Lʼ’épreuve  PDUC  Projet  de  Développement  de  lʼ’Unité  Commerciale  

BTS  MUC  –  Lycée  de  Bras  Fusil  

Généralités sur l’épreuve

Généralités  sur  lʼ’épreuve  § L’épreuve  est  évaluée  en  CCF:  le  contrôle  en  cours  de  formation  prend  appui  sur  un  dossier  professionnel  élaboré  par  le  candidat  au  fur  et  à  mesure  de  sa  formation.  Ce  dossier  comprend  3  parties.  

§ L’évaluation  finale  (un  oral  avec  le  dossier  support  de  l’épreuve)  donne  lieu  à  une  note  sur  20    

§ Le  PDUC  est  une  épreuve  de  coefficient  4  

 

ACRC  

L’étudiant  découvre  le  fonctionnement  courant  de    l’UC.    

Il  s’agit  d’évaluer  les  aptitudes  du  candidat  à  prendre  en  responsabilité  des  activités  commerciales  courantes  dans  une  unité  commerciale,  et  les  connaissances  mobilisées  à  cette  occasion.  

L’étudiant  prend  du  recul  vis-­‐à-­‐vis  de  l’activité  quotidienne.    

L’étudiant  envisage  la  mise  en  œuvre  d’un  projet  visant  au  développement  de  l’unité  commerciale.  Il  s’agit  d’évaluer  les  aptitudes  du  candidat  à  prendre  des  décisions  commerciales.  

Dossier  professionnel  

Généralités  sur  lʼ’épreuve  

PDUC  Dossier  

professionnel     è PROJET

è missions

La notion de projet

La notion de projet

Jʼ’ai présenté à lʼ’ACRC des activités et missions réalisées en stage de première année.

§  Quel projet dois-je présenter à lʼ’épreuve PDUC?

§  Qu’est ce qu’un projet de développement?

La notion de projet

§  Contrairement à une  mission où l'objectif et les moyens sont définis, réaliser un projet consiste à analyser avant d'agir.

Le projet = 1 problématique / réflexion

des ressources des délais

Objectifs

Objec8fs  

Évaluer  les  aptitudes  du  candidat  à  prendre  des  décisions  commerciales  permettant:  

 §  le développement de la clientèle :

accès à une nouvelle clientèle ou augmentation des achats des clients actuels ;

§  le développement de l’offre de produits et/ou de services  

   

 

Objec8fs  

Évaluer  les  compétences  professionnelles  du  candidat:  §  C3 Piloter des projets d’action

commerciale ou de management

§  C43 Développer et maintenir la clientèle de l’unité commerciale

§  C51 Elaborer une offre commerciale adaptée à la clientèle  

 

Objec8fs  

Evaluer les connaissances acquises en BTS:

§  S43 La mercatique des réseaux d’unités commerciales

§  S55 Management de projet

§  S732 La communication et le management de projet

Comment définir son

projet?

Comment  définir  son  projet?  Quel  que  soit  le  projet,  il  doit:  

 § Etre  conforme  aux  compétences  du  référentiel  § Permettre  la  mobilisation  des  connaissances  théoriques  

§ Correspondre  à  un  besoin  réel  de  lʼ’unité  commerciale:  problème  commercial  (ou  de  management)  à  résoudre  

§ Etre  cohérent  :  votre  tuteur  doit  impérativement  adhérer  à  votre  projet  même  sʼ’il  nʼ’a  pas  lʼ’intention    de  le  réaliser  

§ Avoir  une  approche  professionnelle:  méthodes  dʼ’analyse  rigoureuses,  dʼ’outils  et  de  techniques  adaptés…  

§ Etre  personnel  §  L’étudiant  doit  pouvoir  en  mesurer  la  faisabilité  

 

Comment  définir  son  projet?  

Projets  

Les  2  grands  domaines  de  projet   Objectifs  pour  l’UC  

1. Développement de la clientèle : accès à une nouvelle clientèle ou augmentation des achats des clients actuels        

Accès  à  une  nouvelle  clientèle  :  développer  l’activité  sur  une  nouvelle  zone  géographique,  cibler  un  nouveau  segment  de  clientèle…  

Augmentation  des  achats  des  clients  actuels  :  dynamiser  les  ventes  en  améliorant  l’efficacité  de  l’accueil,  la  présentation  de  l’offre,  la  satisfaction  des  clients,  en  réduisant  les  délais…    

2. Développement de l’offre de produits et/ou de services      

Elargissement  de  la  gamme  existante,  créer  un  nouveau  service…    

Exemples concrets de projet

1. Le développement de l’activité commerciale avec de nouveaux clients

En Banque / Assurance (agence)

En distribution (surface de vente)

•  Reconquérir les clients perdus •  Optimiser le temps de prospection des

chargés de clientèle par les outils appropriés.

•  Management d’une petite équipe, par exemple de stagiaires recrutés pour une opération de télé-prospection : recrutement, animation, motivation, stimulation, ...

•  Réaliser un projet lié à la recherche d’un partenariat avec un ou des acteurs économiques locaux etc…

•  Conception et mise en place d’outils promotionnels.

•  Organiser une animation locale originale •  Mener une opération de communication

du point de vente. Etc…

Exemples concrets de projet

1. Le développement de l’activité commerciale avec les clients actuels

En Banque / Assurance (agence)

En distribution (surface de vente)

•  Utiliser les logiciels de gestion relation client pour mobiliser les clients à forts potentiels.

•  Créer un module de formation sur un

produit ou un thème spécifique avec présentation, création de supports, animation pour une équipe commerciale etc…

•  Concevoir des actions destinées à dynamiser un rayon dont le CA stagne.

•  Développer une opération de

dynamisation du CA évènementiel (Noël, Fête des Mères..)

•  Théâtraliser l’offre (merchandising)

etc…

Exemples concrets de projet

2. Le développement de l’unité commerciale par le développement de l’offre

produits/services

En Banque / Assurance (agence)

En distribution (surface de vente)

•  La mise en place d’un nouveau

service. •  Adapter l’UC à une modification de

l’offre (banque sans guichet) •  Mesure de la satisfaction des clients

(vis à vis de l’utilisation des DAB des banques par ex) etc…

•  Manager l’ouverture d’un nouveau rayon.

•  Développer l’introduction d’une carte de fidélité offrant de nouveaux services.

•  Adaptation locale de l’offre (avec recherche de nouveaux fournisseurs) etc…

Le dossier : support de l’épreuve

Le  dossier:  support  de  lʼ’épreuve  

§ Le  candidat  doit  produire  un  dossier  dʼ’étude  sur  son  projet  de  développement  de  lʼ’unité  commerciale.    

§ Le  dossier:      § environ  10  pages,  hors  annexes  §  structuré  en  3  parties  

 

Le  dossier:  support  de  lʼ’épreuve  

I. Diagnostic partiel de l’unité commerciale

II. Préconisations avec analyse des répercussions humaines, financières et organisationnelles

III. Réflexions pour la mise en oeuvre

L’évaluation

L’évaluation en CCF

§  Tout  au  long  de  l’année  :  une  évaluation  du  dossier  par  les  professeurs  

Ø   2  corrections  écrites  par  partie                  (cf.    planning)  

§ Oral  final  :  une  évaluation  finale  par  le  professeur  et  un  professionnel  (ou  un  2ème  professeur)  

Ø   oral  de  40  minutes:  •  15ʼ’  dʼ’exposé:  présentation  du  projet  •  25ʼ’  dʼ’entretien:  sur  le  projet  présenté  

(contenu,  méthodes,  argumentation),  sur  les  connaissances  mobilisées  

50%

50%

L’évaluation

L’étudiant est évalué, à travers différents critères, sur la démarche projet mise en place.

Extrait de la circulaire d’examen : « Le projet présenté par le candidat peut avoir ou non été mis en œuvre »

La mise en œuvre du projet n’est donc pas un critère dans l’évaluation. Cependant, un projet réalisé peut être valorisant si un candidat sait bien le mettre en valeur.

Les critères d’évaluation

§  qualité et actualité de l’analyse des spécificités de l’unité commerciale et de son insertion dans un réseau

§  qualité du diagnostic et de la démarche qui y a conduit

§  pertinence et réalisme de la préconisation

§  repérage des implications humaines, financières, organisationnelles de la préconisation

§  pertinence du suivi envisagé

§  clarté et pertinence des explications et de l’argumentation