Le strategie di internazionalizzazione · Il piano di sviluppo per l’internazionalizzazione •...
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Le strategie di Le strategie di internazionalizzazione internazionalizzazione a cura di Bonucchi & Associati srl Questo documento è di supporto a una presentazione verbale. I contenuti potrebbero non essere correttamente interpretati in assenza dei commenti di chi ne ha curato la stesura. This work is licensed under the Creative Commons Attribution-NonCommercial-NoDerivs License. To view a copy of this license, visit http://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/2.0
Transcript of Le strategie di internazionalizzazione · Il piano di sviluppo per l’internazionalizzazione •...
Le strategie di Le strategie di internazionalizzazioneinternazionalizzazione
a cura di Bonucchi & Associati srl
Questo documento è di supporto a una presentazione verbale.I contenuti potrebbero non essere correttamente interpretati in assenza dei
commenti di chi ne ha curato la stesura.
This work is licensed under the Creative Commons Attribution-NonCommercial-NoDerivs License. To view a copy of this license, visit http://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/2.0
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Definizioni di internazionalizzazione
•accezione generale: orientare le attività dell’impresa oltre il
mercato domestico
•accezione ristretta: non limitarsi all’ambito domestico per tutti i
processi aziendali
Il cammino delle imprese verso l’internazionalizzazione
TERZISTA MKTGINTERNAZIONALE
PURO EXPORT
TERZISTA EVOLUTO
ETNOCENTRICO
POLICENTRICO
GLOBAL INTERNAZIONALIZZAZIONE
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C’era una volta…• Un anziano ingegnere sudtirolese, di ritorno da un viaggio di lavoro nel
Sudest Asiatico, scrisse una relazione sulle difficoltà legate a una piccola delocalizzazione di un’azienda di giocattoli in legno.
• La relazione terminava con un frase profetica:
Jakarta non è Ospitaletto di Sotto
La morale: ciò che sei abituato a realizzare rapidamente e senzastrumenti di pianificazione, nel tuo territorio, che conosci bene, dove hai una rete di relazioni, non avviene con la stessa facilitàin un territorio lontano (come geografia e come cultura), in un ambiente che non conosci e che funziona con regole diverse.
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Perché è necessario pianificare attentamente l’internazionalizzazione
• Hai sentito parlare molto di export, di marketing internazionalee, in generale, di internazionalizzazione. L’enfasi quasi sempre viene messa sulle modalità di ingresso nei mercati, le forme di distribuzione, i ritmi di sviluppo. Meno attenzione, generalmente, viene attribuita a ciò che viene prima e alle difficoltà connesse al processo di internazionalizzazione.
• Prima di investire sullo sviluppo fuori dai mercati domestici occorre – Verificare le opportunità– Verificare la situazione dell’impresa– Disegnare più scenari– Verificare le risorse a disposizione e i risultati ottenibili
In una parola: è necessario pianificare l’internazionalizzazione
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Motivazioni per l’internazionalizzazione: perché
crescere all’estero?
• Per sopravvivere• Per raggiungere la dimensione
ottima• Per ottimizzare gli investimenti• Per sostenere la competizione• Per trovare nuovi spazi
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Opportunità di internazionalizzazione
• Le barriere doganali tendono progressivamente a diminuire
• Molti consumi tendono a diventare globali
• C’è interesse in tutto il mondo per il made in Italy
• Nuovi paesi si affacciano nel panorama economico non solo come concorrenti, ma anche come potenziali acquirenti e consumatori
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Rischi dell’internazionalizzazione: non
è tutto oro quel che luccica• L’internazionalizzazione non porta solo effetti
positivi, ma comporta anche rischi:– Non sempre i dipendenti percepiscono
positivamente il cambiamento– Si espone l’impresa a un discreto rischio
finanziario– Ci si mette in concorrenza con un numero
allargato di imprese– Si rendono i processi aziendali più complessi– Si rischia di trascurare il mercato domestico
stornando risorse
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L’impatto dell’internazionalizzazione sull’impresa
• L’internazionalizzazione non influisce solamente sulla funzione commerciale, ma impatta profondamente anche:– sull’organizzazione perché richiede:
• nuovi ruoli in azienda• nuove competenze alle risorse umane già inserite• spostamenti (provoca assenza, richiedendo abilità di
relazione a distanza)– sulla produzione, alla quale richiede aumenti di
volumi e nuove produzioni– sulla gestione delle risorse finanziarie, i cui
fabbisogni aumentano rapidamente– sulla logistica, che è chiamata a sostenere la
distribuzione fisica su diversi territori
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I progetti di sviluppo per l’internazionalizzazione
• L’internazionalizzazione va pianificata, ma molte PMI non utilizzano abitualmente strumenti di pianificazione nemmeno nella loro attività sul mercato domestico
• Quale forma dare alla pianificazione?
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Cosa significa pianificare?
• Pianificare significa: allocare sistematicamente RISORSE rispetto a OBIETTIVI.
• Con risorse intendiamo– Risorse finanziarie– Risorse umane– Risorsa tempo– Risorse tecniche
Lo schema del piano di sviluppo
• Informazioni
• (servono a prendere) Decisioni
• (che si concretizzano in) Azioni
• (che necessitano di) Controllo
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Cosa contiene un progetto?
• Macroattività necessarie per raggiungere l’obiettivo
• Suddivise in microattività• Collocate nel tempo• Valutate in termini di lavoro
necessario, risorse coinvolte e utilizzate
La forma di un progetto
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Utilizzi del progetto di sviluppo all’estero
• Guida per le funzioni aziendali durante lo sviluppo
• Valutazione della complessitàdell’iniziativa
• Presentazione dell’internazionalizzazione a soci e finanziatori
• Verifica delle opportunità nei singoli mercati
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Consigli per il progetto di sviluppoper l’internazionalizzazione
• Coinvolgere tutte le funzioni aziendali• Controllare se sono necessarie
competenze esterne• Aggiornare il piano continuamente
e a progetto completato…..
NON CHIUDERLO NEL CASSETTO!
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Il piano di sviluppo per l’internazionalizzazione
• Dopo aver analizzato le opportunità ma anche i rischi dell’internazionalizzazione, abbiamo chiara la necessità di utilizzare strumenti che aumentino le possibilitàdi successo, permettano il controllo, riducano il rischio, aiutino a guidare il processo di internazionalizzazione.
• Lo strumento più adatto a una PMI è un piano di sviluppo, snello e flessibile. E’possibile redigerlo seguendo piùschemi.
ANALISI PIANIFICAZIONE
CONTROLLO
• Chi siamo• l’internazionalizzazi
one• la ricerca e la
definizione della priorità tra mercati
In generale:• Marketing• Ecofin• Piani tecnici• Organizzazione
PROGRAMMAZIONE
• Chi fa• cosa• entro quando• con quali
risorse
Paese Strategico• Marketing• Ecofin• organizzazione
Paese Strategico• Marketing• ecofin• organizzazione
• Chi fa• cosa• entro quando• con quali
risorse
Paesi Potenziale• Marketing• Ecofin• organizzazione
• Chi fa• cosa• entro quando• con quali
risorse
• Chi fa• cosa• entro quando• con quali
risorse
Schema completo
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Piani paese
• La ricerca permette di individuare le priorità tra mercati. Le aree vengono classificate in termini di prioritàrispetto alla strategia aziendale
• Per le aree strategiche occorre approfondire la pianificazione con un piano paese (un piano dedicato a una sola area)
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20IMPORTATORE, CONCESSIONARIO
IMPEGNO RIDOTTO
PAESE “C”,TATTICO
CONTRATTO DI DISTRIBUZIONE
RAPPORTO STABILE CON ALTRO SOGGETTO
PAESE “B”, POTENZIALE
FILIALE, RETE VENDITA DIRETTA, JOINT VENTURE, STABILIMENTO…
IMPEGNO DIRETTO
PAESE “A”, STRATEGICO
Un esempio di classificazione
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Approcci all’internazionalizzazione
• Etnocentrico• Policentrico• Global
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La delocalizzazione
• Delocalizzare significa trasferire all’estero processi aziendali
• La delocalizzazione può avvenire attraverso– Apertura di stabilimenti– Joint venture– Accordi con fornitori in conto terzi– ……………………………………..
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Tipologie di internazionalizzazione
• Verso l’interno• Verso l’esterno
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Esempi di aziende che attraverso la pianificazione hanno trovato
soluzioni• La pianificazione, in particolare l’impegno nella ricerca fa la
differenza tra un’impresa che si “butta” sul mercato estero e una che sceglie una propria via all’internazionalizzazione.
• Il rischio di replicare schemi con un atteggiamento di automatismo è alto, le Pmi non hanno grandi risorse per elaborare piani innovativi e nel tempo hanno sviluppato meccanismi imitativi. Questi ultimi sono un comportamento naturale, che fa parte dell’ambiente competitivo, ma vanno corretti dalla “curiosità imprenditoriale”, dalla tendenza a confrontarsi con casi, esperienze e storie di altre imprese, dalle quali cogliere spunti da rielaborare in base a punti di forza e debolezza della propria impresa.
• Un buon progetto di internazionalizzazione, quindi, contiene anche l’analisi di modelli d’eccellenza, ma, soprattutto, non si ferma a replicare le decisioni che l’impresa sta attivando sul mercato domestico.
• Ecco alcuni casi nei quali il piano e la ricerca hanno determinato atteggiamenti vincenti.
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SuperEye: importatori e distributori non sono l’unica possibilità
Problema: “siamo molto piccoli e non troviamo un distributore che ci supporti concretamente”
Soluzione: Dopo un attento esame delle opportunità all’estero, invece di commercializzare il proprio marchio, conclude un accordo di licenza con un marchio di abbigliamento sportivo, con il quale produrràuna linea, utilizzando per la commercializzazione la rete dei distributori giàattivi
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Made in Italy d’eccezione: la Cina non fa paura
Problema: come si può reagire alla concorrenza cinese nel settore delle calzature? Conviene delocalizzare?
Soluzione: grande sforzo di innalzamento degli standard di qualità, per un prodotto inimitabile e riconoscibile, una internazionalizzazione dosata, dove il cardine della strategia è la scelta di punti vendita diretti e monomarca, in un contesto di esclusività
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Arredamenti su misura per bar e ristoranti: per andare a Cuba passa da
Carpi
Problema: “la crescita del turismo internazionale crea opportunità a Cuba, ma non riusciamo a dialogare con la burocrazia locale”Soluzione: la ricerca evidenzia che Cuba èinteressante, ma il progetto dimostra che non èconveniente una presenza diretta sul posto, quanto piuttosto una collaborazione con un colosso delle costruzioni…. A pochi chilometri dalla sede
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