Le Social marketing en B2B
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Marketing social en environnement B2B
D’après la lecture de Social Marketing to the business
customer,par Paul Gillin et Eric
Schwartzman
proposé par
marketing socialsa
ns
Management transparent et Participatif
Pas
de
De nombreuses entreprises b2b,
Faut-il conquérirlesmedias sociaux
Pour
La q
uest
ion
Se pose
?
Les médias sociaux sont de puissants outils
de création de valeur
Ils constituent un nouveau canal de communication
interactif, instantané, transparent
Com
men
t
En vue d’apporter une valeur ajoutée à votre audience,
Une extension de votre relation commerciale
?
• Ecouter les feedbacks négatifs pour améliorer l’organisation
• Réagir • Engager un dialogue d’aide• Se positionner en tant qu’expert dans un
domaine
Pou
rquoi
Pourquoi s’engager dans une relation sociale ??
B2B et social média…OùEn
Est-on ?
Contrairement à ce qu’on peut croire,
Les entreprises B2B sont des early
adopters des médias sociaux !
Mais à la différence du B2C, en B2B, lecontenu est plus important que le
style…
Ce qui n’empêchent pas les entreprises B2B de déployer des campagnes créatives dans
une démarche innovante…
La page de bienvenue d’Intel sur Facebook
•La fanpage Intel
•Exemple tiré de socialmediab2b.com
Quels sont les avantages majeurs des médias sociaux en
B2B ?
Dans le processus d’achat en B2B, de nombreux
acteurs sont impliqués dans le processus
de décision…
Les médias sociaux facilitent l’accès àl’information pour tous ces acteurs
1
2
Les médias sociaux permettent aussi d’établir un
contact direct entre le concepteurd’une solution et l’utilisateur
(indépendamment du revendeur)
Les médias sociaux offrent une capacité de
ciblage plus fin. Ils permettent ainsi d’atteindre directement la cible
visée (directeur des achats par exemple) sans passer
par d’autres niveaux hiérarchiques qui ralentiraient le
processus.
La communication se fait plus
facilement car la relation est établie
avec tous les acteurs du
processus !
3
8 façons
d‘u
tiliser Les
médias
sociaux
Comme outil d’Intelligence économique
• Pour observer son écosystème
1
L’écosystème à observer
Concurrents
ClientsPartenaires
Agences de régulation
Etat (législation)Auteurs,
journalistes et bloggeurs influenceurs
Actus du marché
Klee Group
2 Identifier des opportunités de business
•Identifier des prospects à suivre•Intervenir en répondant à leurs questions sur les médias sociaux•Identifier des opportunités de produits
(En répondant à une frustration exprimée sur les médias sociaux)
3Se construire un leadership grâce au blogging
•But : éduquer et non vendre
4Dupliquer les contenus sous différentes formes (audio,
texte, vidéo)
•But : toucher différents publics
5 Monitorer et gérer les communautés externes
•Intervenir sur des problématiques données sans avoir de Discours commercial
Il est important de souligner la nature du discours qu’il faut avoir dans ce contexte.
LE community manager identifiera les discussions où des problématiques sont posées. Il y répondra ensuite
en fournissant une réponse utile et à forte valeur ajoutée pour son interlocuteur, sans chercher à se
vendre. C’est tout naturellement que les leads seront générés (à condition que le besoin soit réel).
6 Gagner des ressources en interne
Rechercher les profils intéressants de votre entreprise et les motiver pour du personnal branding
Promotion de l’entreprise par les salariés de l’entreprise
eux-mêmes.Le personnal branding
présente un intérêt indéniable les salariés sont
des experts reconnus dans un domaine.
Risque si le salarié en question quitte l’entreprise…
7 Convaincre les décideurs
Grâce à des campagnes pilotes à plus petite échelle
Les décideurs sont en général frileux quant à décider d’une présence sur les
médias sociaux… Ils n’en voient pas l’utilité car ils n’en voient pas les
retombées directes.Une campagne pilote sur votre pôle
d’activité pourra vous aider à le convaincre de l’utilité du social
marketing.
Convaincre votre
Hiérarchie
Nous n’avons pas de retour sur investissement
Mon boss me dit
Il n’y en a pas non plus pour les voitures de fonction ou les téléphones professionnels… Pourtant cela apporte une valeur ajoutée à
la relation
Je peux lui répondre
Les stratégies sociales renforcent les relations et ces relations sont source de
valeur aussi bien pour nos clients que pour nous.
Certaines métriques peuvent être calculées pour estimer le retour sur investissement
(google analytics)
Nous n’avons pas de ressources
Mon boss me dit
Le temps passé à monitorer et à engager une conversation est d’environ 25 minutes. En
moyenne par jour, un community manager peut engager la conversation avec 14 clients.
Je peux lui répondre
Sans community manager, un responsable d’équipe par exemple peut consacrer 1h par jour pour la gestion d’une communauté marché, afin
de générer quelques leads.
Nous risquons de perdre le contrôle de ce qui se dit de nous
Mon boss me dit
Certes… Mais les conversations qu’elles concernent l’entreprise, le produit ou le marché, auront lieu avec ou sans notre
présence sur le web.
Je peux lui répondre
Il y a des risques légaux auxquels nous nous exposerons forcément !
Mon boss me dit
Effectivement, même si Internet dispose d’une législation de plus en plus élaborée,
les risques légaux sont bien réels. C’est pour cela que nous pensons qu’il sera
indispensable d’impliquer l’équipe juridique au sein du projet.
Je peux lui répondre
8 Créer une organisation sociale
•Créer et diffuser des règles de bon usage des médias sociaux
Vous pouvez profiter d’une phase de changement au sein de votre
organisation pour mettre en place cette nouvelle initiative. Profitez de cette phase de transition pour mettre en
place de nouveaux dispositifs et entreprendre un vrai changement au sein de votre organisation. Relevez le
défi de l’ouverture!
Outils et tactiques
Le choix des plateformes
• Le top 5 :– Facebook, bon pour le recrutement B2B– Linkedin, fort de ses groupes et de la
capacité à mettre en relation– Youtube, qui est une réelle vitrine
• Vimeo, viddler ou blip.tv permettent de publier des vidéos plus longues
– Scribd : partage de pdf– Slideshare : ppt
Guide pour choisir les bonnes plateformes
• Considérez que votre site est la terre d’origineet que les profils sociaux sont des ambassades
• Ne jamais oublier que le but est de drainer du trafic vers votre site web
Cela signifie qu’avant même depenser aux médias sociaux, vousdevez avoir un site web bien pensé
Les questions à se poser lorsqu’on choisit sa
plateforme• Quelles actions sont attendues de mes
prospects/mon audience?• De quelles fonctionnalités ai-je besoin?• Suis-je auto-suffisant en technologie pour
pouvoir supporter une communauté en propre?
• A quel point ma communauté doit-elle être en phase avec les couleurs de mon site?
• Quel est mon budget?
Cap
vers
Le marché
Planifier vos campagnes de marketing social
La présence sur les médias sociaux a pour but d’amener du trafic vers le site
Travailler la/les landing page(s)
6 règles d’or du social marketing en b2b
1. Faire confiance aux porteurs de projets2. Penser comme le client pour créer une
expérience utilisateur optimale3. Publier du contenu interactif4. Etre orienté action5. Comprendre la UVP : unique value
proposition (se trouver là où la valeur délivrée est la plus grande)
6. Tester vite de nouveaux concepts
Les médias sociaux – mots clés
Le Definition Statement (reconnaissance officielle par la direction)
Les Objectifs de la politiqueEtablir des guidelines, règles de conduite, préparer l’entreprise à utiliser
les médias sociaux, protéger…
Principes de guidance Transparence et communication entre les entités
Compensation et incentives
Respect des valeurs de l’entreprise
Respect de la vie privée des employés
Confidentialité (ne pas divulguer projets secrets)
Sécurité
Diplomatie lors des dialogues
Respect de la loiManagement de crise
PénalitésDéfinitions du champs lexical des médias sociaux
Etiquette sociale en ligne
l’agence digitale de Klee Group
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