobertCialdini nel “Principio della reciprocità”, è quella del “dareper ricevere”, citata nel paragrafo precedente: offriamo un contenuto di valore al nostro utente incambio dei suoi dati, del suo indirizzo mail (quindi e-book,infografiche, video corsi etc).I passaggi fondamentali per far si che la strategiafunzioni nel migliore dei modi sono 3:• individuare e produrre un contenuto su un argomento

specifico sul quale fare leva;• creare una struttura efficace;• generare traffico verso la nostra squeeze page.

Ricorda: la squeeze page è parte integrante dellastrategia di acquisizione contatti, è importanteottimizzarla al meglio puntanto sui vantaggi che puoioffrire, senza soffermarti troppo sulle caratteristiche.Una strategia usata anche dalle aziende più famose almondo, come Apple: il focus è incentrato su quante cose“straordinarie” puoi fare con i loro dispositivi, non qualicomponenti hardware hanno al loro interno.

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Lead offer

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Lead offer

Una strategia per incentivare l'acquisizione contatti

La lead offer è un contenuto solitamente gratuito ocomunque in grado di trasmettere grande valore cheoffriamo al nostro potenziale cliente in cambio deisuoi dati, tramite la sopra citata squeeze page.E’ una soluzione che si adatta ad ogni settore, quindiavremo la possibilità di adottare una strategiaspecifica per ogni specifico settore.

Va messa in pratica attraverso la proposta di uncontenuto, quindi possiamo scegliere tra diversetipologie di formato:• E-book• video• infografica• prodotto o servizio (campione profumo, lezione gratuita etc.)• periodo di prova (trial).

Nell’invio della lead offer è opportuno seguire deiparametri specifici al fine di ottimizzare leconversioni:- immediatezza: orientativamente dobbiamo riuscire

a far arrivare tutte le nostre informazioni all’utentenel tempo massimo di 5/10 minuti;

- i contenuti devono essere specifici per unargomento ben specifico.

Ad esempio nella creazione di un e-book per lacucina, sarà più efficace concentrare il nostro lavorosu “le ricette per creare gustosissimi primi piatti”,piuttosto che “le ricette per creare gustosissimi piattiin cucina”.

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Utilità. Generare benefici reali all'utente, fare in modoche percepisca davvero “il valore”.Promesse reali. Nel proporre il nostro lavorocerchiamo di rimanere ancorati alla realtà:promettere 100 per poi generare 50 è deleterio econtroproducente. Una buona strategia è quella diproporre 90 per poi dare 100, quindi superare leaspettative.

Ciò da tenere sempre ben a mente è l’obbiettivofinale: la vendita.

Attuando questa strategia riusciremo a generarecontatti e vendite.Ecco un esempio realizzato per BeSMS (azienda chevende SMS on-line); offriamo un e-book gratuitoassociato ad una prova sempre gratuita del servizio,in cambio l'utente fornisce l'indirizzo email.

Non dovremo stupirci se il potenziale cliente nonacquisterà nell’immediato (al primo contatto perintenderci), sarà comunque ormai inserito nel processoa imbuto e una buona strategia di re-marketing avràbuone probabilità di mettere a segno una conversione.

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Re-Marketing

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Re-Marketing

Riprendi i tuoi contatti per i capelli

Ti è mai capitato di visitare un blog o youtube evedere banner pubblicitari di un sito che avevivisitato in precedenza? Beh, sicuramente ti sarai imbattuto nel Remarketingdi Google Adwords (ce ne sono anche altri, ma quellodi Google è il più diffuso).La stessa cosa accade su Facebook, ma in questocaso viene chiamato Retargeting.

In cosa consiste?Partiamo dal presupposto che se hai visitato unapagina web eri in qualche modo interessato ad unprodotto o servizio, poi per un impegno improvviso ol'interruzione della linea adsl hai abbandonato lapagina.

Con il remarketing puoi ricordare all'utente il tuoprodotto o servizio, quindi, nelle ore/giorni a seguire,gli verrà riproposto (tramite un banner) quelprodotto o servizio a cui aveva prestato attenzione.

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Autoresponder

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Autoresponder

Ora mettiamo il cambio automatico al tuo business

Chiamatelo autoresponder o autorisponditore (pergli amanti della lingua italiana), l'importante è avereben chiara una cosa, questo strumento èfondamentale per sfruttare al meglio i nostricontatti/lead.Il problema che si presenterà quando avraitrasformato i visitatori del tuo sito in lead è quello didover avviare le tue campagne di email marketing,quindi inviare mail a centinaia/migliaia di persone,con una determinata periodicità. Complicato vero? Ovviamente si, se non ci si affidaad un autoresponder!Questo strumento ci semplifica enormemente la vita.Grazie a qualche settaggio iniziale avremo unsistema di invio automatizzato e dannatamenteefficace, ora ti spiego perché!

A cosa servono gli autoresponder?Un autorisponditore ha lo scopo di inviare inautomatico una mail, dal semplice testo a vere eproprie landing page con una determinatatempistica, in modo da "educare" e accompagnareverso il processo di conversione il tuo potenzialecliente.Tutto ciò è fondamentale per 2 semplici motivi.1. Invia le email in modo del tutto automatico,

quindi ottimizzazione del tempo, che è prezioso enon basta mai!

2. Grazie ai settaggi che potremo impostare nellanostra campagna, avremo la possibilità di dar vitaad una serie di invii programmati a seconda delcomportamento del nostro lead.

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Quali funzionalità ha un autoresponder e qualescegliere?Il web è pieno di autoresponder, validi o meno, tra ipiù famosi occorre necessariamente citare Aweber,MailChimp e Get Response, gestiscono sia newsletterche autorisponditori ma, non tutti hanno funzioniavanzate come quelle presenti in Active campaign(che vi consiglio caldamente).

Oltre alle normali funzioni degli autoresponderappena citati, Active Campaign permette laprogrammazione e l'invio di e-mailcomportamentali, ad esempio se l'utente non hacliccato un link o non ha aperto una mail, questorinvia una mail di remind.

Inutile negare che, per come è cambiato il modo difare marketing, attualmente usare un autoresponderè di vitale importanza, sia per la gestione del tempo,sia per l'ottimizzazione dell'acquisizione contatti edelle vendite.

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Conclusioni

In sintesi per fare LEAD GENERATION hai bisogno di: • un posizionamento del tuo prodotto o servizio;• un piano di azione strategico;• un contenuto di alto valore (lead offer);• una serie di contenuti da inviare ai tuoi potenziali clienti;• una squeeze page per catturare i contatti dei clienti;• un autorisponditore per automatizzare i processi.

Come avrai potuto capire il marketing è cambiato econ lui azioni e mentalità dei consumatori.

Il metodo più efficace che hai oggi di acquisire uncontatto per poi educarlo e trasformarlo in cliente sichiama solo ed esclusivamente LEAD GENATION!

Se vuoi capire se questo sistema si adatta alla tuaazienda, richiedi una consulenza gratuita a questoindirizzo www.latinet.it/leadgeneration

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Sono Carmine Grassio, fondatore di latinet.it (la miaweb agency), co-fondatore di sosconversioni.it(progetto per l'ottimizzazione degli e-commerce) edirettore marketing di pianetaoutlet.it (tra i priminegozi on-line in Italia nella vendita di scarpe), in più midedico a numerosi altri progetti on-line.

Dal 2001 aiuto le aziende ad acquisire nuovi clienti e afidelizzare quelli già esistenti, sfruttando le opportunitàdi mercato e le potenzialità di internet. Partiamo da un'analisi della tua attività per promuovere azioni mirate,scegliendo le soluzioni ed i canali più idonei al tuotarget.

Carmine Grassio

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