Le merchandising dans un commerce indépendant - … · Le merchandising est un outil créé pour...

CCI du Gers | 24 Février 2014 www.lemoineconseil.fr | Arnaud Lemoine

Le merchandising dans un commerce indépendant


Définition du merchandising

Le merchandising est un outil créé pour et par les grands libres-services – les grandes-surfaces.

Tout doit se vendre tout seul sans intervention humaine

Le bon produit > notion d’assortiments

Au bon endroit > notion de linéaires, mais aussi d’organisation générale du

point de vente

Au bon moment > notion de saisonnalité, mais aussi d’opportunités

(promotions, etc.)

Au bon prix > prix accepté par le marché (les consommateurs) et marge suffisante pour le commerce

Avec la bonne quantité > notion de taux de service, ou à l’inverse, de suppression des ruptures

Avec la bonne information > tout ce qui peut renseigner le consommateur au moment de l’acte d’achat.

En conclusion « chaque produit doit être exposé convenablement pour qu’il soit en mesure de se « vendre lui-même ».


Mais alors est-ce un outil pour les commerces indépendants ?


Quelles sont les attentes des clients des commerces indépendants ?

Le commerce de proximité doit offrir une expérience réussie et unique

La proximité

Le service et le conseil

La reconnaissance, le lien social et la convivialité

La différenciation, la valorisation > produits, services, spécialisation...

L’image> la vôtre et la sienne

La qualité et la traçabilité

Les attentes


Pourquoi un client va et retourne chez vous et non chez votre

concurrent ?


L’atout de votre réussite

Une expérience réussie !!!Et cela... même si le prix est plus élevé

Pour une seule et unique raison


Qu’est ce qu’une expérience réussie ?


D’abordEnsuite

Enfin

Cette expérience com-mence avant l’entrée du client dans votre boutique…. On passe devant votre vitrine… elle est une promesse…

Votre commerce c’est à dire vous (par le service…), vos produits (par la gamme, la disponibilité..), votre espace (par son hygiène, son aménagement, son atmosphère…), doit répondre à cette promesse.

Elle ne se termine non pas à la sortie… mais longtemps après… car il parlera autour de lui de son expérience…. réussie (ou pas).


Pour une expérience réussie

Deux axes de réussite indissociables

Service client | Qualité de service> accueil, conseil, reconnaissance...

Un espace de vente> attirant, différents, valorisant> unique et personnalisé, le contraire des franchises et des grandes enseignes> cohérent avec : vos produits, vos services, vos prix...

Mais tous les clients n’ont pas les mêmes besoins, les mêmes envies, les mêmes attentes.


Quels sont vos clients et leurs attentes ?


Identifier vos clients et leurs attentes

Pourquoi ils ne sont pas encore vos clients ?Pourquoi ils peuvent le devenir ?...

Ou pas !

Qui sont vos clients actuels ?Qui sont vos clients souhaités...

Vos clients de demain ?

Leur âge, sexe, revenu...

Leur mode de consommation

Leurs besoins, leurs attentes

Vos clients


Comment répondre aux attentes de vos clients ?


Répondre aux attentes de vos clients

Mettre en place une stratégie marketing et commerciale > adapter votre offre de Produits Services> adapter votre relation clients

Créer un espace de vente pertinent et cohérent> une vitrine > une ambiance, une atmosphère> un lieu d’envie... Une mise en scène

Aprés avoir identifié vos clients et leurs attentes


Pour conclure

Votre lieu de vente doit être à la fois > la traduction de votre stratégie commerciale

> le prolongement et l’accentuation de cette stratégie

Pour cela vous devez> connaitre vos clients et leurs attentes

> définir des objectifs qualitatifs et quantitatifs

Faire appel à des professionnelsde l’aménagement de l’espace

Et en résumé !

Il vous faut donc rédiger un cahier des charges pour ceux qui vont vous accompagner pour aménager votre commerce !

Arnaud Lemoine 05 82 75 49 89

[email protected]

Atelier PME | Lemoine Conseil Toulouse - Tarbes - Pau - Bordeauxwww.lemoineconseil.fr

PRÉSENTATION DU 24/02/2014 • CCI DU GERS

L’Agence de Design propose aux PME et TPE régionales, une offre de design adaptée

à leurs particularités et leurs savoir-faire.

Notre vision : Rendre le design accessible et apporter un nouveau soufle au développement économique des entreprises locales.

L’AGENCE DE DESIGN, QU’EST-CE-QUE C’EST ?


L’IDENTITÉ DE COMMERCE, QU’EST-CE-QUE C’EST ?

L'identité de commerce est la représentation perçue par le public d'une boutique, de ses produits et de sa marque commerciale.

L'identité de commerce est produite par la combinaison d'un ensemble de représentations :

un nom, une charte graphique, une esthétique, un positionnement, des valeurs et une éthique, en étant associée à des biens ou des services.


Carte de visite

Intérieur

Vitrinefavoriser une expérience

«visuelle» cohérente pour satisfaire les attentes de

son client

Produit et packaging

???


MOBILIER DE VENTE (PLV)

VITRINE

SIGNALÉTIQUE EXTÉRIEURE

AGENCER L’ESPACE

SIGNALÉTIQUE INTÉRIEURE

PENSER LA CIRCULATION

STOCKER

METTRE EN LUMIÈRE

ORGANISER LES GAMMES DE PRODUITS

PRÉSENTER les produits

Mise en avant d’un produit

DESIGN DE POINT DE VENTE


Concevoir ces différents éléments dans un soucis de cohérence graphique

participe à créer une IDENTITÉ...


Boutique

Logotype de la boutique

Charte Graphique

IDENTITÉunivers

aménagementespace vente accueil client

mobilier de ventevitrine

plv

carte de visite

étiquette produits signalétique

flyerssite web

packaging publicité


Adéquation esthétique entre gamme de produits / boutique /éléments de

communication

Codes esthétiques (couleurs, graphismes, matières) luxe / du produit terroir / produits bio / produits innovants ...


QUOI ?La vitrine est une ouverture sur le magasin, elle présente des produits qui illustrent l’univers du magasin.

POURQUOI ?Attirer une clientèle, lui donner envie d’entrer et de découvrir les produits.Informer la clientèle du type de produit proposé.

DEVANTURE & VITRINE


Choix matériaux

Une gamme de couleurs restreinte et impactante

Un agencement, mise en scène des produits

Création d’une ambiance singulière

Éclairage interne et externe (orientation, intensité)

Changement en rapport aux tendances, aux saisons

Scénariser / scénographier

Cohérence entre la vitrine et l’intérieur du magasin

Fond de vitrine et mobilier adapté aux vitrines

MOYENS D’ACTION

DEVANTURE & VITRINE


Une devanture / enseigne distincte et lisible

Une vitrine travaillée qui informe sur les produits et l’identité de la boutique

La vitrine est un espace de communication, c’est la première impression donnée !


Les produits sont rangés de manière linéaire :Pas de valorisation du pain : posé à même la vitrineManque de visibilité / LisibilitéPas de mise en scène / ni accessoirisation

Lisibilité par la simplicitéCompréhension facile et efficace


Design d’espace / Circulation / Création de zones

QUOI ?L’aménagement de l’espace et de son mobilier. Création de différents secteurs particuliers.

POURQUOI ?Inciter à faire le tour du magasin en son entier.Permettre aux clients de trouver sans difficulté le produit qu’ils souhaitent.Les inciter à découvrir les autres produits.

L’ESPACE PRODUITS LES PLUS VENDUS

ÎLOT CENTRAL

ÎLOT TENDANCE

PRODUITS DE CONSOMMATION RAPIDE

CAISSE

VITRINES VITRINES


Proposer un circuit et inciter le client à passer devant tous les produits

Les flux de circulation sont générés par l’agencement du magasin, le marquage au sol ou sur les parois et l’éclairage.

L’espace peut être surélevé par endroit et sectorisé par différents matériaux et couleurs.

MOYENS D’ACTION

L’ESPACE


Parcours facile et agréableCréation de zones / ambiancesAgencement des produits fluide et aéré

Pas de cohérence dans l’agencement des produitsZoning trop confusPas de mise en valeur des produits


COMMUNIQUER À L’INTÉRIEUR

QUOI ?Permettre aux clients de trouver visuellement et sans difficulté un produit.Favoriser le repérage des produits.L’informer sur les différentes gammes de produits.

POURQUOI ?Aider au choix du produit et à sa compréhension. Offrir des repères aux clients.


MOYENS D’ACTIONPar parcours :Gammes de couleurs / matières par gamme de produits

Association d’une couleur à une saveur / une ambiance

Éléments graphiques :PLV, Titres et panneaux sur étagèressuspendus, collés, imprimés

COMMUNIQUER À L’INTÉRIEUR


Repères non distincts entre eux :pas de zoning couleurs, pas de différenciation

Zoning, repères et guides pour le client


STOCKER ET PRÉSENTER

QUOI ?Exposition et mise en scène du produit. Rangement à la porté ou non des clients. Stockage pratique et esthétique des produits.

POURQUOI ?Mise en valeur des produits. Optimiser leur visibilité.Optimiser les usages du commerçant et du client dans le magasin.Penser la fonctionnalité en accord avec la gamme du produit (luxe ou non).


Par de modules de présentation à

hauteur de vue

Par la sélection de structures et mobiliers adaptés

Créer de zones de stockage adaptéesau besoin et au niveau de gamme du magasin

Classer les produits (couleur, matière...)

Rythmer les présentoirs : espaces de présentation / espaces de stockage

MOYENS D’ACTION

STOCKER ET PRÉSENTER


Pas de rythmeLecture difficile des étiquettesPas d’espace de présentation des bouteilles

Produits accessibles et classésRythme


Exposition et mise en valeur, par un module de présentation à hauteur du regard du client

Création de zones de stockage adapté qui permet la préhension

facile du produit par le client

presentation

stockage


Rythmer par la couleur, les contrastes, les pleins et les vides

Zones de stockage : classement par couleurs / tailles Jeux de couleurs

Zones de presentation


Trop d’éléments colorés qui cachent le produit

Tons chaudsTons froids

Valorisation du produit de base par un classement en gamme chromatique


Valorisation du produit par ses propres caractéristiques (matières/couleurs)

Exposition et mise en valeur, par un module de présentation à hauteur du regard du client

Valorisation du produit par un classement couleur et matière

Travail d’éclairage


COULEURS ET MATIÈRES : Un choix réfléchi

QUOI ?Choix dans les matériaux et couleurs du mobilier, sol, mur, présentoir, façade, packaging.Agencement des couleurs dans le magasin.

POURQUOI ?Unicité de la marque et du lieu.Rappel de la marque, de la profession, des valeurs, des spécificités et de la qualité du produit. Valorisation du produit.


MOYENS D’ACTION

Choix d’une ambiance générale pour le magasin en accord avec la typologie et le niveau de gamme des produits vendus

Sélection d’une gamme de couleurs / matériaux restreinte

Choix des matériaux / couleurspour faire ressortir visuellement le produit

Déclinaison de cette ambiance en choix de matériaux et de couleurs sur tous les éléments du magasin : murs, sols, mobiliers...

COULEURS ET MATIÈRES : Un choix réfléchi

Bois et fer

Gamme de couleur et matière restreinteAmbiance chaleureuseRythme de couleurs



LUMIÈRES ET LUMINAIRES

QUOI ?Toutes installations lumineuses interieures et exterieures au magasin.

POURQUOI ?Création d’ambiance. Mise en valeur du produit et de la boutique.Créer des zones dans le magasin.Mettre en avant certains produits.


Rendre l’espace clair, lisible. MOYENS D’ACTION

Mise en valeur des produits / jeu sur leurs caractéristiques

Créer des ambiances et des zones dans le point de vente.

LUMIÈRES ET LUMINAIRES


Pas de mise en valeur du produitLumière hétérogèneManque de luminosité dans la vitrine produitslumière trop jaune : ambiance vieillote

Bonne perception du produitImage qualitativeLumière blanche qui respecte les qualités visuelles du produit


Théâtralisation, mise en scène du produit vendu, par la lumièreCohérence couleur et produit

Mode «exposition»Mode «mise en lumière»

Mis au devant du clientAttire l’oeilVisibilité


IDENTITÉ DE COMMERCE

QUOI ?Délinaison de l’identité du commerce sur les différents supports, produits et éléments de communication.

POURQUOI ?Vivre une expérience unique et globale dans ce commerce.

Fidéliser son client : Harmonie, logique qui permet au client de sentir une continuité dans son expérience d’achat avec son commerce de proximité.


MOYENS D’ACTION

packaging et étiquetage des produits

carte de visite, de fidélité, catalogue, flyer, éléments de publicité

tenue des vendeurs

éléments de signalétique intérieure et extérieure

IDENTITÉ DE COMMERCE


PACKAGER LES PRODUITS DE SON MAGASIN

Identité de la marque

Mise en valeur du produitParticipation sensoriel

Penser aux usages (transport)

Identité du point de vente

Donner une valeur supplémentaire aux produits


DÉCLINAISON DE LA MARQUE

Sac - Packaging - Enveloppe - Tenue - Site internet -

Signalétique - Vitrophanie

Accompagne le produitDu magasin à l’intimeAppropriation de la marqueAppartenance


Mise en valeur du produit par un TOUTIdentité de la marque

PackagingTenue du personnel

Carte de visiteAffichePictogrammes

DÉCLINAISON DE LA MARQUE


«Typer» votre boutique et rendez-la unique !

Créer une ambiance unique, qui vous ressemble,pour une expérience unique avec votre client

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