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Organização de Prateleiras
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• CONCEITO: aspecto geral da farmácia no que diz respeito à sua organização e arrumação (disposição de mobiliário e produtos, melhor aproveitamento dos espaços).
• OBJETIVO: visa principalmente promover o conforto aos clientes e agilidade nas compras, podendo ser usado como estratégia eficiente para alavancar vendas.
PERFUMARIA
• Os produtos das linhas de bem estar, saúde e beleza são uma forma de driblar os baixos lucros provenientes da venda de medicamentos. Melhor margem de lucro e já representam 28% do faturamento.
• A área de auto-serviço deve estar sempre em expansão na farmácia - comodidade e praticidade nas compras, facilitando a compra por impulso.
• Com a RDC 44/09, abriu-se espaço nas gôndolas.
Qual a importância do produto estar bem exposto?
• 85% dos consumidores decidem o produto e a marca que vão levar, no ponto de venda.
• O produto deve estar disposto de forma adequada e atrativa, que respeite a hierarquia de valores do mesmo, aliado a uma boa iluminação e organização.
• Tomar a real consciência do espaço físico disponível.
• Cuidado com o excesso de displays de fornecedores!
• É comprovado que produtos bem iluminados vendem mais.
• Além disto, devem-se hierarquizar os produtos. Produtos de melhor qualidade/marcas (maior valor) - espaços de exposição diferenciados (maior destaque e valorização).
DICAS
Buticalização e Massificação
Exposições buticalizadas :• expõe o produto de uma forma diferenciada, isolada ou coordenada
com outros produtos, mas que confira a ele um valor especial. Exposições massificadas:• se coloca todos os modelos e cores disponíveis expostos em um
mesmo lugar sem dar destaque específico para algum. Exposição massificada não quer dizer que ela tenha que ser
bagunçada. a hora de expor os produtos, buscar sempre uma regra ordenadora.
• As exposições precisam de regras claras, sejam elas por cor, tamanho, segmento, marca, etc.
• A exposição massificada precisa de cuidados para não saturar a loja e poluí-la visualmente.
• Zona de Descompressão: área de respiro. Produtos literalmente na porta tendem a não ter uma boa venda, pois em geral não são percebidos pelos clientes.
• Área destinada a produtos OTC*, perfumaria e cuidados pessoais - 80% do espaço total da farmácia; medicamentos Rx - 20% (em prateleiras atrás do balcão de atendimento, onde o cliente não tem acesso livre).
• Controle dos prazos de validade: credibilidade e confiança do cliente.*OTC: Over-The-Counter (sobre o balcão); Medicamento de venda livre, Medicamentos Isentos de Prescrição (MIP's).
• O preço do produto deve ser encontrado com facilidade. Isso pode ser determinante para venda não se concretizar. É muito chato ter que perguntar para um vendedor o preço de tudo!
• Nunca deixe faltar produtos nas prateleiras. Isso fará você perder vendas. Verificação constante!
• Periodicidade chega a 3x/mês. Diferentes promoções despertam interesse e novas visitas.
• A balança de pesagem deve ser posicionada centralmente na loja.
Escutar o cliente é muito importante: A pergunta na "boca" do caixa é uma boa ferramenta para identificar possíveis falhas no processo.
• A tradicional pergunta "O Sr (a) não encontrou os produtos que desejava em nossa loja?“ é um exemplo que pode ajudar muito, informando se o produto acabou na gôndola, se acabou no estoque, se está mal exposto ou se não pertence ao mix escolhido pelo comprador.
• Com estas informações é possível tomar atitudes para evitar perdas de vendas e buscar satisfazer os clientes.
GÔNDOLAS
• É fundamental entender a forma como o consumidor escolhe as categorias. A partir daí, deve-se organizá-las por preço, cor, tamanho das embalagens e altura nas prateleiras.
• Para estabelecer o padrão ideal é preciso conhecer o fluxo dos clientes (forma como eles se movimentam pelas gôndolas e os locais mais visitados por eles).
• O primeiro ponto é criar áreas de destino (motivação que levou o cliente até o ponto de venda) e os demais estímulos que irá receber que provocarão a compra por impulso.
• Os itens mais procurados e cobiçados deverão estar mais distantes da entrada.
• Deslocar os artigos que são os maiores geradores de tráfego para próximo dos locais que são pouco frequentados, muitas vezes, pode ampliar a visibilidade do mix.
• Os lançamentos estarão em local de destaque – isto indica ao consumidor que a loja se preocupa em atendê-lo, é dinâmica e atualizada.
• O principal é fazer o consumidor perceber cada categoria - separação de produtos afins e por comunicação adequada.
“Quando o layout flui facilmente entre as categorias, o consumidor se sente em casa e compra com mais rapidez. Se as categorias não são compreendidas ou ficam misturadas, torna-se difícil e desestimulante a experiência de compra” Regina Blessa.
• É preciso separar as áreas por tipo de consumidor e ir ligando os produtos por uso ou partes do corpo. Este desenho deverá prever as áreas extras ou pontos promocionais, a exposição de produtos em cross merchandising (venda casada) e os lançamentos e as ofertas.
O ideal é dispor os produtos verticalmente e arranjados de forma seqüencial:
• Colocar os produtos iguais, um acima do outro;• Produtos para mesma finalidade, de marcas diferentes, em
seqüência. Assim, agrupa-se categorias relacionadas, aquelas que se
complementam ou se substituem, para oferecer uma solução ao cliente.
Produtos de tamanhos ou embalagens diferentes:• quanto menor, mais acima deve ficar. • quanto maior as vendas, mais frentes o produto deve ter na
gôndola.• produtos sazonais devem ter mais frentes (valorizar a exposição).• “Faixa de ouro”: a faixa na altura dos olhos onde o cliente faz
pouco esforço para ver e pegar o produto - tende a vender mais.
• Os produtos de maior valor agregado e maior margem deverão ser posicionados na altura dos olhos e nas prateleiras superiores, para aumentar a chance de compra. Por sua vez, os produtos de maior giro e menor margem deverão ficar nas prateleiras inferiores, conforme é mostrado na figura abaixo:
• Avaliar o volume de vendas das categorias, para que o espaço destinado a cada uma reflita sua participação na loja, evitando rupturas ou superestocagem.
• Observar o fluxo dos corredores e iniciar a exposição com itens mais lucrativos, deixando para o final os que são geradores de fluxo para a seção.
• Mobiliário x tráfego dos clientes - as gôndolas não podem ser uma "barreira" aos clientes, impedindo sua passagem e desestimulando as compras.
Excelentes pontos de vendas: • pontas de gôndolas ou cabeceiras de gôndola;• ilhas promocionais. Os produtos expostos nestas áreas são melhores
visualizados e geralmente incentivam a compra por impulso, mesmo que não estejam com grandes descontos.
• Não deixar por mais de 30 dias. • Procurar contextualizar com as datas tradicionais do
comércio, épocas do ano e a sazonalidade de consumo dos produtos (ex.: o início do verão pede alguma promoção com protetores solares e bronzeadores).
SINALIZAÇÃO
• Deve educar, facilitar a compra e gerar satisfação do cliente no momento da aquisição.
Necessário usar material correto:• Grandes peças para longas distâncias;• Médias e pequenas para distâncias menores e
para a comunicação mais próxima com o cliente. A sinalização das promoções também é muito
importante. A promoção, além de ser, ela precisa parecer vantajosa para o cliente. Mas nada de cometer excesso!
VITRINE• As vitrines são uma arma poderosa no varejo e precisam de
um cuidado todo especial, seja ele no projeto do espaço físico, seja no arranjo dos produtos.
• Em vez de mostrar tudo o que a loja oferece na mesma vitrine, planeje para que a cada nova composição, outros produtos apareçam.
Lembre-se: ninguém olha duas vezes para a mesma coisa.• Evite a poluição - atrapalha a visualização dos produtos e
preços.• Evite adesivos em excesso (tipo: cartões de crédito,
fornecedores), caixas desnecessárias, etc.• Espaços vazios - facilitam a visualização e a captação da
atenção das pessoas que passam em frente à loja.
CAIXA• O check-out (caixa) deve ser posicionado na frente
da loja e expor alguns produtos de baixo valor.• Explorar a área dos caixas com: balas especiais à
base de mel ou hortelã, gomas de mascar branqueadoras, preservativos, lâminas de barbear, pastilhas para garganta, manteiga de cacau.
• O momento de ócio do cliente precisa ser bem trabalhado para minimizar a sensação de espera e gerar vendas.
LIMPEZA
• A limpeza, além de demonstrar aspecto de organização, é uma norma de segurança, que deve ser rigorosamente seguida;
• Produtos sujos e parecendo velhos geralmente são deixados de lado pelos clientes até seu prazo de validade vencer;
• Estes produtos acabam obrigando o lojista a fazer promoções para minimizar o prejuízo.